? Аудиальная. Это то, что мы слышим: речь (ее тембр, громкость, интонация), любые другие звуки, окружающие нас.
? Кинестетическая. Это то, что мы чувствуем при тактильном контакте, сюда также относится комплексная ориентация в пространстве.
? Ольфакториальная. Эта субмодальность является разновидностью кинестетической, однако ее носитель воспринимает больше не тактильные ощущения, а запахи.
? Густаториальная. Эта субмодальность – тоже разновидность кинестетической.
Внимание густаториалов сконцентрировано на вкусовых ощущениях.
? Дигитальная. Достаточно редкая субмодальность. Люди с развитой дигитальностью стараются воспринимать мир не с точки зрения своих ощущений, а с позиций некой абсолютной логики.
Закономерно, что люди с разными превалирующими субмодальностями по-разному воспринимают мир, следовательно, по-разному на него и реагируют.
Приведу пример различия реакций.
Ответы клиентов с разными субмодальностями на произнесенную фразу «Это новый сотовый телефон».
• Визуал: «Я видел его вчера в рекламе!»
• Аудиал: «Я слышал, что он уже давно должен был появиться в продаже».
• Кинестетик: «Можно мне подержать его в руках? »
• Ольфакториал: «Чую, мне не уйти от вас с пустыми руками!»
• Густаториал: «Он мне по вкусу».
• Дигитал: «Какие у него функции? Сколько он стоит? »
Каким же образом использовать эти различия в поведении людей и субмодальности как биологическую особенность человека? Ответ прост: формировать фразы в разговоре, а также презентации, предложения, прессрелизы с учетом субмодальности человека, находящегося перед вами.
Определение преобладающих субмодальностей. Предикаты
Рассмотрев примеры реакций людей с разными субмодальностями, вы должны были заметить самое важное отличие: люди описывали свои реакции словами, свойственными своей субмодальности.
Например. Визуал: «Я
Субмодальность человека легко определить по тем словам и речевым конструкциям, которыми он оперирует. Эти слова и обороты называются
Практика
Составьте перечень классических предикатов для каждого типа субмодальностей.
? Визуал
1. Видел.
2.
3.
? Аудиал
1. Слышал.
2.
3.
? Кинестетик
1. Чувствовал.
2.
3.
? Ольфакториал
1. Запах был таким…
2.
3.
? Густаториал
1. На вкус это…
2.
3.
? Дигитал
1. С точки зрения…
2.
3.
Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.
Зачем это и как это использовать?
Определив субмодальность клиента, вы тем самым определяете язык, на котором с ним нужно общаться.
Например, при общении с визуалом используйте в своей речи зрительные образы, предикаты, свойственные визуалам и рисуйте словами картины, которые визуал вообразит.
Это значительно повысит степень отзывчивости клиента, позволит ему чувствовать себя комфортно при общении с вами.
Напоминая об отстройках, стоит отметить, что нет лучшего способа разозлить человека, чем все время «кормить» его предикатами, не свойственными его родной (преобладающей) субмодальности, так что относитесь очень внимательно к ее определению.
Практика
Составьте по одной презентации продукта, который вы продаете, для потребителей с различными субмодальностями.
? Визуал
_________________________________
_________________________________
? Аудиал
_________________________________
_________________________________
? Кинестетик
_________________________________
_________________________________
? Ольфакториал
_________________________________
_________________________________
? Густаториал
_________________________________
_________________________________
? Дигитал
_________________________________
_________________________________
Любимые темы. Жизненные установки
У каждого человека в жизни есть основные принципы, на которые он ориентируется. Его поведение (как вербальное, так и невербальное) подчиняется этим принципам – влияет на то, как он двигается, разговаривает, с каких позиций оценивает события и мыслит. Эти принципы формируют перечень тем, на которые ему приятно общаться, и условий, на которые он обращает больше внимания. Знание данных тем способствует упрощению присоединения, подстройки и дальнейшего формирования раппорта и аттракции, а также позволяет значительно упростить механизм продажи как таковой.
Шесть типов жизненных установок
Как видно из модели, установки образуют пары противоположностей, т. е. человек с превалирующей установкой «люди» не будет обращать внимания на «вещи».
Остановимся подробнее на описании каждой установки.
• Место. Ключевой вопрос: «Где?»
Люди с такой установкой много внимания уделяют тому, где будет происходить то или иное событие. Они с удовольствием расскажут вам о том месте, где они были или куда собираются. Для них очень важна обстановка вокруг них.
• Ценности. Ключевой вопрос: «Зачем?»
Для людей такого типа очень важно понимание того, зачем они что-либо делают, какова глобальная цель их существования. При принятии решений первый вопрос, который они себе задают: «Что мне это даст? »
• Вещи. Ключевой вопрос: «Что?»
Люди этого типа обращают внимание на вещи. Когда они рассказывают про что-то, много внимания уделяют обстановке.
• Время. Ключевой вопрос: «Когда?»
Для людей с такой установкой очень важно время. Для них важно, когда происходило / произойдет событие, сколько оно продлится, когда закончится, и есть ли у них на это время.
• Процессы. Ключевой вопрос: «Как?»
Люди такого типа придают большое значение тому, как они будут что-то делать. В первую очередь их интересуют последовательность действий; их место в цепочке событий.
• Люди. Ключевой вопрос: «Кто?»
Для людей с этой установкой характерно повышенное внимание к людям. Для них очень важно, с кем они общаются. Большинство вопросов, которые они задают, тем или иным образом касается людей в их круге общения.
Как и в случае с каналами восприятия, превалирующих жизненных установок (любимых тем) у одного человека может быть несколько. Например, среди дигиталов наиболее встречающаяся комбинация ЖУ – это «люди + место».
Зачем это и как это использовать?
Фактически жизненные установки – еще один параметр для подстройки.
При проведении переговоров и презентаций, коммуникации и продажи необходимо диагностировать жизненные установки клиента, корректировать свои высказывания и предложения в соответствии с ЖУ.
Будьте внимательны при диагностике ЖУ, поскольку в случае ошибочного определения вам будет сложно договориться с клиентом – вы просто будете говорить на разных языках.
Практика
Составьте по одному предложению продукта, который вы продаете, для потребителей с различными жизненными установками.
? Место
_________________________________
Поделиться книгой: