Включаем обаяние по методике спецслужб

Вспомните, как возникли ваши теперешние отношения или отношения, которые сегодня остались в прошлом. Наверняка вы убедитесь, что они развивались согласно закономерностям формулы дружбы. Эту формулу можно использовать для определения того, что вам нужно исправить. Например, супружеская пара, прожившая в браке несколько лет, понимает, что отношения портятся, но не знает, как спасти положение. Его можно попытаться самостоятельно оценить, если разобраться в состоянии каждой составляющей формулы дружбы. Первое условие, подлежащее проверке, – это близость. Находятся ли супруги рядом постоянно, или они, собственно говоря, живут раздельно, лишь изредка встречаясь в одной квартире? Второе по значимости условие – частота. Часто ли супруги проводят время вместе? Третье условие – длительность. Сколько внимания супруги уделяют друг другу, когда видятся? И четвертое – интенсивность. Это цемент, надежно скрепляющий семью. У супругов может быть все: близость, частота и длительность, но без интенсивности. Примером такой супружеской пары могут быть муж и жена, которые все время сидят дома, смотрят вместе телевизор, но не испытывают никаких эмоций от общения друг с другом. Такие отношения улучшатся, если внести в них интенсивность. Например, супруги могут пойти в ресторан и устроить себе романтическое свидание, чтобы освежить чувства, которые они испытывали друг к другу во время первых встреч. Можно также на несколько часов в день выключать телевизор и разговаривать, чтобы оживить угасающие отношения.

Число комбинаций четырех составляющих дружбы практически бесконечно и зависит от стиля общения между супругами. Во многих случаях один из партнеров все время находится в деловых поездках и очень редко бывает дома. Отсутствие близости плохо влияет на отношения, потому что приводит, как правило, к уменьшению частоты, длительности и интенсивности, но его можно преодолеть с помощью современных технологий. Частоту, длительность и интенсивность можно поддерживать посредством электронной почты, чата, общения в "Скайпе" и социальных сетях.

Зная основные переменные дружбы, вы научитесь оценивать имеющиеся отношения и развивать новые, осознанно регулируя четыре базовых элемента. Для того чтобы попрактиковаться в самостоятельной оценке отношений, изучите с этой точки зрения отношения, в которых вы сейчас находитесь, и посмотрите, как на них влияет каждая из четырех составляющих формулы. Если вы хотите укрепить отношения, подумайте, как откорректировать формулу дружбы, чтобы добиться желаемого результата.

Кроме того, вы можете избавиться от нежелательных контактов, если станете постепенно сокращать каждый из основных элементов формулы дружбы. Такой мягкий, постепенный подход позволит прекратить отношения, не причинив боли партнеру, поскольку это не будет похоже на внезапный разрыв. В большинстве случаев человек сам придет к выводу, что старые отношения нежизнеспособны, и начнет строить новые.

Вербовка шпионов с помощью нейтрального партнера

Представьте себе, что вы ученый, имеющий допуск к секретам государственной важности и работающий по контракту с министерством обороны. Совершенно неожиданно вам звонят из китайского посольства и предлагают приехать в Китай, чтобы прочитать лекцию по теме, не относящейся к секретным разработкам. Китайское правительство готово оплатить все расходы. Вы сообщаете о звонке в службу безопасности, и вам отвечают, что вы можете принять приглашение китайской стороны при условии, что не станете разглашать секретную информацию. Вы звоните в посольство и принимаете приглашение. Чиновник посольства предлагает вам приехать за неделю до лекции, чтобы посмотреть достопримечательности. Вы соглашаетесь. Еще бы, такая возможность – побывать в Китае – выпадает нечасто.

В аэропорту встречающий вас представитель китайского правительства сообщает, что будет вашим гидом и переводчиком во время всей поездки. Каждое утро, встречаясь с ним в отеле, вы вместе завтракаете. Каждый день вы вместе осматриваете достопримечательности. Переводчик организует обеды и ужины, а также устраивает вечерние мероприятия. Он ведет себя очень дружелюбно, рассказывает о своей семье и общественных нагрузках. Вы отвечаете ему тем же: рассказываете о своей семье – ничего существенного, – называете имена жены и детей, дни их рождения, годовщину вашей свадьбы и праздники, которые отмечаете вместе. Время летит незаметно, и с каждым днем вы с удивлением убеждаетесь, что у вас с этим человеком очень много общего, невзирая на большие культурные различия.

Наступает день лекции. Зал набит до отказа. Ваше выступление производит фурор. После него к вам подходит один из слушателей и говорит, что его очень интересует тема ваших исследований. Говорит он и об их невероятном новаторстве. Слушатель задает вам несколько вопросов, касающихся его работы в смежной области. Отвечая, вы должны раскрыть довольно щекотливую информацию, хоть она и не является, строго говоря, секретной. Вы с воодушевлением отвечаете на вопрос и пускаетесь в долгие объяснения, приближаясь к опасной черте.

В аэропорту во время ожидания рейса в США китайский переводчик говорит, что ваша лекция имела громадный успех и китайское правительство рассчитывает пригласить вас в будущем году прочитать еще одну. Поскольку лекционный зал был слишком мал, чтобы вместить всех желающих, в следующий раз вам предоставят концертный зал. (Он упоминает об этой возможности, чтобы, по-видимому, польстить себе, а это самая мощная по воздействию разновидность лести; о ней мы еще поговорим ниже). Да, кстати, в следующий раз вы сможете взять с собой жену: все расходы будут оплачены.

Как офицеру контрразведки ФБР мне часто поручали опрашивать ученых, побывавших за границей, чтобы узнать, проявляли ли к ним интерес офицеры иностранных спецслужб в целях получения секретной информации. Многие из них рассказывали мне точь-в-точь такую историю, как приведеная выше. Все ученые говорили, что китайцы были невероятно гостеприимны и никогда не проявляли интереса к секретным данным. Никакой нечестной игры. Дело закрыто.

Меня встревожило лишь упоминание о том, что у ученого оказалось много общего с переводчиком. Учитывая, что между ними была большая культурная разница, это мнимое сходство возбудило мое любопытство. Я понимал, что поиск «точек соприкосновения» – самый быстрый способ достичь взаимопонимания. (Техника установления точек соприкосновения, призванная ускорить взаимопонимание, будет подробно описана в главе 2).

Для более точной оценки визитов ученых в Китай с точки зрения возможности вербовки я применил формулу дружбы. Определенно, имела место близость. Частота была небольшой, так как ученые посещают Китай всего один раз в год. Для завязывания личных отношений при низкой частоте требуется большáя длительность. Так и было. Один и тот же переводчик каждое утро встречал ученого в вестибюле отеля и проводил с ним весь день с утра и до вечера. Судя по темам, которые они обсуждали, интенсивность их отношений тоже была весьма высока. До меня наконец дошло, что ученых вербовали, хотя они об этом не подозревали, как и я до момента прозрения.

Ученые так же, как и я, не замечали никаких попыток их завербовать. Китайцы, осознанно или нет, использовали формулу дружбы, которая естественным образом способствует установлению дружеских отношений. Так как это естественный процесс, мозг не включает защитные механизмы и не осознает, что это и есть попытка вербовки. С того времени я, опрашивая ученых, применял формулу дружбы, чтобы выяснить, имели ли место попытки иностранных спецслужб завербовать ученого или нет. Я нарочно просил ученых описать близость, частоту, длительность и интенсивность встреч со всеми людьми, с которыми они сталкивались во время поездки. Кроме того, перед поездками я инструктировал их о тонкостях методов вербовки, которыми пользуются китайцы для похищения наших секретов.

Формула дружбы

До конца книги мы будем строить все дальнейшие приемы на основе формулы дружбы. Независимо от того, какого типа дружба для вас желательна (короткая, длительная, ненавязчивая или интенсивная), она всегда будет находиться под влиянием близости, частоты, длительности и интенсивности. Думайте о формуле как о настоящем фундаменте, на котором строится дом. Дома имеют самые разнообразные формы, как и дружба, но конструкция фундамента, как правило, всегда одинакова.

Применение формулы дружбы в повседневной жизни

С Филиппом, сыном моего близкого друга, я познакомился в местном кафе. Незадолго до нашей встречи он окончил колледж в родном городке и приехал в Лос-Анджелес, где нашел свою первую работу. Он был одинок и очень хотел завести новых друзей. Всю жизнь он прожил в маленьком городке и, внезапно оказавшись в мегаполисе, понял, что найти здесь друзей – задача не из легких.

Я посоветовал ему регулярно ходить в бар неподалеку от дома и, входя в зал, посылать присутствующим дружеские сигналы, подчеркивая тем самым, что он не представляет для них угрозы (что это за дружеские сигналы, я опишу в следующей главе), а потом занимать какое-нибудь место – неважно, у стойки или в зале.

Ежедневные визиты в бар позволят поддерживать близость, а кроме того, установить нужную частоту и длительность. С каждым посещением можно будет наращивать интенсивность (последнее слагаемое формулы дружбы), для чего стоит с улыбкой поглядывать на других завсегдатаев, каждый раз продлевая время зрительного контакта и одновременно улыбаясь. Кроме того, Филиппу надо было вызвать любопытство посетителей бара к себе. Он признался мне, что страстный коллекционер поделок из мрамора. Я посоветовал ему всегда приносить в бар увеличительное стекло и пакет мраморных статуэток, выставлять их на стол и сосредоточенно разглядывать через увеличительное стекло. Этим занятием он наверняка возбудит любопытство. И еще ему следовало завести дружеские отношения с барменом и официантами, ибо они станут его посланцами и помогут наладить контакты с другими членами сообщества завсегдатаев. Поскольку бармен и официанты по долгу службы будут вступать с Филиппом в непосредственный контакт, другие посетители станут спрашивать у них, кто такой этот новичок. На их вопрос бармен и официанты дадут благоприятные ответы и тем самым создадут первичный фильтр, сквозь который посетители будут смотреть на Филиппа. (Первичные фильтры мы обсудим в следующей главе).

Через несколько недель Филипп позвонил мне и сказал, что я был на сто процентов прав. Придя в бар в первый раз, он заказал выпивку, извлек из пакета статуэтки и принялся разглядывать их через увеличительное стекло. Спустя пару минут, обслужив Филиппа, бармен поинтересовался, чем он занимается. Филипп кратко рассказал бармену о своей коллекции и объяснил, чем статуэтки отличаются друг от друга. После нескольких визитов они с барменом были уже довольно близкими приятелями.

Филипп понравился бармену, и он представил своего нового знакомого кое-кому из посетителей, которых тоже заинтересовало его необычное увлечение. Статуэтки послужили затравкой для разговора и облегчили переход к другим темам.

Формула дружбы кажется волшебной, хотя здесь нет никакого волшебства. Просто в ней, как в зеркале, отражается обычный способ завязывания отношений. Знание же основных элементов развития дружеских отношений облегчает этот процесс.

Как формула дружбы повлияла на Владимира

Вы помните, что Владимир вначале поклялся, что не будет со мной разговаривать? Первое, что мне надо было сделать в этом случае, – установить близость. Каждый день я садился напротив него в комнате для допросов и читал газету, не произнося ни слова и не обращая на него ни малейшего внимания. Мое молчаливое поведение создало близость и, что очень важно, не вызывало у Владимира ощущения угрозы. Как только он удостоверился, что я не представляю для него опасности, в нем проснулось любопытство. Почему агент приходит каждый день? Что у него на уме? Почему он ничего не говорит? Мои ежедневные визиты и безмолвное чтение послужили наживкой для любопытства Владимира. Охваченный этим чувством, он наконец нарушил молчание и обратился ко мне, чтобы установить контакт. Говорить со мной перестало быть моей идеей; теперь инициатива исходила от него. Даже тогда я не стал сразу с ним разговаривать, а, наоборот, напомнил Владимиру об «обете молчания». В дополнение к формуле дружбы здесь сыграли свою роль еще два психологических принципа, которые мы обсудим позже: принцип экономии и принцип противодействия. Оказывается, строгость ограничения усиливает желание от него избавиться.

Иными словами, я не сразу и без видимой охоты согласился на предложение Владимира, что лишь подстегнуло его любопытство и создало мотивацию для разговора. После того как он открылся, то есть пустил меня в свое личное и психологическое пространство, я смог использовать методики установления доверительных отношений (которые будут рассмотрены в следующих главах), чтобы довести его до готовности делиться со мной ценной разведывательной информацией.

Для того чтобы эффективно использовать формулу дружбы, вам надо помнить, какие именно отношения вы собираетесь завязать и сколько времени вам потребуется для этого провести с интересующим вас человеком. Естественно, формула дружбы не сыграет значимой роли, если вы хотите понравиться тому, с кем собираетесь увидеться один раз или встречаться очень редко. Допустим, вы приехали в Кливленд на однодневную конференцию, встретили там красивую женщину (или красивого мужчину) и решили провести с ней (с ним) вечер. Вы посылаете потенциальному партнеру дружеский сигнал, но он в ответ ощетинивается и включает защиту. Надо понимать, что у вас с ним ничего не получится – во всяком случае, сегодня. Однако если вы переедете в Кливленд, то, возможно, сможете завоевать его, используя для установления отношений близость, частоту, длительность и интенсивность согласно формуле дружбы.

Континуум шкалы друг – враг

Когда два человека встречаются в первый раз (предположим, они ничего не знают друг о друге), они незнакомцы. Представьте, что вы идете по улице города, где никого не знаете, и мимо вас равнодушно проходят люди, спешащие по своим делам. Или вообразите, что сидите в баре или другом общественном месте в окружении десятков совершенно незнакомых людей. В этом случае вы находитесь в зоне континуума, обозначенной на шкале словом «незнакомец». Вы незнакомец для окружающих, а они – незнакомцы для вас.

По большей части взаимодействие людей происходит именно в этой зоне континуума – в области «незнакомец». Каждый день, занимаясь повседневными делами, мы едва замечаем, как нам приходится вступать в сотни или даже тысячи контактов. Правда, иногда незнакомец делает что-то, заставляющее обратить на него внимание; мы осознаем присутствие этого человека, хотя подчас причина ускользает от нашего сознания. Действительно, сначала мы зачастую не можем понять, почему кто-то вдруг завладел нашим вниманием.

Итак, что именно выделяет из общей массы незнакомца и вызывает наш интерес? За неимением лучшего определения можно сказать, что мозг выбрал этого человека, сканируя территорию, попавшую в поле его зрения. Ученые открыли, что, пока мы занимаемся обыденными делами, органы чувств непрерывно посылают информацию об окружающем мире в мозг, где непрерывно обрабатываются поступающие данные, чтобы, помимо всего прочего, установить, как отнестись к тому, что появилось в поле нашего зрения: проигнорировать, попытаться установить контакт или отойти подальше. Этот процесс совершается автоматически, потому что мозг самой природой запрограммирован на такие действия. Дело в том, что мозг интерпретирует специфическое вербальное и невербальное поведение либо как дружелюбное, либо как нейтральное, либо как враждебное.

Функцию сканирования территории можно описать с помощью аналогии. Допустим, женщина прогуливается взад-вперед по океанскому пляжу. У нее в руках металлоискатель, которым она прощупывает песок на своем пути. До поры до времени ее прогулка ничем не прерывается, потому что металлоискатель молчит. Однако всякий раз, когда прибор начинает издавать звуковой сигнал, женщина останавливается и раскапывает песок, ища металлический предмет. Возможно, она обнаружит там сокровище, скажем дорогие часы или ценную монету. Или найдет какой-нибудь хлам – старую канистру или консервную банку. Если кладоискательнице не повезет, она может натолкнуться на старую противопехотную мину, ждущую своего часа. Мозг во многом похож на металлоискатель. Он постоянно исследует окружающую обстановку в поисках сигналов, испускаемых предметами, которые надо подобрать, проигнорировать, а в некоторых случаях и избежать. Психологи, изучающие человеческое поведение, потратили десятки лет на то, чтобы открыть, систематизировать и описать типы поведения, которые интерпретируются мозгом как враждебные или дружелюбные. Узнав о них больше, вы сможете использовать эти сведения для того, чтобы завоевать дружбу или, наоборот, держать на расстоянии людей, общаться с которыми у вас нет никакого желания.

Сигналы: «сдается напрокат», «сдается в аренду» и «не продается»

Одна из моих курсанток на занятии доложила, что начала коллекционировать невербальные сигналы, посылаемые посетителями в баре, расположенном неподалеку от ее дома. Она заметила, что мужчины, пришедшие в бар с женщинами, которых они, безусловно, любят, посылают окружающим иные сигналы, нежели те, кто, тоже находясь в баре вместе с подругой, тайно ищут новые отношения. Курсантка особо отметила, что чувствовала невербальные сигналы враждебности, подаваемые некоторыми женатыми мужчинами, которые стремились избежать ненужного внимания к себе. Другие же мужчины, тоже женатые, подавали иные, дружелюбные сигналы, поскольку искали новые отношения. Она также заметила, что их сигналы были более завуалированными, чем дружелюбные сигналы свободных мужчин.

Сердитый городской взгляд

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: почему один человек обладает даром привлекать к себе людей, производить на них хорошее впечатление, а другой, столь же привлекательный и успешный, этим магнетическим даром не наделен? Часто такое случается из-за подсознательно посылаемых сигналов враждебности.

Другая моя студентка привела мне соответствующий (к сожалению, неприятный) пример из своей жизни. Однажды она обмолвилась, что ей не удается завести друзей в колледже, где я преподаю. По ее словам, ей часто говорили о том, что она производит впечатление холодной, высокомерной и неприступной. Когда же люди узнавали ее ближе, трудности общения исчезали и она легко устанавливала близкие, дружеские отношения.

Во время нашего разговора выяснилось, что она росла в тяжелых условиях в неблагополучном районе Атланты, где ей приходилось постоянно носить маску полной непробиваемости. Я сказал девушке, что ей не нужно менять навыки общения, но стоит поменять выражение лица, которое она демонстрирует окружающим. В колледже она продолжала смотреть на людей «сердитым городским взглядом». Этот недостаток типичен для тех, кто вырос в неблагополучных районах или даже просто в больших городах. Этот взгляд посылает всем встречным ясный сигнал о том, что вы враг, а не друг. Это предостережение: не подходи ко мне! Хищники редко атакуют людей с таким сердитым взглядом, и в неблагополучных районах он необходим для выживания. Как только студентка сознательным усилием воли заставила себя посылать людям более дружелюбные сигналы, ей стало легче контактировать с другими студентами.

Сердитый городской взгляд

Скажите честно, захочется ли вам знакомиться с изображенным на фотографии человеком с сердитым, злобным взглядом? Заметьте, однако, что многие люди, носящие маску враждебности, делают это совершенно неосознанно. Они сами не понимают, что своим видом отпугивают окружающих. Именно поэтому так важно понимать, что представляют собой вербальные и невербальные дружелюбные сигналы.

Когда стоит посылать сигналы враждебности

Бездомные почти всегда попрошайничают, особенно в крупных городах, но пристают они отнюдь не к каждому. Обычно они выбирают людей, которые, по их мнению, точно дадут им денег, и начинают их преследовать. Откуда попрошайки знают, у кого доброе сердце, а у кого нет? Все очень просто: они улавливают невербальные дружелюбные и враждебные сигналы. Если объект идет на зрительный контакт, то шансы получить подаяние увеличиваются. Если человек улыбается, шансы становятся еще выше. Если же на лице объекта читается сострадание, то он даст денег почти наверняка.

Если вас постоянно атакуют попрошайки и нищие, это значит, что вы непроизвольно посылаете им сигнал о том, что готовы к личному контакту. Без личного контакта шансов на получение подаяния просто нет. Нищие прекрасно это знают и обращаются к тем, кто, скорее всего, сжалится и вознаградит их усилия. Таким образом, в этих ситуациях сердитый городской взгляд пойдет вам на пользу.

Однажды, будучи подростком, я оказался в незнакомом квартале, который, как выяснилось, считался очень опасным. Я чувствовал себя рыбой, выброшенной на берег. Какой-то старик, поняв, что мне явно не по себе, решил меня спасти. Он дал мне непрошеный, но очень полезный совет насчет того, как без проблем выбраться из этого района: «Иди так, словно спешишь по важному делу. Широко шагай и размахивай руками. Если с тобой кто-нибудь заговорит, отвечай так, как будто тебе есть что сказать. Если ты сумеешь это сделать, на тебя не будут смотреть, как на потенциальную жертву, и, скорее всего, никто тебя не обидит». Это был очень хороший совет тогда, хорошим он остается и по сей день.

Ваше невербальное (что вы делаете) и вербальное (что вы говорите) поведение дает четкую информацию окружающим. Человек, целеустремленно идущий по улице, наверняка имеет цель. Для потенциального «хищника» он выглядит как здоровая, сильная и быстрая антилопа, которая не является легкой добычей, скажем, для львицы, преследующей стадо антилоп в африканской саванне.

Каллену Хайтауэру[3] приписывают следующую меткую фразу: «Друзей заводят среди незнакомцев». Всякий раз, когда вы впервые встречаетесь с человеком, он для вас незнакомец, поэтому в момент контакта занимает место в середине континуума друг – враг. Если вы примените невербальные и вербальные сигналы, описанные в этой книге, то сможете превратить его в друга.

Человеческий стандарт

Представьте себе, что по пути домой с работы вы вдруг замечаете, что у вас на хвосте висит незнакомый автомобиль. Ваш мозг, который в поисках опасности постоянно и непрерывно обрабатывает поступающую от органов чувств информацию, немедленно предупреждает об угрозе. Водитель автомобиля делает что-то неправильное. Чужая машина нарушила неписаные правила, перейдя черту, отделяющую безопасную дистанцию от опасной, и теперь угрожает вашему благополучию. Любопытно, что вы автоматически следили за движением позади своего автомобиля, сами того не осознавая, до тех пор, пока чужая машина не вторглась в ваше личное пространство. Вы заметили автомобиль только после того, как он нарушил допустимые границы.

То, что верно в отношении правил уличного движения, верно и в отношении установления дружбы. Мозг непрерывно анализирует вербальные и невербальные сигналы, посылаемые окружающими. До тех пор пока они оцениваются как безопасные, вы реагируете на них неосознанно, поскольку ничто не вызывает у вас подозрения или ощущения угрозы. Описанные в этой книге методы эффективны по той же самой причине: рекомендованное ими поведение находится в пределах допустимого. Даже если вы думаете, что люди обращают внимание на то, что вы делаете, на самом деле вы не привлекаете их внимания, потому что их мозг интерпретирует ваше поведение как обычное и не придает ему никакого значения, как и автомобилю, едущему сзади на безопасном расстоянии.

В следующих главах книги подробно рассматриваются сигналы дружелюбия и враждебности. Все они вписываются в рамки обычного человеческого поведения, и их можно использовать для укрепления отношений. Каждый человек обладает врожденной способностью пользоваться этими сигналами; в общем-то все мы, сами того не ведая, пользуемся ими всю жизнь. К сожалению, многие люди не понимают некоторых сигналов или не знают, как эффективно их применять. Это тем более верно в наши дни, когда из-за технологического прогресса притупилась способность человека к развитию эмоционального интеллекта[4].

Как заводить друзей в мире текстовых сообщений

Однажды я предложил двум студентам эксперимент: им нужно было зайти в преподавательскую комнату перед лекцией, сесть на стулья лицом друг к другу и о чем-нибудь поговорить в течение пяти минут. Студенты помрачнели. Они выглядели растерянными, не знали, о чем говорить. Я сказал им, что беседовать они могут о чем угодно. Но они так и не смогли придумать тему для разговора! Они просто сидели и молча смотрели друг на друга. Тогда я предложил им развернуть стулья, сесть друг к другу спиной и писать сообщения. Удивительно, но дело сразу пошло на лад. Молодые люди без всяких проблем строчили друг другу сообщения в течение всех заданных пяти минут.

Здесь-то и надо искать корень всех зол. До наступления эпохи видеоигр и мобильной связи дети учились непосредственному общению на игровых площадках. Они с раннего детства узнавали о том, как заводить друзей, как разрешать конфликты и преодолевать личностные разногласия. В песочнице дети обучались социальным навыкам. Попутно они учились читать и посылать невербальные сигналы, пусть даже и неосознанно.

В современном мире клавиатур и сенсоров никто уже не играет в мячик, как было принято у поколения, взрослевшего до появления мобильных телефонов. Сейчас дети сидят дома, играют в видеоигры и пишут друг другу сообщения. Конечно, они организованно занимаются спортом и ходят на разные общественные мероприятия, но личное общение очень сократилось в высокотехнологичном мире, что, безусловно, плохо. Дело не в том, что дети цифровой эпохи не способны к обретению социальных навыков и чтению невербальных и вербальных сигналов; у них просто нет возможности практиковать и оттачивать эти умения, чтобы вступать в полноценное личное общение.

Наглядная демонстрация того, что разговор дается молодым людям труднее, чем обмен текстовыми сообщениями

Обратите внимание на верхнюю фотографию. Вы видите, что изображенные на ней молодые люди посылают друг другу сигналы абсолютной незаинтересованности, что мешает им начать разговор. Мужчина сунул руки в карманы и повернул голову в сторону. Женщина опустила голову и смотрит в пол. Мы не видим ни наклонов головы, ни улыбок, ни позитивных жестов, ни попыток подражать друг другу. На нижней фотографии присутствуют легкость и непринужденность поз и заинтересованность в обмене сообщениями.

Моя книга написана для того, чтобы вы научились мобилизовывать свои лучшие качества, когда речь заходит об установлении дружеских связей и успешных отношений, в реальной жизни, а не только в виртуальном пространстве.

2. Как привлечь к себе внимание прежде, чем будет произнесено первое слово

У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление.

Уилл Роджерс

Возможно, в детстве вам посчастливилось летними вечерами наблюдать природное световое шоу. Может, вы брали с собой банку с завинчивающейся крышкой и пытались ловить и сажать туда живые огоньки, которые то вспыхивали, то гасли в сумерках, словно фонарики, несомые ласковым летним ветерком.

Светлячки – одни из самых волшебных земных созданий. Нам с вами абсолютно не важно знать, как светятся эти насекомые, – для этого надо быть биологом и физиком. Нас интересует, зачем они светятся. Оказывается, это происходит по целому ряду причин. Одни ученые считают, что свечение отпугивает хищников, предупреждая о горьком вкусе и непригодности насекомых в пищу. Каким образом хищники приходят к такому заключению (хотя лягушки поедают светлячков), ученые не объясняют. Другие подчеркивают, что светлячки светятся по-разному, что помогает им опознавать представителей своего вида и спариваться с ними, так как тип свечения определяет и половую принадлежность особи. Нас же интересует то, что светлячки используют свет как сигнал к спариванию. И в этом свете «мерцание» приобретает совершенно иное значение. Оказывается, у самцов мерцание создает определенный узор, притягивающий самок. Если вам необходим стимул, чтобы завязать разговор, то вам будет интересно замечание ученого Марка Брауна, который пришел к такому выводу: чем с большей частотой мерцает самец и чем мощнее вспышки, тем сильнее он привлекает самок двух разных видов светлячков.

Светлячки и друзья

На поведение светлячков я сослался для сравнения, ведь я хочу помочь вам стать более привлекательными для окружающих и научиться вызывать расположение к себе таким образом, чтобы в вас видели потенциального друга. Обычно люди вначале видят и только потом слышат вас, поэтому невербальные сигналы способны сильно повлиять на мнение о вас. Особенно это верно при первой встрече с незнакомым человеком, который ничего о вас не знает. Подобно светлячку, вы можете послать ему сигнал дружбы, чтобы побудить к общению или, наоборот, враждебности, чтобы отделаться от него. А можно вообще «выключить свет» и оставаться незаметным.

Помните: в любой ситуации, когда двое или больше незнакомцев оказываются в поле зрения друг друга, один из них наверняка наблюдает за другими. То, что он увидит, будет истолковано в понятиях «друг» или «враг». Поскольку в большинстве случаев объект наблюдения ведет себя нейтрально, мозг наблюдателя не рассматривает его ни как угрозу безопасности, ни как потенциального друга и просто исключает из рассмотрения. Вспомните, как ловят такси на улицах Нью-Йорка. Мимо человека, стоящего на обочине, проезжают десятки автомобилей. Но он смотрит только на фонарь, укрепленный на крыше машины. Если фонарь выключен, ее игнорируют, а если включен, человек поднимает руку и тормозит авто.

Уверен, вы сами не раз в компании молодых людей (или девушек) посещали бары, ночные клубы или другие подобные места, чтобы познакомиться с представителями противоположного пола. Вы замечали, что одни люди сразу привлекают к себе внимание, а другие остаются незаметными? Иногда это обусловлено различиями во внешней привлекательности или атрибутах богатства. Но не реже, а, возможно, и чаще, все дело в том, что пользующийся всеобщим вниманием человек излучает сигналы дружелюбия, что смещает его положение на континууме из полюса «незнакомец» к полюсу «друг» и повышает шансы на общение.

Помните: наш мозг непрерывно сканирует окружение, сортируя дружелюбные и враждебные сигналы. Люди, излучающие сигналы враждебности, рассматриваются как угрожающие, поэтому их избегают. Напротив, те, кто посылает дружелюбные сигналы, считаются не опасными, а, наоборот, достойными внимания и общения. Когда вы в первый раз встречаетесь с кем-то, постарайтесь послать адекватный невербальный сигнал, который позволит увидеть вас в позитивном, а не в нейтральном и уж тем более негативном свете.

«Большая тройка» сигналов дружелюбия

Что же это за сигналы дружелюбия, которые вы можете использовать для того, чтобы окружающие отнеслись к вам более благосклонно и вы сумели заложить фундамент дружбы – на один вечер, а может, и на всю жизнь? Таких сигналов достаточно много, но для наших целей мы выберем три важнейших. Их непременно стоит использовать, если вы хотите, чтобы люди с первого взгляда распознали в вас доброжелательного человека, достойного дружбы. К ним относятся: игра бровями, наклон головы и искренняя, а не фальшивая улыбка (да, мозг человека сразу обнаруживает подделку!)

Игра бровями

Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, – это первый, основной и главный дружелюбный сигнал. Когда люди, приближаясь, вскидывают брови, они тем самым показывают, что не представляют друг для друга угрозы. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии около полутора метров. Получив его, мы посылаем партнеру ответный невербальный сигнал о том, что нас можно не бояться и не избегать, потому что у нас нет враждебных намерений. Большинство людей даже не осознают этого жеста, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно. Попробуйте сами понаблюдать за людьми, встречающимися в первый раз в жизни, и, если возможно, за развитием их общения. Если люди приветствуют друг друга на работе или общественном мероприятии, то наряду с игрой бровями они используют и словесное приветствие, например: «Здравствуйте!», «Добрый день!», «Как дела?». При второй встрече приветствие словами может быть опущено, но люди по-прежнему продолжают играть бровями или, если это мужчины, подбородком. Подбородок в такого рода приветствии движется вперед и немного вверх. Когда в следующий раз встретитесь с кем-нибудь, понаблюдайте, что делаете вы, а что – ваш визави. Вы будете поражены тем, каким количеством невербальных сигналов люди обмениваются при встрече. Но еще больше удивитесь тому, что, прожив столько лет, не знали, как много невербальных сигналов всю жизнь посылаете.

Подавать сигнал бровями можно и на более дальнем расстоянии. Если вы заинтересованы в знакомстве с человеком, который находится в противоположном конце полного народу помещения, пошлите ему сигнал. Если в ответ вы получите такой же сигнал, то продолжение знакомства возможно. Если ответного сигнала не последует, это говорит об отсутствии интереса. Таким образом, игру бровями можно использовать для того, чтобы определить, привлекли ли вы внимание человека, который заинтриговал вас. Отсутствие ответного движения бровями избавит вас от неловкости, а возможно, и назойливости, и покажет, что лучше поискать того, кто ответит взаимным интересом.

В реальной жизни естественная игра бровями не выглядит так преувеличенно, потому что движение осуществляется очень быстро

Если вам все же очень хочется познакомиться с человеком, который не ответил на ваш сигнал, то, прежде чем подойти к нему, попробуйте использовать (или подсмотреть у него) другие дружелюбные сигналы.

Дружелюбная игра бровями предусматривает короткий зрительный контакт, в особенности если вы не знакомы с человеком или он ваш случайный знакомый. Длительный зрительный контакт предполагает сильную эмоцию – знак либо расположения, либо вражды. Это может быть настолько неприятно, что обычно мы избегаем контакта дольше одной-двух секунд. В толпе незнакомцев зрительный контакт длится лишь долю секунды, а большинство людей и вовсе остерегаются встречи с кем-либо глазами.

Не всякая игра бровями считается дружелюбным сигналом. Пример неестественной игры бровями приведен на фотографиях ниже. Неестественная игра бровями проявляется в задержке фазы подъема бровей. В лучшем случае это будет воспринято как знак недружелюбия, а в худшем – вызовет страх и неприязнь. Неестественно вскинутые брови посылают враждебный сигнал и, так же как и сердитый городской взгляд, не располагают к общению и установлению дружеских отношений.