Помоги проекту - поделись книгой:
Виктор Шейнов
Сила влияния: воздействия явные и скрытые
© ООО Издательство «Питер», 2018
© Серия «Сам себе психолог», 2018
Автор – читателю: воспользуемся всем арсеналом психологических воздействий
Люди в своем большинстве интересуются всем на свете, за исключением того, что действительно надо знать.
Существует 14 видов психологического воздействия:
Термин «скрытое управление» введен в научный оборот мной в 2000 году.
Все перечисленные выше виды психологического воздействия мы подробно рассмотрим в этой книге. Будут даны многочисленные приемы, позволяющие эффективно использовать весь этот арсенал.
Мой длительный опыт проведения тренингов (см. их программы в конце книги) и анализ их эффективности показали, что практическому применению участниками тренингов осваивавшихся приемов способствовали два фактора:
1) понимание психических механизмов, которые влияют на адресата;
2) демонстрация действия приемов в практических ситуациях и экспериментах.
Чтобы читатель понял суть изучаемых приемов и убедился в их эффективности, описаны психологические основы приемов, а также показана их действенность на примерах из сферы межличностного и делового общения.
Наибольшее количество примеров иллюстрирует самый эффективный вид психологического воздействия (скрытое управление) и самый опасный (манипулирование). Я долгое время изучал эти виды воздействия и накопил богатый опыт в ходе проведения тренингов, так что читатель почерпнет из книги немало полезного.
Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: sheinov1@mail.ru. На письма я всегда отвечаю.
А пока желаю успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена опытом их применения.
Глава 1
Сущность и модель психологического воздействия
Нет ничего практичнее хорошей теории.
1.1. Сущность психологического воздействия
Истина в глубине.
Психологическое воздействие – результат деятельности субъекта (инициатора) воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения (Словарь-справочник по социальной психологии, 2003, с. 42).
Под воздействием в дальнейшем мы будем понимать психологическое воздействие. Воздействие (влияние) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимодействия с ним (Психология. Словарь, 1990, с. 53).
В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором воздействия ту из них, которая изначально стремится влиять на другую сторону – адресата. Инициатор и адресат могут быть представлены как отдельными людьми, так и группами (малыми и большими).
Я предпочитаю термины «инициатор» и «адресат» терминам «субъект» и «объект», потому что нередко процесс воздействия принимает характер психологического взаимодействия, когда один влияет на другого, а тот не только реагирует, но и сам оказывает воздействие на инициатора. В таких случаях субъект и объект, а точнее – субъекты взаимодействия, последовательно меняются местами.
Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга (Парыгин, 1971, с. 248).
Однако не следует забывать, что у инициатора есть существенные преимущества: он инициирует воздействие, поэтому изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает различия в возможностях влияния в процессе взаимодействия.
Воздействие бывает открытым и скрытым. В первом случае цели инициатора известны адресату, во втором – скрываются от него. К открытому воздействию относятся: убеждение, внушение, просьба, принуждение, самопродвижение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому можно отнести заражение, уподобление, скрытое управление, манипулирование. Воздействие посредством НЛП и в процессе формирования благосклонности может быть и открытым, и скрытым.
Вопрос о скрытости воздействия напрямую связан с ответственностью за его последствия. При открытом воздействии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе, при скрытом – перекладывается на адресата, поскольку возникает иллюзия полной добровольности принятого им решения, совершения действия.
Оценка воздействия зависит от того, каковы будут последствия для адресата. Если цели инициатора эгоистичны и он достигает их, нанося ущерб адресату, это разрушительное воздействие. Если же адресат остается в выигрыше, то воздействие созидательное. Особую значимость оценка последствий приобретает при скрытом воздействии, поскольку оно осуществляется вопреки воле адресата. Наибольшая опасность имеет место при манипулировании (в главе 3 описана разработанная мной система защиты от манипуляций).
1.2. Модель психологического воздействия
Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.
С целью структурного описания процесса воздействия (влияния) мной теоретически обоснована и верифицирована модель, по которой осуществляются все известные виды психологических воздействий (Шейнов, 2007) (рис. 1).
Рис. 1. Общая модель психологического воздействия
Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия – это частный случай общей модели.
Приведу краткую информацию о блоках общей модели.
Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.
Фоновые факторы (фон) – влияние на эту реакцию состояния сознания и функционального состояния адресата, присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).
Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: актуальные потребности и их проявления (интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).
Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершение действия).
Общая модель описывает любое психологическое воздействие –
Рис. 2. Модель преднамеренного психологического воздействия
По моделям, представленным на рис. 1 и 2, также осуществляется воздействие властью и применяются принципы влияния.
Все формы власти реализуются, как показано на рис. 2. В классической работе Дж. Френча и Б. Рейвена (French, Raven, 1959) выделены шесть форм власти: власть вознаграждения, власть принуждения, законная, эталонная, экспертная и информационная власть.
Властные воздействия носят преднамеренный характер, поэтому осуществляются по модели, представленной на рис. 2: воздействие властью более эффективно, когда инициатор осведомлен о потребностях, желаниях и убеждениях адресата (блок «Сбор информации об адресате»). Это позволяет успешно выбирать мишени.
Модель преднамеренного психологического воздействия (а именно блок «Мишени воздействия») описывает формы власти (табл. 1).
Таблица 1. Мишени воздействия на адресата в моделях различных форм власти
Глава 2
Скрытое управление
Мои поручения потому исполняются наилучшим образом, что, давая их, я думаю о личном интересе исполнителя.
2.1. Виды скрытого управления
Новая идея появляется в результате сравнения двух вещей, которые еще не сравнивали.
Скрытым управлением я назвал такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается от него и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.
Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе и труду, взаимоотношений с окружающими и т. д. Или когда женщина с помощью хитрости скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают скрытое управление со стороны руководителей. В подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление относится к созидательному. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе стороны.
Инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее ущерб, является манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.
Манипулирование выступает как частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Скрытое управление бывает двух видов (рис. 3).
В этой главе рассматриваются только созидательные виды (ассертивное и альтруистическое) скрытого управления (поэтому при упоминании скрытого управления слово «созидательное» будет опускаться).
Рис. 3. Виды и результаты скрытого управления
Рассматривая конкретные примеры, я буду показывать, как работает модель скрытого управления. Надеюсь, это поможет читателям освоить эту технику и применять ее на практике.
2.2. Скрытое управление в служебных отношениях
Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.
Скрытое управление в служебных отношениях позволяет устранять противоречия между личными целями и желаниями работников и целями общеколлективными (в частности, производственными) и направить энергию личностных мотиваций на достижение общей цели.
Приведу конкретные примеры из собственной практики.
Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненной и она имеет право отказаться. Происходит следующий разговор:
– Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?
– Да уже больше пяти.
– За это время меня не раз посещала мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.
– Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.
– Поэтому я решил с вами посоветоваться.
– Не знаю, смогу ли я…
– Сможете. Возникла такая ситуация (излагает). Как вы думаете, что можно предпринять?
– Я думаю… (Приводит свои соображения.)
– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее.) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!
– Да, ну что ж… Ладно, попробую… (Отказаться неудобно. А то получится, что только советовать горазда.)
Воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Комплименты создают
Руководитель говорит честолюбивому заместителю:
– Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?
Амбициозный Иван Иванович, обычно перечащий всем и выискивающий любую возможность продемонстрировать, что начальником нужно было назначить его, заявляет:
– Это задание выполнимо.
– Теоретически, конечно, да, но практически нет.
– Я знаю, как это сделать.
– Вы шутите?
– Не шучу.
– И как же?
– Вы увидите, я это сделаю!
– Фантастика!
– Через три дня будет результат!
– Вот спасибо! Прямо груз с души сняли!
Задание было выполнено.
Начальник проводил планерку в 8:00. Регулярно были опаздывающие, и это затягивало совещание. Замечания и выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерку перенесут на самый конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.
Дело в том, что значительную часть отдела составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детского сада. И они предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Данный пример эффективного скрытого управления демонстрирует и справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.
Может осуществляться, например, с помощью метода Сократа: формируется последовательность вопросов, позволяющих подтолкнуть собеседника к нужному для дела решению.
Требуется дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога.
Поделиться книгой: