Большая перемена

– Сначала скажи, кто ты такой и что ты хочешь.

– А кто я такой?

– В смысле?

– Ну, я, типа, менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер?

– Ты зародыш продавца, но так клиенту лучше не говорить. Говори так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я – менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединяют и обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник. Ты называешь цену и выставляешь счет. Начинай.

– Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там еще могут спросить?

– Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу.

Матвей положил на стол блокнот и ручку. Больше ему раскладывать было нечего. Он взглянул на столы коллег. По сравнению с ними его стол казался пустыней. Матвей посмотрел на экран старенького компьютера. Тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий…

– Алена, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей.

– Тебе зачем?

– Ну, клиент может поинтересоваться.

– Клиенты в курсе, звони, если что, они тебе сами подскажут.

Матвей не мог выбрать, какому клиенту звонить. Тут должен был быть какой-то подход, правила, как в игре «Морской бой». Матвей увидел запись «Ижмаш, Смирнов Матвей Романович» и телефон. «Это знак», – подумал он и набрал номер.

– Матвей Романович? – спросил Матвей после того, как на том конце сняли трубку.

– Нет.

– Можно пригласить Матвея Романовича?

– Нет.

– Почему?

В телефонной трубке звучали короткие гудки.

– Алена, мне сказали, что с клиентом нельзя поговорить, но не сказали, почему, удалять его из базы?

Внезапно в шумном кабинете отдела продаж воцарилась тишина. Принтер, который не мог взять и остановиться, и телефон, который не мог взять и замолчать, продолжали звучать. Но вот замолчал и телефон. И в этот драматический момент в кабинет вернулся Петрович.

– Что? Новичок?!

– Да, на первом же звонке.

– Плохой знак, надо заказать очистку помещения благовониями. Алена, сложно, что ли, объяснить новому сотруднику? Как ты работаешь с молодежью?

– Что я такого сделал? Я спросил…

– Не продолжай. Ты не должен произносить такие слова вслух. Потому что если ты их произносишь, значит, они есть в твоей душе. Значит, твоя душа и наша база данных в опасности. Ты не можешь ничего удалять. Никто не может ничего удалять. Это – большой грех. Мы должны, как пчелки, эту базу данных пополнять. Бывают, конечно, трутни, которые только используют общую базу данных и не пополняют ее. Мы приносим их в жертву, – сказал Петрович, и все вокруг закивали, и даже захлопали в ладоши.

Матвей искренне не понимал, что за грех он совершил, задав свой вопрос. Может, он не должен спрашивать, а только кивать? «Ладно, сделаю вторую попытку». Матвей посмотрел на таблицу, выбрал номер, заканчивающийся на 55, и набрал его.

– Алло, здравствуйте, я менеджер издательства «Зени…»

Короткие гудки.

– Алена, а может быть, что кто-то из клиентов, услышав название компании, кладет трубку?

– Может.

– А почему?

– Причин может быть десятки, и даже знание полного списка ничего не изменит. Звони!

– Но я не могу звонить бездумно!

– Ты просто не знаешь, что способен и на это. Просто звони. Не задавайся глупыми вопросами, звони, звони, звони.

И Матвей звонил, звонил, звонил. Делая звонки почти на автомате, Матвей успевал заниматься статистикой. 15 % не дают рекламу вообще, 30 % посылают после первых двух слов, 15 % не снимают трубку, 20 % просят перезвонить в следующем месяце, 20 % все вежливо слушают, говорят, что им это не интересно, и спрашивают: «У вас есть еще что-то ко мне?» Нет, у Матвея для них ничего больше нет.

Поскольку Матвей довольно быстро перешел в автоматический режим, еще до обеда первого рабочего дня, у него появилось время думать о себе, о работе, о том, что так миллион не заработать. Миллион не заработает и Алена, и Петрович. Это было полбеды. У него была надежда на то, что тут он научится продавать, но ничего похожего на обучение не происходило. Матвею было и смешно, и грустно, и страшно. А потом пришло время обеда.

– Ты обедаешь? – спросила Алена за его спиной.

– Еще не заработал.

– У тебя открытая кредитная линия. Пошли, расскажешь про успехи.

Они пришли в кафе, в котором общались утром. Каждому из них выдали комплексный обед, Алена направилась к свободному столу, Матвей пошел за ней.

– Рассказывай, – сказала Алена, приступая к обеду.

– А нет ли у вас другой базы клиентов?

– Тебе сейчас ни одна база не поможет. Сколько ты сделал звонков?

– Я не знаю, может, двадцать.

– И результат?

– Ноль.

– Я сделала два звонка и заключила два договора. В общей сложности почти на десять тысяч долларов. И заработала одну тысячу для себя. Это до обеда. Можно еще после обеда поработать, но надо знать меру, и поэтому я поеду отдыхать. Но даже если после обеда я отдам тебе свою базу, ты не получишь ни одного разговора и тем более сделки.

– Так в чем секрет?

– Да нет секрета. Берешь и звонишь.

– Ладно, Алена, есть, может, какой-нибудь текст, шпаргалка, инструкция?

– Тебе зачем?

– Ну, чтобы знать, что говорить.

– Ты, герой, с девушками на улице знакомился?

– Было пару раз.

– Один или с другом был?

– Один.

– У тебя был текст оптимального знакомства?

– Алена, это другое. А тут такой текст был бы в самый раз.

– Тебе виднее. Текста нет, и я не слышала, чтобы он у кого-то был. Представь, что человек на том конце провода – девушка, и тебе надо ее соблазнить. Остальное, как говорит Петрович, мать-природа подскажет.

– Я понял ваш метод. Кинуть в воду и посмотреть: выплывет или нет.

– Ты знаешь, если человек в чем-то уверился, то переубеждать его в этом – только укреплять в вере. Мне пох, что ты там думаешь о наших методах. Если ты завтра не придешь на работу – вздохну с облегчением. На освободившееся место возьмут другого, Петрович, может быть, снова даст новичка мне, и новичок может оказаться более настойчивым и терпеливым. Ладно, давай ешь, приятного аппетита. После обеда можешь понаблюдать с моего места, как работают другие. Если завтра придешь на работу – расскажешь. Давай, будь здоров.

– Пока.

После обеда, отчасти потому что делать бесполезные звонки совсем не хотелось, Матвей сел за стол Алены, и теперь он видел весь отдел сразу. Стол Петровича был слева в каких-нибудь трех метрах. Матвей отлично слышал, что говорит Петрович, и мог представить, что говорят на другом конце провода.

– Я тебе гарантирую, что реклама выйдет до открытия второго магазина. Представь, клиенты собираются покупать у конкурента, уже деньги собрали, и тут ты со своим новым предложением. Что делать клиентам? Они пойдут к тебе. Клиенты не дурнее нас с тобой. Вот ты сам-то как бы поступил на их месте? Вот. А почему? Потому что ты знаешь – твое предложение лучшее. Как клиентам узнать об этом, как не из рекламы? Хорошо. Вот за что я люблю тебя. Давай, до завтра. Привет жене.

«Если бы я знал жен клиентов, если бы я знал, что и кому они продают, – я бы тоже так продавал, – подумал Матвей, – но я не знаю клиентов, и на то, чтобы их узнать, уйдут годы».

Матвей провел остаток рабочего дня, наблюдая за работой старших коллег. И постепенно пришел к совершенно очевидному выводу: вокруг – маги. Ничем другим нельзя было объяснить их способ и результативность работы. Мало кто из них сделал десяток исходящих звонков за день. Многим коллегам клиенты звонили сами и делали заказы. «Хотел бы я так работать. Сиди, заполняй бланк заказа и согласовывай шрифты на рекламном модуле», – сказал себе Матвей. Было несколько сотрудников, которые, как и Алена, делали не более пяти звонков в день и зарабатывали, судя по всему, очень прилично. Матвей пока не мог понять, они так бездельничают каждый день или это так сложилось сегодня, а в другие дни они звонят без остановок.

* * *

Из командировки возвращался Андрей Лепницкий, школьный друг Матвея. Андрей был успешным продавцом алкогольной продукции. Матвей надеялся, что когда у него будет чуть больше опыта, то Андрей поспособствует ему в смене работы. Друзья встретились на квартире Матвея.

– Привет, как скучал? Сильно? – огромный Андрей ввалился в квартиру Матвея, и в ней сразу стало тесно. В любом помещении становилось тесно, когда туда приходил Андрей. У друзей было тайное приветствие, с помощью которого они могли без слов сообщить, насколько хорошо у них дела. Сигнал Матвея был «хуже некуда».

– Так, Мот, рассказывай.

– Тут за два дня столько произошло. Мне, наверное, ночи не хватит, чтобы все рассказать.

– Ночи не хватит, чтобы все обсудить и понять. А рассказать ты мне сейчас за полчаса расскажешь. Давай начнем с фактов. И знай, что я всегда на твоей стороне. Кроме голодовки, конечно, – попытался пошутить Андрей, но Матвей не отреагировал на шутку. – Начинай, говори.

– Я познакомился с девушкой. Зовут Калина.

– Поздравляю!

– Мы с ней уже расстались.

– Начни сначала, я что-то пропустил.

– Мы познакомились. Пошли в кафе. Она позвала.

– Подожди. Не сходится. Вы познакомились, и в первый же день она позвала тебя в кафе. Не ты ее, а она тебя?

– Она – новая сотрудница отдела. Решила проставиться за первый рабочий день. А в отделе была напряженка из-за Ольги. И никто не поддержал новенькую. Ну, я и вызвался.

– Понятно.

– Пошли в кафе в нашем бизнес-центре, в «Итаку» чертову. Чтобы не сидеть вдвоем, она позвала друзей.

– Мот, ты подрался?!

– Нет. Слушай. У девушки оказался друг. Пижон и хвастун. Начал там гнать всякую пургу, и я хотел его заткнуть. Зашел разговор о заработках. У него там бизнес какой-то, стартап или что-то вроде того. Я сказал, что нормальный мужик за год может заработать миллион баксов. Хотел посмотреть, как поведет себя этот парень. Он слился с темы, сказал, что в настоящий момент занят стартапом и не может отвлекаться на мелочи. А девка эта так смотрит – будто поцелует прямо здесь, если я правильно скажу дальше. Ну, я и не сдержался. Говорю тогда я сам, без тебя, слабака, этот миллион заработаю, а тебе будет стыдно. Короче слово за слово. Решили тянуть жребий. Если вытяну «да», то судьба мне за свои слова ответ держать. Если вытяну «нет», то типа «ладно, пошутили, но все нормально, претензий нет». Скрутили две бумажки. И я, вместо того, чтобы вытянуть самому, попросил эту дуру. Ну, типа, вверяю свою судьбу в твои прекрасные руки. И, как теперь выяснилось, она специально, чтобы подставить меня и посмеяться надо мной, вытянула «да». Она призналась, что знала, где написано «да», и специально взяла эту бумажку.

– Да ладно, дружище, забей. Подумаешь, горе какое. Я думал, ты кому в морду дал и в милицию загремел.

– Может быть, лучше бы дал в морду. За день до этого у меня была шикарная возможность. Нет, Дрон, не могу я отказаться от своих слов. Не хочу! Уважать себя не смогу. И переиграть не будет возможности. Оправдать отказ можно. Я уже думал про это. Не хочу! Не для нее, подлой, буду миллион зарабатывать. Для себя. Чтобы понять, кто я такой.

– Ну ладно. Что там за условия?

– Все просто. Год времени. Миллион долларов. Все движимое и недвижимое имущество идет в зачет. Два дня бездарно потеряны. Осталось триста шестьдесят два дня. Все, что мне пришло в голову, – пойти в продажи. Там, ты сам говорил, потолка в зарплате нет. Сколько сможешь, столько и заработай.

– Так-то да. Только миллион – это очень много, дружище. Какие еще условия? Миллион должен быть легальным? Может тебе в казино поиграть?

– Смешная шутка. Еще один момент. Если я не заработаю этот миллион, то на пять лет отправляюсь в деревню Дурникино и провожу там эти годы без интернета и сотовой связи.

– Это кто так придумал?

– Это я для ее парня, интернет-предпринимателя, кару готовил. А вот видишь, оказалось, для себя.

– Бывает. Слушай. А если ты с ней расстался, то зачем… А, ты это теперь для себя решил сделать… Это серьезный поступок. Серьезное решение. Брат, родители в курсе?

– Нет еще. Брат в командировке. Родителям не хочу пока говорить. Не поймут. Я сам себя плохо понимаю. Сегодня первый день работал продавцом.

– Понравилось?

– Я по-другому эту работу представлял. Я ведь в своем издательстве с пятого этажа на третий переехал. Журналы и справочники, которые верстал, теперь там рекламу продаю. Ну, как продаю. Учусь. Подскажешь парочку секретов?

– Да какие там секреты: берешь и продаешь.

– А если они не покупают?

– Так с этого момента продажа и начинается. Ты должен понять, как изменится его жизнь после того, как он купит у тебя, что ты там продаешь, рекламу. Об этом и говори.

– Тоже мне друг. Пурги нагнал. Что у него изменится? Откуда я знаю. С гарантией можно сказать, что у него денег станет меньше.