Практикум лидера

Общим для этих трех прикладных аспектов является объект предприятия, объект труда, объект оказания услуг, предложения, спроса. Таким образом, молодой лидер, готовый производить услуги или что-либо другое, должен обладать способностью к производству чего-либо особым образом. Особое конкурентоспособное производство означает, что он предоставляет услугу экономически и качественно отличную; она лучшая.

В конечном счете, рынок основан не на первичных (таких как еда и питье), а на вторичных потребностях: люди покупают, чтобы ощущать свое превосходство. Это означает, что лучшие фирмы и операторы предоставляют нечто конкурентоспособное и особое.

Если человек собирается приобрести продукт, пользующийся спросом, он отправляется за ним к лучшему производителю, то есть к тому, кто при максимальной экономичности способен гарантировать наилучший результат (а не к самому изощренному или тому, кто предлагает больше услуг).

Второй связанный с данной темой термин – это способность выстраивать отношения. Лидер, менеджер – это тот, кто умеет создавать наилучшие личные отношения в связи с объектом, который продает, предлагает. Личность более значима, чем продукт. Круг людей, ведущих дела высокого уровня, весьма ограничен; и наоборот, масса бесчисленна. Для того чтобы руководить всей европейской экономикой, достаточно пяти-шести людей, пришедших к согласию. Разумеется, эти индивиды необязательно являются серыми кардиналами: это люди, обладающие особым умом и конкурентоспособностью и способные повлиять на что угодно. Все упирается в способность.

Таким образом, фундаментальной является способность выстраивать отношения, налаживать контакт с людьми, имеющими вес в соответствующем секторе, на соответствующем рынке. Персонажи могут быть самыми разными, противоречивыми, однако в делах, в умном бизнесе идеологий не существует – все подчинено экономической стратегии. Поэтому старайтесь искать связи среди лидеров: именно они станут вашими лучшими клиентами.

Рынок создают эффективные лидеры, лидеры причинности. Эти субъекты являются активными операторами рынка. Важно помнить о том, что настоящим делом для великого человека всегда становится другой великий человек. Понятно, что с великим нельзя мошенничать, нельзя притворяться: следует действовать честно. Заработок, успех всегда приходят в результате взаимной честности. Хорошо продает тот, кто умеет лучше покупать.

Третий аспект: как ты умеешь делать то, чем ты решил заниматься? Насколько то, что ты хочешь дать другим, кажется действительно стoящим, красивым и захватывающим тебя самого? Насколько это твое, насколько ты владеешь этим и знаешь это? И прежде всего, насколько это полезно для других?

Зачастую люди занимаются тем, что не является для них «своим»: это то, чего они не знают, не любят, что слишком далеко от музыки, проживаемой ими психологически и физиологически.

Особенный, тот, кто тотально знает объект, который производит и предлагает другим, тот не ведает ни проблем, ни кризисов. Тот всегда побеждает.

Тем самым он устанавливает связь с онто Ин-се.

Во всем, что ты создаешь, пишешь, продаешь, именно это становится trait d’union[18] между тобой и всеми остальными, подчеркивая твою способность к опережению. Ты должен быть сведущим, а значит, максимально любить то, что делаешь.

Самое главное заключается в том, чтобы превосходно, мастерски знать свою продукцию, то, что ты представляешь, свое предложение или спрос. Ты должен быть сверхкомпетентным во всем, что касается объекта твоей деятельности – более компетентным, чем специалист по торговому праву или адвокат. Они будут делать свою работу, но ты должен на высоком профессиональном уровне знать обо всем, что связано с твоим делом. Это твое создание, часть тебя. Другие будут работать на тебя ради денег, они никогда не поймут специфичного объекта, изобретенного тобой, этого предмета искусства. Они будут служить тебе потому, что ты им платишь. Лидер всегда выступает первооткрывателем, оплодотворяет свой бизнес, он устремляется от рубежа к рубежу и всегда движется на полной скорости.

7

7.1. Пять основных факторов, влияющих на успешность малого и среднего предприятия

Три аспекта, из которых складывается «критическая точка» всех молодых предпринимателей:

1) Едва заработав денег – легальным или нелегальным способом, – молодой человек (для самоудовлетворения) тут же стремится выставить себя напоказ, «сделать так, чтобы все об этом узнали». Начинается щегольство, «разбрасывание» денег: молодой человек покупает новую машину, загородный дом, заводит друзей определенного типа, проводит отпуск в определенных местах, позволяет себе бурные сентиментально-эротические отношения и т. д.

Первая волна заработка обычно провоцирует чрезмерные траты. Однако еще более важный момент заключается в недооценке участия государства, законов, соседей, которым, конечно же, не по душе признавать победителя.

2) Второй момент неизбежного разрушения – инспирирование молодых людей со стороны «крупного капитала» (промышленных предприятий, банков и т. д.). Влиятельные финансовые корпорации постоянно используют передовую молодежь, которая чувствует себя «в фаворе» от полученной высокой административной должности в компании (предполагающей в ответ их личную гражданскую и уголовную ответственность) и сопутствующих ей привилегий. Таким образом, банк или промышленное предприятие отождествляют себя с данным субъектом, который будет работать, неся на себе полную ответственность за деятельность компании, и через какое-то время – это уже заранее предусмотрено – будет «пущен в расход».

3) Третьим недостатком является психологическая незрелость. В возрасте 24–26 лет молодой человек уже обладает определенным уровнем зрелости, культурой и опытом. Но каких бы вершин он ни достиг в этом возрасте, это всегда только начало. Он – все еще немного ученик, «практикант», для которого открыты огромные неизведанные пространства на пути к достижению реальной зрелости. Его логико-историческое «Я»[19], находящееся еще в подростковом возрасте и привыкшее управлять суммой в четыре-пять тысяч евро в месяц – ограниченным доходом, отвечающим его физическим потребностям, вынуждено теперь просчитывать открывающиеся пути к удаче, власти, успеху. Субъект сталкивается с необходимостью управлять непомерно огромными для него средствами, имея в наличии лишь убеждения и навыки, которыми он пользовался в более раннем возрасте. И как бы молодой человек ни старался быть гением, существует слишком много пробелов в его знаниях, опыте, не позволяющих ему соответствовать четко, «механически» заданным элементам исторической конкретики, окружающей среды, «именно этого предприятия». В молодом лидере обнаруживается психологическая незрелость, проявляющаяся в том, как он оперирует объектами и возможностями ситуации, намного превосходящими порог зрелости его сознания. Рано или поздно неизбежно происходит надлом. По сути, это происходит из-за того, что он не сумел использовать свой «звездный час», предоставленный конкретными историческими обстоятельствами.

Этот третий аспект – психологическая незрелость перед лицом исторического события, открывающего возможность достижения успеха в обществе, – является самым важным.

Лейтмотивом каждого предприятия является конкурентоспособность и способность к взаимодействию.

Этот тандем определяется как «способность к взаимодействию с отдельными единицами, приносящими прибыль, которые помогают, защищают, укрепляют, охраняют». То есть речь идет о том, чтобы научить преодолевать те факторы, которые могли бы затормозить ритм сердцебиения малого и среднего предприятия, для которого внутренне присущ бином «конкурентоспособность и способность к взаимодействию».

Когда предприятие стоит на пути социального и экономического успеха, необходимо учитывать пять ключевых моментов:

1. закон;

2. организация персонала (основных средств, структур);

3. предприниматель (лицо, ответственное за предприятие);

4. внешние отношения (пространство, люди, способы взаимодействия);

5. характерные черты и психология рынка (этническо-экономический аспект).

1) Закон

В настоящее время закон является приоритетным по отношению к деньгам, и поэтому, начиная какое-либо дело, необходимо всегда учитывать его. Сегодня, как никогда прежде, закон является продуктом демократии. Больше не существует диктатора, исполнительного органа, состоящего исключительно из членов одной партии: хорошо или плохо, но сам народ в рамках дозволенного создает законы.

Куда можно ходить и что можно делать – эти нормы устанавливаются большинством. Нет смысла в абсурдной борьбе одних против других, теперь уже является очевидным совместное правовое управление (право latu sensu: «что говорит общество»).

Некогда имело ценность «то, что говорит Бог», «то, что говорит диктатор», «то, что говорит традиция». Сегодня ценится «то, что говорит общество», «местное сообщество и окружение», «рабочий комитет». Право личности теперь является внутренним делом каждого, благодаря чему человек еще остается повелителем и арбитром собственного онтологического благополучия.

Тем не менее, когда кто-либо вступает во владение экономическими, материальными благами, благом потребителя, он становится зависимым от общества. Фактически, источником права является реальность, выраженная народом, проживающим на определенной территории. Не имеет смысла разбираться, правильно это или нет, истинно или ложно, подлинно или фальшиво. В своем парламенте народ уже принял решение в отношении тех законов, которые, будучи однажды написанными, определяют и устанавливают, что нужно делать с богатством: накапливать или расходовать.

По нашим законам, каждый имеет право мешать другому, а не помогать ему. Нет ни одного закона, который устанавливал бы возможность помочь другому, а вот предъявить ему обвинения в совершении какого-либо преступления – разрешено.

2) Организация персонала, средств и структуры[20]

Необходимо формализовать, конкретизировать и гармонизировать то, что имеешь, то есть уметь придавать единую форму различным подразделениям предприятия для достижения поставленной цели.

В связи с этим, главное – добиться синхронности действий персонала с используемыми на предприятии техническими средствами. Зачастую фирмы, имеющие лучшее техническое оснащение (лучшие компьютеры, лучший доступ в Интернет), не имеют сотрудников, которые умели бы пользоваться этим оборудованием. Из сотрудников, которых предприниматель принимает на работу, он должен уметь формировать маленькую группу (состоящую из телефонного оператора, секретаря, специалиста по налоговым вопросам и т. д.), которая создает его первую территориальную психологию.

В процессе формирования собственной команды из сильных профессионалов зарплата не играет ведущей роли. Главное – способность руководителя найти функциональное применение ответственности и ума сотрудников, которые, естественно, этого хотят и на это способны. Других следует либо уволить, либо держать в стороне, если договорные отношения или обстоятельства не позволяют сразу с ними расстаться. Лучше платить зарплату впустую, чем позволить этому человеку работать в «святая святых» компании, потому что он может причинить ущерб там, где задействованы большие деньги.

Важно также обслуживание рабочего помещения, офиса. Игнорирование этого требования приводит многие компании к банкротству. Сотрудник может простудиться из-за оставленного открытым окна или стать жертвой несчастного случая из-за неполадок в электропроводке, а руководитель тут же попадет под обвинения в халатности, повлекшей за собой телесные повреждения или непреднамеренное убийство. Чем эффективнее оборудование, тем более эффективным должен быть сотрудник, который на нем работает. Постоянная закономерность во внутренней жизнедеятельности малого и среднего предприятия, обеспечивающая его эффективность, заключается в соблюдении равновесия между техническим оснащением предприятия и организацией персонала. Следует предпочитать лучшее и поощрять лучших.

3) Предприниматель

Когда предприниматель является сильным и действенным, он в некотором роде представляет собой онто Ин-се[21] – всеобъемлющий ум всей фирмы, действие которого остальные ощущают через его материальное проявление, через успех. Предприниматель – это архитектонический архетип, создающий явление. Именно поэтому он должен очень хорошо заботиться о себе.

Никогда не забывайте, что онто Ин-се – это золотой резерв личности, неиссякаемое богатство, которое можно вложить в подготовку или преобразование собственного ума. Если имеется возможность пройти несколько консультаций у хорошего онтопсихолога, то она должна быть использована для того, чтобы с его помощью научиться предвосхищать действие собственного бессознательного. Речь идет не о том, чтобы консультироваться с позиции зависимых, слабых людей, но чтобы развить логико-историческое «Я» до полного осознания им того огромного блага, которое сокрыто в бессознательном.

Бессознательное фотографирует, видит все ситуации и в каждом конкретном случае дает либо разрешение (зеленый свет), либо запрет (красный свет). Не использовать бессознательное – значит растерять те бесконечные возможности провидения, которые мир жизни дал каждому из нас.

Предприниматель – это не только онто Ин-се предприятия. Он, подобно полярной звезде, определяет точку «единства действия» для сотрудников, партнеров. Что требуется от предпринимателя? Он должен обладать способностью к саморегуляции и, прежде всего, проходить постоянное аутентифицирующее консультирование для удостоверения точности сознания в процессе рациональной деятельности, ведущей его действия к успешному завершению.

Когда человек говорит: «Сейчас ситуация немного сложная: прошла забастовка, цены растут…», это означает, что его путь усеян обычными, ежедневными неприятностями, которые могут случиться со всеми, но если ты не «проснешься», то станешь участником общей похоронной процессии.

Сегодня существует онтопсихологическая техника, которая способна расшифровать информацию, посылаемую бессознательным. Необходимо использовать эту возможность. Это огромная экономия, которая позволяет контролировать, насколько логико-историческое «Я» способно использовать квант действия онто Ин-се.

Если человек знает, как действуют комплексы или как устанавливается диада, то он осведомлен, как обстоят его дела – не мир в целом, не другие, а его идентичность. Вместо того чтобы пожинать последствия судьбы, кармы, которая действует на уровне, недоступном сознанию, человек получает информацию о том, какие моменты необходимо устранить, а какие – усилить.

4) Внешние отношения (пространство, люди, способы)как разум услуги

Внешние отношения включают в себя весь мир производства, дистрибуции, позиционирования и маркетинга товара. Это персонал, способы производства, реклама, продажа и то, как преподнести клиенту и продать свой товар, как сформулировать свое экономическое предложение, чтобы оно отвечало спросу и т. д. Важно суметь четко сформулировать собственное предложение на запрос, заинтересовать потребителя, разжечь в нем любопытство, чувство удивления и новизны удовольствия.

Ключевым моментом является умение продавать услугу. Продукт относителен, первична услуга, которая оказывается клиенту определенного типа. Поэтому главный вопрос, который должен задать себе продавец: «Как услужить этим клиентам?»[22].

Способ обслуживания клиентов, настоящих или будущих, должен соотноситься с их потребностями и удовлетворять их любопытство. Таким образом, в первую очередь продается услуга, а продукт идет вторым. Следовательно, мы возвращаемся к важности человека на предприятии: предпринимателя, сотрудника, партнера по бизнесу.

В основе этого, прежде всего, стоит внутренняя честность рынка, руководствуясь которой настоящий предприниматель никогда не подумает о том, чтобы «надуть», сбить с толку клиента[23]. Продолжительный и стабильный успех всегда сопутствует тем, кто обладает разумом, способным преданно служить.

5) Характерные черты и психология рынка (этно-экономический аспект)

Этно-экономический аспект очень важен. Глобализация устанавливает контакты между русскими, французами, латышами, грузинами, китайцами, монголами, что требует как можно более быстрого изучения традиционной этнической психологии клиентов.

Любому субъекту – греку, тунисцу, сицилийцу, ирландцу – свойственны определенные стандарты поведения, стереотипы мышления. Его миропонимание обусловлено этими стереотипами, поэтому он будет приобретать только те вещи, которые каким-то образом подчеркивают, превозносят присущий ему этнический образ жизни.

У каждой культуры свои запахи, своя манера одеваться, общаться. Следовательно, необходимо изучить психологию тех народов, с которыми вы намереваетесь работать.

Речь идет о поведенческой психологии, описывающей традиции, специфику определенной культуры или этноса. В каждой науке имеется свой «тематический отбор». Например, стол сервируют в разных странах по-разному: тип бокалов, тарелок, приборов у каждого свой. Рынок, в конечном итоге, является аутентичной психологией.

7.2. Маркетинг в малом и среднем бизнесе

Маркетинг, согласно классическому определению, – это процесс изучения и удовлетворения желаний и потребностей клиентов, целью которого является извлечение прибыли для предприятия. Как мы видим, в определении слово «продукт» не упоминается, а объектами внимания становятся:

а) желания и потребности клиента;

б) извлечение прибыли.

Услуга представляет собой «точку силы» в большей степени для малого и среднего предприятия, нежели для крупного. Поэтому маркетинг оказывается особенно важным для субъектов малого и среднего бизнеса, следовательно, становится важным стратегическим элементом для нахождения среди бесконечных потенциальных клиентов тех, чьи потребности они смогут удовлетворить лучше всех, получив при этом прибыль.

Маркетинг – это способность устанавливать взаимоотношение «клиент – фирма», удовлетворяющее обе стороны.

Подчеркнем еще раз: ключевым моментом в маркетинге является не продукт, а взаимоотношение между поставщиком и потребителем услуги.

Установление и развитие этого взаимоотношения проходит 6 этапов:

1. определение реальных и потенциальных потребностей клиентов;

2. выбор лучшей стратегии продвижения продукта;

3. обеспечение эффективного сбыта продукта;

4. информирование клиентов о существовании продукта и стимулирование к покупке именно этого товара;

5. определение цены, по которой должен продаваться продукт;

6. обеспечение высокого качества послепродажного обслуживания.

Эти шесть этапов не разделены, а составляют единый цикл, в котором каждый элемент связан и обусловлен другим, в результате чего создаются необходимые взаимоотношения.

Онтопсихология не влияет на маркетинг, но влияет на человека, который им занимается. Шесть этапов, обозначенные выше, являются указаниями, теоретической опорой, которые могут помочь проведению анализа ситуации и разработке плана действия и, прежде всего, способствовать коммуникации с теми, кто также занимается бизнесом. Успех предприятия – совсем иное дело, гарантировать его могут не эти шесть пунктов, а точность того, кто их применяет. Онтопсихология – техника, которая дает эту точность, восстанавливает интуицию, воплощающуюся затем в истории и логике процессов управления, маркетинга, продаж.

7.3. Делегирование

«Делегировать» означает передать другому:

1. Права и полномочия

2. Средства

3. Ответственность

4. Навыки

5. Задачи

6. Исполнение

«Делегировать» означает доверить другому лицу обязанности и полномочия для реализации части личного проекта.

1.

Деятельность предпринимателей предполагает передачу другим людям части ответственности за выполняемую работу. Нельзя сделать все в одиночку. Коллег, подчиненных, партнеров, внештатных специалистов, рабочих, временных консультантов объединяет одно понятие – делегирование. Для обеспечения успешной реализации проекта предприниматель должен делегировать часть собственного проекта другим операторам, которые соответствуют его замыслу, проекту. Никто из нас не может работать без передачи другим права на реализацию части проекта предприятия.

Процесс делегирования – это одна из форм, которой экономические школы не уделяют должного внимания. Слово «делегирование» имеет много значений. Этимологически оно восходит к латинскому слову delegare, что означает «дать другому что-то, что легально является твоим, на что у тебя есть право», то есть «дать возможность другому исполнить часть твоего личного проекта».

Здесь мы ограничиваемся рамками малого и среднего предприятия (семейный, частный бизнес и т. п.). Но процесс делегирования гораздо шире, и он включает в себя достаточно большую область распространения, предполагая разнообразие форм применения. Необходимо быть внимательными – иногда то, что началось с делегирования, может закончиться шантажом, и здесь нужна особая бдительность, так как иначе тобой начинают владеть, распоряжаться. Часто предприниматели в собственной компании вынуждены расплачиваться за то, что ошиблись в человеке, которому не только делегировали часть собственной власти, но и платили заработную плату (финансировали). Необходимо соблюдать осторожность при делегировании, потому что за действия другого нужно расплачиваться.

В каких ситуациях используется делегирование? В ситуациях с подчиненными, специалистами по торговому праву, адвокатами, партнерами, врачами, программистами, дизайнерами, водителям, охранниками. Особую внимательность надо проявлять к адвокату, специалисту по торговому праву, которые берут на себя часть ответственности и гарантируют правильность принимаемых решений. Часто предприниматель по наивности отдает другому в руки то, что может быть направлено против него. Ситуация, в которой предприниматель прав – например, в отношении денег, – может быть разрушена из-за неопытности адвоката, бюрократа, бухгалтера. При этом нести гражданскую и уголовную ответственность будет тот, кто делегировал полномочия. Другой никогда не предоставит полную гарантию. Неоправданная учтивость, вера, оказываемая определенным организациям и специальностям ошибочна, так как специфичность большого количества профессий, существующих в условиях глобализации, не избавляет от ответственности за проверку и контроль результатов, так как игра денег, отношений, продвижения бизнеса требует технической ясности. В конце концов, с помощью интуиции необходимо понять, твоя ли это вещь (дело, личность и т. п.). Критерий, который позволяет понять это, – собственная идентичность[24].

Суммируя все то, чем является «предприятие» (деньги, действия, отношения), можно сказать, что оно представляет собой совокупность делегирований, которые исходят от предпринимателя и создают комплекс отношений.

Это органическое тело предприятия, которое помогает осуществить личный проект («личный», потому что каждый предприниматель обладает собственным источником удовольствия и любви), состоит из трех элементов:

1. Легальные доверенные лица[25]. К ним относятся адвокаты, администраторы, коммерсанты, банкиры, техники, архитекторы, то есть все те, кого мы порой не видим, но кто является существенной частью фирмы. Это круг профессионалов, к которым обращаются по специальным техническим вопросам. Несмотря на то, что эти специалисты крайне важны, ошибочно полностью полагаться на них, подменяя себя другими людьми и утверждая, например: «Раз он руководит этими работами, то он и должен позаботиться обо всем».

Чтобы успешно вести бизнес, зарабатывать много денег, необходимо обладать умом, который «сверху» контролировал бы доверенных лиц: архитектора, инженера и т. д. Успех великих финансовых лидеров не зависит ни от архитектора, ни от адвоката, ни от судьи, с которыми приходится общаться и сотрудничать. Успех вызван их природным гением.

Гением денег является лидер, который осуществляет соответствующее делегирование различным доверенным лицам. Он использует и меняет машины, но дорога и конечная цель всегда остаются только его.

2. Оперативные доверенные лица. Это подчиненные, коллеги, которые занимаются материальной реализацией проекта.