Помоги проекту - поделись книгой:
• Аристотель, Исаак Ньютон, Чарльз Дарвин, Уинстон Черчилль, Джон Апдайк, Джек Уэлч и Джеймс Эрл Джонс заикались и нервничали в определенные моменты своей жизни[10].
Даже если бы существовала возможность «отключить» системы реакции на страх (что в первую очередь хотят сделать те, кто боится выступлений), этого не стоило бы делать по двум причинам.
Прежде всего, нет ничего плохого в том, что более древние части мозга контролируют реакцию на страх. Представьте, что вас окружила свалившаяся с потолка орда полульвов-полуниндзя с одной-единственной целью: нарезать вашу нежную плоть на тонкие кусочки для бутербродов. Хотели бы вы в такой ситуации размышлять, насколько нужно увеличить сердечный ритм и какие мышцы задействовать первыми, чтобы заставить ноги бежать? Наше сознание работает не настолько молниеносно, чтобы мы успели выжить. Хорошо, что реакцию на страх контролирует подсознание. Только оно реагирует достаточно быстро, чтобы от мозга была польза, когда возникает реальная опасность.
Минус в том, что сейчас, когда в нашей жизни нет подобных опасностей, от такой реакции на страх возникают проблемы. Мало кому приходится убегать от львов или сражаться с крокодилами по дороге на работу. Запрограммированные в нашем мозгу реакции на угрозу чаще всего не согласуются с жизнью в современном мире. В результате те самые стрессовые реакции, которые возникали у человека миллионы лет назад, чтобы позволить ему выжить, мозг настойчиво применяет в ситуациях, когда реальной опасности нет. У нас болят живот и голова, повышается давление и возникают другие проблемы со здоровьем, потому что стрессовая система не приспособлена справляться с «опасностями» дивного нового мира: компьютерными сбоями, начальником, который постоянно вмешивается в вашу работу, конференц-звонками по двенадцати линиям сразу или пробками в час пик. Если бы во время подготовки к презентации за нами гнались тигры, скорее всего, сам доклад не показался бы нам настолько ужасным; мы быстро пересмотрели представления о том, чего действительно стоит бояться, а чего нет.
Во-вторых, страх фокусирует внимание. Все самое веселое и интересное в жизни сопровождается переживаниями. Хотите пригласить симпатичную девушку на свидание? Собираетесь отправить резюме на крутую должность? Мечтаете написать роман? Открываете компанию? Все хорошее предполагает возможность неудачи, будь то отказ, разочарование или неловкость. Именно боязнь неудач мотивирует многих из нас делать работу так, чтобы обязательно добиться успеха. Именно страх вселяет в нас силы заранее позаботиться о том, чтобы избежать провала. Многие психологические причины боязни в ситуациях на работе — например, когда над вами смеются коллеги или вы выставляете себя дураком перед руководителем, — можно рассматривать как возможность произвести впечатление или доказать, на что вы способны. Как ни странно, но с биологической точки зрения почти нет разницы между страхом неудачи и предвкушением успеха. Доктор Джон Медина в своей замечательной книге «Правила мозга» говорит, что организму очень трудно различить состояния возбуждения и тревоги:
Похожие механизмы заставляют тело, например, сжиматься от страха, но они же срабатывают, когда вы занимаетесь сексом или сидите за праздничным столом. В теле происходят похожие реакции в ответ на грабителя с ножом, оргазм и рождественского гуся. Состояние повышенного психического возбуждения характерно и для стресса, и для удовольствия[11].
Если считать, что он прав, почему так происходит? Потому что в обоих случаях ваш организм запасает энергию для дальнейшего использования. И ему безразлично, по какой причине эта энергия расходуется (потому что случилось что-то хорошее или плохое), он знает только одно: что-то произойдет, и к этому необходимо подготовиться. Если вы притворяетесь, что не боитесь выступать публично, вы не расходуете ту энергию, которую организм для вас припас. Вы можете применять силы, которые вызываются состоянием тревоги, точно так же, как те силы, что дает воодушевление. Эстрадный комик и мотивационный оратор Ян Тайсон дал очень ценный совет: «Страх и возбуждение по сути одна реакция… Значит, вопрос в том, что выберет ваш ум: мне страшно или я в радостном возбуждении?» Если организм не видит разницы, значит, можно заставить инстинкты работать на себя, а не против. Для этого нужно составить план. Когда вы делаете презентацию, очень многое может выйти из-под контроля — это обычное явление, и бояться таких вещей нормально. Но за несколько дней или часов до лекции вы можете хорошо к ней подготовиться и взять под контроль те факторы, которые вам подвластны в принципе.
Что делать перед выступлением
Основное преимущество спикера перед аудиторией — знание того, что произойдет в следующую минуту. Лучшие ораторы — выступающие со сцены комики — достигают успеха именно потому, что зритель не знает, когда наступит кульминация. Чтобы добиться похожего эффекта, я, как и Джордж Карлин или Крис Рок, репетирую речь. Это единственный способ запомнить, как лучше рассказывать ту или иную историю или как перейти от одного пункта доклада к другому. Под репетицией я имею в виду следующее: я встаю из-за стола, представляю, что передо мной сидят люди, и произношу свою речь, словно обращаясь к реальной аудитории. Если я планирую сделать что-то особенное во время выступления, я обязательно это отрепетирую. Но не для того, чтобы добиться совершенства или запомнить текст, — в этом случае я бы стал похож на робота или, что еще хуже, на человека, который изо всех сил пытается говорить в нарочито правильной, специфической и совершенно неестественной манере, что слушатели тут же подмечают. Я просто хочу хорошо знать материал, чтобы мне было удобно с ним работать. Цель — достичь уверенности, но не совершенства.
Знаете, чего, как правило, не делают люди, которые боятся выступать? Они не репетируют. Когда меня просят помочь подготовиться к презентации и присылают свои слайды, я прежде всего интересуюсь: «Вы репетировали?» Обычно мне отвечают, что нет, и очень удивляются, что это настолько важно. Как будто другим исполнителям, скажем рок-группам и актерам, играющим пьесы Шекспира, не нужно репетировать, чтобы запомнить материал. Слайды не основа выступления; основа — это вы, оратор. Оказывается, большинство советов, которые приводятся во всех хороших книгах об ораторском искусстве, включая рекомендации о слайдах, трудно применять без практических упражнений. Самый простой довод в пользу репетиций — они позволяют сделать ошибки и исправить их до того, как их кто-то услышит. Возможно, я не самый прекрасный оратор на свете, но я умею видеть и устранять собственные недочеты.
Во время репетиции, особенно если материал новый и у меня есть только черновик, обнаруживается масса проблем. И когда я впадаю в ступор и путаюсь, то останавливаюсь и решаю:
• Стоит ли попробовать еще раз?
• Нужно заменить этот слайд или предыдущий?
• Можно ли весь этот текст заменить фотографией или какой-то историей?
• Можно ли изящнее перейти от этого пункта к следующему?
• Будет ли лучше, если я просто выброшу эту идею/слайд/пункт?
Я повторяю этот процесс до тех пор, пока не проговорю всю речь, не допуская серьезных ошибок. Для меня страшнее сделать плохую презентацию, чем потратить несколько часов на подготовку к ней, поэтому я всегда репетирую. Страх ошибок и опасение выглядеть глупо перед аудиторией дают силы активнее работать над устранением этих тревог. Да, все просто. Возможность репетировать есть у каждого: это не требует никаких особых интеллектуальных способностей или суперсилы — но большинство этого не делает, потому что:
• это скучно;
• это отнимает много времени;
• мы чувствуем себя глупо во время репетиции;
• мы считаем, что никто этого не делает;
• страх выступлений заставляет прокрастинировать, внушая тем самым себе опасения, которые впоследствии сбываются.
Я знаю, что выгляжу как идиот, проговаривая презентацию, стоя дома в нижнем белье и обращаясь к воображаемой аудитории. Когда репетирую в гостинице (а это случается довольно часто), я всегда волнуюсь, что в комнату зайдет горничная, и мне придется объяснять, с какого перепуга я в одном белье сам себе читаю лекцию. Но лучше уж я испытаю эти страхи один, в уютной комнате с собственным мини-баром, читая речь столько раз, сколько захочу, чем это случится перед полной аудиторией, где мое выступление будут записывать и снимать на видео. Когда все происходит по-настоящему, шансов что-то исправить уже нет.
К тому времени, как я окажусь перед реальными слушателями, моя презентация прозвучит не один раз. По сути, к третьей или четвертой репетиции я уже довольно неплохо обхожусь без слайдов, поскольку наизусть знаю все основные моменты. Приобретенная во время репетиции уверенность дает возможность импровизировать и реагировать на разные неожиданности, возникающие во время выступления: критические реплики, каверзные вопросы, зевающих слушателей или сбои оборудования. Если бы я не репетировал, то настолько сильно беспокоился бы только за суть доклада, что не обращал бы внимания ни на что, в том числе на реакцию зала. Согласен, даже после репетиций я все равно могу плохо выступить, наделать ошибок или разочаровать публику, но буду уверен, что причина не в моем страхе или путанице в слайдах. Вы избавитесь от массы тревог и ошибок только потому, что обретете уверенность в собственном материале.
Но, даже если я проговорил всё на свете, мой организм, как и ваш, будет сам решать, когда бояться. Возьмем, например, странное явление — потеющие ладони. Почему в смертельно опасной ситуации потеют ладони? Со мной это случилось только один раз — на съемках на телеканале CNBC. Перед записью я сидел на неудобном розовом диване, пытаясь успокоиться, и при этом, несмотря на яркий свет и довольно прохладное помещение, ощущал странную легкость в ладонях. Когда камеры повернулись в другую сторону, я посмотрел на руки, дотронулся до ладоней и убедился: они были потными. Я, конечно, ненормальный, но мне стало очень смешно, и это внезапно нахлынувшее веселье помогло мне успокоиться. Лучшее объяснение феномена потеющих ладоней, которое я слышал от ученых, следующее: приматы, которые лазают по деревьям, благодаря влажным ладоням становятся более ловкими и проворными. Именно по этой причине вы смачиваете слюной кончик пальца, чтобы перевернуть страницу. Думаю, некоторые наши органы реагируют на стрессовую ситуацию по выработанной в древние времена привычке (независимо от того, насколько вы подготовлены к этой ситуации)[12]. Это естественно.
И это совсем не значит, что вы ненормальный или трус: это значит только, что вы изо всех сил хотите спасти свою жизнь. Очень правильно со стороны вашего организма так поступать, равно как и вашей собаке правильно лаять, чтобы защитить вас от белки. Нельзя обвинять собаку в том, что она повинуется инстинктам; точно так же нужно оценивать работу мозга.
Поскольку я уважаю непреодолимую реакцию своего тела на страх, то должен найти собственный путь успокоиться перед презентацией. Чтобы мой организм был в расслабленном состоянии во время выступления, мне нужно потратить много энергии до него. Как правило, утром в день доклада я иду в спортзал, чтобы сбросить нервное напряжение перед выходом на сцену. Это мой единственный способ естественным путем исключить реакцию на страх и снизить количество случайных обстоятельств, которые эта реакция может за собой повлечь. Вот еще несколько способов снизить физическое напряжение:
• прибыть на место заранее, чтобы не торопиться;
• заблаговременно проверить оборудование и звук;
• походить вокруг сцены, чтобы организм почувствовал себя в безопасности;
• посидеть в зале, чтобы представлять, что именно видят зрители;
• поесть, чтобы не выступать голодным, но при этом не объедаться непосредственно перед выступлением;
• пообщаться с несколькими зрителями перед началом выступления (если это удобно); теперь аудитория не будет состоять из одних незнакомцев (а знакомые вряд ли пожелают вас съесть).
Все это позволит привыкнуть к физической среде, где вы будете выступать, и таким образом ощущение опасности будет сведено к минимуму. Проверив звук, вы поймете, как будет звучать ваш голос, а после того, как вы пройдетесь по сцене, организм ощутит это пространство как знакомое. На первый взгляд, это незначительные детали, но нужно контролировать любые мелочи, потому что они помогут компенсировать собственное бессилие перед теми обстоятельствами, которые возникают во время выступления и которые вам не подвластны. Если спикер приходит поздно, меняет слайды в последнюю минуту и впервые выходит на сцену, когда наступает его очередь, он, естественно, будет волноваться, но винить в этом он может только себя. Дело не в самом выступлении, а в том, что он не попытался взять на себя ответственность за неизменные реакции организма на стресс.
Существуют также психологические причины боязни выступлений. Мы боимся, что:
• нас осудят, раскритикуют или посмеются над нами;
• мы попадем в неловкую ситуацию на глазах у других людей;
• скажем глупость, которую зрители никогда не забудут;
• слушатели заскучают и уснут, даже когда мы будем излагать свою лучшую идею.
Возможно, вам станет не так страшно, если вы осознаете, что и так все время выступаете. Вы уже превосходный оратор: в среднем человек произносит 15 000 слов в день[13]. Если вы не читаете эту книгу, сидя в одиночной камере, то бо́льшую часть произносимых вами слов кому-то адресуете. Если у вас есть социальная жизнь и вы выходите из дома в пятницу вечером, вероятно, одновременно говорите с двумя, тремя или даже с пятью собеседниками. Поздравляю, вы уже опытный и успешный оратор. Вы общаетесь с коллегами, родственниками и друзьями. Вы используете электронную почту и интернет, то есть пишете то, что видят сотни людей каждый день. Если вы посмотрите на приведенный выше список страхов, то поймете, что они легко могут возникнуть и в перечисленных ситуациях.
На самом деле, существует большая вероятность того, что ваши слова будут оценивать только люди, которых вы знаете: им не все равно, что вы говорите. У них есть причины спорить и не соглашаться, поскольку ваши слова могут повлиять на них так, как никогда не повлияют слова другого оратора. Незнакомым людям по большому счету все равно, в худшем случае они будут думать о чем-то своем или заснут, благодаря чему не заметят ваших ошибок. Многие страхи действительно иррациональны, и их нельзя развеять с помощью простой логики, но если вам комфортно разговаривать с друзьями и знакомыми, значит, у вас есть навыки, необходимые для общения с людьми, которых вы не знаете. В следующий раз, когда вы будете слушать хорошего оратора, как следует к нему присмотритесь. Обратите внимание: он ведет себя естественно, ему комфортно, и вам кажется, будто он разговаривает с небольшой группой, независимо от того, сколько человек в аудитории на самом деле.
Многим спикерам важно иметь чувство контроля, пусть даже это просто душевный настрой. У спортсменов и музыкантов, каждый вечер выступающих перед огромным количеством народа, есть определенные ритуалы, которые они совершают, выходя на стадион или сцену. Игроки звездных баскетбольных команд Леброн Джеймс и Майк Бибби судорожно грызли ногти до и во время матчей. Майкл Джордан на каждую игру надевал под шорты NBA старые шорты Университета Северной Каролины, приносящие удачу. Уэйн Гретцки заправлял джерси в хоккейные штаны — эта привычка сформировалась у него еще в детстве. Уэйд Боггс перед игрой ел курицу. Со стороны эти действия выглядят странными и причудливыми, но их можно контролировать. Возможно, они не имели никакого отношения к игре, но помогали спортсменам обретать уверенность и противостоять неконтролируемым ситуациям, которые обязательно возникают в ходе соревнования. А их работа гораздо сложнее работы оратора, поскольку у них есть соперники: каждый раз, когда Майкл Джордан пытался положить мяч в корзину, ему противостоял другой высокооплачиваемый профессиональный баскетболист или целая команда — с целью помешать ему.
Таким образом, только если злоумышленники, специализирующиеся на срыве презентаций, не украдут ваш микрофон или не установят свой проектор и не начнут показывать слайды, которые противоречат вашим, вам не грозит ничего из того, с чем каждый вечер сталкиваются другие люди, выступающие на публике. Маленькие наблюдения, приведенные в этой главе, возможно, не избавят вас от страхов, но позволят лишний раз посмеяться над ними.
Глава 3. 30 000 долларов в час
Сейчас 7:47 утра, солнце только-только появилось из-за горизонта, и я стою на Рыбацкой пристани Сан-Франциско. В такое время ни один нормальный писатель не высунет носа на улицу. Писатели — не самый уравновешенный и общительный народ, и их любимый способ взаимодействия с цивилизацией — виртуально запускать в людей гранаты своих идей, выглядывая из-за ноутбука. Я почти не знаю писателей, любящих утро, и швейцар, одетый в ярко-синюю матросскую форму, которая является частью морского антуража отеля Argonaut, очень мне сочувствует. Он поднимает руку, ловит такси, вымученно улыбается, словно говоря: «Правда же, отвратительно начинать рабочий день в такую рань?» Тот, кто сохраняет чувство юмора в конце ночной смены, явно очень сильный человек. Или, как вариант: я настолько ужасно выгляжу этим утром, что мой внешний вид его забавляет. А может, верно и то, и другое.
Люди говорят о восходах с восхищением, так, будто это что-то волшебное. При этом здесь, на Рыбацкой пристани, в густом утреннем тумане, окутавшем холодное зимнее солнце, нет никого, кроме меня, швейцара и таксиста. И знаете почему? Потому что люди ленивы. Даже если бы этот рассвет брал за душу так же, как великий шедевр Уильяма Тернера, увеличенный во сто крат, или с неба падали бы 100-долларовые банкноты и выигрышные лотерейные билеты — все равно почти никто не вышел бы на улицу в 7 утра. Многое из того, что мы называем чудесным и изумительным, сдается на милость всего одному часу ночного отдыха. Мы просыпаемся, пару минут соображаем, а потом проваливаемся обратно в объятия Морфея. Недосып — это проклятие современного человека; проблема, рожденная технологиями. До того как Эдисон изобрел лампочку, мы спали примерно по десять часов. В 2009 году время сна сократилось примерно вполовину[14]. Значит, когда речь заходит о рассветах, слушайте тех, кто их действительно видит, а не тех, кто просто о них рассказывает. Верьте делам, а не словам.
Сегодня утром рассвет был более чем великолепен, но где же желающие полюбоваться им? На улице, кроме меня, никого. Все спят — точно так же, как поступил бы и я, имей такую возможность. По правде говоря, любой оратор легко бы удержал внимание слушателей, если бы они выспались накануне. Даже если восход ближайшей к нам звезды — источника энергии и жизни на Земле, всеобщего символа добра, счастья и надежды — не может заставить человека встать с постели, каковы шансы у оратора?
Признаю, рассвет мне очень нравится… а вот рано вставать, чтобы посмотреть на него, я ненавижу. Восход солнца прекрасен, если наблюдать его из окна отеля, лежа в мягкой постели, когда не нужно никуда спешить. Моя профессиональная проблема в том, что выступления часто организуют в неподходящее время суток. И в те дни, когда мне выпадает честь быть ведущим спикером, ситуация усугубляется: я должен выступать первым и задать тон всему мероприятию.
Вот почему в 7:48 утра вторника я уже принял душ, побрился, причесался, позавтракал, попользовался духами, надел отглаженную рубашку и начищенные туфли и на такси следую в прибрежную часть Сан-Франциско. И это утро, и этот великолепный солнечный свет, который все еще пытается пробиться сквозь стекла такси, пронизывая скопившиеся над заливом у города облака, одновременно прекрасны и ужасны, навевают и трепет, и скуку. Здорово, когда тебе платят за то, что ты любишь делать больше всего — думать, учить и обмениваться идеями. Но я вдали от дома, еду в незнакомое место и буду выступать перед чужими людьми — под действием этих трех стрессовых факторов может произойти абсолютно все, особенно если учесть, что сейчас раннее утро, то есть самое неподходящее время, потому что мозг работает очень плохо.
Первая проблема, с которой сталкивается приглашенный оратор, — необходимость добраться до места. Часто сделать это куда сложнее, чем собственно выступить. Текст я знаю очень хорошо, сам же его и сочинил, и, если он окажется паршивым, винить, кроме себя, некого. И пусть зал (когда я наконец-то до него доберусь) окажется самым ужасным помещением в мире, я смогу приспособиться к любым неудобствам. Но пока я не доехал до места, пока перемещаюсь из аэропорта в аэропорт, мчусь по шоссе, оставляя позади города, конгресс-центры, офисные здания и автостоянки, я не могу начать подготовку к выступлению. Пока ты в пути, психологически постоянно мучаешься, потому что еще не на месте, хотя уже вот-вот. В отличие от выступления, где я контролирую ситуацию, в дороге я ни на что не могу повлиять. И поэтому, когда, например, водитель такси не знает маршрута или попадает в пробку в нескольких километрах от места назначения, я очень сильно напрягаюсь, как и в ситуациях, когда территория университета или центра оказывается очень запутанной, особенно для человека, который ни разу там не бывал. (Откуда, например, простому посетителю знать, что в главном офисе компании Microsoft корпус 11 расположен рядом с корпусом 24 или что в Массачусетском технологическом университете (MIT) зал Кресдж спрятан за залом Бексли?) По опыту знаю, что нет ничего хуже, чем потеряться на незнакомой территории, находясь вроде очень близко, но одновременно необычайно далеко от нужного места.
Когда в тот самый вторник я добрался до комплекса Форт-Мейсон, где должен был сегодня выступать, и мое такси с ревом уехало, я обнаружил, что нахожусь достаточно далеко от реального пункта назначения. Форт-Мейсон — это занимающая обширную территорию военная база времен Гражданской войны[15], которую не так давно превратили в центр проведения культурных и общественных мероприятий. Слово «комплекс»[16] здесь используется по делу. У меня записано, что мне нужно в корпус А, но никаких табличек нет, и (что гораздо важнее) я не наблюдаю здесь нормальных, похожих на корпуса зданий — только бесконечные ряды совершенно одинаковых мрачных бараков и башен, перемежающихся узкими стоянками (рис. 3.1). Главный недостаток комплекса Форт-Мейсон — отсутствие перехода от прошлого к настоящему. Он все еще выглядит как место, предназначенное для того, чтобы в нем убивать, а не развлекать: здесь всюду высокие заборы и каменные стены с острыми углами, ворота, баррикады и колючая проволока.
Рис. 3.1. Место выступления: грандиозный Форт-Мейсон в Сан-Франциско
Для сравнения: в Киеве у входа в военный музей стоят два танка времен Второй мировой войны, но они сверху донизу разрисованы забавными завитушками всех цветов радуги (рис. 3.2). Такая реконструкция мне нравится: вчера это были машины, несущие смерть, а сегодня — радующие глаз смешные игрушки. Форт-Мейсон, напротив, выглядит так, что даже спартанцы назвали бы его слишком спартанским. И если бы они решили туда переехать, то тут же потребовали бы добавить немного зелени и свежей краски.
Рис. 3.2. Национальный музей истории Украины во Второй мировой войне, Киев. Вот как можно изменить вещь, предназначенную для войны
Пытаясь найти дорогу, я остановился у ворот — я всегда инстинктивно останавливаюсь перед воротами, за которыми находится что-то, похожее на военную базу. Только простояв некоторое время как идиот, я понимаю, что могу спокойно войти. Мне не потребовался ни паспорт, ни белый флаг. Эти ворота предназначены для въезда на автомобилях, чем и объясняется странный взгляд охранника: все это время я стоял в очереди машин. Я бесцельно слоняюсь по территории, постоянно оказываясь то в тупиках, то на необозначенных парковках, то просто сворачивая не туда. Все это время стараюсь не думать о снайперах, которые вполне могли бы сейчас сидеть на башнях. Наконец вижу корпус А и, счастливый, захожу внутрь.
Это мероприятие в Форт-Мейсоне проводила Adaptive Path — расположенная на западном побережье довольно известная консалтинговая компания, специализирующаяся на дизайне зданий. Я работаю с этой компанией не в первый раз, очень хорошо знаю сотрудников и тотчас здороваюсь с ними, увидев приветливые лица. Я встречаю Джули — одну из организаторов мероприятия, — которая, немного поболтав со мной, вручает мне конверт. Знаю: внутри чек на 5000 долларов — вознаграждение за мои услуги. Очень хочется открыть конверт и посмотреть. Мой мозг до сих пор по-детски воспринимает деньги: 100 долларов — это очень много, а 500 — вообще целое состояние. Для пятнадцатилетнего подростка, который до сих пор живет в моем сознании, бо́льших сумм просто нет. Я хочу заглянуть в конверт не потому, что не верю Джули, а потому, что не доверяю себе.
Меня потрясает, что взрослые платят столько денег другим взрослым за какие-то скучные взрослые дела, не представляющие никакой опасности. Мой друг детства Даг совершенно бесплатно вез нас — визжащих от восторга на заднем сиденье — на скорости почти 100 км/ч в кадиллаке своей мамы через пригорок по встречной полосе к торговому центру Whitestone Shopping Center в Куинсе. Он рисковал нашими жизнями совершенно безвозмездно, ради разве что безумного и очень заразительного восторга. Между тем банкиры и менеджеры хедж-фондов проделывают миллионы операций с таблицами в Excel — деятельность с нулевым шансом нанести телесные повреждения — и приобретают при этом туннельный запястный синдром[17]. Они зарабатывают в год больше, чем за всю жизнь получают те, кто делал крышу на моем доме, мостил ведущие к нему улицы, кто работает в пожарной охране или полиции, обеспечивая их безопасность. Это очень странные вещи, которые нам придется по несколько раз объяснять инопланетянам, если они к нам прилетят.
В фильмах гангстеры всегда открывают чемоданы и подсчитывают деньги, но в реальной жизни никто так не делает: это смотрится странно, нелепо и вообще довольно оскорбительно. Для американской нации, вечно страдающей от незыблемых пуританских традиций, деньги ассоциируются с распутством и стыдом. Тем не менее в современной культуре потребления накопление финансов ценится превыше всего, несмотря на короткую строчку из Священного Писания (ту самую, про верблюда и игольное ушко), где сказано, что для верующих это не очень хорошая идея[18]. Вытекающее отсюда противоречие и вызывает положительные и отрицательные черты американской культуры.
Подозреваю, что многие из вас сразу начали читать с этой главы, увидев ее название, или, по крайней мере, первым делом заметили ее, просматривая оглавление. И виной тому не ваша порочная натура: дело в том, что деньги одновременно привлекают и отталкивают нас, особенно если это касается такой несерьезной на первый взгляд работы, как выступления. Я знаю: мне платят за то, что в великой системе ценностей вообще не считается Работой. Это работа с маленькой буквы, совсем не та, которую можно писать с большой, такая как добыча угля, строительство домов или участие в войнах. От этой работы у меня никогда не будет болеть спина, я не испорчу легкие и в меня не будут стрелять (разве что я буду выступать с лекцией во время следующей разборки в Бронксе). И несмотря на многочисленные вопросы, одолевающие меня в тот момент, когда Джули вручает мне чек, я сую его в сумку и направляюсь на кафедру, где могу приступить к делу.
Моя речь стоит 5000 долларов, а другие получают и по 30 000 долларов, и больше. На то есть две причины: количество лекций и экономика свободного рынка[19]. После выступления ко мне подходят слушатели и спрашивают: «Ну и когда вы наладите постоянный цикл лекций?» Обычно я отвечаю вопросом на вопрос: «А вы знаете, что такое цикл лекций?» Как правило, они об этом понятия не имеют. Где-то услышали этот термин, и, хотя его никто никогда не объясняет, почему-то считается, что цикл лекций — единственное, о чем можно спросить оратора, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность в том, чем он зарабатывает на жизнь.
Хорошо, вот несколько фактов. Выступления как профессиональная деятельность стали популярны в США до Гражданской войны. В начале XIX века, то есть за десятилетия до изобретения электричества, радио, телевидения, интернета и автомобилей, в свободное время заняться было практически нечем. Люди пели в церковных хорах, читали книги и часами напролет просто болтали друг с другом, и конкуренция в этом занятии была весьма низка.
В 20-е годы XIX века человек по имени Джозиа Холбрук придумал так называемый Лицей — специальное место для чтения лекций (от греч. «ликей» — это место, где Аристотель читал лекции ученикам — бесплатно). Лицей стал безумно популярен, это был American Idol[20] своего времени. Люди мечтали, чтоб он приехал в их город. К 1835 году по всей стране, особенно в Новой Англии, было 3000 таких лекториев. В 1867 году появилось Объединенное литературное общество, члены которого ездили по стране из одного города в другой по определенному маршруту, читая доклады. Это и есть тот самый вездесущий «цикл лекций», про который все постоянно вспоминают. В те времена только так можно было стать популярным. «Пока, дорогая… уезжаю читать цикл лекций, вернусь через полгода», — говорил жене какой-нибудь известный оратор. Именно столько времени требовалось, чтобы объехать всю страну на лошадях. Таким образом, еще до того, как появились Rolling Stones или U2, были люди, которые месяцами пропадали на гастролях, правда, обходясь без двухэтажных автобусов, толп молодых поклонниц и вечеринок.
Поначалу ораторам платили довольно скромно. Лектории создавались на общественных началах — это были своего рода курсы от местной библиотеки, общественное движение, основанное добровольцами ради удовольствия, с целью популяризации идей и повышения уровня образованности. Все мероприятия были либо бесплатными, либо стоили совсем недорого — примерно 25 центов за билет или по полтора доллара за абонемент[21]. Но к середине XIX века, когда среди ораторов выделились настоящие профессионалы, такие как Дэниел Уэбстер, Ральф Эмерсон и Марк Твен, цены за лекции выросли до 20 долларов, что эквивалентно 200 долларам в 2009 году. Конечно, существовали и бесплатные выступления (и они всегда будут), но стоимость билетов на лекции элитных спикеров достигла беспрецедентного уровня. В конце XIX века популярные люди могли неплохо зарабатывать на жизнь ораторством. Именно этим и занимались известные писатели.
Вскоре верх взял свободный рынок. Авиаперелеты, радио, телефоны — все то, что сейчас мы воспринимаем как само собой разумеющееся, — сделали идею простого цикла лекций абсурдной. Возникали тысячи новых мероприятий — серий лекций, обучающих конференций и корпоративных встреч, и везде нужны были новые спикеры каждый год. За участие в некоторых мероприятиях ораторам не платят и даже не компенсируют командировочные расходы (поскольку выступить на них считается за честь), но обычно организаторы приглашают нескольких спикеров, чтобы гарантировать успех конференции. Уже несколько десятилетий спрос на подобных специалистов настолько высок, что появились бюро спикеров — агентства, которые выступают посредниками, связывая тех, кому нужна лекция на мероприятии, и тех, кто умеет читать лекции и хотел бы получать за это деньги (таких как я). Если вы захотите, чтобы Билл Клинтон, Мадонна или Стивен Кинг произнесли речь на вашем дне рождения, и при этом у вас есть деньги (табл. 3.1), можете обратиться в агентство, которое будет представлять их интересы. Это снова возвращает нас к вопросу: стою ли я 5000 долларов?
| Оратор | Гонорар за одну лекцию |
|---|---|
| Билл Клинтон | $150 000+ |
| Кэти Курик | $100 000 |
| Малкольм Гладуэлл | $80 000 |
| Гарри Каспаров | $75 000+ |
| Дэвид Аллен | $50 000–$75 000 |
| Бен Стайн | $50 000–$75 000 |
| Уэйн Гретцки | $50 000+ |
| Мэджик Джонсон | $50 000+ |
| Боб Костас | $50 000+ |
| Майя Энджелоу | $50 000 |
| Рэйчел Рэй | $50 000 |
| Дэйв Барри | $25 000–$30 000 |
Мой гонорар в 5000 долларов не имеет никакого отношения ко мне лично. Мне платят не за то, что я Скотт Беркун. Мне платят за ценность, которую я представляю для принимающей стороны. Если, к примеру, на мероприятии ожидается 500 человек и каждый заплатит по 500 долларов, общий доход составит 250 000 долларов. Цена билета и количество слушателей во многом зависят от того, какие ораторы приглашены. Чем они известнее, чем интереснее их презентации, тем больше слушателей придет и тем больше денег они будут готовы заплатить.
То же касается и корпоративных закрытых мероприятий, когда, например, Google или Ferrari устраивают ежегодное торжество для персонала. Во сколько же обойдется оратор? Причем такой, послушав которого сотрудники начнут работать лучше, станут чуть умнее и мотивированнее? Может быть, его выступление и не стоит 30 000 или даже 5000 долларов, но хороший спикер, грамотно освещающий нужные темы, так или иначе приносит экономическую выгоду. Все зависит от того, насколько руководитель, приглашающий спикера, ценит сотрудников, для которых организует лекцию. Хороший оратор заслуживает достойной оплаты, даже если его пригласили только для того, чтобы развлечь сотрудников или напомнить им о важных вопросах, которым почему-то перестали уделять внимание. Вспомните прослушанную вами недавно скучную лекцию: заплатили бы вы немного больше, чтобы послушать менее нудного спикера? Держу пари, заплатили бы.
При этом есть и провальные с точки зрения финансов мероприятия. Высокие фиксированные расходы на помещение и фуршет (угощения часто прилично повышают стоимость зала) значительно усложняют организацию мероприятий. Часто организаторы вносят предоплату, надеясь, что расходы окупятся благодаря посетителям. Многие мероприятия вообще не приносят прибыли, и, понятное дело, их организаторы не платят большинству выступающих. Цель в этом случае, скорее, принести пользу местной публике, нежели заработать[23]. Если вы сейчас вспоминаете все площадки, где выступали и после этого злились, что вам не дали денег, велика вероятность, что там не платят никому.
Печально, что, даже получая высокие гонорары, ораторы не всегда выступают хорошо. В конце концов, им платят не за их способность красиво говорить. Главное — привлечь на мероприятие как можно больше людей. Слушатели наверняка придут на выступление знаменитости (даже если есть подозрения, что выступление будет скучным), а вот лучший в мире оратор (если это его единственное достижение) вряд ли соберет полный зал[24]. Две самые плохие лекции, которые я посетил, читали известные люди: Дэвид Мэмет (драматург, сценарист и режиссер) и Николас Пиледжи (автор романа «Славные парни»[25], по которому Мартин Скорсезе снял одноименный фильм). В обоих случаях это были авторские чтения, а всем известно, что обычно они очень скучны. При этом в обоих случаях меня впечатлило количество посетителей, но я готов поспорить на что угодно, что в аудитории не было ни одного человека, кто получил удовольствие от лекции. Но зато каждый слушатель мог сказать, что присутствовал на выступлении знаменитости — а это тоже дорогого стоит.
Основная проблема для организаторов, имеющих ограниченный бюджет и сжатые сроки, заключается в том, чтобы потенциальные спикеры соответствовали трем необходимым критериям. Нужно найти человека, который:
• обладает широкой известностью или считается авторитетом в конкретной области;
• умеет хорошо выступать;
• доступен.
Обычно ораторы соответствуют двум пунктам из трех (в лучшем случае). Мы часто видим хороших спикеров, которым нечего сказать, или выдающихся экспертов, но очень скучных и нудных. Чтобы гарантировать приезд того, кто соответствует всем трем критериям, часто нужны деньги, и в результате я — один из тысяч, получающих очень мало по сравнению с другими высокооплачиваемыми ораторами.
Если углубляться в цифры, среднестатистический взрослый человек на планете Земля зарабатывает 8200 долларов в год, а среднестатистический американец — примерно $50 000[26]. Вы знаете, сколько вы получаете и, соответственно, какое место занимаете в рейтинге. Думаю, было бы разумно, если бы работодатели размещали эту информацию в зарплатной ведомости: многие перестали бы жаловаться на то, что им мало платят[27]. Почти у половины населения мира нет чистой проточной воды и электричества, и вопрос о зарплате для них не имеет первостепенного значения. Если вы читаете эту книгу в помещении, при электрическом свете, в нескольких шагах от заполненного продуктами холодильника (или имея возможность воспользоваться услугами доставки еды) и не опасаетесь заболеть малярией или дизентерией, тогда (в глобальном смысле) у вас все хорошо. И если до сих пор чувствуете себя несчастным, подумайте о галактике, которая на 99,9 % представляет собой мертвое пустое пространство. Помните, что вы живы и, мало того, представляете вид, эволюционировавший до того, чтобы представлять себя живым; вы достаточно образованны, чтобы читать книги, напоминающие, что жизнь — редкое явление. Эти факты, по идее, должны сделать нас астрономически счастливыми, но счастья мы не ощущаем.
К сожалению, нас гораздо сильнее волнуют те 10 % людей, которые зарабатывают больше нас, чем те 90 %, кто получает меньше. И несмотря на то что вы, скорее всего, не одобряете ту сумму, которую я беру за свои выступления, я ничем не отличаюсь от вас. Я знаю, что есть ораторы, которые получают больше, чем я, хотя знают меньше и выступают хуже. Я убежден: неважно, на каком вы уровне; наверняка есть кто-то, кто был бы счастлив оказаться на вашем месте, равно как и вы были бы счастливы оказаться на месте кого-то еще. Мне известно, что рок-звезды, актеры кино, руководители компаний из списка Fortune 100 и профессиональные спортсмены ежегодно зарабатывают миллионы — просто за то, что рекламируют вещи, не имеющие к ним никакого отношения. Если мне и переплачивают, то, по крайней мере, за то, что я, оказывая услугу, рискую быть с позором изгнанным со сцены. Рекламодатель платит знаменитостям за то, что им нравятся вещи, которые они рекламируют (или за то, что делают вид, будто нравятся). И это не работа в привычном понимании, а всего лишь одобрение работы других людей, с которыми звезда вряд ли знакома. Тайгер Вудс и Леброн Джеймс[28] зарабатывают свыше 50 миллионов долларов в год только на рекламе: это значительно больше, чем среднестатистический американец накопил бы за десять жизней. На первый взгляд это нечестно, и с философской точки зрения так и есть. Они ничего не делают ради высшего блага. Не учат детей, не помогают бедным, не останавливают войны и не избавляют от болезней. На самом деле в зависимости от того, что именно они рекламируют, — они просто подхлестывают наше желание иметь то, чего у нас нет, что мы не можем себе позволить и что, вероятно, нам не нужно.
Однако, если посмотреть на ситуацию под другим углом, все мы знаем, что человек зарабатывает столько, сколько, по его мнению, он достоин. Допустим, вы считаете, что вам недоплачивают, но, если вы сторонник свободных рыночных отношений, вам придется принять как должное, что самая свободная часть рынка — это вы сами. И все в ваших руках. Вы можете бросить все и жить в лесу, как Торо[29], или основать свою компанию, где будете определять, сколько себе платить. То есть, если я захочу получать за выступление столько же, сколько Билл Клинтон или Боб Костас, мне нужно стать более известным (перечислю способы в порядке возрастания степени безумства): написать более интересные книги, найти агента получше, чем у меня, или жениться на Джессике Симпсон. Конечно, мы все вольны жаловаться на то, что мир к нам несправедлив, — чем я здесь и занимаюсь. Но давайте будем честны к тем, кто зарабатывает больше, чем, как вы считаете, реально стоят — к Леброну Джеймсу, Тайгеру Вудсу и даже ко мне. Готов поспорить, если вы спросите простого американца, хотел бы он получить 100 000 долларов вместо 50 000 за выполнение тех же обязанностей, что сейчас, я больше чем уверен, он скажет «да».
Единственное, что еще я могу сказать в защиту своих гонораров, — я получаю компенсацию за все, что должен сделать, чтобы быть способным говорить (и про это все забывают). Выступление на открытии конференции для большой аудитории занимает около 60 минут. Вероятно, это более интенсивное и напряженное время, чем целая неделя обычного офисного работника, но давайте пока не будем об этом. Чтобы подготовить и отрепетировать новую лекцию, требуется два дня полной загрузки, что составляет 16 часов. Вдобавок представьте, через что нужно пройти, чтобы добраться до места проведения мероприятия (очереди в аэропорты, перелеты, поездки на такси, гостиницы и так далее). Сейчас многие могут выступать с лекциями, и мне платят не просто за то, что я говорю в микрофон. Мне оплачивают десятилетия накопленного опыта, что и указано в моем резюме; именно благодаря опыту, теоретически, я должен говорить интересно, давать пищу для размышлений, развлекать аудиторию, рассказывать что-то новое, вдохновлять… Этот список можно продолжать бесконечно — в зависимости от того, что именно пишут в рекламе те, кто меня приглашает. Я умею хорошо преподавать, это необычный навык, и он стоит нескольких долларов. И, наконец, есть решающий фактор: мне платят за то, что я выступаю именно здесь, а не где-то еще. Когда спрос превышает предложение, это должно стоить денег. Чем больше спрос, тем выше гонорар.
Я уж не говорю о том, что у меня нет стабильной зарплаты, которую я получал бы каждый месяц, пенсии и долгосрочного договора, гарантирующего работу до конца моих дней. Эта книга может оказаться провальной, ее раскритикуют в обзорах, и моя карьера оратора тут же завершится. (Впрочем, в масштабах Вселенной ничего страшного не произойдет.) Я не бросил свою профессию ради того, чтобы заработать 30 000 долларов в час; я ушел, чтобы посмотреть, смогу ли вообще заниматься этим. И теперь, уже пять лет выступая с лекциями, я ставлю перед собой цель увидеть, как долго смогу зарабатывать на жизнь, занимаясь только написанием книг и выступлениями.
Глава 4. Как работать со сложной аудиторией
Половину денег, которые вы оставляете в модном ресторане, вы отдаете отнюдь не за еду. Вы платите за аренду, атмосферу, а также за те ощущения, которые получаете благодаря качественному обслуживанию. Если вы хоть раз выбирали место для свидания, ориентируясь на то, где оно находится, как выглядит и какие чувства навевает, то понимаете, что я имею в виду. Ситуация с выступлениями точно такая же: атмосфера очень важна. Если бы вам пришлось слушать Мартина Лютера Кинга на станции нью-йоркского метро или Уинстона Черчилля в туалете на заправке, со всеми присущими этим чудовищным местам запахами, звуками и грызунами, то вы вряд ли пришли бы в восторг. Самая известная речь Мартина Лютера Кинга звучала бы примерно так: «У меня есть… <пауза, пока пройдет несущийся поезд, и слушатели закрывают уши, спасаясь от 110 децибел>… меч[30]… ладно, неважно». Кинг не смог бы продемонстрировать свое красноречие в такой неблагоприятной обстановке. Место выступления очень важно для оратора, потому что оно влияет на слушателей. Идеальный вариант — выступать в старых театрах, университетских лекториях, даже на ступеньках мемориала Линкольна, но организаторы редко выбирают для мероприятий подобные места. Чаще презентации проходят при свете мерцающих флуоресцентных ламп в тесных конференц-залах или в залах заседаний, которые строили, ориентируясь на множество других функций. Вот почему я знаю о хрустальных люстрах гораздо больше, чем мне следовало бы.
Зрители смотрят на сцену и отлично меня видят, поскольку так распределено освещение. Но при этом я часто не вижу совсем ничего (см. рис. 4.1). Лампы и прожекторы направлены мне в глаза. Помещение может быть очень плохим, но стулья в нем всегда расположены так, чтобы зрители видели происходящее на сцене. А вот о спикерах никто не думает. Когда вы смотрите на фотографии знаменитых ораторов, произносящих свои громкие речи, видите сцену словно с лучшего места в зале. На ней больше никого нет, а если кто-то и есть, то не ходит по подмосткам туда-сюда. Если бы с речью выступал Барак Обама, а за его спиной несколько человек жевали бутерброды и играли в «крокодила», зрителей это ужасно раздражало бы. Когда я, оратор, смотрю в зал, все, что там происходит, отвлекает меня. Я вижу и слышу, как открываются и закрываются двери, чтобы пропустить опоздавших или тех, кто уже уходит. Я улавливаю свет гаджетов, отражающийся в глазах тех, кто пытается делать несколько дел одновременно. На задних рядах, которые хорошо видны только мне, я замечаю операторов и рабочих сцены, перемещающих тяжелое оборудование и обменивающихся шутками; жмурюсь от вспышек фототехники. И, что самое печальное, иногда, в те самые дни, когда я забываю принести жертву богам выступлений, все, что я вижу, глядя в зал, — ослепительный свет хрустальных люстр. Это дешевые люстры из серого металла, местами покрытого облупившейся золотой краской. Они парят в пространстве под потолком, там, куда редко смотрят пришедшие, но куда естественно направлен взгляд оратора. В хорошем помещении на потолке нет никаких отвлекающих факторов; в плохом же висят ужасные светящиеся шары.
Рис. 4.1. На большом мероприятии, в свете огней рампы. Здесь очень хорошо показано, что вижу я: почти ничего
Эти шары, бесспорно, смотрятся очень глупо. Попытки украсить ими помещение могут только рассмешить. Но чаще всего я вижу вышеупомянутые дешевые люстры, которые вешают с абсолютно серьезными намерениями. Все эти пластиковые плафоны в форме язычков пламени (интересно, кто-нибудь хотя бы раз поверил, что там действительно пламя?) призваны придать помещению определенный стиль. Но, к разочарованию владельцев залов, сделать это, повесив что-то большое и блестящее под потолком, невозможно. Мне сказали, что люстры оказываются в конференц-залах по одной причине: из-за свадеб. Эти помещения часто арендуют организаторы свадебных церемоний (весьма дорогостоящих мероприятий), и владельцы залов почему-то боятся, что, если в рекламной брошюре не будет уродливой люстры, их никогда не выберут. В следующий раз, когда будете слушать лекцию, посмотрите на потолок. Если вы заметили люстру, знайте: она не для вас.
Почему я так недоволен этими осветительными приборами? Почему я позволяю себе столь резко высказываться о них, рискуя тем, что производители люстр никогда не пригласят меня выступить на своей конференции? Сейчас объясню. Выступающие то и дело говорят о работе со сложной аудиторией, имея в виду слушателей. Они обвиняют людей, когда на самом деле нужно винить помещения. Многие проблемы возникают из-за особенностей зала, и в результате аудитория, в принципе расположенная к вам, становится сложной. Вы когда-нибудь пытались отметить день рождения на кладбище или провести поминки в парке развлечений? Конечно, нет. Вы обречены на провал, если только вы или ваши родственники не поклонники Тима Бертона[31]. Большая часть залов для выступлений и лекций в современном мире — унылые, ничем не примечательные и не вызывающие энтузиазма коробки, к тому же с плохим освещением. И они спроектированы так намеренно (именно поэтому на лекции очень трудно не уснуть) — чтобы в них можно было проводить какие угодно мероприятия. Но всё означает ничего, и ни одно из предполагаемых событий не получится организовать здесь на должном уровне. В этом смысле подобное помещение напоминает швейцарский складной армейский нож — универсальный, с большим количеством лезвий, но не очень удобный для выполнения своих функций. Среднестатистический зал ценится за возможность использовать его в самых разных целях, при этом ни для одной из них он толком не предназначен. Этим и объясняется моя противоестественная и, вероятно, занудная манера придираться к люстрам. Вы можете сколько угодно винить оратора (и мы действительно часто этого заслуживаем), но часть вашего недовольства должна перепасть и тем, кто придумал провести лекцию в ужасном помещении. Это не мой выбор. Если бы я мог выбирать, вы бы увидели меня здесь (см. рис. 4.2).
Поделиться книгой: