Помоги проекту - поделись книгой:
Интересно, что основными покупателями тренинга были прежде всего те, кто его уже прошел, и те, кто что-то покупал, а значит, имел определенное мнение о компании. Плюс те, кто довольно давно был подписчиком. Новым подписчикам (подписаны на рассылку один-два месяца) было трудно продать, потому что у них еще не сформировалось мнение о компании и, соответственно, не было доверия.
Данный пример не только о том, что «впаривать» нехорошо, но и о том, насколько важна сегментация базы.
Кстати, вот средние цифры до сегментации и после.
• ДО сегментации:
• открытия – 19,8 %;
• клики – 6,7 %.
• ПОСЛЕ сегментации:
• открытия: 31,9 %;
• клики – 12,6 %.
Почти двойное увеличение! И показатель продаж – тому подтверждение.
Качество vs количество
Это вторая типичная ошибка начинающих E-mail-маркетологов. Она растет из стремления набрать базу больше, чем у других: у кого база больше, тот считается более «крутым» спецом. Но среди продвинутых спецов принято меряться не размерами своего достоинства (база подписчиков – главное достоинство E-mail-маркетолога), а умением им пользоваться и количеством денег, которые приносит каждый подписчик.
Допустим, в соцсетях человек увидел информацию о конференции по личностному росту, где опытные эксперты рассказывают о том, как стать увереннее в себе, лучше выглядеть, эффективнее планировать время, достигать большего и т. д. Среднестатистический пользователь может подписаться на это мероприятие, учитывая, что за регистрацию дают интересные бонусы или призы. Но ценность подписки для него ничтожно мала: он случайно увидел, случайно подписался и случайно читает ваши письма. Если такие пользователи и покупают что-то, как правило, тоже по чистой случайности.
Или другой пример. Человек вводит в строке поиска ту же тему личностного роста, но более конкретную, а именно – «как преодолеть страх сцены» (например), и попадает на страницу, где ему предлагают пройти бесплатный курс ораторского мастерства в обмен на подписку. Естественно, такой «горячий» клиент будет намного охотнее реагировать на ваши письма, предложения и рассылки. Он будет ждать рассылку и информацию, так как у него есть проблема, которую он хочет решить как можно быстрее. Поэтому в выборе средств рекламы всегда нужно смотреть не только на бюджеты, скорость привлечения подписчиков и т. п., но и на качество людей. Здесь важно помнить: даже из базы в несколько сотен тысяч человек реальные деньги приносят 10–20 %. И отталкиваться нужно не от количества подписчиков, а от их качества. Поэтому при наборе большого количества целевых подписчиков лучше работает контекстная реклама во всех ее формах. Вам нужны клиенты, а не просто интересующиеся люди.
Постоянная генерация новых подписчиков
Многие начинающие E-mail-маркетологи забывают о «возрасте» подписчиков. На начальном этапе, когда совсем ничего нет, идет активный набор базы, вкладываются деньги в генерацию новых подписчиков, рассчитываются бюджеты на рекламу, постоянно ищутся новые способы привлечения и т. д. Одним словом, ведется активное расширение. Но после того, как собирается первая тысяча или несколько тысяч человек, работа по набору базы постепенно идет на убыль, и фокус внимания перемещается на набранных подписчиков. Суть в том, что вам нужно постоянно работать над привлечением новых людей в свой лист подписки. Суровая правда такова: что бы вы ни делали, какими бы привлекательным ни был дизайн ваших писем, как бы хорошо ни были написаны тексты, от вас все равно будут отписываться. Естественно, чем выше качество рассылки, тем меньше отписок. Но они будут!
Это обязательный фактор E-mail-маркетинга. Если от вас не отписываются, вас не читают. Поэтому необходимо знать среднее количество отписавшихся и выстроить свои способы набора новых подписчиков, чтобы количество вписавшихся за месяц было как минимум в два раза больше количества отписавшихся от рассылки. Это животрепещущая тема, поэтому давайте поговорим о ней подробнее.
Как правило, если подписчик отписывается от подписки, ему предлагают написать причину, по которой он это делает. Скажу сразу, что не всегда стоит обращать на это внимание – люди часто отписываются руководствуясь эмоциями. Основные причины отписки:
• Эмоции. Человек психанул и решил отписаться от всего. Здесь вы вряд ли можете что-то сделать. Просто учитывайте, что этому подписчику регулярно присылают огромное количество писем, его ящик переполнен. Естественно, рано или поздно он отпишется от рассылок, которые ему менее интересны.
• Клиент «вырос». То, что было актуально для человека полгода назад, уже не имеет значения. Этот пункт особенно актуален для детских проектов. Как правило, молодые родители в поисках ответа на интересующий вопрос подписываются на все, что можно, но через полгода проблемы и интересы ребенка меняются, соответственно, и вероятность отписки на нецелевую рассылку снижается. Может, у человека просто изменились обстоятельства: переехал в другой город, изменил социальное положение и т. д.
• Вы кого-то обидели. Когда жестко продаете в письмах, такое случается. И в этом нет ничего страшного.
В конце концов, вам не очень нужны подписчики, которые не покупают.
• Забывчивость. Иногда человек просто забывает, зачем он на вас подписался. Толку от таких клиентов почти нет, поэтому и расстраиваться из-за их потери не стоит. На самом деле, когда клиент добровольно отписывается от рассылки, для вас это лучше, чем когда он просто не открывает письма или сразу их удаляет. Ведь счетчики спам-фильтров быстро просчитывают ситуацию и снижают ваш рейтинг отправителя. Соответственно, чем больше у вас неактивных клиентов, тем чаще ваши письма будут попадать в спам. Поэтому неактивных подписчиков лучше удалять самостоятельно.
• Отсутствие стратегии E-mail-рассылки. Это когда рассылка ведется «потому что надо» или с целью моментально что-то продать. В идеале у вас должен быть четкий продуманный план на ближайшие три-шесть месяцев, определяющий стратегию ведения вашей E-mail-кампании. Подумайте, что предложить читателю в своих первых письмах, чтобы он был к вам лоялен, какой контент и предложения ему интересны, в какой сегмент базы его определить и т. д. Это серьезная работа. Если вы задумываетесь о крупномасштабных проектах, отнеситесь к ней соответственно. Мне часто приходится сталкиваться с людьми, у которых нет не то что месячного плана, они не имеют понятия, когда и какое письмо будут отправлять по своей базе на текущей неделе. Пока у вас небольшой список подписчиков, в этом нет ничего плохого. В конце концов, такой подход позволяет оперативно реагировать на любую ситуацию. Но когда речь заходит о рассылке на десятки тысяч человек, без предварительного обдумывания ближайших планов очень тяжело.
• Планирование и системный подход. Это еще одно важное условие успеха. Суть проблемы заключается в том, что многие бизнесмены воспринимают базу как некий постоянный ресурс. Нужны продажи – есть активность, а если разбор заказов и продажи идут вверх, про рассылку благополучно забывают. При этом подписчика сначала заваливают предложениями «купи, купи, купи», а затем пропадают, вспоминая о нем, лишь когда нужны новые заказы. Не стоит удивляться, что при таком подходе количество подписчиков будет таять на глазах, а открываемость – падать с каждым разом. Вам нужен хотя бы месячный план действий, в котором запланирована выдача полезной и интересной информации, спец-предложения и, конечно, сами продажи. Но если вы будете только продавать свои товары (услуги), пусть и под разными соусами, скоро обнаружите, что ваши письма никто не читает. Чем раньше вы составляете план, тем увереннее и спокойнее сможете заниматься E-mail-маркетингом.
• Часто из рассылок непонятно, что нужно сделать читателю. Если ваша рассылка не посвящена кроссвордам и головоломкам, читатели не должны гадать, что вы хотели им сказать своим письмом. Вам надо, чтобы они перешли по ссылкам, которые есть в письме? Так и скажите об этом! Большинство людей любит простые и понятные инструкции. Используйте это!
Дополнительные способы привлечь внимание к письму и его содержимому
Специальные символы
Вы наверняка их видели: $ ☂☀♥♀☁☃ Но разве могут эти «закорючки» повлиять на продажи? Еще как могут! Это E-mail-маркетинг: одно слово или даже символ способны увеличить продажи на 20 %.
Однако именно в E-mail-маркетинге тестирование – единственный способ проверить, как это работает. Исследование, проведенное компанией «Experian», показало, что 56 % организаций увеличили количества открываемых писем при использовании специальных символов. Причем самый популярный у интернет-маркетологов символ – «черное сердце» ♥ – показал увеличение открываемости всего на 2,2 %. В то время как «черное солнце» с лучами ☀ дало рост показателя почти на 15 %, а «зонтик» ☂ почти удвоил открываемость рассылки.
Другой пример использования символов показала компания «Swiftpage», которая профессионально занимается маркетингом. В ходе тестирования, когда письмо с символами отправили по одной половине базы, а письмо без символов – другой, заметили рост количества открытий писем на 3,3 %, числа кликов – на 6,3 %, а общего CTR – почти на 19 %.
Итак, маленькие «закорючки» могут повысить кликабельность вашего письма почти на 20 %. Хотя не скрою, у этого метода есть и ряд недостатков. Прежде всего, символы могут некорректно отображаться на разных мобильных устройствах. Кроме того, если ваш подписчик использует для просмотра почты программу Outlook 2003 года, символов он просто не увидит. На других устройствах значки тоже могут пропасть. Тем не менее факт остается фактом: специальные символы повышают кликабельность большинства писем, и этим нужно пользоваться.
Где брать символы для писем? Существует огромное количество сервисов, где вы можете выбрать подходящий символ. Но большинство из них англоязычные. Я лично пользуюсь Википедией: http://en.wikipedia.org/wiki/Miscellaneous_Symbols. Здесь есть варианты символов на любой вкус и не только для писем. Довольно широкий ассортимент.
Правила использования символов:
1. Во всем знать меру. Один, максимум – два (это на грани!) символа для одного письма вполне достаточно. Особенно если подписчики привыкли к вашей рассылке и не все могут понять идею с символами.
2. Специальные символы лучше вставлять в самое начало письма, чтобы подписчики их гарантировано увидели.
3. Протестируйте письмо перед отправкой на разных устройствах и желательно – в разных почтовых сервисах. Это даст представление о том, как письмо будет выглядеть в действительности.
4. Выбирайте тематические символы, связанные с темой письма или с его сутью. Можно использовать символы, которые ассоциируются у людей с вашей компанией. Например, финансовому сектору подойдут значки валют: €, ¥ и т. д.
5. Наблюдайте за аудиторией и замеряйте конверсию. Если вас не устраивает соотношение открытий к переходам, возможно, дело не в символах, а в чем-то другом.
Выделения ссылок
После того как вы привлекли внимание подписчика интересной «закорючкой», расслабляться рано. Ведь ваша конечная цель – не прочтение письма, а переход на сайт или страницу. Для этого ссылку на ресурсы тоже необходимо выделять: чем она заметнее, тем больше по ней кликают. Проверено! Кстати, если вы отправляете красиво сверстанное письмо в HTML, ссылку лучше сделать в виде большой и заметной кнопки. Главное, чтобы ссылка была максимально контрастной по отношению к остальному тексту.
Ссылку лучше выделять отдельной строкой и оставить вокруг нее много места. Это само по себе привлекает больше внимания. Не забывайте и о дополнительных значках.
Например:
>> ссылка >> или так:
*** ссылка ***
И еще один важный момент. Большинство интернет-пользователей привыкли к тому, что подчеркнутый текст – ссылка на сайт. Во избежание недоразумений не подчеркивайте слова в тексте и не выделяйте их синим цветом, если это не гиперссылка.
Роль личности, или Как привязать к себе клиентов на всю жизнь
Занимаясь маркетингом, я заметил интересную вещь: человек может быть случайно подписан на вашу рассылку, ему может быть совершенно неинтересна тема, в которой вы работаете, он может быть недоволен количеством писем, которые вы ему присылаете, но при этом он будет вас читать.
Как такого добиться? Пожалуй, это один из главных моментов E-mail-маркетинга – вопрос личности. Большинство крупных интернет-магазинов сознательно обезличивают рассылки, оперируя выражениями типа «наша компания», «наш магазин», «мы даем нашим поставщикам низкие цены» и т. д. Повсюду встречается слово «мы», которое делает письма похожими друг на друга.
Это корпоративные штампы, которыми изобилует почти любое электронное письмо. Но если вы хотите, чтобы вас читали, постоянно и с интересом, вы должны показать личность, которая стоит за письмом. Причем не так важно, чтобы она обладала литературным талантом или была важной «шишкой» в компании. Главное, чтобы чувствовался стиль конкретного человека.
Один из величайших копирайтеров мира, покойный Гари Хэлберт, создавал рассылку, которую читали сотни тысяч человек. Его секрет заключался не в копирайтерских штучках, а в простом и искреннем подходе. Он общался с подписчиками, как со старыми друзьями, которые нашли время и уделили его письму внимание. Он ничего не хотел «впаривать», но при этом красиво продавал. Более того, если посмотреть письма, написанное за всю историю профессионального копирайтинга, лучшими будут именно личные тексты, написанные от первого лица.
Какие делаем выводы:
1. Вам придется показывать себя. Здесь есть несколько вариантов. Можно нанять специалиста-копирайтера, который будет писать тексты для рассылки от своего или вашего имени. Можете писать лично от себя как от владельца организации или объединить эти направления. Например, у гуру западного маркетинга Дэна Кеннеди от имени организации пишут три разных сотрудника: сам Дэн, Дэйв Ди – директор по маркетингу и Дарси Хуарес – специалист по автоматизации. Каждый из них ведет свое направление и пишет по-своему. Здесь есть отличный прием, который они постоянно используют: хвалят друг друга в своих письмах. Например: «Вчера наш директор по маркетингу предлагал нам продукт “Х”. Поверьте, он знает, о чем говорит! Ведь он является одним из ведущих консультантов по маркетингу на Западном побережье». И все в том же духе.
2. Личное письмо может содержать историю. Все лучшие копирайтеры планеты рекомендуют начинать письма с истории. А ее можно рассказать только от первого лица. И это не так просто, как может показаться: придумать актуальную для ваших подписчиков историю – непростое занятие. Здесь может помочь важнейшее из искусств – кино. Пожалуй, это самый простой способ начать с истории. Например, вчера я посмотрел, на первый взгляд, простой фильм «Тайная жизнь Уолтера Митти». Казалось бы, обычная история о человеке «под 50», который проживает скучную жизнь и в один прекрасный момент, по воле случая, отправляется навстречу приключениям. Я невольно задумался о том, что наша жизнь проходит намного быстрее, чем мы думаем. Бац! И тебе уже 50 лет. Оглядываешься, а не так уж много сделано. И хотя аудитория фильма явно старше, чем я (как маркетолог и копирайтер, я не мог этого не заметить), фильм произвел на меня впечатление. Возможно, поэтому я и пишу эту книгу. Чтобы, оглядываясь назад, было что вспомнить.
3. Поводом для историй могут стать политические события, новости, спортивные матчи, турниры и т. п. Все можно превратить в отличную историю, надо лишь постараться найти в ней смысл и привязать к товарам (услугам), как я это сделал на пару абзацев выше.
4. При таком подходе вы превращаете свою рассылку в настоящее СМИ. Разные люди готовят разные материалы для рассылки, а вы как главный редактор отбираете лучшее и решаете, что ставить на условно «первую полосу».
Есть такой западный копирайтер и интернет-маркетолог Бен Сеттл. Известен он прежде всего своим жестким подходом к обучению и острословием. Прямо скажем, сюсюкать этот парень не любит! О чем говорить, если даже на странице подписки на его рассылку стоит форма регистрации и такая фотография (рис. 16.)
Рис. 16. Провокационная фотография Бена Сеттла на «посадочной странице»
Кроме того, он называет себя антипрофессионалом, маркетинговым бунтарем и вообще ведет себя, как типичный российский алкаш. В своих письмах часто выражается на грани цензуры, да и в целом плюет на все приличия. Получить письмо от него с заголовком «Почему я послал Джима в задницу» не является чем-то экстраординарным. Одним словом, кажется, что вы имеете дело с «быдломаркетологом». Но это не совсем так.
Именно из-за такого поведения список подписчиков Бена постоянно увеличивается даже без его прямого участия, без рекламы и пиара, других средств привлечения. Люди подписываются на него как на интересную личность, которая не просто обучает копирайтингу и маркетингу, но делает это в непривычной манере, весело и озорно, хотя иногда на грани фола. Просто на Западе люди устали от рафинированных экспертов и бизнес-консультантов, им подавай «изюминку» и драйв. Именно это и делает Бен. Конечно, я не призываю вас крыть трехэтажным матом подписчиков или устраивать E-mail-дебоши. Наоборот, хочу обратить ваше внимание на важность человека, от лица которого вы ведете рассылку. Если его личность интересна подписчикам, они будут читать письма с большим интересом и ждать следующей рассылки, как офисный клерк ждет отпуск.
Подходя к финалу, я хочу рассказать еще об одной интересной особенности E-mail-маркетинга. Если у вас большой список подписчиков и ваши письма постоянно читают, можете использовать свою рассылку как СМИ и зарабатывать деньги. Давайте поговорим, что делать, когда у вас нет товара (услуги).
Монетизация рассылки без товара
Бывают случаи, когда база подписчиков на определенную тематику собрана, но продукт или услуга, которую вы предлагаете, продаются плохо или не продаются вообще. Скажем, вряд ли кто-то будет подписываться на рассылку продуктового магазина и ждать специальные скидки на колбасу.
Тем не менее подписчики есть, а продавать нечего. Как еще заработать в E-mail-маркетинге:
1. Рассылка рекламного письма по базе.
Этот способ набирает обороты. Вы вполне можете заработать пару десятков тысяч рублей, рекламируя чьи-то товары или услуги по своей базе. Сумма гонорара зависит от количества ваших подписчиков, средней открываемости и тематики рассылки. Например, бизнес-тематика всегда стоит значительно дороже психологии. Потому что набирать подписчиков из сферы бизнеса намного труднее, их внимание ценится значительно выше.
Многие сервисы подписки имеют специальную площадку, где любой желающий может предложить рекламу по своей базе. Но будьте внимательны к тому, что рекламируете. Всегда помните: рассылка – важный ресурс, не стоит мучить подписчиков предложениями сомнительного характера. Может, вы и заработаете быстро пару тысяч рублей, но репутацию испортите основательно. Вас просто перестанут читать. Все усилия по сбору большой базы пойдут прахом. Выбирайте для рекламы то, что может быть потенциально интересно подписчикам, тогда и количество отписок от рассылки после каждой рекламной кампании уменьшится.
2. Дополнительное место в рассылке.
Вы можете продолжать вести свою рассылку, но в письме добавляете строчку, небольшой баннер от рекламодателя или ссылку на сайт в конце письма. В данном случае оценивать стоимость такой рекламы и отслеживать ее эффективность целесообразнее не за факт размещения, а за количество переходов по ссылкам.
3. Партнерские программы.
Зарабатывать на партнерских программах, имея свою собственную рассылку, намного проще, так как у вас уже есть аудитория, которая вас читает и вам доверяет. К тому же при таком подходе вы сами вольны определять спектр услуг или продуктов, которые хотите предлагать подписчикам. Можете рекомендовать партнерские продукты напрямую, но лучше писать тексты в формате отзывов: как вы пробовали тот или иной продукт и как он может быть полезен подписчикам. Причем необязательно писать хвалебные отзывы, достаточно просто делиться своим мнением и оставлять партнерскую ссылку.
«Грязные» технологии на службе E-mail-маркетологов
Бесплатный сыр и E-mail-мышеловки
На страницах этой книги я уже не раз говорил, что каждую идею необходимо тестировать. Это относится и к заголовку письма, и к его содержимому. Но сейчас я хочу поделиться с вами наблюдениями, которые помогут вам увереннее шагать по полю E-mail-маркетинга, не наступая на самые опасные «грабли».
Начнем с того, стоит ли использовать в теме письма полюбившееся многим слово «БЕСПЛАТНО» и делать ли на нем упор. Дело в том, что «бесплатно» является красной тряпкой для многих спам-фильтров. И это неудивительно. В целом на «бесплатность» пользователи реагируют лучше, чем на другие специальные предложения: бесплатный купон на скидку, бесплатный вебинар или тренинг, бесплатный аудит сайта и т. д. Безусловно, это хороший повод открыть письмо, даже если оно пришло от сомнительного отправителя. Именно поэтому спамеры всего мира используют данное слово в корыстных целях, а спам-фильтры с большим вниманием относятся к письмам, в которых оно есть. Таким образом, вы решили использовать такой прием, внимательно следите за доставляемостью ваших писем.
Можно заменить слово «бесплатно» на «халява», «даром» и даже «безвозмездно» и обойти злобные спам-фильтры, но злоупотреблять этим приемом не стоит. Конечно, здорово периодически давать подписчикам что-то ценное и бесплатное. Но если вы будете делать упор на это в каждой рассылке, ее ценность начнет снижаться. Люди привыкнут к халяве, и заставить их за что-то платить в дальнейшем будет очень затруднительно.
В целом этот прием отлично работал и продолжает работать у маркетологов всех стран. Однако следует помнить: большинство людей понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и догадываются, что бесплатностью вы делитесь неспроста. Хотя это не мешает повышать открываемость писем и количество переходов по ссылкам. Так что пользуйтесь.
E-mail-маркетинг «по-черному»
Существует мнение, что в E-mail-маркетинге используются лишь короткие «цепляющие» заголовки, чтобы быстро
привлечь внимание человека, открывшего письмо. Но дело не в том, зацепит ли заголовок внимание, хотя и это важно. Наша задача – заставить человека открыть письмо. И длина заголовка здесь не имеет принципиальной важности.
Я хочу поделиться с вами несколькими «спамерскими» вариантами заголовков. Применять их следует на свой страх и риск, так как они в разы увеличивают открываемость писем, но такими же бешеными темпами повышают количество отписок от рассылки, да и в целом не добавляют вам лояльности. Потому что, используя эти приемы, вы фактически обманываете подписчика. Конечно, в письме можно все объяснить и подать как полагается, но кому понравится чувствовать себя обманутым?
Итак, к заголовкам:
• «RE: договор на согласование». Маскировка под ответ пользователя является убийственно мощным способом повышения открываемости писем. Конечно, здесь важно угадать, что написать после магических букв RE. Ведь многое зависит от деятельности человека или организации. Но как минимум ваш подписчик захочет узнать, что это за письмо, и с большой долей вероятности откроет его.
• «Совещание переносится на 16:00». Информация о важном событии с указанием времени и написанное общими словами. Интересно, что даже если у человека не запланированы совещания и другие дела, он откроет такое письмо из любопытства – чтобы узнать, кто прислал письмо и что будет происходить.
• «Евгений, здесь вся информация по вашему запросу». Как правило, любой сервис рассылок позволяет вставлять имя пользователя, которое человек вводил при регистрации в рассылке. Однако если он вводил не имя, а псевдоним или аббревиатуру, могут получиться забавные комбинации. Например: «Superkiller_Demon666, ваши документы уже готовы». Согласитесь, выглядит неубедительно. Однако в большинстве случаев такой прием повышает открываемость писем.
• Кстати, еще один полезный совет: при регистрации вместо своего имени я использую название рассылки, на которую подписан. Так, при подписке на интернет-магазин электроники в поле «Имя» я ставлю: «Магазин электроники такой-то». Это позволяет моментально понять, кто и как использует мой E-mail при смене отправителя. Например, если мне приходит сообщение от неизвестного отправителя, на которого я точно не подписывался, где вместо моего имени стоит «магазин электроники такой-то», я сразу понимаю, что магазин электроники подарил мой E-mail или даже продал всю подписную базу партнерам. А это значит, велика вероятность того, что мне на почту начнут приходить спам-рассылки и прочие сомнительные предложения. Таким образом можно быстро вывести отправителей на чистую воду и отписаться от неблагонадежных рассылок.
• «Без темы». Маскировка под ленивого пользователя, который не удосужился указать тему письма. Это, пожалуй, самый безобидный способ «обхитрить» подписчиков. Здесь можно сослаться на забывчивость или вообще ничего не объяснять, а сделать вид, что это случайность. Минус в том, что те, кто хоть немного разбираются в E-mail-маркетинге, быстро вас «раскусят». Но все зависит от аудитории (таких людей в Рунете не очень много). В любом случае часто применять данный прием не стоит, это чревато обратным эффектом.
• Смена имени отправителя. Это тоже довольно распространенный и не всегда «черный» прием. Смена отправителя помогает делать рассылки от имени сотрудников вашей компании и указывать это в поле «Отправитель». Но работает такой прием лишь в случае, если клиенты знают имена ваших сотрудников. Например, это активно используется в среде инфо-бизнесменов. С другой стороны, можно использовать прием для подстройки под личную переписку с пользователем. Но помните: смена отправителя снижает рейтинг письма в спам-фильтрах, что грозит плохой доставляемостью.
• Имитация под письмо об оплате. Самое читаемое письмо в ящике у подписчика – письмо о поступлении платежа и условиях доставки товара. Этим приемом тоже можно пользоваться, когда другого выхода нет. Как правило, заголовки маскируются под информацию от платежных систем. Мой коллега, Александр Радченко – специалист по партнерским программам, использовал такой заголовок: «Вам начислены комиссионные». Результативность открытия рассылки доходила до 30 %. При этом письмо начиналось со слов: «Вам начислены комиссионные. Именно эти письма являются моими самыми любимыми и ожидаемыми. И чем больше я занимаюсь вопросами партнерских заработков, тем чаще меня радуют подобные сообщения». И все в том же духе… а в конце продается тренинг по работе с партнерскими продуктами.
• Подстройка под государственные и административные нарушения. Однажды мне на почту пришло письмо с заголовком: «ГИБДД, постановление об административном правонарушении». Конечно, не открыть его было невозможно. Впрочем, я не сильно удивился, что в тексте продавались радар-детекторы, которые предупреждают о наличии мобильных и стационарных радаров ГИБДД. Мотив письма был такой, что если вы не купите и не установите себе радар-детекторы, будете регулярно получать постановления с такими заголовками на реальный почтовый ящик и вам придется раскошелиться на штрафы. Не лучше ли потратиться сейчас и забыть о штрафах в ГИБДД? И так далее.
Другой пример с похожим заголовком: «Срочная повестка» – и имя отправителя: «Военный комиссариат». Согласитесь, не открыть такое письмо тяжело, даже если вы отслужили в армии. Но как можно вести диалог, применяя обманные способы? В данном конкретном случае ситуацию разрядил анекдот:
В военкомате комиссар спрашивает призывника:
– Ну, что, сынок, 2000 баксов и ты – комиссованная подчистую вольная птаха. Или будем Родину защищать?
Призывник, вынимая скрытую видеокамеру:
– Наверное, лучше все-таки бесплатная вольная птаха. Или вы, товарищ полковник, хотите стать звездой Ютуба?
Дальше в письме продавалась услуга по раскрутке вашего видео на Ютубе. Конечно, открываемость этого письма по «холодной» базе была на высоте – больше 10 % (хороший показатель для спама). Однако кликабельность оставляла желать лучшего – 0,87 %. Даже несмотря на юмор, мало кто прочел письмо до конца, а главное, что оно не попало в целевую аудиторию.
Поделиться книгой: