Помоги проекту - поделись книгой:
Если вы ведете переговоры после того, как один из ваших продавцов убедил клиента сделать покупку, вам нужно выяснить, какие уступки он уже сделал, – многие продавцы слишком щедры на уступки.
Как связаны переговоры с официальным соглашением?
Известно высказывание киномагната Голдвина, что «договор без официальной печати не стоит бумаги, на которой он написан». В одних случаях переговоры предшествуют составлению официального соглашения, а в других соглашение составляется непосредственно в ходе переговоров. Выбор между этими вариантами в конкретных случаях иногда можно сделать на основе четкого прецедента. Например, в издательском деле официальный контракт почти всегда составляется прямо в процессе переговоров. В этом есть преимущества: проект контракта сразу становится точным и, как предполагается, однозначным перечнем достигнутых договоренностей.
В составлении контракта непосредственно в ходе переговоров есть преимущества.
Кроме того, на этом сделка завершается, и официальный обмен подписями удостоверяет намерение сторон выполнять эти договоренности.
Если составлению официального соглашения предшествовал торг, будьте готовы к тому, что в ходе составления соглашения, приемлемого для обеих сторон, переговоры легко могут возобновиться.
Какими будут взаимоотношения после окончания переговоров?
Если вы уверены, что долгосрочных отношений у вас с оппонентом вообще не будет, или они будут очень слабыми, можно быть жестким и даже жестоким в переговорах, не заботясь о том, чтобы сохранить уважение оппонента, хотя и в таких обстоятельствах большинство порядочных людей обычно избегают вести себя подобным образом. Если же вы надеетесь сохранить прочные долгосрочные отношения, вы должны постараться не потерять уважения оппонента (оставаясь при этом жестким переговорщиком).
В положении, когда позиция оппонента сильнее вашей, например, если вы являетесь поставщиком заказчика, с которым хотите сохранить долгосрочные отношения, вы можете попытаться завязать с ним дружбу в расчете на то, что он меньше будет пользоваться своим преимуществом. Это один из тех редких случаев, когда жесткость на переговорах может быть нежелательной.
Какие рамки для переговоров выберет ваш оппонент?
В ходе подготовки к переговорам очень важно представить себя на месте оппонента. Задумайтесь, чего он может желать от переговоров? Насколько сильной он видит свою позицию на переговорах? Правда, вряд ли он захочет показывать «точку нужды».
Изыскания
Уясните себе истинную цель планируемого соглашения
Она зависит от ситуации, в которой вы находитесь.
Если вы что-то продаете, четко уясните для себя истинную суть вашего предложения. Если бы я получал по фунту каждый раз, как вижу продавца, неправильно предлагающего свой товар, я стал бы богатым человеком.
Проблема состоит в том, что многие предложения непрерывно эволюционируют, поэтому продавцу очень легко оказаться в неведении относительно новейших характеристик товара, рекламных ходов, специальных предложений и т. д. Он может не знать и новшеств, которые предположительно появятся в определенном будущем.
Что еще хуже, многие предложения изначально адаптивные, основанные исключительно на прошлом опыте, поэтому нужно знать, что можно изменить, какой ценой и в какие сроки.
Если вам нужно что-то купить, вы должны быть уверены, что покупаете нужный продукт с наилучшим соотношением «цена/качество». Сложность выбора можно проиллюстрировать даже на таком простом примере, как покупка автомобиля.
• Какой тип автомобиля вам нужен: седан, хэтчбек, универсал, внедорожник?..
• Какая должна быть силовая установка: дизель, бензиновый двигатель, гибридная?
• Какие нужны литраж и мощность двигателя?
• Какие нужны аксессуары и особенности интерьера: кондиционер, спутниковый навигатор, кожаная обивка?.. и т. д.
Каков именно предмет обсуждения? Нужно исследовать также историю вопроса.
Необходимо точно определить суть искомого решения, возможные варианты и ограничения.
Так, если вы обсуждаете с женой, как отпраздновать некое событие, вам нужно рассмотреть возможные виды развлечений, места проведения торжества и т. п.
Если вы обсуждаете распределение офисного пространства, вам необходимо понять нужды ваших работников. Вам важно также уяснить все ограничения, налагаемые на использование доступного пространства.
Не забудьте подумать обо всех доступных вам источниках информации.
• В наши дни бесценным источником может быть Интернет.
• Выясните, что могут сообщить вам друзья и коллеги.
• Не забудьте о печатной информации – журналах, газетах, книгах и др.
Изучите конкурентную среду
Покупаете ли вы или продаете, вам нужно иметь представление о состоянии конкурентной среды – ценах и особенностях продуктов. Цена, которую вы захотите получить от покупателя или которую вы будете готовы уплатить за продукт или услугу, может зависеть от конкурирующих предложений и спроса.
Тот, кто торгуется с продавцом автомобиля, не зная, за какую цену предлагается такой автомобиль в Интернете, упускает возможность понять истинное положение дел.
Знайте положение дел на соответствующем рынке
Поступать так же, как поступают другие на рынке, может, и не обязательно, но во многих случаях идти со стадом может быть полезно. Например, если вы – писатель, вы можете вступить в Союз писателей, где вам смогут сообщить, как соотносится ставка гонорара вашего издателя со ставками в других издательствах. Позиция писателя такова же, как позиции многих других людей: он не намерен работать намного лучше уровня, преобладающего в его сфере деятельности.
Нужно использовать все доступные источники информации. Я нашел, что богатым источником информации является Интернет. В нем вы обнаружите большой выбор книг о многих крупных рынках. Вполне возможно, что людей, обладающих нужными вам сведениями, вы найдете в своей организации. Вам могут помочь друзья и знакомые.
Если вы участвуете в переговорах или обсуждении, постарайтесь также отыскать любые официальные прецеденты, относящиеся к вашей ситуации.
Понимайте своих оппонентов
Помните: знание – сила. Вам необходимо знать:
• характер организации, с которой вы имеете дело. Хотя бы посетите ее сайт или найдите брошюру о ней;
• с кем вам придется иметь дело, какое место занимает этот человек в структуре организации. Найдите какую-нибудь информацию о его личных качествах;
• найдите какие-либо сведения о корпоративной культуре компании и ее внутренней политике.
Используйте все упоминавшиеся выше источники информации. В процессе планирования и подготовки важных переговоров почему-то на удивление редко применяется очевидный, казалось бы, подход: обращение за сведениями о другой стороне к ней самой. Попросите ее рассказать о себе и прислать печатные ознакомительные материалы, предложив со своей стороны сделать то же самое. В большинстве случаев следует спросить, кто будет представлять другую сторону на переговорах, и попросить представить резюме или краткие биографические данные переговорщиков. Разумеется, и в этом случае вам следует предоставить соответствующие сведения о себе. Такой подход часто служит хорошим началом этапа вступления в контакт, который следует за этапом подготовки переговоров.
Деньги имеют значение
Прежде чем начать планировать стратегию ведения переговоров, нужно уяснить себе свои финансовые возможности и определить все положения, при которых следует отказаться от соглашения. В ходе переговоров очень легко увлечься состязательными аспектами торга и в итоге заключить сделку, которая принесет вам убытки, вынудит купить что-то, что вам не по карману, или принять условия, которые вы не хотели принимать.
Совет, который я дал вам, может выглядеть очевидным. Например, вполне понятно, что вы должны решить для себя вопрос о том, можете ли позволить себе переплату при покупке нового автомобиля. Помните, однако, что понять весь финансовый контекст может быть очень трудно. Рассмотрим, что нужно учитывать при продаже услуги.
• Каковы ваши постоянные и переменные издержки?
• Если вы не покрываете свои постоянные издержки, вам в любом случае нужно покрыть переменные, но насколько малый вклад постоянных издержек вы готовы допустить в сделке?
• Действительно ли постоянны постоянные издержки или они растут с количеством продаж?
• Учитываете ли вы стоимость всех обязательств, особенно тех, которые вы не страхуете?
Момент, когда следует отказаться от соглашения, нужно определить четко. Отказываться от невыгодных соглашений очень важно, а решение о невыгодности соглашения следует принимать исходя из своего финансового положения.
Ваша стратегия
После определения целей и рамок переговоров и проведения изысканий пора переходить к решению вопроса о том, как подходить к переговорам. В ходе предварительного выбора стратегии переговоров следует учитывать ряд взаимосвязанных факторов, поэтому я начну с тех, которые даже опытные переговорщики часто понимают неправильно.
Каковы ваши возможности?
Здесь я имею в виду соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого соглашения для вас. Если оно вам крайне важно, ваша позиция слаба, и, следовательно, ваши возможности меньше возможностей оппонента, поскольку ему легче отказаться от соглашения. Оценить степень важности соглашения для вас можно, определив, что вам придется делать, если переговоры не принесут желаемых результатов. Сценарии ваших действий в этом случае – важнейший отдельный источник ваших возможностей.
Что интересно, важность этих сценариев иллюстрирует, как глупо ведут себя многие организации, задаваясь целью не найти решение, а непременно победить: это самый верный способ провалить переговоры.
Во многих случаях ваши возможности больше, чем вы думаете… если только вы не переоцениваете силу своей позиции! Именно недооценка своих возможностей служит одной из причин неуверенности многих переговорщиков. А переоценка своих возможностей служит одной из причин того, что переговорщикам, чья позиция определенно сильна, часто не удается добиться желаемого соглашения.
Важно не смешивать силу переговорной позиции (возможности на переговорах) с личной влиятельностью или влиятельностью организации. Допустим, вы – частное лицо, ведущее переговоры с мощной транснациональной компанией. Не нужно думать, что ваши возможности в этом случае непременно меньше, чем у нее.
Определите факторы, которые могут сорвать соглашение
Вам захочется определить точку отказа по цене. Однако не следует забывать, что кроме цены существует много других факторов, которые способны повлиять на окончательное решение и удержать переговорщика от отказа от соглашения. Переговоры всегда можно приостановить, чтобы еще раз представить точку отказа акционерам для дополнительного рассмотрения, поскольку они могут решить, что лучше переплатить, чем отказаться от сделки.
При обсуждении готовящегося соглашения с акционерами необходимо, кроме цены, прояснить все другие факторы, способные помешать заключению соглашения. На важных переговорах условия контракта могут быть не менее важной угрозой для соглашения, чем цена.
Большинство организаций видит в предусмотренных в контракте неограниченных гарантиях на их продукцию потенциальную угрозу своему выживанию. В результате эти условия оказываются одной из самых частых причин срыва соглашения.
Выбор стратегии заключения соглашения
Аукцион
Если вы решаете продавать с аукциона, места для переговоров не остается. Аукцион чаще всего выбирают, когда продать что-то нужно быстро или когда ожидается большой спрос на объект продажи.
Прейскурантная цена
Как и в случае аукциона, здесь нет места для переговоров. Эта стратегия подразумевает, что у вас есть возможность диктовать цену.
Прейскурантная цена с небольшими вариациями
Эта стратегия предпочтительнее стратегии строгой прейскурантной цены в случаях, когда возможностей у одной из сторон намного больше, чем у другой. Она часто применяется, например, когда условия соглашений мало различаются в пределах всей отрасли (например, ее нередко применяют издательства). И это самая распространенная стратегия в случаях, когда между сторонами существуют установившиеся долгосрочные отношения.
Давление
Давление – самый лучший путь к заключению сделки, когда вам не нужны долгосрочные отношения… Грубо диктуя свои условия оппоненту, вы не заботитесь о том, будет ли он уважать вас завтра утром. Давление обычно бывает самым успешным методом в случаях, когда объект переговоров четко определен. Когда цена и характеристики объекта расплывчаты, давление гораздо менее эффективно, чем в случаях, когда ситуация и характеристики объекта переговоров известны в деталях.
Мы сможем преодолеть все трудности и идти вперед.
Согласование
Во всех прочих ситуациях предпочтительно согласование. Эта стратегия преобладает во всех важных, заранее запланированных переговорах – коммерческих, с профсоюзами и политических. Ей посвящено множество исследований, почему она и довлеет так явно во многих бестселлерах об искусстве переговоров. Многие их авторы (вроде меня) считают себя подготовленными к написанию книг на эту тему, основываясь на боевых шрамах, полученных ими в ходе переговоров с высокими ставками. Это важная стратегия, но всегда помните, что более простых переговоров несравнимо больше.
Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия
В команде для ведения переговоров можно предусмотреть ряд разных ролей.
Необходимо назначить главного переговорщика и определить его полномочия – ему единственному будет позволено выдвигать предложения и контрпредложения. Поэтому важно, чтобы он был способен контролировать поведение всех остальных членов своей команды. Он должен объяснить им всем основные правила ведения переговоров и разработать систему сигналов для скрытой передачи им указаний. Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать.
Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать
При назначении главного переговорщика иногда бывает трудно выбрать между опытным и закаленным в переговорных баталиях человеком и человеком с меньшим опытом переговоров, но лучше знающим предмет, о котором ведутся переговоры. Не следует недооценивать того, как много дополнительных выгод способен добиться опытный переговорщик. Другое преимущество использования закаленного в битвах на полях переговоров профессионального бойца состоит в том, что по окончании переговоров он откланяется, предоставив закладку конструктивных долгосрочных отношений тем, у кого нет его бойцовской славы.
Помощник главного переговорщика должен быть его советчиком. Его обязанности разнообразны.
• Он должен лучше знать область, в которой ведутся переговоры.
• В межнациональных переговорах он может знать культуру оппонента (хорошо бы и его язык).
• Он должен следить за сигналами оппонента, которые главный переговорщик в пылу обсуждения может и не заметить.
• Он может изображать бо́льшую или меньшую, чем у главного переговорщика, жесткость, как в игре в доброго и злого следователя.
Секретарь должен фиксировать все договоренности, которые достигаются в ходе переговоров. Лучше всего, если обе стороны обслуживает один секретарь. В переговорах о купле-продаже секретаря традиционно предоставляет продавец.
Если финансовые аспекты обсуждаемого соглашения сложны, полезно иметь в команде человека, хорошо разбирающегося в финансовых делах.
На важные переговоры часто пытаются пробиться люди, которые там не нужны, например главный бухгалтер вашей компании, следящий за бизнесом другой стороны. Приложите все усилия, чтобы не допустить этого, поскольку, чем больше людей присутствует на переговорах, тем больше возможностей для ошибок.
Поделиться книгой: