Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Примерно так же обстоит дело с тренингами. Вы продаете людям возможность зарабатывать от тысячи долларов в день, гарантируя, что вернете деньги, если их что-то не устроит.

Очень хорошо, если у вас в аудитории сидят люди, которые уже слышали о вас, купили что-то и сделали. Они помогут другим определиться. Используйте их как источник кейсов: «Вот этот человек уже сделал три простых шага и получил достойный результат». Ментальные связи в аудитории работают лучше, чем информация со сцены.

Когда вы продаете «доллары со скидкой», главное, чтобы вас не затоптали. Может быть, придется нанять охранника, который подпускал бы людей по одному к столику с продуктами, особенно если вы грамотно установите ограничение: «Три моих последних книги стоят 300 рублей. Кто хочет эти книги за сто?». Те, кто поднимет руки, их недостаточно хотели. Они только подняли. А когда человек встал и взял, это совершенно другое. В жизни всегда так: кто действует первым, тот получает все.

Это также инструмент вовлечения, который в холодной аудитории работает даже лучше. Люди, еще не знакомые досконально с вашими продуктами, понимают лишь то, что здесь раздают деньги. Ваша задача – не продавая, добиться, чтобы они срывались с места сами, как собаки Павлова, услышавшие свой звонок.

Стоит отметить также, что такой принцип работает, если ваша аудитория насчитывает хотя бы десять человек. Меньше – нет. Исключение составляет, наверное, только аудитория, целиком состоящая из представителей MLM. Таких и двое побегут наперегонки. Кстати, если хотите потренироваться в продажах, то найдите сборище сетевых маркетеров и начните их учить. Сорвать овацию можно запросто. Они уже привыкли и знают, что если возникла пауза, значит, надо хлопать. 99 % людей в сетевом маркетинге зарабатывают 100 долларов в год, зато у каждого есть 18 значков разного цвета, награды и так далее. «А у меня более розовый бантик, чем у тебя». Поверьте, их до сих пор множество. С ними очень забавно работать. А если вы придумаете продукт, совпадающий по цветам с фирменными цветами их родной MLM-компании, то у вас его купят в три раза больше.

Первый продукт, за которым люди должны срываться и бежать, обязательно должен быть именно вашим, чтобы у всех в подсознании отложилось: «Именно его продукт все хотят». Если есть книга – отлично.

А дальше запускаете продажи тремя итерациями. Этим вы проиллюстрируете решимость одних и вялость других, подчеркивая: кто встанет и возьмет, а не станет думать полчаса, того и ждет в жизни успех. Ведь на самом деле так и есть!

Таким образом, вы натренируете людей быстро реагировать на мелочи, и тогда уже можно будет предлагать им нечто крупное. Напротив, сразу предлагать большой дорогой продукт нельзя. Будьте последовательны.

Три стандартных метода выступлений

Если вы читали книги Радислава Гандапаса, то уже должны об этом знать, что существует три основных типа выступлений:

1. Дерево. Вы вещаете на основную тему, затем мысль пошла куда-то в сторону, от нее – еще ответвления, и так далее. Так выглядит типичное непрофессиональное выступление. Оно отражает тот хаос, который царит в мыслях новичка. Ведь мы и вправду так думаем: об одном, втором, третьем, скачем с темы на тему. Передать структурную информацию таким способом очень сложно.

2. Коротко и по делу. Это как у военных: сначала вы говорите, о чем пойдет речь, а потом призываете к действию – коротко и в лоб. В большинстве случаев продажи после такого подхода также не получаются, хотя и бывают редкие исключения.

3. Лестница. В данном случае вы раскрываете одну тему, затем делаете перерыв. После него беретесь за следующую тему – и так далее, по ступеням. Так получается удобоваримое, хорошее выступление, но… продать после него нельзя вообще ничего. Всем и так все в итоге понятно, и нет потребности что-то еще покупать: «Всем спасибо, расходимся».

Нужно быть яркой личностью, чтобы суметь продать что-либо в рамках презентации типа «дерево». Только при условии, что ваша личность захватывает каждого в аудитории, ваши метания из стороны в сторону не будут помехой продажам. Тогда уже все равно, о чем говорить и что продавать. Но в большинстве случаев все-таки такая презентация не продает.

А что же работает лучше всего? Гибрид! Возьмите «лестницу» и замаскируйте ее.

Допустим, вы проводите стандартную презентацию длительностью в 90 минут. Как правило, последние семь или двенадцать минут – это кульминация, взрыв эмоций, продажа. Именно этот момент потом люди вспомнят. Однако даже здесь вы продолжаете выстраивать логические ступени, как в хорошем детективе – сеете интригу, рассказываете истории, притчи, анекдоты… А сама «лестница» за ними уже и не видна. Людям кажется, что это «дерево».

Но ничего случайного в работе профессиональных продавцов нет! Их можно разбудить ночью и произнести любое слово, а они с этой точки могут провести презентацию до конца.

У Дена Кеннеди есть одна презентация, которую он вел больше десяти лет, выступая на стадионах и собирая каждый раз больше четырех тысяч человек, которые приходили посмотреть на «китов» – каких-то знаменитостей. Это как в цирке: люди приходят поглазеть на клоунов, акробатов и тигров, а сам цирк зарабатывает основные деньги с продажи шариков, поролоновых носов и мороженого. У Дена выступали и Билл Клинтон, и генерал Шварцкопф.

Кстати, последний за год таких шоу заработал больше, чем за всю свою военную карьеру. Ему платили 75 000 долларов за выступление. Он даже в личных беседах говорил: «За войну в Ираке мы взялись, потому что ее можно было быстро выиграть». Если бы она стала затяжной, как во Вьетнаме, никто бы ему эти 75 000 не платил потом. У генерала была своя презентация, свои слайды. Он был как раз тем «китом», на которого люди шли. Так и должно быть в большом семинаре: треть спикеров – крупные, а все остальные продают.

Ден был самым последним. Он появился в момент, когда все уже собираются вставать и расходиться. Продать в такой ситуации – очень сложная задача, на самом деле. Все устали и хотят домой, к телевизорам. Но если ты мастер своего дела, то в этот рискованный момент ты можешь получить и самые большие продажи из возможных. И он делал это, потому что превосходно владел действенными техниками и скриптами. Все только со стороны казалось импровизацией, а на самом деле ничего случайного не было – только четко продуманные и опробованные на практике техники манипуляции и мотивации.

Мы сейчас не рассчитываем на то, что вы будете проводить такие гастрольные мероприятия, но продающая презентация у вас должна строиться именно по такому принципу: из полутора часов последние семь-пятнадцать минут соответствуют скрипту, который вы настолько встроили в свое сознание, что вас хоть ночью разбуди – и вы его используете.

Будьте собой на 100%

Ниже мы рассмотрим стандартные блоки презентации, которые вы сможете затем менять местами, в зависимости от аудитории. Главное, что незыблемым останется каркас – процентное соотношение историй, кейсов, ссылок и продающей речи.

Проблема в том, что научить этому практически невозможно. Можно только научиться. Если это не ваше, то даже пробовать бесполезно. Вы должны чувствовать, что вы говорите, и использовать ваши собственные примеры. Не надо бородатых анекдотов под видом историй – мол, я видел, как хоронили тещу и порвали три баяна. Очень многие тренеры совершают эту ошибку. Они однажды прочли в книжке, что в выступлениях обязательно должен быть элемент юмора, и с тех пор устраивают беспощадный плагиат Петросяна. Естественно, это не работает.

Мы рассмотрим несколько каркасов для презентации и разберем, что делать с каждым. Если вы мягкий человек, то и презентация ваша будет мягкая. Если жесткий – жесткая. Главное, чтобы она отражала именно вашу суть.

Попытка продавать свой продукт с помощью чужого продающего письма тоже неэффективна. Вы можете заимствовать структуру, но не содержание.

В целом, вам необходимо изучить хотя бы десять различных презентаций, если вы серьезно к этому относитесь, и позаимствовать из них самые удачные приемы. Затем опробуйте их, и если что-то не подействует или не понравится лично вам, не используйте. Принцип прост: попробовал – получилось – понравилось – в работу.

Чем хороша узкая ниша

Кстати, по поводу трендов: во время перемен в обществе значительно возрастает интерес к разного рода мистике. Сейчас это снова происходит, в который раз, и многие распыляются, пытаясь рассказать людям обо всем подряд, приплетая эзотерику, восточные учения и так далее.

А что это значит для вас? Вы в собственной особой форме должны дать людям понять, что вы – тот самый гуру, который не знает ничего, кроме обозначенной темы. То есть не стоит ходить к вам за советами по подводному вязанию или прыжкам в длину с холодильников. «Я делаю только это – и я в этом номер один». Всеми мыслимыми и немыслимыми способами доказывайте это. Если же в выбранной вами нише уже есть тренер номер один, сужайте ее, пока не окажетесь в ней полновластным экспертом. Грубо говоря, когда в теме пикапа уже есть гуру, вы можете обозначить свою нишу как «Успешный пикап в клубах». Или в библиотеках. Или в кофейнях.

Способы сужения ниши

Существует три способа сужения ниши.

1. По характеристике конечных пользователей, будь то хобби, компании, отрасли и так далее. Из одной ниши в другую тоже можно переползать. Вы можете быть номер один в нише для дантистов и также – для ресторанов. Это нормально, хоть и выглядит странно. Когда вы в двух нишах являетесь номером первым, то хотя бы одна из ниш должна быть очень странной. К примеру, вы можете быть самым лучшим в мире настройщиком немецких роялей. Такой элемент абсурда переходит и во все остальное, и люди думают, что это уже вообще не нужно понимать. Просто вы уникальны, и все тут. В таком случае правила к вам не относятся, а значит, вам задают меньше лишних вопросов.

2. По профессиональному признаку или по отделам. Вы говорите: «Я веду тренинги только для HR-менеджеров телекоммуникационных компаний». Чем более узкая в данном случае будет ниша, тем лучше. А сужать ее можно множеством способов, например, установить порог прохождения в ваш тренинг: HR-менеджеры телекоммуникационной компании, годовой оборот которой составляет не меньше пяти миллионов долларов в год. Вопросы о цене сразу отпадают, потому что вас не с кем сравнивать.

3. По тому, кем ты сам являешься. Это самый сложный способ, но и самый эффективный. Вспомните, чем был примечателен, к примеру, Шерлок Холмс? Он играл на скрипке и курил трубку. Этого уже достаточно для того, чтобы люди вспомнили о нем при первом упоминании данных атрибутов. Пример попроще – Артемий Лебедев. Он ругается матом, путешествует столько, сколько сколько люди не живут, и творит сумасшедшие вещи – всякие чайники, клавиатуры и так далее. Его знают и поэтому покупают. Люди думают: «Если про него столько известно, значит, ты с ним уже почти знаком, и ему можно доверять». Но такой подход требует методичной каждодневной работы.

Бизнес должен работать и без вас

В списке выдающихся американских продажников нельзя не отметить Кена Варгу. Ему принадлежит одна из крупнейших компаний, занимающихся продажей медицинских страховок. Казалось бы, обыкновенный бизнес. Что может быть прозаичнее? Но все дело в том, что в этой компании Кен работает один! У него нет ни менеджеров, ни секретарши, ни офиса. Он сам пишет продающие письма и считает деньги. Учетом занимаются аутсорсеры, которые еженедельно сообщают ему, сколько разослано писем и продано страховок. Так же можно и нужно действовать в инфобизнесе. И учтите, что тренинг – это лишь инструмент для раскрутки вашего бизнеса.

Если через пять лет ваш проект не сможет работать без вас, это не бизнес. В первые годы вам, конечно, придется работать руками, ногами и ртом. Тренинги – наверное, самая хорошо оплачиваемая сфера из тех, в которых зарабатывают ртом J. Но в конечном счете вам необходимо настроить все так, чтобы было безразлично, выступаете вы или нет. Мы не говорим про стандартную пирамиду, когда есть гуру на горе, под ним команда мастер-тренеров, обыкновенных тренеров и так далее (типа «Синтона» или Норбекова). Все они гастролируют, а гуру, как японский император, просто пишет новые книги, и этого достаточно. Раз в год он появляется на публике, чтобы все убедились, что он еще жив. Проблема этой схемы в том, что «гастролерами» нужно управлять. А по статистике какой-то процент из них будет принимать решения, за которые придется отвечать полностью вам. Я к этому уже не готов. Я стараюсь найти модели, позволяющие мне не зависеть ни от кого. Типичная успешная тренерская компания всю жизнь работает по трехлетнему циклу. Сначала в ней трудятся 1–2 тренера, потом – пошло-поехало: снимают офис, набирают еще 10–15 человек. Затем у владельца, который в очередной день приходит на работу в плохом настроении, наступает озарение: «А ведь тяну-то это все я!». И все по-новой.

Я знаю человека, у которого стандартные продажи всех его продуктов приносят чуть больше миллиона долларов в год. Это нормальный, солидный бизнес, но ничего экстраординарного. И этот руководитель раз в три года понимает, что из этой выручки он кладет себе в карман в лучшем случае двести тысяч. При этом он продолжает гастролировать и заниматься многими организационными вопросами. Исполнителей вокруг множество, а тянет все он. В такой ситуации многие начинают отсекать все ненужное: лишние офисы, лишний персонал и так далее. Из из пятнадцати тренеров остаются снова один-два.

Но проходит еще три года – и структура снова разрастается. Почему? Виновен стереотип, что если бизнес – то обязательно со всеми привычными признаками. Ведь если вас спросят, чем вы занимаетесь, то на это еще можно хоть как-то ответить, чтобы больше не спрашивали. Но когда задают вопрос: «А где ты работаешь?» – то хочется не ударить в грязь лицом и расписать подробно. Какой у тебя замечательный большой офис и сколько в нем народу. Как говорится, если купил аквариум, то нужны рыбки. А ими приходится управлять, не жалея сил. Офисные «рыбки» постоянно друг другу строят козни, расцветает внутренняя конкуренция, ты пытаешься их мотивировать, а получается плохо. Через какое-то время тебе это надоедает, и ты их выплескиваешь.

Особенно проблема обостряется, когда общаешься с родственниками, и ты пытаешься донести до наиболее адекватного, как это здорово: сидишь дома, бубнишь свои вебинары, иногда выступаешь где-то, книжек написал на полторы полки. А человек смотрит и говорит: «И ты прямо на этом стуле работаешь? Вот здесь?!». А представители старшего поколения обязательно считают своим долгом научить тебя жизни: «Хм, а вот мой племянник работает в большой компании менеджером. Скоро станет менеджером отдела…» Желание «чтобы было как у людей» заставляет многих снимать офис и нанимать кучу персонала, даже когда без этого можно вполне обойтись.

Выжимайте из тренинга максимум

Как же строить бизнес и обходиться без всего этого? В тренингах это может быть особенно тяжело, потому что вы один берете на себя ответственность за результаты клиентов. По сути, вы вообще играете за них, а они же при этом вам пытаются иногда вставлять палки в колеса. Можно ли упростить ситуацию? Если вы родом из деревни или общались с выходцами из сельской местности, то наверняка знаете, что там в хозяйстве используется все. Если забивают свинью, то копыта, хрящи и хвост идут на холодец, кровь сливается и затем готовится отдельно, а с мясом и так все понятно. Ничего не должно пропасть. Придерживайтесь такого же принципа в тренингах. Выжимайте их по максимуму, чтобы из лимона получился не только лимонад, но еще и средство от облысения и импотенции одновременно. Как поступает большинство тренеров? Они говорят: «Так, какое сегодня число? Все проплатили? Отлично, задача закрыта», – и кладут бумаги в папочку. Мол, выездной тренинг продан.

На самом деле, это только начало. С момента продажи тренинга каждому конкретному клиенту следует уже думать о том, как все это дальше раскрутить. На профессиональном американском сленге проданный тренинг называется gig. Примерный аналог у нас – халтура. Его уже купили, так что же еще можно сделать? У вас есть ценник. Люди с вами поторговались. Слава богу, купили.

Далее в контракте с пригласившей вас стороной, если это корпоративное мероприятие, поместите такую фразу: «Часть моего выступления я имею право посвятить предложению соответствующих образовательных материалов». Причина проста – за один день вы все равно не измените людей и не научите их на 100 % новому. Развитие клиента – длительный процесс, и это вам только на руку. Поэтому имеет смысл предлагать людям дополнительные материалы, чтобы они могли затем и самостоятельно, и с вашей помощью продолжить работу над собой. Если вам отказывают в этом, не заключайте контракт.

Понятно, что продажи не всегда поощряются, но есть способы пролоббировать ваши интересы – ведь из полутора часов вы лишь семь минут будете продавать, да и завуалированно. Так должен думать заказчик, но вы-то знаете, что вся презентация пронизана элементами продажи, и от этого никуда не денешься. Иначе вообще нет смысла ее проводить.

Второй момент: крайне важно, каково количество мест в зале и какого типа перед вами аудитория. Составьте райдер и укажите в нем все необходимые принадлежности, включая не только маркеры, флипчарт и прочее, но и то, что пригодится вам при продаже. Например, специально отведенный стол, на котором вы разложите свои инфопродукты. Все это надо обговаривать заранее.

Если у вас хорошо пойдут продажи, берите с собой еще одного человека, который будет выступать в роли «конферансье» и представлять вас перед началом выступления. Именно он расскажет людям о ваших достижениях, регалиях и так далее. Любая картина в золотой рамке выглядит совершенно иначе, чем без нее. Когда же вас объявляет кто-то со стороны заказчика, это попросту непрофессионально и грозит вам потерями. Заказчику ведь все равно, кто вы и чем хороши, поэтому вы вполне можете услышать, стоя за кулисами, нечто вроде: «ну, сейчас, в общем, выйдет тут один человек и кое-что вам расскажет». Да еще и фамилию перепутают. Такая отсебятина испортит вам продажи с самого начала.

В конференции всегда есть перерыв, это нормально. Поэтому у вас должно быть право отпустить людей хотя бы на 15 минут на кофе-брейк. К этому времени как раз и должен быть подготовлен стол с инфопродуктами, а организаторам вы скажете: «Вот что произойдет: я отпущу их на перерыв, и из пятисот человек – примерно пятьдесят сорвутся с места, чтобы посмотреть мои книги. Поэтому позаботьтесь, пожалуйста, о том, чтобы был подготовлен столик в конце зала».

Сформируйте перечень продуктов так, чтобы с каждого можно было переключить внимание людей на более дорогой. Иными словами, подготовьте версии А, B и С. Типичный пример такого подхода – это телевизионный «магазин на диване». Человек звонит туда, чтобы сделать заказ, а ему говорят: «Знаете, у нас еще каждому пятнадцатому клиенту вилка в подарок!».

Вам предстоит также тщательно поработать с тем, кто будет сидеть непосредственно за столом с инфопродуктами. Дилетант в данном случае всегда будет тайно или явно на стороне клиентов и только подстегнет их к лишним возражениям. Тем более, многие из такого «застольного» персонала работают месяцами, чтобы получить сумму, которой вы достигаете с продажи одного продукта. Поэтому им буквально срывает крышу и они чуть ли не вступают с вами в конфронтацию, говоря клиентам: «Да вы в своем уме? Это же столько стоит!». Продажи после этого потеряны. Помните, что каждая мелочь может не только увеличить их в десяток раз, но и полностью обрушить.

Также аккуратно используйте бланки заказа, различные анкеты и другие раздаточные материалы. Не стоит сразу выкладывать их на входе или раздавать с самого начала тренинга, потому что тогда все будут читать их, шуршать листочками, и никому не будет дела до того, что вы говорите. Либо раздавайте все это в конце, либо – что еще лучше – скажите, что у вас было столько работы, что вы попросту их забыли, но с радостью вышлете, если люди оставят вам свою электронную почту. Таким образом вы еще и пополните базу. Так, у меня есть знакомый, который уже 15 лет всем говорит, что у него раздатки задержались где-то в пути. Его коллеги уже подкалывают его каждый раз: «Ну что, снова? Давай я тебе посоветую хорошую курьерскую службу!».

Когда вы соберетесь раздать людям бланки, избегайте при этом употреблять такие слова, как «заказ», «продажа», «покупка». Выберите нейтральную формулировку – например, «анкета» или «контактный лист». И конечно, когда вас представляют в самом начале, нельзя допускать, чтобы «конферансье» сморозил что-нибудь вроде: «А сейчас вам продаст лучший продавец во вселенной!».

Если аудитория больше 500 человек, бланки вообще лучше не раздавать, потому что иначе придется затем потратить полчаса только на их сбор обратно.

Если вы выступаете не один

На корпоративных тренингах нередко бывает, что заказчик приглашает сразу несколько тренеров. В этом случае вам необходимо знать своих коллег в лицо и подготовиться к работе в таких условиях. Узнайте, после кого и перед кем вы выступаете. Обычно можно встретить три категории тренеров:

1. Человек, который узнал, что можно написать книгу, а также телефон того, кто может сделать это для него. Многим известно, насколько быстро можно «слепить» книгу. Наш тренинг назывался «Книга за три недели», но на самом деле достаточно и недели. В США довольно часто какой-нибудь корпоративный менеджер среднего звена выбирает такой путь и нанимает ghost-writer’а, который за относительно небольшие деньги все пишет за него. Если книга написана хотя бы неплохо, всегда найдутся люди, которые захотят купить ваше выступление, особенно если вы работаете в средней ценовой категории.

2. Гуру с большим именем, который уже очень давно гастролирует со своими выступлениями. В продажах всегда четко видно, когда человек уже давно продает. Видно, кто выучил продажи по книжкам, а кто по тренингам.

3. А третий тип – это вы сами.

Запуск собственного тренинга вам дастся труднее, чем первым двум типам. Поэтому сразу пишите книгу. Можно сделать это за выходной, можно за неделю – сколько совесть позволяет. Даже если вы честно сообщите аудитории, что сделали это вчера, люди подумают, что вчера вы только ее закончили, а писали до этого несколько месяцев.

Книга – это лишь еще одна эффективная форма информации, предназначенная для дальнейших более дорогих продаж. Брошюру вашу выбросят, вебсайт забудут, про визитку тоже никто не вспомнит. А книга – это то, что ставится на полку и затем мозолит глаза. Главное, поместите в ее конце еще и каталог своих инфопродуктов, ссылку на ваш вебсайт и телефон, и тогда вам обязательно кто-нибудь позвонит. Это лишь вопрос времени.

Объем книги должен составлять не меньше сотни страниц и не больше двухсот. В последнем случае вы рискуете, что ее просто не прочитают, а лишь просмотрят по диагонали. Книга, которую будут качать бесплатно с сайта, должна оставлять ощущение легкой нехватки информации, то есть быть практически брошюрного типа. Те же издания, что предназначены для продажи, делайте толще.

Наиболее важны в книге заголовок, обложка, содержание, введение и последняя страница.

Три фактора покупки

На самом деле, люди покупают что угодно, если есть три ключевых момента:

1. Проблема. Если у человека нет проблемы, которую вы можете помочь решить, вы вряд ли ему продадите что-либо.

2. Доверие. Оно бывает трех уровней. Первый – когда люди думают, что вы дадите то, что обещаете. Второй уровень – что вы доведете человека до нужного результата. И третий – это доверие человека к себе, когда он знает, что с этим результатом может дальше что-то еще сделать. Хотя бы первого уровня добиться достаточно просто.

3. Время. У клиента может быть огромная проблема и достаточно доверия к вам, но если вы предлагаете ему продукт не вовремя, сделка не состоится. К сожалению, этот момент трудно контролировать на 100 %. Проблемы можно отфильтровать. Доверие можно заработать. А время вам неподвластно. Поэтому ваша задача, по большому счету, – каждую неделю осуществлять касания целевой аудитории. Почему критически важно именно раз в неделю? Потому что по статистике человек, принимая решение, думает о нем два дня до и два дня после. Делайте рассылку, звонки, что угодно, но напоминайте о себе раз в семь дней.

Избегайте чрезмерной логичности

Проблема, особенно характерная для технарей, это попытки построить продающую презентацию чересчур логично. Если вашу аудиторию составляют на 100 % технари, это еще может сработать, но в остальных случаях нет. Заряжайте презентацию эмоциями. Люди лучше реагируют, когда вы даете им картину ощущений и впечатлений от покупки и достигнутого результата, нежели сухие цифры и графики.

Итак, чем сильнее эмоции, тем больше продаж. Ко мне на одном из семинаров подошел человек и говорит: «Я до сих пор не совсем понимаю, что ты продавал, но уже купил».

Поэтому мы либо учим, либо продаем.

Когда все становится понятно, человек ничего не покупает.

Стандартная структура взаимодействия с клиентом

Если вы только начинаете изучать большую и интересную тему инфобизнеса, в трех словах я опишу для вас обычную структуру взаимодействия с клиентом.

Человек приходит к вам впервые, и вы даете ему множество «фишек», каждая из которых работает. Но все это настолько бессистемно, что он думает: «Сначала я это возьму, а потом как-нибудь разберусь».

Если у вас ограничено время для продаж и аудитория незнакомая, то выбрасывайте из презентации вообще все, кроме «фишек». О стратегических вещах достаточно лишь упомянуть, что они есть, но не раскрывайте их. За час у людей переполнится голова новой информацией. За это время на него вывалят столько, за сколько другие берут очень много денег. Он вспомнит, что эти знания у него уже работали и так когда-то, наложит их на свой нынешний опыт и поймет, что ваши слова – правда.

Но времени для принятия решения мало, а предлагается целая система! Поэтому нужно покупать. Кстати, называйте ваш упакованный инфопродукт именно системой, а не набором дисков и книг. Формулировка здесь также имеет большое значение. А потом уже человек докажет сам себе, почему все это работает, ведь он уже заплатил. Даже если он отдал деньги зря, разве он признает это?

Следующий шаг предполагает уже выдачу стратегии. Особенно это хорошо действует на корпоративных клиентов, с которыми вы можете работать уже не час-полтора, а три-четыре часа или вообще полдня. Выдавайте основную часть стратегии и рассказывайте, что к чему, но все-таки оставьте кое-что недосказанным. Донесите до людей, что нужно делать, но повремените объяснять, как именно. А вот как – это наша система расскажет…

Наконец, когда у вас есть восемь часов для тренинга, используйте гибрид – и стратегию, и «фишки». Если вы только расскажете, как что-то делать, это не продастся. Если ограничитесь тем, что делать, все скажут: «Большое спасибо, мы поняли, до свидания». Зачем им после этого покупать? Поэтому комбинируйте информацию и делайте это в непривычном для аудитории ритме. Такой ритм важен еще и потому, что оставит легкое чувство неудовлетворенности и недопонятости.

Тренинг дольше восьми часов с точки зрения продаж не имеет смысла, потому что они больше не увеличатся. Количество здесь уже не перейдет в качество. И чем лучше вы будете со временем выступать, тем больше вы будете стремиться урезать тренинг.

Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо. Как правило, заказчики тратят на звезду 90 % бюджета, а оставшиеся 10 % распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами. Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!

Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.

Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500. А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу».

Самое сложное в этом бизнесе – привлечь людей и продать сам тренинг. Некоторые ошибочно полагают, что прибыль от входных билетов – это и есть цель. Они пытаются на эти деньги жить, вкладывать их куда-то. Но по такому принципу можно работать до смерти, и тогда бизнес никогда не станет функционировать без вас. Многие известные тренеры, которых вы видите, с множеством книг продолжают выступать больше чем 20–30 и даже 100 раз в год.

Это происходит не потому, что им очень хочется. Просто они физически не могут позволить себе остановиться. Периодически издательство им платит за очередную книгу, и этого хватает, чтобы уехать на месяц и пообещать следующую. У них уже нет выхода из этого порочного круга.

Двухшаговый принцип презентации

Лично я, чем глубже влезал в корпоративные тренинги, тем больше понимал с каждым разом, что это не для меня. Играя на чужой территории по чужим правилам, сложно контролировать результат. Тебя воспринимают лишь как очередную наемную рабочую силу. Как же обойтись без корпоративных семинаров и максимально продавать собственные?

Если тренинги поставлены на поток, они все равно продаются только тем, кто ищет тренинг по вашей теме и ходит по разным экспертам, чтобы сравнить, у кого лучше. Значит, у этого человека есть свободное время, деньги и желание. А таких очень мало. Косвенным образом тренинги продаются посредством книг, рассылок, инфопродуктов, выступлений на конференциях, интервью в журналах и других инструментов. Также есть специально подготовленные продающие выступления. Обычно их у тренера 2–3, не больше. Вам будет достаточно и одного, главное, чтобы оно было хорошо отработано и вы четко понимали: «Если на него придут шестьдесят человек, то десять из них точно купят». Как правило, это 60-минутная презентация, которую при желании можно растянуть. 80 % информации в ней должны быть обучающими. Из хороших новостей: в эти 80 % входят также кейсы и истории.

Эта презентация имеет двухшаговый характер. Что это значит? Человек в результате ее покупает вашу систему, с помощью которой может продолжить обучение дома. Особенно хорошо продаются видеоматериалы, которые на самом деле мало кто будет потом смотреть. Просто все безумно любят видео, тем более что оно стоит в три раза дороже аудио, а значит – как будто лучше. Ваша задача – поместить и видео, и аудио в коробку. Людям крайне сложно заставить себя сесть перед телевизором или компьютером и выдержать восьмичасовой фильм-тренинг, но они не знают этого, пока не попробуют. Зато купить такое им хочется. Обнаружив, что даже после такой покупки далеко не все ясно и понятно (в том числе потому, что им просто лень самостоятельно изучать тему по вашим материалам), клиенты вновь обращаются к вам и просятся на очередной тренинг. Это и есть второй шаг. Такова стандартная модель.

Именно так продаются открытые тренинги, когда все желающие приходят на вашу территорию. Как только вы попытаетесь повторить подобное в условиях корпоративного заказа, произойдет следующее: клиенты подумают, что покупают стандартный тренинг, хотя на самом деле это гибрид, составленный непосредственно из вашей информации и данных, выясненных у клиента.

Таким образом, каждый раз, когда вы выступаете на корпоративном мероприятии, содержание тренинга меняется, ведь вы используете его в качестве инструмента для решения проблем людей, а не ваших собственных. Люди разные – тренинги тоже. Но есть способ поставить эту пирамиду с ног на голову.

Устанавливайте жесткие рамки

Установите жесткие рамки. Скажите: «Я учу только таких-то людей с такими-то проблемами по моим методикам». А чем сильнее методики, чем сложнее и толще книги, тем больше денег вам будут приносить, потому что люди даже не дочитают ничего. Им будет проще прийти, чтобы им еще раз все в сотый раз объяснили.

Это для генерирования лидов чем проще «фишки», тем лучше.

Здесь же наоборот: процесс должен быть описан в деталях, с множеством нюансов. Тогда человек читает и понимает, что ему самому придется еще лет пять во всем этом разбираться. Проще и дешевле заплатить вам, чтобы вы все сделали. То есть клиент сам убеждается в необходимости играть на вашей территории и по вашим правилам.

У вас есть авторские методики, и опираясь на них, вы гарантируете определенный результат. В этом случае ответственность переносится на клиента. Если результат не тот, значит либо клиенты, либо проблема изначально были не те.

Многие тренеры личностного роста жестко используют этот подход: «Не получилось – сам виноват!».

Как провести корпоративный тренинг по своим правилам

Для этого существует еще одна гибридная модель. Задумайтесь, в чем испытывают трудности большинство компаний? В чем они нуждаются? Правильно – либо привлечь новых клиентов, либо наконец правильно обработать старых.