Как приготовить клиента к сотрудничеству

До этого было все так прекрасно, все складывалось в определенную идеальную картинку, а теперь придется думать.

Как мы показали в первой части, думать никто не хочет. Поэтому, скорее всего, собственник тоже не захочет отвечать на эти вопросы самостоятельно, если вы будете настойчивы в следующие 4–5 звонков, он придет к вам за ответами.

ТИП 2 «Встреча-знакомство с покупателем».

Идеальный способ знакомиться с новым «покупателем» — показы квартир. К сожалению, большинство агентов в России не умеют работать «агентами покупателя», слишком долго их учили работать только с эксклюзивными договорами с собственниками объектов.

В книге «Районный агент» будет показано, как правильно выстраивать работу с покупателями. Цель данного учебного пособия показать как подвести «покупателя» к принятию решения о сотрудничестве.

Не забывайте, как мы показываем в учебном курсе «РКОвокатор. Мы$ли», большая часть продавцов объектов — на самом деле, «покупатели альтернативной квартиры».

Тут следует также обратиться к материалам первой части данного учебного пособия. Давайте вспомним, какими штампами мыслят обыватели.

«Мне бы покупателя на квартиру найти, а уж купить я и сам могу».

«Лишь бы ипотеку утвердили, а найти квартиру легко, открыл объявления и смотришь».

«Мне все банк проверит!»

«Деньги будут — квартиру найдем!»

Таким образом задача агента сводится к тому, чтобы при встрече «разорвать шаблоны» в голове покупателя.

Можно использовать следующие вопросы:

1. Как быстро вы хотели бы приобрести недвижимость?

2. Что вы оплачиваете, когда покупаете недвижимость?

3. Знаете, ведь главное выяснить, почему собственники продают квартиру?

4. Знаете ли вы, что на стоимость квартиры влияет «качество» документов на собственность?

5. Как долго смотрите?

6. Вы заметили большое количество несоответствий текста объявления с реальностью?

7. Как вы думаете, почему вам все еще не удалось найти идеальный вариант?

8. Когда вы идете на квартиру, есть ли у вас список 10 вопросов, которые надо выяснить у собственника или его агента?

9. Готовы ли вы проводить торги и знаете ли, как строится стратегия торга?

10. Как провести опрос соседей перед покупкой?

11. Сделали ли вы сравнительный анализ выбранных вами объектов по цене i кв. метра?

12. Знаете как оценить разницу между отремонтированной квартирой и квартирой, которая требует отделки?

Ваша задача при показе 2–3 объектов показать свою компетентность и знания рынка.

Покупатель должен увидеть очевидную пользу от сотрудничества. Но главное, он должен начать «думать над вопросами».

Закончите встречу следующей фразой:

«Ваша задача все тщательно продумать и не забыть задать все самые важные вопросы собственнику. Обязательно проведите анализ цен и затрат на приведение объекта в идеальное состояние. Вообще агент дает клиентам выгоду. Задумывались ли вы над тем, что услуги эксперта стоят в нашем городе не больше стоимости 1 квадратного метра? Я всегда говорю своим клиентам, если я куплю за те же деньги на 2 квадратных метра больше, я уже отобью свои комиссионные. В любом случае моя визитка у вас есть.»

Таким образом вы закладываете фундамент для встречи-презентации.

21. Анализ потребности и цикличный прозвон

Цикличный прозвон.

Цели и методика цикличного прозвона полностью разобраны в книге «Телефонные переговоры», поэтому здесь нет смысла повторять уже описанное. Тем более что, большинство из вас читали это учебное пособие и слушали аудиофайлы.

Анализ потребности.

Естественно, что результаты встречи-знакомства следует проанализировать. Для этого составьте отчет о встрече. В системе Агентон следует завести нового «Клиента» и внести интерпретацию ответов в «Анкету клиента». Полученные результаты можно расшифровать. Как диагностировать потребность, мы подробно разбираем в курсе «PRОвокатор. Мы$ли».

22. Встреча-презентация

Порядок проведения встречи также описан в курсе «РКОвокатор. Мы$ли», поэтому мы будем говорить только о ключевых деталях переговорного процесса.

До встречи с клиентом у вас должен быть составлен «персональный проект плана сделки». Вы уже достаточно с ним пообщались, поэтому на 70 % представляете, что предстоит сделать. Решите сколько будет стоить ваше время на решение этой задачи.

План сделки + просчитанная стоимость = идеальное коммерческое предложение.

Во время встречи презентации нам надо будет рассказать о проекте сделки и окончательно донести до клиента:

— чем ему будет выгодно сотрудничество с агентом;

— почему он должен выбрать именно вас как своего агента;

— почему ему нужно подписать с вами договор.

Строим диалог таким образом, что клиент сам будет отвечать на эти вопросы.

Начните с обсуждения проекта сделки, которую вы хотите предложить клиенту. Важно отметить, если клиент пришел в офис с новыми участниками сделки (члены семьи, родственники), то все послания нужно адресовать «новым участникам». Следует четко пояснить им с чего началось все общение.

— У меня на вашу квартиру есть покупатели.

— А откуда они у вас появились?

— Они обращались по другой квартире, которую я продаю.

Смотрите, не стоит говорить клиенту фразы:

— Я выставлю вашу квартиру в рекламу.

Он это сам может сделать. Его интересует, есть ли в у вас готовое решение.

Поэтому поясните, что вы уже понимаете как привести покупателя на квартиру, а лучше покажите готовый список контактов. Это возможно сделать, если вы работаете в одной локации.

Как только вы изложили свое видение и проект сделки. Переходите к вопросам, которые, собственно говоря, обдумывает ваш клиент. Все это время он конечно делал вид, что слушал вас, но голове у него крутится один вопрос:

«Почему я здесь? И зачем мне вообще этот агент?»

Задайте этот вопрос сами:

«Я уверен, вы думаете зачем вам для решения это задачи агент?»

Гарантируем клиент кивнет в ответ головой.

Что надо говорить:

Существует проверенная годами статистика, это мировой опыт: собственники, продавая самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5 % дешевле, чем бы это сделал эксперт. Это не значит, что я продам объект дороже, чем его способны купить покупатели, это значит, что уверен, что могу это сделать выгоднее, чем сделаете это вы. Я смогу продать ваш объект по хорошей цене. Для этого у меня есть набор инструментов, которые позволяют продать мне квартиру дороже, чем вы сделаете это самостоятельно:

— Я знаю как с помощью рекламных объявлений увеличить объем интересантов, более того, я даже знаю как продать ваш объект не выставляя его в рекламу.

— Задача агента не показать ваш объект, а продать интересанту. Что значит продать интересанту? Это значит найти в объекте положительные качества, которые четко удовлетворяют потребность именно этого интересанта.

— Одна из важных составляющих в моей работе, работа с соседями, согласитесь вам будет неловко самому пройтись по соседям и предложить им рассмотреть вашу квартиру для себя или своих знакомых, между тем статистика показывает, что и тут можно найти покупателя.

— Важной частью работ будет проведение торгов, чтобы отстоять нужную нам с вами стоимость, у меня есть разные стратегии проведения торгов. В том числе можно провести аукционную продажу вашего объекта.

Если у клиента альтернативная сделка, расскажите ему как вы будете проводить поиск альтернативной квартиры. Если это покупатель, то для него данное сообщение тоже будет актуально.

Для покупки квартиры по выгодной цене я:

— Проведу сравнительный маркетинговый анализ предложения.

— Выясню какие объекты застоялись на рынке, а следовательно, можно будет в процессе торгов снизить их стоимость.

— Важно будет проговорить с каждым собственником объекта и проанализировать их планы по сделке. Статистика показывает, что 60 % объектов, выставленных в рекламу не выйдут на сделку в ближайший год. Почему? Потому что их собственники не готовы к продаже. Моя задача выявить потребность и мотивировать их к выгодной для вас сделке.

— Зная мотивацию, я смогу убедить собственников продать квартиру по хорошей цене.

Дважды в речи агента вы прочитали слово «хорошая цена». Это одна из ловушек. Для собственника «хорошая цена» — продать дорого. Для покупателя — купить дешево. Всем нравится словосочетание «хорошая цена».

После этого вопроса, следует задать клиенту следующий вопрос:

«Вам наверное интересно сколько стоит моя работа?

Я проанализировал подробно, сколько времени у меня уйдет на решение вашей задачи. Оценил примерно время экспозиции вашего объекта на рынке, оценил объем моих действий по поиску покупателя. Также я понимаю, что ваша цель — это покупка нового жилья. И понимаю, как оптимально и по хорошей цене купить объект. Но на подбор и проведение торгов нужно время. Поэтому моя работа стоит________ Важно отметить, что БОНУСОМ в эту стоимость включена работа юриста по сопровождению сделки, я все оплачу из своего гонорара».

Только что вы снова поймали клиента в ловушку. Вы рассказали ему много о том, что проделаете и «подарили» бесплатно сопровождение юриста. Вы продали СВОЕ время и время юриста вашей компании. Вы не оправдывали свои комиссионные, а назвали стоимость РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА.

Теперь наступает самая важная часть — предстоит работать с сомнениями и возражениями.

23. Работа с возражениями

Если вы правильно выстроили работу до этого сомнения клиента «смогу ли я решить все самостоятельно» должны трансформироваться в твердую уверенность — «сам я такой объем работ не проделаю».

Есть три основных сомнения, которые не так просто «убрать» в голове клиента:

— стоит ли заключать договор именно с этим агентом;

— стоят ли его услуги столько, а не переплачиваю ли я;

— почему я заключаю договор только с ним, может тогда лучше пусть продают все;

Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры — «сам», «пусть все агенты» и «только один агент».

«Сам» уже не готов. Но почему выбрать нужно именно вас? Вот какое сомнение есть. Может где-то будет дешевле?

Работайте на опережение.

«Наверняка у вас есть сомнения или вопросы, я могу на них ответить?»

«Ваши услуги стоят дорого!»

Если человек задает такой вопрос, задайте уточняющий: