Помоги проекту - поделись книгой:
— Уровень пиратства там, естественно, выше. Однако все зависит от того, есть ли у людей деньги в кармане. То же самое, кстати, происходило и происходит на рынке DVD: у людей появились деньги, немного снизились цены, больше появилось точек продаж легальных дисков, одновременно начали "душить" пиратов — и диски стали покупать. Возвращаясь к софту, отметим, что компьютер был у многих дома, и был давно, но теперь появились и деньги на сервис. А софт — это дополнительный сервис.
— Да. Я давно на этом рынке и знаком с ним. Я всегда знал, чем заменить программу, если не получается ее купить, — для этого есть бесплатный софт. Кроме того, мне часто доводилось получать лицензии в подарок.
— Ну, если это намек на плохие программы, то здесь почти всегда есть бесплатная пробная версия. Зрителю никто не мешает посмотреть трейлер перед походом в кинотеатр, почитать рецензии. Они частично "джинсовые", но общее представление всегда можно получить. Когда я выбираю что-то для удовольствия, всегда изучаю предложения. И именно я в ответе за свой выбор. Если я обманулся или меня сознательно обманули, я имею возможность больше никогда не идти в этот ресторан, не смотреть фильмы этого режиссера и не покупать программы этой компании.
Но если я съел еду, которую приготовили, потратили на это время и средства, я не вижу причин не платить, даже если был от ужина не в восторге.
— Если софт не подошел, нужно задаться вопросом о компетентности тех, кто принимал решение о его внедрении на предприятии. А также о компетентности тех, кто нанимал таких людей. Если проблемы не масштабные, можно и нужно требовать от производителя софта исправления ошибок, технической поддержки — за это было заплачено. Важно, предъявляя претензии скопом, не забывать и себя самого.
— Как пользователь домашнего компьютера или рабочей станции в компании, я искренне не доверяю Линуксу. Мне не ясно, какая команда разработчиков за ним стоит.
Некое абстрактное сообщество, которое что-то создает и радостно пишет драйверы для всех устройств, — это, извините, легенда. Для консьюмерской машины Линукс противопоказан. А вот если речь пойдет о серверах, я первый скажу, что для многих случаев лучше Red Hat или Free BSD. Как бывший разработчик операционных систем и СУБД, я знаю, как это работает, где раздобыть патчи по безопасности и т. д. Но и здесь нужно брать дистрибутив от конкретной фирмы, которой доверяешь, с поддержкой того, что покупаешь. Очень важно знать, кто стоит за той вещью, которую ты выбираешь. Если я не вижу в интернет-магазине адреса и телефона, не могу оплатить кредиткой — меня это остановит точно так же.
— Давайте перестанем мыслить социалистически. Программа — это обычный товар. Он ничем не хуже и не лучше любого другого товара. Иллюзии по поводу того, что этот товар легко производить, я поддерживать не буду. Затраты на хорошую программу ничуть не меньше, чем на хороший автомобиль. Мы же не удивляемся тому, что автомобиль может стоить сто тысяч долларов? При этом разумный человек знает, что производство такой машины и близко к ста тысячам не подходит. Это авто в производстве, грубо говоря, стоит столько же, сколько ВАЗ 2109. Или два ВАЗа — зависит от количества металла. Но не сотню же тысяч!
А все потому, что это товар класса люкс.
На него потрачены рекламные средства, проведены исследования рынков и прочее, но главное, что его покупают за сто тысяч.
Любой товар стоит столько, сколько за него согласны платить.
— Тогда давайте вернемся к истокам. Кто мешал IBM, даже после расторжения отношений с Microsoft, выпустить в 1980-х нормальную OS/2? Кто мешал сделать что-то еще? Unix тогда уже была. Гейтс — гениальный продавец. Он честно продал нам Windows, как когда-то кто-то продал нам бензин. Ну и что? Хочешь извернуться — заливай спирт, ставь Линукс. Никто не мешает и сейчас. Проблема же большей частью не клиентская: просто никто, кроме Гейтса, не смог. Все споры о проприетарном и свободном сводятся к религиозному противостоянию, в которое я просто не хочу углубляться. Unix была отличной системой, с которой MS DOS и рядом не стояла. Но на рынок продвинули DOS, а потом через эти же каналы — Windows. Так вышло. Windows сумела стать тиражным продуктом. Mic rosoft выстроила весь жизненный цикл создания, продажи и поддержки. Windows продается — вот главный индикатор.
— Это давно было прописано в бизнеспланах. Сначала мы хотели продавать электронные версии программ, а года через два стали постепенно добавлять в ассортимент лицензии и коробки. Переворота не было. Не было вопроса — продавать или нет. Вопрос был — когда.
— Я занимался разными вещами, но всегда был связан с IT. В начале девяностых, когда я занимался разработками разных систем, от бухгалтерии до СУБД, еще работая в Воронеже, пытался продавать тиражный софт и был одним из первых. Мы занимались и тем и другим, хотя время для продаж еще не настало. Но мне всегда было интересно не столько продавать, сколько создать систему, продающую правильно.
Построить правильную логистику, собрать правильную команду. Софт в качестве товара был выбран как нечто близкое и понятное. Программы же я не писал уже лет пять. Но проектирование еще не бросил.
Создавать свои миры всегда интересно.
— Это не всегда так. Внешне — может быть, но внутри изменения обширны.
Появляется новое железо — мониторы, принтеры, сканеры, фотоаппараты. Все это нужно увязать с софтом, чтобы корректно работало. Объем переработанного кода огромен, я это знаю по собственному опыту — как-никак, с тринадцати лет в программировании. Иногда после такого обновления производителю уже не до фенечек. Если вы не хотите за все это платить — не обновляйте свою версию.
Многие же обновляют ПО совершенно без надобности. Вы правда думаете, что вам нужен новый Word, Vista, новый Photoshop?
C этого надо начинать. Вы разве поменяли свой домашний компьютер или вы стали проектировать на нем автомобили, а не писать статьи?
Разумеется, бывает и подругому: производитель добавил пару скинов и назвал продукт новой версией. Но и здесь только вам решать, покупать ли после такого "суперсерьезного" изменения программу в следующий раз.
— Я бы сформулировал это так: продается ли все то, что мы продаем? Количество проданного и есть мерило. Две из трех программ будут проданы хотя бы раз в год Регулярно продается процентов двадцать.
Но без общей огромной массы этой пятой части не было бы.
— Пользователь считает, что нужны лишь три процента всех функций. С другой стороны, нам с вами никто не мешает найти альтернативу такой программе. С точки зрения производителя, такой подход оправдан:продвигать один товар проще, чем сто или десять. Производитель расширяет функциональность, следуя веяниям рынка, но дробить продукт на несколько мелких ему невыгодно. Максимум, что вы увидите, это разные версии одного и того же продукта:light, home, pro… Выбор же за покупателем.
Кстати, с автомобилями то же самое: не нужен вам тюнинг — не платите за него.
— Он неминуемо будет расти. Взрывной рост рано или поздно прекратится, но и десять-двадцать процентов — тоже развитие. Процесс легализации не будет моментальным, это дело долгое. Но все меняется.
Те гуру, которые покупали ПО десять лет назад, сейчас не в большинстве. Сейчас человек, покупающий софт, как правило, понятия не имеет о крэках и кейгенах, а ведь было время, когда создание, добывание ключа или ломалки превращалось в своего рода спорт, это было интересно.
Сейчас уже есть возможность правильно купить софт, и люди все чаще будут это делать.
Черный и серый куски рынка займут положенные им места, как повсюду в мире, но, конечно, никуда не денутся. Будут и люди, которым из принципа не захочется покупать программы. Убеждать таких людей купить софт — бессмысленно. Для остальных же надо создавать возможности легко и достаточно адекватно это сделать.
Идеалист и пельмени
В высоких сталинских коридорах центрального офиса "Евросети" Евгений Чичваркин смотрится инородным элементом. Надо думать, что само существование компании "Евросеть" оказалось бы для архитекторов немалым потрясением, но такой руководитель компании, как Чичваркин, удивил бы их еще больше. И не столько экстравагантным — даже по нынешним временам — внешним видом, сколько мгновенной реакцией и умением не оглядываться.
На вопросы он отвечает очень быстро, а если и задумывается, то скорее над тем, как доступнее изложить свои мысли, нежели над ответом вообще. Единственный вопрос, на который Чичваркин затруднился ответить с лету, касался загадочной недвижимости, висящей на балансе торгового дома "Евросеть". Ничего удивительного в том, что торговый дом владеет недвижимостью, конечно, нет. Удивительно, что стоит эта недвижимость всего 15 тысяч долларов. Для компании с миллиардными оборотами маловато.
— Даже не знаю, что это может быть, — пожимает плечами Чичваркин. — А ты знаешь?
Пожимает плечами и пресс-секретарь.
— За эти деньги даже ларек сейчас не купишь, — объясняет ему Чичваркин. — Какая-то загадка.
Обсуждать стоимость самой компании он не в настроении.
— Да нисколько она не стоит. Этот актив не продается. Зачем? Два осла, груженных золотом, так и запишите.
На вопрос о взаимоотношениях "Евросети" и МТС Евгений еще раз повторяет, что "Евросеть" никто не продавал и продавать не собирается. И покупать — тоже.
— По поводу покупки "Евросети" компанией МТС у меня есть внутреннее письмо еще 2005 года, тогда тоже такие слухи ходили, как ходили и раньше. Я могу сказать, что есть на свете люди с песьими головами, а третьего числа Земля налетит на небесную ось. Почему-то никого не волнует, что руководство компаний по этому поводу никогда не общалось. Слухи ползут оттого, что в МТС стратегия основана на дистрибьюторах. Мы очень им подходим.
Они нам очень хорошо платят за подключения. Нас все предельно устраивает в сотрудничестве с МТС. У нас почти идеальные взаимоотношения. Некоторые женятся, а некоторые — так. Ваш же журнал про компьютеры? Зачем вам? Что я могу рассказать про МТС?
"Евросеть" уходит из Прибалтики. По словам Чичваркина, там слишком высоки продажи телефонов через оператора, а общая рецессия выше, чем в других странах бывшего СССР. Но в России все будет хорошо, а операторы продавать телефоны не начнут.
— В 1999-м операторы у нас продавали что-то около тридцати процентов телефонов. А сейчас? Можно, конечно, и зайца научить курить, но со стороны операторов должна быть воля. У меня нет аппарата, определяющего чужие желания.
Однако мы видим работу — сделанную и не сделанную. Нет вопросов: конечно, у них найдутся средства для организации собственной розницы. Но я не боюсь этого, так как не видно воли с их стороны.
Я вообще сомневаюсь, что кто-то может прийти на этот рынок. Какой смысл? Он низкодоходный.
Сама "Евросеть" тоже зарабатывает не на продажах мобильных телефонов, хотя структуру прибылей Чичваркин не раскрывает.
— Большая часть — это не телефоны.
И так было всегда. С самого начала. Больше всего денег именно на телефонах мы заработали в последние полгода. И то это была вынужденная мера: год не очень хорошо начинался, мы решили поправить бюджетные показатели. Приподняли маржу. Все время это делать нельзя, иначе потеряем рынок. Большинство людей приходят в "Евросеть" не за телефонами, они приходят заплатить за телефон. Но и то и другое не основная статья прибыли, а "транспорт". К более дорогой электронике, например. К тому же мы пошли самым сложным путем, но самым правильным: мы развиваем сервисную составляющую. Я имею в виду починку, обслуживание, активность.
Это факторы, которые дают отложенный эффект.
Сервисная составляющая — вот причина, по которой у нас совершают покупки. Мы хотим, чтобы людям у нас было хорошо. У нас все в порядке с ассортиментом и ценами. А вот над общим комфортом нужно еще и еще работать. Людям важно, как проходит прием платежей, возвращают ли им (и как) деньги из-за ошибки. Сдача телефонов назад, которые не подошли, скорость ремонта, оповещение — на завтрашние продажи это не влияет. Это про послезавтра и дальше. Такой путь долог и сложен. Но он нас приведет к победе над всеми.
— Продается.
— Кто? Журналисты? Ну тогда к ним и вопросы! Если вы почитаете мой блог, то узнаете, почему у нас нет совместного маркетинга. Но мы продаем много — десятки тысяч — их телефонов. Мы никогда не комментировали никаких конфликтов с Nokia, как вообще не комментируем подобные отношения. Могу сказать лишь, что в российском отделении Nokia сейчас поменялись люди, и их позиция больше ориентирована на розницу.
— У нас вообще отличные отношения со всеми в плане дистрибуции. Близко к ста процентам от того, что бы нам хотелось.
Места же на витрине распределяются согласно доходной части. Или нет, даже не так. Есть вещи, интересные потребителю, и есть вещи, интересные самой компании.
Пересечение этих кругов и определяет место товара на витрине.
— Диктат не приводит к добру. Любой договор — результат непротивления сторон.
Только на полюбовных отношениях строятся договоренности и зарабатываются деньги. Это не изменится.
— Да. Она стала гораздо лучше по отношению к потребителю.
(После долгой паузы.) Конкурентная среда усложняет все.
— У нас рынок — говно. В нашем секторе на IPO делать нечего. Будет все по-другому за полгода-год можно собраться и выйти.
Было бы желание. Всех этих м***ов нанимать не хочется.
— Этот год вообще странный, — рассказывает Чичваркин. — Вряд ли сейчас ктонибудь способен дать на этот год прогноз.
После "половых" праздников традиционно не очень хорошие продажи. Но сейчас ниже всякой традиции. И все прогнозы будут очень осторожными, всё как-то непонятно. Обожрались. Но это очень хорошо.
Значит, на рынке останутся только профессионалы.
К профессионалам Чичваркин причисляет, разумеется, "Евросеть" и главного конкурента — салоны сети "Связной". О других конкурентах говорить отказывается. С бизнесом "Евросети", по его мнению, ничего плохого произойти в ближайшее время не может. И с Россией — тоже.
— А что с ней случится? Нефть кончится? Пока нет никаких предпосылок, что нефти найдется замена. Рост экономики и уровня потребления в одних только Индии и Китае такой, что энергопотребление будет только расти. Вместе с ценами на нефть. Солнечной энергии в Африке полно, а топят все равно мазутом. "Евросети" ничто не угрожает, пока нас любит покупатель. Если мы в какой-то момент потеряем это чувство, нас ждет смерть. Но мы постараемся его развить и усилить.
— Мы отмороженные, — продолжает Чичваркин, отвечая на вопрос, почему "Евросеть" сумела выбиться в лидеры. — Мы видим только покупателя. Для него, ради него, во имя него. Люди не идеальны, да.
Скажем, русский человек может на словах высказать предпочтение более интеллектуальной модели телефона, а потом пойдет и купит красивый аппарат. Так что нам не нужны никакие сторонние исследования. У нас есть розничная сеть, и этого достаточно.
(У Евгения звонит телефон.)
Поделиться книгой: