Помоги проекту - поделись книгой:
7. Основной мотив наших людей – желание быть героем
Мой помощник и правая рука Николай Лазарев
Аль Пачино, кинофильм «Адвокат дьявола»
Эх, вот прямо долго думал, писать мне про эту татуировку или не писать. Сейчас раскрою вам все свои секреты, и придется сворачивать мой мастер‑класс «Как продавать в России. Больше всех», потому что весь мой полнодневный мастер‑класс по продажам крутится именно вокруг этой логики.
Давно известны и перечислены в учебниках по продажам основные покупательские мотивы, такие как экономия, престиж, желание попробовать что‑нибудь новое, обеспечить себе безопасность и так далее.
Давно известны виды мотиваций для сотрудников в менеджменте: зарплата, перспектива карьерного роста, условия труда, адекватность руководителей и так далее.
Но никто и никогда не писал о том, что я сейчас вам расскажу.
Я берусь утверждать, что у нас основной мотив человека – это далеко не деньги, которые он получит за свою работу, и не гарантия безопасности нового автомобиля, который он покупает.
Основной мотив нашего человека – это желание быть героем в чьих‑то глазах. У кого‑то – за счет понтов и новой ручки Montblanc, которую он демонстративно и медленно достает из кармана при случае. У кого‑то – за счет экспертного мнения, как правильно управлять страной или играть в футбол. У кого‑то – за счет связей в государственных органах. А у кого‑то – за счет высоких личных результатов и компетенций, которыми он обладает. К сожалению, последних у нас меньшинство.
Татуировка эта у меня появилась после одного знакового совещания, на котором мне посчастливилось побывать. Оно было посвящено маркетингу и рекламе, а очевидно же, что мне как директору по продажам это было крайне важно. К тому времени я перелопатил кучу книг от Огилви[1] до Котлера[2] в поисках идей для усиления продаж. И последняя книга, которую я прочел, была «Ководство» Артемия Лебедева. Надо сказать, что книга мне очень понравилась, даже несмотря на то, что я имею к выбору шрифтов, например, очень опосредованное отношение.
И вот на этом совещании я как‑то сослался на эту книгу. В ответ я увидел недовольный взгляд одного из руководителей службы рекламы и услышал слова, которые просто невозможно забыть: «Лебедев для меня не авторитет. Он ничего не понимает в маркетинге». В этот момент я чуть не упал со стула.
Как это не авторитет? Человек, который берет за разработку дизайна самые большие деньги в стране. Человек, который помогает «Яндексу» и «Манн, Иванов и Фербер», не авторитет? Человек, работать у которого не против каждый второй веб‑дизайнер страны, не авторитет? Человек, который сделал себя сам и один из самых читаемых блогеров страны, не понимает в маркетинге?
Почему этот руководитель так сказал? Ответ прост: чтобы быть героем в наших глазах! Ох ты ж, этот руководитель службы рекламы не согласен с самим Артемием Лебедевым! Вот это да! Вот так герой!
Про это же Иван Андреевич Крылов говорил:
И, несмотря на то что этот комментарий показался мне тогда не самым умным, я глубоко задумался над этим. На всякий случай сделал себе татуировку, и с каждым следующим случаем она становилась все четче и жирней.
Иногда я говорю, что мы до сих пор живем в Стране Советов, в том плане что у нас очень много людей, которые готовы всем подряд раздавать советы, как правильно жить, где работать, чем питаться и где лучше покупать кефир.
Это связано со многими факторами. Один из них уходит корнями в наше славное прошлое. Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с детства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих‑то глазах.
При чем здесь продажи?
Берусь утверждать, что люди покупают ваши товары и услуги только в том случае, когда удовлетворяется их основной мотив – желание быть героем. Каждый потенциальный покупатель пропускает через свой внутренний фильтр ваше предложение и, исходя из ощущений внутреннего геройства, принимает решение, покупать ему или нет.
Это касается любого продукта и любой услуги.
Как пример представьте себе, что вы продаете экологически чистые продукты. По идее, очевидно же, что основной мотив – это гарантия безопасности для своего драгоценного организма. Все хотят этого, а почему же не все покупают? Потому что для части людей эти продукты не сделают их героями в их социуме. Более того, если они придут в свой коллектив и начнут там рассказывать, что покупают картошку за сто рублей, а не за тридцать пять, но зато фермерскую, то большинство знакомых посчитают их ненормальными. Значит, продажи не будет.
И в этот момент продавец должен посмотреть на свою татуировку «Основной мотив наших людей – желание быть героем» и помочь клиенту решиться. В случае с экологически чистыми фермерскими продуктами, например, сказать фразу типа: «Ваша семья обязательно оценит вашу заботу о них». Главное – в это действительно верить и не врать!
В ноябре прошлого года я покупал себе зимнюю куртку, и цены в магазине кусались. Остановился на двух моделях и никак не мог решить, какую из них взять. Одна куртка мне показалась более успешным вариантом, но она была из новой коллекции и скидок на нее не было. Вторая же сидела чуть хуже, но на нее была скидка 30 процентов. Тогда я попросил продавца, чтобы она мне помогла, и начал мерить при ней. Сам же внимательно смотрел в ее глаза, и, когда при примерке более дорогого варианта я увидел искру и одобрительный взгляд, меня уже ничего не могло остановить. «Нравится?» – спросил я. «Вы такой мужественный в этой куртке», – сказала мне она. После этих слов я уже практически был готов взять ее в жены (если бы не был женат) и никакая скидка мне была не нужна. Я же теперь герой! Герои за распродажами не гоняются!
Опять повторюсь, что слова ее были искренни и это не было инструментом умелой манипуляции. Это очень важный элемент!
Что касается критиканов государственного строя, общественного транспорта, молодого поколения: все это – высказывание экспертной точки зрения и явный сигнал того, что людям не хватает похвалы, не хватает внимания к их геройской персоне.
Дайте им возможность побыть героями в ваших глазах, уважайте их за их мнение и улыбайтесь. Я обычно говорю: «Погладьте человека по его прекрасному эго». Только честно, не надо соглашаться со всем, с чем вы не согласны, но и спорить тоже не нужно.
На том совещании я искренне восхитился решением одного из руководителей службы рекламы оценить Артемия Лебедева, но разговор поддерживать не стал, так как продавать мне ничего не нужно было.
Мне эта татуировка помогает и в воспитании детей, и в проведении моих мастер‑классов.
Хулиганит на моем мастер‑классе какой‑нибудь человек, всячески привлекает к себе внимание аудитории, соревнуется со мной за влияние, но делает это конструктивно, не борзеет и не ругается. Мне все понятно, он хочет быть героем настолько, что не в состоянии сдерживать себя. Я ему помогу, я спрошу, как его зовут, я буду искренне ссылаться на него, он останется доволен, аудитория довольна, я тоже счастлив.
Зачем люди учатся играть на гитаре, рисуют картины, ходят в спортзал, прыгают с парашютом, берут кредиты, получают второе образование, отращивают бороду, начинают курить, бросают курить, карьерно растут, покупают одежду, играют в компьютерные игры, выбивают скидки, раздают скидки?
Чтобы быть героями в чьих‑то глазах!
Примеров можно приводить сотни, но, я думаю, смысл раскрыть мне удалось. Подумайте о том, какую пользу может принести вашим продажам эта татуировка.
Я уверен, что огромную.
8. Подготовка – лучший друг продавана
Интервью с В. В. Познером.
Журнал Uno. Челябинск, ноябрь – декабрь 2015 года
Цитата из кинофильма «Не может быть!»
Сентябрь 2012 года. Звонок на мобильный с незнакомого номера. Беру трубку.
– Максим Валерьевич, здравствуйте. Меня зовут Иван. Представитель компании «XXX президиум». Мы финансовая компания на российском рынке…
– Чего хотите, Иван?
– Хочу с вами встретиться и рассказать про то, чем мы можем быть полезны.
– Назовите основную причину, зачем это нужно мне.
– Вы можете приумножить свой капитал с помощью наших целевых программ финансирования…
– Я для этого много работаю, Иван, чтобы приумножить свой капитал.
Молчание.
Вообще я всегда соглашался на переговоры, чтобы посмотреть, как работают продавцы в других компаниях. Поэтому думаю, ладно, не буду сильно издеваться. По телефону тяжело будет вести переговоры.
–
Иван обрадовался. На следующий день я уже в семь утра на работе, зашел на их сайт, изучил его (все‑таки переговоры предстоят!), думаю – надо будет проверить, знает ли он наполнение своего сайта, погоняю его вопросами про его компанию и перечень услуг. В общем, подготовился я.
9:55 – звонок. Думаю: «Молодец, Иван! Успел».
Спускаюсь вниз. Иван в костюме, выглядит прилично, за что еще один плюсик получил. Рядом еще молодой человек, правда, костюм попроще, видимо, последний раз надевал его на выпускной. Значит, стажер. Иван сейчас ему будет мастер‑класс показывать.
Поднимаемся по лестнице ко мне в кабинет. Всю дорогу они молчат, отчего становится немного не по себе. Заходим ко мне в кабинет. Я жду, когда мне дадут визитку. В первые пять секунд ее не получаю, даю свою. Только после этого получаю от одного человека визитку. От второго. Зовут Александр. «Старший финансовый советник» написано.
Садимся за стол.
Начинаю первым:
– Так, господа, я вчера ничего не понял, что вы хотите.
– Сколько у нас есть времени, Максим Валерьевич?
– А на сколько мы вчера договаривались?
– На полчаса.
– Значит, полчаса и есть.
– Максим Валерьевич, – достает каталог, – мы хотим вам рассказать о нашей компании.
Думаю: «Е‑мое! Как продавцы в пригородных электричках. Ни за один атрибут в кабинете не зацепились, комплимент не сделали, про погоду не сказали, диагностику не провели, начинают с презентации сразу!»
Надо помочь парням. Говорю:
– Иван, Александр. Давайте, прежде чем мы приступим к вашей презентации, я задам вам три вопроса.
– Хорошо.
– Сколько лет работаете в продажах?
– Я с 2005‑го.
– Я в финансовой сфере с 2006‑го.
– Ответьте на вопрос, пожалуйста.
– С 2009‑го.
– Каким техникам продаж научились за это время?
– Ну‑у‑у… СПИН[3] немного. Вообще мы не применяем никаких техник, мы работаем без них.
– Это плохо. Вы должны знать правила переговоров.
– Мы знаем правила переговоров.
– Последний, третий вопрос: вы знаете, что к переговорам нужно готовиться?
– Да, конечно!
– Ну, тогда расскажите мне, что вы обо мне знаете.
– Вас зовут Максим Валерьевич… Больше мы ничего не знаем.
И звенящая тишина. Даю шанс оглядеться по сторонам, прямо над головой у меня висит диплом, на котором написано: «Максим Батырев. “Коммерческий директор 2011 года в России”». Не увидели. И даже не смотрят по сторонам.
Сижу и думаю: «Я знаю, как зовут вашего директора по продажам, количество ваших офисов, ценности вашей компании, ее миссию. Даже названия ваших продуктов знаю. Ну, у нас же не 1995 год на дворе ведь, когда вот так по офисам ходили мальчишки в пиджаках и впаривали всякую дрянь… Вы же пришли за моими деньгами и палец о палец не ударили, чтобы их забрать».
– Господа, вы работаете в продажах десять лет на двоих, знаете, что нужно готовиться к переговорам, и не подготовились?
Молчат. Красные оба, один начал злиться, другому стыдно.
– Друзья мои, к сожалению, я не могу себе позволить вступить с вами в переговоры. Поэтому вынужден с вами попрощаться.
– Мы можем идти?
Даже не попытались зацепиться за что‑то! Извиниться, что‑то внятное сказать…
– Да, желаю вам сделать из всего этого выводы.
В итоге эти продавцы даже не попрощались. Обиделись на меня. А я всего лишь пытался им татуировку свою любимую поставить.
Мне до сих пор интересно, сделали они для себя выводы какие‑нибудь? Или просто написали в отчете своему руководителю: «Клиент оказался порядочной свиньей, даже не стал нас слушать» ?
Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать‑восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал! На него хотят быть похожими тысячи журналистов! На его интервью учатся молодые студенты! Ему доверяют миллионы телезрителей! Зачем ему это надо?
Поделиться книгой: