Убеждение

• просите, а не указывайте;

• говорите людям, что цените их;

• выражайте несогласие уважительно, вежливо;

• всегда извиняйтесь, когда нужно.

Доверие:

• продемонстрируйте людям уверенность в том, что они справятся;

• всегда выполняйте обещания;

• будьте надежны;

• будьте объективны и справедливы; никаких любимчиков.

Признание:

• часто хвалите;

• никогда не игнорируйте;

• замечайте и отмечайте усилия людей;

• празднуйте даже небольшие их победы.

Если вы знаете, как люди мыслят, то сможете затронуть именно те эмоции, которые вам нужны.

Если вы нравитесь людям как лидер (в любом контексте), перед вами открываются все двери. Люди чувствуют себя обязанными по отношению к вам, потому что между вами существует прочная связь. Они не хотят подвести вас! Если вам удается вызвать эмоциональную реакцию у людей, не придется тратить много сил на убеждение. Вы уже создали такое отношение к себе, что люди готовы сказать: «Я пойду за ним хоть на край света!» Это полезно во всех аспектах жизни – серьезно задуматься, что значит умение нравиться. И когда вы добьетесь симпатии, то сможете достичь любых целей.

И последний момент – насколько вы похожи на того человека, которого хотите убедить. В отличие от контекстуального определения симпатии, о котором мы говорили, эта симпатия носит универсальный характер.

Считается, что это неотъемлемое свойство нашего первобытного мозга. Тысячи лет назад, если бы наши предки не выбирали, кому доверять и кому симпатизировать, скорее всего, нас с вами не было бы. Доверишься чужаку и закончишь свои дни с копьем в спине – нас тянет к тем, кто похож на нас, это простой механизм самосохранения.

К тому же с ними проще общаться. У вас общие интересы, общее мышление и общие ценности. Вам искренне хочется строить с ними отношения и стать друзьями. Приятно встретить кого-то из своей школы или района, где вы выросли, не так ли? Вы предполагаете, что он на одном уровне с вами, и это недооцененный аспект общения.

Можно использовать эту врожденную тенденцию. Во-первых, поискать подробности о жизни человека и проявить интерес к его увлечениям. Крайне важно позиционировать свой интерес (а не просто любопытство) к их интересам как сходство. Так вы обнаружите реальные общие интересы, а также в очередной раз увидите, как тесен мир: вы оба занимались Х и Y, при том что Х и Y – довольно редкие занятия. Если удастся отыскать такие сходства на раннем этапе, то симпатия по отношению к вам превзойдет все ожидания.

Во-вторых, на поверхностном уровне больше шансов найти сходства. Каждый обладает своей энергетикой, даже если не осознает этого. Она проявляется в манере говорить, в языке тела, жестикуляции, в тоне голоса, скорости речи и зрительном контакте. Другими словами, чем больше вы копируете общие тенденции поведения собеседника, тем комфортнее ему будет с вами, и тем больше вы ему понравитесь. У вас настолько схожие взгляды, что ему кажется, он вас хорошо понимает. Вы чувствуете друг друга.

Как бы то ни было, умение нравиться облегчает процесс убеждения, поскольку убеждать уже и не нужно. Люди сбрасывают свой защитный панцирь в компании тех, кто им нравится, и особенно тех, кому они хотят понравиться.

Умение нравиться превращает основной вопрос «Что мне это дает?» во «Что это дает нам?», то есть вы в одной команде.

Глава 6. Как добиться внешнего доверия и авторитета

Иногда мы слепо следуем за людьми, и, как правило, это вполне разумно в том или ином контексте – благодаря их репутации. Последний раз я слепо слушался человека, когда был подростком и хотел стать футболистом. Родителям каким-то чудом удалось раздобыть телефонный номер бывшего игрока национальной команды, который жил в нашем районе. у него нашлось время и желание тренировать меня пару часов в неделю.

Это было потрясающе, и я сказал себе, что какими бы безумными ни казались его методы, я буду слушаться беспрекословно, потому что они наверняка принесут мне фантастические результаты.

Логику некоторых упражнений я сразу понял и видел, как они связаны с умением владеть мячом и скоростью. Но иногда я серьезно задумывался, не пытается ли он задурить мне голову (как Мияги в фильме «Каратэ-пацан») бесконечным повторением, казалось бы, бессмысленных действий, которые каким-то образом должны повлиять на навыки игры в футбол.

Вообще-то, ни на что они не повлияли.

По ряду других причин я перестал тренироваться с ним примерно через месяц, но всегда буду помнить его – никого и никогда я не слушался так слепо. Из-за его репутации – разве можно сомневаться в одном из лучших игроков страны?

Хотя лично у меня он не вызывал особого доверия, да и вообще симпатии, это не имело значения, потому что он был общепризнанным авторитетом и, следовательно, выше упреков и порицаний (по крайней мере, с моей точки зрения).

Репутация – мощнейший инструмент убеждения, и иногда люди наделяют ее большей ценностью, чем она заслуживает. И это можно использовать для собственной выгоды.

Как заслужить репутацию и авторитет?

Во-первых, демонстрировать свои способности и знания, пока люди не поймут, что вы действительно знаете, о чем говорите. В конце концов, видеть – значит верить. Вы показываете им, на что вы способны. Если вы пройдете все испытания и хорошо себя зарекомендуете, то о вас закрепится мнение как об авторитетном специалисте и лидере.

Это наш излюбленный метод исследования, поскольку мы можем проанализировать все факты и признать авторитет только тех людей, которые верны своему слову. Нам важно, добиваются они результата или нет? К сожалению, именно такой продолжительный процесс довольно редко встречается в нашем мире, так как большинство не могут позволить себе так долго ждать результатов.

Другими словами, непросто доказать свою надежность и авторитетность, демонстрируя свои качества, потому что ни у кого не хватит терпения долго наблюдать за этим процессом.

Вот тут-то и подключается внешнее признание, как в примере с игроком национальной футбольной команды. В большинстве случаев люди получают внешнее признание благодаря репутации, слухам и сарафанному радио.

То есть окружающие судят о вашей надежности и авторитетности, опираясь не на то, что вы делаете и демонстрируете, а на вашу репутацию по отзывам о вас других людей – до того, как вы сами произнесете хоть слово. Если достаточное число людей скажут, что вы эксперт, со временем все сочтут вас авторитетом, и любую ошибку припишут случайности, а не отсутствию знаний и умений. То есть мы зависим от суждений окружающих!

Точно так же, как рекомендация от нужного человека открывает многие двери, если вы ищете работу, солидная рекомендация может и мгновенно прибавить вам авторитет. Кто должен порекомендовать вас, чтобы конкретная аудитория прониклась к вам доверием?

Чтобы стать авторитетом в любой области, действующие авторитеты должны поручиться за вас. Вы как бы заимствуете их авторитет и используете его как свой собственный.

Это может стать эффективным методом, когда речь идет об убеждении. Хочется сразу броситься в бой, взять быка за рога, как говорится, и впечатлить своими знаниями всех вокруг. Однако вместо того чтобы тратить столько времени на попытки доказать свою ценность собственными усилиями, пусть вас порекомендуют и представят. Если вы стремитесь эффектно покорить любой социальный круг, сначала заложите прочное основание.

С точки зрения чистой эффективности, это наиболее разумный шаг. Когда нужно впечатлить группу людей, придется повторять один и тот же фокус много раз перед многочисленными группами. А чтобы добиться доверия благодаря рекомендации действующего авторитета, нужно впечатлить только одного человека.

Всегда старайтесь, чтобы новым людям вас представил тот, кто обладает авторитетом, к чьему мнению прислушиваются, даже если вы плохо его знаете. Не бойтесь ссылаться на имя человека и добиваться его рекомендации даже в самых простых ситуациях.

Иногда достаточно просто быть в поле зрения такого человека. Оценивайте своих новых знакомых со стратегической точки зрения – по их связям. Ищите любые способы получить одобрение людей со связями.

Однако ни в коем случае не делайте вид, что вся ваша жизнь зависит от них – используйте их авторитет, чтобы укреплять и развивать собственные навыки и репутацию.

Помимо рекомендаций, вы получите внешнее признание, если обладаете определенными признаками авторитета – такими как происхождение, образование и список достижений. Если вы из правильной уважаемой семьи, ходили в правильную школу, если у вас правильные дипломы и награды за достижения, люди автоматически воспринимают вас как авторитет. На уровне рефлекса.

Это еще один вариант внешнего признания, о котором мы говорили, однако в этом случае вы полагаетесь на врожденное уважение, которое люди питают к определенным учреждениям, а не к мнению других. Ведь неспроста перечень личных достижений и учебных заведений, которые вы окончили, помогает добиться нужного звонка намного быстрее, чем что-либо другое.

У людей не так много времени, они не могут ждать, пока вы продемонстрируете, что действительно разбираетесь в данной области. Они выбирают более короткий путь и спешат довериться рекомендации уважаемой третьей стороны или диплому известного учебного заведения, который подтверждает ваш статус эксперта и авторитета.

Однако тут есть две проблемы. Люди зачастую пользуются доверием только потому, что обладают этими внешними признаками, и ни по какой другой причине, причем эти «привилегии» доступны далеко не всем. Так что они не решают проблему доверия, это всего лишь «приятное дополнение».

Что же делать, если у вас нет внешних источников для обеспечения доверия к вам? Что вы можете предложить взамен?

Социальное одобрение: «Все, кому я предлагал эту возможность, были рады воспользоваться ею».

Позитивные результаты: «Это идеальный вариант».

Железобетонная уверенность: «Я на сто процентов уверен, что нужно действовать так».

Все зависит от восприятия.

Если говорить об убеждении, то крайне важно запомнить следующее: можно создать такие условия, что убеждать не придется – это и есть проявление личной власти. Люди не станут воспринимать вас всерьез, если не почувствуют, что ваши слова и действия имеют вес.

Вот, что дают репутация и авторитет, – как в примере с футболистом. Он стал непререкаемым экспертом, и меня не нужно было убеждать слушаться его. Подобное внешнее признание – один из самых эффективных примеров, и существует множество способов достичь его.

Глава 7. Элементы убедительной презентации

Большинство людей считают, что знают, как убедительно представить тему, аргументы и статистику. Но так ли это? Некоторые элементы убедительной презентации понятны на интуитивном уровне. Мы даже демонстрируем их неосознанно.

К примеру, мы увлеченно и воодушевленно рассказываем о том, что нас интересует. Мы стремимся отыскать недостатки в чужих аргументах и при этом казаться объективными. Мы интуитивно подчеркиваем свои преимущества и сглаживаем или полностью игнорируем свою ахиллесову пяту.

Цель этой книги – не в том, чтобы перечислить то, что вы уже знаете, а копнуть глубже и открыть то, чего вы еще не знаете и что поможет вам убедить людей поддержать вас – даже не раздумывая.

На всякий случай вспомним факторы, которые вы наверняка уже знаете и используете, чтобы сделать свою презентацию убедительной.

Многие критерии убедительности, которые мы перечислим в этой главе, позаимствованы из психологических исследований Дерека Рукера и Закари Тормала, психологов, специализирующихся на убеждении и социальном влиянии.

Точность

Нас легче всего убедить, когда мы считаем информацию точной и достоверной, а не искаженной или отредактированной. Вот почему аргументы, основанные на реальных фактах, объективных утверждениях и воспроизводимых результатах, настолько убедительны – а рассказы из личной жизни в качестве доказательств не годятся.

Следите за тем, чтобы ваши решения опирались на точную информацию.

Если информация не точна, можно свалить вину и ответственность на другого, но вы всё равно предстанете в невыгодном свете, так как именно вы приняли неверное решение.

Ты говорил, что эта модель телефона самая продвинутая, а тариф, который ты мне рекомендовал самый выгодный! Ты ошибся в расчетах? А я купил этот телефон в пакете с этим тарифом! Но мало того что он очень неудобный и я не могу привыкнуть к его меню, так еще и этот тариф съедает все мои деньги! Поверить не могу, что ты так поступил!

Чтобы подтвердить надежность информации, вы должны объяснить, как именно вы проверили ее достоверность, и сослаться на авторитетные источники. То есть вы заимствуете авторитет и репутацию других, чтобы сделать свою презентацию более достоверной и обоснованной.

Актуальность

Нас легче убедить, когда информация соотносится с нашей ситуацией или контекстом. То есть чем ближе пример к нашему опыту, тем больше мы верим в его правдивость и в то, что он окажет на нас схожее воздействие.

К примеру, если вы футболист и ищете новые бутсы, какой из перечисленных советов покажется вам наиболее убедительным?

«Я не футболист, я больше увлекаюсь каратэ, но эти бутсы довольно популярны»

или:

«Раньше я был профессиональным футболистом и порекомендовал бы именно эти бутсы, они подходят и для травы, и для искусственного покрытия».

Разница в том, что первый аргумент никак не связан с вашей ситуацией.

Продавец никогда не играл в футбол, откуда ему знать стандарты, да и вообще – насколько его мнение обосновано? Второй аргумент актуален, так как продавец знает, о чем говорит, поэтому вы верите, что преимущества, которые он перечислил, относятся к вашей ситуации.

Ваша задача – представить ситуацию максимально подробно, чтобы люди нашли что-то схожее в своей жизни и контексте.

Кажущаяся важность информации

Нас легче убедить, когда мы верим, что информация играет решающую роль в дискуссии, а не является второстепенной.

Приведем пример.

Если вы хотите убедить человека купить телевизор, самым эффективным аргументом будет объяснить, как важен размер экрана для его предпочтений, а не цвет пульта. Первый аргумент – важный параметр телевизора, а второй не играет существенной роли для 99,99 % людей.

Итак, в убедительной презентации следует сосредоточиться на самых важных, центральных аспектах сообщения, чтобы ваши слова казались значимыми и важными.

Конечно, это отдельный навык убеждения – представить свое сообщение так, чтобы оно казалось важнейшим аспектом данного контекста, и тем самым повысить ценность ваших слов.

Однако если вам всё же придется применить этот метод, есть опасность произвести впечатление человека, который хватается за соломинку и на самом деле не располагает актуальными аргументами. Возвращаясь к предыдущему примеру, это как раз тот случай, когда вы представляете пульт от телевизора самым важным аспектом покупки телевизора, потому что именно пульт люди трогают чаще всего. Не слишком убедительно, но именно это происходит, когда у вас нет надежных аргументов.

Эффективное обоснование

Рукер и Тормала называют этот элемент убедительной презентации субъективным чувством, когда решение кажется правильным.

Конечно, нужны более надежные параметры. Как понять, если что-то кажется человеку правильным, готов ли он сказать «да»?

С помощью темы и аргумента сделать это невозможно. Поскольку эффективная обоснованность – понятие субъективное, оно продиктовано эмоциями, которые мы переживаем в общении с людьми. Следовательно, если вы приложите усилия и произведете впечатление человека надежного, достойного симпатии, открытого и заботящегося об интересах окружающих, чаще всего вы на эмоционально уровне вызовете доверие у тех, кого пытаетесь убедить.

А если вы вызываете доверие, то людей убедят не ваши аргументы – а лично вы. Всё дело в том, что они чувствуют по отношению к вам и готовы ли они довериться вам, опираясь на эту оценку.

Кто больше вызовет ваше доверие – продавец подержанных автомобилей, с прилизанной прической и панибратскими манерами, или тот, про кого вы скажете «что-то в нем есть»? Выбор понятен, это и будет ваше эффективное обоснование.

Другие люди

Доказано, что такие фразы, как «эксперты считают», – крайне эффективная маркетинговая тактика.

Она опирается на феномен социального доказательства и консенсуса. В двух словах, если вам сообщить, что другие люди уже согласились с данным мнением или предложением, больше шансов, что вы тоже не станете возражать, потому что вам удобно двигаться по инерции и опираться на чужие решения.

Вы считаете, что остальные мучались с той же дилеммой, что и вы, и, поскольку все они пришли к консенсусу, это правильное решение и для вас. Вам могут задать совершенно простой вопрос: «Все жители района поддержали это предложение, что скажете вы?» И этого достаточно для того, чтобы вы присоединились к общему решению.

Вы также предполагаете, что люди уже проанализировали все негативные последствия и недостатки решения и сочли их несущественными. Другими словами, люди обдумали этот вопрос и не нашли никаких проблем, так что это наверняка безопасное и верное решение.

Возможно, нам не стоит руководствоваться подобными предположениями, но людям свойственно искать короткий путь, и когда кто-то говорит: «Я был на вашем месте и выбрал вот это», – это прекрасная возможность избавить себя от лишних забот.

Конечно, психология социального доказательства и консенсуса не лишена недостатков. Мы находим безопасность в цифрах, но тщательный анализ параметров обычно не является решающим фактором. Когда вы ссылаетесь на то, что другие люди – в схожем или идентичном контексте – приняли положительное решение, вашей аудитории легче согласиться на ваше предложение.

Простота