Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Суть приема в том, чтобы придать противнику значимости, сделать его уверенно-спокойным, позволить ему «выйти первым» и этим ослабить его позицию, сделав ее более понятной и предсказуемой. Смысл – в получении от противника информации, делающей вашу картину мира более адекватной.

Прием применяется, когда необходимо:

• «напустить тумана»;

• вызвать у оппонента «значимость» («нагнать важности»);

• дать противнику возможность «выйти первым».

Варианты исполнения приема:

• «Вы же все сами понимаете!»;

• «Вы же догадались уже о теме разговора! Так?»;

• «Вы же понимаете, почему больше тянуть нельзя?»;

• «Уверен, вы знаете, что я хочу вам сказать…».

Прием «Выбери сам, кто ты»

Прием применяется против человека с отрицательным имиджем. Этот прием ставит оппонента в роль, из которой ему трудно оставаться положительным героем. Ему приходится выбирать, идти и дальше с этим имиджем или самому отказаться от него. Например, можно показать должнику его совсем несимпатичную роль человека, не возвращающего деньги, и назвать эту роль какими-то «жесткими» терминами, заставляющими испытывать сильные эмоции. От трудности переносимости этих эмоций должник либо сразу вернет деньги, либо получит психологическую травму, которая заставит его выйти из этой роли. При этом должнику ничего не остается, как осознавать, что эту роль он выбрал сам и теперь сам и должен из нее выйти.

Прием применяется, когда необходимо:

• указать противнику на его роль;

• надеть на противника «маску», которая ему «жмет»;

• поместить противника в неприятное для него психологическое состояние;

• вызвать у него эмоцию.

Вариант исполнения приема. Должнику: «Есть люди, которые возвращают долги. Это честные люди. А есть те, которые не возвращают. Это мошенники, прощелыги, плуты, лжецы. Словом – негодяи. Сам выбери, ты кто?»

Прием «Выбирай!»

Суть приема – в предложении противнику выбора из двух противоположных по смыслу вариантов решения, взаимно исключающих друг друга. Смысл приема – в навязывании противнику деловой борьбы, в немедленном принятии им решения, основанном на чувстве страха. В приеме используется манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «желание казаться значимым», «мужественность», «слабо» и т. п.

Прием применяется, когда необходимо:

• побудить противника к немедленному решению;

• сильно напугать противника;

• заставить его задуматься над сложившейся ситуацией;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Выбирай: я или…»;

• «Сами решите: вы с нами работаете или с другими?»;

• «Или вы сейчас передо мной извинитесь, или я разрываю с вами все отношения».

Прием «Выведение из себя», или «Щипки снизу»

Что означает термин «вывести из себя»? Значит, заставить быть не собой, заставить выйти из собственных эмоциональных границ. Необходимо помнить, что разум и эмоция трудносовместимы. Человек «в себе» находится под воздействием разума. Человек «не в себе» – под воздействием эмоции. Тот, кто захвачен эмоцией, не может в полной мере себя контролировать. Этого и добивается его противник. Ведь именно это позволяет ему «скачивать» нужную информацию, получать выгодную позицию.

Эмоция возникает за счет того, что манипулятор «трогает» одну из «струн души» своего визави. «Заиграла струна», пошла эмоция, отключился разум. Так работает этот прием. «Щипок снизу» понижает человеческое достоинство, «щипок сверху» – повышает.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую контролировать разум;

• «взбодрить», «оживить» противника;

• проверить противника на «бдительность».

Варианты исполнения приема:

• «Ну ты и тупо-о-ой!»;

• «Сразу видно, интеллектом тебя родители не “обезобразили”»;

• «Ты что, причесаться сегодня забыла?»;

• «Тебе денег на носовой платок, что ли, жалко?»;

• «Да от мужика в тебе уже ничего не осталось. Осталось? Ну, разве что…».

Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту»

Прием применяется против противника, измотанного позиционной борьбой или у которого не осталось времени на дальнейшие переговоры. Суть приема – в навязывании противнику необходимости срочного принятия решения, «оправданного» потраченными ресурсами (временем, энергией и т. п.). Смысл – в невозможности принятия противником взвешенного, обдуманного решения.

Например. Противник предлагает закончить переговоры, на что вы говорите: «Но мы должны решить еще несколько важных вопросов». Сначала ему предлагается быстро решить один-два несущественных вопроса. Получив от него решения по ним, «поймав волну», вводится важный вопрос, который тоже принимается в вашу пользу.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить быстрое решение от противника, уставшего от затянувшейся позиционной борьбы или находящегося в цейтноте;

• добиться от противника быстрого результата из-за невозможности долго размышлять и/или разглядывать картину мира.

Варианты исполнения приема:

• «Извините, но у нас не все вопросы еще решены. Предлагаю, раз вы торопитесь, быстро обсудить следующее…»;

• «Давайте уж мы доведем переговоры до конца. После чего разойдемся. Итак…».

Прием «Вынесение некоторых вопросов “за скобки”»

Обсуждение только тех вопросов, по которым нет явных разногласий. Создание атмосферы взаимного согласия и быстрого разрешения проблем. Получив требуемую «атмосферу», предложить противнику решение «еще одного вопроса», показывая ему интонацией его «малозначительность». На самом же деле это и будет самый важный для вас вопрос переговоров.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника доверие, «на волне» которого решить главное;

• создать атмосферу единения и взаимопонимания, в которой провести решение по главному вопросу.

Варианты исполнения приема:

• «Федор Михайлович, я очень рад, что у нас сегодня с вами полное единодушие по самым важным вопросам. Мне приятно работать с вами в атмосфере доверия и сотрудничества. У нас остались только небольшие вопросы. Если позволите…»;

• «Приятно иметь дело с человеком, который по самым важным вопросам имеет позицию, сходную с твоей. Спасибо, Ирина Петровна! И, пожалуй, у нас осталось всего несколько маленьких вопросов…».

Прием «Высмеивание позиции»

Суть приема – в закреплении себя в роли «родителя», дающего нелицеприятную оценку своему оппоненту, которого он автоматически переводит в роль «смешного ребенка». Безусловно, такая ваша позиция неприятна противнику. Она возбуждает в нем сильное переживание, заставляет его быть захваченным эмоцией. А это сильно мешает работе его разума.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность», «вина».

Прием применяется, когда:

• противник проявляет настойчивость и категоричность в удерживании своей позиции;

• необходимо вызвать у противника эмоцию, частично отключающую разум;

• нужно заставить противника оправдываться, а значит, отступать.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы и насмешили. Кто же по этим ценам у вас вообще будет брать?»;

• «Это смешно, право. Неужели вы думаете, что на этих условиях кто-то с вами согласится работать?»;

• «Не смешите меня»;

• «Это, скорее, знаете, этакий смех сквозь слезы»;

• «Ваша клоунская позиция не вызывает бурных аплодисментов. Не смешите…».

Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”»

Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?»

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро расставить роли «хозяина» и «гостя»;

• сразу заявить о своем превосходстве;

• показать противнику, что он на вашей территории;

• вынудить противника оправдываться.

Варианты исполнения приема:

• «Здравствуйте! Заходите! Садитесь сюда!»;

• «Ну, что-то вы опаздываете, голубчик… Вы часто себе это позволяете?»;

• «Вы почему машину поставили на мое место? Или вас не обучали хорошим манерам?» (как бы шутя);

• «Кто вам дал право так дерзить? Надеюсь, в будущем, молодой человек, у вас это не повторится…» (снисходительно);

• «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).

Прием «Выходи вторым»

Смысл приема – в получении преимущества в начале переговоров. Преимущество заключается в быстром построении адекватной картины мира относительно своего собеседника, в понимании его настроения, его готовности к решительным действиям или в получении информации о его позиции (его предложениях). Такое преимущество позволит произвести более точный выбор «оружия» и состояния «боевого духа» против соперника.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым озвучил свою позицию;

• «напустить важности» на противника;

• вынудить противника «раскрыть свои карты», «показать» свое состояние, отношение к вам, раскрыть свои возможные «союзы».

Варианты исполнения приема:

• «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»;

• «Вы понимаете, почему я вас пригласил?»;

• «Что вас привело ко мне?»;

• «Я вас слушаю…»;

• «Ну, рассказывайте… Давненько не виделись…».

Прием «Гипербола», или «Преувеличение»

Суть приема – в осознанном использовании преувеличений как средства для занятия позиции «над». В приеме используются такие слова, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «везде», «нигде», а также такие предикаты, как «однозначно», «всецело» и подобные. Суть приема в том, чтобы ввести в информацию слова обобщения, на которые у противника незамедлительно последует реакция. Он начнет доказывать, что «не все», «не всегда», «не однозначно» и т. д., на чем будет терять свои силы и энергию. При этом у него возникает чувство негодования, которое тоже забирает силы и частично отключает работу разума. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо: