Помоги проекту - поделись книгой:
Но то были еще, как говорится, «цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас. Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственным человеком, да к тому же хорошо вам знакомым.
Этих людей очень много, и все они весьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы, зачастую, к сожалению, даже собственных родственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда родной человек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще? Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себе труд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди, которых мы вроде бы знаем, способны на такое.
К людям надо действительно присматриваться. А также прислушиваться и принюхиваться и пробовать их «на зуб» и «на щуп». Что к близким, что к дальним. Вы должны развить в себе интуицию, которая позволит вам читать любого человека как открытую книгу. Без этого вы не сможете даже собственного ребенка убедить съесть опостылевшую ему манную кашу.
Другого человека надо всегда воспринимать как неведомый мир и постоянно открывать его заново.
А для этого надо смотреть на него широко распахнутыми глазами. Это и есть ключ к развитию интуиции.
Но надо сделать одно уточнение. Широко распахнутыми глазами надо смотреть, когда вы хотите его обаять. А если вы его изучаете – смотреть надо пристально, но как бы в щелку. Нельзя, наблюдая за человеком, позволять ему чувствовать это наблюдение. Иначе вы его спугнете. Он почувствует «слежку» и, как черепаха, спрячется в собственном панцире.
Вообще искусство наблюдательности нужно развивать постепенно и на разных людях. Нельзя набрасываться на кого-то одного. Наблюдайте потихоньку… за всеми. Подмечайте самые заметные черты во внешности, походку, манеры. Кто как говорит, у кого какой голос. Получится, что вы изучаете всех сразу и никого – конкретно. Такое «распыленное» изучение вам даст очень много и никого не напряжет. Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека – ну разве что случайно. Но ведь невозможно же все время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение дается лишь многолетней практикой, и главное в нем – внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.
Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно – умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает; в каком он состоянии, как вообще ведет себя, какое впечатление производит на окружающих.
На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придет много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.
Возможно, где-то внутри вас сейчас зародится внутренний протест: «Если “погружаться” в каждого – так и никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод.
История полна примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица – как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный прием без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.
Из этого правила вытекает правило номер два:
Берегите энергию
Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любые переговоры, любая манипуляция требует определенных затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «
Если, благодаря таким манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу базовую потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдете до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.
Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести правило номер три:
Сохраняйте хладнокровие
Манипулятор, как и чекист в известной поговорке, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность – вот неизменный залог успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас.
Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время того, как вы добиваетесь тот собеседника конкретного результата. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции – немедленно прекратите ее. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причем это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Абсолютно любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций.
И, соответственно, обратной стороной этого правила является правило номер четыре:
Вызовите в объекте эмоцию
Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадется в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, – прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».
Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций.
Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете
Лучше постарайтесь вызвать в объекте улыбку, смех, воодушевление или сочувствие. Этим правилом руководствуются дети (а дети, как известно – одни из лучших манипуляторов в мире): в добром настроении родители простят любую шалость и могут выполнить любую просьбу. Каждому подчиненному известно, что к начальству следует подходить с просьбами, когда оно находится в хорошем расположении духа.
Даже в сказках не обойден вниманием этот факт:
«Когда доктор кукольных наук начинал чихать, то уже не мог остановиться и чихал пятьдесят, а иногда и сто раз подряд. От такого необыкновенного чиханья он обессиливал и становился добрее.
Пьеро украдкой шепнул Буратино:
– Попробуй с ним заговорить между чиханьем…».
Понимание этого обязывает нас к выполнению правила номер пять:
Развивайте остроумие и обаятельность
Вызвать у человека положительную эмоцию –
Да, негативные эмоции тоже могут быть почвой для манипуляций. Но – повторимся – лучше их не использовать. Человеку и так плохо, а если вы будете бить его по больному – это может обернуться, в итоге, против вас.
Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите его из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих. Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят. Нередко к этим качествам добавляется природное обаяние. К сожалению, таких людей очень мало. Вы должны употребить все усилия, чтобы стать таким человеком! Будьте открыты миру, глядите в будущее с надеждой! Никогда не опускайте руки, не позволяйте себе распускать нюни! Развивайте в себе качества оптимиста. И – учитесь быть остроумным!
Быть остроумным – значит иметь острый ум, то есть такой ум, который подмечает все вокруг, в повседневных вещах находит доселе неведомые, оригинальные стороны. Одно остроумное замечание может рассеять негатив так же, как единственный луч солнца, пробившийся сквозь тучу, рассекает тьму. Учитесь рассекать тьму! И люди сами к вам потянутся.
Так кто же он – обаятельный и остроумный человек, мы попробуем описать собирательный образ, а вы, в свою очередь, опишите любого своего такого знакомого. Уверены на 100 процентов, описания будут одинаковыми у всех читателей.
Улыбка, взгляд, голос, манеры – вот что вы назовете в первую очередь. Потом последует, может быть, красивая внешность (не всегда), хорошая фигура (необязательно), чувство юмора (реже), интеллект (иногда), высокий профессионализм (в исключительных случаях). Но эти все описания очень внешние, и они – только спутники обаяния. Совсем необязательные спутники.
Обаятельные люди вполне могут быть неулыбчивыми, некрасивыми, не слишком умными и совсем неумелыми. Современники вспоминают об Оноре де Бальзаке как о некрасивом человеке с ужасными манерами. Пишут, что когда он говорил, то забрызгивал слюной всех близсидящих собеседников. Но все как один отзываются о нем как об одном из самых обаятельных людей своего времени. Излучение его обаяния было так велико и мощно, что любой, кто оказывался в зоне этого излучения, очень быстро переставал замечать и его неказистость, и ужасные манеры, и летящую во все стороны слюну.
Что же это за субстанция такая – обаяние? И как ее вырастить в себе? Вырастить, потому что обаяние заложено в каждого из нас самой матушкой-природой. Дети не бывают необаятельными. Пересмотрите свои детские фотографии – и убедитесь, что, будучи ребенком, вы излучали массу обаяния. А сейчас куда это все делось? Действительно, бывает смотришь на людей – на улице, в транспорте – и не веришь, что все они когда-то были детьми. А ведь были же не просто детьми – обаятельными детьми. Маленький ключик мы уже получили. Давайте посмотрим – не откроет ли этот ключик нам огромный секрет обаяния?
Итак, обаятельный человек всегда имеет в себе некую детскость. Обаятельные люди непосредственны как дети, даже где-то наивны. А что еще присуще детям? Пожалуй, главное их свойство – они смотрят на мир широко распахнутыми глазами. Для них все внове. Каждый день приносит им массу открытий. Это неотъемлемое, природное, естественное, необходимое качество каждого ребенка. Это, если хотите, его основной детский инстинкт. Этот инстинкт исчезает по мере того, как ребенок взрослеет, как мир становится для него привычным. Взрослый человек устанавливает четкие границы своего мира, где все знакомо, обжито и освоено. Этот мир необходим для того, чтобы ощущать себя в безопасности. А безопасность нужна для того, чтобы исполнить свое предназначение. Которое может заключаться и в продолжении рода, и в реализации профессиональных планов. Все это возможно только на своей, освоенной территории.
Но ведь другой человек – это не наша территория! Мы ее освоить не сможем никогда, ни при каких обстоятельствах. Почему же с другими людьми мы ведем себя так, словно они – бездушные вещи в нашем освоенном мире? Если люди близкие, значит, это наши вещи. Если далекие – это чужие вещи.
Неважно, свои или чужие, важно то, что человек, которого мы воспринимаем как вещь, как предмет обстановки, не открывает для нас ничего нового. Даже если мы его видим впервые. Понимаете? Мы всех людей типизируем именно как вещи. Эти относятся к одному типу, эти – к другому. А то, что за любым человеком стоит целый неведомый нам душевный мир, – эту «мелочь» мы как-то упускаем из виду. И после этого завидуем обаятельным людям и жалуемся, что почему-то нас природа обаянием не одарила.
Да не в обаянии даже дело! Оно, конечно, важно, когда вы хотите кого-то убедить, но ведь вы не всегда этого хотите? Дело в том, что когда вы воспринимаете человека не как вещь, а как огромный неведомый мир, вы начинаете интересоваться им. Искренне интересоваться! Вас все в нем удивляет. А удивление – это совершенно необычное чувство. Оно способно повышать эмоциональный тонус. Именно поэтому человечество всегда обожало всякого рода тайны.
Но никакая тайна не сравнится с тайной по имени человек.
Когда вы это поймете, то начнете удивляться каждому человеку, оказавшемуся рядом с вами. Даже тому, кого вы знаете с рождения. Вернее – этим-то в первую очередь. Поверьте: нет на земле большей тайны, чем наши близкие. Их можно разгадывать всю жизнь.
Начните разгадывать людей, как тайну. Начните открывать их, как открывают неведомые миры. И ваш эмоциональный тонус будет всегда на высоте, а обаяние будет прямо-таки зашкаливать.
Зажгите свой внутренний свет!
Во время общения излучайте свет и тепло. Когда у вас внутри словно горит маленький фонарик, даже незнакомые с вами люди мгновенно чувствуют, что вы человек доброжелательный и открытый для общения.
Итак, резюмируя, повторим, что обаяние – обязательное качество для того, кто хочет научиться убеждать, потому что обаятельный человек всегда настроен оптимистично, а это очень привлекает людей.
Типы собеседников – типы людей
Вспомним первое правило успешного общения, о котором мы говорили, а именно «Объект манипуляции нужно изучить».
И здесь тоже не обойтись без определенных навыков, а для их развития есть, конечно же, свои упражнения.
Общаясь с людьми, как хорошо знакомыми, так и встреченными в первый раз, анализируйте их поступки, стараясь предугадать, что они сделают в следующую минуту. Наблюдайте за их мимикой, выражением глаз, жестами, положением тела в пространстве.
Свои наблюдения записывайте, а догадки сверяйте с тем, что будет происходить с этими людьми дальше.
На автостанции, железнодорожном вокзале или в аэропорту наблюдайте за людьми и постарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают там или же преследуют какие-то иные цели. Запишите свои наблюдения.
Попытайтесь ощутить себя в теле собеседника. Когда вы беседуете с каким-либо человеком, представьте себе, что значит быть им, иметь такое тело и такой жизненный опыт.
Понаблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.
Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за тем, кто как ест: как пользуется столовыми приборами, какие позы принимает, каковы его кулинарные предпочтения, нравится ли ему еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз.
Начав наблюдать за людьми, вы очень скоро поймете, что, хотя один человек и не похож на другого, все-таки между некоторыми людьми есть очень много общего.
Одни вспыльчивы, другие спокойны, третьи словоохотливы, четвертые застенчивы и неразговорчивы. Пятые любят шумные компании, а шестые предпочитают одиночество. Седьмые… впрочем, перечислением общих черт можно заниматься бесконечно. Вы сами эти черты найдете и проанализируете. Главное – надо понять, что каждый человек, при всей своей уникальной индивидуальности, все-таки принадлежит к какому-то определенному психологическому типу. Вам предстоит иметь дело именно с типами.
Изучать типы гораздо проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые, а это значит, что, изучив эти потребности, вы сможете удовлетворить большое количество людей, принадлежащих к одному типу. Все это довольно скучно на бумаге, но, вникнув в теорию, вы сможете перейти к увлекательнейшей практике.
Типологий вообще очень много. Классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Это деление имеет смысл в определенных случаях, но для нашей цели (а мы ведь хотим научиться убеждать, не так ли?) оно слишком «крупнокалиберно».
Строить доводы, ориентируясь на то, является ли наш собеседник холериком или меланхоликом, – то же самое, что стрелять из пушки по воробьям.
Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для начала вам надо уяснить, что есть два огромных психологических типа, не учитывать которые никак нельзя. И с этими типами вы прекрасно знакомы. Один тип – мужчины, другой – женщины.
Возможно, даже не стоит называть их типами. Это два разных мира и две абсолютно разные психологии.
Все слышали анекдоты про женскую логику, но психологу небезосновательно утверждают: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Вы должны четко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете не просто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной. Вне зависимости от возраста, внешних данных и темы разговора. Мужчина все понимает по-мужски, женщина – по-женски. И от этого никуда не уйти.
Мужская логика аналитически-подсчетна. Мужчины нацелены на анализ и подсчет фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочки до тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой специфики мышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмах любой сложности. Это касается и таких «механизмов», как коллектив или страна. Это – также одно из объяснений того, почему большинство начальников – мужчины.
Женскую логику в строгом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышление ориентировано на чувства. Женщина живет по принципу «сначала чувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, что женщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщины во много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «Пока баба с печи летит, семьдесят семь дум передумает». Просто женские мысли – это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг друга образы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят к абсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: это называется интуицией.
Как видите, все просто. Мужчины – аналитики, женщины – интуитики. Всегда это учитывайте – и вам станет гораздо легче найти язык с любым человеком.
Я же сегодня предлагаю вам такую типологию собеседников:
● Уверенный, или несгибаемый
● Нерешительный, или убегающий
● Агрессивный, или нападающий
● Равнодушный, или бездеятельный
Кто-то может возразить, что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Не буду спорить. Но практика показывает, что все множество типов, которые здесь не упомянуты, на самом деле являются лишь подтипами тех категорий, которые мы только что назвали. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник – агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, – и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. А теперь поговорим о каждом типе подробнее.
Как убедить уверенного в себе собеседника
Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. И он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет? Как его переубедишь, когда его уверенность в себе видна, что называется, за версту?
Есть маленький секрет, который поможет вам творить настоящие чудеса. Дело в том, что уверенность в себе – качество, которое может быть как великой силой, так и огромной слабостью. Великой силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. А слабостью оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. А самоуверенным человеком управлять довольно легко. Все, что вам нужно, – это переставить местами «уверенность» и «сам».
Если у собеседника на первом месте уверенность – мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это очень легко. Разве вам не знаком такой прием, как взять «на слабо»? Вот это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе – а ему дают понять, что в его силах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется на объективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «
Таким образом, если мы имеем дело с уверенным в себе человеком, показываем ему, что сомневаемся в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать всем (а главным образом – себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причем он сам это сделает, да еще с таким рвением, что вы диву дадитесь.
Приведу такой пример: однажды мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне – но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него еще есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его на прием к психологу, надеясь, что профессионал сможет пробудить в нем совесть. Но если совесть в нем не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что посторонний человек сможет это сделать.
А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что при разводе бывший муж имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь – при нынешних-то ценах на недвижимость» – вот и все, что я сказал ему. Супруг даже растерялся от таких слов. Как кто-то посмел усомниться в нем, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по сведениям, хорошо; но это уже совсем другая история.
Главное правило для этого типа людей:
Как убедить нерешительного собеседника
Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своем упрямстве переплюнут любого самоуверенного.
С нерешительным разговаривать – одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде он согласен с вами во всем. Не возражает. В разговоре идет за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».
Вот и попробуйте доказать ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Но это не возможно: вы этого знать не можете. А начнете доказывать – неизбежно нарушите
Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали свое предложение в самых ярких красках.
Понимаете? Нерешительный сначала заставляет нас сказать все, что мы собирались (и даже больше), и только потом мы узнаем, что он на это решиться не может. А нам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, мы все свои патроны расстреляли. Причем впустую. Поэтому, как только вы поймете, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты. Стоит перевести разговор в другое русло и попытаться «прощупать» собеседника – а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить – и он выдаст себя.
Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника – и вы все о нем поймете. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.
Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»
Не ждите, однако, что он вот так охотно начнет вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» – вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент – почему его совет не сработает. Заставьте его думать – как же еще можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведет столько доказательств, что сам будет твердо убежден в том, что поступать надо так, а не иначе.
Наше правило для этого типа:
Как убедить агрессивного собеседника
Есть такие типы, которые привыкли нападать. Причем выглядеть это может довольно мирно, так, что мы и не сразу понимаем, что на нас нападают. А когда осознание этого приходит, бывает уже поздно – оказывается, что мы уже побеждены напором агрессора.
Поделиться книгой: