Сила мгновенных решений. Интуиция как навык

На первый взгляд, самым очевидным вариантом будет первый – толстый срез. Чем дольше вы со мной пробудете, тем больше соберете информации, тем точнее будет ваш вывод. Или нет? Надеюсь, что мне уже удалось вселить в вас некоторый скепсис в отношении этого подхода. Психолог Сэмюэл Гослинг хорошо продемонстрировал, что составление суждений о личности человека – великолепный пример эффективности метода тонких срезов.

Сэмюэл Гослинг начал свой эксперимент с того, что попросил восемьдесят студентов колледжа определить свои личностные характеристики. Для этого он использовал переработанный личностный опросник NEO – весьма авторитетный, расширенный тест, определяющий особенности личности по пяти параметрам.

Нейротизм (N). Измеряет приспособленность либо эмоциональную нестабильность. Выявляет индивидов, подверженных дистрессу[5], склонных к чрезмерным страстям и порывам, к далеким от реальности идеям, к неадекватным реакциям на действительность.

Экстраверсия (E). Измеряет частоту и интенсивность межличностных взаимодействий, уровень активности, потребность во внешней стимуляции, способность радоваться жизни.

Открытость опыту (O). Измеряет активный поиск нового опыта и признание его самостоятельной ценности; терпимость к чужому, непривычному опыту и исследовательский интерес к нему.

Доброжелательность (A). Измеряет качество отношения человека к другим людям на всем континууме от сочувствия до враждебности в мыслях, чувствах и действиях.

Сознательность (C). Измеряет степень организованности, настойчивости и мотивированности индивида в целенаправленном поведении. Противопоставляет людей надежных и требовательных апатичным и небрежным в работе.

После этого Гослинг попросил заполнить ту же самую анкету близких друзей этих восьмидесяти студентов. Друзья должны были описать личностные качества студентов – участников эксперимента.

Сэмюэл Гослинг убедился, что друзья сделали это довольно точно. Но это и неудивительно – у наших друзей есть толстый срез общения с нами, другими словами, они действительно хорошо знают нас. Затем Гослинг повторил процесс, но на этот раз анкету заполняли не друзья, а совершенно незнакомые люди, никогда даже не встречавшиеся со студентами – участниками эксперимента, но посетившие их комнаты в общежитии. Сэмюэл роздал своим «оценщикам» планшеты и дал им пятнадцать минут на то, чтобы осмотреться и ответить на самые общие вопросы об обитателе комнаты, а также дать ему оценку по пятибалльной шкале (от 1 до 5). Вот некоторые вопросы, на которые надо было ответить: обитатель этой комнаты – разговорчивый человек? Любит ли придираться к окружающим? Усердный ли он работник? Отличается ли оригинальностью? Сдержан ли? Помогает ли бескорыстно другим людям? «Я хотел узнать непосредственные впечатления, – говорит Гослинг, – поэтому не объяснял своим респондентам, что надо делать. Я просто говорил: “Вот ваш опросник. Идите в комнату и смотрите сами”. Я очень хотел увидеть процесс составления интуитивных суждений».

И каковы же результаты? «Заочные» респонденты, посетившие комнаты в общежитии, но не знавшие студентов лично, с оценкой экстравертности справились хуже, чем близкие друзья. Это и понятно: чтобы узнать, насколько активен, разговорчив и общителен человек, нужно встретиться с ним лично. Друзья точнее, чем посетители общежития, оценили доброжелательность, дружелюбие и надежность. Думаю, это тоже логично. Но вот по остальным трем характеристикам «большой» пятерки незнакомцы с планшетами опередили друзей! Они точнее определили уровень сознательности и открытости и намного точнее – степень нейротизма студентов. В итоге получилось, что незнакомцы справились с заданием гораздо лучше. Значит, вполне вероятно, что люди, никогда с нами не встречавшиеся и потратившие всего двадцать минут на размышления о наших личностных качествах, могут понять нас лучше, нежели тот, кто знает нас многие годы. Тогда забудьте о бесконечных «сближающих» встречах и обедах. Если хотите узнать, буду ли я хорошим сотрудником, заскочите ко мне домой и хорошенько осмотритесь.

Большинство из нас, думаю, сочтут выводы Гослинга не слишком логичными. Но они как раз очень логичны, особенно с учетом уроков Джона Готтмана. Это еще один пример тонких срезов. Наблюдатели присматривались к самым личным вещам студентов, а наши личные вещи содержат массу весьма красноречивой информации. Сэмюэл Гослинг, например, утверждает, что спальня дает три ключа к раскрытию личности ее обитателя. Первый ключ – претензия на индивидуальность, т. е. демонстрация того, как мы хотим выглядеть в глазах других: например, помещенный в рамочку гарвардский диплом с отличием. Второй – следы поведения, которые можно определить как непреднамеренные улики: грязное белье на полу или коллекция компакт-дисков, расставленная строго по алфавиту. Третий ключ – регуляторы мыслей и чувств, т. е. детали, которыми мы наполняем наше личное пространство, чтобы они воздействовали на наши ощущения: ароматизированная свеча на полке или изящная горка декоративных подушек на кровати. Если вы увидите компакт-диски, расставленные по алфавиту, гарвардский диплом на стене, благовония на столике, бельевую корзину с аккуратно сложенным грязным бельем, вы сразу же определите некоторые аспекты личности хозяина такого жилища. Но вы можете не заметить этих аспектов, общаясь с ним напрямую. Любой, кто когда-либо рассматривал в гостях книжные полки или заглядывал в аптечку, понимает, о чем я говорю: один взгляд на личное пространство даст вам столько же (а то и больше) информации, сколько можно получить лишь после многих часов общения с человеком.

Однако в ходе осмотра чьих-то владений не менее важны данные, которых мы не получим. Не общаясь с человеком напрямую, мы избегаем уводящей в сторону и не относящейся к делу информации, которая может исказить ваши суждения. Многие из нас с трудом поверят, что 125-килограммовый игрок в американский футбол может обладать живым и проницательным умом. Нам трудно преодолеть стереотип тупого атлета. Но если бы мы всего лишь увидели его книжную полку или картины на стене, у нас бы такой проблемы не было.

То, что люди говорят о себе, тоже может сбить нас с толку по одной простой причине: большинство из нас не слишком объективно к себе относятся. Вот почему, оценивая личность, мы не можем просто-напросто попросить людей рассказать, что они думают о себе. Мы даем им тест наподобие переработанного личностного опросника NEO, тщательно составленный для получения надежных данных. Вот почему Готтман не тратит время на то, чтобы задавать мужьям и женам прямые вопросы о состоянии их брака. Они могут сказать неправду, застесняться или, что еще важнее, попросту не знать истинного положения вещей. Они могут быть так глубоко втянуты (или так счастливо погружены) в свои отношения, что не имеют представления о том, как они складываются. «Пары попросту не осознают, как они выглядят со стороны, – говорит Сибил Каррере. – Они ведут разговор, который мы записываем на видеопленку и потом показываем им. В одном из недавних исследований мы спрашивали пары о том, что они узнали в ходе этого эксперимента, и поразительное их количество (я бы сказала, большинство) утверждали, что удивились, увидев, как между ними проходит обсуждение спорного вопроса, или услышав, что они при этом говорили. У нас была женщина, которую мы сочли чрезвычайно эмоциональной, и она призналась, что прежде даже не представляла, насколько она эмоциональна. Она сказала, что считала себя сдержанной и умеющей скрывать свои чувства. Очень многие реагируют примерно так же. Они считают себя приветливее, чем есть на самом деле, или наоборот, агрессивнее. Только просмотрев пленку, они понимают, что ошибались в своей самооценке».

Если люди не очень хорошо знают, как воспринимаются их слова, много ли смысла в прямых вопросах? Не много, вот почему Готтман просил пары обсуждать проблемы, касающиеся их семейной жизни (например, домашних питомцев), но не собственно семейную жизнь. Он внимательно присматривался к косвенным признакам состояния их брака: эмоции, мелькающие на лицах; признаки стресса, считываемые датчиками с потовых желез на ладонях; внезапное ускорение сердечного ритма; едва уловимое изменение интонации. Джон Готтман идет к истине окольным путем, который, как он установил, может оказаться короче самой прямой дороги.

То, что делали наблюдатели в комнатах общежития, было всего лишь непрофессиональной версией анализа Джона Готтмана. Они искали «почерк» студентов колледжа. В течение пятнадцати минут они анализировали обстановку и составляли примерный портрет личности. Они подошли к решению вопроса окольным путем, используя косвенные свидетельства, находящиеся в комнатах студенческого общежития, и их процесс принятия решений упростился: их не отвлекала избыточная, не относящаяся к делу информация, поступающая при личном общении. Они делали тонкие срезы. И что произошло? То же, что с Готтманом: эти люди с планшетами в руках стали настоящими мастерами в составлении прогнозов.

5. Прислушайтесь к врачу

Предлагаю развить концепцию тонких срезов. Представьте, что вы работаете в страховой компании, которая обеспечивает страховку на случай преступной халатности врачей. Ваш босс поручает вам установить, кому из врачей, попавших в поле зрения компании, может быть предъявлен судебный иск. И снова вам предлагается два варианта. Первый вариант: проверить профессионализм и дипломы врачей, проанализировать их послужной список, чтобы увидеть, сколько ошибок они допустили за последние годы. Второй вариант: подслушать разговоры врачей и их пациентов.

Теперь вы ждете, что я назову второй вариант лучшим. Вы правы, и вот почему. Хотите верьте, хотите нет, но риск обращения в суд по поводу профессиональной халатности практически не соотносится с количеством ошибок врача. Анализ исков о врачебной небрежности показывает, что есть высокопрофессиональные врачи, на которых подают в суд, и врачи, которые совершают множество ошибок и никогда к суду не привлекаются. В то же время подавляющее число людей, пострадавших вследствие врачебной халатности, вообще не подают судебные иски. Другими словами, пациенты не подают в суд только потому, что пострадали от некачественного медицинского обслуживания. Пациенты подают иски, потому что пострадали от некачественного медицинского обслуживания и из-за кое-чего другого.

Чего именно? Личного отношения врача. В исках о врачебной небрежности постоянно фигурируют жалобы пациентов на то, что к ним отнеслись невнимательно, игнорировали или лечили плохо. «Люди не подают в суд на врачей, которые им нравятся, – говорит Элис Бэркин, ведущий юрист по вопросам врачебной халатности. – За все годы, что я занимаюсь этим бизнесом, у меня никогда не было клиента, который с порога заявил бы: “Мне очень нравится этот врач и мне ужасно неприятно, но я хочу подать на него в суд”. К нам приходят люди и говорят, что хотят подать в суд на того или иного специалиста, а мы отвечаем: “Мы не считаем, что этот специалист проявил халатность. Нам кажется, это вина вашего терапевта”. Клиент парирует: “Терапевт ни при чем. Он мне нравится, и я не собираюсь подавать на него в суд”».

У Бэркин однажды была клиентка с онкологическим заболеванием молочной железы, причем опухоль была обнаружена только после появления метастазов. Женщина хотела подать в суд на своего терапевта за запоздалый диагноз. Вообще-то вина была на ее рентгенологе, но клиентка стояла на своем – она хотела подать в суд именно на терапевта. «Во время нашей первой встречи клиентка заявила, что терпеть не может эту докторшу, потому что та никогда не находила времени поговорить с ней и никогда не спрашивала ее о других симптомах, – рассказывает Бэркин. – По словам пациентки, терапевт не видела в ней человека… Когда у пациента плохой диагноз, врач должен уделить ему время, объяснить, что происходит, ответить на все вопросы – отнестись к пациенту по-человечески. На врачей, которые этого не делают, пациенты подают в суд». Таким образом, не нужно много знать о квалификации врача, чтобы понять, насколько велики его шансы попасть под статью. Надо лишь понять, как этот врач относится к своим пациентам.

Не так давно исследователь Венди Левинсон записала несколько сотен разговоров врачей с пациентами. Примерно на половину из этих врачей никогда не подавали в суд, вторая половина попадала под суд как минимум дважды. Всего лишь на основе этих разговоров Венди установила четкое различие между двумя группами. Врачи, против которых никогда не возбуждали судебные иски, уделяли каждому пациенту в среднем на три минуты больше, чем те, кто попадал под суд (18,3 минуты против 15). Они чаще произносили «ориентирующие» фразы вроде следующих: «Сначала я вас осмотрю, а потом обсудим вашу проблему» или «Я оставлю время, чтобы ответить на ваши вопросы». Пациенты понимали, что будет делать врач, видели, что он готов уделить им достаточно времени. Врачи, не привлекавшиеся к суду, с готовностью обсуждали состояние пациента, побуждали пациентов к разговору, чаще смеялись и шутили. Интересно, что врачи из обеих групп предоставляли своим пациентам примерно одинаковое количество информации примерно одного качества, не давали подробных сведений о лекарственных препаратах и не углублялись в обсуждение результатов обследования. Различие состояло лишь в том, как врачи разговаривали с пациентами.

Этот анализ можно продолжить. Психолог Налини Амбади прослушала пленки Венди Левинсон, сосредоточившись на записях разговоров врачей и пациентов. Она взяла беседы каждого врача с двумя его пациентами и из каждой беседы отобрала по четыре отрывка речи врача продолжительностью в десять секунд, получив срез в сорок секунд. Затем она произвела «фильтрацию» срезов: удалила из речи высокочастотные звуки, позволяющие распознавать отдельные слова. В результате фильтрации содержания остается искаженный звук, в котором сохранены интонация, тембр и ритм, но отсутствует смысл. Используя этот (и только этот) срез, Амбади провела анализ по методу Готтмана. Она привлекла «экспертов» – не специалистов, которые определяли наличие в этих фрагментах таких чувств, как теплота, враждебность, превосходство, обеспокоенность. Она обнаружила, что, используя только эти оценки, можно точно указать, на каких врачей подавали в суд, а на каких нет.

Налини Амбади говорит, что она и ее коллеги были «совершенно потрясены результатом», и это неудивительно. «Эксперты» ничего не знали об уровне квалификации врачей, их опыте, подготовке и применяемых методах лечения. Они даже не знали, что говорили врачи своим пациентам. Он анализировали исключительно тон врача. И все оказалось очень просто: если эксперт слышал в голосе врача превосходство, пренебрежение, то относил последнего к числу тех, на кого подавали в суд. Если в голосе врача звучала обеспокоенность, то на этого врача в суд не подавали. А существует ли еще более тонкий срез? Врачебная халатность – одна из весьма запутанных и сложных проблем, но в конечном счете все сводится к вопросу об уважении, а самый простой способ проявить уважение – это выбрать соответствующий тон; если врач говорит агрессивным тоном, то демонстрирует собственное превосходство и пренебрежение к пациенту. Надо ли Амбади изучать всю долгую историю отношений врача с пациентом или достаточно выявить тон превосходства в разговоре? Анализ беседы врача с пациентом во многом напоминает исследования Готтмана или заключение о характере человека на основании вида его комнаты в работе Гослинга. Это одна из тех ситуаций, когда почерк проявляется четко и ясно.

Если при посещении врача у вас возникнет чувство, что он вас не слушает, говорит свысока и относится к вам без уважения, прислушайтесь к этому чувству. Вы сняли тонкий срез и знаете, что с этим врачом у вас отношения не сложились.

6. Сила взгляда

Способность производить тонкие срезы – не экзотический дар. Это основа человеческого существования. Мы делаем тонкие срезы при первой встрече с незнакомым человеком, в ситуации, когда надо быстро принять решение, при внезапном изменении обстоятельств. Мы делаем тонкие срезы, потому что не можем без этого, и широко используем эту свою способность. В окружающем мире можно различить множество скрытых почерков, и зачастую острое внимание к деталям очень тонких срезов, иногда не более одной-двух секунд, открывает нам чрезвычайно многое.

В различных профессиях и научных дисциплинах есть слово, обозначающее дар глубокого проникновения в тончайшие слои окружающей обстановки. В баскетболе о талантливом игроке, способном мгновенно оценить игровую обстановку, говорят, что он обладает «чувством зала». В военном искусстве блестящим военачальникам приписывают обладание coup d’oeil, что в переводе с французского означает «сила взгляда»: способность моментально увидеть все поле боя и оценить обстановку. У Наполеона была coup d’oeil, у Паттона[6]. Орнитолог Дэвид Сибли рассказывает, что однажды, находясь в Кейп-Мей, он увидел летящую птицу на расстоянии примерно двухсот метров и тут же понял, что это турухтан, редкий вид кулика. Он никогда прежде не видел турухтана в полете, и времени на тщательную идентификацию у него не было. Но он сумел ухватить то, что можно назвать сущностью птицы, и этого было достаточно.

«Мы распознаем большинство птиц на основе субъективного впечатления – по особенностям движения, по нескольким мгновенным образам в разных ракурсах, по повороту головы, полету, манере разворота. Вы видите последовательность различных видов и ракурсов, – рассказывает Сибли. – Все это вместе создает уникальное впечатление от птицы, которое нельзя разложить на детали или описать словами. Когда вы неожиданно сталкиваетесь с птицей, у вас нет времени на анализ, и вы не можете попросить птицу повернуться одним боком, другим; вы просто сразу узнаёте ее. Это естественно и интуитивно. При наличии практики вы смотрите на птицу, и у вас в мозгу срабатывает множество реле. Птица выглядит так-то и так-то. Вы определяете ее породу с первого взгляда».

Голливудский продюсер Брайан Грейзер, выпустивший за последние двадцать лет множество известных фильмов, использует примерно те же термины для описания своей первой встречи с актером Томом Хэнксом. Это было в 1983 году. Том Хэнкс был тогда почти неизвестен. За плечами у него было разве что участие в теперь уже забытом (справедливо) телесериале Bosom Buddies. «Он пришел на кастинг к фильму «Всплеск» (Splash), и я скажу вам, что я понял, едва взглянув на него», – говорит Грейзер. С первого взгляда он узнал, что Хэнкс – особенный. «Мы просмотрели сотни кандидатов на эту роль, и многие были смешнее, чем Том, но не вызывали такую симпатию, как он. Мне казалось, что я чувствую всю его натуру. Я ощущал, что могу разделить его проблемы. Чтобы заставить кого-то рассмеяться, надо вызвать интерес, а для этого иногда приходится делать подлые вещи. Комедия замешивается на злости, злость порождает конфликт, ведь иначе неинтересно. Том умудрялся делать гадости так, что ему все прощали. А вам надо уметь прощать, ведь часто приходится оставаться рядом с человеком, который бросил девушку или сделал выбор, который вы не одобряете. Все эти мысли тогда не были облечены в слова. Это было интуитивное заключение, которое я сформулировал много позже».

Могу предположить, что на многих из нас Том Хэнкс производит такое же впечатление. Если я спрошу вас, какой он, вы скажете, что он порядочный, надежный, непосредственный и забавный. Но ведь вы с ним лично не знакомы, вы только видели его на экране в разных ролях. Однако вы сумели извлечь из личности Тома нечто очень значимое, опираясь исключительно на тонкие срезы действительности, и это мощно сказывается на вашем восприятии фильмов с его участием. «Все говорили, что невозможно представить Тома Хэнкса в роли астронавта, – рассказывает Грейзер о том, как принял решение снять Хэнкса в знаменитом фильме “Аполлон-13”. – Что ж, я не знал, будет ли похож Том Хэнкс на астронавта. Но я рассматривал этот фильм как рассказ о космическом корабле в опасности. Кого захочет спасти Америка? Тома Хэнкса. Мы не хотим видеть, как он погибает. Мы слишком сильно его любим».

Если бы мы не умели делать тонкие срезы (если нам требовались бы долгие месяцы общения для изучения истинной натуры другого человека), то «Аполлон-13» был бы лишен своей драматичности, а фильм «Всплеск» не был бы таким смешным. И если бы мы не умели мгновенно оценивать сложные ситуации, баскетбол стал бы хаотичной игрой, а орнитологи потеряли бы работу. Не так давно группа психологов повторила эксперимент по прогнозированию разводов, который так меня увлек. Они взяли видеопленки Готтмана с записанными на них беседами семейных пар и показали их неспециалистам. Только на этот раз аналитикам-любителям предоставили некоторую помощь – дали список реакций, которые требовалось выявить. Исследователи разбили записи на тридцатисекундные фрагменты и разрешили экспертам просмотреть каждый фрагмент дважды, первый раз обращая внимание на мужчину, второй – на женщину. И что произошло? В этом случае точность прогнозов по поводу того, какие браки устоят, превысила 80 %. Это, конечно, ниже, чем у Готтмана. Но это впечатляет, хотя и не должно удивлять. Мы ведь с вами собаку съели на тонких срезах.

Глава 2

Закрытая дверь: тайная жизнь мгновенных решений

С некоторых пор Вик Браден, один из лучших в мире тренеров по теннису, заметил за собой нечто странное. По теннисным правилам игрок дважды пытается подать мяч, и если вторая попытка неудачна, получается так называемая двойная ошибка. Браден обнаружил, что может угадать, когда это случится. Игрок подбрасывает мяч, заносит ракетку и только готовится ударить по мячу, а Браден уже кричит: «Двойная ошибка!» И что вы думаете, мяч либо уходит в сторону, либо перелетает, либо попадает в сетку. При этом для Брадена не имеет значения, смотрит ли он матч вживую или по телевизору, знаком ли с игроком лично и кто играет – мужчина или женщина. «Я предсказывал двойную ошибку у девушек из России, которых до этого никогда в жизни не видел», – говорит Браден. И дело не в везении. Везет – это когда вы можете правильно угадать, как ляжет монета. Но двойная ошибка – явление редкое. На сотни успешных подач у профессионального теннисиста случается не больше трех-четырех двойных ошибок. Однажды, присутствуя на крупном теннисном турнире в соседнем городке Индиана Веллз (Южная Калифорния), Браден попробовал считать свои догадки и обнаружил, что правильно предсказал шестнадцать двойных ошибок из семнадцати. «Какое-то время все шло так плохо, что я даже испугался, – говорит Браден. – Я был просто в ужасе. Ведь там играли профессионалы, у которых практически не бывает двойных ошибок».

Сейчас Вику Брадену за семьдесят. В молодости он был теннисистом мирового класса, а последние пятьдесят лет тренировал, консультировал и, естественно, знал многих величайших профессионалов. Это невысокий и неугомонный человек с энергией юноши, и, если вы спросите кого-нибудь из мира тенниса, вам скажут, что Вик Браден знает об этой игре столько, сколько может знать человек, которого называют живой легендой. Так что неудивительно, что Вик Браден может с одного взгляда оценить подачу, как любой настоящий искусствовед в первую же секунду может понять, что курос Гетти – подделка. Что-то в движениях теннисиста, в том, как он подбрасывает мяч, в направлении удара, запускает у Брадена механизм подсознания, который мгновенно улавливает двойную ошибку. Вик делает тонкий срез какого-то фрагмента движения при подаче, и… озарение! – он уже знает. Но, к большому разочарованию Брадена, он не может понять, как он это узнаёт.

«Что я такого вижу? – спрашивает он. – Я часто лежу без сна и пытаюсь понять, как мне это удается. И не могу! Это сводит меня с ума, мучает. Я снова и снова прокручиваю подачу в уме и все пытаюсь докопаться до истины. Они спотыкаются? Делают лишний шаг? Закручивают мяч? Меняется ли что-то в их моторике?» Предпосылки, которые Браден использует для своих прогнозов, скрыты, по всей видимости, где-то в его подсознании, и он не может их оттуда извлечь.

Это второй существенно важный факт, относящийся к мыслям и решениям, приходящим из бессознательного. Мгновенные выводы основываются на тончайших срезах опыта восприятия. Но они относятся к бессознательному. В карточном эксперименте в Айове игроки начинали избегать опасных красных колод задолго до того, как осознавали, что делают. Сознанию потребовалось еще семьдесят карт, чтобы наконец понять, что происходит. Когда Эвелин Харрисон, Томас Ховинг и греческие эксперты впервые увидели курос, то сразу испытали неприятие. Им на ум быстро пришли соответствующие слова, помните, Эвелин Харрисон сказала: «Мне жаль это слышать». Но в момент первых сомнений все они находились еще далеко от того состояния, когда смогли бы точно обосновать свои ощущения. Томас Ховинг беседовал со многими искусствоведами, которых он называет борцами с подделками, и все они описывали акт установления истины о предмете искусства как чрезвычайно впечатляющий процесс. Томас Ховинг говорил, что все они чувствуют нечто вроде «мозгового вихря, когда при взгляде на произведение искусства поток визуальных фактов буквально заполняет их мозг. Один эксперт по подделкам описывает это так, будто его глаза и чувства становятся стайкой колибри, которые мечутся над поверхностью произведения искусства. Через минуты, а то и секунды, он отмечает для себя массу признаков, которые предостерегают: “Берегись!”».

Вот что говорит Томас Ховинг об искусствоведе Бернарде Беренсоне: «Он иногда разочаровывает коллег своей неспособностью ясно объяснить, как ему удается столь отчетливо видеть все мельчайшие недочеты произведения, выдающие неумелую реставрацию или подделку. На одном из судебных слушаний Беренсон просто-напросто заявил, что у него возникло нехорошее ощущение в желудке, в ушах как-то странно зазвенело, настроение испортилось. Или он говорит, что чувствует головокружение и слабость. Это трудно назвать научным выводом. Но это все, что он может сказать».

Мгновенные решения и быстрое познание происходят за закрытой дверью. Вик Браден пытался заглянуть за эту дверь. Он мучался бессонницей, пытаясь понять, какой момент в теннисной подаче говорит о неизбежности двойной ошибки, но у него так ничего и не вышло.

Не думаю, что мы согласимся спокойно воспринять факт закрытой двери. Одно дело признать огромную силу мгновенных суждений и тонких срезов, и совершенно другое – довериться чему-то совершенно необъяснимому. Сын инвестора-миллиардера Джорджа Сороса вспоминает: «Мой отец подробно рассказывал нам об экономических теориях, пытаясь объяснить, почему он поступает так или иначе… Но я помню, что еще мальчишкой не сомневался, что по крайней мере половина этого – ерунда. Я имею в виду, мы-то знали, что решения о смене позиции на рынке и так далее приходили после того, как у него начинала болеть спина. У него были настоящие спазмы, это и было ранним оповещением».

Очевидно, это одна из причин того, что Джордж Сорос достиг такого успеха: он из тех, кто доверяет своему бессознательному. Но если мы с вами были бы компаньонами Сороса, то наверняка нервничали бы, зная, что единственным обоснованием важного решения является разболевшаяся спина. Кстати, любой преуспевающий топ-менеджер, например Джек Уэлч, мог бы озаглавить свои мемуары «Мое чутье». Однако можете не сомневаться, что упор в такой книге все равно был бы сделан на хорошее знание теории, методов и принципов управления. Мир, в котором мы живем, требует, чтобы все наши решения имели понятный источник и объяснение – если мы говорим, что мы так чувствуем, то должны быть готовы подробно объяснить, почему мы так чувствуем. Вот отчего Музею Гетти было так трудно принять суждение таких людей, как Томас Ховинг, Эвелин Харрисон и Федерико Зери: куда проще иметь дело с учеными и юристами и представленными ими диаграммами и документами. Я полагаю, что это ошибочный подход. Если мы хотим повысить качество принимаемых решений, нам надо учиться спокойно воспринимать тайную природу наших мгновенных умозаключений. Нам просто следует принять тот факт, что можно знать непонятно откуда, и согласиться, что иногда так гораздо лучше.

1. Способность к действию

Представьте, что я профессор и пригласил вас к себе в кабинет. Вы идете по длинному коридору, входите в дверь и садитесь за стол. Перед вами листок бумаги с наборами из пяти слов. Я прошу, чтобы вы как можно быстрее составили из каждого набора грамматически правильные предложения из четырех слов. Это называется тест на восстановление предложений. Готовы?

1) Его постоянно была она беспокоит;

2) из апельсины Флориды температура эти;

3) мяч тихо этот бросать кидайте;

4) туфли дать старые эти замените;

5) наблюдает иногда людьми за он смотрит;

6) им потеть одиноко будет теперь;

7) небо седое сегодня бесконечно такое;

8) нам забыть прекратить это надо;

9) споем теперь все давайте домино;

10) от изюм температуры сморщивается солнца.

На первый взгляд очень просто, правда? На самом деле не так. Хотите верьте, хотите нет, но, выполнив задание, вы выйдете из моего кабинета и пойдете дальше по коридору медленнее, чем шли ко мне. С помощью этого теста я повлиял на ваше поведение. Каким образом? Еще раз взгляните на список. В него включены такие слова, как «беспокоит», «старые», «одиноко», «седое», «домино» и «сморщивается». Вы решили, что я попросил вас выполнить тест на знание грамматики, а на самом деле я заставил компьютер в вашем мозгу (ваше адаптивное бессознательное) задуматься о старости. Он не довел до вашего сознания эту неожиданную мысль, но воспринял слова о старости с такой серьезностью, что после завершения теста вы стали двигаться, как пожилой человек. Вы двигаетесь медленно.

Этот тест разработан талантливым психологом Джоном Баргом и представляет собой пример прайминг[7] -эксперимента. Барг и его коллеги создали еще более впечатляющие его варианты. Все они демонстрируют, какое множество процессов происходит по ту сторону закрытой двери нашего бессознательного. Например, однажды Барг и двое его коллег из Нью-Йоркского университета, Марк Чен и Лара Барроуз, провели эксперимент в коридоре, недалеко от кабинета Барга. В качестве испытуемых они привлекли группу студентов-выпускников. Марк и Лара раздали каждому участнику один из двух вариантов теста на восстановление предложений. В первом варианте встречались такие слова, как «агрессивно», «смело», «грубо», «тревожить», «вмешиваться», «вторгаться» и «нарушать», во втором – «уважение», «тактичный», «ценить», «терпеливо», «уступать», «вежливо» и «обходительно». Все прочие слова в обоих вариантах совпадали, чтобы студенты не догадались, что на самом деле происходит. (Разумеется, когда вы догадываетесь, что вас «настраивают», эта «настройка» не работает.) После проведения теста (на него требуется всего пять минут) Марк и Лара попросили студентов зайти в кабинет Барга и поговорить с ним, после чего им будет дано новое задание.

Но когда студент подходил к кабинету, Барг не замечал его, увлеченно беседуя со своей ассистенткой, которая стояла в дверях кабинета. Разумеется, это было подстроено – Барг хотел знать, насколько будет отличаться поведение студентов, «настроенных» словами вежливости, от поведения тех, кого «настроили» словами агрессии; насколько быстрее вторые решатся прервать беседу руководителя с ассистенткой. Он достаточно много знал о скрытой силе бессознательного, чтобы понять, что такое различие будет иметь место, но ожидал, что оно будет незначительным. В Комиссии по этике Нью-Йоркского университета, дающей разрешение на эксперименты с людьми, от Барга потребовали, чтобы время разговора на пороге его кабинета было сокращено до десяти минут. «Мы слушали, как они все это говорили, и думали, что это, должно быть, шутка, – вспоминает Барг. – Мы-то собирались измерять разницу в миллисекундах. Ведь наши студенты – жители Нью-Йорка! Они не будут стоять и молчать. Мы думали, их терпения хватит на несколько секунд, максимум на минуту».

Но Барг с коллегами ошиблись. Испытуемые, «настроенные» словами агрессии, прерывали беседующих в среднем через пять минут. Однако подавляющее большинство (82 %) испытуемых, «настроенных» на вежливость, ни разу не вмешались в беседу. Если бы эксперимент не завершался через десять минут, кто знает, сколько бы они еще стояли в коридоре с терпеливой улыбкой на лице?

«Эксперимент проходил прямо в коридоре, рядом с моим кабинетом, – рассказывает Барг. – Студенты шли в мой кабинет и наталкивались на девушку-ассистентку, с которой беседовал в дверях руководитель эксперимента, т. е. я. Ассистентка при появлении очередного студента начинала говорить, что не понимает, что от нее требуется. Она задавала одни и те же вопросы в течение десяти минут. “Где мне это отмечать? Я не знаю”, – Барг поморщился, вспоминая это как нечто чудовищное. – Мне пришлось выслушивать одни и те же фразы снова и снова. Из часа в час, как только подходил новый испытуемый. Это надоедало, очень надоедало. Эксперимент продолжался целый семестр. И студенты, выполнившие тест со словами вежливости, терпеливо стояли в дверях».

Следует отметить, что прайминг – это не промывание мозгов. Мне не удастся заставить вас раскрыть глубоко личные подробности вашего детства, настроив вас с помощью таких слов, как «кроватка», «бутылочка» или «плюшевый мишка». Не могу я и запрограммировать вас, чтобы вы ограбили для меня банк. С другой стороны, последствия прайминга весьма значительно. Два голландских исследователя провели эксперимент, в ходе которого группы студентов отвечали на сорок два непростых вопроса из настольной игры Trivial Pursuit. Первую группу студентов перед началом эксперимента попросили пять минут подумать над тем, что означает быть профессором, и аккуратно записать все, что придет на ум. Эти студенты ответили правильно на 55,6 % вопросов. Другую половину студентов попросили задуматься над тем, что представляют собой хулиганствующие футбольные фанаты. Эти студенты ответили верно на 42,6 % вопросов игры. «Профессорская» группа знала не больше, чем группа «хулиганов». Они не были сообразительнее, внимательнее или серьезнее – они просто находились в более «интеллектуальном» состоянии. Кроме того, эти студенты соотнесли себя с интеллектуальной работой, и это тоже помогало им давать верные решения. Заметим, что разница между 55,6 % и 42,6 % огромна. Это вполне может быть разница между успехом и поражением.

Психологи Клод Стил и Джошуа Аронсон создали более радикальную версию этого теста на базе двадцати вопросов из специальных выпускных экзаменов – стандартного теста для поступления в аспирантуру. В эксперименте участвовали чернокожие студенты колледжа. Перед началом эксперимента студентов попросили дать описание собственной расе. Оказалось, что этого простого действия достаточно, чтобы настроить их на все отрицательные стереотипы, ассоциирующиеся с афроамериканцами и их академическими достижениями. В результате число вопросов, на которые они ответили верно, сократилось вдвое. В нашем обществе мы привыкли доверять подобным тестам и считаем их надежным показателем способностей и знаний испытуемого. Но так ли это? Если белый ученик престижной частной средней школы во время проверки способностей к обучению в высшем учебном заведении получает больше баллов, чем чернокожий ученик школы на окраине, действительно ли причина в том, что первый ученик лучше? Или же быть белым и посещать престижную среднюю школу означает быть постоянно настроенным на мысль о собственной «интеллектуальности»?

Однако еще больше впечатляет загадочность эффекта прайминга. Выполняя тест на восстановление предложений, вы не знаете, что вас «настраивают» на старость. А как вы можете знать? Ключевые слова хорошо замаскированы. Поражает то, что даже после окончания эксперимента, когда люди медленно шли из кабинета по коридору, они не понимали, что на них было оказано воздействие. Дж. Барг однажды предложил испытуемым играть в настольные игры, в которых единственным способом выиграть было научиться сотрудничать друг с другом. И когда он «настроил» игроков на мысли о сотрудничестве, они стали намного покладистее, и игра стала проходить более ровно. «Позже, – говорит Барг, – мы спрашивали их: “Тесно ли вы сотрудничали? Хотелось ли вам сотрудничать?” Они все отрицали, т. е. соотношение ответов с их реальным поведением было нулевым. Игра в эксперименте длится пятнадцать минут, и участники не успевали понять, что с ними происходило, даже не догадывались. Свой выигрыш они объясняли случаем, обстоятельствами. Это меня удивляло. Я думал, они должны были по крайней мере обратиться к своей памяти. Но они просто не могли».

Джошуа Аронсон и Клод Стил обнаружили аналогичное поведение у чернокожих студентов, которые так плохо справились с заданием после того, как им напомнили об их расовой принадлежности. «По окончании эксперимента я беседовал с чернокожими студентами и спрашивал: “Как вы думаете, чем было вызвано снижение ваших результатов?” – рассказывает Аронсон. – Я спрашивал: “Вас не раздражало то, что я просил указать свою расу?” Ведь именно это так сильно повлияло на их результаты. И они всегда отвечали “нет”, а иногда даже что-то вроде: “Знаете, я думаю, что действительно недостаточно умен, чтобы учиться здесь”».

Итоги этих экспериментов должны нас насторожить. Они заставляют предположить, что наша так называемая свободная воля во многом является иллюзией: боґльшую часть времени мы действуем на автопилоте, и наши мысли и поступки подвержены внешнему воздействию в гораздо большей степени, чем можно предположить. Однако по моему мнению, в скрытости, с которой бессознательное проводит свою работу, есть и преимущества. Припомним тест на составление предложений, содержащий слова о старости. Сколько времени вам потребовалось на то, чтобы составить предложения? Думаю, не больше нескольких секунд на каждую фразу. Это немного, и вам удалось быстро справиться с заданием эксперимента потому, что вы смогли сосредоточиться на задании и блокировать отвлекающие раздражители. Если бы вы выискивали возможные скрытые смыслы и смысловые связи в наборах слов, то не смогли бы выполнить задание в таком темпе. Да, намеки на старость изменили скорость вашего движения, когда вы вышли из кабинета, однако что в этом плохого? Ваше бессознательное просто-напросто сообщало вашему организму: я вспомнило, что все мы рано или поздно состаримся, поэтому давай потренируемся. Бессознательное действовало как своего рода администратор вашего мышления. Оно позаботилось о мельчайших деталях вашей мыслительной активности. Оно отмечает все, что происходит вокруг вас, и действует соответствующим образом, предоставляя вам возможность сосредоточиться на непосредственной, крупной проблеме.

Группу, организовавшую в Айове эксперимент с игроками в карты, возглавлял невропатолог Антонио Дамасио. Группа Дамасио провела интересные исследования, желая узнать, что бывает, когда мыслительная активность человека протекает преимущественно по эту сторону запертой двери. Дамасио обследовал пациентов с повреждением маленького, но очень важного участка головного мозга, называемого вентромедиальной префронтальной корой, который находится позади носа. Вентромедиальный участок играет важнейшую роль в процессе принятия решений. Он участвует в анализе чрезвычайных ситуаций, взаимоотношений, сортирует горы информации, поступающей из внешнего мира, устанавливает приоритеты, отмечая то, что требует нашего срочного внимания. Люди с поврежденным вентромедиальным участком абсолютно разумны. Они могут быть очень образованными и работоспособными, но им не хватает способности к суждениям. Другими словами, у них нет того мысленного администратора в бессознательном, который помог бы им сосредоточиться на главном. В своей книге «Ошибка Декарта» (Descartes’ Error) Дамасио описывает, как он пытался договориться о встрече с пациентом, имеющим такое повреждение мозга.

Я предложил две альтернативные даты, обе в следующем месяце и разделенные всего несколькими днями. Пациент достал записную книжку и принялся листать страницы. Поведение его при этом (за которым наблюдали несколько специалистов) было замечательным. Более получаса пациент перечислял аргументы за и против каждой из двух предложенных дат: возможные накладки, совпадение по времени с другими визитами, погодные условия – в общем, все, что только можно придумать. Он провел утомительный, бесконечный анализ, просчитывал последствия, сравнивал варианты и начинал все с начала. Мне потребовалась вся моя выдержка и терпение, чтобы не стукнуть кулаком по столу и не потребовать, чтобы он сейчас же прекратил.

Антонио Дамасио и его коллеги повторили свой эксперимент с красными и синими колодами, пригласив группу пациентов с повреждениями вентромедиального участка. Большинство пациентов, как и обычные люди, в конце концов поняли, что красные колоды лучше не открывать. Но ни разу за все время у этих пациентов не усилилось потоотделение; ни разу их не озарило, что синие колоды карт предпочтительнее красных; и, что интересно, эти пациенты даже после того, как разобрались в игре, не перестроили свою стратегию, чтобы избегать красных карт. Они умом понимали, как правильно играть, но не могли использовать это знание для изменения системы игры. «Это как пристрастие к наркотикам, – говорит Антуан Бечара, исследователь из айовской группы. – Наркоманы могут очень хорошо рассказывать о последствиях своего поведения, но не способны поступать соответственно. Это из-за проблем с мозгом. Вот что мы попытались рассмотреть. Повреждение вентромедиального участка мозга нарушает связь между тем, что вы знаете, и вашими поступками». Пациентам недоставало администратора, который подталкивал бы их в верном направлении, добавляя небольшую эмоциональную деталь – потоотделение в ладонях. Когда на кону большие ставки и обстоятельства меняются слишком быстро, вряд ли мы захотели бы оставаться такими же бесстрастными и абсолютно рациональными, как пациенты с вентромедиальными нарушениями. Мы не согласились бы застыть на месте, перебирая бесчисленные варианты. Иногда бывает лучше, когда разум по ту сторону закрытой двери решает все за нас.

2. Трудности объяснения

Не очень давно, в один из весенних дней, две дюжины мужчин и женщин собрались в одном манхэттенском баре, чтобы принять участие в так называемом экспресс-знакомстве. Это были молодые специалисты чуть старше двадцати – биржевики с Уолл-стрит, студенты-медики, школьные учителя; четыре молодые женщины пришли из расположенного неподалеку головного офиса ювелирной компании Anne Kleine. Все женщины были одеты в красные или черные свитера, джинсы или темные брюки. Мужчины, за одним или двумя исключениями, оделись в манхэттенском деловом стиле – темно-синяя рубашка и черные брюки. Поначалу все стеснялись и налегали на напитки, а потом распорядитель – высокая, эффектная женщина по имени Кейлин – начала программу.

У каждого мужчины, сказала она, будет шесть минут для разговора с каждой женщиной. Женщины на протяжении всего вечера будут сидеть на длинных низких диванах, стоящих вдоль стен, а мужчины будут переходить от женщины к женщине по звонку колокольчика Кейлин. Участникам выдали значки, номера и анкеты, в которых надо было поставить галочку напротив номера того участника, который вызовет симпатию после шести минут общения. Если мужчина и женщина поставят галочки напротив номеров друг друга, то в течение двадцати четырех часов получат электронные адреса друг друга. Послышался гул предвкушения. Несколько человек бросились напоследок в туалет. Кейлин зазвонила в колокольчик.

Мужчины и женщины заняли свои места, и помещение сразу же наполнилось разговорами. Стулья мужчин находились достаточно далеко от диванов, на которых сидели женщины, поэтому собеседники вынуждены были наклоняться вперед и упираться локтями в колени. Одна или две женщины буквально подскакивали на диванных подушках. Мужчина, говоривший с женщиной за столом номер три, пролил ей на колени пиво. За столом номер один брюнетка по имени Мелисса отчаянно пыталась разговорить своего претендента и быстро задавала ему вопросы, один за другим: «Если бы у вас было три желания, чего бы вы захотели? У вас есть брат или сестра? Вы живете один?» За другим столом очень молодой светловолосый человек по имени Дэвид спрашивал свою визави, зачем она пришла на этот вечер. «Мне двадцать шесть, – отвечала та. – У всех моих подруг есть ухажеры, многие помолвлены и даже замужем, а я все время одна… да что там говорить!»

Кейлин стояла со стороны барной стойки, тянувшейся вдоль одной из стен помещения. «Если вам нравится общение, то время бежит очень быстро, если нет, то это самые долгие шесть минут в вашей жизни, – говорит она, наблюдая за возбужденными беседами пар. – Иногда происходят странные вещи. Никогда не забуду, в ноябре здесь был парень из Куинса, он явился с дюжиной алых роз и давал по одной каждой девушке, с которой беседовал. На нем был костюм, – в этом месте она слегка улыбнулась, – и он был готов на все».

Экспресс-знакомства за последние несколько лет приобрели огромную популярность во всем мире, и легко понять почему. Это кристаллизация долгих свиданий в простое мгновенное решение. Каждый, кто садится за один из этих столов, пытается дать себе ответ на простой вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком снова?» А чтобы ответить на него, не нужен целый вечер, достаточно нескольких минут. Например, Велма из компании Anne Kleine сказала, что она не выбрала ни одного из мужчин и что сразу же составила мнение о каждом из них. «С ними все было ясно после “здравствуйте”», – сказала Велма, закатывая глаза. Рон, аналитик инвестиционного банка, выбрал двух женщин, первую из которых он отметил для себя после полутора минут разговора, а вторую, Лиллиан, – сразу же, как только сел напротив нее. «У нее проколот язык, – заявил он восхищенно. – Ты приходишь в такое место и ожидаешь встретить здесь сборище синих чулок. А она совсем другая». Лиллиан, в свою очередь, тоже приглянулся Рон. «Знаете почему? – улыбается она. – Он из Луизианы. Мне понравился акцент. И я уронила ручку, чтобы посмотреть, что он сделает, а он тут же ее поднял». Как выяснилось, многим женщинам Рон понравился с первого взгляда, а многим мужчинам сразу же приглянулась Лиллиан. В обоих была этакая искорка. «Знаете, девушки здесь очень быстро соображают, – сказал в конце вечера Джон, студент-медик в синем костюме. – Они в первую же минуту понимают, нравится ли им этот парень, можно ли познакомить его с родителями или это один из любителей случайных связей». Джон совершенно прав, но быстро соображают не только девушки. Когда дело доходит до знакомства на основе быстрых тонких срезов, все претенденты становятся удивительно сообразительными.

Но представьте, что я немного изменю правила экспресс-знакомства, попытаюсь заглянуть за закрытую дверь и попросить каждого объяснить свой выбор? Мы, разумеется, знаем, что это невозможно: механизм нашего бессознательного мышления спрятан очень надежно. А что, если я все-таки отброшу осторожность и заставлю людей объяснить свои первые впечатления и мгновенные суждения? Именно так поступили Шина Айенгар и Рэймонд Фисман, два профессора из Колумбийского университета. Они установили, что, если вынудить людей дать объяснения, происходит нечто странное и настораживающее. Самый прозрачный и чистый опыт тонких срезов превращается в нечто громоздкое, запутанное.

Шина Айенгар и Рэймонд Фисман – довольно необычная пара: Шина из Индии, Рэймонд – еврей; Шина – психолог, Рэймонд – экономист. Они занялись экспресс-знакомствами неожиданно для себя, после того, как на одной из вечеринок поспорили, что лучше – брак по расчету или по любви. «Мы практически породили долгую романтическую связь, – рассказывает Фисман, стройный мужчина с фигурой подростка и мрачноватым чувством юмора. – И я горжусь этим. Чтобы попасть на иудейские небеса, нужны трое, и я уже на полпути к этому». Шина и Рэймонд проводят вечера экспресс-знакомств в одном из залов бара West End на Бродвее, через улицу от студенческого городка Колумбийского университета. Это обычные для Нью-Йорка вечера экспресс-знакомств – за одним исключением. Их участники не только беседуют и ставят галочки напротив номеров. Четыре раза (перед началом вечера, после его окончания, месяц спустя и через полгода) участники заполняют небольшую анкету, в которой их просят оценить качества потенциальных партнеров по шкале от 1 до 10 баллов. В числе этих качеств внешняя привлекательность, общие интересы, чувство юмора, искренность, ум, целеустремленность и пр. По завершении вечера у Фисмана и Айенгар получается очень подробный и точный рассказ каждого участника о его впечатлениях. Исследование каждого рассказа открывает довольно странные вещи.

Например, во время одной из встреч я обратил внимание на молодую женщину с бледной кожей и светлыми волнистыми волосами и на высокого, энергичного мужчину с зелеными глазами и длинными русыми волосами. Не помню, как их зовут, пусть будут Мэри и Джон. Я наблюдал за ними весь вечер, и было ясно, что Мэри сразу приглянулся Джон, а Джону с первого взгляда понравилась Мэри. Джон сел за стол напротив Мэри, их взгляды встретились. Она скромно опустила глаза, слегка наклонилась вперед. Было видно, что она волнуется. Казалось, перед нами идеальный случай симпатии с первого взгляда. Но давайте зададим несколько простых вопросов. Во-первых, соответствуют ли качества, которые понравились Мэри в Джоне, тем, которые, по ее словам до начала вечера, она хотела найти в мужчине? Другими словами, насколько хорошо Мэри представляет, чего она ждет от нового знакомого? Рэймонд Фисман и Шина Айенгар могут без труда ответить на этот вопрос. Они сравнивают то, что говорят о своих ожиданиях участники экспресс-знакомств, и то, что их на самом деле привлекает в момент знакомства. Оказывается, здесь редко бывают совпадения. Например, если Мэри говорит, что ей нужен человек умный и искренний, то это вовсе не означает, что ее привлекают только такие парни. Вполне возможно, что Джон, который понравился ей больше других, окажется привлекательным и забавным, но он не обязательно будет умным или искренним. Во-вторых, если все мужчины, которые понравятся Мэри во время экспресс-знакомства, будут скорее привлекательными и забавными, чем умными и искренними, то на следующий день, когда ее попросят охарактеризовать ее идеального мужчину, Мэри скажет, что это человек привлекательный и забавный. Но это на следующий день. Если вы спросите ее об этом месяц спустя, это снова будет человек умный и искренний.

Вам кажется, что во всем этом нет логики? Вы правы. Мэри говорит, что ей нужен такой-то мужчина. Но тут ей предоставляется огромный выбор, и она встречает человека, который ей просто понравился. В этот момент она полностью меняет свое представление об идеале. Но вот проходит месяц, и она возвращается к тому, о чем говорила с самого начала. Так чего же Мэри в действительности ждет от мужчины?

«Не знаю, – ответила Айенгар, когда я задал ей этот вопрос. – А какая настоящая я – такая, какой себя описываю?»

В разговор вступает Фисман: «Нет, настоящий я такой, каким раскрываюсь через свои поступки. Вот что скажет вам экономист».

Шина, похоже, озадачена: «Я не знаю, – вот что скажет вам психолог».

Они никак не могут прийти к согласию – возможно потому, что не существует единственно верного ответа. У Мэри было представление о том, чего она ждет от мужчины, и это представление не ошибочное, а просто неполное. Описание, с которого она начинает, – это ее осознанный идеал. Мэри рассудительно полагает, что хочет именно этого. Но она не может знать наверняка, по каким критериям станет оценивать новых знакомых, чтобы сформировать свои предпочтения в самое первое мгновение. Эта информация хранится за закрытой дверью.

Тут уместно припомнить Вика Брадена, долгое время работавшего с профессиональными спортсменами. С какого-то момента он начал расспрашивать ведущих теннисистов, почему они играют именно так и как выполняют те или иные движения. И ответы спортсменов неизменно разочаровывали Вика. «За все время исследований, которые мы провели среди ведущих игроков, не удалось найти ни одного, который точно знал бы и мог объяснить, что делает, – говорит Браден. – Они либо каждый раз отвечают по-разному, либо в их ответах нет никакого смысла». Вик Браден записывает на видео игру ведущих теннисистов, оцифровывает запись и разбивает движения игроков на мельчайшие составляющие с помощью компьютера. Поэтому он знает совершенно точно, на сколько градусов, скажем, Пит Сампрас разворачивает плечо при ударе слева.

В подборке Брадена есть запись удара справа великого теннисиста Андре Агасси. Изображение было разобрано и проанализировано. С помощью специальной программы тело Агасси было представлено в виде скелета, что позволяло ясно увидеть и точно измерить движение каждого его сустава при ударе по мячу. Пленка с Агасси – идеальная иллюстрация нашей неспособности объяснить свое поведение в тот или иной момент. «Все теннисисты утверждают, что для удара справа они поворачивают запястье, – говорит Браден. – Почему им так кажется? Смотрите, – показывает Браден на экран, – видите, как он бьет по мячу? С помощью оцифрованного изображения мы можем точно установить, какие мышцы и суставы участвуют в движении. Оказывается, игроки почти никогда не поворачивают запястье! Смотрите, как оно зафиксировано, причем как в момент удара, так и после. Ему кажется, что он поворачивает запястье при ударе, но на самом деле он им не двигает еще долго после удара. Как могут обманываться столько людей? Они платят тренерам сотни долларов, чтобы научиться поворачивать запястье перед ударом по мячу, а в итоге стремительно растет число травм руки».

Вик Браден столкнулся с аналогичной проблемой, общаясь с бейсболистом Тэдом Уильямсом, одним из лучших хиттеров всех времен и народов, бесподобно владевшим искусством удара. Он постоянно повторял, что не теряет из виду мяч перед битой и может проследить его до самого момента контакта. Но Браден знал, по своему опыту игры в теннис, что это невозможно. На расстоянии ближе полутора метров от игрока теннисный мяч движется слишком стремительно, чтобы его можно было увидеть. В этот момент игрок по сути слеп. То же касается и бейсбола. Никто не может увидеть мяч перед битой. «Я как-то разговорился с Тэдом Уильямсом, – говорит Браден, – Я сказал: “Послушай, Тэд. Мы только что провели исследования и установили, что ни один человек не может проследить мяч до самой биты. Там счет времени идет на миллисекунды”. И Тэд честно ответил: “Что ж, наверное, мне просто кажется, что я это могу”».

Тэд Уильямс может отбить бейсбольный мяч лучше любого спортсмена в истории этой игры и так же хорошо может объяснить, как он это делает. Но его объяснения ничего общего не имеют с его действиями, как и рассуждения Мэри о том, чего она хочет от мужчины, не обязательно совпадают с тем, что привлекает ее в данный конкретный момент. У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

Много лет назад психолог Норман Майер провел следующий эксперимент. Он подвесил две длинные веревки к потолку помещения, заполненного различными инструментами, предметами и мебелью. Веревки были так далеко друг от друга, что, держа в руке конец одной из них, нельзя подобраться к другой и ухватить ее. Всем, кто заходил в помещение, задавали один и тот же вопрос: сколько существует способов связать вместе концы двух веревок. Задачу можно было решить четырьмя способами. Первый: протянуть одну из веревок как можно ближе к другой и привязать ее конец к какому-то предмету, например стулу, а потом подтянуть вторую веревку. Второй: взять дополнительную бечевку, например удлинительный шнур, и привязать ее к концу одной из веревок, чтобы общей длины хватило до другой веревки. Третий способ: ухватиться за одну из веревок, потом взять в руки некое орудие, вроде длинного шеста, и притянуть другую веревку к себе. Норман Майер обнаружил, что большинство людей доходят до этих решений достаточно быстро. Но вот четвертое решение – раскачать одну веревку как маятник и потом ухватиться за другую веревку – пришло на ум всего нескольким участникам. Большинство никак не могли додуматься. Майер давал им десять минут на размышления, а сам шел через комнату к окну и будто бы случайно задевал одну из веревок, заставляя ее раскачиваться. Разумеется, после этого участники говорили ага! и называли решение с маятником. Но когда Майер просил этих людей описать, как они догадались, только один человек назвал верную причину. Норман Майер пишет: «Они давали такие объяснения: “Меня просто осенило. Ничего другого не оставалось. Я просто понял, что, если привязать к веревке груз, она будет раскачиваться, как маятник. Возможно, я вспомнил кое-что из уроков физики. Я пытался придумать способ, чтобы протянуть туда веревку, и единственной возможностью было заставить ее раскачиваться”. Участвующий в эксперименте профессор психологии дал следующее пространное объяснение: “Исчерпав все остальные варианты, я решил, что ее надо раскачать. Я представил, что надо переправиться через реку с помощью каната. Я подумал об обезьянах, перелетающих на лианах с дерева на дерево. Эти образы появились одновременно с решением. Идея выглядела завершенной”».

Лгали ли эти люди? Было ли им неловко признать, что они смогли решить задачу только после подсказки? Вовсе нет. Просто подсказка Майера была настолько тонкой, что воспринималась только на уровне бессознательного. Она обрабатывалась за закрытой дверью, поэтому, когда от людей потребовалось объяснение, все участники эксперимента могли предоставить лишь то, что казалось им правдоподобным.

Вот цена, которую мы платим за преимущества закрытой двери. Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения, – особенно если это суждения, приходящие из бессознательного, – надо проявлять большую осторожность при толковании ответов. Если речь идет о романтических отношениях, все понятно. Мы не можем рационально оценить человека, в которого готовы влюбиться, потому и ходим на свидания – чтобы проверить наши представления о нем. И кто угодно вам скажет, что лучше попросить специалиста показать вам (а не только рассказать), как играть в теннис, в гольф или на музыкальном инструменте. Мы учимся на примерах и на непосредственном опыте, поскольку есть пределы адекватности словесных инструкций. Но что касается других аспектов нашей жизни, то я не уверен, что мы всегда серьезно относимся к тайнам закрытой двери и опасностям, которые таит в себе повествование. Бывает, мы требуем объяснений, когда объяснения просто невозможны; из следующих глав этой книги мы узнаем, что, поступая так, можем навлечь на себя серьезные неприятности. Вот что говорит психолог Джошуа Аронсон: «После вынесения приговора О. Дж. Симпсону[8] одна из присяжных с полной уверенностью заявила по телевидению: “Расизм не имеет абсолютно никакого отношения к моему решению”. Но как вообще она может это знать? Мой эксперимент с настройкой на расовый вопрос перед тестированием, исследования Джона Барга с настройкой на агрессию и вежливость, эксперимент Нормана Майера с веревками – все это показывает, что люди не знают о вещах, воздействующих на их поведение, и редко осознают такое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще произносить слова “не знаю”».

Несомненно, есть и второй, не менее ценный урок в эксперименте Майера. Его испытуемые были расстроены, находились в состоянии фрустрации[9]. Не придумав решения за десять минут, они чувствовали, что не справляются с важным заданием и выглядят глупо. Но они отнюдь не были глупы. Ведь у каждого сидящего в комнате был не один ум, а два, и все то время, пока сознательное мышление было заблокировано, их бессознательное сканировало помещение, просеивая возможности, обрабатывая каждую потенциальную подсказку. И в момент, когда ответ обнаруживался, именно бессознательное подталкивало участников к правильному решению.

Глава 3

Ошибка с Уорреном Гардингом: надо ли терять голову при виде высоких и красивых брюнетов

Ранним утром 1899 года в саду отеля Globe в Ричмонде, штат Огайо, случайно встретились двое мужчин. Обоим чистили ботинки. Первого – плотного краснолицего человека с прямыми черными волосами, на вид весьма умудренного жизнью, звали Гарри Догерти. Это был адвокат и политик из Коламбуса – столицы штата, этакий Макиавелли из Огайо, искусный организатор закулисных интриг, практичный и проницательный знаток человеческой натуры, или, по крайней мере, политических возможностей. Его новым знакомцем был Уоррен Гардинг, редактор газеты из небольшого городка Марион, избранный сенатором штата Огайо и готовящийся через неделю занять этот пост. Догерти взглянул на Гардинга и был потрясен его внешностью. Журналист Марк Салливан так писал об этой встрече в саду.

На Гардинга стоило взглянуть. В то время ему было тридцать пять лет. На него нельзя было не обратить внимания. Пропорции тела, благородная лепка головы, осанка – все это производило эффект, благодаря которому любого мужчину, в любых жизненных обстоятельствах можно было назвать более чем привлекательным; в последующие годы, когда он стал известен за пределами своего провинциального мирка, для его характеристики употребляли слово «римлянин». Когда он спускался с трибуны, его стройные ноги подчеркивали изящные пропорции всего тела; легкость поступи, прямая осанка, изысканные манеры усиливали впечатление физической привлекательности и жизненной энергии. Его пластичность в сочетании с крупной фигурой, широко расставленными блестящими глазами, густыми черными волосами и великолепным смуглым цветом лица придавали его красоте индейский колорит. Его учтивость, когда он уступал место другому посетителю, предполагала воистину расположение ко всему человечеству. Его голос был замечательно звучным, мужественным и теплым. Удовольствие, с которым он смотрел на усердие чистильщика обуви, говорило о чрезвычайном внимании к одежде, нехарактерном для обитателя небольшого провинциального городка. Его манеры, когда он давал чистильщику на чай, говорили о благородном добродушии, желании сделать приятное, основанном на физическом благополучии и искренней доброте сердца.

В тот момент, когда Догерти рассматривал Гардинга, в его мозгу промелькнула мысль, изменившая американскую историю: «А ведь из него выйдет отличный президент».

Уоррен Гардинг умом не блистал. Он любил покер и гольф, а еще больше – женщин; кроме амурных побед, в его истории нет ничего интересного. Поднимаясь с одного политического поста на другой, он ни разу ничем не отличился. Политиком он был рассеянным и противоречивым. Его выступления однажды охарактеризовали как «армию напыщенных фраз на марше в поисках идеи». Он был избран в Сенат США в 1914 году и умудрился отсутствовать на дебатах по поводу избирательного права для женщин и «сухого закона» – двух самых острых политических проблем того времени. Уоррен достиг высокого положения среди политической элиты штата Огайо, но это заслуга исключительно его жены Флоренс и опытного интригана Гарри Догерти, плюс выдающиеся внешние данные. Как-то на банкете один из его сторонников воскликнул: «Посмотрите, до чего похож на сенатора». Фрэнсис Рассел, биограф Гардинга, так описывает внешность Уоррена после сорока лет: «Мощные черные брови контрастировали с волосами стального цвета, создавая впечатление сильного характера; массивные плечи и загорелое лицо подчеркивали впечатление здоровья». Уоррен Гардинг, по словам Рассела, мог надеть тогу и сыграть Юлия Цезаря. В 1916 году Гарри Догерти организовал выступление Гардинга на съезде республиканцев, посвященном президентским выборам. Он знал, что людям достаточно увидеть Гардинга и услышать его раскатистый голос, чтобы понять, что тот достоин занять более высокий пост. В 1920 году Догерти убедил Гардинга начать борьбу за Белый дом (сам Гардинг, кстати, был против). Но Догерти был настроен серьезно.

«Догерти с самой первой встречи с Гардингом был захвачен идеей, что “из Уоррена выйдет отличный президент”, – пишет Салливан. – Иногда, впрочем, Догерти оговаривался – “Уоррен будет отлично смотреться на посту президента”». Гардинг на съезде республиканцев в рейтинге шести кандидатов занимал шестое место, но Догерти это не волновало. Республиканцы выдвинули на пост президента двух достаточно сильных кандидатов, которые неизбежно вступили в конкуренцию между собой, и было ясно, что республиканцам понадобится третий. На кого же они могли обратить внимание в этот отчаянный момент, как не на человека, олицетворявшего собой здравый смысл и достоинство, а также и все другие качества, украшающие президента? Собравшись в прокуренном зале отеля Blackstone в Чикаго, руководители республиканской партии решили выбрать кандидата, который устраивал бы всех. И вот тут-то вспомнили про Гардинга. Что и говорить, внешность у него была что надо! Так сенатор Гардинг стал кандидатом Гардингом, а осенью 1921 года – и президентом Гардингом. Уоррен Гардинг пробыл на этом посту два года и неожиданно скончался от сердечного приступа. По мнению большинства историков, это был один из самых плохих американских президентов.

1. Темная сторона тонких срезов

До сих пор в «Силе мгновенных решений» я говорил об исключительных возможностях, которые предоставляют тонкие срезы, и о том, что наша способность очень быстро заглянуть под поверхность ситуации делает возможным сам процесс тонких срезов. Томас Ховинг, Эвелин Харрисон и другие искусствоведы смогли мгновенно обнаружить фальсификацию. Сьюзан и Билл производили впечатление счастливой, любящей семейной пары. Но когда мы внимательно прислушались к их разговору и измерили соотношение положительных и отрицательных эмоций, у нас получилась совсем иная картина. Исследование Налини Амбади показало, что, если вы хотите узнать, есть ли вероятность у данного врача попасть под суд, не надо смотреть на его дипломы и профессиональные достижения, достаточно вслушаться в его интонации. Но что происходит, если наше бессознательное дает сбой?

В предыдущей главе я рассказывал об экспериментах Джона Барга, в которых он продемонстрировал, насколько сильные ассоциации вызывают у американца такие слова, как «Флорида», «седой», «сморщивается», «домино» – одно только их прочтение способно изменить поведение человека. Полагаю, особенности внешности человека (рост, фигура, осанка) могут вызвать сходный набор сильных ассоциаций. Многие, видевшие Уоррена Гардинга, отмечали, что он хорош собой и представителен, и делали вывод (совершенно необоснованный), что это человек незаурядной храбрости, ума и чести. Эти люди не видели дальше внешности. Облик Уоррена был столь красноречив, что процесс нормального мышления тут же прекращался.

Ошибка с Уорреном Гардингом иллюстрирует темную сторону быстрого познания. В этом корень многочисленных предрассудков и предубеждений. Вот почему так трудно выбрать подходящего кандидата и абсолютные посредственности попадают на самые высокие должности чаще, чем следовало бы. Мы должны отнестись к тонким срезам и первому впечатлению серьезно, потому что подчас они позволяют узнать о человеке или предмете с одного взгляда больше, чем в результате длительных исследований. Но мы должны также знать, в каких обстоятельствах быстрое познание сбивает нас с толку.

2. Озарение в черно-белом формате

В последние годы психологи стали больше внимания уделять роли, которую разные виды бессознательных (или, как говорят профессионалы, неявных) ассоциаций играют при формировании наших суждений и поведения. Значительная часть их исследований основана на увлекательном методе, который называется тестом имплицитных[10] ассоциаций (Implicit Association Test – IAT). IAT разработан Энтони Гринвальдом, Махзарином Банаджи и Брайаном Нозеком и основан на очень простом, на первый взгляд (но по сути достаточно серьезном), наблюдении. Две идеи, которые уже соотнесены в нашем мозгу, мы связываем между собой гораздо быстрее, чем две идеи, нам незнакомые. Что это означает? Позвольте привести пример. Ниже представлен список слов. Возьмите карандаш или ручку и отнесите каждое имя к соответствующей категории, поставив галочку слева или справа от слова. Постарайтесь сделать это как можно быстрее. Не пропускайте слова. И не волнуйтесь, если сделаете ошибку[11].