Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса

Переосмыслите отношения с сотрудниками

А теперь давайте вернемся на парковку. Предположим, что ваши сотрудники не пострадали во время пожара и теперь стоят в ожидании дальнейших указаний. Кого из них вы возьмете в новый офис, а кого оставите на улице? Без какого человека вы не сможете обойтись, а кто занимает второе место по значимости для вашей компании? Кто третье? И так далее.

Изучите свою организацию

Если бы вы создавали свою компанию заново, каким видам деятельности вы бы уделили больше внимания? Каким меньше? Что бы вы начали делать из того, что не делаете сегодня? Чем бы вы вообще прекратили заниматься?

Перестраивая свою организацию, спросите себя: «Какие из имеющихся у меня навыков, способностей и компетенций наиболее важны и что еще я могу сделать с их помощью? Каких работников можно назвать лучшими и что еще они могут сделать для компании?»

Не переставайте думать о том, как бы вы изменили бизнес, если бы вам пришлось начинать его с нуля. Это поможет вам оставаться на вершине творческих возможностей и передовых технологий.

Думайте в категориях совершенства

Полная реорганизация компании предполагает поиск ответов на ряд важных вопросов. Что вы превосходно умеете делать в условиях сегодняшнего рынка? В чем вы способны быть лучше остальных? Какие ваши продукты или услуги имеют качество на уровне мировых стандартов? Что именно вы делаете лучше, чем 90 % ваших конкурентов?

Рынок щедро вознаграждает только за товары и услуги самого высокого качества. Что выдающегося вы способны предложить на сегодняшний день?

Переосмыслите свою карьеру

Кроме всего прочего, вы должны регулярно проводить переосмысление себя и своей карьеры. Если бы сегодня вы начали работать заново, чему бы вы уделяли больше внимания? Что бы вы начали делать, а что прекратили?

Какими дополнительными знаниями и навыками вы хотели бы обладать, если бы вам представилась возможность начать карьеру заново? Что вы можете сегодня сделать для приобретения этих навыков? Представьте, что вы могли бы выполнять любую работу. Чем бы вы действительно хотели заниматься?

На протяжении своей карьеры вам придется что-то регулярно перестраивать в себе, поэтому очень важно продумать такие изменения заранее, а не тогда, когда в этом возникнет острая необходимость.

Создайте компанию заново

1. Если бы сегодня вы создавали свой бизнес заново, что бы вы сделали по-другому?

2. Если бы сегодня вам пришлось строить карьеру заново, чем бы вы стали заниматься, а чем нет?

3. Если бы ваша компания сгорела дотла и у вас была бы возможность предложить на рынке только один из ваших товаров, какой бы вы выбрали?

4. Каких клиентов вы считаете наиболее важными для себя и с кем бы вы сразу же начали работать, если бы вам пришлось все начинать заново?

5. Какие люди наиболее важны для вашей компании – как внутри нее, так и за ее пределами?

6. Какие контакты и деловые отношения вы считаете наиболее важными и хотели бы сохранить, если бы вам пришлось все начинать с нуля?

7. Если бы у вас было достаточно денег, какие шаги вы бы предприняли сегодня для реорганизации своей компании?

Глава 8

Выбирайте правильных людей

Здесь покоится человек, который знал, как привлечь к своей работе людей более умных, чем он сам.

Эпитафия на надгробии Эндрю Карнеги

Люди, работающие в вашей компании, составляют самую важную ее часть. Они обеспечивают всю ее деятельность и все результаты, работая как самостоятельно, так и в составе команд. Результат работы менеджера – итог деятельности его команды и ее отдельных членов.

В бизнесе люди всегда стоят на первом месте. Эффективная работа и высокие результаты возможны только при правильном выборе сотрудников. Джим Коллинз в своей книге «От хорошего к великому» говорит, что для создания великой компании главным является умение «во-первых, посадить в автобус правильных людей и, во-вторых, высадить из него неправильных». Любой другой подход обречен на провал.

Два основных качества работника

Лучшие работники обладают двумя качествами. Во-первых, поручая им дело, мы можем рассчитывать на то, что оно будет сделано, причем сделано хорошо и своевременно. Во-вторых, такие работники хорошо уживаются с другими людьми и являются отличными командными игроками.

Вы должны применять «мышление с нуля» к каждому подчиненному. Постоянно спрашивайте себя: «С высоты своего сегодняшнего опыта стал бы я нанимать этого человека, назначать его на эту должность или продвигать по службе, если бы мне пришлось делать это снова?»

Если ответ отрицательный, вы должны задать себе следующий вопрос: «Как и насколько быстро я могу уволить этого человека или найти ему замену?»

Нанимайте работников без спешки

Подбирая правильных людей для своей команды, вы должны проводить тщательный отбор кандидатов. Не жалейте на это времени. Харви Маккей в книге «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» рассказывает, что однажды, подбирая человека на должность в отделе продаж, он побеседовал с 35 людьми, а затем принял решение не нанимать никого из них, потому что ни один не был идеальным кандидатом. Иногда бывает, что лучшие решения не приходят в голову первыми.

Политические лидеры говорят, что люди – это и есть их политика. В равной степени это справедливо и для частного бизнеса. Нанятые вами люди отражают ваши собственные ценности и философию. Своим выбором вы сообщаете окружающим о том, что представляет собой ваша компания и каков стиль вашего управления. Поэтому не торопитесь с решением.

Вдумчивость – одно из базовых качеств первоклассных руководителей. Оно особенно важно при подборе людей на ответственные должности. Качество ваших кадровых решений резко повысится, если вы найдете время на тщательное продумывание должностных обязанностей, которые должен выполнять человек, занявший вакансию.

Продумайте должностные обязанности

Проанализируйте должностные обязанности, выполнение которых предполагает та или иная вакансия, с точки зрения ожидаемых результатов. Представьте работу в виде трубы, с одного конца которой поступают деньги, время и ресурсы, а из другого выходят конкретные результаты. Какие результаты вы ожидаете и что необходимо для их достижения?

Ответив на этот вопрос, определите критерии оценки результатов для каждого вида работы и каждой задачи. Как вы узнаете, что работа выполнена должным образом? Это можно узнать, только если результаты работы поддаются количественной оценке. Если же такая оценка невозможна, то вы будете не в состоянии управлять этой работой.

Обращайте внимание на послужной список кандидата

Итак, вам известны ожидаемые результаты работы и стандарты, которые вы будете использовать для оценки выполнения работником его должностных обязанностей. Теперь вы можете определить, какими именно навыками и способностями должен обладать кандидат на эту должность, чтобы результаты были достигнуты. По словам Питера Друкера, единственным надежным индикатором будущего успеха является успех в прошлом.

Устраиваясь на работу, большинство людей судит о себе в категориях будущего. Однако вы не можете позволить себе подобный подход. Вы должны приучить себя обращать внимание на то, каких успехов человек достиг в прошлом. Это главное из того, что вам следует учитывать при приеме на работу.

Правило трех

Если вы хотите принимать правильные кадровые решения, используйте следующий весьма эффективный метод. Он замедляет процесс принятия решения, зато повышает качество сделанного вами выбора. Для него характерна простота, убедительность и высокая эффективность. Я называю его «правило трех».

Во-первых, перед тем как принять решение о приеме человека на работу, побеседуйте с ним как минимум трижды. Когда вы общаетесь с человеком в первый раз, он старается произвести на вас впечатление. Всем людям присуща эмоциональность, поэтому мы нередко оказываемся под сильным влиянием симпатии к кандидату – часто это ведет к принятию импульсивного решения о приеме на работу. Постоянно помните о том, что скоропалительные решения в этом вопросе, как правило, оказываются ошибочными.

Во-вторых (и это неразрывно связано со сказанным выше), если вы решили, что конкретный кандидат вам нравится, побеседуйте с ним в трех разных местах. Человек может неплохо показать себя на первом собеседовании в офисе, однако возможно, что это хорошее впечатление пройдет во время второй беседы, которая состоится в конференц-зале или в кафе через улицу.

Семь раз отмерь, один раз найми

На раннем этапе моей карьеры президент одной крупной компании предложил мне очень ответственную должность. Однако, прежде чем обсуждать зарплату и должностные обязанности, он пригласил меня съездить вместе с ним на его загородную ферму. Мы добрались до места и гуляли по ферме около трех часов и все это время непринужденно беседовали. В конце этого «собеседования» он предложил мне работать в его компании. Таков был его собственный метод подбора сотрудников. Проведенное вместе время было необходимо ему, чтобы почувствовать, сможем ли мы сработаться в дальнейшем.

Прогулка в парке

Несколько лет спустя я вел переговоры с президентом компании стоимостью миллиард долларов. Речь шла о вопросах стратегического планирования, которые обсуждались с участием всех ключевых руководителей. В течение трех дней нам предстояло подробно рассмотреть будущее компании.

Неожиданно мой собеседник встал и сказал: «Давайте прокатимся».

Он попросил секретаря вызвать автомобиль и дал указание водителю высадить нас около городского парка. Мы вышли из машины и отправились на прогулку, длившуюся почти час, во время которой мы разговаривали о наших семьях и философии, смотрели на цветы и просто бродили по дорожкам. В конце прогулки он сказал: «Хорошо. Согласен. Давайте готовиться к обсуждению».

Мы вернулись в офис, подписали соглашение, и все прошло успешно. Прогулка в парке была его способом «внутренней проверки» лично меня и той работы, которую я мог сделать для его организации.

Никогда не принимайте решения в одиночку

После того как вы трижды встретились с выбранным кандидатом и побеседовали с ним в трех разных местах, по «правилу трех» вы должны организовать для этого человека собеседование с тремя другими людьми. Никогда не полагайтесь исключительно на свои собственные суждения. Всегда интересуйтесь мнением других людей, в особенности тех, с кем кандидату на вакансию придется работать в случае, если вы его наймете.

Иногда человек, который произвел на вас хорошее впечатление, в общении с потенциальными коллегами проявляет те черты своего характера, которые он смог скрыть от вас. Я неоднократно сталкивался с ситуациями, когда мои сотрудники отклоняли кандидатуру человека, который казался мне идеально подходящим для определенной работы. Я никогда не игнорировал неодобрение, высказанное моими сотрудниками, и не жалею об этом. Они множество раз спасли меня от самого себя.

Тщательно проверяйте рекомендации

Итак, вы провели три собеседования в трех разных местах и с участием трех разных людей. Однако, прежде чем принять окончательное решение, проверьте как минимум три рекомендации от бывших работодателей кандидата. Если бывший работодатель не может поделиться с вами определенной информацией по юридическим причинам, у него всегда можно спросить: «Взяли бы вы этого человека на работу снова?»

Не услышав в ответ твердое «Да!», насторожитесь. Спросите кандидата, почему прежний работодатель не стал бы нанимать его снова. Внимательно выслушайте ответ. Он может иметь решающее значение.

Ищите сокровище

Подбирая человека на ответственную должность, ищите того, кто имеет серьезный потенциал, – человека, который вам понравится и который, как вам кажется, сможет сделать работу действительно хорошо. Никогда не довольствуйтесь кандидатом, который не дотягивает до вашего идеала. Принимайте на работу только того, кто этому идеалу соответствует и на кого вы сможете положиться в управлении отделом или компанией.

Ищите командных игроков, то есть тех, кто умеет хорошо ладить с другими людьми. Ищите того, кто способен действовать и доводить дело конца, выполнять работу без постоянного контроля.

Ясность и мотивация

Если вы приняли человека на работу, сразу же введите его в курс дела. Подробно объясните ему, что он должен делать и как вы будете оценивать результаты его деятельности. Занимайтесь с ним лично или поручите кому-либо из сотрудников работать с ним до тех пор, пока он не почувствует себя уверенно на новом месте. Старые времена, когда человека бросали на произвол судьбы по методу «утонет или выплывет», ушли навсегда. Люди стали слишком ценным активом, чтобы ими разбрасываться.

Если человек способен выполнить порученную ему работу, но при этом у него наблюдается низкая мотивация и плохое качество исполнения, причиной часто бывает отсутствие понимания о том, каковы должны быть результаты. Абсолютная ясность в этом вопросе служит залогом высокой мотивации и прекрасных результатов работы.

В неспокойные времена, когда вокруг нас постоянно происходят быстрые изменения, необходимо регулярно пересматривать и корректировать должностные обязанности сотрудников и стандарты результатов их работы. Никогда не следует думать, что люди знают без объяснений, чего вы от них хотите.

Между высокой мотивацией к работе, с одной стороны, и возможностью обсуждать порученное задание, с другой, существует прямая зависимость. Чем активнее вы будете вовлекать людей в обсуждение работы, тем сильнее будет их мотивация и тем лучше они будут выполнять возложенные на них обязанности.

Выбирайте правильных людей

1. Проведите оценку профессиональной компетентности сотрудников своей компании по десятибалльной шкале.

2. Создайте команду из мотивированных, компетентных и позитивно настроенных работников, силами которой вы всегда будете достигать необходимых результатов.

3. Заранее продумывайте каждую новую работу или задание. Составляйте их четкое описание на бумаге.

4. При найме человека на новую должность проводите собеседование как минимум с тремя кандидатами. Побеседуйте с понравившимся вам кандидатом как минимум три раза в трех разных местах, устройте ему собеседование с тремя другими людьми.

5. Тщательно проверяйте рекомендации от бывших работодателей кандидата. Ищите недостаток или слабую сторону, которые могут свидетельствовать о том, что этот человек вам не подходит.

6. Принимайте на работу только позитивных, приятных в общении людей – именно такие чаще всего оказываются великолепными командными игроками.

7. Результаты – это все. Подробно объясните сотруднику, каких результатов вы от него ожидаете, и регулярно ему об этом напоминайте.

Глава 9

Повышайте эффективность маркетинга

Поскольку цель коммерческого предприятия состоит в формировании клиента, у него есть две только основные функции: маркетинг и инновации. Только маркетинг и инновации приносят прибыль; все остальное – издержки.

Питер Друкер

Все стратегии ведения бизнеса в конечном счете являются маркетинговыми стратегиями. О чем бы вы ни беспокоились – о финансовом здоровье вашей компании или ее будущем, – вы всегда должны думать о маркетинге и продажах. Все свое внимание сосредоточьте на росте объемов продаж и повышении прибыли. Необходимость сокращать издержки и контролировать расходы существует всегда, но одна лишь экономия средств не обеспечит вам успех. Вы должны увеличивать поток денежных средств, а это возможно только при условии, что вы начнете продавать больше товаров или услуг.

Какими бы сложными ни были условия и какой бы острой ни была конкуренция, 80 % вашего рынка остаются неиспользованными. Практически всегда где-то рядом таятся неизведанные возможности. Умение находить эти возможности и использовать – яркое свидетельство компетентности руководителя и компании в целом.

Четыре ключа к маркетингу

Маркетинг состоит из четырех основных элементов. Это специализация, дифференциация, сегментация и концентрация. Для того чтобы выжить и преуспеть в бизнесе, вы должны эффективно работать во всех этих областях. Отсутствие активности или ее слабость в любой из них может привести к тому, что предприятие не будет реализовывать все свои возможности и даже потерпит крах.

Определитесь, кто вы и чем занимаетесь

Специализация требует от вас фокусирования на конкретных товарах или услугах, определенных рынках или специфических потребностях клиентов. Вы должны победить искушение предлагать слишком много товаров и услуг слишком большому количеству клиентов в слишком многих областях. Вам необходимо добиться специализации как в собственном сознании, так и в умах клиентов.

Чего конкретно вы хотите достичь, что сделать для вашего клиента с помощью предложенного товара или услуги? Какие компетенции, какие собственные методы или технологии позволяют вам специализироваться в выбранной области? Какие специфические проблемы вы помогаете решать клиентам или какие их потребности удовлетворяете? В каких областях из всех тех, в которых вы эффективно работаете, вы можете или должны специализироваться?

Многие компании активно специализируются в той области, работа в которой получила наиболее положительный отклик у клиентов определенного типа. Чтобы создать специализированный бизнес, иногда им приходится тратить несколько лет тяжелого и целенаправленного труда. К сожалению, бывают случаи, что у таких компаний наблюдается «головокружение от успехов» и они начинают думать, что могут с таким же успехом производить многие другие товары или услуги. Если компания так и сделает, она начнет быстро распылять свои силы и ресурсы, переходя из области специализации, где ей сопутствует успех, в области, которых она не знает или не понимает.

Определите, как получить превосходство

Для дифференциации вашего товара или услуги необходимо четкое понимание того, как и в чем вы может превзойти конкурентов. Более подробно мы поговорим об этом в главе 11. Дифференциация – ключ к успеху в бизнесе и источник высокой прибыли.

Выберите подходящий сегмент рынка

Сегментация предполагает, что вы четко определите для себя именно тех клиентов, для которых ваши товары или услуги окажутся наиболее выгодными. Для сегментации необходим тщательный анализ с целью выявления наилучших клиентов, а также тех, кто может стать ими в будущем.

Сосредоточьте свои ресурсы

Понятие концентрации предполагает обязательное сосредоточение таких ресурсов, как время, таланты и деньги, на маркетинге и увеличении продаж лучшим клиентам. Работа в области продаж, ориентированная на достижение максимальной прибыльности, приносит такой же максимальный доход. На чем именно вы должны сосредоточить свои усилия в области маркетинга и продаж, исходя из принятых вами решений о специализации, дифференциации и сегментации?

Постоянно переосмысливайте сделанное

Со временем маркетинговые стратегии устаревают и перестают работать. Если по какой-то причине ваши продажи падают, возможно, пришло время переосмыслить вашу компетентность в одной или нескольких областях. Такое переосмысление поможет вам скорректировать стратегию маркетинга и продаж и сделать ее более эффективно работающей в современных условиях.

Помните о том, что особенности рынка, на котором вы работаете, все время меняются. Изменение покупательского спроса, остроты конкуренции и других рыночных сил может потребовать от вас изменения специализации, дифференциации, потребительского сегмента и областей сосредоточения ресурсов. В некоторых случаях вам, возможно, придется менять не один, а сразу несколько маркетинговых элементов.

Рассматривайте свою жизнь как бизнес

В отношении своей личной жизни вы должны задать себе те же самые вопросы. Какова ваша личная область специализации? В чем состоит превосходство вашей работы над конкурентами? Какова идеальная должность или область ответственности, в которой вы сможете применить свои таланты максимально полно? На чем вы должны сосредотачивать свои силы, чтобы добиться наилучших результатов и получить наивысшую награду?

Главное, о чем вы должны постоянно себя спрашивать: «Что я умею делать очень и очень хорошо?» В какой области лично вы демонстрируете свое превосходство перед другими? Что могло бы стать вашей личной областью совершенства? Какой она должна быть?

Взгляд в будущее

Мысленно перенеситесь в будущее, представьте свою компанию и подумайте, какие новые навыки необходимы ей для того, чтобы через несколько месяцев или лет занять лидирующее положение в своей области. Какие дополнительные знания вы должны приобрести? Решение каких задач окажет наиболее позитивное влияние на вашу карьеру? В каких областях вы можете получить максимальную отдачу от применения своих личных талантов и способностей? Этот вопрос имеет равную значимость как для вас, так и для вашей компании.

Повышайте эффективность маркетинга

1. Безотлагательно примите решение завоевать доминирующее положение в своей сфере деятельности и заниматься маркетингом своих товаров или услуг лучше всех. Каким должен быть ваш первый шаг к этой цели?

2. Определите себе область специализации для товара или услуги, рынка или типа клиента. Что это должна быть за область? Какой она может быть?

3. Как вы дифференцируете свой товар или услугу на фоне предложений конкурентов? В чем вы превосходите всех остальных? Какой может быть ваша область превосходства? Какой она должна быть?