Помоги проекту - поделись книгой:
Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.
Из этой формулы видно, что работа по увеличению продаж и, соответственно, прибыли компании сводится к анализу каждой составляющей формулы. Это позволит выявить слабые места в системе продаж, понять что нужно исправить в бизнесе в первую очередь.
Казалось бы, самый простой и быстрый способ увеличить прибыль – это поднять цену на продукцию, то есть поднять маржу. Но на самом деле важна работа по всем направлениям. Когда вы проработаете каждую составляющую, то увидите, как растет объем продаж. И поймете, что стенка исчезла: вы уже на другой стороне, все ближе и ближе к вашей мечте и цели.
Глава 5. Полезные советы
Чтобы повысить мозговую активность, психологи советуют уединиться и поговорить с самим собой. Меня хватило на две минуты… Поругались!
Эту главу я разбил на две части: первая посвящена коротким, но очень действенным принципам, которые помогут в работе новичкам, а вторая, надеюсь, откроет что-то новое для крепких профессионалов в области продаж.
45 советов для новичков.
1. Не бойтесь звонить (страшно только первые 50 раз!).
2. По телефону говорите по прописанному скрипту.
3. Не бойтесь отказов.
4. Всегда слушайте, о чем говорят ваши клиенты.
5. Не забывайте: не будешь нарываться на «НЕТ» – никогда не услышишь «ДА».
6. Активно ищите новых клиентов.
7. Улыбайтесь.
8. Думайте о других.
9. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.
10. Поставьте себе мотивирующую цель на день.
11. Планируйте свой рабочий день.
12. Ничего не откладывайте «на потом».
13. Не дергайте руководство по мелочам.
14. Почитайте отзывы о ваших товарах и о конкурентах в интернете.
15. Не продавайте «в лоб» «холодному клиенту».
16. Прежде чем звонить, соберите хотя бы какую-то информацию о клиенте.
17. Всегда знайте свойства товара, который продаете.
18. Всегда узнавайте у покупателей, с какими марками конкурентов они сравнивают ваш товар.
19. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в своей области.
20. Научитесь нравиться и вызывать симпатию у людей.
21. Помните, что продажа начинается с выражения вашего лица.
22. Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов.
23. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.
24. Работайте на перспективу.
25. Никогда не опускайте руки (неудачи будут случаться часто, но это никогда не должно вас останавливать).
26. Не останавливайтесь на достигнутом.
27. Слушайте, наблюдайте, думайте… И покупатель вас удивит!
28. Никогда, никогда, никогда! Никогда не сдавайтесь!
29. Следуйте неукоснительно следующим двум пунктам: Пункт 1. Клиент всегда прав! Пункт 2. Если клиент не прав, см. Пункт 1.
30. Развивайтесь или умрите!
Анекдот:
31. Будьте внимательны к своим мыслям – они начало поступков.
32. Осознайте, что умение продавать – это способность моделировать счастье покупателя.
33. Не забывайте, что привычки, фобии и мании продаются легче всего.
34. Рассказывайте о том, что хотят слышать – продавайте то, что нужно для жизни.
35. Учитывайте, что каждому покупателю надо дать шанс передумать.
36. Помните, что продавец никогда не задает вопрос, на который сам не знает ответа.
37. Не врите и делайте, что хотите, но главное – не врите!
38. Убедитесь в следующем: если вы можете заставить покупателей смеяться, они сами заставят вас продавать!
39. Используйте лозунг: все, что у вас есть – все на продажу!
40. Вы можете бояться, но страх не должен мешать продавать.
41. Поймите: все покупатели хотят только одного – чтобы их поняли.
42. Запомните: нет ничего хуже, чем бюрократия в продажах.
43. Признавайте свою ответственность.
44. Сделайте правильные выводы из следующей фразы: «Жизнь – это жуткая боль. И любой, кто говорит, что это не так, пытается вам что-то продать. Поэтому, все те, кто пытается вам что-то продать, должны взять часть вашей боли на себя».
45. Запомните: клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть счастлив!
30 важных вещей, о которых всегда должны помнить профессионалы
«Пяти процентов стратегии достаточно, а девяносто пять – это кропотливая ежедневная работа».
1. Ежедневный контроль отдела продаж.
2. Предложение дополнительных услуг.
3. Проработка каждого коэффициента формулы продаж.
4. Оптимизация сайта компании.
5. Проработка рекламных каналов (замеры эффективности).
6. Предоставление гарантии на продукцию.
7. Проведение акций.
8. Разработка бонусной системы.
9. Предложение клиентам дисконтных (накопительных) карточек.
10. Необходимость разбудить «спящего» клиента.
11. Ваш клиент – ваш ценный партнер.
12. Обязательное составление бюджета.
13. Выяснение желаний клиента.
14. Правильная постановка задач перед сотрудниками, обозначение сроков их выполнения и контроль реализации.
15. Снижение расходов на закупки. Снизив стоимость закупок всего на 5 %, вы сможете сократить общие расходы на 3 %, это то же самое, как если бы вы сократили расходы на производство на 15 %.
16. Отключение интернета на компьютерах тех сотрудников, которым он не требуется для работы. Они должны быть не «ВКонтакте», а в контакте с клиентом!
17. Повышение эффективности работы персонала компании. Содержать неэффективного сотрудника слишком дорого, увольняйте таких, и это послужит хорошим стимулом для оставшихся.
18. Полная загрузка сотрудников рабочими делами: заставляйте менеджеров ежедневно сдавать отчеты о проделанной работе.
19. Разумная кадровая политика: не раздувайте штат без надобности, не берите на работу родственников, умейте выслушать подчиненных, и принять правильное решение, будьте жестким но справедливым. Интересуйтесь, о чем думают ваши сотрудники, какие у них проблемы в личной жизни. И по мере возможности помогайте.
20. Использование частичной занятости или аутсорсинга.
21. Мотивация сотрудников. Кроме денежной мотивации, используйте нематериальные поощрения, которые иногда работают даже лучше.
22. Определение критериев успеха, по которым вы будете измерять правильность ваших действий и полученные результаты.
23. Периодический контроль тех участков бизнеса, которых вы не касаетесь ежедневно.
24. Анализ всех планов и проектов на предмет практической ценности и прибыльности. Отказ от тех, которые покажутся недостаточно выгодными.
25. Ясное понимание того, в чем вы можете быть лучше всех.
26. Агрессивная стратегия, направленная на захват новых высот.
27. Смелый и открытый взгляд в будущее. Отпустите прошлое.
28. Полная независимость от мнения других людей.
29. Понимание того, что перфекционизм – это один из ваших главных врагов. Не стремитесь сразу создать идеальную стратегию.
30. Уверенность в себе, своих силах. Превращайте своих минусы в плюсы и ни в коем случае не думайте только о выживании. Будьте настойчивы.
Вот что говорил тридцатый президент США Джон Калвин Кулидж:
Глава 6. Убойный арсенал
«Вы 100 % не забьете гол, если не ударите по воротам.
Вы 100 % не совершите продажу, если не сделаете предложение.»
Эту главу можно считать инструкцией для тех, кто действительно хочет увеличить объем продаж и свою прибыль минимум на 25–30 процентов за короткий срок в два-три месяца.
Повышение цены
Как уже говорилось выше, самое простое, что можно сделать для увеличения прибыли – это поднять цену на продукт. Практика показывает, что в большинстве бизнесов можно и даже нужно поднимать цену на продукцию хотя бы раз в 3–4 месяца.
Допустим если вы подняли цену на 9-10 процентов, то прибыль вырастет на 49–50 процентов. При этом, если даже от вас уйдет некоторое количество клиентов (допустим, 5 процентов), вы все равно окажетесь в прибыли.
Поделиться книгой: