Помоги проекту - поделись книгой:
Осознанно или нет, но продавец применил трюк «двойная петля». Его суть отражена в названии. Есть две петли – и рыбка попадается, хочет того или нет.
В ситуациях, когда оппонент заранее настроен скептически и считает себя правым, когда у него есть некая установка, следует подготовить эти петли. Заявите напрямую: «Я вижу, что вы скептически настроены по отношению к экологической коже».
«ДВОЙНАЯ ПЕТЛЯ» ПОЗВОЛЯЕТ СКОРРЕКТИРОВАТЬ ВИДЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА
А теперь поясню, почему петля двойная. Если человек соглашается с этим высказыванием, он попадается первый раз, что дает вам сразу несколько привилегий. Во-первых, вы берете управление диалогом в свои руки. Во-вторых, можете разъяснить ему причину его же негативного отношения. И в-третьих, открываете его мышление, собеседник становится восприимчивым для других ваших доводов. Все это позволяет расположить к себе человека и дать ему почувствовать, что он находится в безопасности.
Если же ваш оппонент не соглашается с вами, то это вторая петля, еще одна уловка – он сам себя начинает убеждать в том, что никакого скепсиса на самом деле нет:
– Вижу, что вы скептически настроены по отношению к экологической коже.
– Да нет, в принципе я понимаю. Действительно, и на ощупь не отличается.
Ключевой момент техники заключается в захвате, когда мы фактически опережаем собеседника, говорим будто бы от себя, но про него.
После того как я рассказал об этом на своем вебинаре, одна дама написала письмо-благодарность:
«Игорь, спасибо большое за прием. Мой сын боялся сказать учительнице о том, что она неверно поставила ему оценку за проверенную работу. Я видела это и попыталась объяснить, что ничего страшного не произойдет, если подойти и поговорить. Но сын стал агрессивно доказывать, что ничего не боится. Тогда, вспомнив о двух петлях, я просто сказала: “Сынок, мне кажется, ты опасаешься ее реакции?” После этого сын раскрылся, и мы вместе выработали модель поведения».
Повторю, прием очень хорош в использовании, когда мы хотим мягко переубедить человека, который заранее пришел с негативной установкой или боится чего-то, не доверяет, сомневается. Просто поместите собеседника в двойную петлю: сначала прокомментируйте его скептическое настроение, а дальше действуйте в зависимости от развития событий.
– Я ВИЖУ, ЧТО ВЫ СКЕПТИЧЕСКИ НАСТРОЕНЫ.
– МНЕ КАЖЕТСЯ, ЧТО ВЫ НЕ ВЕРИТЕ В ДОСТОВЕРНОСТЬ ДАННЫХ.
– КАКАЯ-ТО ВАША ЧАСТЬ СОПРОТИВЛЯЕТСЯ ИЗМЕНЕНИЯМ.
– Я ОЩУЩАЮ, ЧТО ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ В ВЫБОРЕ.
– ВЫГЛЯДИТ ТАК, КАК БУДТО ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ В…
Психо трюк 14
«Визуализация»
Когда моему сыну было около семи лет, он играл в компьютерные игры. И однажды в панике позвонил мне на работу, мол, компьютер заблокирован и просит пятьсот рублей. А он просто играл, случайно куда-то зашел, и тут появился черный экран с требованием немедленно заплатить деньги. Так как по первому образованию я математик-программист, то сразу понял, что это мошенническая схема и что сын не виноват – и быстро решил проблему.
Чтобы такого не повторилось, нужно было установить ребенку антивирус с функцией родительского контроля. Но сделать это без давления, потому что дети всегда найдут способ обойти ограничения, и любое мое вмешательство вызовет сопротивление – впрочем, со взрослыми это работает так же.
Смотрите, как я построил с ним диалог:
– Илюш, скажи, пожалуйста, а в будущем такая ситуация может повториться?
– Ну да.
– И что в таком случае будет с компьютером?
– Он может заблокироваться и никогда больше не включиться.
– А если я не смогу его разблокировать?
Тут Илья начинает визуализировать негативный образ и представлять, что и как тогда произойдет. А я ему говорю:
– Слушай, а у нас есть с тобой какой-нибудь способ избежать повторения такой ситуации?
– Надо подумать.
Потом он сам пришел и рассказал мне, что есть такие антивирусы с функцией родительского контроля. Я спросил, понимает ли он, что это такое, на что сын сказал «да». Таким образом, он как бы сам себе продал идею установить нужную мне программу.
Визуализация будущего – хороший способ повлиять на решение человека. Не нужно давить и требовать ответа «здесь и сейчас», достаточно просто обрисовать возможное развитие событий.
Раз в полгода я посещаю стоматологию, чтобы сделать профгигиену. Однажды врач осмотрел меня и сказал: «Игорь, у вас растет зуб мудрости, но он немножко чернеет, надо бы вырвать». А у меня ничего не болело. Стоматолог начал рассказывать о необходимости удаления, но мне все больше хотелось сказать ему: «Иди к черту со своими советами! Зачем ты мне это впариваешь?» У меня есть видеолекция на тему того, как нам впаривают различные услуги – здесь ситуация была один в один. В общем, я ушел вместе с зубом – он же не болел.
По пути домой созвонился с товарищем: «Слушай, сегодня опять мне пытались навязать услугу», и рассказал историю со стоматологом. Последовала длинная пауза. «Чего молчишь?» И товарищ ответил: «Игорь, представь, если врач прав и болеть начнет прямо на тренинге, когда ты будешь не в Москве». Что я сделал после его слов? Развернулся и поехал в стоматологию, зуб удалили. Так, когда мы визуализируем, то помогаем человеку прорисовать не только настоящее, но еще и будущее.
А теперь поговорим о принятии решений. Интересный факт: любое решение в жизни человек принимает дважды! Первый раз – мысленно, а второй – в реальности. Ну и, конечно же, все мы любим мечтать, фантазировать. Представлять, сколько радости доставим детям, если купим этот подарок. Или каких успехов добьемся в переговорах, когда прочитаем книгу до конца.
Представьте себе, что будет если…
Уже увидели картинку в голове? Это работает всегда.
В ювелирном магазине наблюдал сцену. Парень выбрал украшение для возлюбленной. Не слишком удачное: огромное кольцо с янтарем, только мухи внутри не хватает.
Молодой человек уже готов был расплатиться, но вдруг продавщица сказала:
– Вы только представьте, как это будет смотреться на молоденькой девочке. Кстати, она блондинка или брюнетка?
– Блондинка. – Парень задумался. – Да, надо подобрать что-то более подходящее!
И купил совершенно другое украшение. «Только представьте!» – простая фраза, но как она повлияла на процесс покупки!
Фразы можно использовать следующие:
– Представьте себе, как обрадуется ваша супруга, если вы ей сделаете такой подарок!
– Подумайте, сколько вы могли бы закрыть сделок, если повысили бы свои навыки переговоров в мессенджерах!
Можно, наоборот, показать человеку негативную сторону:
– А теперь представьте, сколько денег вы потеряли из-за эмоциональных решений, которые принимали раньше!
Когда мы спорим, срабатывает только эмоциональное мышление. Кажется, что мы приводим осмысленные доводы, но нет – в споре «говорят» эмоции.
ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ…
Но когда мы используем приемы, о которых я вам говорил ранее, тогда включается рациональное звено. Другими словами, система мышления «два» выключает систему мышления «один». Подробно о системах мышлениях можно почитать в книге Дэниэла Канемана «Думай медленно… решай быстро»[9].
Эту фразу: «представьте, что произойдет, если…» – можно использовать и в бытовых, и деловых переговорах. Также рекомендую ее подросткам для общения со сверстниками. Случается, что школьники договариваются о том, как «слинять» с уроков. Если вы скажете: «Ребята! Нас же за это…», никто не прореагирует. «А давайте представим, что произойдет, если…», – как только вы говорите эту магическую фразу, у собеседника включается рациональное мышление. Он начинает визуализировать процессы.
– ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЬТЕ…
– А ЧТО, ЕСЛИ…
– А КАК ДУМАЕШЬ, ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ…
– А ТЫ САМ КАК СЧИТАЕШЬ, КАК ОТРЕАГИРУЮТ ТВОИ СОТРУДНИКИ…
– ДАВАЙТЕ ГИПОТЕТИЧЕСКИ ПРЕДСТАВИМ СИТУАЦИЮ…
Эти фразы помогут вам, как фонарик помогает путнику найти дорогу в самую темную ночь.
Психо трюк 15
«Реверс»
«Вы же хотите продать свою квартиру как можно быстрее?»
Именно так обычно говорит риелтор, который хочет показать важность своих услуг. Как и многие из нас, он всячески избегает отрицаний. И мы тоже используем подобные выражения, когда пытаемся что-то продать, кого-то убедить, продемонстрировать выгоды от продукта или услуги. Что, как ни странно, не особенно влияет на успех.
А теперь смотрите: прямо сейчас я возвращаю вам то самое слово, которого часто боятся преподаватели на курсах по переговорам, – волшебное «нет». Мне самому не раз доводилось слышать, что употреблять его нельзя. Вот только избегая слова «нет», мы наносим себе урон и оказываемся в заведомо проигрышном положении. Да, это отрицание, но его нельзя бояться! Это отличный психологический трюк. Вместо: «Вы же хотите…?», попробуйте сказать: «Вы же не хотите с квартирой зависнуть на долгое время?» Это намного сильнее повлияет на решение вашего собеседника. Используйте отрицание, и вы увидите, насколько оно эффективно: «Ты же не хочешь, чтобы твоя девушка была разочарована подарком, который ты собираешься ей преподнести?»
Так можно поймать своего оппонента – мы любим спорить, это наша встроенная функция. Как только человеку говоришь, что вещь ему не нужна, она сразу становится необходимой. Помните, как у замечательного героя Сказок дядюшки Римуса[10]?
«Приклеился, значит, Братец Кролик к Чучелку, а Старый Лис ну кататься по земле, ну хохотать. А потом говорит:
– Сдается мне, Братец Кролик, на этот раз я тебя поймал. Может, я и ошибаюсь, но кажется мне, что поймал. Ты все тут скакал и потешался надо мной, но теперь конец твоим шуткам. И кто просил тебя лезть не в свое дело? И зачем сдалось тебе это Чучелко? И кто это прилепил тебя к нему? Никто, никто в целом свете! Никто не просил тебя, а просто ты сам взял и влепился в это Чучелко! И сам ты во всем виноват, Братец Кролик! Так и надо тебе, так и будешь сидеть, пока я не наберу хворосту и не зажгу его, потому что я, конечно, зажарю тебя сегодня, Братец Кролик.
Так сказал Старый Лис.
А Кролик отвечает так смирно, послушно:
– Делай со мной что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросить меня в этот терновый куст. Жарь меня, как хочешь. Братец Лис, только не бросай меня в этот терновый куст.
– Пожалуй, слишком много возни с костром, – говорит Лис. – Пожалуй, я лучше, повешу тебя, Братец Кролик.
– Вешай, как хочешь высоко, Братец Лис, – говорит Кролик, – только бы ты не вздумал бросить меня в этот терновый куст.
– Веревки-то у меня нет, – говорит Лис, – так что, пожалуй, я утоплю тебя.
– Топи меня так глубоко, как хочешь, Братец Лис, – говорит Кролик, – только не бросай меня в этот терновый куст.
Но Братец Лис хотел расправиться с Кроликом покрепче.
– Ну, – говорит, – раз ты боишься, как раз и брошу тебя в терновый куст.
– Где тебе! – говорит Братец Кролик. – С Чучелком-то я слишком тяжел, не добросишь.
Схватил Лис Кролика за уши да как тряхнет! Отклеилось, упало Чучелко.
– А вот и доброшу, – говорит Лис.
Как размахнется, как бросит Кролика в середку тернового куста, даже треск пошел.
Встал Лис на задние лапы, смотрит, что будет с Кроликом. Вдруг слышит – кличет его кто-то. Глядь – там, на пригорке Братец Кролик на бревнышке, нога на ногу, сидит-посиживает, смолу из шерсти вычесывает щепкой.
Понял тут Лис, что опять остался в дураках. А Братцу Кролику позлить его охота, он и кричит:
– Терновый куст – мой дом родной. Братец Лис! Терновый куст – мой дом родной!
Вскочил и пропал, как сверчок в золе».
Усиливаем фразы при помощи отрицания:
Психо трюк 16
«Потому что»
Об этом трюке много пишут в психологической литературе, да и сам он – из психологии влияния[11]. Что же это за прием такой? Однажды я его испытал, а позже применял постоянно. Должен был тогда уехать в Липецк, но опоздал на поезд из-за пробок в городе. До следующего – полчаса. Подбежал к кассам с огромной очередью, спросил: «Можно пройду?», но никто не отреагировал. Однако стоило сказать: «Можно пройду, потому что опоздал на поезд, а следующий уходит через двадцать минут», как люди расступились, и я получил свой билет.
Трюк заключается в использовании этого замечательного «потому что». Когда вы хотите людей в чем-то убедить, как говорил Шерлок Холмс, предложите им причинно-следственную цепочку: «Я прошу меня пропустить, потому что…», «Я хотел бы, чтобы вы учли мое мнение, потому что…» Так эти фразы звучат гораздо лучше и убедительнее. Вместо «Пойдем со мной», лучше скажите: «Пойдем со мной, потому что ты увидишь много привлекательного и полезного для себя».
Психо трюк 17
«Резкий поворот»
Переходим к следующему приему.
Что такое резкий поворот? Это быстрое изменение картины мира оппонента. Например, человек в чем-то убежден, или сомневается, или наоборот – настроен на что-то конкретное. Наша задача – заставить его задуматься: а так ли он прав, как ему кажется? Приведу несколько примеров.
Я занимаюсь спортом, как вы знаете. И пользуюсь одеждой фирмы Compressport – замечательная одежда, комфортная. Только носки у этой компании не очень качественные: удобные, но недолговечные. Мы, спортсмены, недолюбливаем их за это, хотя в остальном одежда прекрасная.
И однажды, подбирая одежду для тренировок, я обратился к продавцу:
– Слушай, эти носки такие классные, но ведь недолговечные.
– Игорь, скажи, для чего вообще нужны носки в спорте? – спросил он, внимательно глядя мне в глаза.
Возникла пауза. Я задумался.
– Помогу тебе ответить. Они нужны, чтобы сохранить ногу. Чтобы не было натоптышей, мозолей и других неприятностей. Скажи, пожалуйста, за все время использования этих носков у тебя хоть раз были натоптыши?
– Нет, не было, – отвечаю я.
– Тогда пусть рвутся!
И я их себе купил. И продолжаю покупать.
Согласитесь, «резкий поворот». Одним вопросом изменяем картину мира нашего оппонента. Это очень важный прием, который на самом деле помогает мягко и экологично менять мнение человека. И конечно же, показать, что наши доводы тоже стоит принять во внимание.
Маленькое замечание, которое сделает трюк еще лучше: не обязательно дожидаться ответа. Продавец из последнего примера допустил ошибку – после вопроса ему не стоило так долго ждать моей реакции.
«Для чего нужны носки?» Маленькая пауза. Дать вариант ответа.
Если молчание затянется, собеседник может смутиться: «Откуда я знаю?! Что ты хочешь от меня услышать?!» И это будет выглядеть явной манипуляцией. А если мы самостоятельно предложим ответ, меняющий картину мира, получится отличный «резкий поворот».
Поделиться книгой: