Подавляй и властвуй. Как люди теряют человечность?

В довершение всего прочего, вполне вероятно наличие нормативного влияния. А что если, прекратив эксперимент, я буду выглядеть человеком, не умеющим держать себя в руках? Что если психолог-экспериментатор подумает, что я невежествен, слишком импульсивен, чрезмерно чувствителен и вообще «тряпка» — и не только подумает, но и выскажет свое разочарование? Пожалуй, проще продолжить эксперимент, не задавая лишних вопросов, чем ввязываться во все эти межличностные проблемы, а они неизбежны в случае моего отказа.

Подчинение: отчасти нормативное, отчасти информационное. Дальнейшие исследования Милгрэма подтвердили, что и информационное и нормативное давление — стремление поступать правильно и избежать социальной немилости — внесли свой вклад в то, что люди вели себя вопреки собственным желаниям в ситуации, которая стала ошеломляющим примером деструктивного подчинения.

Оригинальные исследования проводились в Йельском университете, весьма известном и уважаемом учебном заведении, колыбели знаний и компетенции. Когда они повторно проводились в здании несколько иного — обшарпанного — вида под фальшивой вывеской «Исследовательский центр Бриджпорта», показатель абсолютного подчинения упал с 63 до 48 %. Когда указания по ведению эксперимента давал «обычный» человек, уровень подчинения снизился почти до 20 %. Однако, когда подобное исследование проводилось в Принстонском университете с участием старших школьников, показатель подскочил до 80 %. Подобных колебаний следовало ожидать: спады отражали уменьшение давления со стороны информационного влияния, соответствовавшее ограничению компетентности или полномочий ведущего эксперимента, а рост зависел от роста этих же показателей.

Вам хочется свести на нет «эффект подчинения»? Хочется доказать, что этот эффект появляется только благодаря обстоятельствам, а не в силу определенных черт личности испытуемых? Чтобы развеять свои сомнения, посмотрите на данные в диаграмме, которые были получены в модификациях 12, 14, 15, 11 и 17. Здесь не столько ведущий отдает распоряжения, сколько сам «ученик» требует, чтобы его наказывали током — и испытуемые не подчиняются «ученику». В других случаях сам ведущий становится жертвой или появляются двое ведущих — двое «авторитетов», чей статус снижается, поскольку они дают противоречивые указания.

Существует множество ситуативных факторов, которые увеличивают или уменьшают эффект подчинения. Его уровень повышается, когда ситуация позволяет предполагать, что ведущий эксперимента обладает значительными статусом и полномочиями (информационными), а также когда испытуемые сначала наблюдают, как их «коллеги по эксперименту» управляют подачей тока. Процент подчинения падает вместе с «падением» статуса ведущего эксперимента, а также когда появляется фактор социальной поддержки за несогласие и неподчинение. Чем больше удаленным является контакт между испытуемым и его жертвой, тем выше уровень подчинения. Удаленность жертвы позволяет проявлять к ней меньше гуманности. Таким образом, мы можем сделать выводы о том, что люди повинуются авторитетам — за их информационную и нормативную осведомленность — иногда во благо, а иногда и во вред.

Очевидно, что этот эксперимент затрагивает серьезную этическую проблему, касающуюся постановки опытов на людях в научно-исследовательских целях. Безусловно, сегодня подобные вещи немыслимы, с учетом возросшей гуманности исследователей, федеральных и университетских комиссий, осуществляющих контроль над исследованиями. Однако достоинства и недостатки этого вида исследований остаются вопросом для обсуждений.

Подчинение авторитетам как закоренелая привычка. Попытки объяснить в рамках одних и тех же понятий подчинение, изученное Милгрэмом, и конформизм, исследованиями которой занимался Аш, являются вполне логичными и указывают на значимые сходные черты в обоих явлениях. Однако стремления «быть правым» и «нравиться» не вполне раскрывают суть подчинения «учителей» в экспериментах Милгрэма. Нам приходится искать оправдание происходящему в ситуационных факторах, роль которых мы обсуждали в главе 1. Но почему влияние обстоятельств оказалось настолько мощным? Сам Милгрэм указывал, что «подчинение может быть глубоко укоренившейся наклонностью, побуждением, превосходящим по силе этическое воспитание, сострадание и нормы социального поведения». Роджер Браун, широко известный социальный психолог, эхом повторил мнение Милгрэма, предполагая, что «для того чтобы разбить сухую корку привычки к подчинению, необходимо специальное обучение, подобно урокам по технике противопожарной безопасности».

И Милгрэм, и Браун говорят о той роли, которую играет научение предписывающим правилам поведения в современном обществе. Одно из правил, которое мы узнаем очень рано, заключается в том, что «шеф всегда прав» — законная власть требует беспрекословного подчинения. Мы накрепко запоминаем это благодаря инструментальному и викарному научению, равно как и через указания родителей, религиозных лидеров, учителей, членов правительства. И это знание, как правило, идет во благо и отдельным людям, и всему обществу. Так же как и конформность, подчинение имеет свои положительные стороны. Общество только выигрывает, если ему удается предотвратить анархию и хаос, повсюду воцарить порядок. Мы получаем личную выгоду от того, что усваиваем определенные неписаные правила, которые помогают нам избегать наказаний (таких как лишение работы за неподчинение боссу и арест за нежелание выполнять приказ полицейского остановиться у обочины) и зарабатывать определенное поощрение (например, ценные советы знатоков).

Однако вот в чем загвоздка. Правило «подчиняйся законным властям» может настолько глубоко укорениться, что люди начинают применять его избыточно, переоценивая роль взаимосвязи между авторитетным лицом и подчинением. Социальный психолог Роберт Чалдини предлагает любопытный взгляд на это явление. Он считает, что социальные правила, подобные «подчиняйся властям», могут подчинять себе автоматически, если социальное окружение предоставляет для этого специальные сигналы — дискриминативные стимулы, свидетельствующие о том, что в данной ситуации необходима быстрая реакция, бездумно запускающая в действие готовый сценарий.

Стоп! Перестаньте относиться к тому, что вы только что прочитали, как к абстрактному закону, не имеющему никакого отношения к вам лично! Давайте проведем мысленный эксперимент. Вспомните о базовом сценарии экспериментов Милгрэма и представьте себе, что вы — один из тех немногих упрямцев, которые отказались подчиняться приказам. Вы не захотели идти дальше и прекратили эксперимент после цифры 300 вольт. В какой-то степени это делает вас героем, не так ли? Вы сумели противостоять давлению, под действием которого сдались многие другие люди. Хорошо. Что теперь? Каким будет ваше следующее движение? Встанете ли вы с отведенного вам стула, для того чтобы помочь вашему «ученику» или хотя бы узнать его состояние — ведь вы наверняка причинили ему вред, и, может быть, серьезный вред? В данный момент это — самое гуманное и разумное, что можно сделать, не так ли? «Да, разумеется, именно это я и сделаю», — вот о чем вы сейчас думаете. Однако мы настолько уверены в том, что вы не сделаете этого, что готовы держать пари на большую сумму: ни вы, ни кто-либо другой не сдвинется со стула. Откуда у нас такая уверенность? Попробуйте угадать, сколько человек из сотен испытуемых повели себя «героическим» образом?

Загоревшись желанием узнать ответ на этот вопрос, старший из авторов книги позвонил Стэнли Милгрэму, своему бывшему однокашнику из нью-йоркской Monroe High School, расположенной в районе Бронкс. Ответ был краток: «Ни один, ни разу». Да что же такое происходит? Почему ни один из тех, кто нашел в себе смелость и честность прекратить эксперимент и отказаться от полного подчинения, ни один из них не сделал закономерно следующей за этим вещи — не оказал первой помощи пострадавшему от его рук человеку?

«Оставайся на своем месте, пока я не позволю тебе идти», — возможно, это один из самых запомнившихся уроков нашего раннего школьного детства; его твердили нам еще учителя начальной школы. Это правило поведения оказалось настолько внутренне принятым, что подавило реакции «героев» исследований Милгрэма — тех, кто сумел отказаться от выполнения внешних команд экспериментатора, но полностью подчинился намного глубже укоренившейся внутренней команде. И в этом аспекте мы считаем, что подчинение авторитетам в наглядных экспериментах Милгрэма оказалось полным — на все 100 процентов!

Подчинение через эвристику. Услышав приказание, исходящее от представителя властей, мы подчиняемся ему так же, как наши колени реагируют на стук молоточка невропатолога. Причиной подобной необдуманной реакции, этого рефлекторного действия является наша потребность в оперативности мышления. Подробный анализ каждого социального события требовал бы огромных временных затрат и этим сковывал бы нас по рукам и ногам. Поэтому мы предпочитаем полагаться на нехитрые неписаные законы или эвристические суждения, своего рода проходные дворы нашего мышления, подобно «подчиняйся властям», позволяющие избежать необходимости думать и ускоряющие наши реакции. Обычно эти правила не подводят, и именно поэтому мы так часто применяем их.

Но иногда с их помощью мы можем попасть в беду. Так было, например, с Энди Руни, комментатором программы 60Minutes на студии CBS-TV, который в 1990 году был отстранен от работы за необоснованные высказывания в одном из интервью. Десятью годами ранее Руни обвинил критиков одной из программ CBS-TV в гомосексуализме, пояснив свою точку зрения следующим образом: «Я репортер, и вот уже много лет экономлю кучу времени за счет предрассудков, которые позволяют мне выносить быстрые суждения».

Порой проблема заключается в неверном применении этих правил. Мы не уделяем должного внимания решающим мелочам и из-за этого не замечаем, что человек, отдающий приказания, не имеет на это права или сами распоряжения и рекомендации неверны. Вдобавок к нормативному и информационному влиянию этот эффект может привести к тому, что испытали на себе участники экспериментов Милгрэма. Атрибуты «авторитетности» — белый халат ведущего, его ученые звания, аура Большой Науки — все это заставило испытуемых поспешно довериться правилу, из которого существует множество исключений.

К неверному и поспешному применению «правила подчинения» испытуемых могли подтолкнуть и стресс, и противоречивость экспериментальной ситуации. Если человек испытывает беспокойство, способность мыслить рационально ему отказывает. В то же время растет стремление как можно скорее покончить с неприятной ситуацией. Бездумное и беспрекословное подчинение иногда рассматривается как способ бегства от проблемы. Дайте мне только разделаться со всем этим, думает испытуемый, закрывает свой разум от внешнего воздействия и выполняет указания руководства.

Нажимая кнопку «Выход неподчинением»

В ситуации, придуманной Милгрэмом, было слишком много «сигналов подчинения» и слишком мало «сигналов неподчинения», чтобы предположить, что противостояние авторитетам окажется приемлемым и возможным. Вспомните, что испытуемые-«учителя» проявляли меньшее подчинение, если рядом оказывались образцы непослушания. Помимо оказания социальной поддержки испытуемым в их стремлении прекратить мучить «учеников», эти «образцы» подсказывали им способ неподчинения. Изолированные от внешнего мира испытуемые могли просто не знать, как именно они могли бы отказаться от подчинения в такой нетрадиционной ситуации. Социальный психолог Ли Росс (Ross, 1988) предполагает, что степень подчинения в экспериментах Милгрэма была бы гораздо меньшей, если бы на виду и в пределах доступа испытуемых оказалась кнопка «конец игры». Подобная кнопка подсказала бы им одновременно и приемлемость, и способ прекращения деструктивного подчинения.

Эту мысль можно перенести и в контекст повседневных ситуаций, требующих от нас уступчивости. Например, разговоры с телефонными агентами или коммивояжерами, которые умеют заставить нас выслушивать их коммерческую информацию только потому, что мы не знаем, как выйти из ситуации легко и изящно, не оскорбляя их чувств и соблюдая вежливость. Профессиональные «втюхиватели» рассчитывают именно за счет этих реакций заставить «добычу» слушать, покупать или отдавать. Вот вам полезный рецепт на такой случай:

1) доверьтесь своей интуиции, если она говорит вам: «что-то здесь нечисто»;

2) не принимайте навязываемое вам определение ситуации: «шкурные» интересы вашего собеседника могут полностью противоречить вашим;

3) придумайте план действий «на самый худший случай» и действуйте по обстоятельствам;

4) придумайте план побега и действуйте согласно ему при первой же возможности;

5) не заботьтесь о том, какое впечатление вы произведете на собеседника, и помните, что, оказавшись на безопасной территории, вы всегда сможете извиниться, если совершили ошибку;

6) помните о плане побега и мысленно отрепетируйте его применительно к различным житейским ситуациям.

В этой жизни вам придется не раз ощущать на себе давление со стороны властей того или иного рода. Некоторые из этих требований могут оказаться неэтичными, незаконными, аморальными или попросту неразумными и неприемлемыми для вас. Причина многих скандалов на высшем уровне — в правительстве, в военном ведомстве и в бизнесе — кроется в том, что высокие чины пытаются заставить своих подчиненных слушаться приказаний, быть «членами команды», «не раскачивать общую лодку» и т. д. То же самое порой происходит между врачами и медсестрами, начальниками и служащими, преподавателями и студентами, родителями и детьми. Как с этим бороться? Существует целый ряд психологических контрстратегий, которыми можно своевременно воспользоваться. Будьте начеку в ситуациях, требующих от вас уступчивости, если чувствуете, что здесь не все в порядке и сама ситуация слишком отличается от тех, в которых уступчивость допустима. Если вы это заметили, задайте интересующие вас вопросы и постарайтесь отнестись к полученным ответам критически. Например, если бы экспериментатор Милгрэма действительно хотел изучить влияние различных уровней болевого шока на научение и память, зачем ему потребовались вы? Почему он сам не мог произвести необходимые манипуляции с током — если, разумеется, его не интересовали именно вы и ваши реакции? Подобные размышления являются важнейшей ступенью на пути к тому, чтобы мысленно отстраниться от непосредственных требований данной ситуации и взять своеобразный тайм-аут в попытке понять, что же здесь происходит. В идеале, вы должны отступить даже физически — настолько, чтобы дистанцировать себя от непосредственного воздействия агента влияния. Никогда не соглашайтесь слишком быстро, сначала пойдите домой и обдумайте полученное предложение или обсудите его с кем-нибудь, кому наверняка не безразличны ваши интересы.

Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику

«Подчиняйся авторитетам» — это далеко не единственное правило, которое пускает в нас глубокие корни в ходе социализации. По мере воспитания и накопления собственного опыта многие из нас привыкают ассоциировать консенсус с правильностью — пример этому мы видели, когда обсуждали влияние размера экспериментальной группы на проявления конформизма. Эвристическое суждение (или закон быстрого принятия решения) в этой ситуации гласит: «Не могут же все они ошибаться!» Помимо того, есть еще два социальных правила, которые имеют силу во многих, если не всех разновидностях человеческого общества и, как правило, помогают ему нормально функционировать. Эти же правила лежат в основе определенных приемов, с помощью которых мы заставляем других людей уступать нашим желаниям. Первое — правило взаимности, которое гласит: мы должны платить услугой за услугу и помогать тем, кто помог нам. Второе — правило чувства долга: согласно ему, мы должны быть последовательными в наших словах и поступках. Чалдини (Cialdini, 1987, 1988) доказал, что эти правила управляют нашим поведением в тех ситуациях, когда 1) по определенным признакам мы осознаем релевантность одного из этих правил; 2) мы оказываемся не в состоянии тщательно продумывать наши действия.

Правило взаимности

Норма взаимности одинаково описывается в трудах антропологов, философов и социологов как социальное правило, согласно которому необходимо оказывать помощь тем, кто помогает нам. Элвин Гоулднер, социолог, утверждает, что эта норма является универсальной и базовой для всего человечества. И кто посмеет с этим поспорить? Многие из нас с помощью этого правила ежедневно оказывают влияние на окружающих. И недостатка в исследованиях на этот счет не наблюдается.

В одном из экспериментов разбитые по парам испытуемые получили задание оценить с точки зрения восприятия и эстетики представленные картины. По условиям первой модификации, помощник исследователя, «подсадной» участник пары, во время перерыва покидал лабораторию и спустя несколько минут возвращался с двумя бутылками «Кока-колы». Одну из них он предлагал второму участнику пары — настоящему испытуемому. В другой модификации «Кока-кола» не фигурировала вовсе. Позднее, по окончании сеанса оценивания картин, «подсадной» просил настоящего испытуемого о небольшой услуге: приобрести у него один или несколько лотерейных билетов стоимостью 25 центов каждый. Испытуемые, которым до этого была предложена «Кока-кола», приобретали, в среднем, вдвое больше билетов, чем другие. Услуга со стороны «подсадного» породила чувство обязанности, мотив отплатить добром на добро.

Дверь закрыта перед носом, но услуга в кармане. Весьма загадочный способ добиться уступчивости от другого человека, известный как прием «дверь, закрытая перед носом», или «прямо в лоб», предположительно каким-то образом связан с нормой взаимности. Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ— таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, «проситель» выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче. Исследования — равно как и житейская мудрость специалистов по продажам всего мира — показывают, что, при определенных условиях, если меньшая просьба следует за более существенной, она имеет больше шансов быть выполненной, чем если бы «проситель» сразу начинал с нее. Помните, как Хилари скрепя сердце дала Джейн 20 долларов, перед этим отказав в сотне? В этой ситуации Хилари подверглась воздействию описанного приема.

Некоторые полевые исследования предоставили примеры использования приема «прямо в лоб» в деловой сфере. Экспериментаторы останавливали прохожих на территории большого университета и просили заполнить бланк опроса «Калифорнийской компании взаимного страхования», посвященного теме «безопасности дома и в общежитии». Как утверждалось, работа с опросным листом заняла бы не более 15 минут. Некоторых студентов просили напрямую (и в очень вежливой и приятной форме) заполнить бланк. Но поскольку университет — место, где все всегда спешат, а опросные листы — не самая приятная вещь на свете, неудивительно, что всего лишь 29 % прохожих согласились выполнить эту просьбу. Другие, однако, оказались «мишенями» приема «дверь, закрытая перед носом». Этих респондентов сначала просили заполнить опросный лист, на который ушло бы около двух часов. Затем, когда они вполне закономерно отказывались, следовала просьба по меньшей мере заполнить наиболее важную часть этого марафонского опроса — версию, рассчитанную на 15 минут. На это согласились 53 % прохожих! Этот же эффект «сначала — нет, потом — да» наблюдается и в других контекстах. Почему правило взаимности работает именно этим образом? Один из ответов — «переход от первичного, крайнего варианта просьбы ко второму, более разумному, воспринимается «мишенью» как уступка. Для того чтобы отплатить взаимностью, «мишень» должна сдвинуться со своей позиции неуступчивости… на позицию уступчивости». Согласно этой интерпретации, этот эффект не срабатывает, если меньшая просьба не воспринимается как уступка, как, например, если требуемые действия подозрительно отличаются от первоначального запроса. Эта ошибка может вызвать мысль: «Эге, так вот чего этот парень хотел с самого начала».

И это еще не все… Норма взаимности также лежит в основе другой тактики достижения уступчивости, которая отчасти напоминает прием «дверь, закрытая перед носом», однако не требует, чтобы перед «да» звучало «нет». Однажды один из авторов книги вместе с женой отправились покупать ковровое покрытие для своей гостиной. Ковер, найденный в четвертом по счету магазине, как будто соответствовал их потребностям и бюджету. В общем-то, это была неплохая находка: прекрасный материал по разумной цене, подходящая расцветка, весьма солидный магазин. Чего еще желать? Однако несмотря на почти принятое решение о покупке, супруги продолжали сомневаться и сказали продавцу, что хотят еще немного подумать. Продавец был настолько любезен, что предложил чете взять образец полотна и пройти в специально оборудованную секцию, чтобы проверить, как будет смотреться ковер в зависимости от освещения. Сам же сотрудник отдела удалился минут на десять, а по возвращении сообщил весьма доброжелательным тоном: «Я только что узнал, что имею право снизить стоимость покупки. У нас на складе есть еще целый рулон этого полотна, поэтому я могу продать его вам со скидкой 2 доллара за ярд». Продано, моментально продано! Вот это удача!

Однако ваш покорный слуга автор, предполагая, что знаком со всеми этими штучками, несколько дней ломал голову над импровизированной «подсахаренной сделкой». С одной стороны, супруги-покупатели продемонстрировали подлинный интерес к товару, не выражали недовольства ценой, не вступали в торг — на то не было необходимости. С другой стороны, продавец не мог быть полностью уверенным в том, что сделка состоится. Посидев на заборе нерешительности, можно спрыгнуть как в ту, так и в другую сторону. Неужели снижение цены было осознанной решающей приманкой?

Почти наверняка. Спустя всего лишь два месяца после этого происшествия автор нашел в журнале по социальной психологии статью, в которой описывались несколько способов достижения уступчивости, весьма сходных с тем приемом, которым воспользовался продавец. Исследователь дал этому приему название «это-еще-не-все» (Burger, 1986). В одном из экспериментов студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде чем покупатель успевал что-либо сказать) добавлял в набор пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в 40 % случаев. «Подсахаривание» сделки в рамках сценария «это-еще-не-все» подняло этот показатель до 73 %. Управление ситуацией взяло на себя правило взаимных уступок. Попытка добавить что-либо к предмету сделки воспринималась как шаг к компромиссу, и потенциальный покупатель чувствовал себя обязанным отплатить услугой на услугу, купив «улучшенный» товар.

Правило взаимности может оказаться не единственным фактором, который вступает в силу при применении методов «дверь, закрытая перед носом» и «это-еще-не-все». Дополнительным фактором является также контраст восприятия. Благодаря ему вторая, меньшая просьба (или более выгодная сделка) в сравнении с более существенной просьбой (или менее удачным предложением) может казаться менее трудоемкой (или более выгодной), чем если бы мы рассматривали ее изолированно от контекста. Пятнадцать минут, потраченных на заполнение анкеты, могут показаться незначительной жертвой, если перед этим речь шла о двух часах.

Правило чувства долга

Помимо правила взаимности, вторым важнейшим психологическим рычагом, с помощью которого одни из нас добиваются уступчивости от других, является правило чувства долга, или правило последовательности. Старая поговорка «Человек стоит столько, сколько стоит его слово» отражает фундаментальную традицию нашей культуры, в которой не сдержать данного слова, — значит совершить грех, порождающий неприязнь и недоверие. В этом есть немало здравого смысла. Люди, чьи действия противоречат их словам или (что еще хуже) обещаниям, непредсказуемы. Мы зовем их лицемерами. А в мире, населенном непредсказуемыми персонажами, жить непросто. Неудивительно, что нам с детства прививается необходимость нести ответственность за собственные добровольные действия. Последовательность в словах и делах — та относительная социальная добродетель, которой мы учимся смолоду.

В данной ситуации ключевым психологическим процессом является влияние ранее данного обещания на последующее поведение; в пьесе последовательности второе действие естественным образом следует за первым. Особенно это характерно для ситуаций, в которых первое проявление поведения является публичным и добровольным или по крайней мере человек питает иллюзии на этот счет. Хорошо изученным моментом теории убеждения является, например, тот факт, что сам акт публичного высказывания некоторой точки зрения на какую-либо социальную тему повышает устойчивость человека против сообщений, отстаивающих противоположную точку зрения. Тенденция к последовательности, порожденная публичным чувством долга, явно просматривается и в исследованиях Аша на конформность, где основную роль играет то, когда испытуемый дает ответ. Если он первым высказывает свое суждение относительно длины линии, а затем уже слышит единодушное мнение большинства, отличающееся от его точки зрения, то редко когда испытуемый изменит свою точку зрения в пользу мнения «общественности».

Вы можете легко найти собственный пример эффективности публичных заявлений. Вам никогда не приходилось ставить своих друзей в известность о том, что вы садитесь на диету, бросаете пить или начинаете регулярно готовиться к лекциям по вечерам? Вы делали это, надеясь, что огласка намерений поможет вам справиться со своей задачей. И нередко она действительно помогает. Как мы увидим в главе 9, этот эффект прекрасно известен ведущим курсов рационального питания, сотрудникам консультационных центров и прочих служб «самосовершенствования», необходимым условием которого зачастую оказывается публичное заявление о желании измениться.

Удивительный и социально значимый пример могущественности принципа последовательности предоставляет работа Тома Мориарти Исследователь воспользовался этим принципом, чтобы спровоцировать проявление «человечности» у славящихся своим цинизмом жителей Нью-Йорка. В ходе эксперимента незнакомый человек просил отдыхающую на пляже публику на время своей отлучки последить за оставленным на лежаке радиоприемником. В контрольных условиях исследователь завязывал контакт с ближайшим к нему соседом на пляже, осведомляясь о времени. Несколькими минутами позже другой участник эксперимента предпринимал попытку украсть радиоприемник — на виду у всех загорающих. Могло ли устное согласие присмотреть за имуществом совершенно незнакомого человека повлиять на готовность вмешаться в кражу? Повлияло, и еще как! Из тех людей, которых никто ни о чем не просил, только 20 % попытались остановить sopa. Однако 95 % тех, кто согласился посторожить приемник, вмешались в ситуацию. Некоторые рискнули даже побежать за вором и схватить его. Аналогичный результат был получен в похожем эксперименте, когда обедающих в ресторанчике быстрого обслуживания попросили присмотреть за кошельком. Даже циничные нью-йоркцы сдержали данное слово, когда незнакомец попытался похитить оставленную под их присмотром вещь. Нам лучше удавалось бы заботиться друг о друге, если бы мы давали друг другу больше обещаний. Если хотите изменить чье-либо социальное поведение, просто-напросто попросите сделать вам маленькое одолжение.

Подача низкого мяча — сигнал к отказу. Существуют еще более изощренные способы достижения уступчивости с помощью чувства долга. После того как человек принял на себя обязательство купить нечто по оговоренной цене, условия сделки меняются — в пользу продавца, разумеется. Подачей низкого мяча называется получение чьего-либо согласия на очень выгодную сделку, например при продажах или в деловых отношениях, а затем под каким-либо предлогом изменение условий, после которого сделка становится менее выгодной. Особенно хорошо этот прием освоили продавцы автомобилей. Как только посетитель принимает решение о покупке машины по соблазнительно низкой цене, продавец объявляет, что ему необходимо уточнить кое-что у менеджера и удаляется якобы с этой целью. А затем он извиняющимся тоном сообщает покупателю о том, что «босс не согласен на эти условия; для того чтобы выжить, мы должны получать хоть какую-то прибыль». Затем он назначает цену несколько выше первой — все еще приемлемую, но уже не такую соблазнительную. Продавцы автомобилей знают, насколько велика вероятность того, что неосторожный клиент согласится на покупку по повышенной цене. А социальные психологи знают, почему это происходит. Клиент уже согласился — принял на себя обязательство — купить машину, хотя и не по новой цене. Он уже принял решение. Пойти на попятный сейчас будет означать оказаться непоследовательным, и это потребует нарушения прочно укрепившейся привычки держать собственное слово. Ему неприятно думать об отказе от покупки. И потом, как это будет выглядеть со стороны продавца, если клиент откажется от машины своей мечты из-за несерьезной разницы в цене — возможно, всего лишь нескольких сотен долларов в масштабе многотысячной машины. В конце концов, покупать машину по прежней цене было бы воровством, а новая цена одновременно и привлекательна, и правдоподобна. (Знал бы клиент о том, что продавец и не собирался продавать машину по изначально заявленной цене!)

Было проведено несколько исследований, подтверждающих эффективность приема «подачи низкого мяча». Плодотворным оказался эксперимент Чалдини и его коллег. В нем было показано, насколько трудно было уговорить студентов колледжа в Университете Огайо принять добровольное участие в занятиях по психологии, которые начинались в 7 утра. Исключение составили только те случаи, когда студенты сначала давали принципиальное согласие на участие, а потом уже узнавали о времени начала занятий. Среди тех, кто подвергся атаке «низким мячом», 56 % согласились заниматься (и почти все их них действительно пришли на занятия), и все это по сравнению с 31 % из числа тех, кто сначала узнал о раннем часе начала занятий.

Необходимым условием того, что эффект низкого мяча сработает, является то, что мишень должна считать, что добровольно приняла условия первичного соглашения. Человек придерживается собственных слов и поступков; к ним не относятся вынужденные действия. Поэтому — что делает продавец для того, чтобы создать необходимый эффект в сознании покупателя? «Я не знаю, почему я позволяю вам втянуть меня в подобную сделку, однако сделка есть сделка», — до тех пор, пока он не подаст низкий мяч, чтобы выгадать лучшие условия для своей компании.

«Нога-в-дверях» стоит синицы в руках. Еще один прием достижения уступчивости за счет чувства долга называется «нога-в-дверях». Это название пошло от стандартного девиза коммивояжеров: «Если мне удается хотя бы поставить ногу в дверь этого дома, я смогу договориться о продаже». Как объясняют — и подтверждают — это представление психологи, начиная с маленькой просьбы (и тем самым обеспечивая себе вход в дом потенциального покупателя) продавец повышает свои шансы получить согласие на более существенную просьбу (например, на предложение купить набор энциклопедий и т. п.). Первая экспериментальная демонстрация этого эффекта была осуществлена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрэзером в пригороде, где расположен Стэнфордский университет.

Один из исследователей стучался в двери наугад выбранных домов, обращаясь к домохозяйкам с небольшой просьбой: подписаться под благотворительной петицией. В одном из вариантов речь шла о поддержании чистоты в Калифорнии, в другом — о безопасности на дорогах. Вторую группу домов, взятую для сравнения, на этот раз не беспокоили. Спустя две недели второй исследователь нанес визит в обе выборки домов с более существенной просьбой: разместить на лужайке перед домом большой и откровенно уродливый плакат «Будь внимателен за рулем» и оставить его там на пару недель. Те из домохозяек, к которым уже обращались с первой, незначительной просьбой (и согласие было получено), гораздо охотнее пошли на выполнение второй просьбы, чем те, кто не участвовал в первом этапе эксперимента.

Позднее исследователи обнаружили, что израильтяне, принадлежащие к среднему классу и проживающие в одном районе, склонны более охотно давать деньги на нужды благотворительности, если двумя неделями раньше они согласились подписать петицию, направленную на те же самые цели. Из числа этих обитателей района пожертвовать деньги согласились 95 % — по сравнению с 61 % тех, к кому предварительно не обращались с просьбой подписать петицию. Группа подписавших петицию оказалась более отзывчивой по отношению к конкретной сумме пожертвований. Чем большей была запрошенная для примера сумма, тем больше они давали — тогда как испытуемые второй группы жертвовали примерно одну и ту же (меньшую) сумму, вне зависимости от содержания просьбы.

Этот примитивный эффект уступчивости срабатывает даже если как сами просьбы, так и просители имеют мало общего между собой (Snyder and Cunningham, 1975). Ключевым моментом является то, что первое обязательство должно быть связано с очень маленькой просьбой, на которую легко согласиться. Таким образом, мы создаем в собственных глазах имидж добрых граждан, готовых откликнуться на разумные просьбы, если те поступают от внушающих доверие просителей и направлены на добрые дела. Взятое на себя новое обязательство позволяет нам проявить последовательность и соответствовать уже сформированному позитивному Я-образу. В следующей главе мы рассмотрим в деталях важные связи между чувством долга, последовательностью и Я-образом.

Шесть контекстов и принципов согласия по Чалдини

А завершить эту часть исследования процессов социального влияния мы хотели бы весьма глубоким выводом. Роберт Чалдини пришел к нему после того, как на протяжении нескольких лет наблюдал и испытывал на собственной шкуре все те приемы, которыми так хорошо владеют различные профессионалы уступчивости. На его взгляд, эффективность всех стратегий, с помощью которых можно добиться от человека уступчивости, сводится к шести психологическим принципам, каждый из который срабатывает в определенном контексте. Агенту влияния остается только создать необходимый контекст или условия — и соответствующий принцип сработает наилучшим образом.

Мы подробно рассмотрели два из них: контекст порождения чувства морального обязательства, который запускает в действие принцип или правило взаимности, и контекст чувства долга, который пробуждает стремление к последовательности. В табл. 2.1 представлены пары из контекстов и законов, на которые опирается большинство источников влияния с целью уступчивости. Мы могли наблюдать, что принцип авторитета вступает в силу, как только создается контекст компетентности и надежности агента влияния. Мы более склонны желать чего-то труднодостижимого, чем того, что само идет в руки; скорее чего-то редкого, чем заурядного — поэтому мы проявляем большую уступчивость в контексте конкуренции за право обладания чем-то дефицитным. Это свойство восприятия — спусковой механизм принципа дефицита, который заставляет нас ценить и стремиться к обладанию тем, доступ к чему ограничен — например, высшие оценки строгих учителей, старинные марки автомобилей, редкие вина и люди, с которыми трудно завести знакомство. Очевидна и наглядна связь между контекстом дружбы и принципом приязни: мы более склонны делать что-либо для тех, кто нам нравится, чьей дружбой мы дорожим и кого боимся потерять, если не будем уступать в ответ на их просьбы.

Последняя пара связывает принцип согласия и контекст социальной валидизации, или социального доказательства. Наше чувство идентичности и самоценности в значительной мере основывается на оценках со стороны. Мы хотим, чтобы окружающие думали о нас хорошо, так же хорошо, как мы сами думаем о себе. Оказавшись в ситуации неопределенности и незнания — что именно можно предпринять, чтобы получить позитивное социальное вознаграждение? — мы, скорее всего, будем оглядываться на окружающих и на их действия в подобной ситуации, или имитировать поведение тех, чье мнение мы особенно ценим. Поэтому, если окружающий контекст пробуждает в нас обеспокоенность социальной валидностью того, что мы делаем, мы более склонны делать то, что, как мы думаем, ожидают от нас другие, следовать принятым в «толпе» законам, стремиться к достижению консенсуса — т. е. реагировать на нормативное и информационное влияние. Подумайте о тех ситуациях, в которых вы ежедневно сталкиваетесь с этими принципами — в роли жертвы или злоумышленника, и о том, как это знание позволит вам достичь большего успеха в обеих ролях — осуществляя влияние или сопротивляясь ему.

Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен

Основной темой этой главы была сила прямого и обыденного влияния на поведение. Мы убедились в том, что различные поощрения, социальное давление, грамотное расположение по порядку различных просьб и целый ряд других ситуационных факторов могут напрямую привести к изменению поведения — без предварительного изменения убеждений или установок. Тем не менее мы намекнули на то, что подобные изменения поведения могут сами по себе оказаться спусковым механизмом для внутренних перемен. Уступив незначительной просьбе, человек может начать думать о себе как о великодушном человеке. Действие может подготовить почву для мысли или чувства. В следующей главе мы увидим то множество и разнообразие способов, с помощью которых действия преобразуются в установки, убеждения и представления о себе. Таким образом, то, что мы делаем, изменяет то, чем мы являемся.

Подведем итоги…

Мы обсудили теории и методы прямого влияния на поведение, не включающего в себя изменение установок, убеждений или чувств. Мы объяснили роль, которую играют поощрения и наказания в этом процессе — как ситуационные манипуляции, порождающие конформность, подчинение и уступчивость без какого-либо убеждающего влияния или очевидной причины.

• Поведение может подвергаться прямому влиянию ситуационных стимулов, которые подразумевают, что определенное действие даст позитивный результат (закрепление) или негативный результат (наказание). Условия, позволяющие предполагать наличие подобной связи между действием и результатом, могут заставить людей вести себя так, чтобы заслужить награду или избежать наказания. Люди познают незнакомые ситуации и случайные стечения обстоятельств через последствия собственных действий (инструментальное научение), наблюдение за действиями других (наблюдательное научение) и получение вербальных сообщений относительно правил поведения (инструкциональное научение). Ожидание закрепления существенно для дальнейшего осуществления наблюдаемого поведения, но не для научения через наблюдение.

• Социальное одобрение является наградой, отверженность — наказанием. Отклонение от «нормы» ведет к отверженности, поэтому «следовать мнению большинства» позволяет завоевать или сохранить признание этим большинством. Это явление называется нормативное влияние. С другой стороны, мы можем шагать в ногу с большинством, если предполагаем, что они больше знают о правилах поведения в данной ситуации. Мы соглашаемся с другими, чтобы получить награду собственной правоты. Это — информационное влияние.

• Конформизмом называется акт изменения поведения или убеждения в соответствии с мнением группы в тех случаях, когда открытое требование этого со стороны группы отсутствует. Мы проявляем конформизм и соглашаемся с ошибочным суждением большинства как в случае неоднозначности предмета суждений (исследования Шерифа), так и в более очевидных случаях (исследования Аша). Наличие какой-либо социальной поддержки инакомыслия снижает уровень конформности — это говорит о том, что конформность является продуктом нормативного влияния. Если в группу входит эксперт по данному вопросу или если у испытуемого не хватает уверенности в собственных силах, уровень конформности повышается, свидетельствуя о том, что информационное влияние и действительное изменение поведения могут как сопутствовать друг другу, так и взаимоисключать друг друга.

• Несмотря на то что проявление конформности обычно влечет за собой перемену только публичного поведения, за ним может последовать и изменение частных убеждений. Это происходит в тех случаях, когда мнение большинства, отличное от его собственного, вынуждает индивида пересмотреть ситуацию, чтобы отыскать причины расхождения во мнениях. Инакомыслие против единодушного большинства более характерно в тех случаях, когда в наличии оказывается возможность проявить творческие способности и когда человек получает удовольствие от того, что действует иначе — обособляясь от других.

• Если мы слишком легко уступаем просьбам других, мы становимся уязвимыми для манипуляций со стороны. Несмотря на это, конформизм выполняет очень важные личные и общественные функции, удовлетворяя потребности в предсказуемости, порядке и даже в переменах.

• Подчинением называется выполнение чьих-либо требований, даже если человек внутренне не согласен с тем, что делает. С помощью лабораторных исследований подчинения Милгрэм продемонстрировал нам, что абсолютно нормальные (психически), хорошо адаптированные и взрослые люди способны причинять другим людям боль по команде авторитетного лица. С учетом этих данных подчинение лицам с большим авторитетом трактуется не как слабость характера, а как следствие работы веских ситуационных факторов.

• Подчинение отчасти является результатом информационного и нормативного давления. Авторитетным лицам приписываются большая осведомленность и право отдавать распоряжения в незнакомых контекстах, лишенных каких бы то ни было ключей к правильному поведению. Вдобавок к этому, «мишень» может опасаться за то, что будет отвергнута или окажется посмешищем в глазах «авторитета». Подчинение властям происходит еще и в силу того, что является прочно укоренившейся привычкой — эвристическим суждением или «правилом большого пальца», заученным в процессе социализации. Для того чтобы избегать ловушек подчинения, мы должны постоянно задавать себе вопрос: почему мы подчиняемся, выходить из ситуации, переосмысливать ее и учиться отличать реальные авторитеты от мнимых.

• Существуют и другие эвристические суждения, в том числе правило взаимности, согласно которому мы платим услугой за услугу, и правило чувства долга, заставляющее нас отвечать за свои слова и поступки. «Коленные рефлексы», построенные на этих социальных правилах, лежат в основе целого ряда приемов достижения уступчивости.

• Прием «дверь, закрытая перед носом» состоит в том, что уступчивость «мишени» по отношению к небольшой просьбе более вероятна, если диалог начинается с существенной просьбы, на которую поступает отказ. Поскольку проситель снизил свои требования, «мишень» чувствует себя обязанной пойти на уступки. С помощью приема «это-еще-не-все» можно добиться заключения комплексной сделки, постепенно «подслащивая» условия, вместо того чтобы предложить все сразу. Добавление чего-либо к условиям сделки заставляет «мишень» чувствовать себя обязанной отплатить взаимностью.

• Люди склонны придерживаться тех точек зрения, о наличии которых они заявили публично. Прием «подача низкого мяча» основывается на чувстве долга покупателя и позволяет заключить сделку на менее выгодных условиях, чем изначально заявленные и вызвавшие первичное согласие клиента. Прием «нога-в-дверях» преобразует ответственность за маленькие уступки в готовность выполнить более существенные требования.

Влияние на установки через поведение: действия становятся убеждениями

Зимбардо Ф., Ляйппе М

Билл постоянно проводит время в компании ребят, с которыми познакомился еще в четвертом классе, когда его семья переехала в этот район. Это отличные ребята, верные друзья, вместе с которыми он в детстве испытал много приключений. Теперь, когда Билл и его приятели учатся уже в девятом классе, они наконец привыкли к огромной и многолюдной старшей школе, перестали стесняться и познакомились с некоторыми из старшеклассников. Хотя старшие ребята иногда их еще обижают, постепенно члены компании Билла включаются во все области социальной жизни средней школы.

Некоторые из друзей Билла недавно примкнули к группе старшеклассников, которые занимаются тем, чего Билла дома всегда учили избегать, — курением марихуаны. Сначала Билл сопротивлялся. Но друзья не насмехались над ним, а попытались убедить его другим способом: описали, какой «кайф» они испытывают, причем без всяких вредных побочных эффектов. Билл им не поверил, но в конце концов сдался и выкурил свой первый «косяк». С тех пор он уже три раза подряд по выходным курил «травку». Билл пристрастился к марихуане главным образом потому, что отказ от курения стал вызывать у него слишком сильный социальный дискомфорт, хотя сам он вряд ли в этом признается, а может быть, даже и не осознает этого в полной мере. До тех пор пока он не сказал «да», он не чувствовал себя в компании полностью «своим человеком». Близкие и надежные друзья курили марихуану, пользующиеся популярностью старшеклассники расхваливали ее достоинства и получить ее было совсем не трудно.

Не правда ли, знакомый сценарий — подросток уступает давлению сверстников? То, что Билл все же начал употреблять наркотики, — пример конформности, в основе которой лежит как нормативное, так и информационное влияние в форме давления, описанного нами в предыдущей главе. Билл чувствует, что курение марихуаны поможет ему стать членом «кружка избранных»; его друзья уверяют, что «кайф» от «травки» приносит одно лишь удовольствие и никакого вреда. Данные исследований говорят о том, что основной причиной приобщения молодежи к употреблению марихуаны является давление сверстников. Но будет ли Билл продолжать курить «травку»? Вероятнее всего, будет. Исследователи, которые в течение восьми лет наблюдали более чем за шестью сотнями молодых калифорнийцев, начиная со старших классов средней школы и до первых лет третьего десятилетия их жизни, обнаружили, что привычка к употреблению наркотиков очень устойчива. Самым надежным признаком, позволяющим прогнозировать употребление наркотиков после окончания средней школы, оказалось их употребление в последних классах школы, которое в свою очередь было тесно связано с положением дел в более ранний период. Короче говоря, если люди начинают вести себя определенным образом, то они склонны продолжать это поведение. Среди ученых, исследующих человеческое поведение, бытует старая поговорка: самый надежный прогноз поведения в будущем дает прошлое поведение.

Но почему человеческому поведению свойственно такое постоянство? Одна из причин связана с тем, что наше поведение может влиять на наши установки и когниции. Если человек делает что-либо определенным образом и считает свое поведение желательным, необходимым или характерным лично для него, то, скорее всего, он будет продолжать вести себя так же и в будущем. Центральной темой этой главы является влияние поведения на установки и мысли. Ранее мы убедились, что воздействие определенных стимулов может оказывать прямое влияние на поведение, без предварительного изменения установок или убеждений. Это становится возможным в тех случаях, когда социальные стимулы пробуждают социальные и информационные потребности людей и тенденцию полагаться на эвристические суждения при выборе образа действий. Мы также упоминали, что изменение поведения может оказывать косвенное влияние на установки и убеждения, подготавливая почву для дальнейшего изменения поведения или закрепления уже произошедших изменений. Можно, например, вспомнить, что одной из причин действенности приема «нога-в-дверях» является изменение образа «Я». Поразмышляв о том, как он в прошлом кому-либо помогал, человек начинает ощущать, что он относится к тому типу людей, которые «обычно помогают другим». Под влиянием этого чувства у него появляется повышенная склонность к оказанию помощи. Теперь представьте себе, как протекали аналогичные ментальные процессы в случае Билла: его саморефлексия начинает определять его представления о себе. «Я курю «травку». Такой уж я, наверное, человек. Мне нравится быть «под кайфом»». Заключая, что он курит марихуану потому, что ему нравится вызванное этим измененное состояние сознания, Билл производит каузальную самоатрибуцию. Билл верит, что причиной его пристрастия является то, что ему это нравится, — а вовсе не его потребность нравиться другим.

Вы также вправе предположить, что определенное поведение может порождать помимо процессов самоатрибуции еще и ментальную активность другого рода. Это «рационализация» — нахождение якобы вполне разумных причин своих действий задним числом, после того как поступок уже совершен. Господствующие в обществе правила запрещают курение марихуаны, но Билл все-таки ее курит. Этот факт может причинять ему некоторое беспокойство, поскольку вообще-то он законопослушен и поддерживает социальный статус-кво. Это беспокойство может быть достаточно сильным для того, чтобы он задумался над причинами своего столь опрометчивого поведения. Они, конечно же, будут рационализациями или самооправданиями. Тем не менее они могут казаться довольно вескими. Билл может просто убедить себя в том, что он уже основательно «подсел на травку». Рационализации станут аргументами, которые он использует в процессе самоубеждения.

Настало время тщательно разобраться в накопленных социальными науками знаниях о таких важных процессах, как самоатрибуция, самоубеждение и самооправдание, — процессах, способных формировать наши мысли, чувства и поступки. У этих процессов есть одна общая черта: основным агентом влияния является сам человек и усвоенное им представление о себе, — а не какой-нибудь внешний фактор, оказывающий убеждающее воздействие и вызывающий изменения. Таким образом, личность одновременно выступает в роли объекта и субъекта влияния, которые составляют динамическую двоицу в рамках индивидуального сознания.

Атрибуция и самоатрибуция

Во многих отношениях процесс самоатрибуции является частным случаем более общих перцептивных и когнитивных процессов, посредством которых мы судим о причинах поведения других людей. Как, например, мы относим к какому-либо типу тех людей, с которыми имеем дело в наших повседневных социальных взаимодействиях? Как мы судим о том, что думают или чувствуют другие люди? Или о том, что они в действительности собой представляют? В общем, как мы догадываемся о причинах поведения людей? Для понимания человеческого поведения и законов межличностного влияния совершенно необходимо знать ответы на эти вопросы.

Ясно, что люди пытаются «разобраться» в других людях. Фриц Хайдер, основоположник психологических исследований в области, называемой теорией атрибуции, предположил, что у человека существует жизненно важная потребность верить, что окружающая среда подконтрольна ему и предсказуема. Мы стремимся понять, почему люди совершают те или иные поступки, чтобы иметь возможность предсказывать, что с нами случится в будущем, и управлять этими событиями. Кроме того, наши мысли об окружающих, естественно, должны влиять на наше поведение по отношению к ним.

Теория атрибуции

Кто вы и где вы. Вообще говоря, когда мы пытаемся понять, почему какой-нибудь человек совершил определенный поступок — вел себя благородно или несдержанно, купил дорогую стереосистему или начал употреблять наркотики, — мы можем посчитать причиной его поведения либо некую черту его характера, либо какие-то особенности ситуации, в которой находился этот человек. Диспозиционные (или внутренние) атрибуции объясняют наблюдаемое поведение причинами, лежащими внутри индивидуума. Диспозиционная атрибуция равнозначна предположению о том, что поведение отражает некоторые уникальные качества данной личности. Если мы считаем, что некто усердно трудится потому, что этого требуют его личные установки, религиозные убеждения или черты характера и личности, то все это примеры диспозиционных атрибуций. При этом предполагается, что поведение обусловлено внутренней причиной, например: «Таня много работала над проектом просто потому, что ей нравится работать».

Ситуативные (или внешние) атрибуции, напротив, указывают на факторы социальной и физической среды, которые заставляют человека вести себя определенным образом. Например, если мы видим, как некто старательно работает, и объясняем такое поведение желанием заработать деньги, хорошую оценку или похвалу, то это ситуативная атрибуция. Причиной считается внешний по отношению к личности фактор, например, «Таня много работала над проектом, потому что очень хотела получить обещанную начальником премию». При объяснении поведения ситуативными причинами предполагается, что большинство людей в аналогичной ситуации поступили бы так же и пришли бы к тем же результатам. Другими словами, поведение человека больше говорит о характере ситуации, чем о самом индивидууме. Кроме того, ситуативная атрибуция равнозначна предположению, что при отсутствии данных ситуативных факторов человек не совершил бы поступка, который мы наблюдали.

Давайте поясним различие между диспозиционными и ситуативными атрибуциями на примере. Предположим, некий Джо Кандидат произносит речь, выступая за введение в качестве меры по предотвращению выпадения кислотных дождей более строгих норм, определяющих предельно допустимое содержание загрязняющих воздух веществ в выбросах фабрик, работающих на каменном угле. Одна из его слушательниц, Джоан, одобряет его взгляды на защиту окружающей среды: «Я могу голосовать за этого парня, у него правильные представления о том, как надо решать проблему кислотных дождей». Подруга Джоан, Мэри, которая вместе с ней слушает речь, морщится и удивленно смотрит на Джоан: «Послушай, Джоан, этот парень просто хочет понравиться слушателям. Он обещает ввести эти нормы, чтобы завоевать голоса всех защитников окружающей среды из нашего колледжа. Но не думай, что он предпримет какие-нибудь реальные действия». Мэри пришла к ситуативной атрибуции: он делает это, чтобы завоевать аудиторию. Джоан выбрала диспозиционную атрибуцию: содержание речи кандидата объясняется его правильными с экологической точки зрения установками; поэтому она заключила, что и в дальнейшем его позиция по другим экологическим проблемам будет столь же правильной.

Другой пример показывает, как склонность к ситуативному или диспозиционному анализу поведения может отражать личные предрассудки. При сравнении ведущих игроков профессионального баскетбола часто говорят, что игрок А достиг своего положения тяжелым трудом, в то время как игрок Б добился успеха, поскольку обладает природным спортивным талантом. Если спортивный комментатор высказывает подобное мнение, то чаще всего можно с уверенностью утверждать, что игрок А — белый, а игрок Б — чернокожий. В этом случае подразумевается, что чернокожему не надо было тренироваться и упорно работать, чтобы стать звездой; он с самого начала был наделен всем, что необходимо для успеха. Попробуйте сказать Майклу Джордану или любому другому профессиональному спортсмену с темным цветом кожи, что он достиг успеха «только благодаря природному таланту», и вы увидите, как он отреагирует на ваш «комплимент».

Как мы принимаем решения. Выдающийся теоретик в области атрибуции Гарольд Келли считает, что принимая решения о том, ситуативно или диспозиционно следует атрибутировать наблюдаемое поведение, мы учитываем три фактора. Мы фокусируемся на личности человека, т. е. склоняемся кдиспозицион-ной атрибуции при выполнении трех условий. Во-первых, очень часто это происходит, когда поведение человека ненормативно, т. е. отличается от типичного, характерного для большинства людей, оказывающихся в подобной ситуации. Например, вы видите студента, который грубит преподавателю, всеми уважаемому и любимому. Гораздо больше шансов, что вы объясните это нетипичное поведение каким-нибудь негативным качеством именно этого студента («тупой зазнавшийся хам», «патологически враждебно настроенный тип»), чем каким-либо ситуативным факторам (например, сделанному преподавателем замечанию).

Во-вторых, диспозиционные атрибуции более вероятны тогда, когда известно, что действующее лицо (чье поведение мы наблюдаем) часто ведет себя таким образом. Последовательное (consistent) поведение, повторяющееся многократно, характеризует человека, а не ситуацию. Например, если Терри всегда вовремя приходит на занятия, то вы объясните это тем, что она пунктуальный человек, — или ее навязчивой потребностью не опаздывать. Вы сочтете, что ее поведение скорее отражает черту характера, нежели представляет собой реакцию на ситуативные факторы, которые от случая к случаю изменяются. Ситуативные причины возможны; может быть, на занятиях по какому-нибудь предмету преподаватель сразу же после звонка запирает дверь и делает перекличку, выявляя таким образом прогульщиков. Но если поведение последовательно, то его чаще всего приписывают диспозиционным факторам. На самом деле психологи, разрабатывающие теорию личности, считают постоянство поведения в различных ситуациях одним из определяющих аспектов личностных черт.

Третье обстоятельство, подталкивающее к диспозиционным атрибуциям, — это однотипность поведения во многих различных ситуациях, в которых присутствуют самые разные стимулы; другими словами, когда поведение недифференцировано (nondistinctive), т. е. имеет место не только в ситуации определенного типа. Например, вы можете заподозрить, что у Терри действительно есть внутреннее компульсивное стремление к пунктуальности, — в том случае, если она не только никогда не опаздывает на занятия, но также с неизменной точностью приходит в назначенное время всюду, даже на вечеринки, где опоздание воспринимается как норма и считается «хорошим тоном». Поскольку ни сами эти ситуации, ни присутствовавшие в них стимулы, по вашему мнению, не могут быть расценены как причины наблюдаемого поведения, остается предположить, что оно имело внутреннюю причину.

Наблюдатель может сразу же получить информацию о нормативности, последовательности и дифференцированности (distinctiveness) поведения. Таким образом, решая дилемму «ситуация или диспозиция?», мы обычно взвешиваем различные факторы. Предположим, что, после того как вы высказали на занятиях свое мнение, кто-то из однокурсников противоположного пола сделал вам комплимент, восхитившись вашей проницательностью. Вы подали еще пару реплик, и оба раза ваши замечания вызвали бурный восторг этой (кстати весьма симпатичной!) особы. И к чему бы это? Вы размышляете: «Другие никогда мне не льстят (ненормативность поведения). А эта милая особа уже в третий раз отвешивает мне комплименты (последовательность поведения). Забавно…» Но вы также вспоминаете, что слышали, как эта же особа без разбору хвалила многих других представителей противоположного пола из вашего класса, когда они обсуждали что-либо на занятиях (недифференцированное поведение). Все три ваши наблюдения — и особенно последнее, касающееся того, что этот человек льстит всем, кто принадлежит к противоположному полу, — подсказывают диспозиционную атрибуцию, которая, как ни печально, ничем не может потешить ваше эго. Этот человек любит пофлиртовать или, во всяком случае, относится к тому типу людей, которые увлекаются всеми, кто обращает на себя их внимание, — точнее, теми из них, кто принадлежит к противоположному полу.

А теперь давайте посмотрим, как изменение лишь одного компонента информации об этом человеке может повлиять на вашу атрибуцию или даже на ваше дальнейшее поведение. Если этот человек никогда не делает комплиментов другим студентам, т. е. его похвалы дифференцированны и относятся только к вам, то вы, скорее всего, придете к выводу, что нравитесь однокурснику, который вас расхваливает. Так уж он устроен, что ему нравится, как устроены вы! Ну вот, это уже лучше.

Что же, собственно, с вами происходит? В предыдущем примере, где речь шла о том, почему вы получили «ненормативный» комплимент от однокурсника, возникало два возможных сценария, приводивших к различным атрибуциям: либо этот человек вообще склонен к флирту, либо ему понравились именно вы. В этом случае специфически диспозиционная атрибуция была предопределена тем, что мы признали поведение приятной особы противоположного пола дифференцированным. Некоторые другие соображения также позволяют прийти к заключению о том, что перед нами за человек, какими специфическими чертами он обладает. Иногда это заключение оказывается верным, а иногда и нет.

Мы можем воспользоваться информацией, содержащейся в результатах, к которым, на наш взгляд, приводит поведение данного человека. Представьте себе очень занятую студентку, которой редко удается выбраться в кино. Чтобы понять, почему она предпочла посмотреть фильм А и не пошла на фильм Б, мы сначала должны исключить из рассмотрения все общие характеристики — такие, как цена билета, время начала сеанса, расстояние до кинотеатра и т. д. Разница между этими фильмами в том, что фильм А имеет научно-фантастический сюжет, а фильм Б выдвигается на соискание премии «Оскар». Теперь можно сделать вполне обоснованный вывод, что студентка выбрала фильм А потому, что очень любит научно-фантастические фильмы.

Обращение к эвристикам, с которыми мы сталкивались в предыдущей главе, дает нам еще один «признак», позволяющий судить о том, какие именно диспозиции отражает данное поведение. Так же как мы усваиваем определенные «правила» поведения, мы знакомимся и с отдельными причинно-следственными связями, которые впоследствии можем использовать, не раздумывая. Келли называет эти связи культурно-обусловленными каузальными схемами. Приведем два примера.

Вопрос. Почему двенадцатилетний Марти вдруг стал таким непослушным?

Ответ. Просто у него сейчас такой период.

Вопрос. Отчего у папы сегодня такое плохое настроение?

Ответ. Возможно, у него опять были неприятности на работе.

Каузальные объяснения — не всегда обоснованные. Описанные нами принципы атрибуции подразумевают довольно рассудочного, логически мыслящего наблюдателя. Когда человек, совершающий некое действие, ведет себя так же, как все, наблюдатель заключает, что это поведение в очень значительной степени предопределено ситуацией. Если поведение действующего лица приводит к нестандартным последствиям, то наблюдатель ищет в этих последствиях ключ к мотивам поведения. Это вполне разумные правила принятия решений. И люди действительно учитывают в своих рассуждениях такие факторы, как нормативность, последовательность и дифференцированность поведения, а также обычность/необычность его результатов. Это подтверждают исследования, в ходе которых испытуемым предлагались для рассмотрения различные поведенческие сценарии (подобные истории о студенте, льстившем своим однокурсникам), отличавшиеся только наличием в них упомянутых факторов, после чего испытуемые выбирали наиболее вероятную причину поведения.

С другой стороны, каузальные атрибуции иногда бывают недостаточно обоснованными. При обработке информации в процессе оценки причин поведения могут быть допущены определенного рода искажения. Одно из таких искажений возникает из-за тенденции к упрощению. В качестве примера можно привести использование каузальных схем. Возможно, что Марти стал непослушным вовсе не потому, что «у него сейчас такой период». Может быть, он примкнул к новой группе сверстников или у него появились проблемы в школе. Вообще говоря, люди обычно указывают на одну или две причины поведения, тогда как на самом деле таких причин чаще всего множество. Другое искажение связано с явлением, которое социальные психологи называют эффектом броскости (salience effect). Это тенденция придавать большее значение тем факторам, которые более других бросаются в глаза и обращают на себя внимание, к примеру — плохим новостям.

Эффект броскости был продемонстрирован с помощью следующего эксперимента: испытуемые наблюдали заранее отрепетированный разговор между двумя помощницами экспериментатора, которых мы назовем Энн и Блэр. Испытуемые из одной группы производили наблюдения, находясь позади Блэр, лицом к Энн. Их визуальное внимание было сосредоточено на Энн. Испытуемые второй группы наблюдали с противоположной позиции: они находились позади Энн, лицом к Блэр. Испытуемые третьей группы одинаково хорошо видели и Энн, и Блэр. Когда впоследствии испытуемых спрашивали, кто задавал тон в разговоре — менял его тему, побеждал в спорах и тому подобное, — то те, кто мог видеть лица обеих помощниц экспериментатора, выставляли Энн и Блэр приблизительно одинаковые оценки. В то же время испытуемые из других групп, которые слышали тот же самый разговор, интерпретировали его совершенно иначе. Те, чье внимание было сосредоточено на Энн, утверждали, что именно она была «дирижером» беседы, в то время как испытуемые, которые обращали внимание в основном на Блэр, считали, что главную роль в беседе играла она. Иными словами, восприятие причин в буквальном смысле зависит от точки зрения.

Явное преобладание диспозиций. Кроме того, существует атрибуционное искажение, которое встречается так часто и имеет столь важные последствия, что оно получило название фундаментальной ошибки атрибуции. Всякий раз, когда мы наблюдаем поведение и пытаемся понять, чем оно вызвано, наши суждения могут подвергаться взаимосвязанным искажениям двух видов. Если причина поведения не очевидна, то мы склонны к переоценке роли диспозиционных факторов и к недооценке ситуативных факторов. Следя за ходом «поведенческой драмы», мы с излишней готовностью сосредоточиваемся на свойствах личности и чертах характера персонажей, но ни в какую не хотим учитывать особенностей сценического пространства, в котором и на основе которого разворачивается действие. Для нашей культуры характерен «культ эго», в рамках которого особое внимание уделяется индивидуальной инициативе и личной ответственности за успехи и неудачи, прегрешения и проступки. Неудивительно поэтому, что мы в большей степени склонны видеть человека, оказавшегося в определенной ситуации, чем ситуацию, которая делает человека таким, каким мы его видим. На самом деле одна из важнейших истин, преподанных нам социальной психологией, заключается в том, что человеческое поведение зависит от ситуационных переменных гораздо сильнее, чем мы обычно считаем или готовы допустить.