Помоги проекту - поделись книгой:
Многие молодые люди, которые посещали мои семинары, говорили мне, что не могли выбрать между университетским образованием или продолжением карьеры в продажах. Мой ответ всегда был одним и тем же: хотя в школах людей учат основам, которые необходимы в жизни и в работе, ни одна школа не научит вас, как стать замечательным и успешным человеком. В учебном заведении вы научитесь совершенно необходимым навыкам, и вы можете завязать отличные контакты, но школы и университеты не способны сделать вас успешным. Только применяя данные в жизни, вы или кто угодно другой может стать настоящим специалистом в своём деле.
Я готов поспорить, что если вы опросите сто самых успешных — с точки зрения финансов — людей современного мира, вы не найдёте ни одного, кто бы приписывал свой успех официальному образованию. Многие из них даже не прошли этот обычный маршрут. Это совершенно не значит, что учебные заведения — это плохо или что это пустая трата времени, но высшее образование — это не то, что позволяет людям делать что-то выдающееся. Посмотрите вокруг, и вы увидите, что современная школьная система создаёт работников, которые способны запомнить то, что они прочли, вместо того, чтобы быть способными применить то, что они выучили. В то время как в школе вы получите много необходимых базовых знаний, вы не научитесь там тому, как спланировать ваш бюджет, увеличить чистые активы, сэкономить деньги, заключить выгодную сделку, общаться, решать проблемы или увеличить вашу ценность на рынке. Всему этому вы сможете научиться, только найдя информацию вне школы. И это то, что, как знает большинство людей, им нужно делать, если они хотят на самом деле улучшить свои способности. Основное образование необходимо, но его нельзя рассматривать как окончательное. Хотя в школьной системе есть замечательные учителя, к несчастью, из-за абсурдно низких зарплат многие из них просто пережёвывают обязательную программу и заставляют учеников изучать предметы, которые они никогда не будут использовать в своей обычной жизни. Спросите любого владельца бизнеса, какая его самая большая проблема, и все они скажут одно и то же. Они не могут найти людей, которые были бы способны мыслить самостоятельно, решать проблемы и помочь им развить бизнес и расширить компанию.
В школах учат родному языку, математике, грамматике, химии, истории и географии, которые, конечно, важны. Но ведь продажи, искусство переговоров, как производить то, что нужно работодателю — это тоже важные предметы, а им времени не уделяется.
По каким-то причинам школы устроены так, что там не учат предметам, которые, возможно, более всего повлияют на успех. Я не знаю, почему дела обстоят именно так, но я могу сказать вам, что знаю специалистов по продажам, которые зарабатывают больше, чем кардиохирурги, и при этом их работа гораздо менее ответственная и гораздо более спокойная.
Я знаю наверняка, что человеку для того, чтобы прекрасно жить, необходимо знать и применять умения любого великого продавца. Вы можете нанять доктора, юриста или архитектора, но вы не сможете преуспевать в жизни, если вы не умеете общаться, убеждать, договариваться и закрывать сделки.
Эти способности пригодятся вам больше, чем что угодно другое из того, что вы узнали во время официального обучения. Я не утверждаю, что другие области знаний не ценны и не достойны внимания — нет, они несомненно важны. Я просто хочу показать, что искусство продаж — ценная, достойная и уважаемая профессия и необходимый для всех жизненный навык. Вместо того чтобы пахать в офисе по восемь часов, вы сможете иметь высокооплачиваемую специальность без потолка по зарплате. Быть может, кто-то и решил, что работа в продажах не вызывает уважения; я скажу, что я имел возможность общаться с лидерами во многих профессиях - от инженеров и банкиров до актёров и режиссёров. И каждый из этих людей был вынужден ставить продажи в центр своей деятельности для того, чтобы создать себе карьеру и стать лучшим в своей области. Каждый из них говорил мне, что изучал книги о ведении переговоров, продажах и убеждении. Почему? Потому что они понимали, что эти умения необходимы для того, чтобы достичь успеха.
Любой человек, независимо от того, кем он работает, зависит в своей работе от умения продавать. Политик хочет заинтересовать вас, получить отклик, чтобы в кабинке для голосования вы отметили в бюллетене его фамилию. Человек, выступающий перед публикой, надеется убедить людей, что его мнение — правильное. Работник, который надеется на повышение, должен будет продать начальнику идею своей ценности для компании. Тренер должен продать команде идею того, что они должны выиграть игру. Агент по недвижимости должен убедить вас купить у него дом или поручить ему продавать вашу недвижимость. Ипотечный брокер хочет, чтобы вы профинансировали дом в третий раз. Банкир хочет, чтобы вы вложили деньги в паевой инвестиционный фонд. Официант продаёт вам блюдо дня. Продавец в магазине одежды хочет, чтобы вы купили костюм и к нему три рубашки и два галстука, а кроме того он хочет, чтобы вы заполнили заявку на кредитную карту от его магазина.
Продажам нет конца, они вездесущи, и это касается всех. И тот, кто может продавать, убеждать и закрывать сделки, выживает лучше других независимо от рода деятельности.
Я позволю вам самим сделать выводы о том, почему работа в продажах не считается достойной уважения и почему этому не учат в школе.
Возможно, это потому, что были и есть продавцы-преступники, которые испортили репутацию продаж для всех продавцов.
Они не профессионалы продаж, они — мошенники. Но вы можете встретить подобных жуликов и преступников во всех областях, включая медицину, юриспруденцию, образование, стоматологию, политику и уж точно — психиатрию.
Я могу сказать то, в чём я уверен: ни один человек никогда не достиг настоящего могущества и влияния в мире без способности убеждать других. Способность общаться и убеждать других — ваш актив, неспособность общаться — это помеха или «пассив». Не важно, насколько велики ваши амбиции; вам необходимо общаться с другими, и чем лучше вы способны общаться, тем большее число людей согласятся с вами. Чем больше людей вы способны убедить согласиться с вами, тем большего вы добьётесь в жизни. Чем большего вы добьётесь, тем в большей степени вы будете наслаждаться жизнью.
Вопросы ко второй главе
1. Напишите, в каких трёх областях вы сможете обрести свободу благодаря работе в продажах.
2. Назовите четыре вещи, которые зависят от специалистов по продажам.
3. Опишите своими словами, в чём важность специалистов по продажам для экономики.
4. Что, по мнению автора, является полезным активом, а что — помехой (пассивом) в области продаж, и как это может повлиять на вашу жизнь?
Глава третья
Профессионал или любитель?
Итак, я приглашаю вас сделать шаг в мой мир. Позвольте раскрыть для вас секреты профессиональных продавцов и того, как вам стать одним из них. Даже если вы не работаете в сфере продаж, вам следует быть профессиональным продавцом, чтобы добиться большего в вашей жизни Я говорю слушателям моего семинара о деньгах: «Если вы хотите разбогатеть, научитесь продавать». Я стал профессионалом по продажам, когда мне было двадцать шесть лет — после многих лет, потраченных на исследование и интенсивное изучение этого предмета. Эта усердная работа того стоила, и вся моя будущая жизнь изменилась в результате того, что я научился этому полезному, но недооценённому искусству. Каждое дело, которое я начинал, каждый доллар, который я заработал, и все те замечательные вещи, которые произошли в моей жизни, являются результатом того, что я научился продавать.
Три четверти населения земного шара даже не догадываются, что их успех в профессиональной деятельности и в жизни зависит исключительно от их способности продавать. Если они не умеют продавать — они не добьются успеха. И если продажи — это не ваша специальность, то я надеюсь, что сейчас вы уже осознали, что умение продавать, тем не менее, необходимо в вашей жизни. Ни одна мечта не сможет быть претворена в жизнь без того, чтобы успешно продать её другим людям.
Профессионал: человек, который занимается некоторой деятельностью, и для которого это главная и оплачиваемая работа, а не просто хобби.
По моему опыту, 99 % всех «профессионалов» в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять. А эта книга позволит вам взять под контроль собственную профессию, контролировать клиентов, увеличить ваш доход и превратит вас в истинного профессионала.
Большинство настоящих профессионалов даже не называют себя продавцами. Они называют себя адвокатами, уполномоченными или дипломатами, владельцами бизнеса, посредниками, политиками, изобретателями, тренерами, организаторами по сбору средств, агентами, актёрами, специалистами по финансовому планированию, частными предпринимателями и т.д. Вспомните Бенджамина Франклина, Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Гейтса, Марту Стюарт. И это всего лишь небольшой список тех, кто являются настоящими профессионалами в продажах.
Любитель: человек, который занимается каким-то делом, изучением, наукой или спортом просто как хобби, а не как профессией; или же кто-то, у кого недостаточно опыта и знаний в определённом искусстве или науке.
За последние 25 лет я встречал сотни тысяч продавцов, и большинство из них были любителями и ничего не понимали в продажах. Являются ли продажи для вас всего лишь увлечением — таким как смотреть телевизор? Ощущаете ли вы недостаток опыта и компетентности в этой области? Чувствуете ли вы, что не совсем понимаете, что вы делаете, когда ведёте переговоры? Приходится ли вам с трудом добиваться своего в жизни? Думаете ли вы, что вы никак не могли бы стать продавцом? Испытываете ли вы презрение к тому, что называется продажей? А может быть, вы ненавидите отказы? Или даже саму идею того, чтобы продать что-то другому человеку? Если хотя бы один из этих вопросов описывает то, что вы думаете о продажах, тогда нам с вами предстоит поработать.
Я могу научить вас, как вам стать профессионалом, но для начала вы должны прояснить для себя два момента: (1) способность продавать необходима для вашего выживания вне зависимости от того, кем вы работаете, и (2) вы должны решить, что вы станете профессионалом, и должны отбросить любую мысль о том, что это не для вас. Вы должны решить, что вы должны начать добиваться своего в жизни. Перестаньте полагаться на судьбу или Божью волю. Всё зависит от вас. Вы должны изменить свою точку зрения и понять, что вся ваша жизнь и каждая мечта, которая когда-либо у вас была, зависят только и исключительно от вашей способности продавать. Если вы неспособны добиться в этой жизни своего, прекратите оправдываться. Решите сейчас, что вы изучите всё, что необходимо, о единственном секрете успеха — продажах.
Тысячи лет продавцы накапливали богатства и достигали процветания. И сейчас по-прежнему существуют те же возможности для этого.
Большинство продавцов не верят в то, что способны разбогатеть, но это из-за того, что они недостаточно хорошо понимают возможности, которые доступны отличным и целеустремлённым продавцам.
В то время как на планете может быть существует, а может и не существует проблема дефицита воды и нефти, я уверяю вас, что существует большой дефицит целеустремлённых и талантливых продавцов. Это хорошие новости для тех, кто решил стать хорошим продавцом, так как мир ждёт, чтобы подарить вам богатство и удачу. В то время как существуют сотни миллионов людей, которые называют себя продавцами, есть только небольшая группа, которую на самом деле можно назвать «великими продавцами». Различие между посредственностью и величием заключается в наличии желания быть великим и посвятить себя изучению своей профессии. Несмотря на то, что большинство считает, что в продажах существуют ограничения, я уверяю вас, что единственное ограничение, с которым вы столкнётесь, — это то, которое существует в вашем воображении.
Если честно, вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Потолка не существует. Вы можете решить, какие товары вы будете продавать, кому вы будете их продавать и с кем вы хотите работать. Быть по-настоящему великим продавцом — тем, кто на голову выше других, — на самом деле значит быть вообще в иной категории. Такие люди думают по-другому, действуют по-другому и работают по-другому. Они работают без усилий, потому что они понимают, как достичь своих целей. Им платят огромные деньги по сравнению с тем, что получают их коллеги. Они так работают, что продажи кажутся очень лёгкими. И другие люди уверены, что успех таких продавцов — это результат какого-то «дара», который был у них от рождения. Как же это далеко от правды! Я никогда не встречал никого, кто достиг бы звёздного уровня успеха благодаря удаче или какому-то прирождённому таланту. Они успешны потому, что они добились совершенства в своей профессии.
Когда в экономике наступает кризис, у великих профессионалов может случиться небольшой спад, но они всегда выживают, в то время как любители теряют свою работу. У великих продавцов нет потолка зарплаты, и они знают, что их доход зависит исключительно от их способности добиться встречи с клиентом, рекламировать себя, заключать соглашения, закрывать сделки и повторять эти результаты снова, снова и снова.
Только небольшая группа людей выделяет время на то, чтобы на самом деле разобраться и изучить правила игры. Когда мне было 25, я поклялся узнать всё, что только можно узнать об игре, которая называется «продажи». Я больше не начинал каждое утро с того, чтобы пытаться вселить в себя энтузиазм и
Любитель может играть в гольф со своими сыновьями каждую субботу, но он не сможет играть с мастером, который на самом деле
Человеку, который знает, что он делает, и понимает каждый нюанс своей профессии, не нужно стараться
Вопросы к третьей главе
1. Опишите своими словами, в чём заключается разница между профессионалом и любителем. После того, как вы ответите, перечитайте описания в книге, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.
2. Укажите три черты характера, которых, как вам говорили, не хватает продавцам.
3. Теперь укажите три черты характера, которых, по вашим наблюдениям,
4. Назовите три различия между посредственностью и величием, по мнению автора. (Отметьте те черты, которые вам нужно улучшить в себе.)
5. В чём значительная разница между тем, что происходит с профессионалом, и тем, что происходит с любителем, когда экономика в упадке?
Глава четвёртая
Мастера
Итак, как вам стать одним из мастеров в вашей области деятельности? Самый первый и самый важный шаг — это приверженность делу; иными словами — посвятите себя чему-то целиком.
Посвятить: отдать себя целиком и полностью чему-то.
Это непреложная истина — чтобы стать действительно великим в чём-то, вы должны полностью посвятить себя этому занятию. Если вы профессиональный продавец, вы должны посвятить себя, свою энергию и все ваши способности продажам. Если вы не профессиональный продавец, то вам необходимо понять всем своим существом, что ваш успех всё-таки зависит от этого навыка и вам нужно им овладеть. Вы должны убедить себя, что именно продажам нужно научиться, чтобы добиваться в жизни своего, и именно этот навык обогатит вас.
Как человек может посвятить себя чему-то?
Я делаю это так: я исключаю всё остальное и посвящаю себя изучению всего, что только можно на эту тему. Я становлюсь одержимым, стопроцентно погружённым и совершенно повёрнутым на этой теме! Я прекращаю все расспросы и вникаю в тему. Более того, я перестаю рассматривать другие возможности.
Посвятить себя чему-то так же просто, как выбрать место для вашей машины на парковке. Найдите место, займите его, а потом выходите из машины. Вы не продолжаете искать другое парковочное место. ВЫБЕРИТЕ ЧТО-ТО — И ТОЧКА. Посвятить себя чему-то значит принять твёрдое решение, прекратить сомневаться и начать действовать, руководствуясь своим решением.
Когда вы решаете полностью посвятить свою жизнь вашему партнёру по браку, правильным решением будет прекратить искать новых партнёров. Вы просто выбираете одного человека и превращаете брак в наилучшие возможные отношения. Возможно ли найти кого-то более красивого, умного и радостного? Вероятно, но это не называется преданностью. Посвятить себя означает, что вы полностью отдались цели, что вы не ищете кого-то другого, и для вас человек, которого вы выбрали, — самый красивый, умный и весёлый.
Я предпочитаю посвятить себя полностью пусть и ошибочной цели, чем идеальной, но лишь наполовину.
Посвятите себя чему-то — и точка!
Тот, кто думает, что «на соседнем поле трава зеленее», это человек, который на самом деле никогда не заботится о собственном поле. Такой человек будет посредственным и несчастным. А зачем он вообще смотрит на чужое поле? У него ведь уже есть своё поле, и на нём нужно косить траву. Конечно, чужие поля могут быть зеленее, но это только потому, что кто-то преданно заботится о них. Ведь сорняки растут повсюду, и если не посвятить себя полностью и не ухаживать за полем, то вы его просто запустите. А если вы его игнорируете, оно начинает вам не нравиться, и тогда вы станете заглядывать через забор на соседское поле и думать, что оно лучше. Единственная причина, по которой оно лучше, — это то, что ваш сосед посвятил себя заботе о нём. Поэтому посвятите себя своей профессии, посвятите себя тому, чтобы научиться продавать, посвятите себя тому, что вы производите, вашему товару, услуге и работникам. Посвятите себя тому, чтобы научиться в вашей сфере всему, чему только возможно, и вы увидите, сколько «зелени» вырастет на вашем карьерном «поле».
Каждый раз, когда я посвящаю себя какой-то деятельности, я немедленно получаю результат. Когда я так не делаю, то или результатов приходится ждать, или они вообще отсутствуют. Если я полностью, на 100 %, посвящаю себя работе с клиентом — я получаю результат. Но если я работаю с одним клиентом, а думаю о другом или хочу, чтобы у меня был клиент получше, — я не смогу добиться максимального результата. Посвятите себя тому, чем вы занимаетесь, и сделайте это на 100%.
Когда я провожу семинары, я часто ношу небольшой золотой значок на лацкане пиджака с надписью «100 %». Как-то раз один продавец спросил меня, ношу ли я этот значок для того, чтобы его видели клиенты? Я объяснил, что хотя значок и вызывает интерес и любопытство клиентов, я не ношу его ради них. Я ношу его для себя и для того, чтобы помнить о том, что я должен быть полностью приверженным делу. Я одеваюсь не для клиентов, а для того, чтобы отлично себя чувствовать, и чтобы быть одетым как профессионал, и ношу значок, чтобы не забывать, что я посвящаю себя на 100%.
Решение посвятить себя чему-либо — это дело личное, и оно — необходимое условие для того, чтобы добиться результата в жизни и подняться над толпой. К двадцати пяти годам я уже пять лет то работал в продажах, то бросал. Тогда я осознал, что всё ещё искал другую профессию. Вы не посвящаете себя своему делу = Вы не добиваетесь результатов. К тому времени я ещё не посвятил себя продажам и не гордился своей должностью и работой, которую выполнял. А разве я мог ею гордиться? Тогда я был всего лишь средним, в лучшем случае. Раз я не посвящал себя работе, то не добивался результатов, а поскольку я не добивался результатов, я не любил свою работу — это был порочный круг.
В той степени, в которой вы не гордитесь работой, которую делаете, вы не сможете быть успешным; и наоборот — то, насколько вы успешны, определяет, насколько вы будете гордиться своей профессией. Дело не в вашей специальности, а в том, насколько вы себя ей посвящаете! Однажды я понял (после того, как я годами был средненьким специалистом), что дело было не в продажах, а во мне. Именно тогда я решил, что должен узнать всё, что только можно о продажах. Я поставил себе цель стать на голову выше всех конкурентов — сделаться настолько хорошим специалистом, чтобы меня больше даже не сравнивали с другими. Я решил стать профессионалом, а не обычным, среднестатистическим продавцом. Именно тогда всё изменилось для меня, и изменилось мгновенно и волшебно. Сразу же преобразились моя активность и одежда; мои действия и привычки начали изменяться, изменилась моя речь и улучшились результаты. Внезапно мои поля позеленели, и мой потенциал взлетел до небес.
Это было почти сверхъестественно! Нет, это
Если вы хотите добиться успеха в любом деле, вы должны посвятить себя ему. Вы должны быть на 100% заняты этим делом, а не искать золотые прииски. Именно принцип «сжечь за собой мосты» приведёт вас к тому, что вы будете предпринимать действия, которые гарантированно принесут результат. Играйте в эту игру так, словно от неё зависит ваша жизнь, потому что в действительности это так и есть. Та жизнь, о которой вы мечтаете, зависит от того, посвятите ли вы себя полностью делу. Такой у меня подход к чему-то, когда мне действительно важен результат. Именно так я подошёл к карьере продаж, и именно тогда моя жизнь изменилась.
Я никогда не забуду то мгновение, когда я впервые пережил волшебство и силу посвящения себя чему-то. Однажды летом я работал на катере, который обслуживал нефтяные вышки. Мы были в море, неподалёку от побережья Луизианы, и ждали, когда нас вызовут на какую-нибудь вышку. Когда мы не были непосредственно заняты на каких-либо работах, то развлекались рыбалкой. Как-то нам очень повезло, и мы наловили целую гору красных луцианов. Льда на судне оставалось немного, мы упаковывали в него рыбу, а я слушал членов команды, которые рассказывали, как они отнесут свою долю рыбы домой и приготовят её.
По какой-то неведомой мне причине я предложил им продать мне свою долю рыбы, чтобы я мог её перепродать. До этого я ещё никогда ничего не продавал, и я ничего не знал о торговле рыбой. Я даже не знал, кому я собираюсь её продавать. Я просто нутром чуял, что кто-нибудь захочет купить всех этих чудесных, только что выловленных красных луцианов.
Когда в моём грузовике оказалась вся эта гора рыбы, я осознал, что мне нужно создать рынок, найти клиентов и придумать, как мне убедить их купить у меня рыбу. Мне пришлось соображать очень быстро, потому что лёд таял, и я мог остаться и без зарплаты, и без рыбы, если бы не продал товар быстро. Я думал, где мне найти покупателей, и вспомнил, как продавцы Библии ходят, стучась от двери к двери, и насколько они преданы своему делу. День подходил к концу, и я решил, что если подход «от двери к двери» хорош для продавцов Библии, то он будет достаточно хорош и для меня. Так как лёд продолжал таять, то я нёсся через кварталы, рассказывая, что у меня есть свежая рыба. Я стучал в дверь, быстро объяснял, что рыбу поймали в заливе этим утром, и что это лучшее, что можно купить за деньги. После того, как я объездил все дома в округе, я принялся за фирмы, и среди них я нашёл ещё других потенциальных клиентов, которым я и продал оставшуюся рыбу. И я успел сделать это до того, как последний лёд растаял.
В тот день я понял, насколько важно целиком отдаваться своему делу. У меня был просто фанатичный «сделай-это-или-умри» уровень самоотдачи!
Самоотдача = Результат = Счастье
На торговле рыбой я за несколько часов заработал больше денег, чем за
Первое, что вам необходимо сделать, — это посвятить себя продажам как чему-то жизненно важному, в независимости от вашей профессии (но это особенно важно сделать, если вы продавец). Сделайте это прямо сейчас и посмотрите, что произойдёт. Когда вы посвящаете себя чему-то — это словно волшебство, но пока вы не сделаете этого, ничего удивительного не случится! Большинство людей не набрасываются на свои проекты с отношением «Я-должен-сделать-это-прямо-сейчас», и поэтому у них ничего не выходит. Большинство людей так и не посвящают себя чему-то с полной фанатичностью, поэтому они никогда не достигают
С момента, как я решил превратиться из любителя в профессионала (следуя своему решению посвятить себя карьере в области продаж), я начал изучать всё, что только можно, в этой сфере. Я начал вести записи обо всех моих взаимодействиях с клиентами, я даже записывал на видео или на диктофон то, что они говорили. Позже я изучал эти записи подобно тому, как тренер футбольной команды анализирует запись игры, проигрывая её снова и снова. Я не осознавал этого в тот момент, но это было то, как я развил способность предсказывать события.
«Предсказать» означает знать, что случится в ближайшем будущем. Я случайно наткнулся на эту способность, и обнаружил, что я научился точно предсказывать, что произойдёт,
Способность предсказывать — это чрезвычайно важная, но зачастую неизвестная и непризнанная черта профессионалов. Я никогда не слышал, чтобы об этой способности кто-то говорил, но я знаю, что она существует. Если вы когда-либо читали о ком-нибудь из великих спортсменов, то они рассказывают о том же явлении, с помощью которого они способны
Много лет назад, когда я работал с миллионерами, я быстро понял, что у меня есть очень мало времени, чтобы сделать презентацию своего товара, потому что время для таких людей очень дорого. На самом деле время для них было гораздо ценнее, чем деньги. Например, я точно знал, что мне скажет один потенциальный клиент, когда я до него дозвонюсь: «Даю тебе шестьдесят секунд, сынок». Предсказав его реакцию правильно, я смог уладить его без того, чтобы думать о том, что мне сказать или сделать. Я смог взять ответственность и добиться результата в беседе с этим потенциальным клиентом, так как изучил подобных потенциальных клиентов, а также сформулировал и подготовил решения заранее. Этот потенциальный клиент, с которым всё было так тяжело в начале, позже стал одним из лучших моих клиентов и даже помог мне начать карьеру в области обучения продажам.
Как вы можете развить в себе способность к предсказанию? Вы должны начать смотреть на всё, что происходит вокруг, наблюдать внимательно, без эмоций или осуждения и делать пометки. Способность предсказывать возникает из того, что вы берёте ответственность за то, что происходит вокруг вас, и решаете, что вы способны контролировать это. Вы должны очень внимательно смотреть за тем, что происходит на ваших встречах, и записывать это, и тогда перед вами начнут вырисовываться окончательные закономерности.
Когда я начал записывать свои телефонные разговоры и делать заметки по всем моим беседам с клиентами, я сразу же стал способен видеть закономерности таких бесед, а затем я стал способен предсказывать их ход. Это было так легко и так быстро. Я везде с собой носил блокнот «для записи возражений» и записывал все возражения, которые мне высказывали клиенты. Позже я изучал свои заметки и начинал понимать, что большинство моих клиентов говорят похожие вещи. Я стал больше их понимать и смог придумать решения, как справиться с этими возражениями. Это было изумительно — насколько быстро я начал понимать, что происходит. Один клиент что-то мне сказал, и я это записал. Следующий клиент сказал мне то же самое, и я это также записал. Когда я начал наблюдать и брать на себя ответственность за то, что происходит со мной, я стал способен предсказывать, что скажет потенциальный клиент. И что более важно, я знал, как справиться с ситуацией. Я мог контролировать ситуацию, потому что у меня были знания. Знать — это жизненно важно для того, чтобы быть успешным, поскольку знание равно могуществу в жизни.
От того, что я просто наблюдал, моя производительность увеличилась почти в два раза. Моя уверенность возрастала по мере того, как у меня становилось больше знаний, и то же происходило с доходом. Предсказание! Я мог видеть будущее — не потому, что я был экстрасенсом, а потому, что я наблюдал прошлое очень внимательно. Тогда я не понимал этого, но сейчас мне совершенно ясно, что способность предсказывать — это один из первых положительных результатов того, что вы полностью посвящаете себя своему делу. Я стал ответственным, осознающим что происходит, наблюдательным. Моё внимание стало направленным на поиск решений. И я мог предсказывать! Пока вы не посвятите себя изучению вашей деятельности, вы не приобретёте навыка предсказывать. Все знатоки своего дела (в любой профессии) способны к точному предсказанию.
Как только вы разберётесь в том, какие ситуации в принципе могут возникнуть в вашей работе, начинайте делать заметки и записывайте всё, что только можете. Записывайте себя на видео, чтобы вы могли его посмотреть. Я начал обращать внимание на то, что говорю, на выражение лица, на ответы, на мою интонацию и голос, на жесты, и — ого! — там столькому ещё нужно было научиться. Я увлёкся тем, что пытался узнать всё, что только можно! Предсказывать означает знать, а знать означает правильно справляться с ситуациями. Это увеличит вашу уверенность в себе, и это увеличит продажи. Успешно продавать — это значит наслаждаться своей работой, что означает, что вы будете расти и продавать всё больше. Победы приносят новые победы.
Хотите узнать единственную настоящую причину, по которой можно не любить продажи или не наслаждаться этим процессом? Есть только одна причина для этого — и это не то, что вам говорили. Это не потому, что кто-то не любит получать отказы. А кто их любит? Это не потому, что кто-то ленив. Каждый начинает лениться после того, как терпит неудачу, и большинство людей пытаются избежать неудач. Это не потому, что кто-то не любит людей. Нам всем нравятся люди, когда у нас с ними всё ладится.
Единственная причина, почему человеку не нравится своё занятие — это то, что он не понимает своего занятия! Он не побеждает, у него ничего не выходит, и это потому, что он чего-то не знает о том, чем он занимается. Врачу, который не может спасать жизни, не будет нравиться быть врачом. Учитель, который не может научить чему-либо своих учеников, рано или поздно разочаруется в своём деле. Продавец, который не может закрывать сделки, не будет любить продавать. И в этом заключается единственная причина того, что вам может не нравиться быть продавцом. Если вы чего-то не понимаете, вы не можете это контролировать. Если вы не можете контролировать то, что вы делаете, это вам не будет нравиться!
Я познакомился с парнем по имени Скотт Морган ещё в 1995 году, когда мы обсуждали возможность нового делового партнёрства. Я делал презентацию в Ванкувере и предложил ему приехать на выходные - обсудить наши новые планы и немного покататься на горных лыжах. Скотт никогда раньше не катался, поэтому я предложил ему присоединиться к группе для начинающих. Он заносчиво выпятил грудь и сказал, что быть в группе для начинающих — недостойно его. Следующим утром мы вдвоём стояли на вершине горы Уистлер, одной из самых крутых гор в Северной Америке. Скотт посмотрел вниз, потом на меня, и мы оба знали, что у него большие проблемы. Он ничего не знал о горных лыжах, не говоря уж о том, как спуститься с горы. И хотя я был восхищён его храбростью, я видел, что он не понимает ценности обучения. Скотт потратил весь день на то, чтобы спуститься с этой горы, и, насколько я знаю, он больше никогда не прикасался к лыжам.
Когда он наконец очутился у подножья, я предложил ему основать фирму по обучению продажам для того, чтобы продавцы никогда не чувствовали себя в своей сфере деятельности так, как он чувствовал себя, спускаясь с горы. Мы со Скоттом являемся деловыми партнёрами уже много лет. Он один из наиболее упорных людей из всех, кого я знаю, и он полностью посвятил себя тому, чтобы помогать другим обучаться и, таким образом, достигать горных вершин в своей профессии.
Как стать мастером!
Все великие специалисты способны предсказывать результаты любых возможных в их профессии ситуаций, а великие продавцы способны предсказывать свой доход. Если вы как продавец не можете эффективно и постоянно увеличивать свой доход, то вы не профессионал, и есть что-то, чего вы не знаете и что вы не способны предсказать. Это довольно важно - уметь предсказать возражения и отговорки, которые потенциальный клиент будет вам выдавать. И если вы не можете этого делать, то это означает, что вы не настоящий профессионал, и это будет видно по упущенным возможностям в продажах.
Вне зависимости от того, сколько вы этим занимаетесь, если вы чаще проигрываете, чем выигрываете, то вам пора осознать, что вы — любитель. И для вас настало время поднять на новый уровень вашу преданность делу и стать тем, кто
Боксёр считается профессионалом, если ему платят. Но если он проигрывает в каждом матче, люди перестают платить за то, чтобы посмотреть его бой, и он возвращается к статусу любителя. Он будет понижен до своего настоящего ранга. Множество бизнесменов были понижены до своего истинного ранга из-за спада в экономике — они недостаточно посвящали себя своему делу и не знали, как продавать.
Я не думаю, что обязательно уметь предсказывать, чтобы поднять свой доход; но — вы становитесь подлинным профессионалом когда можете предсказывать результаты и добиваться их. Если вы мастер своей «игры», то вам не нужно рассчитывать на везение — напротив, вы добьётесь постоянного успеха и сможете конкурировать с другими на высоком уровне. А зарплата — это просто награда для тех, кто достиг вершины.
Есть множество женщин, которые вырастили прекрасных детей, — можно сказать, что это профессиональные мамы. И им за это не платили. С другой стороны, только то, что у женщины есть дети, не делает её автоматически мамой-профессионалом. Есть такие матери, которых вы бы ни за что не наняли сидеть с вашим собственным ребёнком.
Вы не являетесь первоклассным поваром просто потому, что готовите, но вы можете быть профессионалом, даже если вам не платят за это. Моя сестра — профессиональный повар не потому, что она зарабатывает этим себе на жизнь, а потому что она
И так же как существует много поваров и мам, существует множество так называемых продавцов. И то, что человек работает в сфере продаж, ещё не делает его профессионалом.
Если вы профессиональный игрок в гольф, то вы получаете квалификацию, играя против других игроков во время соревнований, и ваша квалификация зависит от вашей способности добиваться результатов. И то, что вы профессионал, ещё не делает вас великим.
Чтобы стать великим, вам нужно практиковаться, а не только играть. Чтобы стать великим игроком в гольф, вы всеми фибрами души должны жить игрой, посвятить себя ей и всё ещё знать, что вам есть чему учиться. Вы понимаете, в чём разница?
Большинство продавцов — любители, некоторые — профессионалы, и редко кто — по-настоящему велик. В конце концов, это зависит от степени того, насколько вы посвящаете себя своему делу. Великие могут предсказывать, и эта способность берёт начало в наблюдении, подготовке решений и преданности делу. Насколько вы можете предсказывать, настолько верно вы реагируете. Способность предсказывать — это выдающаяся черта выдающихся продавцов.
И чем лучше вы способны точно предсказывать, тем лучше вы готовы справляться с различными ситуациями. Это как при вождении автомобиля. Если вы знаете, что собираются делать другие водители, вы сможете избежать столкновений. Это не только то, как вы ведёте свою машину. Вы должны уметь предсказывать действия других водителей. Наблюдайте -и это поможет вам научиться это делать.
Вы помните, когда вы ничего не знали о своей работе, но, тем не менее, вы её выполнили? Всё было нестабильно, ваш доход был то больше, то меньше, но вы всё-таки работали. Вы продавали, но не знали на самом деле, как вам это удавалось. Вы теряли сделку по продаже, и вы были озадачены долгое время. Вы можете вспомнить времена, когда вы использовали убеждение и ничего более, даже упрашивали или умоляли покупателя, и он жалел вас и покупал ваш товар? Оставьте это любителям и низкооплачиваемым профессионалам и начните наблюдать, чтобы научиться предсказывать!
Наблюдение — это единственный способ, с помощью которого вы можете обрести стратегическое понимание процесса продажи, и это единственный способ развить вашу способность предсказывать и таким образом стать одним из великих.
Помните — вне зависимости от того, кем вы работаете или какую роль играете в жизни, вам необходима способность предсказывать. Вы или добиваетесь своего в жизни — или нет. Даже если вы не являетесь собственно продавцом, начинайте наблюдать, в какой области вы не добиваетесь своего, и делайте заметки.
Те, кто понимают продажи, добьются в жизни своего, а те, кто не понимают — нет. Вы готовы стать великим? Готовы ли вы «заплатить» за это достижение и сделать то, что нужно? Если да, я уверяю вас — это удивительным образом изменит вашу жизнь — быстро и навсегда!
Поделиться книгой: