Помоги проекту - поделись книгой:
Глава 3. Мечты и заветные желания
Мечты и заветные желания есть у каждого человека. Каждый из нас мечтает о счастье, как он его видит: кто-то жаждет встретить свою вторую половинку и никогда с ней не расставаться, кто-то – путешествовать по всему миру, кто-то – о сказочном богатстве, а кто-то – открыть новую планету. Люди устроены так, что всегда хотят большего. И даже самые успешные и влиятельные представители человечества, которым, казалось бы, и хотеть-то уже нечего, тоже мечтают. Но мечты этих людей отличаются от мечтаний тех, кто не достиг таких вершин, мечтают они по-другому.
Дело в том, что всех успешных людей объединяет одно событие, которое произошло в то или иное время в жизни каждого из них. И это событие – кризис. У каждого из них был свой кризис, но все они его не только успешно преодолели, но и сумели воспользоваться им в свое благо и достичь высоких вершин в своей области.
Сейчас я живу в Швеции и, может быть, не все знаю о ситуации в России. Но эта страна сыграла важную роль в моей жизни – она дала мне толчок, который помог стать тем человеком, которым я сейчас являюсь. Поэтому я очень внимательно наблюдаю за кризисом, который сегодня имеет место в России.
И, поистине, «большое видится на расстояньи», как сказал один из великих русских поэтов. Здесь, на расстоянии, я вижу, как ожидание чего-то хорошего во многих жителях России понемногу угасает. И на то имеются причины.
Результаты опроса, проведенного Фондом «Общественное мнение» 11 января 2015 г., свидетельствуют о резком падении уровня жизни россиян.
Согласно им, 45 % россиян заявило об ухудшении материального положения за последние 2–3 месяца. Причем когда такой же опрос проводился двумя неделями ранее, 28 декабря 2014 г., об ухудшении говорило только 32 % респондентов. Сейчас же 32 % опрошенных оценивает свое материальное положение как плохое. А 29 % считает, что в ближайший год их положение только ухудшится. При этом год назад так думало только 19 %.
Люди хотят стабильности, что вполне естественно, но боятся ухудшения ситуации. Так уж устроен человек, что ждет чудес и мечтает о переменах к лучшему. И это часто срабатывает. Но только не в кризис.
Я помню, как потеряв, казалось бы, все, я мечтала стать богатым и успешным человеком. В силу своей молодости, у меня было убеждение, что деньги – это уважение и власть, а значит, успех. Так думала я тогда, 20 лет назад. И сделала все, чтобы заработать много денег. Касательно этого мне всегда вспоминается притча о двух рыбаках в море:
Как-то встретились два рыбака в море. Один смотрит в лодку другого и спрашивает:
– А что, не было улова?
– Был, – отвечает другой.
– А почему только две рыбы?
– А зачем больше? Нам с женой и двух достаточно. Сейчас приду домой, сделаю гриль. Открою винца. Кайф.
– Ты что, с ума сошел? Набрал бы больше, – говорит первый.
– А зачем?
– Как зачем? Набрал и продал. Продал и получил деньги.
– А на что мне деньги?
– Как на что? На сети, на новые сети. Вышел в море с новыми сетями и набрал больше рыбы.
– А больше рыбы то на что?
– Как на что? Продал рыбу, купил новую лодку.
– Зачем?
– Купил новую лодку – набрал больше рыбы. Потом больше рыбы продал. Купил завод для переработки рыбы.
– А потом что? – спрашивает бедный рыбак.
– Как что? Потом ты богатый.
– А много ли надо лет для этого и что делать потом?
– Ну, не знаю. Может, лет 15–20.
– А потом что? Да ничего. Пошел в море, взял свои сети, поймал две рыбки и к жене. Винца открыл да и кайфуй!
Так и я думаю, что деньги не принесли мне счастья. Ведь все самое ценное для меня не измеряется в деньгах. А ценное для меня – это мое здоровье, поцелуй мужа, улыбки детей. Но, может, это потому, что за спиной у меня «рыбный завод»? Не знаю. Скажу, что мне довелось пройти не через один кризис. За моей спиной и мой личный кризис, и кризис 90-х, и кризис 2008 г. Именно кризисы давали мне силы на достижение более грандиозных целей, чем просто деньги. Прорваться, подчинить себе условия кризиса вместо того, чтобы подчиниться им, идти на риск, чтобы стать лучше.
Сегодня, имея три своих бизнеса, счастливую семью и живя в настоящем королевстве, я так же мечтаю. У меня есть свои заветные желания и мечты. И сегодня, как и тогда, я мечтаю об успехе. Но сегодня в своих мечтах я думаю не о деньгах, а об общественном признании. Я вижу своих детей успешными, уважаемыми людьми, которые умеют брать на себя ответственность, которые честно, своим трудом зарабатывают деньги и открыто их тратят. Это и есть настоящий успех.
Но успех не приходит сам, за него нужно бороться, его нужно добиваться. Да, кризис никого не щадит. Да, кризис беспощадно изменяет нашу жизнь, корректируя и изменяя планы не в лучшую сторону. Но у человека всегда есть выбор. Можно, образно говоря, засунуть голову в песок и ждать, что же будет дальше, принимая удар за ударом. A можно стать хозяином ситуации, взяв на вооружение все те советы, которые будут изложены далее. Это поможет найти способы получения стабильного дохода, эффективные даже в кризис. Сегодня следует настроиться на то, что завтрашний день будет лучше, чем сегодняшний. После того как сформировалось намерение, до того, как будут предприняты конкретные действия, следует правильно поставить цель.
Следует помнить, что цель должна быть реальной, достижимой, конкретной, измеряемой, и у нее обязательно должны быть сроки. Не стоит ставить недостижимые цели. Не нужно вырабатывать у себя и своих подчиненных привычки не достигать желаемого.
Глава 4. Как действовать в кризис конкретные шаги
Первое, что следует четко уяснить, – на кризисе можно и нужно зарабатывать! Стоит вспомнить известного филантропа-миллиардера Джорджа Сороса. Он один из самых богатых людей на планете, а свое состояние заработал именно в период хаоса на финансовых рынках. На одном только кризисе и девальвации британского фунта Сорос «сколотил» ни много ни мало – 920 млн. долларов!
Главное – осознание проблемы. Все, что необходимо сделать после, – это расстаться с иллюзиями и взять все под контроль. Умение контролировать свои эмоции и состояние – начало успеха. Согласно поговорке, голова должна быть холодной, сердце горячим, а руки твердыми. Можно долго играть роль перед женой и подчиненными, пряча от них свой стресс, но себя ты уж точно не обманешь. Тебе, как руководителю, приходится думать, как связать концы с концами, как перекредитоваться и др. Следует понимать, что многие управленческие решения, принятые в состоянии стресса, могут оказаться губительными, разрушительными.
Наступило время вести себя иначе. Уясни, что кризис – это не время, когда работают правила, сформированные в докризисных тепличных условиях. Я понимаю, это сложно – откатиться назад на несколько лет. Особенно тебе, руководителю, взращивающему свой бизнес, как свое детище.
В первую очередь, нужно научиться расставлять приоритеты. После того, как осознание проблемы ясно и четко будет в твоей голове, надо выявить первостепенную задачу, решение которой не терпит отлагательств. Это особенно актуально для владельцев предприятий. Очень важно сейчас минимизировать риски, заложить фундамент под будущий рост, выйти в плюс – вот основные вопросы, которые надо решать срочно.
К руководителю сегодня предъявляются серьезные требования. Ведь без его правильных решений и четких указаний компания может уже завтра стать банкротом. В кризисе, как в бою – приказы должны быть четкими, ясными, быстрыми и адекватными реальным изменениям.
Важно понимать, что при антикризисном управлении без системы приоритетов ограниченные ресурсы будут направляться в разные стороны. Весь курс движения компании изменится, как только у тебя в голове появится четкая система приоритетов, приправленная уверенностью и трезвым расчетом.
Возможно, придется поменять демократичный стиль управления на авторитарный, с четкими задачами и границами ответственности. Скажу, что в первый кризис мы были жесткими, а во второй кризис я управляла мягко, по-шведски. Как ни странно, мне и не кажется, что был кризис, по крайней мере, у меня.
Сейчас я работаю коучем в Швеции и утверждаю, что руководители в России, впрочем, это относится и к другим странам, должны четко видеть цель. Задача коуча – направить к этой цели. Иногда эффективнее и быстрее дать просто «пинок под зад», и это работает. Но, к примеру, в Швеции так нельзя. Надо аккуратно, за ручку вести в цели, не спеша и без стрессов. Раскрывать все лучшее надо в похвале и уважении. Честно скажу, я долго не принимала такой менеджмент. Но потом поняла, что все мы люди и хотим быть особенными и лучшими в чем-либо. И если ты как руководитель сможешь открыть эти, образно говоря, струны лучшего, то нет тебе цены! И это чистая правда.
Хаос в компании губителен. Вся организационная культура должна соответствовать тому, что предъявляет ей внешний мир. Но и эта культура способна воздействовать на внешний мир, менять его.
Основная цель в период кризиса – сохранение прибыли, получение выручки. Этому должны быть подчинены внимание и усилия каждого. Для многих предприятий важно не потерять размах операций, возможно, пожертвовав рентабельностью. Здесь нужны трезвый ум, рассудительность и холодный расчет.
Вашим фундаментом должны стать встречи с руководителями высшего звена. Им нужно сообщить о новых правилах игры, которые будут способствовать повышению выживаемости в сложный период.
Наши клиенты – наши деньги. Поэтому без изменения взгляда на них просто никак не обойтись. Необходимо заново понять, кто твой клиент, что он покупает, как производится товар или оказывается услуга. Следует помнить, что кризис коснулся и клиентов. Все меняется в кризис, и поэтому крайне необходимо соответствовать их ожиданиям.
Важно сформировать список ключевых бизнес-единиц, которые будут обеспечивать взаимодействие с клиентом: менеджеры, продавцы.
Конечно, важно не забыть пересмотреть условия взаимодействия с клиентами – стоит учитывать риски неплатежей и трезво оценивать реальную рыночную позицию заказчиков. Нужно помнить, что клиент должен быть платежеспособным. Сейчас платежеспособность клиента – ключевой фактор.
Следует быть твердым, но не требовать невозможного. Важно усвоить следующее: скорость изменений в организации должна быть адекватна скорости перемен в окружающей среде. Замечу, что все сейчас меняется очень быстро, но не все успевают приспособиться к этим изменениям, особенно клиенты.
В свою очередь, скорость изменений в организации будет зависеть от того, что происходит в головах топ-менеджеров твоей команды, насколько быстро они способны сами адаптироваться к новым реалиям. Я знаю, что для многих из них этот кризис не первый.
Что касается предложений предприятия, то сегодня просто жизненно необходимо оставить только те из них, которые приносят прибыль уже и имеют хорошие возможности сделать это завтра. Пришло время отказаться от ненужных, но «фаворитных» товаров, присутствовавших в ассортименте по причине глубокой личной симпатии первых лиц предприятия. Я сама имела ряд таких. Они просто были наполнены моими хорошими воспоминаниями, но не нужны были никому, кроме меня.
Также очень важно определиться с затратами, которые необходимы для нормального функционирования производства и продаж. Все остальные затраты нужно очень тщательно проанализировать. Стоит смело отказываться от тех затрат, которые не приносят ощутимого финансового результата сейчас и не обеспечат это в ближайшее время.
Самое неразумное сегодня, в кризис, – это инвестиции, которые не влияют на текущую деятельность, и непрофильные активы – они отнимают деньги, время, энергию, эмоции. Сейчас следует сосредоточиться на основной деятельности.
Сегодня многое зависит от стоящих у руля управления своих предприятий. Многие люди будут равняться на руководителей, и судьбы многих людей будут зависеть от них. Поэтому стоит внимательно изучить мои советы, советы бизнес-леди, пережившей 2 кризиса, и один из них в Европе. Хорошая подготовка и умелое управление сделало мое предприятие не только жизнеспособным, но и успешно развивающимся и в настоящее время.
Думаю, тебе уже не терпится начать действовать, внедрять конкретные советы.
Для начала следует определить, с какими ресурсами и возможностями мы становимся на путь прорыва в кризис, т. е. точку «А». Если брать любую компанию или ее подразделение, то в ней всегда есть определенные параметры/элементы бизнеса, от которых следует отталкиваться. Это:
♦ твой собственный потенциал как руководителя, ведь, как известно, любое дело – отражение его лидера;
♦ твои сотрудники, ведь один в поле не воин. Именно сотрудники выполняют почти всю работу;
♦ материальные ценности, инвентарь, помещения, техника, машины, программы, которые нужны людям для выполнения работы;
♦ денежные ресурсы;
♦ клиенты;
♦ партнеры;
♦ поставщики.
После того, как определена точка «А», нужно описать подробно то состояние, к которой планируется прийти, т. е. точку «Б». Эта задача состоит из постановки цели и описания твоей компании после ее достижения.
Я рекомендую ставить цели в денежном эквиваленте, в обороте или прибыли. Срок достижения должен быть реальным.
Теперь давайте я кратко изложу систему действий для успешного преодоления пути от точки «А» к точке «Б». Что же должен сделать руководитель для того, чтобы превратить проблемы в период кризиса в возможности?
Шаг 1.Провести четкий анализ исходной ситуации, вникнуть во все нюансы нынешней работы всех участков бизнеса перед тем, как решить, на чем они будут концентрировать свои усилия в кризисное время. Т. е. нужно знать свою точку «А», с которой осуществляется старт.
Шаг 2. Разработать стратегию антикризисного прорыва: что сохраняем, от чего избавляемся, что усиливаем, что ослабляем. В эту стратегию будут входить решения относительно всех элементов бизнеса: система управления, персонал, деньги, маркетинг, продажи, отношения с партнерами и др.
Шаг 3. Сделать все, что не требует серьезных усилий. На этом этапе нужно выполнить те простые действия, которые не требуют ни денег, ни дополнительных знаний.
Исходя из стратегии, следует избавиться от всего лишнего, что может мешать справиться с кризисом: планы, мечты, бизнес-единицы, проекты, люди. Кому-то дать последнюю возможность, ограниченную определенным сроком, кому-то нет. Лишний балласт в период кризиса совершенно не нужен и губителен.
Улучшать следует сразу все, что только можно, без сложных действий. Нужно взять под контроль все расходы, упрочнить контакты с нынешними ключевыми клиентами.
Пройдя эти шаги, можно быть уверенным, что теперь все стабильно.
Шаг 4.Создать личный план развития, внедрить систему обучения сотрудников. Исходя из разработанной стратегии, нужно продумать, каких навыков, умений, инструментов не хватает тебе и твоей команде. Пропуск этого этапа – гарантированный проигрыш.
Шаг 5.Разработать план действий. По моему мнению, хороший план – ключ к успеху. Важно также отметить, что антикризисное планирование имеет свои особенности.
Шаг 6. Выполнение плана и коррекция действий.
Делать – ключевое слово в сложное время. Сделать, посмотреть на результат, скорректировать дальнейшее движение. Именно выполнение необходимых действий ведет к той самой точке «Б».
Шаг 7. Жизнь продолжается. Нет ничего хорошего в том, чтобы эмоционально и физически «сгореть» на работе. Думаю, ты и сам это отлично понимаешь. Кроме того, научно доказано, что отвлечение на семью, спорт, хобби способствует повышению эффективности труда руководителей. Поэтому следует воспринимать это времяпровождение как обязательный элемент антикризисного прорыва твоего предприятия.
Верь в себя, учись, действуй, живи полноценной жизнью, и все получится.
И самое главное – следует перестать искать виноватого. Все, на чем мы сосредотачиваемся, разрастается у нас в голове. Поэтому негатив совершенно не нужен. Хватит всех винить. Нужно взять на себя ответственность за положение вещей, начать менять себя, а потом уже все остальное.
Глава 5. 120 практических советов
ТЫ РУКОВОДИТЕЛЬ
1. Не позволяй себе впадать в панику. Поднимись! Твой персонал хочет иметь настоящего лидера, у которого рука на пульте и все под контролем. Решение для тебя – делать то, что уже работает. Увеличь свои усилия и прекращай жаловаться. Это касается каждого. Только так можно выйти из кризиса победителем.
2. Ты должен обеспечить увеличение продаж, даже если нужно будет для этого больше тратить. Придется снизить размер прибыли, чтобы увеличить объем продаж. Второй способ – увеличить инвестиции в маркетинг и сохранить объем прибыли. Это тоже уменьшит прибыль, так как возрастут маркетинговые расходы. Но такая стратегия сделает твое предприятие более видимым на рынке, что будет большим преимуществом, когда настанут лучшие времена.
Преимущество работы в кризис состоит в том, что можно стать лучше. Не сиди и не бросай в корзину скомканные в комок коммерческие предложения, которые никогда и ни во что не превратились. Узнай у своих клиентов, почему они не сработали. Посмотри все свои предложения и реши, что можно поменять. У тебя есть на это время между переговорами о продажах. У тебя есть на это время вместо того, чтобы, в частности, часами сидеть в социальных сетях. У тебя есть на это время, и это действительно так! Ко всему, используй время для обучения.
Проведи систематизацию информации в своем компьютере. Поставь хороший антивирус, ведь восстановление потерянных данных или их слив посторонним лицам может обойтись крайне дорого. На многих предприятиях есть человек, ответственный за информационные системы, который, возможно, тратит время на вещи, не очень важные в этот сложный период. Но ты также не углубляйся в нюансы той работы, в которой плохо разбираешься.
3. Расставь приоритеты. Важнее всего начать продавать то, что обеспечивает поступление реальных денег. Это должно быть на первом месте. Ты можешь позвонить клиенту, написать коммерческое предложение, но обязательно надо получить результат. Как вариант, ты можешь организовать конкурс в интернете для достижения цели. Если ты бизнесмен-одиночка, организуй конкурс для себя самого. Если ты обозначишь конкретные цели и сроки исполнения, то обязательно достигнешь желаемого. Автоматизируй все, что можно – сегодня имеется много компьютерных программ и технических средств.
4. Проанализируй слабые стороны и «залатай все дыры». Самое время пересмотреть все. Переоцени свой персонал. Подумай, кто может помочь, какие имеются друзья, клиенты. Важно четко определить целевую аудиторию. Девиз работы для тебя – посмотри, измени, улучши! Нужно постоянно быть на связи с клиентами, не нужно ничего ждать. Скажи Нет проблемам! Чтобы не тратить время на их решение, постарайся их предотвратить. Следует отладить работу до того, как они появятся. Повышай свою личную эффективность – чем ты эффективнее, тем больше денег сможешь привлечь к себе.
5. Следует провести анализ и ответить на ряд вопросов. Как используются технологии, научно-технические достижения в твоем бизнесе? Быстрый ли у тебя интернет? Могут ли клиенты сделать заказ через интернет? Широко ли используются компьютеры в твоем бизнесе? Можно ли всю документацию сохранить в цифровом формате, в т. ч. на своем сайте? Надежно ли защищена вся эта система?
6. Анализируй каждый шаг в процессе продаж, оценивай эффективность и смотри, что должно измениться. Зачастую мы делаем все, что только можем, но почему-то не движемся вперед. Не разочаровывайся, если все идет не так, как ты бы хотел. Попробуй двигаться немного в ином направлении. Подстраивайся, будь гибким, ищи эффективные решения.
7. Пересмотри маркетинговую политику, внеси в нее необходимые изменения. Очень важно найти своих клиентов, связаться с ними, узнать их потребности и желания, как для них удобнее производить оплату, что можно в корне изменить на своем предприятии, что улучшить.
8. Сформулируй линию поведения при разговоре с продавцами. Сейчас не самое лучшее время для разговоров с ними. Не занимай телефонную линию ненужными разговорами – тебе самому нужно продавать.
9. Подумай, нужно ли тратить много времени на бесконечные планерки? Может быть, какую-то информацию будет быстрее донести иными средствами? Думаю, твой персонал будет тебе благодарен за это.
10. Не забудь про сводный анализ (преимущества, слабые звенья, возможности, угрозы). Обсуди со своим персоналом эти вопросы. Какие у вас имеются риски? Что делает вас более сильными? Ваши заказчики, поставщики? Анализируй, повышай уровень, внедряй!
11. Проанализируй, отлажен ли механизм закупок? Измеряй все. Все, что ты делаешь, должно иметь конечный результат. Дал объявление – проанализируй, сколько новых клиентов пришло. Если что-то не дает результата, прекращай тратить на это время. Живи в ритме, спеши. Это относится не только к твоим клиентам, это касается твоей работы – не медли!
12. Работай так, как будто не нуждаешься в деньгах. Это секрет, который приведет к успеху. Думай о том, что ты желаешь помочь своим клиентам больше, чем желаешь получить деньги от них.
13. Не бойся новшеств – пробуй, тестируй, внедряй! Будь готов реагировать быстро. Это относится как к продуктам, так и к персоналу твоего предприятия.
14. Используй все возможные ресурсы, создай группу в социальных сетях, где расскажи о себе. Узнай своих клиентов лучше. Перезвони каждому клиенту, не дозвонившемуся до тебя.
15. Смотри, что делают другие предприниматели, не стесняйся попросить у них совета. Гибкость – залог успеха многих предприятий. Не держись крепко за то, что уже давно не работает.
16. Составь длинный список идей, отбери многообещающие, выдели лучшие из них.
ПРОДУКТЫ, УСЛУГИ
17. Предложи выгодный вариант упаковки, если ты продаешь небольшими партиями, тем, у кого ограничен бюджет. Придумай что-то новое. Развивай свои продукты и услуги. Если ты придумаешь то, что сможет сделать клиентов более успешными, эффективными, то сразу расположишь их к себе.
Поделиться книгой: