Помоги проекту - поделись книгой:
Позиции в переговорах
Шаг 4. Определение красной черты
Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Важно помнить, что у этого многогранника есть периметр (P). При любом изменении интересов периметр не может уменьшаться. Это – наиважнейшее правило. Другими словами, если вы уменьшаете цену (то есть одну из граней), то надо четко осознавать, за счет увеличения каких граней можно сохранить значение периметра многогранника.
Это правило позволяет вам двигаться навстречу оппоненту, но не нарушать свои интересы. Например, если ваш начальник не может вам поднять зарплату, вы можете сохранить свои интересы за счет дополнительного выходного, гибкого графика или дополнительного обучения. Если закупщик принципиально не хочет снижать отсрочку платежа, вы сможете сохранить свои интересы, увеличив немного цену, или введя новый продукт, или предложив ему расположить ваш товар на выгодном месте.
Шаг 5. Построение заявленной позиции
Строим заявляемую позицию. Это – позиция, которую мы изначально заявляем в процессе переговоров. Она должна быть завышена и, конечно же, отличаться от желаемой.
Я часто слышу вопрос – насколько должна быть завышена заявляемая позиция? Это – индивидуальный показатель. Конечно, она должна быть разумной. Я обычно проверяю адекватность заявляемой позиции, воспользовавшись правилом Генри Форда: «Если есть формула успеха, она сводится к умению встать на место другого человека». Я спрашиваю себя: «Если бы я был на месте моего оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался бы?» Ответ «да» – это и есть моя заявляемая позиция, я ее не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» – стоит немного снизить и еще раз поставить себя на место оппонента. Это необходимо сделать, так как если ваша заявляемая позиция высока даже для вас, вы быстро сдадите ее, открыв оппоненту возможность двигать вас еще дальше.
– Вчера карася поймал на тридцать килограмм!
– Та шо твой карась… Сижу я вчера – клева никакого. Тут как потянет, подсекаю, вытягиваю, а там – подсвечник золотой 18-го века, и свечи горят!
– Ладно, ладно, я 10 кило сброшу, а ты свечи потуши, а?
Почему так важно завышать позицию?
Если бы переговоры были только математикой и вели бы их роботы, то, конечно, Александр стал бы лидером продаж. Однако психологический фактор помешал ему. Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности.
Пройдя последовательно первые три шага, вы получите «магический» многогранник, который позволит вам не только осознанно регулировать уровень напряженности за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду. Поучимся это делать на следующем примере.
Построим многогранник интересов.
Шаг 1. Посмотрим, что лежит на поверхности. Безусловно, зарплата, также сразу видим еще две грани – удаленность от дома и график. Выделяем остальные возможные интересы, которые не так очевидны, но они есть: карьерный рост, социальный пакет, интересная работа.
Мы выделили 6 граней. Визуализируем
Шаг 2. Придаем цифровые значения всем граням. Как это делать? Цифры, которые я здесь привожу, примерные, не стоит на них опираться. Для каждой отдельной ситуации цифры будут разными. Главное вот что: оценить грани нужно в «валюте» основного интереса, которым здесь у нас является зарплата. Для этого нужно ответить себе на вопрос: сколько я готов заплатить из своей зарплаты за близкое расположение, за гибкий график и т. д.
Итак – в рублях:
Расположение – максимум 5 000.
График – максимум 5 000.
Карьерный рост – максимум 10 000.
Социальный пакет – 2 000.
Интересная работа – максимум 5 000.
Периметр без зарплаты = 27 000.
Шаг 3. Вырабатываем желаемую позицию. Основной интерес – зарплата. Допустим, нашего соискателя устроит 70 000. Напоминаю, это – не максимум, который он хочет получить, это то, что его устроит. Далее необходимо продумать значение остальных граней при зарплате в 70 000 рублей.
Расположение – важно, но можно не совсем близко к дому – 2 000.
График – значения не имеет – 0.
Карьерный рост – не столь важно, более важны деньги – 0.
Социальный пакет – не важно – 0.
Интересная работа – важно – 5 000.
Полный периметр = 77 000.
Шаг 4. Строим многогранник красной черты, не забывая о правиле сохранения периметра. Именно здесь нам пригодится построенная таблица стоимости граней. Напоминаю, красная черта – это минимальное значение основного интереса, меньше быть не может ни при каких обстоятельствах.
Зарплата – 50 000.
Расположение – важно, близко – стоимость – 5 000.
График – свободный график, стоимость – 5 000.
Карьерный рост – важно, стоимость – 10 000.
Социальный пакет – важно, стоимость – 2 000.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Мы имеем возможность компенсировать уменьшение зарплаты за счет других выгод. В примере сокращение зарплаты на 20 000 мы компенсируем за счет возможного свободного графика, картерного роста, соцпакета и интересной работы.
Проверяем периметр многогранника, он равен 77 000 рублей.
Шаг 5. Заявляемая позиция. Я рекомендую для заявляемой позиции брать цифру, равную периметру красной черты. Основной интерес у нас – зарплата, периметр красной черты – 77 000, соответственно:
Зарплата – 77 000 рублей.
Расположение – не важно – 0, но заявляем, что важно.
График – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Карьерный рост – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Социальный пакет – не важно, стоимость – 0, но заявляем, что важно.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Напоминаю, что зона борьбы за выгоду находится между желаемой позицией и заявляемой, красная черта «заминирована», к ней нельзя приближаться. Между красной чертой и желаемой позицией находится зона сохранения периметра, если что-то уменьшаем, тогда, чтобы периметр сохранить, что-то нужно увеличить.
Закупщик строительной компании, которая входит в очень большой федеральный холдинг, выдвинул условия поставщику кровельных материалов: скидка – 20 %, отсрочка – 60 дней, а также постоянно закрепленный технический специалист. Для поставщика такие условия неприемлемы, однако он понимает, что, начав работу с компанией, получает возможность сотрудничества со всем холдингом в будущем.
Ваши варианты:
_____________________________________________________________________________________________________________________
Мой многогранник – в рубрике «Ответы». Вы также можете высылать мне свои варианты на igor@ryzov.ru
Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.
Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу.
Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические не монетизированные. Все должно иметь свою цену.
Ни в коем случае не делайте в начале переговоров уступку в надежде расположить оппонента к себе, тем самым вы только раззадорите его.
Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции.
Зона торга
2. Если наш бюджет зашкаливает, необходимо остановиться, привести свою эмоциональную составляющую в порядок, снизить затраты. И только после этого можно продолжить вести переговоры.
3. Идем на компромисс только тогда, когда понимаем, в чем конкретно наша выгода и выгода нашего оппонента.
Глава 3
Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах
Пять основных приемов достижения результата
Одержать сто побед в ста битвах – это не вершина воинского искусства. Повергнуть врага без сражения – вот вершина.
Эта глава посвящена приемам, которые помогут достигать своих интересов в жестких переговорах. Их использование приводит к наращиванию «мышечной» массы в переговорах, повышает уверенность и, как следствие, приводит к улучшению «почерка» в переговорах. Хочу еще раз напомнить, что только «лидер» может осознанно применять в борьбе за выгоду тот или иной прием.
Что такое приемы ведения переговоров и сколько их надо знать?
Мне часто на тренингах и консультациях задают такой вопрос. Простого ответа нет.
Очень интересно бывает наблюдать за соревнованием по дзюдо молодых неопытных бойцов: они постоянно пытаются друг друга ухватить, совершают какие-то неловкие движения и стараются применить кучу приемов. Наблюдать за соревнованиями профессионалов с точки зрения «экшн» менее интересно – там по несколько минут может вообще ничего не происходить, борцы друг к другу присматриваются, долго ходят, а потом в один момент применяют прием и – бой заканчивается.
То же самое и в переговорах. Можно знать 1–2 приема, но владеть ими в совершенстве и их применять. Лучше, конечно, разнообразить свой арсенал, потому как один и тот же прием становится «почерком» переговорщика. Он узнаваем. И если наш оппонент его изучит, то сможет весьма основательно подготовиться и найти способ противодействовать. Так что, когда мы не расширяем свой арсенал приемов, мы просто облегчаем задачу своему оппоненту.
В главе мы рассмотрим пять основных приемов, которые эффективно применять во время борьбы за свою выгоду:
1. Взгляд.
2. Сила в безразличии.
3. Отказ.
4. Позиция «хозяина».
5. Сила правоты.
§ 1. Правильный взгляд – залог успеха
Взгляд – сильнейшее оружие. Мы можем либо ослабить накал страстей за столом переговоров, либо раскалить оппонента, просто посмотрев ему в глаза.
Первый взгляд – очень важен. Каким он должен быть? Глаза в глаза. Как бы вам ни было сложно. Мы часто сталкиваемся с переговорщиком, который сильнее нас, но надо помнить определение фон Клаузевица: «Бой – столкновение духовных сил». Как раз здесь и идет измерение этих духовных сил. Если мы отводим взгляд, то показываем, что мы слабее. Очевидно, что после этого оппонент будет «продавливать» нас, настаивать на своем. И с большой долей вероятности у него это получится.
Очень важен первый взгляд, чтобы дать понять оппоненту вашу эмоциональную силу. Это гарантия еще не победы, но уже того, что ваше мнение будет услышано и с ним будут считаться. Не надо играть в «гляделки». Посмотреть достаточно полсекунды и перевести взгляд.
В процессе переговоров также важно пользоваться этим приемом. Когда человек, например, давит на вас, кричит… Взгляд должен выражать: «Я понимаю, что вы делаете, я понимаю, для чего вы это делаете». Но важно после этого перевести взгляд, а не бросать ему вызов дальше, не провоцировать на эмоциональную перепалку.
Часто бывает и такое, что переговорщик занимает позицию «собаки снизу».
Эверетт Шостром описал этот термин в книге «Человек-манипулятор». В каждом человеке сидит две собаки: снизу и сверху. Собака сверху – давит, как бы угрожает, собака снизу – просит, демонстрирует свою слабость, как бы заискивает. Это тоже своеобразные уловки. И как утверждает Эверетт Шостром, в большинстве случаев побеждает именно «собака снизу» – действует на жалость.
Нам же знаком текст промоутеров: «Ну, пожалуйста, очень прошу… Если вы не возьмете в этом месяце, то меня выгонят с работы, я не выполню план…»
Такие фразы произносит человек-манипулятор. На таких людей очень хорошо влияет этот прием «глаза в глаза»: при столь открытом и четком взгляде он сразу понимает, что такие номера не пройдут.
Надо, однако, помнить, что во время переговоров, посмотрев человеку прямо в глаза, мы рискуем ужесточить накал за столом. Пристальный взгляд в глаза может спровоцировать оппонента, вызвать у него негативные реакции, и, как следствие, переговоры уйдут в эмоциональную плоскость. Так что во время конструктивных переговоров не стоит увлекаться приемом «глаза в глаза», а использовать его только в случае необходимости.
1. Начало контакта. Важно установить контакт глаз, продемонстрировать свою эмоциональную силу.
2. Если есть необходимость дать понять оппоненту, что вы разгадали его намерения и «его номер не пройдет».
3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.
§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха
Этой методике посвящено целое учение, и она подробно описана в книгах Джима Кэмпа. Движущей силой многих переговорщиков – в отрицательном смысле – является «нужда». Или страх. То есть – чувство перемотивации.
Читатель, конечно, помнит «Кремлевскую школу переговоров», описанную в первой главе. Так вот, в ее основе лежит именно страх: страх потерять клиента, страх уйти ни с чем. Чувство перемотивации.
Если представить внутренние весы человека, то на одной чаше лежит нужда получить положительный ответ по своему предложению, на другой – то, что он получит отказ. Когда чаша перевешивает в сторону «да» и человек не готов услышать «нет», то у него нет альтернативы, он не готов к отказу – он его даже не допускал. И в этом состоянии он очень слаб. В этом состоянии с ним можно сделать все, что угодно.
Поделиться книгой: