Зарабатывайте столько, сколько вы стоите

Сегодня мы живем в эру знаний и коммуникации. Главным фактором производства в наши дни являются знания и способность их усвоения. Потенциал заработка во многом зависит от ваших знаний, умений и способности применять их для создания ценностей, за которые клиент будет готов платить деньги.

Непрерывная учеба

Решить эту задачу в условиях неизбежных изменений и реформ поможет только постоянное самосовершенствование. Знания и способность их применять – это ваш самый ценный капитал. Чтобы оставаться на вершине, нужно постоянно увеличивать объем знаний и умений. Вам необходимо пополнять умственный капитал, если вы хотите получать от него достойные дивиденды. Сохранить его способна только непрерывная учеба.

Постоянное самосовершенствование сделает вас капитаном собственного корабля. Приняв решение повысить потенциал своего заработка, вы автоматически включаетесь в нескончаемый процесс личностного и профессионального развития. Все больше узнавая, вы готовитесь больше зарабатывать. Вы войдете в завтрашний день с запасом знаний и умений, которые понадобятся для того, чтобы стать производительным и ценным фактором экономики, в каком бы направлении она ни развивалась.

Комплексная ментальная тренировка

Вы зарабатываете столько, сколько стоите в данный момент, но можете повысить свою ценность, усваивая новые знания для достижения высших результатов.

Спортсмены мирового уровня хорошо знают, что единственный способ добиваться рекордных достижений заключается в сбалансированном развитии всех групп мышц и двигательных навыков. В простейшей форме комплексный подход к физическому совершенствованию состоит в сменяющих друг друга тренировках на развитие выносливости, силы и гибкости.

Ментальная комплексная тренировка предполагает такой же подход к арсеналу знаний и умений. Прежде всего необходимо определить свои сильные стороны, которые позволят вам войти в десятку лучших специалистов в своей сфере деятельности. Вы должны прямо сейчас принять решение одолеть весь путь до вершины. Ведь если кому-то это удалось до вас, то и вы на это способны. Нужно только не сворачивать с избранного пути.

Области ключевых достижений

Путь к вершине ведет через определение так называемых областей ключевых достижений. Как правило, у вас должно быть 5–7 умений, которые абсолютно необходимы, чтобы быть в числе лучших в своем деле. Конечно, на работе вы можете заниматься сотней разных дел, но лишь 5–7 из них относятся к числу тех, которыми вы должны владеть в совершенстве.

Именно в области ключевых достижений (ОКД) должна осуществляться ваша комплексная ментальная тренировка. Если вы, к примеру, занимаетесь продажами, вашими ОКД будут поиск перспективных клиентов, проведение встреч с ними, установление хороших взаимоотношений, определение проблем клиентов, которые можно решить с помощью вашего продукта или услуги, заключение сделки и побуждение клиента к тому, чтобы он обратился к вам еще раз и порекомендовал вас своим знакомым. Вы должны добиваться совершенства в этих направлениях деятельности.

Самое слабое из ваших ключевых качеств

Одна из самых важных особенностей комплексной ментальной тренировки заключается в том, что если вы слабы в одной ключевой области, то именно она определяет общий уровень ваших успехов. От нее будет зависеть ваш заработок. Даже если вы в совершенстве владеете шестью ОКД из семи, одно слабое звено не даст вам полностью реализовать свой потенциал в работе.

Позвольте привести пример. Предположим, вы отлично владеете всеми элементами процесса продаж, кроме назначения встреч с перспективными клиентами. Независимо от того, чем это вызвано – вашей боязнью установления контактов с незнакомыми людьми или высоким уровнем конкуренции на рынке, – факт остается фактом: вам не удается встретиться с клиентом, который может купить у вас товар или услугу. Даже если вы обладаете исключительными способностями во всех остальных направлениях этой деятельности, вас в конечном счете ожидает неудача.

А вот другой пример: вам хорошо удается поиск клиентов, вы успешно договариваетесь о встречах с ними, устанавливаете психологический контакт, но, когда дело доходит до заключения сделки, вас словно парализует. Вы ничего не можете сделать и остаетесь с пустыми руками. Опять-таки, какими бы способностями вы ни обладали в других областях, этот недостаток не даст вам добиться успеха.

Если вы работаете в сфере менеджмента, у вас должны быть другие семь ОКД: планирование, организация, подбор и расстановка кадров, делегирование полномочий, контроль, учет и отчетность. Если вы слабы хоть в одной из них, этого будет достаточно, чтобы не дать раскрыться остальным вашим талантам.

Оцените имеющийся уровень знаний и умений

Независимо от того, в какой сфере вы работаете (продаж, менеджмента или какой-то другой), существует общая стратегия оценки уровня вашей работы. Первым делом необходимо определить свои ОКД и дать каждой из них оценку по десятибалльной шкале. Области, в которых вы дали себе самые низкие оценки, – это ваши основные факторы стресса, разочарований и тревоги. Они не дают вам продемонстрировать максимальные результаты в работе. ОКД можно считать сбалансированными, если каждая из них оценена минимум в семь баллов.

Очень важно быть предельно честным перед собой. Завышение оценок не принесет вам никакой пользы, если вы чувствуете, что слабы в каком-то аспекте, который мешает вам добиваться успехов в карьере.

Определив свои ОКД и дав им оценку, покажите результаты человеку, который хорошо вас знает, и попросите его оценить вас. Лучше всего для этого подойдет ваш начальник, но можно обратиться с этой просьбой и к коллеге, которому вы доверяете. Возможно, их оценки вас несколько удивят.

К счастью, все навыки, необходимые для бизнеса, можно освоить. Если вы чувствуете, что в чем-то слабы (например, в проведении собеседований при приеме на работу или делегировании полномочий), можно почитать книги, послушать учебные аудиопрограммы, записаться на курсы. Иногда уже одно только это может дать ощутимый толчок вашей карьере. Ваша цель в данном случае состоит не в том, чтобы добиться совершенства, а лишь в том, чтобы повысить оценку хотя бы до семи, чтобы этот аспект деятельности вас больше не сдерживал.

Всесторонний анализ

Одно из упражнений, которое поможет вам выявить свои слабые качества, особенно если вы работаете в сфере менеджмента, называется «Анализ на 360 градусов». Оно заключается в том, что менеджера оценивают все его подчиненные, а также непосредственный руководитель. Внутри группы распространяются анкеты, в которых содержится просьба оценить определенные знания, умения, способности и поведение менеджера. Иногда подключается консультант со стороны, который проводит личный опрос сотрудников, а затем обобщает результаты и представляет их менеджеру.

Если все делать правильно, то данное упражнение принесет большую пользу. Результаты зачастую шокируют многих менеджеров. Выясняется, что в тех областях, где они считали себя сильными, коллеги и подчиненные видят существенные пробелы.

Так, например, у меня в компании был один руководитель, который считал себя непревзойденным специалистом в области подбора и найма кадров. Он не желал слушать ничьих советов и рекомендаций на эту тему. Всю кадровую работу он осуществлял, не выходя из своего кабинета, и каждый из нанятых им сотрудников оказывался никуда не годным. В конце концов ему просто запретили принимать людей на работу.

В итоге неспособность грамотно проводить собеседования и подбирать нужных людей губительно сказалась на его карьере. Он ушел из компании и начал работать самостоятельно, но так и не смог набрать подходящую команду.

Развивайте свои ключевые качества

В ходе комплексной ментальной тренировки необходимо подтягивать области, в которых вы слабы и которые обычно создают основные проблемы в карьере. Это те виды деятельности, которые доставляют вам больше всего забот и в которых вы добиваетесь не самых блестящих результатов. Скорее всего, вы выполняете их с большой неохотой. Если игнорировать эту проблему, может случиться, что вы вообще начнете их избегать, что крайне негативно скажется на общем итоге вашей деятельности.

Возможно также, что вы отрицаете наличие проблемы и убеждаете себя, что все в порядке и вам незачем совершенствоваться. Такое отсутствие реализма весьма распространено и может привести к застою в карьере. Поэтому очень важно узнать объективное мнение окружающих о ваших способностях и деловых качествах.

Какова ваша самая большая слабость?

Итак, над какими областями своей деятельности вам надо поработать, чтобы достичь самых высоких результатов? Если вы этого не знаете, наберитесь смелости и попросите других поделиться своим мнением о вас. Помните: обратная связь – залог чемпионских результатов. Вы не продвинетесь вперед, если не готовы к честной критике, которая поможет вам понять, что вы представляете собой на самом деле.

Если вы занимаетесь продажами, вам абсолютно необходимо, чтобы кто-то из руководителей хотя бы раз в месяц наблюдал за вашей работой в течение всего дня: он должен оценить, как вы с ней справляетесь. Посещая вместе с вами клиентов, он должен молча наблюдать, как вы с ними общаетесь.

После этого он должен подробно рассказать, что положительного и отрицательного увидел в ваших действиях. В отсутствие такого канала обратной связи улучшать свою работу очень трудно. Вместо того чтобы оправдываться и объясняться, лучше примите решение поработать над собой и подтянуть слабые качества, чтобы они не ограничивали вас в работе.

Три правила

Существует три правила комплексной ментальной тренировки, с которыми мне хотелось бы вас познакомить.

Правило № 1. То, откуда вы пришли, значения не имеет. Главное – куда вы направляетесь. Будущее намного важнее прошлого. Вы не в силах изменить прошлое, но можете повлиять на будущее, внеся изменения в свои сегодняшние действия.

Правило № 2. Чтобы ваша жизнь сложилась лучше, вы сами должны стать лучше. Если хотите больше зарабатывать, надо больше учиться. Знания сегодня – главный фактор вашей ценности. Если хотите повысить качество жизни, для начала повысьте качество и количество своих знаний и умений.

Правило № 3. Чтобы стать тем человеком, каким хотите быть, и достичь поставленной цели, вы способны освоить любые знания. Для вас не существует никаких ограничений, кроме тех, которые вы сами мысленно для себя установили.

Начиная с сегодняшнего дня вплотную займитесь проектом «Сделай себя сам». Начните пожизненный процесс самосовершенствования в тех областях, которые представляют для вас важность. Подобно чемпиону, который заботится о сбалансированной и симметричной тренировке своих мышц, гармонично развивайте свои ментальные мышцы. Это служит важным шагом к установлению контроля над своей судьбой и получением того дохода, которого вы заслуживаете.

Новая эра конкуренции

Мы живем в экономическую эпоху, к которой большинство людей оказались неподготовленными. Повсюду происходят кардинальные перемены в экономике и масштабное перемещение компаний и целых отраслей. Сегодняшних наемных работников и работодателей можно уподобить кошке с длинным хвостом, которая гуляет по комнате, где повсюду расставлены кресла-качалки.

Вы должны организовать свою жизнь таким образом, чтобы радоваться хорошему заработку, вести достойный образ жизни и быть хозяином своей экономической судьбы, а не ее жертвой.

Производительность труда

Одной из характерных черт Америки является высокая эффективность ее производительных сил. Но в этой области идет гонка, поэтому, если человек хочет получить хорошую работу на неопределенный срок, он должен быть готов к невиданной конкуренции.

Работа предоставляет вам возможность вносить вклад в успех компании и получать за это вознаграждение, то есть надежность вашего рабочего места зависит от вашей ценности для компании.

Если вы хотите зарабатывать больше на своей нынешней работе, необходимо повысить свою ценность, то есть увеличить вклад в дела предприятия. Если хотите устроиться на другую работу, надо подумать, какую ценность вы представляете для новой компании. Если вас больше всего беспокоит надежность рабочего места, надо постоянно и последовательно повышать свою ценность по сравнению с конкурентами. Авраам Линкольн говорил: «Единственную гарантию успеха в жизни дает способность справляться с делами лучше других».

Знания и умения – это ваши инвестиции

Ключевой момент: ваше образование, знания, умения и опыт – это ваши инвестиции в самого себя, позволяющие поднять собственную ценность, за которую другие будут готовы платить. Но, как и все остальные инвестиции, они носят спекулятивный характер.

На приобретение знаний и умений вы потратили определенное время и деньги, и их не вернуть. Ни один работодатель не обязан платить вам за это, если только не будет уверен, что сможет использовать ваши знания для производства пользующейся спросом продукции.

Чем бы вы ни занимались, всегда нужно готовиться к очередной работе. Вопросы при этом всегда остаются одни и те же: «Где найти клиентов? Что люди хотят покупать? Какие компании и отрасли обслуживают людей лучше других? Какие предприятия развиваются, а какие идут на дно?»

Мне постоянно приходится сталкиваться с людьми, которые спрашивают, каким образом можно повысить свой заработок, если вся отрасль переживает упадок. Я отвечаю, что одни профессии имеют будущее, а другие – нет. Надо ориентироваться на отрасли, которые переживают стадию роста.

Работы везде хватает

В Америке существует три вида безработицы: добровольная, вынужденная и фрикционная. Статус добровольного безработного человек получает, если по собственной воле решает некоторое время не работать или не согласен с предлагаемым местом, надеясь на что-то лучшее. Вынужденная безработица возникает, когда человек способен и готов работать, но не может ничего найти. Фрикционная безработица охватывает 4–5 процентов трудоспособного населения, которые находятся в процессе смены места работы.

Однако творчески настроенные люди всегда могут найти себе работу. Вы никогда не окажетесь в числе безработных, если будете иметь в виду три вещи. Во-первых, вы можете сменить род деятельности; во-вторых, вы можете в поисках работы переехать в другое место; в-третьих, вы можете запросить за свои услуги другую оплату.

Если в данный момент спрос на ваши умения и опыт отсутствует, вам придется научиться чему-то другому и продемонстрировать востребованные знания. Работодателей не интересует ваше прошлое. Они заботятся только о будущем и о вашей способности создавать ценности для клиентов.

Далее, вы можете сменить место жительства. Иногда приходится даже переезжать из одного конца страны в другой – туда, где много рабочих мест. Некоторые люди идут на радикальные перемены в своей жизни, переезжая с места на место в поисках работы. Они придерживаются позиции «рыба ищет, где глубже, а человек – где лучше».

Будьте готовы работать за меньшую оплату

Помните, ваш труд – это товар, цена на который подчиняется закону спроса и предложения. Если вы запросите слишком много, вас не наймут, потому что клиент не хочет оплачивать расходы на вас, входящие в цену продукта или услуги. Таким образом, сокращение зарплаты диктуется не работодателем, а клиентом посредством своей готовности или неготовности платить за товар.

Небольшой, но очень творчески мыслящей группе людей безработица не грозит никогда. Что бы ни случилось, у них всегда есть работа, а порой и не одна. Потеряв по какой-то причине свое место, они тут же находят другое и продолжают заниматься своим делом. Они очень легки на подъем и никогда не согласятся быть безработными. Думаю, вам стоит перенять их стратегию.

Работа есть всегда. Даже в самых неблагоприятных экономических условиях у людей возникают проблемы, которые кто-то должен решать. Потребление никогда не останавливается. По этой причине долговременную безработицу можно считать исключительно добровольным делом.

У вас есть масса возможностей для того, чтобы претворить в жизнь свои мечты даже в условиях нынешней экономики. В газетах и интернете каждый день публикуются тысячи объявлений о вакансиях, а тех, что не попадают в публикации, еще больше. Вы можете выбрать любое из предложений, готовясь в будущем к чему-то более выгодному. Работая с полной отдачей, вы устраняете конкурентов. Трудитесь так, чтобы стать незаменимыми.

Как можно удвоить зарплату?

Вы бы хотели получать в два раза больше, чем сейчас? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, люди тут же поднимают руки, кивают или выкрикивают: «Да!»

Тогда я говорю, что им повезло. Будучи экономистом, я легко могу доказать, что любой из присутствующих в зале способен удвоить свой заработок – если согласится ждать достаточно долго.

«Зарплата в среднем растет на 3 процента в год, – говорю я. – Таким образом, если вы собираетесь работать еще двадцать два года, в течение которых зарплата будет ежегодно увеличиваться на 3 процента, то к окончанию этого срока с учетом накопления процентов она удвоится. Вы этого хотели?»

В ответ я слышу: «Нет!» Всем хочется удвоить свои доходы намного быстрее. Могу вас обрадовать: очень многим удается повысить свою зарплату более чем на 3 процента в год, и вы тоже можете этого добиться.

Воспользуйтесь правилом 80/20

Правило 80/20, которое еще называют принципом Парето, является одним из главных постулатов современного менеджмента. Его открыл итальянский экономист Вильфредо Парето, который разделил все общество на две категории: деятельное меньшинство и пассивное большинство. Он пришел к выводу, что в руках 20 процентов активного меньшинства сосредоточено 80 процентов богатства. Позднее Парето обнаружил, что эта же пропорция применима и к бизнесу. Оказывается, 20 процентов всего объема ваших дел (самых важных) в результате дают 80 процентов дохода.

Справедливо и обратное утверждение: оставшиеся 80 процентов дел дают в итоге лишь 20 процентов дохода. Правило 80/20 действует во всех сферах бизнеса и личной жизни:

● 80 процентов объема продаж приходится на 20 процентов клиентов;

● 80 процентов прибыли обеспечивается за счет 20 процентов продукции;

● 80 процентов продаж совершают 20 процентов продавцов;

● 80 процентов личных доходов и успехов зависит от 20 процентов ваших действий.

Если вы составите список из десяти задач, которые вам предстоит решить за день, то две из них будут по ценности равны всем остальным, вместе взятым. От способности определить эти 20 процентов и сосредоточиться на них во многом будут зависеть ваша производительность и успех.

Увеличьте свой вклад

Существует негласное правило: чтобы заработать один доллар в виде зарплаты, необходимо принести доход минимум от 3 до 6 долларов. Компания тратит на вас вдвое больше, чем вы зарабатываете, так как ей приходится нести расходы на оборудование вашего рабочего места, мебель, оргтехнику, канцелярские принадлежности, обучение и т. д. Чтобы она могла платить вам зарплату, ей надо сначала получить прибыль. Поэтому если вы хотите работать в компании, то должны вносить в ее дела вклад, существенно превышающий сумму заработка, в противном случае вам придется искать другое место, что и происходит в наши дни со многими людьми.

Чтобы уверенно смотреть в завтрашний день, вы должны запомнить одно из самых важных правил: будущее принадлежит компетентным людям, то есть тем, кто хорошо справляется с делами уже сегодня и готов учиться, чтобы завтра работать еще лучше. Как писал Пэт Райли в своей книге «Победитель внутри тебя» («The Winner Within»), «если ты не принял решение стать лучше, чем сейчас, то непременно станешь хуже». Перефразируя эти слова, можно сказать, что если вы не настроены на максимальный результат, то подсознательно будете довольствоваться посредственным.

Когда-то вам надо было добиваться совершенства в работе, чтобы подняться над конкурентами в своем деле. Сегодня это необходимо, чтобы только сохранить свое рабочее место.

И снова правило 80/20

Правило 80/20 действует также применительно к зарплате и ее росту. Восемьдесят процентов населения повышают свои личные доходы в среднем на 3 процента в год. Поскольку уровень инфляции тоже составляет около 3 процентов, их доходы фактически не растут. Они постоянно сидят в долгах и думают только о деньгах. Безденежье висит над ними, словно дамоклов меч, оказывая влияние на их мысли, взаимоотношения, приобретения и все другие аспекты жизни.

К счастью, те, кто входит в число 20 процентов людей с самым высоким уровнем дохода, по данным Чикагского университета, увеличивают свою зарплату в среднем на 11 процентов в год. У 10 процентов из этой категории прирост зарплаты происходит более высокими темпами, а у 5 процентов – еще быстрее. Почему так?

Ответ прост: 80 процентов работников, находящихся в нижней части, пребывают в полусонном состоянии. Они выполняют свои должностные обязанности ровно настолько, насколько необходимо для того, чтобы не попасть под увольнение, и у них не возникает желания совершенствоваться в своем деле. Даже имея десятилетний стаж, они работают ничуть не лучше, чем в начале своей карьеры. Вся трагедия в том, что среди них есть архитекторы, инженеры, врачи, юристы, продавцы, менеджеры и представители многих других профессий.

Есть такой анекдот о рабочем, которому вручили уведомление об увольнении.

– Почему вы меня увольняете? – спрашивает он у своего босса. – У меня же двадцатилетний опыт!

– Нет, – отвечает тот. – Опыт у тебя всего годичный, но повторенный двадцать раз.

По инерции можно двигаться только вниз

Как ни печально, но значительная часть нашего общества изобилия уже в течение многих лет катится под уклон. А ведь сейчас нельзя надеяться на сохранение рабочего места и тем более на увеличение зарплаты, если просто отбывать свое время на работе. Чтобы достичь успеха, надо брать пример со спортсменов, которые выходят на поле с мыслью только о победе, чего бы это ни стоило. Сохранение рабочего места сегодня никому не гарантировано. Если вы не трудитесь в полную силу, то увольнение может наступить раньше, чем когда бы то ни было.

Используйте закон сложных процентов

Если ваш заработок растет на 11 процентов в год, вы удвоите его через шесть с половиной лет. А потом еще через шесть с половиной лет и т. д. Вскоре вы будете жить в красивом доме, в прекрасном районе, купите дорогую машину и отправите детей учиться в самое престижное учебное заведение. Закон сложных процентов благотворно сказывается не только на заработке, но и на всех аспектах вашей жизни.

Если ваш заработок растет на 25 процентов в год (а такое тоже возможно), то удвоение произойдет еще скорее – через два года и семь месяцев. Продолжая в том же духе, вы будете раз за разом удваивать свой доход каждые два года и семь месяцев. Чудо сложных процентов вскоре сделает вас богачом.

Мне приходилось работать с продавцами и бизнесменами, которые в начале своей карьеры зарабатывали не более 20 тысяч долларов в год, но затем усвоили принципы, изложенные в этой книге, и их заработок менее чем за десять лет вырос до миллиона в год. Сложные проценты и связанное с ними аккумулирование других факторов роста могут стать вашими лучшими друзьями.

Приступайте к делу

1. Определите области ключевых достижений применительно к своей работе. Ими должны стать 5–7 видов деятельности, которые вам абсолютно необходимы для достижения высоких результатов.

2. Дайте три ответа на вопрос «За что меня держат на работе?». Ответы должны быть конкретными и основанными на измеримых результатах вашего труда.

3. Определите самые слабые из своих ключевых качеств – те, которые ограничивают ваши успехи и зарплату. Прямо сегодня примите решение поработать над усовершенствованием этих качеств.

4. Возьмите лист бумаги и составьте перечень действий, которые позволят повысить вашу ценность и конкурентоспособность и к которым можно приступить немедленно.

5. Отметьте, какие три изменения вам необходимо в себе осуществить, чтобы с уверенностью получить работу на любом рынке труда. Способны ли вы на них?

6. Загляните на пять лет вперед и подумайте, какие знания и умения понадобятся вам в то время, чтобы зарабатывать вдвое больше, чем сейчас.

7. Будьте готовы посвящать в среднем по два часа в день своему совершенствованию в главных делах, определяющих уровень вашего дохода.