Помоги проекту - поделись книгой:
Очень часто я наблюдаю некую хаотичность рекламной деятельности салона красоты. Директор утром прибегает в салон красоты и, загоревшись какой-то идеей, принимается организовывать новую акцию или рекламную кампанию. И уже к обеду в салоне красоты начинает действовать новая акция, о которой никто не знает. Похвально, что бывает такое желание и рвение. Но для грамотной и эффективной работы рекламы необходимо планировать рекламные кампании заранее. Ведь потенциальным клиентам надо время, чтобы узнать об акции, которую вы запускаете. Вы хорошо знаете пословицу «Деньги любят тишину», а реклама любит медиаплан.
Прежде всего, запомните, что медиапланирование – это составление медиапланов, планирование рекламных кампаний, которое состоит в выборе медианосителей для доставки рекламного месседжа, а также оптимизации размещения по охватным, стоимостным и прочим характеристикам.
В вашем салоне красоты обязательно должен быть медиаплан. Вы обязаны заранее продумывать все акции и рекламные ходы хотя бы на полгода вперед.
«Зачем?» – спросите вы. Все очень просто. Во-первых, когда вы заранее планируете, вы можете сформировать бюджет и забронировать месторасположение, найти доступную полиграфию. Во-вторых, грамотно спланированная рекламная деятельность с плавными переходами из одной акции в другую позволит вам экономить на макетах. Ведь если вы сразу закажете 5-6 макетов у дизайнера, получите скидку. И не будет «зубной боли» типа: ой блин, завтра надо акцию запускать, а нет макета и непонятно, что печатать и где.
Важно!
Если рекламная акция запущена не вовремя и у потенциальных клиентов не будет времени на ознакомление с ней, она будет провальной, даже если вы будете придерживаться всех правил этой книги. Помните, что ложка хороша к обеду.
Важно!
Организовывая акции в салоне красоты, обсуждайте эти вопросы на собраниях. Ведь у ваших мастеров очень много контактов. Они иногда делают прически или массажируют клиентов, которые могут быть вам полезны. Но ваши сотрудники не знают о ваших тайных идеях. Поэтому собирайтесь раз в месяц и обсуждайте акции на следующий месяц. Поддерживайте обратную связь. Плюс – я бы просил мастеров принимать участие в создании новых акций. Ведь салон красоты – это наш второй дом. Не правда ли?
Правила запуска акций
Важный вопрос грамотного проведения рекламной акции в салоне красоты – это время ее запуска. Некоторые директора, посетив выставку или семинар, сразу пытаются применить полученные знания у себя в салоне красоты. Это очень похвально и правильно, но поговорку про ложку вы знаете. Так когда же надо запускать акцию в салоне?
Для начала надо определить ее формат и вид, на кого рассчитана акция – на давних клиентов или на новых.
Важно!
Если вы организовываете акцию на одну из услуг, вы должны понимать периодичность потребления этой услуги клиентом. На практике это означает, что если маникюр клиент делает раз в три недели, то акцию надо запускать за три недели, чтобы клиент заметил ее и смог воспользоваться.
Если акция привязана к одному дню, например: получи скидку 14 февраля на процедуру или получи подарок, посетив салон красоты 14 числа вместе со второй половинкой, то оповещать о таком деянии надо за 2-3 недели.
Если вы проводите длительную акцию типа купи домашнюю линию ухода с 1-14 февраля и получи в подарок поцелуй администратора:), ее надо запускать за 7-10 дней, так как она будет проходить в определенный период и клиент успеет ею воспользоваться.
Правила проведения акций
1. Акцию надо запускать минимум за 2-3 недели до ее начала. Это означает, что надо заранее подготовить условия акции и ее макет.
2. Для каждой акции надо выбирать свой рекламный канал или носитель. Если это акция для давних клиентов салона красоты, достаточно использовать внутренние плоскости и рецепцию с мастерами, которые будут сообщать клиенту о той или иной акции.
3. О планируемых акциях надо оповещать всех мастеров посредством собраний и размещения объявлений в комнате (каморке) для персонала.
Важно!
Акции не должны сильно наслаиваться друг на друга. Прошла одна акция и реклама процедур или косметической линии, позже начинается другая. Помните: иногда полезно делать перерывы между акциями, а то ваш салон красоты превратится в сайт скидок.
Правило AIDA
Классическая концепция, объясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.
Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.
Attention (англ. – внимание).
• На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя: создаются предпосылки для возникновения доверия.
• Для максимально эффективного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы и т. п. (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т. д.).
• Для привлечения внимания лучше использовать только один, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на вашем предложении, так как иначе вы рискуете рассеять его внимание. Как правило, для этого используется – УТП (Уникальное торговое предложение), то есть Уникальное эмоциональное предложение. Другие способы привлечения внимания:
♦ задайте вопрос;
♦ процитируйте малоизвестный факт или статистику;
♦ используйте пробники или демоверсии;
♦ сделайте промопредложение;
♦ используйте яркий образ или сильный слоган.
• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.
Interest (англ. – интерес).
• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?
• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.
• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
Desire (англ. – желание).
• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:
♦ продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;
♦ убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;
♦ сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;
♦ предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;
♦ убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;
♦ предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;
♦ предложите отзывы других клиентов;
♦ покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.
Action (англ. – действие).
• На этом этапе покупатель собирается, идет в магазин и покупает товар, то есть совершает действие.
• Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным – чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы.
• В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ на автомобиль. Но это вовсе не значит, что персонал должен хамить и грубить покупателю, чтобы тот ощутил еще большую удовлетворенность от вожделенной покупки.
Репутация салона красоты
Репутация компании – это полный комплекс оценочных представлений целевых аудиторий о компании, складывающийся из объективных параметров компании (факторов репутации), которые клиенты считают самыми важными.
Репутация салона красоты, которая обычно формируется годами, – важный аспект успешной работы заведения.
Хорошая репутация салона красоты обеспечивает следующие плюсы:
1. Расширение клиентской базы без дополнительных затрат на рекламу благодаря положительным рекомендациям довольных клиентов своим друзьям и знакомым.
2. Улучшение партнерских отношений с поставщиками косметики и оборудования (гораздо быстрее идут на компромисс и взаимовыгодное сотрудничество).
3. Повышение конкурентоспособности.
4. Приток квалифицированных кадров, желающих работать в салоне красоты с хорошей репутацией.
Важно помнить, что, создавая рекламную кампанию по привлечению новых клиентов, необходимо каждый день заботиться о репутации салона красоты.
Помните также, что если у вашего салона красоты плохая репутация, то даже самая грамотная рекламная кампания не поможет привлечь новых клиентов.
Объясняя понятнее, подведу итог предыдущего разговора: репутация – это то, что о вас думают клиенты, сотрудники, ваши партнеры и конкуренты.
Всем с детства известно правило, которое гласит, что первый год работаешь на имя, потом имя работает на тебя. Это правило применимо для салонного бизнеса лишь частично. Над именем надо работать каждый день. Рынок салонных услуг перманентно конкурентный и подвижный. Каждые полгода – новинки, новая косметика, процедуры. Нет времени отдыхать и наслаждаться уже сложившейся репутацией, ее надо подтверждать и поддерживать каждый день. Каждый клиент вашего салона красоты должен быть любимым, особенно – сложные и требовательные клиенты.
Я на открытиях салонов красоты желаю собственникам, чтобы в их салоны красоты приходили 50 % сложных или требовательных клиентов, тогда их предприятие всегда будет в тонусе и со временем станет лучшим в регионе или городе.
Легко рассуждать директорам салонов красоты, у которых сложилась хорошая репутация и каждая рекламная кампания которых приносит положительный результат.
А вот что делать салонам красоты, у которых в силу тех или иных причин репутация испорчена?
Ведь репутация – это важная часть рекламы бьюти-предприятия. Если вашему салону не доверяют, если в кулуарах клиенты говорят, что в нем неоправданно дорого или там работают неквалифицированные мастера, с этим надо что-то делать.
В своей практике я часто наблюдаю за салонами красоты, у которых очень качественный дизайн, грамотно расставлена красивая мебель и оборудование, носам салон имеет плохую репутацию. Кто в этом виноват? Осмелюсь заявить об этом вслух: виноват собственник. Я знаю, что за операционную деятельность несет ответственность директор или управляющий (все зависит от формы работы в вашем салоне). Но бывает, что в салоне за полгода поменялось пять директоров. И работа каждый раз имела разные, иногда противоположные, направления. Не было системной, четко выстроенной работы. В этом виноват только владелец. В результате такой нестабильной работы репутации у салона красоты либо вообще нет, либо она испорчена.
Очень часто в погоне за мифической прибылью директор или владельцы ставят слишком большой прайс на услуги. У потенциальных клиентов складывается мнение, что там очень дорого. Клиенты не идут обслуживаться, репутация неоправданно дорогого салона окончательно закрепляется. И тут директор принимает суперрешение: давайте снизим цены на 50 %. Владелец, находясь в шоковом состоянии, мол, кучу денег вложил, поверил этому директору на слово, а тут такое!.. Цены опускаются на 50 %, но клиенты в салон красоты так и не приходят. Все знают, что тут дорого. А плакаты с оповещением «скидка – 50 %» привлекает только зевак на разовые процедуры.
Рекомендации по улучшению репутации салона красоты
1. Пунктуальность и внешний вид
Все мастера и администраторы вашего салона красоты должны выглядеть соответственно уровню салона. Вопрос пунктуальности очень прост: опоздал больше двух раз – увольнение. Это взрослая жизнь, а не школа, где кто-то за кем-то должен бегать. Если мастера не ценят и не укрепляют репутацию салона красоты, им здесь не место.
2. Повышение качества работы
Это должно происходить за счет повышения уровня квалификации сотрудников, а именно – теоретических и практических знаний, необходимых для качественного выполнения конкретной услуги и обслуживания клиентов по самым высоким стандартам. Обязательно проводите регулярную оценку качества работы персонала с помощью тайных покупателей. Вы же знаете, что у салона красоты есть две жизни: когда директор присутствует в салоне и когда его нет.
3. Посев позитивных отзывов
В каждом городе есть информационные порталы. Договариваетесь за бутылку мартини и пару стрижек о визите журналиста в свой салон красоты. Журналиста интернет-портала стригут, делают ему маникюр и все это фотографируют и выкладывают на портал и в социальные сети. Это важно делать раз в месяц. Размещайте информацию на разных порталах.
4. Воздействие на так называемый «сарафанный телеграф»
Как показывают исследования аналитиков, позитивная информация распространяется намного медленнее, чем негативная. И этим правилом зачастую пользуются конкуренты, чтобы навредить репутации вашего салона. Народная молва – недорогой и эффективный метод для этих целей.
Как же этому противостоять? Наверняка в вашем городе есть люди, которых называют лидерами мнений, их обычно слушают и уважают их мнение. Важно познакомиться с такими людьми и заручиться их поддержкой. Например, пригласить к себе в салон и предложить подарочную процедуру. Заинтересовать их.
Важно!
Позитивную репутацию салона красоты можно завоевывать годами, а разрушить за две-три недели.
Имидж салона красоты
Важно!
Имидж можно создать самому, а репутацию надо заслужить.
В процессе работы над рекламными кампаниями я часто сталкиваюсь с понятиями «имидж» и «репутация». Вопросы репутации мы уже рассмотрели. Предлагаю познакомиться поближе с понятием имиджа.
Общепринято считать, что имидж (от
Как создать позитивный имидж салона красоты
В отличие от репутации, имидж мы можем создавать самостоятельно и всячески его усиливать. Для того чтобы создать положительный имидж, необходимо отличаться от других и разными методами подчеркивать это отличие. Разрабатывая корпоративную философию, важно определить, что отличает ваш салон красоты от конкурентов. Это позволяет создать имидж салона абсолютно уникальным в своей области.
Рекомендации по созданию позитивного имиджа:
1. Регулярные публикации в интернет-изданиях, посвященных красоте и уходу за собой.
Поделиться книгой: