Помоги проекту - поделись книгой:
«I»: С помощью чего вы можете вызывать интерес у человека? «С помощью каких-либо историй».
«D»: Чем вы можете спровоцировать желание у посетителя? «Каким-нибудь решением или демонстрацией каких-нибудь успешных “кейсов”».
«A»: Как вы можете подталкивать человека к действиям? «Грамотно выстроенным призывом к действию».
PMPHS – вторая схема продаж, которая носит название «формула ухода от боли», или «модель наименьшего зла». Расшифровывается такая аббревиатура просто (см. табл. 2):
Однако вам необходимо знать, что «Решение» должно представлять собой симбиоз оффера, дедлайна и призыва к действию (рис. 12).
Таким образом, данная схема расшифровывается так: «Боль – еще боль – надежда – оффер – дедлайн – призыв к действию».
Как работает технология продаж PMPHS?
Вы могли не раз наблюдать в действии данную технологию, например, при просмотре телевизионных рекламных роликов. Возьмем для примера стандартную рекламу средства от прыщей.
«P»: С помощью чего создатели такого рекламного ролика давят на проблему человека? «С помощью фразы “У вас прыщи”».
«MP»: Как рекламщики усугубляют боль? «Так как у вас прыщи, с вами не хотят общаться ни юноши, ни девушки».
«H»: Каким образом подается надежда? «Но выход есть. Наша абсолютно новая сыворотка помогает бороться с прыщами».
«S»: Какое решение предлагают создатели рекламного ролика? Они предлагают телезрителю купить рекламируемое средство, но делают это с помощью оффера, дедлайна и призыва к действию.
То есть сначала создатели запускают специальное предложение: «С сегодняшнего дня во всех аптеках города вы сможете купить нашу уникальную сыворотку от прыщей. И только в течение этого месяца Вы можете купить большой флакон средства по цене маленького».
Далее идут некоторые ограничения по времени проведения акции: «Количество продукции по акции ограничено». И заканчивается обычный рекламный ролик призывом к действию: «Срочно беги в ближайшую аптеку, ведь твои новые знакомые уже ждут тебя».
ACCA – третья схема продаж, ее можно расшифровать следующим образом (см. табл.3).
Как работает система продаж ACCA?
Можно рассмотреть данную систему в работе на примере рекламного ролика о перхоти.
«A»: Как вы можете актуализировать проблему? «Абсолютно у всех молодых людей до 20 лет в определенный момент появляется перхоть».
«С»: Каким образом вы можете проявлять понимание? «Мы понимаем, как вам сложно постоянно пытаться скрыть свою проблему. Мы понимаем, какой дискомфорт вы при этом испытываете. Но вы не виноваты, ведь перхоть – одно из проявлений организма во время полового созревания».
«С»: Что вы можете использовать для убеждения? «Однако все можно достаточно легко исправить, если вы купите наше средство от перхоти. Оно разработано российскими учеными с применением всех современных технологий».
«А»: Как вы можете призывать человека к действию? «Купите наше средство от перхоти и избавьтесь от своей проблемы навсегда».
Если система продаж AIDA представляет собой метод продажи «в лоб», то ACCA – более «мягкая» технология, предполагающая подстраивание под клиента, проявление понимания и некоторой доли сочувствия со стороны продавца.
4Р-копирайтинга – четвертая система продаж. Стандартно аббревиатура расшифровывается таким образом (см. табл. 4).
Как работает система продаж 4Р-копирайтинга?
Если вы хотите использовать данную систему продаж для составления плана страницы захвата, то вам необходимо научиться работать с ней правильно.
Возьмем для примера любой рекламный ролик, предлагающий похудеть с помощью какого-нибудь суперсредства.
«Р»: Какая картина обычно рисуется в самом начале ролика? «Вы страдаете от излишнего веса. У вас никогда не получится построить гармоничных отношений, так как никто не захочет связать свою жизнь с большим, тучным, больным человеком».
«P»: Каким образом выстраивается обещание? «Но вы можете избежать всех проблем, вы можете изменить свое отношение к миру и к себе. И мы знаем, как это сделать».
«P»: Какие доказательства используют рекламщики? В качестве доказательств могут использоваться фотографии известных людей («до» и «после»), различные статистические данные и т. д.
«Р»: Как создатели рекламы провоцируют телезрителей к действию? «Хватит сидеть на одном месте, жалеть себя и проклинать судьбу. Покупайте наше суперсредство, худейте и меняйтесь к лучшему».
Таким образом, вы должны запомнить: 4P-копирайтинга – это перенос человека к определенной картине настоящего или будущего (причем она может быть как плохой, так и хорошей), это прогноз и обещание, что все будет лучше.
В то же время это конкретное подтверждение ваших обещаний и ваших слов, и это толчок (если хотите пинок) к необходимому вам действию.
И последний метод создания плана для landing page – смешанный.
Как работает смешанный метод?
Вам необходимо взять понемногу из каждой системы продаж, чтобы грамотно и незаметно провести своего посетителя по собственному сайту к необходимой конечной цели.
Итак, вы узнали 5 эффективных способов, которые помогут вам осуществлять продажи посредством сайта.
Однако вы должны понимать, что все системы продаж так или иначе имеют в основе примерно одинаковую формулу, которая позволяет взглянуть на какую-то проблемную ситуацию с разных сторон, но приводит к единому результату.
Заметьте, и AIDA, и PMPHS, и ACCA, и 4P-копирайтинга начинаются с обрисовки проблем и заканчиваются конкретным призывом к действию. Все системы – это своего рода методы манипуляции, которыми вы должны владеть в совершенстве.
Помимо идеального знания всех систем продаж вам нужно выучить и еще кое-что, а именно: вам необходимо запомнить основные правила новичков в сфере составления продающих сайтов.
• Вы не должны оставлять посетителя наедине с самим собой.
• Вы не должны быть самонадеянными.
• Вы должны учиться умению понимать нужды посетителя.
• Вы должны обучаться умению писать продающие тексты.
Если вы надеетесь, что человек сам во всем разберется на вашем сайте, то совершаете ошибку. Только тщательный контроль с вашей стороны, помощь и постоянная поддержка могут гарантировать вам хороший конечный результат.
После прочтения и осмысления вышеизложенной информации вы можете возразить, что описанные в книге способы создания плана для landing page не единственно верные.
Возможно, вы сталкивались и с другими эффективными методами, возможно, видели, как они у кого-то неплохо работали. Но если вы являетесь новичком в вопросе создания продающих сайтов, то вам необходимо придерживаться всех вышеописанных схем. Это как начинать рисовать картины.
Вы можете виртуозно изображать на холсте различные каляки-маляки и надеяться, что ваше «творчество» когда-нибудь будет оценено по заслугам. Или же вы можете потратить свое время, пройти соответствующее обучение и уже по определенным, давно устоявшимся и прошедшим тестирование шагам создавать настоящие шедевры.
Безусловно, за один вечер вы не сможете понять всех потребностей основных представителей вашей целевой аудитории, для получения данного навыка вам понадобится уйма времени.
Вдобавок вы должны поставить перед собой цель: составить не менее 40 целевых страниц, чтобы понять, какой вариант является наиболее эффективным, а какой – имеет самую высокую конверсию.
Только в таком случае вы точно получите как минимум удовлетворительный результат и попросту «не вылетите в трубу» со своим сайтом.
Общие элементы landing page
Итак, давайте рассмотрим элементы, которые входят в общую схему создания продающей страницы.
а) Вступление.
Каким же образом это должно происходить? Началом озвучивания проблемы вы можете выбрать следующие фразы:
• «Мне много пишут, что меня сглазили (проблема)…»
• «Когда я впервые занялся своим видом деятельности (проблема перекидывается на себя), то столкнулся с проблемой.»
• «В Новосибирской обсерватории после нескольких лет исследований было выявлено, что.» (Научные исследования, ведущие к описанию проблемы.)
• «Возможно, вы сталкивались (описание проблемы).» или «Возможно, у вас не раз возникала такая ситуация, что вы (описание проблемы).».
б) Пристройка – подробное описание.
Этот элемент нужен для более точной конкретизации описываемой проблемы. Вы должны не просто указать на проблему в целом, но и сделать акцент на детали. Например, вместо фразы «У вас не хватает денег на посуду» Вы пишете: «Вы давно мечтали о новой сковородке с антипригарным покрытием, хотели ее купить, но никак не могли накопить денег на ее приобретение».
Таким образом, Вы бьете конкретно по болевым точкам, по тем проблемам, которые существуют у ваших посетителей в настоящий момент.
Зачем вам список конкретных проблем? А затем, чтобы ваши клиенты в одном из пунктов узнали себя, нашли отражение их жизни в ваших словах.
в) Усиление проблем.
Что представляет собой усиление проблем?
С помощью усиления проблем можно давить на самые уязвимые точки человека, то есть, фигурально выражаясь, вы можете бить клиента «ниже пояса». Для примера: «Каждый раз, когда вы приезжаете к маме, вам становится очень стыдно. Ведь вы не привозите ей никакого подарка, так как у вас совсем нет денег».
Чтобы вы понимали, наиболее уязвимые точки практически любого человека – это его семья, а именно: родители и дети.
Вы можете подумать, что данный метод очень жестокий и так поступать с клиентами бесчеловечно. Но стоит отметить, что только плохие продавцы занимаются усилением проблем клиента прямо «в лоб».
Те, кто продает с умом и при этом неплохо зарабатывает, делают это гораздо хитрее и незаметнее, например, вплетают постепенное усиление проблемы в различные интересные мини-истории.
Яркий пример тому – рекламный ролик компании Mercedes-Benz.
Суть ролика: мужчина к празднику купил два подарка – жене и маме. Для супруги он приобрел дорогое белье, а для мамы – не менее дорогой набор кухонной посуды.
Но по нелепому стечению обстоятельств мужчина подарки перепутал: маме досталось белье, а жене – посуда. Это вынуждает главного героя рекламного ролика сесть за руль автомобиля, разумеется, Mercedes-Benz, и поехать в путь с целью поменять подарки.
Вы должны знать, что данным видом манипуляции занимаются абсолютно все. И только от вас зависит, как с этим будете работать именно вы.
г) Последствия нерешенных проблем.
Что представляют собой последствия нерешенных проблем?
Последствия нерешенных проблем – конкретное описание каких-нибудь трудностей. Для примера: «И в конечном итоге в вас разочаруются абсолютно все. Ваши друзья и знакомые как один будут тыкать в вас пальцем. А все потому, что вы так и не решили свою главную проблему».
Поверьте, люди любят цифры. Но их привлекают не просто красивые, круглые числа, а именно кривые, дробные цифры.
Если вы часто используете круглые цифры, например 50, 40, 30 %, то поступаете неверно. Вам необходимо использовать такие числа: 49,84, 41,32, 29,17 %, чтобы привлекать внимание посетителей.
С чего может начинаться блок статистики?
Блок статистики должен начинаться примерно с такого текста: «Мы провели опрос и выяснили, что 49,84 % наших подписчиков никогда не имели своего сайта. Однажды сделав себе сайт, 29,17 % больше никогда им не занимались. И только 20,99 %, однажды создав сайт, регулярно работают с ним и по настоящий момент».
В том случае если вы отмечаете, что именно вы провели опрос, то вам необходимо его действительно провести. Если у вас нет такой возможности, то, значит, вам нужно найти необходимые данные в Интернете.
Ведь в Интернете на данный момент времени можно найти абсолютно любую статистику. Например, вы можете найти статистику, что мужчин в большинстве своем меньше, чем женщин, однако в некоторых регионах ситуация выглядит обратным образом.
Как вы должны использовать статистику из Интернета в своих текстах?
Вы можете действовать примерно следующим образом: «По данным такого-то источника на сегодняшний день…», а далее должны идти описание и цифры.
Но вы должны понимать, что статистика – не единственный способ привлечения внимания. Вы также можете для этих целей использовать различные кривые цифры.
Для примера: «По данным такого-то источника большинство женщин за 40 лет испытывают проблемы из-за недостатка воды в организме. Количество таких женщин на сегодняшний день уже составляет 37,7 %, и данная цифра постоянно растет».
Для чего вам нужен блок «статистика, цифры, факты?
Поделиться книгой: