Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

12. Говорить «Мне все равно» или «Мне это не интересно», делая это спокойно и без угрызений совести.

13. Право быть несчастным или счастливым. Это ваша ответственность – тот выбор, который вы делаете.

А теперь представьте себе – что, если базовые права ассертивного, уверенного человека станут правилами, по которым вы будете жить? Как вам кажется, изменится ли ваша уверенность? На сколько баллов она увеличится и какой она станет?

Удивительно, насколько осознание своих базовых прав сделает вашу жизнь гораздо проще и понятнее. Нам не рассказывают – сам я узнал о них совершенно случайно, прочитав книгу психолога Мануэля Смита «Тренинг уверенности в себе». С тех пор это стало моим твердым убеждением, и я хочу, чтобы вы тоже приняли их в качестве своих жизненных установок.

1.3 Техники ассертивного поведения

Давайте рассмотрим непосредственно техники ассертивного поведения – как вы должны себя вести в той или иной ситуации для того, чтобы максимально сохранить уверенность и спокойствие.

Ситуация: агрессия со стороны партнера Ваши действия: применение техники спокойствия. Реагируйте на действия агрессора спокойно, не поддавайтесь на провокации и максимально четко аргументируйте свою позицию.

Ситуация: вас принуждают к нежелательным действиям.

Ваши действия: применяйте технику «заезженная пластинка» – выберите 1–2 повода для отказа, отстаивайте их, повторяя – «я вас услышал, спасибо, мне это не надо».

Ситуация: вызывающие высказывания в грубой форме.

Ваши действия: игнорируйте агрессора – техника «краб». «Закройтесь» – скрестите руки, примите уверенную позу, молчите и смотрите в глаза обидчику.

Ситуация: навязывание мнения, отличного от вашего.

Ваши действия: говорите от своего имени, используйте «я-высказывания» – о них мы уже говорили. «Знаешь, когда я слышу такие слова, я чувствую обиду. И я бы хотел, чтоб ты больше не повторял такого».

Ситуация: вами пытаются манипулировать.

Ваши действия: применяйте технику изменения перспективы. Она очень часто используется в бизнесе, на переговорах, при аргументации. Вы не должны отвечать на попытку манипуляции напрямую, но предлагаете своему собеседнику посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения или с точки зрения другого человека. Таким образом, вы открываете для него картину мира, отличную от его собственной.

Попробуйте начать применять эти техники – и вы увидите, насколько сильно возрастет ваша уверенность!

Спокойствия и уверенности в поведении можно достичь разными способами, а максимальный эффект принесет их комбинирование. Еще один метод обретения равновесия – «хоопонопоно» и его активно использовали многие профессионалы в области продаж. Работа с этим методом дает вам совершенно иное состояние и ощущение жизни.

Я познакомился с этой техникой в 2008 году, прочитав книгу «Жизнь без ограничений», автором которой был доктор Хью Лин и знаменитый гуру копирайтинга Джо Витале. В ней описывается огромное количество примеров и реальных историй успешного применения этого метода – я буквально загорелся тем, как «поставить его на службу» в своей повседневной деятельности.

Победа в одном из тендеров на поставку оборудования для больницы обернулась для нашей компании небольшой проблемой. В день, когда должно было монтироваться оборудование, мне позвонил наш директор и попросил разобраться, в чем дело – покупатель отказывался принимать товар и был явно недоволен.

Приехав на место, я увидел следующую картину: наши холодильные шкафы не проходят в двери – а заказчик тут же начинает впадать в панику и отказываться от оплаты на повышенных тонах. Ситуация и вправду нервная: на кону стоит оплата 800 тысяч рублей – нужно прийти в себя и сообразить, что делать дальше.

И тут я начинаю проговаривать эту технику – буквально за минуту прихожу в норму, адекватно воспринимаю ситуацию, и мы тщательно начинаем все проверять. В итоге, оказалось, что вина лежит не на нас, а на строителях, составлявших техническое задание: они неверно указали размеры проема. По договору мы не несли за это ответственности, и заказ был благополучно оплачен.

Так что же такое хоопонопоно?

Метод доктора Хью Лина сводится к очищению сознания от всех воспоминаний и негатива для того, чтобы изменить себя, других людей и их поведение. Когда вы решаете свои собственные проблемы, они исчезают и у окружающих вас людей – в этом есть нечто метафизическое, но это действительно работает. Называйте это как угодно: дао, Божья помощь, Высшая Сила – всего лишь проговаривайте 4 фразы, обращаясь к Высшему Разуму, к своему внутреннему «я»:

● «Я люблю тебя»,

● «Мне очень жаль»,

● «Пожалуйста, прости меня»,

● «Благодарю тебя!».

Спокойствие и уверенность, которые вы ощущаете, передается другому человеку – и ситуация сразу начинает развиваться в конструктивном ключе, а вы находите общий язык.

Еще одним способом максимально быстро убрать лишний эмоциональный фон от ожиданий, как поражений, так и побед, является техника «мегаспокойствие». Наверняка вам знакомо волнение перед встречей с VIP-клиентом, когда на кону стоят большие деньги – вы торопитесь, беспокоитесь, вашу голову посещают ненужные сомнения в успехе. Все это – избыточный эмоциональный фон: он нам ни к чему – мы спокойные, уверенные в себе люди, и действуем следующим образом.

1. Анализируем предстоящие варианты развития событий – плохой и хороший.

«Что будет самым плохим сценарием встречи?» – «грубость, хамство».

«Какой итог встречи будет самым плохим?» – «Выставят за дверь».

Готовимся морально и имеем в запасе план «Б».

«Какой сценарий встречи будет самым лучшим?» – «Мы ищем именно вас!»

«Какой вариант будет самым лучшим?» – «Продам дорого, по стопроцентной предоплате».

Готовимся морально.

2. Даем себе установку.

«Я – связан любовью с Высшей силой (Богом, Вселенной)».

«Я – доверяю. Я морально готов к худшему развитию событий, и я готов к самому лучшему, идеальному развитию событий».

Говорят, что Высшие силы знают наше прошлое, настоящее и будущее, они дают нам тот вариант развития событий, который для нас является лучшим.

Все происходит с нами наилучшим образом, согласно нашей нравственности и нашей этики. Бог, Высший разум разговаривает с нами языком жизненных обстоятельств.

Жизненные обстоятельства – это язык Бога.

Я говорю: «пошли мне такие обстоятельства, какие ты считаешь лучшими для меня в этой ситуации, а я начинаю атаковать».

Итак:

● я готов к худшему сценарию,

● я готов к лучшему сценарию,

● я доверяю Богу, и он мне даст тот вариант, который для меня будет самым лучшим, с Его точки зрения,

● я начинаю действовать: вперед, в АТАКУ!

Заметьте, я передаю ответственность высшим силам – и это работает, особенно в продажах. У вас нет ожиданий того, что вам кто-то что-то должен, у вас нет плохих ожиданий. Все что произойдет, будет наилучшим образом развиваться для меня, с точки зрения Высшего разума. Я всегда готов к двум направлениям – лучшему и худшему, и в этом полагаюсь на Высший разум.

Как вы думаете, сняв с себя ответственность за то, что вы не можете контролировать, изменится ли ваше поведение? Увеличится ли ваша уверенность?

Еще один метод – «Be Set Free Fast» («Стань свободным быстро»), который позволяет избавиться от любого типа дискомфорта. Он основан на удалении из подсознания самоограничений и эмоциональных корней некомфортного положения (страх, обида, гнев и т. д.). О нем я более подробно рассказываю на своих тренингах и регулярно применяю его на практике.

Прежде чем мы с вами перейдем к следующей главе, проанализируйте свои ощущения от прочитанного. Постарайтесь начать применять описанные техники и подмечать, что изменяется внутри вас – это очень важно для дальнейшего успешного движения к вашей мегауверенности!

Проводя один из своих последних корпоративных тренингов для дилера крупной шведской компании, которая продает в России и странах СНГ резинотехнические изделия, я уделил максимум внимания их главной проблеме. Заключалась она в том, что из-за скачка курсов валют стоимость ее товаров выросла буквально в разы. Дорого? Верно. Но продавать все равно надо! Другой вопрос – как? Конкуренция со стороны китайских и отечественных производителей – огромная, да еще и ценовой фактор играет свою роль: у них все гораздо дешевле.

Мы отработали очень эффективно: на мою просьбу оценить по десятибалльной шкале полезность тренинга, большинство слушателей проставили оценки от 10 до 15 баллов. Но главным – и приятным – сюрпризом для меня стало то, что одна девушка оценила мою работу в 100 баллов. «Это в десять раз больше того, что я могла себе представить!», – призналась она.

Почему этот тренинг имел такой успех?

На самом деле, все очень просто. Мои ученики отметили, что этот тренинг, изначально являясь занятием для продавцов, на самом деле был направлен на выстраивание системы человеческого общения и личного влияния. Вспомните – ведь каждый день своей жизни мы сталкиваемся с этой проблемой, не так ли?

Как эффективно воздействовать на клиента на переговорах? Как правильно осуществлять коммуникации? Как сделать так, чтобы люди шли за вами? Всего этого возможно добиться – если знать технологию. Вот и я вовсе не претендую на сверхзнание – я просто помогаю лидерам создавать команды, эффективные в своей деятельности.

Хотите ли вы выстроить такую же команду вокруг себя?

Поделюсь с вами одной очень интересной историей из своей жизни – на страницах этой книги их будет еще немало, но эта мне дорога особенно. Почему? Попробуйте ответить на этот вопрос сами.

Я не родился «продажником» – учиться и вырабатывать в себе соответствующие навыки мне пришлось долго и трудно. Одним из моих первых серьезных опытов работы была компания «Технониколь» – позднее я стал ее генеральным директором.

Итак, устроился я туда менеджером по продажам теплоизоляции. В свой первый рабочий день, увидев вагон стекловаты, который нужно было продать, я пришел в ужас. Как это вообще возможно? Кому она нужна? Кто согласится отдать за нее столько денег? Но задача была поставлена, и руководство совершенно не волновало, как именно я добьюсь ее выполнения. Но деваться было некуда – я приступил к работе.

Я начал с изучения всех материалов по теплоизоляции, постепенно перейдя к активным действиям по привлечению клиентов. Но мои встречи, звонки и коммерческие предложения не вызывали у них никакого интереса: прошло уже полгода, а на моем счету не числилась всего одна продажа – на выручку пришел знакомый, купивший несколько рулонов для своего строящегося дома. По сути, мне полгода платили зарплату за нулевой результат.

При этом у моих коллег продажи были – черепица и прочие отделочные материалы отгружались со склада регулярно. У меня же был полный ступор: представьте, сколько сил за полгода я потратил на полностью бесполезную с точки зрения результата работу. Я почти отчаялся, но меня поддержал директор, сказав, что верит в меня и рассчитывает на успех в будущем.

Но худа без добра, как известно, не бывает. Меня и еще нескольких моих коллег отправили на корпоративный тренинг по продажам в Красноярск – и это полностью перевернуло мое представление о продажах. Я не только узнал технологии и «фишки» – я начал внедрять их в свою ежедневную работу. Прогресс был впечатляющим: уже через полгода меня назначили начальником отдела продаж.

Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.

В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!

Глава 2

Быстро, легко, дорого. Как продавать правильно?

2.1 Что такое продажи и какими они бывают?

Многие участники моих тренингов по продажам признаются, что узнали много полезной информации не только для работы, но и для жизни. А что может быть в ней ценного, если речь шла лишь о том, как продавать, например, резинотехнические изделия?

Главная ценность наших занятий в том, что люди поняли: продажи – это общение. Более того, продажи – это не только общение, но и убеждение. Причем эффективным оно будет только в том случае, если его результатом будет взаимовыгодный обмен.

Вспомните, испытывали ли вы когда-нибудь ощущение, что вам «втюхали» товар или услугу?

«Впаривание», «втюхивание» – назовите это как угодно – встречается довольно часто, и хорошо, если вы воспринимаете это как определенный опыт, пусть и отрицательный. Гораздо хуже, если такая «покупка» принесла вам серьезные убытки – бывают и такие случаи.

Я категорически против того, чтобы это назвали «продажами», и хочу подчеркнуть: результатом продажи должно быть состояние «win-win», то есть, выигрывать в результате сделки должен и продавец и покупатель.

К сожалению, современная философия российского бизнеса выстроена несколько другим образом – продавцы до сих пор стараются «впарить» товар любой ценой, а не продать его. И моя цель – доказать вам, что другой подход может приносить качественно иной результат.

Расскажу историю двух моих клиентов, с которыми я познакомился 3 года назад – Кирилл и Михаил, молодые люди, только-только устроившиеся менеджерами по продажам. Проблема, которую видело их руководство, заключалась в полном отсутствии навыков и знаний технологии продаж. Ребята умели болтать – но и только: как бы они не старались, их встречи с клиентами заканчивались безрезультатно. И я принялся обучать их, включив парней в команду учеников, уже имевших опыт продаж.

Имея 20000 зарплаты в начале нашего обучения, через полгода они вышли на 100 000, а через полтора – на рекорд в 250 тысяч. Откуда такие чудесные превращения? Люди научились, узнав новые технологии работы – те самые, о которых мы будем с вами говорить.

Главная проблема и сложность работы в продажах заключается в том, что работающие эффективные инструменты в этой сфере регулярно обновляются – это происходит примерно раз в 3–4 года.

Когда в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.

Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.

Обмен при продаже

Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:

Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.

При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.

«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):

● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.