Помоги проекту - поделись книгой:
Ситуация в E-mail-маркетинге немного проще: вам не нужно платить большие суммы за отправку каждого письма, хотя привлечение подписчиков все равно стоит денег. А тестирование является одним из самых простых способов заранее оценить, насколько ваше письмо актуально и интересно подписчикам.
Вы написали письмо или создали HTML-макет с многочисленными картинками и симпатичным дизайном. Ваша рука тянется к кнопке «отправить», но делать этого не стоит, если вы еще ни разу не проводили сплит-тестирование. Большинство сервисов, занимающихся рассылками, предлагают такую функцию. Если нет, вам придется вручную разбить подписчиков на подгруппы, а затем, имея на руках письмо, определиться, что именно вы будете тестировать. Конечно, можно написать совершенно другое письмо или заменить картинки, но это не очень продуктивный подход. Намного эффективнее тестировать конкретные элементы.
Давайте пройдемся по каждому значащему элементу:
• Тема письма. С этого все начинается. Изменение текста заголовка может увеличить открываемость писем почти в два раза. Поэтому тестировать заголовки необходимо. Попробуйте, например, разослать два письма. Письмо А с заголовком: «Это специальное предложение истекает через 48 часов». Письмо Б: «Наши цены никогда так сильно не падали!». Посмотрите, в каком случае открываемость выше.
• Призыв к действию. Это один из важнейших элементов, от которых зависит количество переходов. Часто его оформляют в виде большой красной кнопки, на которой пишут определенный текст. Можно тестировать и цвет, и сам текст. Например фразы: «Заказать сейчас» или «Получить сейчас». Как вы думаете, где будет больше кликов?
• Отзывы. Какие именно отзывы есть в письме. Относятся они к продукту (услуге) или к компании в целом? Кто оставил отзыв? Тестируйте разные отзывы на разные продукты и смотрите, какие работают лучше.
• Структура письма. Размещение элементов, верстка, обычное письмо или HTML, какого цвета кнопки и где они размещены, как все сверстано и т. д.
• Обращение. Уважаемый Иван Иванович! (или просто – Иван). Для B2B предпочтительно обращение на «вы», для B2C возможно на «ты». Хотя в зависимости от аудитории. В целом обращение на «вы» более благожелательно.
• Текст. О чем ваше письмо, кем и как написано (ошибки и опечатки конверсию не увеличивают)? Можно тестировать не весь текст, а абзацы или отдельные блоки.
• Изображения. Насколько они подходят к письму по тематике и как они отображаются в почтовом ящике подписчика?
• Специальное предложение. Есть ли оно в вашем письме и насколько интересно для подписчиков? Что будет интереснее читателям: «распродажа ноутбуков» или «снижение цен на планшеты»?
В целом каждый элемент влияет на конверсию писем. Поэтому самое правильное – тестировать один за другим все элементы из списка. В конечном итоге вы получите «убойное» письмо. Разумеется, каждый элемент влияет на один из показателей эффективности письма: заголовки отвечают за открываемость, призыв к действию и спец-предложения – за переходы по ссылкам и т. д. Данные элементы являются самыми важными, и начинать тестирование лучше с них.
После того как вы создали два варианта письма, пора заняться делом. Я рекомендую начать тестирование с небольших объемов базы – 10–20 %. Выбираем случайным образом по 10 % на каждое тестовое письмо и отправляем оба письма в одно и то же время. Чем больше в вашей базе подписчиков, тем более адекватные цифры статистики вы получите. Если у вас всего 500 подписчиков, рассчитывать на точные данные, проводя тестирование на выборке в 50 человек, не стоит. Это будет очень примерный анализ, на который нельзя положиться. Не забывайте, что при тестировании ваша цель – прежде всего разобраться, какое письмо лучше сработало и почему, а не продать товар (услугу). Так вы сможете нащупать эффективные приемы в рассылке. Кстати, если выборка подписчиков сделана не случайным образом, не исключены серьезные искажения в статистике. Поначалу, чтобы понять, что именно интересно читателям, вы можете проводить тесты на всей базе, деля ее пополам и отправляя двум группам письма с разными заголовками, спецпредложениями, статьями, картинками и т. д.
Еще для получения статистики вы должны проверить данные о письмах, отправленных ранее, и определить среднюю открываемость и кликабельность, чтобы сравнить результаты с применением тестов и без них.
После запуска E-mail-кампаний с двумя разными версиями электронных писем следует проанализировать ее результаты. Существует несколько категорий показателей, по которым можно проводить оценочный анализ:
• процент открытых писем;
• процент переходов на сайт;
• конверсия сайта, на который перешел подписчик после перехода по ссылке из вашего письма. (Сколько было продаж, регистраций или требуемых от подписчика действий?)
Естественно, что желание открыть письмо прежде всего зависит от заголовка и отправителя, а количество переходов – от начинки письма. Конверсия сайта связана с уровнем ожиданий человека, который перешел по ссылке из письма на сайт. Здесь важно, чтобы сообщения в письме и на сайте были согласованы. Если в письме вы обещаете ценный подарок, а на сайте выясняется, что для его получения нужно оформить заказ на 50 000 рублей, не удивляйтесь, если конверсия посетителей в покупателей будет маленькой. Хотя открытия и переходы по ссылкам могут быть большими. Но ведь ваша конечная цель – продажи, а не клики, открывания и переходы.
Если ваше письмо оформлено дополнительными графическими элементами, необходимо, чтобы сайт был сделан в похожем стиле, или подстраивайте письмо под стиль сайта (это проще). Если в письме есть изображения, лучше их использовать и на сайте – так читателю легче продолжить чтение. Вообще надо постараться сделать все, чтобы облегчить переход подписчика от чтения письма на сайт. Чтобы у него не возникал вопрос: «Куда я попал? Я хотел получить совсем другую информацию».
Кампания на миллиард долларов: «Обама, что ты делаешь? Ай-ай-ай, прекрати!»
Приведу отличный пример тестирования рассылки. Это первая предвыборная кампания президента Обамы в главной цитадели современной демократии (2008 год).
Амели Шоувальтер руководила отделом аналитики в президентском штабе Обамы. Она – один из самых востребованных технических специалистов в сфере интернет-маркетинга. Целью было создать мощный, клиенториентированный бренд, который по популярности мог бы тягаться с «Кока-Колой».
Президентская кампания Обамы была одной из самых успешных за всю историю США. Во время нее удалось собрать полмиллиарда долларов в виде интернет-пожертвований граждан. А общая стоимость кампании превысила 1 млрд долларов и стала самой дорогой в мире. Не последнюю роль здесь сыграло грамотное ведение рассылки. При этом бюджет на кампанию был ограничен (экономический кризис не способствовал тому, чтобы простой американец выкладывал доллары в поддержку кандидата).
Как выяснилось позже, основную сумму денег получили с помощью успешно проведенных E-mail-кампаний. База подписчиков все время анализировалась и после этого подбирались специальные материалы, письма и заголовки для использования в рассылках на сайтах и их страницах. Тестировались все важные и неважные элементы. На рис. 14 показаны четыре примера разных «посадочных» страниц с разными показателями конверсии для разной аудитории.
Рис. 14. Четыре варианта «приземляющей» страницы Обамы с разными фотографиями и вариантами заголовков
Если говорить конкретно, то на каждом новом этапе национальной рассылки выделяли три главных темы, по каждой из которой запускалось четыре варианта сообщений с разным текстом (рис. 15), заголовками, картинками. Это позволило быстро выявить эффективные сообщения и проанализировать остальные. Спустя час после получения адресатом письма, признанного наиболее эффективным, ему отправляли повторное приглашение принять участие в предвыборной кампании Барака Обамы и финансово поддержать выборы.
Рис. 15. Пример письма в рассылке Барака Обамы
На первоначальном этапе E-mail-кампании в результате тестирования и анализа выбрали письма, которые показали максимальную эффективность. Например, выяснилось, что самая успешная серия писем собрала 2,5 млн долларов по одной и той же базе, а худшая – в пять раз меньше. Всего – 500 000 долларов.
Уже на начальном этапе тестирования конверсию удалось увеличить на 5 %. Казалось бы, мелочь, но в масштабе страны это огромные показатели и семизначные цифры в долларах. Добились этого с помощью того, что тестировали каждую мелочь, вплоть до вариантов обращения и конкретных фраз в письме. В разных вариантах использовали разные обращения: «соратник», «оппонент», «друг» или просто имя пользователя, которое оставляли при регистрации в рассылке. Причем, прежде чем приступить к полномасштабной рассылке, тесты проводились по части аудитории в 15 млн человек (вдумайтесь в цифры, и это только тест!).
Вот что говорила сама Амели о ведении столь ответственной рассылки:
«
Затем провели тестирование дизайна и цветовой гаммы рассылки, цветовых сочетаний, шрифтов, картинок и т. д. Огромная выборка позволяла получить вполне адекватные результаты. Уже после этого команда Амели стала готовить персонализированные рассылки для каждой группы подписчиков, используя разные методы и обращения. Например, приветствие для молодежи и студентов было написано в простой и сленговой форме: «Привет, дружище! Надеюсь на твою поддержку…», – в то время как для аудитории постарше использовали более сдержанные формы обращения: «Миссис Смит, я очень рад, что вы открыли это письмо…» Кроме того, разные письма дополняли разными цитатами кандидата в президенты. Так, для мужчин ставили цитаты о реформе экономики и военном секторе, для женской – мысли о здравоохранении, а также фотографии Обамы вместе с семьей и снимки Мишель Обамы. Конечно, такой подход усложнил структуру подписки – на сайтах кандидата в президенты создали специальные опросники, тесты и голосования, заполняя которые, участники получали больше информации о программе Обамы, а организаторы – о подписчиках.
Кстати, серьезную работу провели и на странице по приему платежей. В частности, уточнили инструкции, как можно внести деньги и на что они будут расходоваться.
В итоге всех преобразований и тестирований средний показатель вырос на 30 %, что позволило привлечь в избирательную кампанию Барака Обамы еще 200 млн долларов США. По словам Амели, это было похоже на настоящую революцию – ничего подобного ранее не наблюдалось. АБ-тестирование позволило добиться впечатляющих результатов и детально изучить свою целевую аудиторию.
Вот к каким выводам пришла команда Амели в результате этой кампании:
• Не доверяйте интуиции. Особенно это касается «высоколобых» специалистов. Ваш опыт может оказаться ничтожным, когда речь идет о живых людях. Желание быстро провести кампанию и получить куш может слишком дорого обойтись вам и вашим заказчикам. Не жалейте ни сил, ни средств на проведение замеров и исследований, тогда результат превзойдет все мыслимые ожидания.
• Что нравится вашим пользователям? Выберите оптимальный дизайн. Чем больше вы тестируете разные элементы дизайна сайтов, рассылок, шаблонов писем, тем совершеннее и эффективнее они становятся. Причем сразу хочу разочаровать веб-дизайнеров: в ходе тестирования наибольшую конверсию показали страницы, которые ужасно выглядели с точки зрения дизайна, но были «на ура» восприняты пользователями.
• Каждый раз нужно что-то улучшать – банально, но это правда. В E-mail-маркетинге нет универсальной формулы, которая постоянно хорошо работает. Все зависит от конкретной ситуации, поэтому приходится постоянно анализировать свои ошибки и удачи, искать ответ на вопрос: «Что можно сделать для повышения результата?» Это непросто и работа нудная, но только она делает вас лучше как профессионала.
• Имейте четкий график запуска кампаний. Это особенно важно в разовых акциях и при новом выходе на рынок, когда время имеет решающее значение.
• Плотно работайте со своей командой. Естественно, такой большой проект нельзя поднять в одиночку, нужна команда. Причем набрать готовых профессионалов тяжело – слишком узкая специфика. Поэтому старайтесь брать людей, желающих обучаться и работать.
• Оставайтесь человеком: цифры важны, но психология важнее. Постарайтесь понять, что думают ваши подписчики, что ими руководит и как до них достучаться.
Конечно, данный пример – частный случай успешной E-mail-кампании, и далеко не все его приемы можно копировать. Однако сегодня первая предвыборная кампания Барака Обамы является одним из ярчайших примеров E-mail-рассылок.
Вы уже готовы отправить сотни писем своим клиентам и начать безудержно продавать в рассылке? Хороший настрой! Но дело в том, что за массовую и частую рассылку вас могут заблокировать. Кто? Почтовые сервисы, которые могут принять ваше письмо за очередную спамерскую атаку. Что делать? Об этом мы поговорим в следующей главе.
Спам-фильтры на страже интересов ваших подписчиков
Недавно проходила конференция по борьбе со спамом – приглашения разослали 100 000 000 пользователей.
Если вы думаете, что отправите письмо 1000 подписчикам и они все увидят его в своей почте, то я вас разочарую. Современные почтовые агенты предлагают титанические усилия, чтобы оградить своих пользователей от любого спама, а также информации, которая им неинтересна. Поэтому ваше сверхважное письмо может быть отправлено в папку со спамом без видимых на то причин, и ни вы, ни ваш подписчик об этом не узнает.
Чтобы отсекать нежелательные и вредные письма, на почтовых сервисах существуют специальные программы, которые условно можно назвать спам-фильтрами. Что грозит, если ваше письмо попадет в такой фильтр?
• Письмо блокируется, но, если оно было отправлено по всем правилам, отправитель получит об этом сообщение.
• Подозрительное письмо сразу отправляется в папку «Спам». Получатель сможет увидеть его лишь там.
• E-mail удаляется, будто его и не было, никто ни о чем не знает.
В целом примерно 20 % «легальных» электронных писем не доходят до отправителя из-за спам-фильтров. Почтовые агенты обладают солидным списком критериев по распознаванию нежелательной и вредной корреспонденции. Причем у каждой почтовой службы фильтры настроены индивидуально. Самым жестким критерием обладает почтовый сервис Gmail.com. Особой славой в Рунете пользуется Мейл. ру – за то, что «зарубает» некоторые письма и блокирует отправителя по малопонятным причинам.
Существует несколько алгоритмов отслеживания спама. Первый – IP-адрес отправителя. Здесь идет проверка адреса на присутствие в так называемом DNS Black List. Это «черный список», в котором находятся многие IP-адреса спамеров. Если вашего IP среди заблокированных нет, особо радоваться все равно не стоит. Спамеры меняют свои IP-адреса, как перчатки, этот способ защиты работает все хуже.
Второй метод борьбы со спамом – анализ самого письма. Для программирования данного способа происходит ручная сортировка писем, выявляются общие закономерности и создается единая модель поведения для фильтра. После ручного программирования отслеживают до 90 % всех спамерских писем. Данный способ тоже не представляет большой угрозы для профессионалов – они идут на разные ухищрения, помещая в письма картинки, скрытый текст и т. д.
Поэтому мы назовем общие тенденции, которые помогут вам прорваться через максимальное количество спам-фильтров всех почтовых сервисов. Итак:
1. Самое важное – ваша база подписчиков должна быть «легальной». Это значит, что человек должен добровольно подписаться на вашу рассылку и согласиться получать новости. Если вы просто возьмете электронные адреса всех компаний, например, в сервисе 2Gis, то с большой вероятностью письма попадут в спам, и все ваши дальнейшие послания будут уходить туда же, независимо от выбранных получателей, так как спам-фильтры будут настроены к вам враждебно.
2. Содержание ваших писем и в целом рассылки должно соответствовать обещаниям, которые вы дали своим потенциальным подписчикам на странице подписки. В противном случае их перестанут открывать, а затем и вовсе будут отправлять в папку «Спам», не читая. Естественно, это отразится на доставляемости писем в целом.
3. Если ваш подписчик не хочет получать письма, лучше сделать так, чтобы он самостоятельно отписался от рассылки, а не отправлял каждое письмо в спам, потому что именно ручная отправка в спам значительно понижает ваш рейтинг у фильтров, а это грозит полной блокировкой исходящей почты.
Лучше разместить текст для отписки от рассылки примерно такого содержания: «Вы получили данное письмо, так как подписались на рассылку <название рассылки> на странице <адрес страницы подписки>. Вы всегда можете отказаться от получения данной рассылки, перейдя по ссылке «Отписаться от рассылки» внизу письма. Кстати, многие сервисы автоматически встраивают данный текст для улучшения доставляемости. Но проверить никогда не поздно.
Если говорить совсем просто, добровольно отписавшийся человек для вас намного полезнее, чем подписчик, который не открывает письма или сразу отправляет их в спам.
4. Регулярно проводите «зачистку» своего списка подписчиков – вам нужны только реагирующие на письма E-mail-адреса. Спам-фильтр настроен так, что чем больше людей открывают ваши письма и кликают по внутренним ссылкам, тем больше писем будет доставлено всем подписчикам. Вот как это выглядит. Если вы отправили письмо по базе в 1000 и, предположим, письмо дошло до всех 1000 адресов и всего 50 человек его открыли, значит, CTR открытий составляет 5 % (отношение числа показов письма к кликам по его заголовку). Значит, в следующий раз ваше письмо будет доставлено не всей базе в 1000 человек, а лишь ее части. Те, кто открыл первое письмо, скорее всего, получат и второе. Что касается остальных 950, они остаются на внутреннее усмотрение отдельно взятого почтового сервиса. «Живая» база в 1000 человек, в которой высокий процент открытий и переходов по ссылкам, предпочтительнее «мертвой» в 20 000, где рассылку читают всего несколько процентов. Если большинство ваших сообщений удаляются без открытия или, еще хуже, будут помечены как спам, скорее всего, рассылка будет работать лишь наполовину своей мощности. Чем выше CTR писем, тем успешнее E-mail-маркетинг.
5. Сделайте все, чтобы ваш подписчик понимал, кто и зачем ему пишет. Многие пользователи пачками отправляют письма в спам, не читая, так как при беглом взгляде просто не понимают, о чем идет речь. Поэтому убедитесь, что в поле «От кого» стоит понятное вашим подписчикам название организации или имя отправителя, а также реальный почтовый адрес, который ассоциируется с конкретной рассылкой, чтобы подписчик быстро понял, от кого пришло письмо. Не стоит и часто менять отправителя – такое действие почтовые сервисы рассматривают, как действия спамеров.
При отправке первых писем, когда подписчик еще не привык получать вашу регулярную рассылку, не забывайте работать над заголовком письма. Здесь хорошо подойдут стандартные варианты в духе: «Ежедневная рассылка от компании “ПупкинИнвест-Инкорпорейтед”» или «Ваше еженедельное обновление для “Синхрофазатрона-3000”». Так подписчики сразу поймут, чье это послание. Конечно, заголовки будут открываться реже, чем: «Шок! Личные фото Кабаевой с Путиным», – зато они помогут избежать гарантированного попадания в папку «Cпам».
6. Еще один вариант – рекомендовать подписчикам добавить ваш адрес в адресную книгу в их почтовом сервисе, а при попадании письма в спам попросить подписчика проверить у себя в ящике наличие письма и нажать кнопку «Не спам». Так почтовые сервисы поймут, что письма, отправленные с данного адреса, не относятся к нежелательным.
7. Все ссылки на ваши интернет-ресурсы в тексте должны быть в виде полного доменного имени (нельзя использовать в качестве ссылок IP-адреса и url-encoded-доменные имена). Если рассылка осуществляется в формате HTML, недопустимо использование JavaScript, ActiveX и других потенциально опасных объектов, так как спам-фильтры могут заподозрить вас в рассылке вирусов и троянов.
8. Ставьте свои координаты для связи на видном месте. Причем не только для того, чтобы вам звонили страждущие клиенты, но и для получения обратной связи. Так вы узнаете много нового о своей рассылке, сможете быстро решить проблемы и устранить недочеты.
9. Будьте грамотны. К сожалению, уровень грамотности в Интернете оставляет желать лучшего. Но мириться с этим не следует. Стоит вам допустить несколько грамматических ошибок в тексте, и вы удивитесь количеству писем от возмущенных подписчиков, которые придут к вам на указанный для связи E-mail. Вероятно, некоторые даже отпишутся от вашей рассылки из-за безграмотности. Следите за этим и проверяйте свои тексты перед отправкой.
10. Используйте правильные слова. Спам-фильтры отсекают множество слов, которые чаще всего используют профессиональные спамеры для увеличения открываемости своих писем. Например: деньги, ипотека, лотерея, миллион, таймшеры, кредит, похудеть, бесплатно и т. д. Одно время в Интернете «гуляло» письмо с заголовком «Откровенные фото Анны Курниковой», а внутри была ссылка, заражавшая компьютер троянской программой. Открываемость у этих писем была потрясающая, но с тех пор такой заголовок не пропускает ни один спам-фильтр.
11. Еще несколько важных рекомендаций по оформлению письма. Не злоупотребляйте клавишей Caps Lock. Мало того, что ТЕКСТ, НАБРАННЫЙ ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, плохо читается и часто выглядит как крик, так еще и спам-фильтры его не жалуют. В целом от Caps Lock ваше письмо не выигрывает. Также не следует злоупотреблять восклицательными знаками – такие письма чаще всего сообщают о каких-то акциях, распродажах и способах заработка. В духе «скидки на все шубы из чучундры до 70 %!!!!!!!». Скорей всего, открытия этого письма, отправленного по нецелевой базе, будут невелики. Восклицательные знаки здесь внесет свою лепту. По последней информации, знак $ (доллар) тоже может сыграть с вашими письмами злую шутку. Не стоит использовать и более трех ссылок в одном письме. Главное, не отправляйте больше трех писем в сутки одной и той же группе подписчиков. Закидывание письмами – не лучший способ уговорить клиентов совершить какое-либо действие.
12. Не прикрепляйте файлы к вашему письму. Во-первых, потому, что оно будет значительно дольше отправляться, и, во-вторых, из-за увеличения риска попасть в спам. Если вы хотите разместить в письме изображение, загрузите его на сторонний ресурс и уже потом прикрепите в виде URL-ссылки. Так же следует поступать, если вы массово рассылаете какой-то документ: загрузите его на любой сайт или «облачный» сервис и отправьте в виде ссылки.
13. Ведите свою рассылку регулярно. Три раза в неделю или раз в месяц – не столь важно, главное, что при соблюдении регулярности вероятность попадания письма в спам значительно ниже.
Я привел общие правила борьбы со спам-фильтрами. Специально не стал углубляться в технические моменты, так как алгоритм каждого почтового сервиса по отслеживанию спама держится в секрете, чтобы его нельзя было обойти, и регулярно обновляется. То, что работало сегодня, может перестать работать завтра. Поэтому универсальной формулы доставления всех ваших писем не существует.
Пожалуй, ключевым моментом является не «обход» этих самых фильтров, а честная игра по правилам. Если вы будете действительно общаться с вашими подписчиками, давать им интересную, полезную и своевременную информацию, делиться находками, делать хорошие и взаимовыгодные предложения, никакие спам-фильтры вам не страшны. Потому что люди будут подписываться снова и снова, проверять папку «Спам» на случай, если ваше письмо не дошло, и рекомендовать вас своим друзьям и коллегам, тем самым в разы увеличивая подписную базу.
Где взять интересную и полезную информацию? О чем писать подписчикам в течение нескольких месяцев? Давайте поговорим о том, что может быть им интересно и почему они будут читать вашу рассылку взахлеб, – поговорим о контенте.
Оригинальный контент – пища для ума
По мере ведения рассылки, рано или поздно, каждый ее владелец сталкивается с нехваткой интересного материала. Постоянное закидывание подписчиков акциями и распродажами, вероятно, пополнит ваш кошелек, но значительно уменьшит количество активных подписчиков. Эта глава облегчит вам ответ на вопрос: «Что такого написать, чтобы было интересно?»
1. Битва продуктов. Попросите клиентов оценить недостатки и преимущества двух ваших продуктов (услуг). Или продуктов (услуг) конкурентов. Или вообще двух продуктов поставщиков. Цель – вовлечь в процесс аудиторию и узнать, что люди думают, как к чему относятся. Ведь они очень любят выражать свое мнение. Особенно если об этом просят.
Кроме того, вы можете сами проводить сравнительный анализ продуктов конкурентов или коллег, делать выводы и оценивать результаты, выступая в качестве независимого специалиста. Взгляд со стороны косвенно повышает вашу экспертность. Сравнительные анализы действительно интересно читать. Не бойтесь выставлять на «бой» свои продукты и продукты конкурентов, даже если ваш продукт в заведомо худших условиях. Такой подход тоже очень сильно повышает вашу экспертность. Плюс у самого плохого товара всегда есть свои фанаты, которые до потери сознания будут его защищать, несмотря на существенные недостатки. Одним словом, старайтесь стать «контрольной закупкой», что, кстати, не мешает вам рекламировать свой товар.
2. Интервью. Возьмите интервью у человека, который считается экспертом в вашей отрасли. Это необязательно должен быть эксперт с мировым именем, но с регалиями. Сегодня Интернет позволяет взять интервью практически у любого человека, независимо от расстояний.
Скайп в этом плане – отличный помощник. Кстати, не обязательно брать интервью у мировой знаменитости. Когда мы запускали онлайн-тренинг по личностному росту, взяли интервью у одного из чемпионов мира по пауэрлифтингу среди инвалидов: он с детства почти не умел ходить, но является настоящим примером мужества и силы духа. Хотя его персона была не очень известной, видео дало отличный эффект. Если даже человек, не умеющий ходить, нашел в себе силы стать чемпионом мира, обычному здоровому индивиду трудно найти оправдания, чтобы остановиться в развитии. Это отлично укладывалось в концепцию нашего тренинга.
Если вы пригласите звезду на «живое» интервью, не забудьте включить камеру заранее и выключить ее значительно позже конца. Видео «за кадром» может быть очень интересно вашим подписчикам. Все знают, как выглядит звезда на публике, но закулисье интересует не меньше. Героем интервью может стать директор компании, который расскажет о своем детище, или лучший сотрудник, прекрасно разбирающийся в своем вопросе. Он может ответить на часто задаваемые вопросы, поведать о новинках или провести онлайн-семинар. В качестве гостя можно пригласить и вашего самого любимого клиента. Так можно записать интервью-отзыв, где клиент относительно непредвзято расскажет, почему он является клиентом вашей компании и что хотел бы улучшить.
3. Фото. Поделитесь фотографиями из жизни своего офиса или клиентов. Это могут быть фото с корпоративов, праздников и дней рождения. Офисные будни и радостные события. Все что угодно. Все любят смотреть чужие снимки – именно это сделало социальные сети такими популярными. Используйте данный прием и в вашей рассылке. Чем больше клиенты о вас знают, тем более лояльными они станут. Помните: у незнакомцев плохо покупают. И не забывайте брать с собой хороший фотоаппарат, когда отправляетесь на конференцию или отраслевой семинар. Такое социальное доказательство лишний раз подчеркнет ваш профессионализм и стремление расти вместе с клиентами. Расскажите об успехах конкретных сотрудников или клиентов, вручение премии или награды за успешный проект. Например, в Инфобизнес2.ру лучший продавец месяца получает право месяц кататься на новой корпоративной «БМВ», пока коллеги не обгонят его по показателям продаж. Такие новости помогают взглянуть на вашу компанию под другим углом.
4. Новости. Делитесь важными событиями в своей рассылке. Есть вещи, которые меняются довольно часто: расширение спектра услуг, новые направления, участие в отраслевых мероприятиях и, конечно, список вакансий. Все это может быть интересно подписчикам. Главное – не частите. Если нет интересных новостей, этот пункт можно пропустить.
Кроме того, полезно отслеживать публикации компаний, имеющих вес в вашей отрасли. Собирайте самые интересные заметки, высказывания и примеры, адаптируйте их для своей аудитории. Нелишним будет и поделиться с вашей аудиторией ссылкой на видео или клип, близкий по тематике. Благо количество роликов на Ютубе растет с каждым днем.
5. Публично отвечайте на интересные вопросы. По мере роста подписного списка вам будут задавать все больше вопросов. Вы можете создать специальный сборник ответов на них и опубликовать его в рассылке. Кстати, он не только проинформирует подписчиков, но и закроет самые актуальные возражения, которые чаще всего встречаются. Не пренебрегайте им! Это отличный способ скрытой продажи (если правильно ответить на часто задаваемые вопросы).
6. Конкурсы. Пожалуй, это один из самых действенный способов развлечь активных подписчиков. Конкурсы могут быть абсолютно на любую тему: интересные истории, фотографии пользователей, в конце концов, обычная лотерея. Любой вариант отлично подойдет для «раскачки». Например, вы можете на своем сайте или странице создать сообщение и каждый 10-й комментатор получит специальный приз. А сотый берет Гран-при. Или придумать и описать новый способ использования вашего товара, лучший комментарий к новой фотографии… Вариантов тьма. Призы не обязательно должны быть дорогими. Вполне хватит памятных тематических сувениров или забавных предметов, которые сложно купить в обычных магазинах.
Когда я запускал очередной тренинг по копирайтингу, то предложил участникам продать мне колобка – того самого, из сказки. Я слишком долго думал, что бы придумать, плюнул и остановился на этом персонаже. И знаете, отлично сработало! Читая комментарии участников, я валялся со смеху. Они подошли к делу творчески и с любовью, а это лучший показатель успешности конкурса.
7. Чаще спрашивайте своих читателей, что они думают о вас, вашем продукте и рассылке в целом. Конечно, не надо прислушиваться к каждому замечанию, но отслеживать общую тенденцию необходимо. Например, Стивен Кинг перед отправкой своей рукописи в издательство отдает ее прочесть 10 друзьям и знакомым с просьбой критиковать произведение. Если разные люди критикуют разные места, он ничего не редактирует, руководствуясь правилом, что всем угодить невозможно. Но если несколько человек из 10 высказывают недовольство каким-то одним фрагментом, вносит в рукопись правки. Используйте не официальный, а дружеский тон. Пусть ваши подписчики видят, что вы – «свой чувак» и искренне интересуетесь их мнением по конкретному вопросу.
Поделиться книгой: