12 принципов лидерского превосходства

Прусский король Фридрих Великий впервые объединил разрозненные германские государства. Он стал одним из немногих деятелей, удостоенных еще при жизни прозвища Великий. Его стратегия была простой: когда ему встречался враг, он атаковал, невзирая на численность неприятеля. Если бы у него было 10 тысяч солдат, а у вас – 70 тысяч, то он бы вас атаковал. Его девизом был: «Отвага, отвага, всегда отвага».

Разумеется, ему пришлось проиграть много битв, но самые важные он выиграл. Фридрих Великий создал мощное государство и был одним из самых могущественных правителей своего времени. Другие государи знали, что ссориться с ним опасно, потому что он не преминет нанести обидчику удар всеми имеющимися в его распоряжении силами. По этой причине последние годы своей жизни он прожил в относительном покое, не опасаясь вражеских интриг.

Держитесь выбранного курса

Один из признаков мужества – способность сохранять выбранный курс, мужественное терпение. Этим качеством прославилась Маргарет Тэтчер, когда занимала пост премьер-министра Великобритании. Проявив недюжинную смелость и настойчивость, она сумела мобилизовать весь политический истеблишмент на решение грандиозной задачи: вернуть Британии чувство собственного достоинства и процветание, чтобы британцы снова могли гордиться своей страной.

Как бы трудно вам ни было, оставайтесь на выбранном пути, сохраняйте курс. Если вы проявите твердость и откажетесь сдаться, то солнце постепенно разгонит тучи над вашей головой и все обернется к лучшему.

Помните: будущее принадлежит тем, кто готов рисковать. Тем, кто боится рисковать, величия в жизни не видать. Разумеется, это не означает, что нужно рисковать бездумно или тогда, когда вы не можете позволить себе промахнуться. Это просто означает, что вы постоянно должны идти на хорошо просчитанный риск, если это приближает вас к вашим целям.

Рисковать с умом – значит стараться свести риск к минимуму. Это значит собирать всю доступную информацию, чтобы принимать информированные решения. Это значит принимать во внимание наихудший из возможных сценариев, но при этом все-таки осмеливаться действовать. Пожалуй, ни одно другое качество так не выделяет лидера, как готовность идти вперед, невзирая на риск.

Лидер как стратег

Успешный лидер – хороший стратег и планировщик. Для успеха в бизнесе важно принимать во внимание все факторы, поэтому необходимо стратегическое мышление.

Стратегическое мышление требует заглядывания далеко вперед, старания охватить всю картину целиком. Нужно тщательно продумывать свои действия и их потенциальные последствия. Лидер должен постоянно спрашивать себя: «Если мы сделаем то-то и то-то, к чему это может привести? Как отреагируют наши конкуренты? Как отреагирует рынок?»

Важным компонентом стратегического образа мышления является телеологическое мышление. Это когда вы прогнозируете различные возможные исходы тех или иных действий до того, как начнете действовать. Говорят, что Наполеон выигрывал битвы в своей палатке. Он анализировал план битвы, изучал карты и старался предусмотреть все, что могло пойти не так. Затем он просчитывал, как ему следует реагировать на то или иное развитие событий, если оно осуществится. И когда в пылу битвы неприятель предпринимал какие-то неожиданные ходы или когда казалось, что фортуна улыбается врагу, Наполеон сохранял спокойствие, потому что был готов к любому повороту, и своевременно реагировал, перемещая пехоту, артиллерию и кавалерию, чтобы ликвидировать угрозу или перехватить инициативу.

Люди, мыслящие стратегически, всегда имеют преимущество перед теми, кто не удосуживается заранее просчитать возможные последствия своих действий.

Концентрируйте силы

Ключевым элементом стратегического мышления является концентрация сил. Четко идентифицируйте свои сильные стороны, главные достоинства и преимущества своей организации и сосредоточьтесь на тех направлениях, где эти преимущества можно реализовать в наибольшей степени с тем, чтобы обойти конкурентов. Сосредоточившись на том, в чем вы особенно сильны, можно получить значительное конкурентное преимущество.

Попытки напрямую бодаться с сильными, прочно окопавшимися конкурентами зачастую бессмысленны. Но компания всегда может найти возможности максимально проявить свои уникальные качества, выделиться со своими продуктами и услугами, занять определенную рыночную нишу, где конкуренты слабы и где у вас больше шансов достичь преимущества и одержать победу.

Необходимо также основательно продумать то, что называют наихудшим сценарием. Какой наихудший сценарий возможен с точки зрения возникновения проблем и затруднений? Какой наихудший сценарий возможен с точки зрения изменений уровня рыночного спроса или уровня процентных ставок, а также с точки зрения возможного противодействия конкурентов? Эти вещи нужно продумать заранее, чтобы не быть застигнутым врасплох и иметь запасной аэродром на тот случай, если ситуация резко ухудшится.

Стратегически мыслящие лидеры способны быстро реагировать на различные повороты судьбы, потому что они заранее просчитывают возможные сценарии и готовятся к ним. Неприятности не собьют их с ног. Они сохраняют ясность ума, контроль над ситуацией и своевременно принимают решения, касающиеся перераспределения сил и ресурсов. Где надо отступают, где надо продвигаются вперед. Во многих случаях от вашей способности быстро реагировать на негативные обстоятельства является ваш успех как лидера.

Ищите благоприятные возможности

Во многих случаях действия лидера предопределяются ситуацией. Многие лидеры достигли вершин успеха благодаря тому, что когда-то им подвернулся удобный случай и они сумели этот случай вовремя распознать и не упустить. Бывает так, что человек много лет прозябает в серости, а потом наступает кризис или период турбулентности, и благодаря своим быстрым и решительным действиям он резко поднимается по карьерной лестнице.

Многие люди, проявляющие себя компетентными лидерами в одной ситуации, оказываются совершенно некомпетентными, когда ситуация меняется. Кто-то хорошо проявляет себя в условиях стабильного развития, а кто-то особенно хорош в период перемен.

В сегодняшнем мире есть особая категория менеджеров, которых называют антикризисными управляющими (или кризис-менеджерами). Речь идет о менеджерах, которые специализируются на выводе компании из критической ситуации. Когда снижение продаж и рост убытков ставит компанию на грань банкротства, отчаявшиеся владельцы или члены правления, исчерпав все способы исправить ситуацию, приглашают такого специалиста, чтобы он осуществил необходимую реорганизацию и предпринял другие неотложные меры, так чтобы компания уже через несколько месяцев вновь вышла к прибыли.

Лидерство зависит от ситуации, и от лидера могут требоваться разные качества в разных ситуациях. Но практически всегда великий лидер познается в беде. Именно в негативных обстоятельствах можно узнать истинный уровень компетентности лидера.

Когда вы сталкиваетесь с негативной ситуацией, когда все идет не так, когда все вокруг рушится, помните, что это может оказаться для вас шансом показать, что вы обладаете теми самыми качествами, которые нужны, чтобы быть лидером.

Способность воодушевлять и мотивировать

Средний работник выкладывается на своем рабочем месте не больше чем на 50 процентов своих способностей. Лидерами становятся те, кто умеет побудить работников раскрыть на рабочем месте еще 30–50 процентов способностей сверх обычного и значительно превзойти свои прежние уровни результативности.

Существуют разные способы мотивации. Один из них – возбудить энтузиазм, а для этого лидер сам должен быть энтузиастом. В отношениях один на один обычно хорошо видно, насколько вдохновляет и воодушевляет вас то, чем вы занимаетесь, и в какой мере вы можете передать свое воодушевление и энтузиазм окружающим. Если вы сами излучаете энтузиазм, то он с большой вероятностью передается окружающим.

Другой способ воодушевления и мотивации людей – приверженность выбранной цели. Лидер на 100 процентов предан успеху своего бизнеса – до самоотречения. Он всецело отдан своему делу, своей работе. И эта личная самоотдача лидера предопределяет уровень преданности со стороны его последователей.

Кроме того, от уровня преданности служащих успеху компании зависит степень внимания, которое уделяет им начальство. Наиболее преданные сотрудники считаются ценнейшим ресурсом компании, и именно им отдается предпочтение, когда заходит речь о повышении по службе и распределении дополнительных полномочий.

Что касается предпринимателей, то они очень быстро узнают, что степень их энтузиазма и приверженности своей фирме, своим продуктам и делу служения покупателям является главным фактором, от которого зависит, смогут ли они стать лидерами в своей области.

Посредством щедрого морального поощрения своих последователей лидер помогает им почувствовать собственную значимость, испытать прилив сил и в результате достичь еще больших успехов. Вспомните истории о том, как Джордж Вашингтон ободрял своих солдат в Вэлли-Фордже, как Наполеон сопровождал свои отряды на поле боя, как Александр спал вместе с простыми солдатами под открытым небом, сидел с ними у костра и внушал им мысль, как сильно он верит в них, и вы поймете, каким действенным инструментом воодушевления и мотивации других людей может быть моральная поддержка.

Лидеры внушают доверие и уверенность. И это приводит их к совершенно замечательному открытию: если вы по-настоящему верите в свои собственные лидерские качества и способности и лидерские качества ваших подчиненных, то это позволит вам достичь таких успехов, которые на сегодняшний момент кажутся совершенно невообразимыми.

Лидеры внушают верность, потому что сами демонстрируют верность по отношению к компании и своим подчиненным. Верность – это цемент, скрепляющий организацию. Она совершенно необходима для общего успеха. На собственном примере лидеры приучают окружающих хранить верность и преданность успеху компании.

Приверженность победе

Почему люди идут за лидером? Что позволяет обыкновенному человеку побуждать других обыкновенных людей к достижению необыкновенных результатов? Почему люди удостаивают кого-то званием лидера, вождя, руководителя? Этому есть простое объяснение: лидерами становятся те люди, которые, по мнению других, с наибольшей вероятностью приведут организацию к «победе» над конкурентами.

Лидеры преисполнены решимости победить, преуспеть в достижении целей компании, связанных с ростом продаж и прибыли. Главная задача лидера – обеспечить победу. Когда компания проигрывает, когда она оказывается отстающей в категории, которая важна в текущий момент, ее лидера, то есть генерального директора, смещают и заменяют другим лидером, у которого, по мнению акционеров, больше шансов привести компанию к победе. Способность внушить другим веру в то, что они способны победить, а затем вести их непосредственно к победе, – это ключ к самореализации лидера.

В лексиконе лидеров нет слов «неудача», «поражение». Они мыслят на языке «полезных уроков», они могут говорить о приобретении опыта, о временных затруднениях, но о поражении они думать себе не позволяют. Для настоящего лидера «поражение – не вариант».

Формула успеха

Томас Уотсон из IBM на вопрос журналиста: «Как бы вы посоветовали мне достичь быстрейшего карьерного роста?» ответил так: «Чтобы быстрее преуспеть, нужно удвоить темп неудач. Ведь успех лежит по другую сторону неудачи». Другими словами, чем чаще вы ошибаетесь и учитесь на своих ошибках, тем скорее вы преуспеете.

Некоторые лидеры говорят даже так: «Если мы хотим преуспеть на рынке, нам нужно как можно быстрее потерпеть неудачу». Иными словами, нужно как можно быстрее набраться опыта, выучить полезные уроки. Если вы будете ошибаться и оступаться не раз-два в год, а 10–20 раз, то намного быстрее узнаете все то, что вам необходимо знать для того, чтобы стать хозяевами рынка.

Лидеры привержены высокому качеству работы и совершенству во всем, потому что эти качества ведут к победе. Когда компания приходит на рынок с продуктом или услугой, качество этого продукта или услуги играет фундаментальную роль, потому что каждый покупатель желает получить за свои деньги самый лучший товар.

Лидер верит в то, что его организация способна быть лучшей в своей сфере деятельности, в своем сегменте рынка. Его цель – превзойти конкурентов. Ему мало быть не хуже других. Он хочет быть лучшим.

Чтобы победить, нужно постоянно мыслить на языке успеха, постоянно думать о том, как достичь успеха. Одна из величайших истин жизни состоит в том, что вы становитесь тем, о чем больше всего думаете. Если вы постоянно думаете об успехе, то неизбежно преуспеете. Если сотрудники организации постоянно думают о росте продаж, увеличении прибыли и снижении издержек, то процветание и успех являются неизбежным итогом.

Лидер ориентируется на будущее, а не на текущие проблемы. Он всегда думает о том, что будет делать завтра. Каковы наши цели? Куда мы движемся? Какие препятствия сдерживают нас? Как эти препятствия устранить? Как исправить или улучшить ситуацию? Как ее изменить? Он не ищет, кого бы обвинить, он не проливает слезы над тем, что случилось с ним, он не мусолит в голове проблему, он думает о том, что ему нужно делать через минуту, через час и завтра.

Лидер как коммуникатор

Коммуникационные навыки занимают центральное место в арсенале лидера. Эффективный лидер умеет ясно излагать свои взгляды, стратегии, планы на будущее. В успешной организации каждый знает, чего он пытается добиться, к какой цели движется и какое будущее его ждет, если предпринятые усилия окажутся успешными.

Если вы хотите быть великим лидером, то учитесь ясно выражать свои взгляды, идеи и цели, чтобы другие люди легко вас понимали. Удостоверьтесь, что каждый из тех, кто будет помогать вам в достижении поставленных целей, знает, какого вклада в общее дело от него ждут.

Основная жалоба современных служащих заключается в том, что они не знают, чего от них ждут. Число людей, которые попросту не знают, в чем состоят их обязанности, чем им надлежит заниматься, потрясает воображение. Когда человек не знает точно, что должен делать, он очень скоро теряет мотивацию и уверенность в себе. В результате он оказывается неспособным внести максимальный вклад в копилку организации.

Объясняйте причины

Лидер также объясняет причины. Он следит за тем, чтобы люди знали, зачем они делают то, что делают. В современной организации без этого не обойтись. Каждый работник должен знать, зачем нужна его работа. Недостаточно просто сказать, чтобы работники делали то или это. Они хотят знать причины. И они хотят знать, каким образом их деятельность отразится на них самих, на клиентах компании и остальных людях.

Чем четче вы объясняете людям, зачем они делают то, что делают, тем более мотивированными, преданными, лояльными, ответственными, увлеченными своей работой они становятся.

Вы можете даже помочь своим подчиненным в большей мере реализовать свой потенциал, просто объяснив им, зачем нужна их работа и какая от нее польза. Это не должна быть какая-то особая причина, достаточно какой-нибудь.

Лидера можно сравнить с неназойливым продавцом. Лидер постоянно что-то «продает». Он «продает» людям идеалы, цели организации, которую представляет, причины, по которым им следует продолжать сотрудничать с этой организацией. Он убеждает людей больше и прилежнее работать, вносить больший вклад в общее дело, брать на себя больше ответственности. Умение «продавать», убеждать – отличительный признак великого лидера.

Лидер не только «продает», но и постоянно «торгуется», ведет переговоры. Он умеет при необходимости находить компромиссные решения, устраивающие каждую сторону. Ведь его основная задача как раз в том и состоит, чтобы привести в гармонию «разношерстную» массу работников, имеющих разные взгляды, разные потребности и разные психологические установки, чтобы они сообща работали на благо своей организации.

Внушайте смысл и цель

Иметь смысл и цель в жизни человеку так же важно, как иметь вдоволь пищи, воды и воздуха. Нам нужно осознавать собственную значимость. Хороший лидер умеет показать своим последователям, как они важны и как их ценят. Он умеет дать им понять, что польза от их деятельности отнюдь не ограничивается повседневными операциями.

Лидер фокусирует внимание всей организации на служении клиентам. Хороший пример – компания «Nordstrom»: они постоянно думают о своих покупателях и делают все возможное, чтобы покупатели возвращались к ним снова и снова. То же самое можно сказать и о корпорации IBM: у них только и разговоров, что об интересах клиентов.

Одержимость интересами клиентов, настоящих и будущих, становится отличительным признаком все большего числа компаний. Когда все в компании приходят к согласию о том, кто их клиенты, и о том, что смысл существования компании как раз и заключается в наилучшем обслуживании клиентов, тогда сплотиться и настроиться на тесное и плодотворное сотрудничество становится намного легче.

О качестве руководства организацией можно судить по результатам следующего простого теста. Когда приходите в организацию, смотрите и слушайте, как там обращаются с клиентами. В хорошей организации с клиентом всегда обращаются уважительно. Когда клиент обращается с просьбами или вопросами к сотруднику компании, тот воспринимает это как большую честь для себя. И если проблему клиента удается решить, то это повод для торжества. Когда же клиент звонит, чтобы высказать удовлетворенность приобретенным продуктом или оказанной услугой, это повод для гордости и радости.

Лидеры всегда на виду

Великих полководцев и лучших менеджеров редко увидишь за столом. Они всегда на полях сражений, непосредственно на месте действия. И чем выше такой лидер поднимается по карьерной лестнице, тем больше времени он проводит в непосредственном общении с людьми.

Лидер должен тратить не менее 25 процентов своего времени на общение с клиентами: не за столом, не за изучением статистических сводок, а в живом общении с клиентами.

Например, несколько лет назад в калифорнийском городе Санта-Клара в один из магазинов электроники зашел посетитель, чтобы купить видеомагнитофон. Его обслуживал продавец-японец, плохо говоривший по-английски. Когда покупатель ушел, другой продавец сказал первому:

– Знаешь, кто это был?

– Нет, – последовал ответ.

– Это был Акио Морита, глава корпорации «Sony».

Морита разъезжал по Америке, заходил в магазины и даже сам занимался продажей товаров, чтобы иметь возможность непосредственным образом пообщаться с покупателями.

Хорошие боевые командиры также всегда поблизости от поля боя. Сейчас в моду входит «менеджмент на ходу». Это означает, что руководитель выходит из своего кабинета, обходит учреждение, разговаривает с людьми и интересуется их делами.

Построение команды чемпионов

Когда мы говорим, что лидерами не рождаются, а становятся, важно помнить, что главное качество любого руководителя – это умение создать команду чемпионов из обычных людей, которые в тесном сотрудничестве достигают высоких целей.

Сосредоточенность на результате

Лидеры ориентируются на результат, а не просто на действия. Лидеры всегда помнят о том, какого результата они хотят добиться. Они постоянно спрашивают у себя: «Какого результата от меня ждут? В чем я могу принести максимум пользы? Какие из стоящих передо мной задач приносят наибольшую отдачу?»

Одновременно лидер объясняет своим подчиненным, к каким самым важным результатам они должны стремиться и какие стороны их деятельности имеют наибольшую важность и пользу.

Лидер знает, что умение расставлять приоритеты и сосредоточивать внимание на тех направлениях, где можно добиться наибольшего результата, является ключом к человеческой эффективности. И когда лидер мотивирует других расставлять приоритеты и сосредоточиваться на наиболее важных направлениях, это ключ к эффективности организации и самого лидера.

Если вы занимаетесь тем, что не относится к области ключевых результатов, то, как бы хорошо вы это ни делали, итоги вашей деятельности окажутся все-таки не такими ценными, как если бы вы сосредоточились на нескольких действительно наиважнейших вещах.

Желание руководить

Лидеры движимы страстным желанием руководить. Им свойственно быть ярыми индивидуалистами. Они предпочитают опираться на собственные силы, стремятся к самостоятельности и тотальному контролю над ситуацией. Они хотят сами принимать решения.

Однако они понимают, что для того, чтобы иметь такую автономию и такую власть над обстоятельствами, им не обойтись без хороших последователей. Они должны делать то, о чем просят их начальники, и делать это хорошо. Все великие полководцы начинали с того, что были исполнителями приказов.

Лидеры любят руководить. Им нравится иметь власть и ответственность. Многие люди не хотят быть лидерами, и не каждому следует пытаться стать лидером. Но если таково ваше призвание, то оно проявится в сильнейшем желании руководить всем, все контролировать, за все отвечать. Одна из ваших задач – быть готовым к тому, чтобы занять лидерский пост, когда появится шанс. «Будущий правитель должен сам начать повиноваться».

Помните: слишком много лидеров не бывает. Наши проблемы заключаются скорее в нехватке лидеров.

Самоуважение лидера

Лидеры обычно отличаются достаточно высокой самооценкой, они позитивно относятся к себе, они любят и уважают себя, обладают сильно развитым чувством собственного достоинства.

Вот несколько ключей к развитию высокой самооценки, без которой настоящему лидеру не обойтись.

1. Хороший лидер восприимчив к другим. Лидеру с низкой самооценкой не до окружающих. Вот так все просто. Человек, который ценит себя и прислушивается к своим потребностям и желаниям, умеет тонко почувствовать и оценить желания и потребности других людей.

2. Лидеры знают себя. У них высокий уровень самосознания. Они не жалеют времени на самосозерцание и знают, что их заводит и мотивирует. Они знают, зачем и почему они делают то, что делают. Они также способны объективно относиться к самим себе, честно определять свои сильные и слабые стороны.

3. Лидеры берутся только за такие задачи, которые они способны решать на отлично. Хорошо зная себя, они даже не берутся за работу, задачу, проблему, для отличного выполнения которых у них не хватает навыков и знаний. Они понимают, что каждое их действие влияет на их общий имидж как лидеров, потому стараются браться только за такую работу, которую могут выполнить наилучшим образом.

4. Лидеры честны перед собой. Им не свойственны высокомерие и гордыня, тщеславие и хвастливость. Они умеют заглянуть внутрь себя и спросить: «Эта ситуация подходит для меня? Правильно ли я поступаю?»

Благодаря комбинации этих качеств лидеры отличаются высоким уровнем самооценки и уверенности в себе. Они хорошо относятся к себе и уверенно чувствуют себя в обществе других людей.

Подавайте пример

Лидер служит идеальной ролевой моделью. Он старается подавать пример для подражания во всех своих поступках. Он знает, что окружающие наблюдают за ним и что его поведение непосредственно сказывается на моральном состоянии подчиненных. Он знает, что каждое слово, сказанное им, влияет на окружающих. Поэтому он не может позволить себе роскошь делиться с окружающими своими сомнениями и страхами.

Поддерживайте самомотивацию

Лидер берет на себя ответственность за самомотивацию. Задачу самомотивации он решает по трем направлениям. Во-первых, лидер мечтает. Большинство настоящих лидеров, особенно трансформационных, то есть тех, кто формирует будущее, являются мечтателями. Они мечтают о светлом будущем, возможностях, о которых никто другой не додумался. Иногда настоящий лидер способен видеть будущее с кристальной ясностью, в то время как окружающие даже вообразить такого не могут. После того как мечта сформировалась в голове, лидер приступает к ее осуществлению с помощью планирования, организационных мер и подбора наиболее подходящих исполнителей.

Во-вторых, лидер поддерживает в себе должный уровень самомотивации, ставя перед собой все более высокие цели. Мы знаем, что если ставить перед собой все более высокие цели, стремиться все выше, стараться раз за разом превосходить самого себя, то это поможет поддержать необходимый уровень энтузиазма и мотивации.

Лидеры не могут полагаться на внешние источники мотивации, без самомотивации им не обойтись. И разумеется, быть лидером – само по себе мотивирует.

Развивайте лидерские качества

Лидеры преимущественно делают себя сами. Они никогда не перестают расти и развиваться. В своей книге «Лидеры» Беннис и Вирсма, проведя масштабное исследование лидерских качеств, выяснили, что лидеры никогда не перестают учиться. Они не задерживаются в зоне комфорта, не позволяют себе почивать на лаврах, довольствоваться уже достигнутым уровнем знаний и навыков. Они вечные студенты.

Они не стесняются обращаться за советом к другим людям. Хотя обычно они завалены работой, но это не мешает им постоянно интересоваться новой информацией. Они не перестают читать профессиональные журналы и книги, посещать конференции, задавать вопросы, участвовать в дискуссиях, приобретать новые знания, относящиеся к их сфере деятельности.

Продолжайте читать, учиться, слушать лекции. Перенимайте опыт у экспертов, прислушивайтесь к чужим советам. Когда нужно, не стесняйтесь обращаться за помощью к другим людям. Никогда не допускайте мысли, что вы уже знаете все, что вам нужно знать. Даже за самую долгую жизнь вам не успеть совершить все ошибки, какие только можно совершить. Спрашивайте других и учитесь у них.

У каждого лидера в жизни есть взлеты и падения, пики и ущелья. Есть несколько сфер деятельности, где они способны превосходно проявить себя, и есть гораздо большее число сфер деятельности, где они не особенно сильны. Как сказал Друкер, «цель организации – максимально реализовать свои сильные стороны и одновременно сделать так, чтобы ее слабые стороны большого значения не имели». Хороший лидер создает команду, члены которой сильны в том, в чем лидер слаб, и которые имеют возможность развивать и оттачивать свои сильные стороны до еще большей степени совершенства. Лидер находит людей, сильных в тех вещах, которые самому лидеру не по нраву, и это дает ему возможность заниматься тем, что нравится и в чем он сам силен.

Руководите по согласию

Есть три стиля руководства: командный, консультативный и консенсусный.