Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Выявить качества человека. По содержанию комплимента можно сделать вывод о наблюдательности и воспитанности человека. Каждый хвалит те качества, которые заметил и которые ему нравятся. С другой стороны, можно, сказав кому-то комплимент, выявить качества этого человека. Сделайте ему заведомо ложный комплимент. Ироничный человек, у которого все в порядке с чувством юмора, наверняка ответит той же монетой. Если он вспыльчив, прямолинеен и жизнь воспринимает в черно-белом цвете, то наверняка возмутится, посчитав, что его принимают за глупца. Если же человек искренне обрадовался вашему комплименту, то… просто давно ждал любой комплимент от вас!

Придать критике щадящую форму. Комплимент станет хорошим подспорьем и тогда, когда нужно кого-то покритиковать. Ведь цель критики – изменить поведение другого человека, а не просто испортить ему настроение, унизить, раздавить. «Сравняв с землей» человека (что подчас случается), можно заставить его выполнить вашу прихоть, но никогда потом он не захочет сделать это сам, что единственно и является желанным результатом критики.

Здесь пригодится следующий прием. Фраза начинается как комплимент, а заканчивается критикой: «Ты просто подкупаешь меня своим постоянством! Никогда не приходишь на работу вовремя!» Но этот вариант критики явно не лучший.

Рассмотрим другой. Например, вместо слов «Ты сшила отвратительное платье» лучше сказать: «Ты прекрасно подобрала цвет материи, верх у тебя хорошо отделан, а вот внизу, может, стоит сделать по-другому?». То есть сначала ищем положительные моменты и осторожно подводим человека к проблеме, а возможно, и даем совет, как ее устранить. Критику, начинающуюся с комплимента, люди воспринимают мягче и быстрее соглашаются на предлагаемые изменения.

Улучшить семейную жизнь. Семья – это область, где признание и одобрение наиболее необходимо. И возможно, именно там их труднее всего получить. В рутине семейной жизни наше внимание как-то притупляется, хорошее становится само собой разумеющимся, а мелкие недочеты непомерно вырастают в наших глазах. Как часто члены семьи не воздают близким должное, когда это просто необходимо сделать! Вспомните лучшие из известных вам семей; скорее всего, они являются «сообществами взаимного восхищения». Психологи установили, что для брака крайне опасны часто повторяющиеся ссоры, пусть и мелкие. Они неумолимо ведут к отчуждению, новым ссорам. Разрастаясь, они приводят к краху семьи – разводу. Печальная статистика: распадается 60 % семей. Наиболее часто указываемая причина («не сошлись характерами») как раз и подтверждает сказанное. Для предотвращения перехода этой болезни в хроническую и неизлечимую фазу важно научиться признать свою вину, простить вину супруга и… сказать неотразимый комплимент. Сначала это трудно: вместо привычного обвинения – вдруг комплимент. Но другого способа сохранить семью в данной ситуации, как разорвать этот порочный круг, не существует. Проверено семейной жизнью, что самый сильный аргумент по прекращению ссоры – «Ты мое самое дорогое сокровище!»

Если супруги часто делают друг другу комплименты, то вероятность ссоры становится ничтожной. Поддержание отношений между супругами в наилучшем состоянии – самая важная функция комплиментов! «Счастье в воздухе не вьется, а лаской достается».

«Воспитать» супруга. Одна из целей комплиментов мужу, сыновьям со стороны «хранительниц очага» – усилить, а если их нет, то привить замечательные мужские качества: надежность, мужественность, умение принять решение, – поддерживая инициативу мужчины, ободряя при неудачах и восхищаясь им при всяком успехе. Но еще больше возможностей воздействовать комплиментами на жену и тешу есть у мужа, в силу женской слабости к комплиментам.

Сделать более яркими интимные отношения. Они относятся к базовым физиологическим потребностям человека, поэтому крайне важны и для семейного счастья. Качество интимных отношений зависит от эмоционального настроя партнеров, особенно женщины, от прелюдии к близости. Хороший комплимент – это прекрасное начало любовной атаки и создание соответствующего эмоционального состояния партнеров.

Способствовать карьере. Комплимент – одно из самых эффективных средств общения, в том числе и развития деловых контактов. Неотразимые комплименты, безусловно, помогают достичь взаимной симпатии и с сослуживцами, и с руководителями, что повышает удовлетворенность работой и шансы на успех в карьере. Вообще говоря, коллектив не любит необщительных, недоброжелательных, замкнутых людей. Если же в коллективе принято говорить комплименты, то в нем не только хороший микроклимат, но и (что установлено) более высокая результативность труда. Поэтому умные руководители поддерживают подчиненных комплиментами. Более подробно об этом – в главе 4.

Парировать возражения. Это умение бесценно, особенно при попытках переубедить. В силу его важности для продаж эта техника была обстоятельно отлажена в ситуациях возражения клиента. Исследования показали, что комплимент является мощным инструментом парирования возражений, создания и удержания контакта, то есть практически на всех этапах продаж, что в итоге приводит к их росту. Этому вопросу мы уделим внимание в главе 4.

Выйти из затруднительного, неловкого положения.

Расскажу для примера ситуацию, которая возникла у меня только что (перед тем, как сел за написание этой страницы), когда я вышел погулять с собакой. Мимо прошли несколько женщин. И вдруг мой добрейший пес на одну из них залаял. Женщина была этим очень недовольна. Я извинился и добавил: «Он реагирует так на все новое для него, ранее не встречавшееся. В вас есть что-то такое, чего нет у других женщин, отсюда его реакция. И еще раз извините!» Лицо женщины преобразилось, на нем засияла улыбка. Комплимент достиг цели, ведь каждая женщина считает себя неповторимой и рада, когда это замечают другие.

Следующая ситуация далеко не единична. Некто очень переживает, что не смог сделать подарок (которого близкий человек ждал от него). Именинница может устроить по этому поводу сцену, драму, а то и трагедию. В результате праздник будет безнадежно испорчен, а возможно – и дальнейшие отношения. Но для того, кто желает избежать этого и владеет искусством комплимента, эта задача легко разрешима. Видя переживания оплошавшего друга, виновница торжества успокаивает его: «Лучший мне подарок – это ты!»

Разрядить обстановку. Одна женщина рассказывает, как она ехала в битком набитом автобусе в час пик.

Водитель был большой, добродушный человек с великолепным голосом и сердечным, раскатистым смехом. Ведя свой автобус в бешеном потоке машин, он уговаривал пассажиров проходить в середину, смягчая их раздражение добрыми шутками и комплиментами. Обстановка в автобусе менялась как по волшебству, люди послушно проходили в середину автобуса (что бывает далеко не всегда). Их лица, столь же непривычные к расслаблению, как ржавые дверные петли, теперь расплывались в улыбке.

Люди вступали в разговор с теми, кто оказывался рядом с ними. То и дело начал раздаваться смех.

Восхищенная добродушием водителя, женщина послала руководству автопарка письмо, где выразила убеждение, что человек, способный уговорить наших людей пройти в середину автобуса и тем самым предотвращать конфликты между пассажирами, заслуживает поощрения. Ответное письмо от директора автопарка не заставило себя ждать: ее слова переданы водителю, и он получил благодарность в приказе и дополнительную премию. Директор был растроган ее письмом и тоже благодарил. Женщина еще раз испытала прилив отличного настроения!

Подтолкнуть к разрыву отношений. Комплименты другим женщинам (еще хуже – одной женщине) в присутствии своей партнерши – это стопроцентное средство избавиться от нее, если хочется, но не получается по-другому. Комплимент начальнице конкурирующей фирмы в присутствии собственной начальницы поможет уволиться с работы, если этому чинились препятствия. В обоих случаях инициатива разрыва (и ответственность за него) передается другой стороне.

Насолить, обеспечить психологическое преимущество. Приведу несколько конкретных примеров.

Идет обсуждение кандидатур на избрание членами-корреспондентами Академии наук по отделению «Математика». Научные руководители двух основных претендентов, профессоров А и Б, договорились о «ненападении» в своих выступлениях на соперничающего кандидата. Руководитель профессора А, выступая, сказал: «Великий Карл Фридрих Гаусс обладал тремя особенностями. Первая – в математике он был гением. Вторая – он не имел учеников. И третья – он имел совершенно несносный характер. Уважаемый профессор Б из названных трех качеств, к нашему большому сожалению, обладает лишь двумя. Благодарю за внимание».

Сторонник профессора А не нарушил «договор о ненападении», и даже простое сравнение математика Б с великим Гауссом можно рассматривать скорее как комплимент. Но академики услышали то, что хотел сообщить им оратор, и при голосовании с треском провалили профессора Б. Зато после заседания сам оратор получил вполне заслуженную им звонкую пощечину.

У женщин соперничество чаще имеет место в межличностных отношениях. Приведем три типичных примера.

Одна – другой: «Знаешь, на тебе, как и год, и пять лет назад чудесное жемчужное колье. Муж; каждый год по жемчужине дарит на день рождения?»

Так называемая «подруга» говорит невесте на свадьбе (завидуя ей) при всех гостях: «У тебя, подруга, чудесный вкус и навык к макияжу. Заячью губу так замазала, что совсем не заметно».

Иной случай:

– Говорят, что на своем дне рождения ты была самая красивая.

– Я постаралась…

– Так подобрать, кого пригласить, а кого не приглашать?

Другие примеры женских колкостей, поданных под маркой «комплимента», читатель при желании может найти в конце раздела «Комплименты на все случаи».

Как видим, возможности комплиментов поистине безграничны. Остается лишь воспользоваться ими исключительно с благородной целью!

Типы комплиментов

Когда хочешь хвалить, посмотри, что бы ты мог посоветовать, а когда хочешь дать совет, посмотри, что бы ты мог похвалить.

Аристотель

Если комплимент заканчивается просьбой, то это не комплимент, это просьба.

Теткоракс

В этом разделе читатель убедится, что существует большое разнообразие комплиментов. Процесс ознакомления с их различными типами и видами поможет выработать навыки их создания.

По эффективности и степени оказываемого воздействия все имеющие хождение комплименты можно распределить по трем уровням (типам) их эффективности: негативные, позитивные и неотразимые.

Я сам предпочитаю неотразимые комплименты как наиболее эффективные. Но для полноты картины и удобства читателя опишу все вышеупомянутые типы.

Негативные «комплименты»

Это дежурные, пустые «комплименты». Тот, кто их «дарит», не утруждая себя размышлением, выдает первое, что приходит в голову. А первыми в голову приходят банальности и штампы. Они не излучают той особой энергии, которая притягивает и заставляет ощущать приятное волнение, как это происходит при встрече с комплиментом. Именно такие пародии на комплименты создают негативную славу комплиментам – волнующему приему общения. Установка некоторых «Не люблю комплиментов!» как раз и является реакцией на подобные неуклюжие попытки.

Позитивные комплименты

Их можно разделить на четыре вида по двум признакам: прямые или косвенные, открытые или с прикрытием. В прямых комплиментах напрямую восхищаются достоинствами человека или его поступками. В косвенном комплименте это осуществляется опосредованным образом, через легко прослеживаемую связь упоминаемых фактов с достоинствами человека.

Открытый комплимент нацелен на привлечение к нему повышенного внимания. В противоположность этому в комплименте с прикрытием стараются переключить внимание на нечто иное.

«Прекрасно выглядите!», «Эта прическа вам очень идет!», «Как всегда, очень вкусно и красиво» – это все открытые прямые комплименты.

«Не волнуйся, у нас все получится. Мне с тобой очень легко работать» – тут говорится не о человеке, а о работе с ним. Но если с человеком легко работать, то это хорошо его характеризует. Здесь имеем открытый косвенный комплимент.

«Какая у тебя прекрасная фигура! Скажи, у тебя это от природы или ты спортом занимаешься?» – комплимент прямой с прикрытием посредством отвлекающего вопроса.

«О, у вас достойная машина! Давно вы приобрели такую красавицу?» – это косвенный с прикрытием комплимент.

Самый примитивный тип комплимента из четырех перечисленных – открытый прямой. Он мало чем отличается от похвалы. Именно он скорее не будет принят людьми с чувством собственного достоинства. Такой комплимент легче всего счесть за лесть, а она для умного и уважающего себя человека неприемлема.

Самые безопасные из четырех названных типов комплиментов – это косвенные комплименты с прикрытием. Именно к ним предпочтительнее прибегать, если не получается сказать неотразимый комплимент.

Приведем еще несколько примеров косвенных комплиментов с прикрытием.

– Всегда хотел иметь такую машину, как у вас, это всегда популярная модель.

– Бóльшую коллекцию монет я видел только в Парижском музее.

– Работать с таким известным предприятием, как ваше, для нас большая честь.

Неотразимые комплименты

Неотразимые комплименты я, как автор, пропагандирую с 1996 года – со времени выхода моей книги «Как управлять другими. Как управлять собой». Это высший пилотаж в комплиментах. Неотразимые комплименты принимаются наиболее благосклонно, никогда не встречают сопротивления, запоминаются надолго и за них всегда благодарны. Важно и то, что обучиться им совсем несложно.

В главе «Искусство комплимента» упомянутой книги было дано его определение, отделяющее комплимент от похвалы и лести, и рассказывается о правилах неотразимого комплимента. И то и другое с комментариями и примерами можно прочитать в главе 1 этой книги.

Неотразимость комплимента обеспечивается упомянутыми в главе 1 правилами его построения. Прежде всего правилом его незаметности. Она достигается тем, что дается намек, который позволяет адресату домыслить комплимент в приятном для себя ключе. Восприятие адресатом обращенных к нему слов не как комплимента, а как доверительное обеспечивается приведением известных ему фактов, характеризующих его положительно, и тем, что своим выводам человек верит как ничьим другим.

Несколько приемов создания неотразимых комплиментов

1. Восхищение не самим человеком, а тем, чем он гордится. Неотразимый комплимент руководителю – про успехи его коллектива или предприятия, родителям – восхищение их детьми, влюбленному – предметом его страсти, любителю книг и коллекционеру – интерес к его наиболее ценным приобретениям, любому автору, художнику – интерес к его произведениям, актеру – его роли, охотнику – к его ружью или трофеям и т. д.

Например, посетителю, зашедшему в кабинет к начальнице или в приемную к секретарше, достаточно между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка, как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заслужить этим определенное расположение к себе.

2. Комплимент человеку в его отсутствие, будучи твердо уверенным, что он узнает о ваших словах.

Когда в 1985 году Рейган впервые после тяжелой операции выступил с телеобращением к американскому народу, он сказал:

«Первых леди не выбирают, и они не получают никакого вознаграждения. Это – частные лица, вынужденные всегда быть на виду. Абигайл Адамс помогала второму президенту США создавать Америку, Долли Медисон вместе с мужем защищала ее. Элеонора Рузвельт представляла собой глаза и уши президента. Нэнси Рейган для меня всё. „Имеет ли она влияние на меня? – спросил Рейган и дал ответ: – Да. Никогда в жизни я не был так счастлив, как с ней. Она такая, какой вы ее видите. Тактичная и очень добросовестная. Мне всегда ее недостает, когда мы врозь. Мы очень счастливы. Уверен, что если я даже буду продавать обувь, как это делал мой отец, она и в этом будет помогать мне. Она очень интеллигентный человек. Нет ни одной темы, которую я не смог бы обсудить с ней“».

Слушая эту речь по телевизору, его супруга плакала от счастья.

3. Комплимент с «драматизацией». Вы «даете» собеседнику вначале небольшой минус, а затем – огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться и поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает следующую, поощряющую часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

Автор этой книги в бытность свою руководителем придерживался правила поздравлять подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И., зайдя в ее комнату, узнал, что та заболела. Позвонил ей домой и строго сообщил, что у него к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю», – с напряжением в голосе ответила сотрудница, решив, что шеф даже поболеть ей не даст. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такая замечательная сотрудница. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече и не при коллегах. Желаю вам скорейшего выздоровления!» В трубке послышались всхлипывания. «Т. И., я вас чем-то обидел?» – «Ой, нет, что вы! Так приятно, это я от радости».

К рассматриваемому виду примыкают комплименты «минус-плюс» и «ложка дегтя», которые мы рассмотрим далее.

4. Комплимент – сравнение с чем-нибудь самым дорогим для автора комплимента: «Как я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы».

Внимательное отношение к окружающим помогает понять, что дорого тому или иному человеку. Но для того чтобы касаться каких-то его сокровенных тайн, необходимы близкие и доверительные отношения собеседников; иначе чрезмерная осведомленность того, кто сделал комплимент, может насторожить его адресата.

Важно точно знать, что партнер хорошо относится к тому, с кем его сравнивают: «Ты сегодня вылитая Софи Лорен». Пришлось как-то услышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы». (Оказывается, этот человек очень любит наблюдать за рыбками-барбусами.) Эти слова были восприняты адресатом с явным недоумением.

Далеко не каждому приятно, когда его сравнивают с кем-то другим, даже если это сравнение в его пользу. К примеру: «Ты всегда безупречно одет, как Джордж Клуни»; нравится ли человеку этот Клуни и его стиль? Комплимент-сравнение достигнет цели только в том случае, если адресат осведомлен, о чем речь, и обладает схожим вкусом.

Сравнения могут быть представлены по-разному.

– Адресата сравнивают с каким-либо литературным персонажем:

– Вы наблюдательны, как сам Шерлок Холмс!

– Вы воистину обладаете терпением и верностью Пенелопы!

– Адресата сравнивают со знаменитыми людьми, авторитет которых всенародно признан:

– Этот юный Моцарт необычайно талантлив.

– Вашему чувству юмора позавидовали бы даже Ильф и Петров!

Разновидности комплиментов

Сообщение о том, что видишь. Это наиболее простая (точнее сказать, примитивная) и распространенная форма – просто озвучивается свое наблюдение. «Ты прекрасно выглядишь, похорошела». «У тебя такие выразительные глаза!» Эти комплименты (скорее – похвала) имеют низкие шансы быть высоко оцененными. А их распространенность привела к тому, что многие из нас с предубеждением относятся к комплиментам вообще. Более сложные формы имеют больший успех.

Двойной комплимент. Отмечается и то, что важно для собеседника, и его собственные заслуги: «Такой великолепный цветок мог вырасти только у такого истинного ценителя красоты, как ты».

Комплимент-ощущение. Сообщается об испытываемых ощущениях. Например: «Мне всегда так хорошо с тобой!»

Через оценку вещи адресата оценивается его личность. Пример: «В черном ты неотразима!».

«Ложка дегтя». Для этого предварите положительное высказывание маленьким минусом: «Ты опоздал на встречу, но без твоей помощи я бы не справился с заданием». Услышав начало фразы, человек уже собирается дать отпор, но тут слышит нечто для него приятное. Психологи уверяют, что такой комплимент является наиболее запоминающимся. Однако «ложка дегтя» должна быть и вправду маленькой, чтобы не перевесить позитивный заряд сказанного. И не стоит делать паузу между частями предложения, иначе особо импульсивный слушатель не даст его закончить.

Комплимент-критика. Критику «в лоб» воспринимают болезненно, обычной реакцией на нее бывает ответное обвинение. Однако критика, смягченная похвалой, с большей вероятностью дойдет до собеседника. Такой тактикой нередко владеют хорошие преподаватели: «Ваш реферат показался мне очень интересным. Надо только устранить некоторые недостатки…»

Вот еще примеры комплимента-критики.

– Хоть ты и медленно пишешь, зато без единой ошибки.

– Несмотря на поднятие вами цен, мы очень довольны безупречным качеством выполненных вами работ.

– Вы отказались следовать рекомендациям признанных специалистов, но все же нашли оптимальное решение.

Сравнение не в свою пользу. Этот прием включает некоторое принижение своих заслуг. О нем мы уже писали в правилах неотразимого комплимента – сделать «комплимент на фоне антикомплимента себе». Примеры.

– Никогда бы не смогла так искусно обставить квартиру, как ты!

– Вы быстрее нас смогли оценить ситуацию на рынке.

– Вам за три дня удалось сделать то, на что мы тратили неделю.

– Так водить машину, как ты, мне, наверное, никогда не научиться.

Обращение за советом. Такая формулировка особенно хороню действует на мужчин. Им необходимо, чтобы их познания в той или иной области были непременно отмечены окружающими. Обращаетесь ли вы за помощью к профессиональному юристу или любителю современной музыки, главное – подчеркнуть его особые знания в данной области. Скорее всего, человек сразу же почувствует желание помочь вам.

Комплимент-аванс. И мужчины и женщины положительно реагируют на комплимент, поданный в виде аванса. Как говорил мудрый капитан Врунгель: «Как вы судно назовете, так оно и поплывет». Зачастую именно наши ожидания определяют поведение близких нам людей. Эту закономерность психологи называют «эффектом Пигмалиона» (мы описываем его в главе 3). Такой комплимент станет отличным стимулом к дальнейшим достижениям. Не скупитесь на похвалу. Благодарите и одобряйте окружающих, и отдача не заставит себя ждать.

Комплимент-цитирование. «Я слышал (говорят), что вы прекрасно готовите», «Сотрудники в один голос хвалят ваши организаторские способности». Важно, чтобы цитируемый субъект был авторитетен для собеседника. Если человек говорит: «Наташа говорила мне…», а собеседник терпеть не может Наташу, то возможна неприязненная реакция.

Комплименты с прикрытием. Сюда относятся, например, комплимент-перечисление, переключение внимания, комплимент-объяснение, прикрытие юмором и другие приемы. Продемонстрируем их на соответствующих примерах.

Комплимент-перечисление. «Ай, какие мы находчивые! Какие талантливые!»

Переключение внимания. Сразу после комплимента задается вопрос, уводящий внимание собеседника в сторону. На комплимент он уже не возразит: «Прекрасный вид из окна! Часто любуетесь или уже привыкли?»

Комплимент-объяснение. «Поскольку ты здесь знаешь больше всех, подскажи мне, пожалуйста!» Или: «То, что ты умная и талантливая, давно уже знают все. А то, что ты внимательная и заботливая к близким, ты скрывала?»

Прикрытие юмором. «Ах, ты такой сообразительный! Прямо как математик Перельман!»

Прикрытие критическим настроем. «Должен заметить, что вы все-таки не лишены литературных способностей…»

«Очень удачно! Это ваша личная идея или удалось ее где-то подглядеть?»

Комплименты с «негодованием». «Я возмущен. Зачем ты так все прекрасно сделала, что даже я так не смог бы?»

Косвенные комплименты

«Мне с тобой». Говорится не о самом человеке, а о своих приятных к нему чувствах: «Рядом с тобой мне очень легко», «С вами приятно общаться!».

«Через внешнее о внутреннем». Сказать: «Вы умны» – рискованно (это похвала, а не комплимент), а вот фраза: «У вас умные и проницательные глаза» – совершенно безопасна. Или: «Меня восхищает ваша прекрасная улыбка» (нежные руки, мужественная фигура, вид очень решительного человека, энергичная походка, добрый взгляд… – список несложно продолжить). Когда сомневаетесь, говорите о взгляде: поскольку в душе каждого человека есть все, а глаза – зеркало души, то вы имеете право «увидеть» в них то, что отвечает конкретной ситуации.

«Это не комплимент, это констатация!» Без выраженной эмоциональной окраски, как бы совсем объективно вы отмечаете все то, что человеку было бы приятно услышать. Оцениваете его вкус, его мастерство, его вещи – все, чем человек сам хотел бы гордиться. «О, у вас достойная машина! Это не комплимент, а констатация факта!»

Восхищение не самим адресатом, а тем, что ему дорого.

– Ваши детки голубыми глазками и светлыми кудряшками напоминают ангелочков!

– В вашем офисе с поразительной силой ощущается положительная энергетика.

Комплимент относится к адресату опосредованно.

– Вы удивительно похожи на Мэрилин Монро!

– Рядом с вами я особенно остро ощущаю, сколько у меня недостатков!

– Он – живой портрет своего отца. Тридцать лет назад никто не мог соперничать с ним!