Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Берем данные за последнюю неделю или месяц и строим график по точкам, являющимся стоимостью покупок. Так вы найдете ценовые пороги – места, где концентрируются заказы.

Нужно поощрять клиентов преодолеть эти пороги. Так вы не только стимулируете клиентов возвращаться, но и увеличиваете сумму среднего чека.

Допустим, средний чек – 5000 рублей и вы делаете скидку с момента преодоления этой суммы. Если заказ в среднем на 4500, можете сделать скидку на покупку от 5000, чтобы клиент купил дороже, но при этом получил скидку. Многие согласятся.

Совет 22. Налаживайте регулярные касания

К сожалению, регулярные касания не делаются в 95 % случаев. Нужно взаимодействовать и постоянно общаться с клиентами.

Большинство покупателей, даже если зайдут на сайт, не купят товар прямо сейчас. Может быть, для них это неактуально, нет денег или они просто присматриваются.

Получите контакты в обмен на бесплатный front-end и начните регулярно снабжать клиентов полезной информацией по теме. Как только проблема станет актуальной и человек решит сделать покупку, в первую очередь он вспомнит о вас.

Вы должны регулярно делать предложения. Если один раз сделали рассылку и что-то предложили, отклик будет небольшой. Предлагать нужно минимум три раза, а лучше – пять или семь раз. Тогда продажи увеличатся в геометрической прогрессии.

И не надо бояться отправлять клиентам много писем. Некоторые бизнесмены говорят: «Меня не поймут и отпишутся от рассылки». Следует активно поддерживать связь.

В реальном бизнесе это работает. Если говорить про магазин, необходимо стимулировать клиентов заполнять анкеты, оставлять мейлы и номера телефоном, делать электронную или смс-рассылку. Важно наладить регулярные касания, иначе многие уйдут и не вернутся, просто забудут о вас.

Совет 23. Будите «спящих»

Многие бизнесы теряют колоссальные деньги, не работая с уходящими клиентами. Что значит разбудить «спящего» клиента? Найдите тех, кто что-то покупал в течение последних трех месяцев или года – срок зависит от стандартного цикла покупки.

Свяжитесь с теми из них, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Так можно вернуть огромное количество покупателей.

Это как бассейн: труба, наполняющая его, – входящий поток клиентов; труба, из которой вода вытекает, – клиенты, которые отваливаются. Надо работать и над увеличением входящего потока, и над уменьшением числа отказников.

Начните работать с уходящими клиентами. Подумайте, что необходимо сделать, чтобы они вернулись.

Когда я начинаю консультировать нового клиента, прежде всего мы находим тех, кто раньше у него покупал, но перестал, и связываемся с этими людьми. Обычно 10–30 % базы удается вернуть.

Совет 24. Ищите слабые звенья

Обычно продажи в компаниях рушатся на каком-то слабом звене. Это может быть секретарь на телефоне, которому надоело отвечать на звонки – и он положил трубку рядом с аппаратом. Или слишком сложный процесс оформления заказа. Либо отсутствие удобных способов оплаты: интернет-деньги, безнал или по кредитной карте.

Особенно это касается оплаты кредитками, потому что они становятся все более популярным средством платежа. А многие компании до сих пор их не принимают. Это большой минус.

Что можно сделать? Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья. Зачастую, ликвидировав их, удается резко поднять уровень продаж.

Резюмирую советы по увеличению продаж. Продавайте больше текущим клиентам, стимулируйте их приходить снова и снова. Налаживайте регулярные касания и будите «спящих» клиентов. Ищите слабые звенья и чините их. Эти рецепты гарантированно помогут увеличить продажи.

Далее я расскажу о более глобальных вещах. Мы поговорим о том, что позволит вывести бизнес на принципиально новый уровень, например увеличить обороты в 10 раз, как поднять продажи компании с помощью тактических методов. Это не только можно, но и нужно делать.

Часть 5. Стратегия

Совет 25. «Дойная корова» или «бизнес на продажу»

Необходимо понять, какой бизнес вы делаете. Есть две стандартные модели: «дойная корова» и «бизнес на продажу».

«Дойная корова» – бизнес, который приносит постоянный доход. Не обязательно пассивный, но постоянный и стабильный.

«Бизнес на продажу» – тот, который вы планируете развить до нужного уровня и продать, например, более крупной компании.

Эти две модели строятся по разным схемам, и к каждой необходим свой подход.

Чтобы создать «бизнес на продажу», нужно все четко прописать в инструкциях. И работать в нем следует над максимизацией продаж. Прибыль не так интересна. Главное – объем продаж и количество клиентов. Это первое, на что будут смотреть потенциальные покупатели бизнеса.

Почему? Обычно бизнес поглощают более крупные фирмы. У них иной подход к затратам, ценообразованию, ценам на закупки и т. п. Прибыльность тоже будет своя, не как у вас. Им нужны новые клиенты. И если поглощение позволит получить их и хороший продукт, вы можете неплохо заработать на продаже бизнеса.

Когда мы делаем «дойную корову», то есть бизнес для себя, приносящий деньги, ключевой момент – прибыль. Это меняет подход к делу.

Поэтому нужно сразу решить и понять, что вы строите, и делать это правильно.

Совет 26. Свободу собственнику

Пока вы активно работаете в бизнесе, а не над ним, бизнес будет проседать. Не двигаться вперед, а буксовать. Надо выйти из текущего процесса и начать работать над бизнесом: строить системы, находить лучших людей и реализовывать серьезные проекты.

Поговорим, как это сделать правильнее. Составьте список дел, причем не только по бизнесу: когда вы что-то покупаете, относите вещи в химчистку, ищете информацию в Интернете, выставляете счета и т. д. Не забудьте и про «мелочи». Например, когда вы часами настраиваете баннер на сайте.

Выделите из общего потока текучку – мелкую работу, не двигающую бизнес вперед, а лишь позволяющую ему оставаться на плаву. Задача – снять ее с себя, делегировать любыми способами.

Еще есть управленческие и стратегические задачи. Управленческие тоже надо делегировать, постепенно находя людей, которые будут вам помогать. Рекомендую изучить курс «Тайм-менеджмент для руководителя», в котором много говорится об этих моментах.

Стратегические задачи двигают бизнес вперед, а текучка его убивает. Она сжирает время руководителя, и он не занимается тем, чем должен.

Если капитан корабля отвлекается на всякую ерунду, а не прокладывает курс и не принимает стратегические решения, корабль болтается как известная субстанция в проруби. Бизнесу для роста необходима свобода его владельца от рутины.

Совет 27. На что тратить личное время

Я бы рекомендовал примерно половину времени тратить на выстраивание системы привлечения новых клиентов, то есть работать над lead generation. Еще 10–20 % – над конверсией. Такая работа увеличивает процент клиентов, переходящих из числа потенциальных в реальные.

Можно поработать над коучингом ближнего круга – людей, на которых строится бизнес. Должно быть пять-семь человек, с которыми вы общаетесь персонально, с остальными сотрудниками работаете не лично, а через посредников.

Так вы освобождаете свое время, учите менеджеров руководить людьми более качественно и эффективно. Обязательно нужно выделять время на стратегическое развитие и стратегические возможности. О них мы поговорим чуть позже.

Некоторые бизнесмены находят хорошую рабочую стратегию, методы привлечения клиентов, рекламные методы и товары, но почему-то перестают этим заниматься. Говорят: «Пробовали. Сработало, но повторять рекламу, наверное, нет смысла». Если что-то работает, продолжайте это использовать!

Еще одну часть времени – около 10 % – надо посвящать продумыванию линейки продуктов: какие изменения внести и комплекты сделать и т. д.

Совет 28. Как пробить потолок

Часто владелец начинает бизнес и в какой-то момент упирается в потолок. Понимает – всё! Обычно первый потолок – с оборотом $10 000 или 250–300 тыс. рублей, второй – 1–1,5 млн рублей, третий – примерно $100 000 или 3–5 млн рублей. Дальше цифры разнятся в зависимости от конкретного бизнеса.

Что делать, чтобы пробить потолок? Вы должны начать заниматься принципиально другими вещами – не тем, что делали раньше.

Для вывода бизнеса на новый уровень нужно изменить подход к нему, искать новые возможности.

Совет 29. Где найти стратегические возможности

Чтобы найти стратегические возможности для прорыва, надо изучить несколько направлений. Первое – партнеры, люди и компании, способные вывести вас на гигантские объемы новой целевой аудитории.

Другие компании имеют хороший сбыт, огромное количество клиентов, большую рассылку в Интернете, высокую посещаемость сайта. Можете предложить товары на партнерских условиях, поставив высокую комиссию. И наоборот – взять чужие товары себе.

Второй вариант – расширение территориального охвата, то есть открытие филиалов и выход в Интернет, если вы там еще не работаете.

Третий вариант – франшиза, когда вы начинаете клонировать бизнес, поставлять его под ключ. Например, вы продаете выпечку. Хот-дог в среднем стоит 50 рублей. Рабочую модель под ключ запросто можно продать за $10 000.

Или есть рабочая модель бизнеса по производству и установке окон. Вы можете открыть для желающих аналогичный бизнес: прописать процессы, инструкции, готовые шаблоны, методы привлечения клиентов и работы с ними.

Запакуйте все в коробочный формат и продайте как бизнес под ключ. Хочешь открыть бизнес? Вот тебе готовая модель! Стоит $5000 или $10 000. Это реальная стратегическая возможность.

Четвертое – поиск принципиально новых товаров. Подумайте, какие товары и услуги вы можете внедрить в свой бизнес, что нового предложить клиентам.

Пятая возможность – работа с новыми типами клиентов.

Например, работая с розницей, вы можете сделать прорыв, повернувшись к корпоративным клиентам.

Ищите стратегические возможности и реализуйте их. Копайте в данном направлении, обязательно находите для этого время. Как мы уже сказали: снимайте с себя текучку.

Совет 30. План развития

Всегда пишите план и следуйте ему: как только вы перестанете расти, бизнес начнет тонуть.

Представьте, что есть корабль, который хочет приплыть из Европы в Америку без карты, компаса и проложенного маршрута. Он будет долго блуждать непонятно где. Так и бизнес без плана развивается хаотично и двигается в неизвестном направлении. Вы то в плюсе, то в минусе. Стабильность возможна только при наличии плана.

Алексей Толкачев. 30 советов по личной эффективности руководителя

Часть 1. Здоровье

Совет 1. Следите за здоровьем и питанием

Давно известно, что люди, которые занимаются бизнесом и полностью вовлечены в процесс, болеют меньше, чем сотрудники, работающие по найму. Это связано с тем, что у собственников есть цели.

У них больше энергии, потому что они заряжаются мыслями о получении желаемого. Им некогда болеть. Тем не менее и среди бизнесменов есть люди, которые не следят за своим здоровьем, едят плохие продукты, пичкают себя энергетиками, кофеином и т. п.

Представьте, что вы – профессиональный спортсмен и готовитесь к ответственным соревнованиям. Относитесь к своему телу как к дару, который нужен для реализации потенциала и самовыражения. Заправляйте тело правильной пищей.

Совет 2. Пейте больше воды

В течение дня организм расходует огромное количество энергии, которую надо восполнять, чтобы органы работали слаженно и вы хорошо себя чувствовали. Для этого необходимо правильно питаться и поддерживать высокий уровень жидкости в организме. Если вы пьете мало воды, эффективность падает, а самочувствие ухудшается.

Совет 3. Просыпайтесь каждый день в пять утра

Я ежедневно просыпаюсь в пять утра, чтобы посвятить немного времени себе, пока домашние спят. Занимаюсь своими делами и настраиваюсь на рабочий лад.

Это время, которое можно посвятить личностному росту: читать книги, изучать иностранные языки и т. д.

Вставая до восхода солнца, вы наполняетесь жизненной энергией. А если спите, пока солнце встает, оно начинает забирать энергию. Многие люди, которые встают поздно, чувствуют себя разбитыми. Им не хватает сил, часто болит голова и т. д. Поначалу вставать в пять утра будет сложно, но со временем вы привыкнете.

Совет 4. Делайте зарядку

Каждое утро заряжайтесь с помощью зарядки. Это необязательно физические нагрузки. Может быть приятная музыка, которая поднимает с кровати и настраивает на нужный лад, танцы и т. п.

Придумайте специальный ритуал, который бодрит вас по утрам. Мой ритуал – потанцевать под лучами восходящего солнца на улице или попрыгать перед зеркалом, когда прихожу домой после прогулки.

Совет 5. Ешьте маленькими порциями, но часто

Чтобы чувствовать себя энергичным, активным и заряжать позитивом других людей, необходимо полноценное питание. Если вы едите Большими порциями один, два или три раза в день, то после приема пищи организм начинает тратить ресурсы на ее переваривание.

На реализацию важных дел почти ничего не остается. В таком состоянии трудно заниматься чем-то серьезным и вести бизнес. Поэтому лучше есть маленькими порциями, но часто. Как определить порцию для одного приема пищи? Она помещается на двух ладошках.

Совет 6. Отдыхайте!

Делайте перерывы в работе. Встраивайте блоки отдыха в течение дня. Это может быть двадцать или тридцать минут, чтобы закрыться у себя в кабинете, выйти на прогулку в парк, сесть на скамейку, закрыть глаза и просто отдохнуть.

Так восполняются силы, необходимые для продолжения работы. Но многие бизнесмены говорят, что у них нет времени на отдых.

Представьте себе такую картину: вы мчитесь на машине с огромной скоростью и говорите, что у вас нет времени остановиться на заправке и долить бензина. Рано или поздно автомобиль встанет – и вы потеряете гораздо больше времени на его восстановление. И все из-за того, что вовремя не заправились. То же – с человеческим организмом: если не давать ему пополнить запасы энергии, в конце концов он начнет сбоить. Поэтому обязательно встраивайте в свой распорядок дня блоки отдыха.

Часть 2. Общение

Совет 7. Окружите себя людьми, которые стремятся к совершенству

От окружения зависит развитие. Есть хорошее упражнение: запишите прямо сейчас имена десяти людей, с которыми вы общаетесь чаще всего, и поставьте напротив каждого примерный доход человека. Сложите доходы и разделите на 10, посчитайте средний арифметический доход вашего окружения. Вы увидите, что цифра, которая получилась, примерно равна вашему доходу.

От того, с кем вы общаетесь, зависят ваши достижения.

Если цифра получилась больше реального дохода, могу поздравить: в ближайшее время ваша прибыль вырастет. Если меньше, скорее всего, доходы упадут. Поэтому если вы хотите развиваться, двигаться вперед, надо окружить себя людьми, которые на порядок выше.

Сначала я прыгал с парашютом на простом аэродроме. Через полгода стал серьезным спортсменом, миновал несколько уровней и совершил прыжок со спортивным парашютом. В принципе замечательно себя чувствовал в том окружении, в котором рос.

На региональном соревновании наша группа выступила плохо. Я был в числе первых с конца. Но именно тогда увидел, что существуют другие спортсмены, на голову выше меня. После этого я попал в молодежную сборную России, где были парашютисты очень высокого уровня. Так начался самый серьезный рост за всю мою спортивную карьеру.

Оказавшись среди людей, достигших намного большего, человек невольно за ними тянется. Поэтому окружите себя людьми, которые стремятся к совершенству и развитию!

Совет 8. Найдите время для семьи

Я часто вижу, как руководители высокого уровня и владельцы бизнеса полностью погружены в работу и пренебрегают семьей. Но для чего мы занимаемся бизнесом и делаем карьеру? Чтобы чувствовать себя уверенно и самореализоваться. Однако человек не может себя реализовать, если у него огромный провал в личной сфере.

Чтобы быть эффективным, нужно иметь надежный тыл, найти свою вторую половину. Без поддержки родных эффективность падает в несколько раз. Поэтому, планируя свой рабочий день, выделяйте время на семью.

И если знаете, что ваши планы примут в штыки, не говорите о них. Следуйте задуманному молча – и увидите, как сразу наладятся отношения.

Совет 9. Улыбайтесь незнакомым людям на улице

Это потрясающий способ стать первым в бизнесе и жизни.

Когда вы идете по улице и улыбаетесь окружающим, это всем поднимет настроение.