Помоги проекту - поделись книгой:
– заводить знакомства и устанавливать связи;
– демонстрировать свои достижения абитуриентам и студентам;
– «зажигать» последних – мотивировать на хорошую учебу.
Что вам мешает попробовать такой же подход в отношении сотрудников? Тем более что некоторые западные компании в России уже практикуют это. Благодаря развитию соцсетей и мессенджеров это достаточно просто организовать онлайн (сделайте группу в WhatsApp и дайте возможность бывшим сотрудникам общаться с теми, кто работает в компании сейчас).
Выгоды такого подхода очевидны: вы сможете использовать опыт, экспертизу и связи всех бывших сотрудников компании, сохранивших лояльность к вам.
Наставничество
В некоторых западных компаниях бывших сотрудников, вышедших на пенсию, просят стать наставниками для молодых сотрудников компании.
И хотя компании не платят за наставничество, сотрудники-пенсионеры соглашаются на это с удовольствием.
Для них это возможность продолжать заниматься любимым делом и оставаться социально активными и значимыми.
Адвокаты дьявола
Необычно используют сотрудников-пенсионеров в компании Hewlett-Packard.
Их приглашают на стратегические сессии и/или комитеты по разработке новых продуктов/услуг, где они выступают в роли адвокатов дьявола – людей, которым позволено критиковать всех и вся. Логично!
Пенсионерам нечего терять (их уже не уволить), к тому же у них колоссальный опыт и хорошее чутье, поэтому им проще и легче предлагать неожиданные идеи, делать критические замечания и выдвигать острые предложения.
Приглашение на праздники
Когда компания отмечает очередной корпоративный праздник или юбилей, подумайте о том, чтобы пригласить на него ваших бывших сотрудников.
Бюджет минимальный, но при этом вы:
– создаете дополнительную лояльность у сотрудников (и бывших, и нынешних);
– даете возможности для нетворкинга и для расширения связей (бывшие сотрудники всегда могут поделиться полезными знакомствами и связями с сотрудниками нынешними).
Рассылки
Самый простой способ оставаться на связи с бывшими сотрудниками – оставить их в списке рассылки корпоративных новостей (нужно только заменить их корпоративный адрес личным).
Во внутренних информационных рассылках не бывает секретных данных и конфиденциальной информации – беспокоиться об утечке информации вам не придется.
Зато вы сможете периодически напоминать прежним сотрудникам о компании, «касаться» их, держать в курсе ваших новостей – и дадите им возможность «продавать» свою бывшую компанию при удобном случае.
Продают F&F
Термин F&F (friends and family) – друзья и члены семей сотрудников – придумали в США.
Подключение их к продажам помогает увеличить продажи и продвигает бренд компании.
Вот основные возможности продаж через подход F&F (друзья и семьи сотрудников).
День открытых дверей
Дни открытых дверей для детей сотрудников проводят многие компании.
Обычно такой праздник организовывают в пятницу. Дети приходят в компанию, где работают их родители:
– им организовывают экскурсию по офису и другим помещениям;
– рассказывают о компании;
– угощают чаем со сладостями;
– дарят небольшие памятные подарки.
Иногда день открытых дверей делают для супругов сотрудников компании – они могут посмотреть на офис, производство, рабочее место, коллег и руководителей своей половинки.
Интересной необычной идеей может быть организация дня открытых дверей
У этой идеи много плюсов:
– усиливается лояльность сотрудников к компании;
– родители еще больше гордятся своими детьми;
– и, вероятно, осознав, чем занимаются их дети, родители смогут помочь компании своими связями или опытом (руководитель компании должен постараться правильно пообщаться со всеми родителями своих молодых сотрудников
– «продать» им компанию, ее задачи и потребности).
Обучение
Программы обучения сотрудников могут быть расширены – бесплатно – и на друзей и членов семьи сотрудников.
Мы, авторы, часто проводим корпоративные тренинги и видим хорошие примеры: некоторые компании, оплачивающие обучение для своих сотрудников, не против того, чтобы на тренинг пришел кто-то из клиентов, бизнес-партнеров, а также друзей или членов семьи сотрудника (дети приходят часто – и это радует), если последним интересны темы маркетинга, личностного роста и эффективности и/или клиентоориентированности (но количество таких мест всегда ограничено – приоритет в обучении, конечно же, у сотрудников).
Подарки
Некоторые компании дарят подарки на праздники не только своим сотрудникам, но и их семьям.
Это в традициях многих американских компаний – и потихоньку этот обычай приходит и в российские компании.
Поздравления
Есть Новый год, есть День матери, есть День отца… и мудро поступают те компании, которые не забывают поздравить с этими праздниками родителей своих сотрудников (ведь их контакты у HR-службы есть).
Это мелочь, но очень приятная – она повышает лояльность сотрудников к компании и напоминает близким родственникам сотрудников о компании.
Особые условия покупки и скидки
Иногда компании предоставляют особые условия приобретения продукции компании или значимые скидки для друзей и членов семей сотрудников.
Это дает дополнительную лояльность сотрудников и дополнительный оборот (какими бы ни были скидки, компания редко продает себе в убыток).
Продает клиент
Высший пилотаж маркетинга – когда продукты или услуги компании продвигают и продают клиенты.
Узнаваемость вашего бренда растет, инвестиции в маркетинг снижаются, доходы растут… что еще нужно для коммерческого счастья?
Как сделать так, чтобы клиенты начали вас продавать?
Начнем с вопроса «кто? (кто из наших клиентов может продавать)», а потом перейдем к вопросу «как? (как клиенты могут продвигать и продавать)».
Кто?
Продавать могут все ваши клиенты – но лучшими продавцами будут:
1. Клиенты-фанаты.
2. Клиенты-звезды.
3. Клиенты-новаторы.
4. Клиенты-евангелисты.
5. Клиенты – ведущие пользователи.
Давайте разберемся, кто есть кто, и зададимся некоторыми вопросами.
Клиенты-фанаты: клиенты, которые любят вашу компанию и ваши решения (продукты/услуги). Это те клиенты, которые при опросе NPS (см. приложение 1) ставят вам оценки «9» и «10» и которые всем и всегда будут вас рекомендовать.
Это «золотой» актив вашей клиентской базы.
Мы где-то прочитали, что один фанат Starbucks потратил 100 тысяч долларов США на то, чтобы посетить 12 тысяч кофеен на всех континентах мира. Всем бы брендам таких фанатов!
Контрольные вопросы по этой целевой аудитории: – Проводили ли вы опрос NPS?
– Знаете ли вы своих клиентов-фанатов?
– Как вы поддерживаете отношения с ними? (рекомендуются рассылки, закрытые мероприятия, CEO-день, клуб клиентов, клиентский совет, подарки…).
Клиенты – евангелисты: клиенты, которые еще сильнее, чем клиенты-фанаты, любят вашу компанию (это те клиенты, которые при опросе NPS на вопрос «насколько велика вероятность того, что вы будете рекомендовать нашу компанию, по шкале от 0 до 10?» отвечают «11!»).
Эти клиенты – ваш «внештатный отдел продаж».
Таких клиентов можно пересчитать по пальцам, и ваша задача – максимально «дружить» с ними, поддерживать их пыл и не разочаровать ни при каких обстоятельствах. Контрольные вопросы:
– Знаете ли вы своих клиентов-евангелистов?
– Как вы выделяете их среди прочих клиентов? Как вы их благодарите за любовь к вам? (Особые условия работы, личный контакт, закрытые мероприятия, подарки…)
Клиенты-звезды: статусные клиенты, известные личности и/или компании.
Когда они пользуются вашими решениями, вы получаете значимый PR-эффект.
Фанаты звезд часто прислушиваются к тому, что они рекомендуют, и, копируя последних, готовы приобретать рекомендуемые и используемые звездами товары и услуги.
Многие компании готовы предоставлять свои услуги и продукты клиентам-звездам на особых условиях: со значительными скидками и даже бесплатно, рассчитывая взамен на дополнительную узнаваемость, усиление своего бренда и увеличение продаж.
Например, в компании Mercedes клиентам-звездам при покупке машины дают особую «звездную» скидку и просят сфотографироваться с новой машиной (потом это используют для рекламы в соцсетях и в прессе).
Клиенты-звезды также получают особый «звездный» сертификат – и покупатели им гордятся, потому что такой дают не каждому!
Контрольные вопросы:
– Для вашего бизнеса было бы выгодно работать с клиентами-звездами?
– Кто они? Кто из звезд подходит для вашей компании?
– Что вы можете предложить им? (Особые условия, персональный помощник, прямой доступ к топ-менеджерам компании, закрытые мероприятия и спонсорские ивенты, подарки…)
Клиенты – новаторы: клиенты, которые готовы покупать ваши новые товары и услуги сразу же, не особо раздумывая.
Это те клиенты, которые находятся в начале кривой распределения клиентов в зависимости от реакции на предлагаемый товар или услугу-новинку.
В соответствии с этой концепцией сначала идут:
– клиенты – новаторы (или клиенты – пионеры), которые сразу готовы приобретать товар или услугу-новинку;
– потом ранние последователи;
– потом поздние последователи;
– потом раннее большинство;
– потом позднее большинство;
и, наконец:
– клиенты-консерваторы.
Это интересная и полезная концепция – если вы ее не изучали, присмотритесь к ней.
Контрольные вопросы:
– Знаете ли вы своих клиентов-новаторов?
– Как вы стимулируете их рекомендовать вас клиентам – ранним последователям? (Рассылки, закрытая группа мессенджера, мероприятия users group, подарки?..)
Поделиться книгой: