Помоги проекту - поделись книгой:
Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и мыши сами понимают правила игры. Проблема от простого знания последовательности действий не решится. Самостоятельно осуществить адгоритм, не зная подробностей, могут считанные единицы. Остальные не будут ничего делать, пока не поймут все. Неизвестность пугает людей, и это нам на руку.
Вызвать желание. Покажите, чего они добьются, решив проблему. Как сильно изменится их жизнь и (или) бизнес. Включите эмоции! Именно так продают. В конце перечислите все логические аргументы в пользу покупки вашего вебинара. Эмоции эмоциями, но разум всегда требует обоснований для покупки. Ну так дайте побольше обоснований!
Для этого лучше всего подходят истории, в идеале – рассказы ваших клиентов. С их изначальной проблемой, использованием вашего решения и позитивным финалом. Если есть конкретные цифры – замечательно. Если вы продаете «мягкие темы», то опишите жизнь клиентов до и после вашего тренинга.
Расскажите историю о чудесном решении финансовых проблем. Например, такую.
Один клиент – владелец компании «Пупкин & Co» – был в долгах, как в шелках: задолжал работникам, поставщикам и кредиторам. От него ушли жена, кошка и даже собака. Когда я его увидел впервые, он был бледный и нервный. Я рассказал ему о том, что надо сделать, но он возразил, что это уже не поможет. Все же он решился, потому что ему нечего было терять. Он сделал все девять шагов, и у него все получилось – он вышел на новый уровень доходов. Он рассчитался со всеми долгами, вывел свою контору в плюс и недавно купил себе новый Bentley. Но теперь у него другие проблемы: он не знает, во что вложить капитал, чтобы его не потерять, да еще непонятно, что делать с новой женой-красавицей, которая заскучала в его трехэтажном особняке на Рублевке.
Большинство слушателей захотят иметь такие проблемы. Этого мы и добиваемся!
Призвать к покупке. Это, пожалуй, самое сладкое. Многим это напомнит пресловутые «магазины-на-диване».
Действительно, тут есть много общего. После того как вы хорошенько разогрели ваших слушателей, они стали «голодны» и хотят побыстрее решить свои проблемы – самое время удовлетворить их аппетит.
Продавайте свой вебинар с чистой совестью (вы же качественный продукт приготовили?).
Сообщите, что можно купить сегодня по специальной цене. Завтра будет дороже, а сегодня скидка. Не жадничайте, дайте людям хорошую скидку. Пусть они будут в сплошном выигрыше.
Усилить мотивацию к покупке можно двумя ограничителями:
• скидка действует только
• распространяется на первых
Добавьте дополнительный бонус при покупке сразу – и клиент ваш. Проверено на практике.
И снова у вас счастливый день – получите бесплатный видеокурс «Эксперт Вебинаров» по этой ссылке:
http://expert-webinar.ru/.
Продающие видео
Суровая правда – люди стали меньше читать и больше смотреть видео. Объем посещений YouTube в 2 раза больше, чем поисковика Google. Этот факт говорит о том, что стоит научиться делать продажи через видео.
Хорошая новость: здесь используются те принципы, что и в копирайтинге.
Для новой («холодной») аудитории используются все блоки:
• боль;
• усиление боли;
• надежда;
• пошаговое решение;
• ваше предложение;
• бонусы;
• ограничение на входе;
• призыв к действию.
И большая стрелка вниз – на кнопку покупки вашего курса, например.
Постоянным клиентам вы можете просто сообщить суть: что вы предлагаете и как это побыстрее получить.
Целая серия видео делается в продвинутом варианте, когда речь идет о массовых продажах на суммы как минимум от 500 000 рублей.
Да, у нас тоже бывают «неудачные» запуски. И мы этого не утаиваем. Средний запуск дает 1–1,5 миллиона рублей. Это обычное дело. Получив такой результат 2–3 раза, вы к этому привыкаете. Есть масса способов сделать миллион рублей.
Самый удачный запуск продукта – от 3 миллионов рублей (да-да, это вполне реально, и мы это делаем почти каждый месяц!). Для каждой такой рекламной кампании мы готовим свои видеоролики в зависимости прежде всего от целевой аудитории, особенностей продукта и времени запуска. Играют роль и дополнительные факторы, например конкуренция – массовые запуски других активных игроков на рынке.
Два типа продающих видео
1. Скринкасты. Для многих людей самый простой способ записать продающее видео – это сделать презентацию в KeyNote для «мака» или в PowerPoint для Windows. Потом нужно озвучить эту презентацию и сделать запись экрана программой ScreenFlow (для «мака») или Camtasia (для Windows). Вот это видео принесло 320 тысяч рублей: vimeo.com/21965998.
2. «Живое» видео. Требует присутствия вас (или вашего тренера) в кадре. Здесь играет роль все: жесты, мимика, интонации, одежда и декорации. Жесты и мимика хорошо нарабатываются на курсах актерского мастерства. Стоит взять несколько уроков. Если вы играли в КВН, то это ваш тайный козырь. Вспомните, чему вы там научились, и жгите по полной! Обратите внимание на интонацию, работайте над голосом. Сходите на ораторские курсы или тренинги. Научитесь говорить с разной тональностью, громкостью. Для продаж нет ничего хуже монотонного бубнящего голоса. Если не верите – проверьте.
Одежда. Невозможно смотреть, как «гуру», кричащие об успехе, одеты так, будто покупают все на рынке Лужники, либо демонстрируют принцип: «Я надену все лучшее сразу!» Люди все видят, особенно если вы работаете с обеспеченными клиентами. Вначале вас оценят по внешнему виду, а потом будут слушать (или не будут).
Почитайте побольше советов по поводу делового стиля для выступлений, посмотрите видеозаписи от Оксаны Ренард на сайте «Сила Стиля»: www.stylepower.ru.
Декорации. Самый простой вариант – можно записать видео у флипчарта или магнитной доски. Только пишите не зеленым маркером, который плохо видно на записи, а черным. Если хотите на чем-то акцентировать внимание, важные детали можно выделить красным. Продвинутый вариант видео: если вы путешествуете, выберите живописное место, например, райский пляж, горы, достопримечательности. Например, у вас есть три важные причины записать это видео именно здесь… А дальше – полет вашей фантазии.
Обучение людей
Не бойся, что не знаешь, – бойся, что не учишься.
Как доводить клиентов до результатов
Вы устанавливаете жесткие правила (при том, что сами можете быть довольно мягким человеком):
1. Ученик обязан выполнять домашние задания.
2. Он должен передавать вам свои отчеты.
3. Пусть придумает, как себя накажет, если не выполнит работу. Такое наказание должно мотивировать его. Это может быть все, что угодно: он может штрафовать себя – отдать деньги в церковь, бездомным или еще куда-то. Дайте человеку возможность самому придумать какое-то действие, не комфортное для него. Эта «морковка сзади» очень хорошо работает.
4. Пусть напишет, как он себя вознаградит, если выполнит работу: пойдет в ресторан, поедет на Мальдивы, сделает что-то еще.
Как непосредственно вы можете повлиять на клиента?
Во-первых, ваш ассистент должен проверять отчеты.
Во-вторых, вознаграждайте тех, кто что-то делает: люди выполняют задания – и вы им даете дополнительные фишки, которые могут быть полезны. Такие «морковки спереди» тоже весьма эффективны при работе с клиентами.
В-третьих, нужно создать систему, при которой участники, входящие в группу, сами контролируют друг друга. Подходит вначале не всем, но постепенно вы можете приучить своих клиентов работать в небольших группах.
Анализ результатов и сбор отзывов
Для многих клиентов вы становитесь волшебником, с вами все получается. Вы творите «чудеса». Однако спуститесь с небес на землю.
Чудо без отзыва чудом не является.
Это железное правило. Еще до окончания работы с учениками, клиентами стоит брать отзывы. Способов много: от простого задания «Напишите отзыв в комментариях» до интервью по телефону или Скайпу. Собирайте отзывы вне зависимости от того, с кем вы работаете – с мультимиллионерами или бедными сельскими жителями. Видеоотзывы лучше всего. А еще лучше – собрать своих учеников на семинаре, где они будут выступать вместо вас. Этакие конференции.
Каждый отзыв избавляет клиентов от сомнений. Не выдумывайте и не обманывайте. Лучший способ манипуляции – говорить правду. Если отзывы будут правдивы, за вами пойдут люди. Оформите отзывы красиво. Выделите заголовки и ключевые слова.
Лучшие отзывы – это истории, в которых рассказано о СОМНЕНИЯХ ДО ОБУЧЕНИЯ, В ЕГО ПРОЦЕССЕ и о РЕЗУЛЬТАТЕ СРАЗУ ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ.
Как организовать свою работу в путешествиях
Не люблю чувствовать себя как дома, когда я за границей.
Где мы бронируем билеты и гостиницы
Видео: ayvengo.tv/chip-ticket.
Мы готовы поделиться секретной информацией, как сэкономить в путешествиях и избавиться от лишней головной боли. Самый простой способ найти дешевые билеты – прошерстить пять основных сайтов:
• www.skyscanner.ru;
• www.aviasales.ru;
• www.anywayanyday.com;
• www.momondo.ru;
• www.orbitz.com.
Если хотите путешествовать по Азии – поищите на лоукосте AirAsia: www.airasia.com.
Планируете перелет в Южную Америку – используйте www.condor.com.
Чтобы найти отель, достаточно несколько раз кликнуть, зайдя на сайт www.agoda.ru. Здесь можно найти вполне приличные отели с большими скидками. Посмотрите также ayvengo.tv/chip-hotel.
Для максимальной экономии в поездках стоит соблюдать простые правила:
1. Лучше ехать не в горячее туристическое время: оплата за проживание и аренду мотоцикла или автомобиля будет на порядок ниже.
2. Живите не в отелях, а в виллах и апартаментах. Сэкономите в 2–3 раза. Например, компания из 6–7 человек может скинуться и поселиться на шикарной вилле, по всем параметрам превосходящей любой отель.
3. Лучше ехать не в самые разрекламированные туристические места. Например, большинство людей, выбирая Бали, едут в Куту или Убуд, ставший мегапопулярным после фильма «Ешь, молись, люби». Советуем поехать в Улувату или Джимбаран. Места красивые, там гораздо тише и все дешевле.
Эффективная работа в путешествиях (эксперименты Алекса Айвенго)
Я обнаружил следующее: когда начинаешь путешествовать, включаются привычки. Ты приезжаешь в новую страну, как на отдых, и первую неделю «выключаешься» – только релакс: солнце, пальмы и море.
А вот на вторую неделю начинает «зудеть» работа. В течение третьей недели уже невозможно думать об отдыхе, столько проектов надо двигать. Это рождает стресс. Главная задача – упорядочить в голове режимы. Войти в поток и успевать все делать параллельно: отдыхать и двигать свое дело.
Я обнаружил: все, что сделал с утра, будет работать, причем на утренней энергетике успеваешь сделать гораздо больше.
Во время путешествия по Индии я старался начинать день с йоги, на ней очень сильно разгоняешься, без йоги мне было очень сложно себя поднять. Я всю жизнь думал, что ночью прет креатив и надо работать именно ночью. Потом понял, что этот путь ведет в никуда, точнее, к серой коже и красным глазам. Моя работоспособность стала резко падать. Утром я видел в зеркале почти вампира со впавшими глазами.
После этого решил экспериментировать и в результате понял следующее: есть две вещи, которые останавливают, – это промедление и откладывание. На отдыхе они усиливаются десятикратно. Если у вас есть привычка откладывать дело на потом, на отдыхе она в десять раз усилится.
Я решил вставать в 4.00. Вначале было ощущение, что это дикость, потому как ложиться приходилось в 22.00. Фишка в том, что процесс восстановления энергии вечером с 22.00 до 00.00 идет в два раза быстрее.
Так вот, с утра вы разгоняетесь йогой или пробежкой, потом два стакана воды, и после легкий завтрак – ничего калорийного. Иначе опять в сон клонит.
В 6.00 вы уже в полной боевой готовности. Например, у меня сейчас на часах 6.34, и я пишу эту книгу. Потом буду смотреть семинары западных гуру. Даже одного утреннего часа, потраченного на обучение, хватает для новых инсайтов. Именно утро – самое лучшее время для усвоения новой информации, а не вечер, когда сознание заполнено.
Кстати, если вы до полудня читаете пришедшие письма или комментарии в социальных сетях – вы снижаете работоспособность на 90 %. Лучшее, что можете сделать, – написать письмо в рассылку, протестировать его, а потом уже левым глазом посмотреть, какие получены письма.
В Индии я однажды встретил садху (человека, который сосредоточен на духовных практиках). И он рассказал мне то, что ему поведал его дед: если ты встаешь до восхода, то солнце идет за тобой; если ты встал позже, то ты идешь за солнцем и, следовательно, за тем, кто встал раньше тебя. Это напомнило мне пословицу американских миллионеров: «Если твой сосед встает рано, вставай еще раньше».
В Англии есть другое выражение: «Eearly bird catch the worm» («Ранней пташке достается червячок»). Есть русская пословица: «Кто рано встает, тому Бог подает». Говорят также: «Кто раньше встал, того и тапки». У всех этих фраз смысл один.
Интересно, что разница в 2,5 часа тоже дает мне фору: ты начинаешь работу в 6.00, когда в Москве 03.30. Можно установить время, когда ваше письмо отправится адресату. Я экспериментировал: проводил вебинары в 9.00, мы чуть ли не мантры пели. На утренней энергетике вебинары лучше проходят, и ощущение остается позитивное – ты с утра отстрелялся, и все. Дальше делай, что хочешь.
Попробуйте сами – и энергетика сильнее будет, и передаваемый заряд мощнее.
Есть еще один маленький нюанс. На YouTube есть видеоинтервью, которое я брал у Дмитрия Смакотина[1]. Я ему задавал очень много вопросов, и он сказал мне: на самом деле можно нормально работать в любой стране, если вы на одном месте живете минимум месяц, неважно, с детьми или нет. В течение месяца можно обжиться, войти в нормальный рабочий ритм и трудиться без всяких проблем.
Если постоянно переезжать с места на место, эффективно работать не получится. Например, я совершил поездку по северу Индии: естественно, интересно Тадж-Махал увидеть. Хотел записать серию обучающих и продающих видео.
Так вот единственное, что я смог сделать, – записать один видеоролик (ayvengo.tv/strast-k-infobisnesu), на большее у меня не хватило времени.
На работу оставалось 2 часа в неделю. Сначала 8 часов на машине едешь в какой-нибудь город. Приезжаешь, там нужно все посмотреть. Бегаешь, смотришь, снимаешь видео, выкладываешь в Интернет и проводишь вебинары. Я 10 дней по северу Индии ездил в таком режиме, и за это время ничего не сделал для развития проекта.
Хорошо и комфортно путешествуешь, когда живешь на одном месте не меньше месяца. Кстати, за месяц можно понять страну. Я чувствую, что еще вернусь в Таиланд, потому что пробыл там всего 6 дней. Я эту страну еще не понял, но мне там понравилось.
За месяц можно войти в комфортный ритм работы и делать то, что считаешь нужным, в том числе для развития проекта. А потом двух часов в неделю хватит только для того, чтобы просто держать проект на плаву.
Интернет в путешествиях
Это самый главный вопрос. Решается он следующими способами:
1. 3G-USB-модем для SIM-карты, продается в «Связном», позволяет вставить SIM-карточку. Работает в разных странах, например, на Бали работал.
2. USB-модем со встроенной карточкой – это аналог нашей Yota. Например, в Индии хорошим вариантом является Reliance Netconnect ZTE-AC273. Его можно купить на Гоа (б/у за 1500 рупий, примерно 1200 рублей). Новый будет раза в два дороже.
3. Если у вас есть средство коммуникации последних поколений, например iPhone, HTC, iPad, вы можете купить местную «симку» с 3G, создать свою точку Wi-Fi и к ней подключать компьютер.
4. Wi-Fi в номерах и лобби отелей. Позаботьтесь об этом ДО вселения. Я проверял на севере Индии: была связь – оставались, не было – ехали в другое место. Поступайте так же, особенно если путешествуете по Индии или Южной Америке.
Поделиться книгой: