Помоги проекту - поделись книгой:
ВЫГОДНАЯ РАБОТА С ПАРТНЁРАМИ
Партнёры – один из ваших важнейших инструментов получения прибыли. При прочтении следующих строк у вас может возникнуть удивление, ведь ваше внутреннее Я будет кричать: «Моё… это всё моё… отдай! Я могу сам найти исполнителя для этой работы и сорвать куш», но такой подход в корне не верный. В общем, давайте по порядку.
Партнёрьтесь со всеми бизнесами, к которым сможете достучаться (разумеется, если этот партнёрство не грозит падением вашего статуса).
На практике это выглядит следующим образом, вы владелец продающей веб-студии, а некий Николай М. является владельцем студии по созданию рекламных видео для бизнеса. Вам необходимо созвониться или встретиться (последнее предпочтительнее) с Николаем и обсудить с ним взаимовыгодные условия.
Если к Николаю приходит клиент и заказывает видео для акции «21 занятие в современном тренажерном зале с тренером по цене 10», то Николай предлагает клиенту сделать специальную страницу в интернете с деталями этой акции, с отзывами, с преимуществами, демонстрацией и приглашением на первое пробное занятие. Если клиенту это интересно, то Николай отдаёт ваши контактные данные, и вы получаете новый заказ.
Если сделка состоялась, то вы выплачиваете своему партнёру 5-15% от своей прибыли. Аналогичная ситуация будет и у вас, если к вам придет клиент за сайтом, вы предложите сделать рекламное видео и дадите контактные данные Николая. Если сделка Николая состоится, вы получите свое партнёрское вознаграждение. В этом и состоит основный принцип партнёрства.
Разумеется, что оформить такое партнёрство официально крайне затруднительно и все договорённости останутся устными, но пусть это не пугает вас. Со временем вы отследите, кто из партнёров честен с вами, а кого необходимо исключить из партнёрского листа. Не нарушайте свои обещания, и через время о вас будут узнавать другие партнёры, заинтересованные в сотрудничестве с вами.
Партнёрьтесь с различными бизнесами, клиенты которых могут быть заинтересованы в предоставляемых вами услугах.
КЛИЕНТ – КОРОЛЬ ПО ТАРИФУ
«Клиент – король», «клиент всегда прав» и многие подобные фразы вы наверняка могли слышать много-много раз, но в реальности дела обстоят немного иначе.
Клиент – король настолько, насколько он заплатил. Я не говорю о качестве предоставляемых услуг или сроках их выполнения, эти вещи мы считаем качественными и своевременными по умолчанию. Неважно сколько вам заплатил ваш клиент, ведь если вы согласились на эту сумму, значит, вы приняли правила игры и работа должна быть выполнена идеально.
Говоря фразу: «Клиент король настолько, насколько он заплатил», я имею в виду дополнительное обслуживание клиента, дополнительную программу лояльности, дополнительные бонусы и действия, которые вы и ваша компания может и сделает для клиента без дополнительной оплаты.
Например:
К нам обратился друг нашего дизайнера, ему нужна была подписная страница, на которой собирались контактные данные посетителей, и в дальнейшем этот друг проводил семинар по семейной психологии среди людей, проявивших интерес к этой теме. Проект был достаточно простым, наш дизайнер объяснил, что макет страницы он нарисует сам в нерабочее время, и попросил об оплате работы программиста по средней стоимости его часа работы для компании.
В тот период аврала у нас не было, и я без колебаний дал добро на этот проект. Стоит ли ожидать, что для друга нашего дизайнера мы предложили бесплатно разработать флаер, визитные карточки, бейджи и т.д.? Разумеется, нет. Клиент заплатил фактическую стоимость работы исполнителя, не принеся в компанию никакой прибыли. Он получил ровно то, за что заплатил. Работа была сделана качественно и в срок.
Ситуация вторая. Нам заказали разработку интернет магазина. Стоимость была фиксирована в долларе, на момент написания этой книги в пересчет на гривну составила 80 тыс. рублей. С этого проекта мы получили хорошую прибыль, поэтому для наших клиентов была реализована та работа, которую мы ранее не делали ни для кого.
Была реализована разработка дизайна пакетов, ручек, визитных карточек, блокнотов. Были найдены компании, которые сделают печать на этой продукции, а также доставят товар нам. Мы разработали дизайн календарей, а также распечатали календари за свой счет и т.д.
Клиент принес в компанию прибыль, поэтому мы поделились малой частью прибыли с клиентом. Мы реализовали дополнительные услуги для клиента. Мы помогли ему избавиться от проблемы решать эту задачу самостоятельно. Кроме этого была бесплатно реализована часть услуг, которая ранее не входила в список необходимых к выполнению.
Вы должны идти от клиента, от его значимости для вас. Возможно, для кого-то это прозвучит цинично, но иначе не работает. Помогайте клиенту получить больше, чем он хотел и мог себе представить, и он обязательно вернётся либо сам, либо приведёт к вам кого-то другого. Инвестировать в свою рекламу можно также косвенно, через людей. Инвестируйте в своё имя, в свой бренд.
Также, помните правило: «Клиент король настолько, насколько он платит» в тех случаях, когда клиент заплатил мало, а хочет много. Вы ещё успеете с этим столкнуться. Вы захотите помочь клиенту, сделаете для него скидку, разработаете план будущих работ в рамках бюджета, а он вместо благодарности начнёт десертной ложечкой поедать ваш мозг. Это обязательно случиться в вашем бизнесе, рано или поздно.
Если клиент хочет больше, чем он заплатил, Если это «больше» несоизмеримо с той суммой, которая легла на ваш счет – не прогибайтесь, иначе вас заездят, и этот проект вы запомните до глубокой старости. Если какая-то работа не входит в оговоренный объем, скажите об этом клиенту, объясните ему это и обозначьте стоимость дополнительных работ.
На этом я хочу закончить вступительную часть, так как это книга-тренинг. Все инструкции и стратегии по созданию продающей веб-студии вы получите в течение следующих 14 дней, выполняя все задания. Если вы ещё сомневаетесь, подходит эта книга вам или нет, просмотрите содержание этой книги и увидьте, на какие вопросы она даст вам ответы.
Итак, дорогие друзья, меня зовут Дмитрий Обвадов, и я приглашаю вас приступить к первому дню нашей совместной работы над созданием вашего бизнеса.
День 1
Первый шаг дороги в тысячу ли
Итак, дорогие друзья, мы начинаем наш первый день тренинга, и сегодня мы будем говорить о том, что вам необходимо подготовить в качестве заготовок для дальнейших выполнений заданий тренинга. Материал сегодняшнего дня будет для вас простым, а с каждым днём мы будем наращивать интенсивность и сложность информации, и соответствующих заданий.
Выполнение заданий текущей главы является обязательным, ведь только от внимательного прочтения этих строк, ваш бизнес сам себя не создаст. Вы должны выполнить все инструкции и разобраться с выполнением каждого пункта этой главы, иначе дальнейшее выполнение заданий следующих дней станет для вас невозможным.
Сегодня говорим об этом: раздаточные материалы, телефонные номера для анализа рынка и приема входящих звонков от клиентов, поиск дизайнера, заказ визитных карточек, позиционирование среди ближнего круга общения, сегмент клиентов, с которыми мы будем работать.
НОМЕР ДЛЯ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ
Первое в списке того, что вам необходимо приобрести – это новый мобильный номер телефона. Вам необходимо купить себе новую SIM-карту и (в идеальном варианте) ещё один обычный мобильный телефон, без дополнительных и дорогостоящих функций. Данное мобильное устройство нам необходимо для звонков, а не для пиара и подчеркивания вашей статусности.
Используя новый номер телефона, мы будем проверять и анализировать работу ваших конкурентов. Если вы не хотите, чтобы на ваш личный номер, естественно, в неудобное для вас время названивали сотрудники тех компаний, в которые вы сами звонили на протяжении последних месяцев, тогда вам, несомненно, необходимо использовать отдельный номер телефона.
Если ваш мобильный оператор позволяет заказать услугу дополнительно номера – отлично, заказывайте. Если же нет – обзаведитесь новым номером, который вы сможете отключать в ночное время без страха пропустить действительно важный звонок на персональный телефон.
Также, используя новый номер, мы будем прозванивать по списку ваших потенциальных конкурентов, договариваться с ними о встрече, анализировать работу менеджеров, которые обрабатывают входящие звонки в компаниях.
КОНТАКТНЫЙ НОМЕР ВЕБ-СТУДИИ
Разумеется, вы можете использовать один номер телефона для анализа своих конкурентов, а также для приема входящих звонков клиентов своей продающей веб-студии.
Но всё же, я рекомендую приобрести второй номер для входящих звонков сразу. Учитывая, что вам необходимо иметь сразу два активных номера для своего бизнеса, имеет смысл приобрести телефон на две сим-карты.
Первая сим-карта – для анализа деятельность прямых и косвенных конкурентов, вторая – для принятия входящих звонков.
Совет: не используйте рабочий номер как второй основной для своей личной жизни. Лишние звонки и занятость линии на вашем «корпоративном» номере недопустимы.
ВАМ НУЖЕН ДИЗАЙНЕР ДЛЯ РЕКЛАМНЫХ ЦЕЛЕЙ
На первое время вам будет необходим «средний» дизайнер. Сейчас я говорю о дизайнере полиграфисте, а не о тех дизайнерах, которые будут рисовать для вас продающие сайты, подписные страницы, логотипы, баннеры и т.д. поисками которых мы займёмся в следующей главе.
На данном этапе вам необходим дизайнер, который нарисует для вас макет визитных карточек. Конечно, вы можете использовать стандартные шаблоны, которые предлагают различные студии и на их основе сделать себе готовую «визитку».
Правда, такой вариант не является предпочтительным, так как чаще всего шаблоны, предоставляемые бесплатно, смотрятся очень убого. Понятие компоновки, графического стиля, и дизайна как такового в подобных макетах отсутствует напрочь.
Сказать, что такая «визитка» имеет продающий дизайн или продающую структуру нельзя даже с большой натяжкой и огромным желанием. Скорее наоборот, при виде такой «горе-визитки» появляется желание скомкать этот клочок бумаги и мастерским броском Джордана отправить его в ближайшую урну.
Давайте вернемся к нашему дизайнеру. Следующее, что нам будет от него нужно – это прорисовка раздаточных материалов для клиента. К таким материалам можно отнести:
– бланк предполагаемых «пакетов» оказания услуг;
– бланк, наглядно демонстрирующий ваше преимущество перед конкурентами (продающий бланк).
Продающий бланк достижений вашей компании – это:
а) навыки сотрудников вашей компании;
б) все услуги предоставляемые компанией;
в) иллюстрация основной специализации работы, в которых вы и ваша команда являетесь профессионалами;
г) отзывы ваших клиентов;
д) продающие истории, написанные на основе ваших прошлых сотрудничеств, показывающие состояние бизнеса вашего клиента до и после работы с вами;
е) сертификаты, дипломы, награды, упоминания в СМИ.
Все вышесказанное можно объединить в комплект маркетинговых материалов, называемых маркетинг кит.
Важно: к графическому исполнению данного «каталога» нужно отнестись со всей серьёзностью, так как это лицо вашей компании.
Совет: перед тем как идти на встречу, узнайте у потенциального клиента детали о его бизнесе и сделайте для него «буклет помощи». Это очень простая техника, которая работает безотказно. Давайте представим, что ваш клиент организатор семинара по психологии. Он заинтересован в том, чтобы продать услуги психологов, после окончания семинара или мастер класса. Помогите организатору понять, чем ему может помочь ваша веб-студия. Создайте с помощью дизайнера красочный буклет, который покажет точку «А» (семинар, потенциальные клиенты, сидящие в зале) и точку «Б» (онлайн регистрация на созданной вами подписной странице, где каждый участник может получить закрытую запись одного из прошлых семинаров в обмен на оставленные контактные данные).
Пусть дизайнер покажет графически, что организатор получает контактные данные потенциальных клиентов в свои руки. Он или его сотрудники могут прозвонить их или с помощью электронной почты предложить участникам дополнительные консультации, записи, тренинги, сертификацию и т.д. Покажите выгоду. Покажите, что вы продаёте прибыль, а не просто страницу сбора контактов. Включите фантазию и действуйте.
Заметьте, сейчас большинство бизнесов устраивают мастер классы, выставки, тренинги, розыгрыши, вебинары, семинары, рассылки и т.д., чтобы заинтересовать и привлечь клиента. Завладеть вниманием клиента – это уже половина успеха. Ваша задача – собрать как можно больше заинтересованных ушей и глаз внутри «бизнеса» вашего заказчика и передать ему любые контакты (точки соприкосновения) с его потенциальными клиентами.
ПРОЗВОНИТЕ ПОЛИГРАФИЧЕСКИЕ СТУДИИ
Вы можете найти дизайнера для своих целей в интернете, используя доски фриланса: weblancer.net, freelancer.ru, work-zilla.com, olx.com.ua, jobs.ua и т.д.
Если вы никогда не работали с этими площадками, не расстраивайтесь, мы разберём их в следующих главах. Воспользуйтесь запасным вариантом – позвоните в любую полиграфическую или рекламную компанию своего города.
Номера телефонов таких компаний долго искать не приходится, ведь вагоны метро, рекламные стенды, объявления в журналах и газетах, а также на сайте вашего города кишат подобными предложениями.
Пробегите взглядом по сайтам этих компаний, посмотрите примеры их работы и сопоставьте с теми ценами, которые они заявляют. Прозвоните несколько из понравившихся компаний и интуитивно остановитесь на одной из них.
Минусы от работы с дизайнером через компанию:
– компания возьмёт свой процент, а значит, заказ для вас получится дороже.
Плюсы:
– вам не нужно клевать дизайнера, чтобы он показал выполненную работу за день; вам не нужно волноваться, что дизайнер исчезнет с предоплатой; не нужно искать, где бы теперь распечатать всю продукцию, дизайн которой нарисует дизайнер.
ЗАКАЖИТЕ ВИЗИТКИ-СЕМЕЧКИ
Так как вы заказываете первые визитки для себя, они, разумеется, не будут идеальными. Спустя первые два-три месяца работы, вы поймете, какой рекламный текст нужно использовать на своих визитках, что именно нравится читать и что цепляет ваших клиентов.
Все это будет позже, сейчас нам нужны самые обычные визитные карточки с вашими номерами телефонов, электронной почтой и, возможно, скайпом, чтобы клиент мог позвонить вам.
Поверьте, ничто так не губит ваш статус, как написание своего номера телефона ручкой синего цвета на измятом куске тонкой белой бумаги.
Закажите тираж в 1000 штук. Наверное, вы удивитесь, но цена на создание 100 экземпляров и цена за 1000 экземпляров будет различаться всего лишь в 2-3 раза.
Подумайте над текстом своей визитки. Возьмите листок бумаги и включите фантазию. Напишите минимум 30 коротких фраз, которые, по вашему мнению, отображают деятельность компании, создающей продающие сайты для бизнеса. Не поленитесь, напишите именно 30 разных фраз. Я уверяю вас, что сравнивая первые 2-3 фразы и последние 2-3 из вашего списка, вы заметите ощутимую разницу в качестве формулировки.
Важно: никогда не используйте ужасные, трудночитаемые готические шрифты. Почему-то многим владельцам бизнесов кажется, что трудночитаемый текст придаёт загадочности и шарма. Запомните – это чушь. Ваш рекламный текст должен легко читаться, даже если визитная карта будет лежать в метре от клиента.
Обсуждая концепцию дизайна с дизайнером, сразу дайте понять, что никаких «технических интерпретаций» компьютерной тематики использовать нельзя. Вы продаете клиентам прибыль, а не «php», «Bitrix», «mySql», «CSS3» и «html5».
Графика должна отображать финансовую пользу вашей компании, а не этапы работы вашей внутренней кухни.
ВЫ – ПРОДАЮЩАЯ ВЕБ-СТУДИЯ
Возьмите себе за правило, общаясь в любых компаниях, упоминать о своей работе. Не нужно устраивать свою презентацию, на каждом дне рождения. Но в шутку упомянуть при всех, что вы разрабатываете продающие сайты для бизнеса, будет не лишним.
То же самое делайте в бассейнах, спа, салонах красоты, спортзалах, боулинг клубах и т.д. Оставляйте свои визитные карты на администраторской стойке. Партнёрьтесь, рассказывайте, чем вы занимаетесь. Находите пути для диалога с директорами заведений и предлагайте выгодное продвижение друг друга.
Сыпьте своими контактным данным где только можно, это ведь семечки. Это самый не предсказуемый вариант получения потенциальных клиентов, поэтому не жадничайте. Будьте щедрыми и открытыми для диалогов и новых знакомств.
Среди посетителей спа, салонов красоты, спорт центров и других заведений присутствует большое количество ваших потенциальных клиентов, а также большое количество сотрудников тех компаний, которые могут также стать вашими клиентами.
Поделиться книгой: