Помоги проекту - поделись книгой:
Оглавление
Предисловие ............................................................................................................. 7
Часть I. Как закупщик закупщику… ............................................................. 9
Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий
при необходимости начать закупки «с нуля» ..................................... 10
Стадия первая. Изучение «товара» ............................................................ 12
Стадия вторая. Изучение рынка ................................................................. 14
Стадия третья. Изучение процесса закупок ........................................... 17
FAQ ....................................................................................................................... 23
Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие
пункты следует обратить особое внимание ......................................... 25
Небоскребы, небоскребы… ............................................................................ 26
Качество товара ................................................................................................. 26
Цена товара, валюта платежа ....................................................................... 28
Переход права собственности ...................................................................... 30
Оплата товара ..................................................................................................... 31
Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет
(бартер), факторинг ......................................................................................... 33
Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность,
условия оказания услуг по внеплановому ремонту,
гарантийное обслуживание и т. д.) .............................................................. 38
Ответственность сторон ................................................................................. 38
Документооборот .............................................................................................. 40
Дополнительный сервис ................................................................................ 42
Язык договора .................................................................................................... 43
FAQ ........................................................................................................................ 45
Глава 3. От снабженцаAодиночки — к отделу закупок.
Плюсы и минусы разных закупочных структур ................................ 47
СнабженецAодиночка: плюсы и минусы ................................................... 49
Отдел закупок: плюсы и минусы ................................................................ 52
Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат
для усиления эффективности? .................................................................... 55
Другие виды организации закупок ............................................................ 57
Оглавление
5
FAQ ........................................................................................................................ 58
Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие
отдела закупок с другими отделами ........................................................ 60
FAQ ........................................................................................................................ 65
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки.
Девять способов доказать свою правоту ............................................... 67
FAQ ........................................................................................................................ 75
Глава 6. ЧеловекA«офис». Портрет современного закупщикаAпрофи ............ 77
Переговоры «лицом к лицу» ......................................................................... 84
Переговоры по телефону ................................................................................ 88
Деловая переписка ........................................................................................... 88
FAQ ........................................................................................................................ 91
Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать
поставщика ....................................................................................................... 96
Старый/новый поставщик: плюсы и минусы ...................................... 106
«Запасной состав» .......................................................................................... 107
Досье/«истории болезни» ........................................................................... 111
Поставщик или стратегический партнер? ............................................. 114
Закупка у «единственного источника» .................................................. 115
Поставщики с финансовыми трудностями ........................................... 117
Разрешение разногласий и выставление претензий .......................... 119
Мелкие поставщики — крупные поставщики ...................................... 120
Неувязки в процессе поставок ................................................................... 121
Основные психологические типы поставщиков ................................. 122
FAQ ...................................................................................................................... 126
Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных
«подводных камней». Как правильно «проложить курс»,
чтобы все время было «семь футов под килем» ............................... 131
FAQ ...................................................................................................................... 152
Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть
«оригинальных» способов обеспечения прозрачности ................. 153
Классические способы обеспечения прозрачности закупок .......... 153
Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок .......... 170
Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок ........ 175
6
Оглавление
FAQ ...................................................................................................................... 179
Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре
способа купить дешевле, а также рассказ о том,
что вынужден продавать закупщик ....................................................... 183
Как дороже продать ........................................................................................ 199
FAQ ...................................................................................................................... 204
Часть II. Привет отделу продаж ................................................................. 205
Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления
контакта ........................................................................................................... 206
FAQ ...................................................................................................................... 225
Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают
откаты, почему не все «берут» ................................................................ 231
В ловушке откатов .......................................................................................... 238
FAQ ...................................................................................................................... 248
Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.
Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают
продавцы в отношениях с закупщиками ............................................. 253
FAQ ...................................................................................................................... 262
Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок
в розничной торговле ................................................................................. 263
Добро пожаловать в супермаркеты! ........................................................ 268
FAQ ...................................................................................................................... 284
Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят
источник дополнительных конкурентных преимуществ
поставщиков ................................................................................................... 289
Приложения ......................................................................................................... 311
Поделиться книгой: