Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;

• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.

Варианты исполнения приема:

• «У нас был аналогичный случай…»;

• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;

• «Как-то раз была похожая история…»;

• «Плавали, знаем».

Прием «Блеф»

Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;

• свою силу в безразличии.

Варианты исполнения приема:

• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;

• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;

• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».

Прием «Блоки и союзы»

Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «здравый смысл» и «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику всю бессмысленность ведения борьбы и срочную необходимость его полной и безоговорочной капитуляции;

• вынудить противника сдаться без борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Фирмы Х и У меня уже поддержали в том, что имеет смысл разбиться географически по рынку и на своем рынке быть монополистом вместо того, чтобы демпинговать, забивая гвозди в крышку своего гроба. Ну так как, согласны?»;

• «Я встречался с генеральным директором. Он меня поддержал. Поэтому…».

Прием «Блокировка мышления»

Суть приема – в выведении противника из себя. «Арсенал оружия» для применения этого приема достаточно широк. Монотонность речи, крик, яркая жестикуляция, брань (ненормативная лексика), оскорбления, угрожающие взгляды и интонации.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «желание казаться значимым», «вина», «слабо», «гордость».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника самые сильные эмоции, полностью блокирующие работу разума;

• услышать правду от противника, охваченного сильной эмоцией, мешающей работе его разума.

Вариант исполнения приема: (с вызовом) «Ну ты, козел! Ты все еще не понял?»

Прием «Блокировка с противником»

Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.

Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он;

• передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения;

• показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»;

• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;

• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;

• «Мы же всегда с вами находили общее решение».

Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»

Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».

Прием применяется, когда необходимо:

• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;

• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;

• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;

• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.

Варианты исполнения приема:

• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;

• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;

• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;

• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».

Прием «Будущие потери»

Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;

• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;

• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;

• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;

• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).

Прием «Ва-банк»

Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;

• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.

Варианты исполнения приема:

• муж – жене: «Решай: или я, или он»;

• «Ты идешь или остаешься?»;

• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;

• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».

Прием «Вам может показаться, но…»

Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие у партнера;

• расширить картину мира противника;

• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.

Варианты исполнения приема:

• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;

• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;

• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».

Прием «Взять на гордость»

Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с партнером и войти в доверие;

• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;

• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;

• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».