Помоги проекту - поделись книгой:
Напротив, если вы высокого мнения о человеке, ваше поведение будет поощрять его стать лучше, и вы дадите ему больше шансов, вы позволите ему проявить себя с наилучшей стороны.
Эффект Пигмалиона был открыт в 1979 году в ходе исследования Роберта Фельдмана, в котором участвовали школьники и учителя. Школьники прошли тест на IQ, но учителя не знали результата. Однако им сказали, что 20 % класса – одаренные дети, с очень высоким IQ. Этих школьников выбрали случайным образом, независимо от их настоящего IQ.
В конце учебного года дети прошли еще один тест на IQ, и у тех 20 %, которых учителя считали самыми умными, наблюдался самый большой рост IQ. Что это значит? Учителя подсознательно или сознательно обращались с ними иначе и оказывали им предпочтение, потому что у них было хорошее впечатление об этих детях и их интеллекте. Эти ученики стали такими, какими учителя их считали. Следовательно, ключ к симпатии – позитивное восприятие людей, чтобы они смогли стать такими, какими мы их считаем.
Никогда не следует недооценивать силу наших ожиданий; это в буквальном смысле строительный материал для нашей действительности. Мы строим мир, в котором живем, через собственные убеждения. Если вам скажут, что этот человек очаровательный и удивительный, вы постараетесь узнать о нем как можно больше и найдете в его жизни что-то действительно интересное. Напротив, если вам скажут, что тот же человек – никчемный зануда, вам вообще не захочется с ним общаться. Наши предположения и ожидания обусловливают наши действия и становятся самоисполняющимися пророчествами.
Приведем еще один пример с детьми: допустим, один родитель считает, что у него умный ребенок, а второй родитель считает, что у него далеко не самый смышленый ребенок. Первый родитель будет помогать ребенку с домашним заданием, наймет репетитора и сделает все возможное, чтобы раскрыть его интеллектуальный потенциал.
Второй родитель не станет интересоваться домашним заданием своего ребенка и посоветует ему найти полезное дело и вообще не тратить время на школу. То есть этим детям уделяется разное внимание, и учеба играет разную роль в их жизни. И со временем они оправдают ожидания своих родителей. Один из них будет получать позитивную обратную связь, а второй негативную, и оба укрепятся в выбранном пути, каким бы он ни был.
Нам бы хотелось думать, что мы ко всем относимся одинаково. Это совершенно невозможно, если мы плохого мнения о людях. Помните, мы говорили о том, что мы не умеем скрывать свои мысли, и они всегда проявляются в нашем поведении? Эффект Пигмалиона подтверждает, что наше восприятие влияет на реальный мир, хорошо это или плохо.
Как эффект Пигмалиона поможет нам нравиться людям?
Предполагайте лучшее в людях, с которыми разговариваете, и вы будете общаться с ними так, что они проникнутся к вам симпатией. Помните, что люди становятся такими, какими мы ожидаем их видеть, поэтому, если мы ожидаем, что они будут очаровательными и добрыми, они проявят именно эти качества. Главное, посылать позитивные и доброжелательные сигналы всем, кто вас окружает; люди, как правило, благосклонно реагируют на это. Когда люди добры к нам, мы добры к ним.
В каком-то смысле это подчеркивает одно из основных правил социального успеха: перестаньте думать о себе и проявите интерес к окружающим! Легко сказать, а сделать чуть сложнее.
Простота
Итак, мы продолжаем разговор о восприятии и поверхностных суждениях, которые создают нашу действительность.
Многие считают, что образ сложного, таинственного человека интригует окружающих и это верный путь к социальному успеху. Возможно, иногда это действительно помогает достичь цели. В целом же подобная стратегия совершенно контрпродуктивна, особенно если говорить о практических результатах.
Объяснить это может теория когнитивной простоты, или простоты восприятия. Одно из важнейших последствий когнитивной простоты (насколько нашему мозгу легко осмыслить информацию) заключается в следующем: нам нравится то, что можно легко и быстро понять. Термин «простота восприятия» впервые появился в маркетинге, где его применяют в самых разных сферах, включая основные аспекты бизнес-идентичности, такие как название бренда и дизайн логотипа.
То, что легко понять, остается в памяти дольше и вызывает больше симпатии на подсознательном уровне.
Маркетинг всегда предпочитал простые, доходчивые слоганы (Just do it), и это вполне разумно, а в социальном контексте принцип простоты восприятия означает, что в наших интересах быть похожими на других, близкими по духу, чтобы нас было легко понять и полюбить.
Нам легче воспринимать информацию, которая кажется простой, и нас отталкивают вещи, которые кажутся слишком сложными. Что касается личного общения, все, что влияет на простоту восприятия, непременно влияет на то, как окружающие воспринимают вас. В итоге можно выделить ряд незначительных на первый взгляд аспектов поведения, которые определяют социальный успех.
Пример влияния простоты восприятия можно найти в исследовании, проведенном в Университете Мичигана. Два психолога, Хенджин Сонг и Норберт Шварц, изучили влияние шрифта на восприятие текста.
Сонг и Шварц выдали участникам эксперимента инструкции – самые разные, от инструкции по выполнению физических упражнений до рецептов блюд, где шрифты варьировались от самых простых и четких до более изысканных и сложных. Оказалось, что тип шрифта одних и тех же инструкций напрямую влиял на восприятие читателей. Чем труднее было читать шрифт, тем сложнее казалось само задание. Другими словами, люди ставили знак равенства между тем, насколько просто прочитать инструкцию, и сложностью самого задания.
Следовательно, можно сделать вывод, что чем проще читать инструкцию, тем проще кажется сама задача. Так уж устроено наше восприятие.
Что это значит? Когда мы не можем быстро и легко понять что-то или кого-то, мы считаем это сложным и неприятным. Нам кажется, что чего-то не хватает, мы сбиты с толку и ассоциируем человека или ситуацию с негативными эмоциями. Напротив, то, что легко осмыслить и понять, нравится нам гораздо больше. Да, нам нравится то, что легко.
В контексте социального успеха ваша цель – казаться простым и ясным (то есть не заумным и таинственным), чтобы люди поняли, не прикладывая особых усилий, что вы собой представляете. Но как использовать принципы когнитивной простоты, чтобы вас можно было легко и быстро понять?
Все начинается с главного – с первого впечатления.
Когда представляетесь незнакомому человеку, выражайтесь просто и понятно. Говорите громко и четко, чтобы люди хорошо слышали вас. Постарайтесь произвести впечатление честного человека, чтобы никому не пришлось напрягаться и анализировать ваши скрытые мотивы и решать, стоит вам доверять или нет. А главное, будьте прямолинейны, не допускайте двусмысленности – сложные мысли и нюансы убеждений оставьте на другой раз, а пока позиционируйте себя простым человеком с понятной мотивацией.
Если вы думаете, что казаться простым не так-то легко, позвольте дать пару советов. Придумайте для себя историю, как будто вы герой книги или фильма. У вас есть основные жизненные принципы, которые определяют ваши действия? Сложно казаться простым и вести себя соответственно, если вы сами не знаете, во что вы верите и почему.
Взгляните на вымышленных героев; лучшие из них ведут себя так, что мы говорим: «Да, это логично», потому что у них есть конкретное прошлое, история. Джеймс Бонд никогда не волнуется и всегда находит выход даже в самых опасных обстоятельствах – обычно за несколько секунд до катастрофы. Гарри Поттер олицетворяет отвагу и любовь, так что в решающие моменты он всегда руководствуется этими двумя качествами.
Гарри Поттера и Джеймса Бонда, как и всех остальных лучших персонажей нашего времени, легко понять. Они нам симпатичны, потому что они легко узнаваемы. Они стали такими, какие они есть, из-за того, что с ними случилось в прошлом, – точно так же, как мы с вами. Хотя настоящие люди не живут по киношным правилам, каждый из нас живет, опираясь на определенные ценности.
Если у вас есть личная история и вы регулярно ссылаетесь на нее, ваши слова и поступки покажутся людям логичными и станут частью одной общей и вполне понятной картины вашей личности. Так люди смогут проще и эффективнее осмыслить информацию о вас, что, в свою очередь, сделает вас более симпатичным, чем если бы вы предстали в образе сложного и непредсказуемого человека.
Принцип победы-поражения и подтверждающие его факты показывают нам, что когда люди нравятся нам, мы им тоже нравимся, все очень просто. Эффект Пигмалиона опирается на этот факт, добавляя еще один важный момент, – поощряйте людей на позитивное поведение.
А когда речь идет о мегаважном первом впечатлении, не старайтесь казаться сложным, глубоким, отстраненным и таинственным. На каждого человека, чье внимание вы привлечете этой тактикой, найдется намного больше людей, которых вы смутите и оттолкнете. Вместо этого придумайте себе историю и ведите себя соответственно ей, позиционируя себя так, чтобы людям было просто вас понять.
Сложно переоценить, какую важную роль восприятие играет в нашем социальном успехе. Согласно трем теориям, которые мы отметили, впечатление – не просто продолжительный, но пассивный, предвзятый взгляд. Нет, именно оно определяет, как в дальнейшем сложатся отношения между людьми, которые только что познакомились. Оно совершенно точно связано с характером другого человека – с тем, какое мнение у него сложится о вас и как он будет вести себя с вами. В более широком контексте первое впечатление создает реальность, в которой будут развиваться ваши отношения с людьми.
Взаимность
Три теории, которые мы обсудили, объединяет общая динамика.
Взаимность – когда мы даем и получаем – стимулирует межличностные отношения. Она оказывает колоссальное влияние на нашу жизнь, но в то же время она стала настолько привычным явлением, что мы не узнаем ее, даже когда сталкиваемся с ней.
Более очевидная поведенческая тенденция, свойственная нам как людям, называется взаимностью симпатии – феномен, согласно которому, если мы сознательно решим, что человек симпатичен нам, это значительно повысит вероятность того, что мы ему тоже понравимся. Применять этот принцип очень просто: когда знакомитесь с человеком, покажите, что он вам симпатичен, и у вас будет больше шансов выстроить позитивные отношения с ним.
Представьте на минутку, что вы познакомились с человеком, перекинулись с ним парой слов и разошлись по своим делам. Думаю, вряд ли это общение вызвало у кого-то из вас сильные чувства и впечатления. Но, скажем, на следующий день вы разговариваете с общим другом или знакомым, который говорит вам: «Кстати, тот человек, с которым ты познакомился вчера, – ты его сильно впечатлил». Всего несколько слов, и ваше восприятие нового знакомого наверняка кардинально изменится. Возможно, вы даже назовете его другом.
Если все так просто, почему же мы не показываем, что нам нравятся люди, с которыми мы хотим строить отношения? Прежде чем ответить на этот вопрос, расскажем о нескольких исследованиях на эту тему, чтобы лучше понимать, в каких ситуациях применима взаимность симпатии.
Многие исследования доказывают, что взаимная симпатия – эффективный социальный инструмент. Эллиот Аронсон и Филип Ворчел провели исследование в Университете Техаса с привлечением актеров, чтобы проверить действие взаимной симпатии. Волонтеров распределили на пары и попросили поговорить друг с другом, затем волонтеры написали краткое мнение об эксперименте, а также оценили, насколько им понравился собеседник.
Однако волонтеры не знали, что на самом деле общались с актерами – или союзниками, то есть специально подготовленными людьми, которые выполняют инструкции исследователей. В половине случаев союзники написали «Мне понравилось работать с партнером; он показался мне очень глубоким и интересным человеком».
В другой половине случаев они написали: «Мне не понравилось работать с партнером в этом эксперименте; он показался мне слишком поверхностным и неинтересным человеком». После того как союзники написали свое мнение, исследователи разрешили участникам прочитать, что их партнеры написали о них.
Результаты были совершенно очевидны, и они повторились в многочисленных последующих исследованиях. Участники, которые прочитали, что они понравились своему собеседнику, говорили, что тоже прониклись симпатией к партнеру, намного чаще, чем когда они читали, что не понравились ему.
Что это значит для нас? Вернемся к вопросу, который мы сформулировали выше, – если этот феномен очевиден, почему люди не используют его активнее? Если бы мы задали этот вопрос разным людям, мы бы получили разные ответы. Однако в целом все сводится к нескольким основным факторам, связанным с тем, какую выгоду вы получите от попытки наладить общение.
Основной вывод заключается в том, что если вы первым скажете человеку, что он вам нравится, он, скорее всего, тоже проникнется к вам уважением и симпатией. Однако вы поставите себя в уязвимое положение – что если вас ждет отказ? И это основная причина, по которой принцип взаимности симпатии не используется так часто, как можно было бы ожидать. Как вы понимаете, мы не любим рисковать и натыкаться на отказ и отвержение почти ни при каких обстоятельствах, даже когда вероятность успеха превышает вероятность неудачи. Даже если вы скажете, что человек вам нравится, он может и не ответить вам взаимностью. Удивительно, на какие ухищрения мы идем, чтобы избежать возможного отказа во всех сферах жизни – и принцип взаимности не исключение.
Другая причина, по которой люди не используют феномен взаимности симпатии, заключается в том, что она может показаться неискренней, как неприкрытая лесть, а значит, намекает на скрытые намерения. Возвращаясь к предыдущему примеру, если ваше общение было не только кратким, но и неловким, скучным или незапоминающимся, то, когда вы услышите, что ваш собеседник впечатлен вами, вы удивитесь и будете гадать почему. Вы можете даже подумать, что он странный или по какой-то тайной причине изображает восторг, а это вряд ли приведет к взаимной симпатии.
Если ваш комплимент не соответствует тому, как собеседник воспринял общение, маловероятно, что вы достигнете цели. Следовательно, эффективность принципа взаимности симпатии зависит от искренности и чувства меры. Не делайте комплиментов и не выражайте обожание просто ради того, чтобы понравиться людям; найдите в них что-то, что вы действительно цените, и подчеркните это. Искренность еще никто не отменял.
Если люди раздражают, бесят или наводят на вас скуку, то не пытайтесь изображать, что они вам нравятся, вряд ли это изменит ситуацию. Для многих умение нравиться начинается с сознательного выбора более позитивного отношения к людям.
Когда вы проявляете инициативу и говорите людям, что они вам нравятся, вы идете на риск. Но если вы готовы быть уязвимыми и в то же время искренними, скорее всего, вы обнаружите, что проявление взаимности симпатии – эффективный метод достижения новых социальных высот.
На самом деле терять нам нечего, можно немного поэкспериментировать. Как мы узнаем далее, позитивная обратная связь создает благотворную атмосферу для всех сторон.
Сходства сближают людей и сплачивают их в группу, что, в свою очередь, расширяет социальный круг общения. А значит, попробовать стоит.
Самопроверка
Какую роль самооценка и отношение к себе играют в социальной симпатии и как это связано с особенностями восприятия? В 1981 году Билл Свон, психолог из Техасского университета в Остине, опубликовал так называемую теорию самопроверки в ответ на этот вопрос.
Согласно его теории, все люди стремятся подтвердить свою самооценку и склонны симпатизировать тем, кто помогает им в этом, независимо от того, позитивная это самооценка или негативная. Более того, стремление получить подтверждение того, что мы думаем о себе, настолько велико, что может перекрыть желание социального одобрения или похвалы. Нам нравится слышать, какие мы талантливые, даже если это не так, потому что это подтверждает наше мнение о себе. Это повышает настроение, повышает самооценку и дает повод думать, что мы производим именно то впечатление, какое хотим производить.
Для людей с высокой самооценкой и в целом позитивным взглядом на себя эта теория вполне логична. Неудивительно, что люди, которые считают, что они заслуживают любви, что они компетентны и достойны всего самого замечательного, хотят, чтобы окружающие воспринимали их в таком же позитивном ключе.
Но самое интересное начинается, если взглянуть на поведение индивидов с негативным мнением о себе, с низкой самооценкой и депрессивными симптомами. Эти люди не считают себя заслуживающими симпатии, любви, компетентными или достойными, так что можно подумать, что они будут всеми силами стремиться искать позитивную обратную связь, чтобы повысить самооценку. Но на самом деле теория самопроверки утверждает обратное. Вместо комплиментов, которые поднимают настроение, эти люди предпочитают, чтобы окружающие видели их в точно таком же неблагоприятном свете, как и они сами.
Мы хотим, чтобы мнение других людей о нас соответствовало нашему собственному мнению о себе, независимо от конкретной самооценки. Даже когда у нас негативное представление о себе, которое конфликтует с нашим стремлением создать позитивный образ, самооценка перекрывает это желание и играет решающую роль в том, как мы относимся к окружающим. Мы стремимся к постоянству, к последовательности, и нам страшно даже подумать, что мы почувствуем, если вдруг узнаем, что окружающие видят нас совсем не такими, какими мы видим себя.
Психологи Пол Уайт и Стивен Харкинс открыли косвенное проявление теории самопроверки в ходе исследования 1994 года. Результаты исследования показали, что белых людей больше заботит мнение темнокожих людей, чем других белых людей, вероятно потому, что они хотят получить подтверждение, что они не расисты.
В данном случае (как и во многих других) самое ценное мнение для нас – то, которое больше всего подтверждает нашу самооценку. Если вас считают умным, или с хорошим чувством юмора, или забавным, сделайте другим людям комплимент по тем же позитивным чертам личности, которыми обладаете вы, и вы получите еще больше похвалы. Вы почувствуете себя более успешным, если вам удастся рассмешить комика, а не кого-либо другого, и, возможно, этот комик вам даже больше понравится – по той же причине.
Узнайте, чем гордится человек, и покажите, что цените в нем именно это. Точно так же подтвердите его самооценку и четко обозначьте, что вы говорите на одном языке. Если человек не соглашается с нашим представлением о себе, мы не верим, что у него те же ценности и мировоззрение, что и у нас, правда?
Возможно, вы задумались, почему так происходит, почему теория самопроверки подтверждается. Почему мы так стремимся подтвердить свое представление о себе? Почему для нас это важнее, чем добиться максимально позитивного отношения к себе?
Теория гласит, что мы предпочитаем самопроверку по одной причине – она дает ощущение контроля. Мы живем в хаотичном мире, и постоянство совпадения нашего мнения о себе с обратной связью, которую мы получаем от окружающих, дает хоть какое-то ощущение контроля в своей жизни. Мы можем предвидеть, как люди будут относиться к нам, что они подумают о нас, как они будут вести себя рядом с нами. Если мы знаем, чего ожидать, пусть даже негативных последствий, это значит, что в социальных ситуациях не будет для нас сюрпризов, а значит, мы почувствуем, что контролируем свою жизнь. Более того, когда окружающие подтверждают нашу самооценку, мы убеждаемся в том, что хорошо себя знаем, а это тоже радует.
Итак, если самопроверка связана с контролем, что происходит, когда мы не можем контролировать обратную связь, которую получаем?
Исследование Викки Риттс и Джеймса Штейна показало, что люди менее открыты и общительны со своим супругом/супругой, если этот супруг/супруга видит их совсем не так, как они видят себя сами, – неважно, позитивно или негативно. Другие исследования, включая исследование Элизабет Пинел и Уильяма Сванна, показали, что люди чаще всего испытывают тревожность, если слышат обратную связь, кардинально противоречащую их самооценке. Это называется расщепленной тревожностью и характеризуется чувством растерянности и смятения. Будто мир рушится вокруг вас. Что бы вы почувствовали, если бы через десять лет совместной жизни вы узнали, что ваши любимые «маневры» в постели вызывают у вашего партнера отвращение? Это вопиющее нарушение теории самопроверки!
Стремление к самопроверке – реальный и важный фактор восприятия в социальных ситуациях. Тогда возникает следующий вопрос: что можно сделать с этими знаниями, чтобы добиться социального успеха?
Прежде всего, обратите внимание, как люди стараются преподнести себя, и помогите им подтвердить выстроенный ими образ. К примеру, если у вас есть друг, который обожает нестандартные наряды кричащих цветов, скажите ему, что считаете его уникальной, экспрессивной личностью. Просто обозначьте, что вы видите, какой образ он пытается создать. Другими словами, поддержите его, как настоящий друг.
Возьмите себе за правило соглашаться с людьми относительно их качеств – сильных и слабых. Даже если их черты характера совершенно очевидны, можно сказать: «Уверен, ты любишь/хочешь…» – и вы наверняка предстанете перед ними в более благоприятном свете. Если хотите поднять самооценку человека, не стоит делать неискренние комплименты. Люди всегда стараются добиться конкретной цели, так что обратите на это внимание и поддержите их.
К каждой негативной черте, которую человек видит в себе, важно отнестись с тактичностью и вниманием. Периодически вы будете попадать в ситуации, когда самооценка человека кардинально отличается от действительности. В таких случаях стоит напомнить себе, какова ваша основная цель – выстроить прочные отношения или перевернуть мир человека с ног на голову. Ответ на этот вопрос определит ваши действия.
Когда речь идет о вас, обратите внимание, как вы реагируете на разные типы обратной связи в контексте вашей самооценки. Если для вас важны высокое самосознание и достоверное представление о себе, то обратите внимание, в каких ситуациях вы склонны испытывать тревогу и отвергать все, что противоречит вашему мнению о себе, – это поможет вам узнать что-то новое.
Наше стремление общаться с теми, кто подтверждает нашу самооценку, влияет на то, как мы формируем группы. Даже больше, чем подтверждения, мы ищем сходства между собой и другими людьми, поскольку последнее зачастую предшествует первому. Это создает динамику, которая распределяет людей по разным группам общения.
Ингруппы
Последний аспект в контексте восприятия и социального успеха, который мы обсудим, связан с идентичностью человека.
Иногда мы встречаем людей, с которыми сразу находим общий язык. Никто не может объяснить почему, но нам кажется, что у нас столько общего, и все, что говорит собеседник, лишь повторяет наши собственные мысли. Мы ходили в одну школу, мы болеем за одну баскетбольную команду – все работает в нашу пользу.
Возникает такое ощущение, что эти сходства делают нас частью группы, к которой у посторонних людей нет доступа. В конце концов, у нас с вами столько общих интересов, и мы сходимся буквально во всем. Эта необычная связь формируется всего за несколько минут, но даже пары слов достаточно, чтобы понять – этот человек нам нравится.
Исследование так называемых ингрупп (мы) и аутгрупп (они) многое открывает нам в отношении нашей идентичности и социальной психологии. Мы склонны симпатизировать тем, кто, на наш взгляд, принадлежит к той же группе, что и мы. Но почему? Как можно почувствовать такую близкую связь с человеком, с которым вы познакомились только что?
В ходе известного исследования психологи Тэшфел, Биллиг, Банди и Фламент проанализировали, как меняется восприятие, если человек считает вас частью определенной группы. Группу старшеклассников пригласили в лабораторию и показали им картины под предлогом изучения «художественных вкусов». Эти полотна принадлежали двум абстракционистам, Паулю Клее и Василию Кандинскому.
Студентов разделили на две группы в зависимости от мнения по каждой картине. Их представили друг другу, а затем сказали, в какие группы попали их новые знакомые. Настоящее исследование началось, когда их попросили оценить участников из их группы и из другой группы.
Результаты исследования показали, что ребята проявили явную благосклонность к тем, кто попал в их группу, и давали им больше очков по сравнению с «чужаками». И для них было совершенно неважно, что их сгруппировали по такому субъективному и маловажному фактору.
Это многое говорит о том, как устроено наше общество, а также показывает крайне важный социально-психологический процесс. Группы существуют только из-за конкретного восприятия индивидов. Несмотря на тот факт, что школьников разбили на группы всего за несколько минут до того, как их попросили оценить друг друга, все равно отмечалось именно групповое восприятие и фаворитизм. Они даже не задумались, что между ними нет настоящей связи и у них нет никаких причин отдавать предпочтение своей группе, а не другой. Как только им внушили, что они принадлежат к одной группе, а не к другой, они тут же почувствовали больше симпатии к своей группе и меньше симпатии к тем, кто в нее не входил.
В реальной жизни это можно использовать с большой пользой для себя. Даже если у людей нет веских причин симпатизировать вам, достаточно внушить им, что вы оба члены одной группы, которая отделяет вас от остальных, и общение сразу пойдет на лад.
Некоторые утверждают, что эта тенденция прочно укоренилась в нашей эволюционной психологии. Представьте наших предков, бороздящих земли Африки сотни тысяч лет назад. Менталитет ингруппы проявлялся в том, что люди благосклонно относились к своей семье и социальной группе, помогали им найти пищу и выжить. Без подобных предпочтений наши предки не смогли бы передать свои гены следующему поколению, потому что не были бы мотивированы помогать своим сородичам выжить.
Прошли сотни тысяч лет, и большинство из нас до сих пор руководствуются тем же инстинктом – мы предпочитаем людей, у которых есть что-то общее с нами, которые принадлежат к созданной нами группе, какой бы она ни была. Зная, что люди склонны к подобному поведению, можно извлечь из этого пользу.
К примеру, если вы хотите нанять кого-то на работу в вашу компанию и потенциальный кандидат учился в том же колледже, что и вы, вы тут же почувствуете к нему особую симпатию. Даже если вы с ним еще не встречались или не читали его резюме, один тот факт, что вы учились в одном заведении, автоматически дает ему небольшое преимущество в ваших глазах. Вы принадлежите к одной группе. Вы похожи, у вас есть общий опыт, следовательно, вы должны симпатизировать этому человеку.
Если вы знаете, что между вами и другим человеком есть что-то общее, – вы слушаете одну и ту же музыку или вы работали в одной организации, – можно использовать эту информацию с пользой для себя и выстроить связь с этим человеком. Кто знает, возможно, он, в свою очередь, убедит других людей проявить к вам благосклонность.
Даже небольшие сходства помогут многого добиться. Постарайтесь создать группы, где людей объединяют общие черты, где есть шутки, понятные только своим, где ценят одно и то же и где вам комфортно друг с другом. Когда знакомитесь с человеком, достаточно отметить что-то общее, что поставит вас в один ряд. Это может быть физическое качество, или одежда, или какая-либо личностная особенность его жизни.
Всем нам знакомо это чудесное чувство, когда кто-то говорит о своих предпочтениях, и мы тут же восклицаем: «Я тоже так считаю!» Это связано с психологической концепцией влечения к сходству. Когда мы видим человека, похожего на нас, или когда нам кажется, что у нас с ним есть общий опыт или общее мировоззрение, мы хотим познакомиться с ним получше и продолжить общение. Нас безумно радует, что кто-то видел, чувствовал и пережил то же, что и мы.
Это создает связь, какой бы мелкой и неактуальной она ни казалась, если вдуматься. Мы все хотим близости, и даже такая мелочь, как эта, привлечет к вам людей. Они машинально сбросят отчужденность, будут открыты по отношению к вам и к тому, что вы им скажете, потому что увидят в вас себя.
Не обязательно искать сложные, заумные сходства. Если на вечеринке вы наткнулись на человека в точно такой же красной рубашке, как ваша, просто отметьте, что вы оба решили – сегодня будет день красной рубашки, и это вас сразу же сплотит. Вы оба улыбнетесь, и эта небольшая общность станет трамплином для приятного, непринужденного общения. Людям нравится общаться с тем, кто похож на них и имеет с ними что-то общее.
Однако на этом нельзя ставить точку, это только начало. Когда вы найдете сходство, нужно развивать отношения дальше. Задавайте вопросы, которые выявят общность взглядов. Не нужно придумывать тяжелые, полемичные вопросы – например, какая у вас цель в жизни. Достаточно легкого обсуждения по поводу хобби, работы и интересов.
Чем больше у вас общего, тем комфортнее собеседнику с психологической точки зрения. На подсознательном уровне его тянет к тем людям, которые входят в его ингруппу. И неважно, что у этой группы даже нет названия. Он уже решил, что вы не совершенно чужой человек, потому что на каком-то уровне он идентифицирует себя с вами. В целом все сводится к человеческой потребности в принадлежности.
Как только он сбросит свою защиту, можно использовать другие методы из этой книги, чтобы вызвать еще больше симпатии. Первый шаг – установить связь на основе сходства, а затем идти дальше. Возможно, ему нравится та же музыка, что и вам. Или он учился в той же школе, что и вы. Очень просто найти хоть что-то общее с людьми и выстроить разговор на эту тему. Ваша основная цель – убедить собеседника в том, что вы не пришелец с другой планеты, а член его ингруппы.
Важно помнить, что определенные культуры больше предрасположены к этому феномену, чем другие. Зачастую жители Америки и Западной Европы более отстраненные и замкнутые, их меньше интересуют групповые сходства, и нужно больше усилий, чтобы они почувствовали себя частью ингруппы. Напротив, в азиатских культурах, особенно традиционных, высоко ценится групповое «братство» – принадлежность к одним и тем же альма-матер, социальным организациям, церквам и религиозным институтам, образовательным учреждениям и так далее. Даже происхождение – к примеру, если ваши предки родом из конкретной провинции Китая – может стать замечательным поводом для сплочения.
Используя динамику ингрупп, можно задействовать глубоко укоренившийся психологический механизм и вызвать к себе симпатию без особых усилий. Это первый шаг, поиск общности, которая крайне важна в строительстве отношений. Хотя с представителями некоторых культур придется повозиться чуть дольше, как только вы найдете сходство между вами, оно может стать моментальным и мощным источником симпатии.
Чтобы добиться всеобщего обожания, нужно трудиться с первых минут общения. Однако социальная сфера – не поле битвы; не забывайте оставаться самим собой – искренним и аутентичным. Здесь нет секретов и хитростей или тайных методов завоевания симпатии. Главное, осознать, что все люди стремятся к одобрению со стороны окружающих и к общности.
Теории, отмеченные в этой главе, гласят: чтобы вызвать симпатию людей, надо начать с себя. Цените людей, и вы добьетесь позитивных результатов. Это фундамент групп, члены которых заботятся друг о друге.
Выводы
• Восприятие можно сравнить с феноменами, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Это лишь доказывает печальную истину, что мы, люди, существа поверхностные и не любим думать. Но знаете что, по крайней мере, читая эту книгу, вы учитесь использовать это свойство с выгодой для себя. Перечисленные принципы отражают ситуации, в которых наши поспешные суждения и мнения значительно меняют психологическое восприятие.
• Во-первых, принцип «победа-поражение», согласно которому, чем благосклоннее ваше мнение о человеке, тем выше вероятность того, что он тоже будет относиться к вам с симпатией. Другими словами, однообразие навевает на нас скуку, и мы с удовольствием добавляем каплю импровизации даже в платоническую дружбу.
• Во-вторых, мы отметили эффект Пигмалиона, согласно которому, если у вас сложился определенный образ поведения и личности человека, именно таким он и станет. Наше восприятие создает реальность, мы ничего не можем с собой поделать – и меняем человека в соответствии со своим восприятием.
• В-третьих, нам нравится то, что проще понять. Это называется когнитивной простотой, или простотой восприятия. Вот почему лучшие слоганы – простые и почти бессмысленные; нам так удобнее, нам нравится, когда все очевидно и нет никаких скрытых смыслов.
• В-четвертых, взаимность симпатии – феномен, согласно которому, если вы первый выразите свою симпатию по отношению к человеку, это повысит вероятность того, что он ответит вам тем же. Практическое применение предельно простое – когда знакомитесь с человеком, покажите ему, что он вам нравится, и вы повысите шансы на выстраивание позитивных отношений с ним. Но нравимся ли мы друг другу на самом деле, или наши чувства подчиняются правилам восприятия?
• В-пятых, теория самопроверки гласит, что все люди стремятся подтвердить свое мнение о себе и симпатизируют тем, кто помогает им в этом, независимо от того, позитивная у них самооценка или негативная. Более того, желание подтвердить самооценку настолько сильное, что перекрывает даже желание социального одобрения и похвалы. Мы хотим слышать от других людей, какие мы замечательные лыжники, даже если это не так, потому что это подтверждает наше мнение о себе.
Поделиться книгой: