Помоги проекту - поделись книгой:
Джин ЛАНДРАМ
ТРИНАДЦАТЬ ЖЕНЩИН, КОТОРЫЕ ИЗМЕНИЛИ МИР
ЛИНДА ВАЧНЕР: ПОВСЕДНЕВНЫЙ ТРУДОГОЛИК
Линда Вачнер достигла того, о чем многие молодые девушки только мечтают. Еще в довольно юном возрасте ей удалось реализовать свою мечту детства. Ее успех с оттенком драматизма объясняется ее неудержимой энергией, неутомимым духом и рабочей этикой типа "А". Она шла вперед, несмотря на чудовищное неравенство в положении, и сейчас является уважаемым корпоративным руководителем в сфере, где доминирующее положение до сих пор всегда занимали мужчины. Очень немногие женщины когда-либо занимали должность руководителя одной из пятисот компаний, входящих в рейтинг журнала «Fortune», тогда как Линда Вачнер осуществляет полновластный контроль и занимает главенствующее положение в такой компании. Вачнер внесла изменения в фирму со столетним стажем работы, используя свою решительность, настойчивость и уникальное сочетание целеустремленности и энергии. Эти черты присущи Линде с одиннадцати лет, с тех пор как она оказалась в гипсе. В это время она дала себе обещание стать владелицей собственной компании. Вачнер не только реализовала свою мечту, но и преуспела в этом, так как «Warnaco» является крупнейшей фирмой подобного рода.
Вачнер достигла этого лишь с самой незначительной помощью извне. У нее была мечта, и она усердно работала, чтобы ее осуществить. Она смела многих на своем пути, и большинство из этих людей так никогда и не узнали, что же явилось причиной их краха. Вачнер действовала с быстротой молнии, преследуя свою цель. Эта энергичная женщина измеряла свою работу соотношением цена-зарплата, прибылью на акцию, прибылью без вычета налога и доходом по вкладам. Это магический барометр Вачнер, которым она измеряет успех, и все, кто с ней работают, знают это.
Журнал «Fortune» за 15 июня 1992 года назвал Линду «самой преуспевающей деловой женщиной в Америке». Трехмиллионный доход – показатель успешности ее метода управления. В общей сложности доход Линды Вачнер в 1991 году приблизился к двадцати трем миллионам долларов, с учетом государственных субсидий и других льгот. Этот первоклассный руководитель типа "А" – первая женщина, сумевшая возглавить компанию в условиях жесткой конкуренции, переориентировать ее и завоевать покупательский рынок. Будучи руководителем «Warna-со», самой большой компании в рейтинге журнала "Fortune', Вачнер сократила долг компании и увеличила акционерный капитал до 75 процентов. Она вложила 10 миллионов долларов собственных сбережений, и ее желание пустить деньги в оборот отразилось на личных сбережениях, которые к 1993 году равнялись семидесяти двум миллионам долларов. Вачнер, конечно, называют творческим гением за то, что начав как закупщик белья, она достигла вершин карьеры в этой отрасли и добилась этого в течение сорока лет.
Линда Джой Вачнер родилась 3 февраля 1946 года у пожилой пары, жившей в Форест Хиллз, в Нью-Йорке. Ее отец, Герман, был торговцем мехом в Нью-Йорке, ее мать, Ширли, была домохозяйкой. Линда была вторым ребенком в семье, но воспитывалась как единственный ребенок, потому что ее сестра была на восемнадцать лет старше и жила отдельно. Линда родилась во время детского бума и воспитывалась любящими и снисходительными родителями как многие дети пятидесятых. Она вспоминает, что родители начали обращаться с ней как со взрослой очень рано (Маргарет Мид говорила о своих родителях то же самое). Линда Вачнер занимала центральное положение в жизни семьи, и ее родители, евреи по национальности, воспитали в ней бесценный дар – самоуважение. Положение единственного ребенка пожилых родителей вынуждало Линду проводить большое количество времени в одиночестве или в обществе взрослых. В результате она превратилась в независимую личность, которая не привыкла полагаться на моральную поддержку кого бы то ни было. Родители Линды воспитали в дочери большое самоуважение тем, что часто говорили ей, какая она замечательная и что она просто не может совершить ошибку. Она так верила этому, что к моменту ее отъезда в колледж, их роли, по словам Линды, коренным образом изменились: «Я стала их опорой, я постоянно их поддерживала.»
Когда Линде Вачнер было одиннадцать лет, один из одноклассников в школе выдернул из-под нее стул. Это происшествие изменило всю ее жизнь. «В результате этого несчастного случая мне потребовалась операция, корректировавшая позвоночный столб, и я оставалась в гипсе до тринадцати лет.» После того как Линда Вачнер выписалась из больницы, она оставалась неподвижной еще два года. Она вспоминает: «Я была ужасно одинока, мне было нечего делать, кроме как думать о будущем, не зная, наступит ли оно. Иногда, когда я сильно устаю, я все еще вижу противовес над своей головой» ("Working «Уотап» , 1992).
Вачнер была энергичным человеком с детства. «Безжалостная необходимость заставляла меня делать все, что нужно, чтобы быть как можно ближе к цели.» И так она продолжала идти вперед. Она закончила среднюю школу в шестнадцать лет и поступила в государственный колледж в Буффало, где специализировалась в области деловой администрации. Отношение к работе Вачнер проявлялось еще во время учебы, когда она работала в Нью-Йоркском универмаге во время каникул. Она вспоминает: «Я работала там продавщицей в каждом из отделов, что заложило фундамент моей будущей карьеры.» Вачнер была более активной в общественной работе, нежели в колледже. Она также работала как куратор на экзаменах, разбирала бумаги, работала в офисе декана. Вачнер играла в теннис и каталась на лыжах, которые страстно полюбила на всю жизнь. Линда окончила колледж со степенью бакалавра в 1966 году в возрасте двадцати лет и начала свою карьеру в области розничной продажи изделий швейной промышленности. Она приступила к созданию карьеры «на своем поле», в Нью-Йорке, но хотела реализовать мечту детства – сама руководить собственной компанией.
Вачнер начала с того же, с чего начинают все творческие гении, то есть с нуля. Ее приняли закупщиком в торговую организацию в Нью-Йорке за 90 долларов в неделю. Ее первая должность – представитель по изучению рынка, – а по сути дела всего лишь девочка на побегушках, выражаясь языком делового менеджмента. Одним из первых заданий Линды было исследование постоянных покупателей на одном из этажей универмага. Это был бесценный опыт, который она никогда не забудет, поскольку она наблюдала главное действие, критический момент покупки. Эта практика отразилась на Линде, и сегодня она все еще настаивает на обратной связи с каждым управляющим на каждом этаже универмага. На первой работе Линда усовершенствовала технику опроса покупателей и научилась узнавать, какой товар хорошо продается сегодня и почему: «Что вы хотите купить сегодня? Почему?», «Почему вы покупаете именно это платье?», «Что вы предпочли бы купить?» – и так далее.
Вачнер перелетела через полстраны, чтобы попасть на открытие универмага Хьюстон Фолей в 1967 году и стать там ассистентом закупщика. Снова она много времени проводила, изучая этажи универмага и выясняя, что покупают люди; и постепенно совершенствовала свой опыт эксперта по потребительскому спросу в течение следующих полутора лет. Фирма «Macy's» наняла Вачнер в 1969 году закупщиком бюстгальтеров и корсетов, и она снова вернулась в Нью-Йорк. Репутация Линды Вачнер как «женщины на колесах» окрепла, так как она никогда не колебалась, принимать ли новое задание. Расстояние и время не пугали ее, так как помогали приближаться к заветной цели. Вачнер достигла одной из своих первоначальных целей: в возрасте двадцати двух лет она была одной из самых молодых закупщиков для главного универмага «Macy's» на 34-ой стрит Манхэттена. Вачнер стала экспертом в области производства предметов одежды в течение пяти лет работы в «Macy's» с 1969 по 1974 годы.
Во время работы в «Macy's» Линда встретила своего будущего мужа Сеймура Аппельбаума во время перелета из Майами в Нью-Йорк. Он играл в «фараона» сам с собой через проход от нее, и в какой-то момент Линда, верная своей неподражаемой манере, заявила: «Это не та карта!» Сеймур Аппельбаум проигнорировал ее замечание – как позже выяснилось, она ничего не смыслила в этой игре. Но благодаря этой фразе состоялось знакомство, закончившееся свадьбой. Аппельбаум стал наставником Вачнер, и она до сих пор говорит о нем с необыкновенным почтением: «Мой муж был первым, кто сказал мне, что я могу добиться чего угодно, любой поставленной цели. Я хорошенько подумала и поверила ему.» Аппельбаум поощрял стремление Вачнер делать карьеру, и в 1974 году она перешла на работу в фирму «Warnaco», где проработала три года до 1977-го. Вачнер первой разрушила предрассудки о положении женщины в бизнесе, и в 1975 году была назначена первой женщиной-вице-президентом за всю столетнюю историю существования компании. Однако президент «Warnaco» сказал ей, когда она получала повышение: «Вы продвинулись по службе, но вы не должны ожидать чего-то большего» (."Working Woman", 1992). Он тонко намекнул Вачнер, что она, будучи символом женщины-руководителя, не будет продвигаться по службе дальше. Но такого рода заявление было не для Вачнер. Одиннадцать лет спустя она отомстит, став владельцем и руководителем компании в условиях жесткой конкуренции.
В «Warnaco» Вачнер познакомилась с Мэри Уэллс, председателем рекламной компании, которая распоряжалась самостоятельно счетом фирмы «Warner». Уэллс прошла путь от простой машинистки к вершинам Медисон-авеню, и потому она была близка Вачнер. Уэллс была яркой, жесткой и напористой, эти же черты были свойственны и Вачнер. Уэллс стала наставником Вачнер в мире бизнеса, и Линда вспоминает ее как первый светлый лучик в своей жизни: «Она была одной из первых, кто поверил в меня». Так оно и было. Уэллс представила Линду Вачнер Дэвиду Махоуни, председателю «Norton Simon», учредителю компании «Мах Factor». В 1979 году Махоуни предложил тридцатитрехлетней Вачнер пост президента в американском отделении фирмы «Мах Factor», имеющем главный офис в Лос-Анджелесе. Это был необыкновенно молодой возраст для занятия важного руководящего поста в фирме с многомиллионным капиталом, особенно принимая во внимание то, что Вачнер не имела опыта президентства. Этот пост послужил Вачнер ключом к осуществлению своей мечты. Она считала, что это был реальный прорыв в мир бизнеса в качестве значимой персоны. Вачнер говорила: «Многие люди оказывали мне помощь. Но Дэвид Махоуни сделал меня президентом фирмы „Мах Factor“, и это было самым большим прорывом». Это должно было послужить вызовом характеру тридцатилетней Вачнер. Убытки фирмы «Мах Factor» составляли в год около 16 миллионов долларов, и персонал компании был представлен «бригадой старых добрых ребят». Вачнер оказалась способной остановить спад в первый же год работы, а во второй – сократить потери на 5 миллионов долларов. В следующие два года она совершила подвиг, изменив ситуацию от растущих убытков до увеличения прибыли. Компания представила новый аромат «Ле Жардин» от «Max. Factor», который получил три награды в 1984 году. Вачнер добилась этого, проведя ряд изменений в системе управления, а также благодаря своему характеру: упрямству и развитому инстинкту самосохранения. Вачнер стали называть «Женщина-топорик» из-за массовой чистки персонала фирмы с целью разрушить дух «клуба старых добрых ребят».
Именно в период работы в «Мах Factor» Линда Вачнер начала использовать сбой принцип в области менеджмента «Делай это сейчас». Она считает, что у каждого руководителя должен быть своего рода дневник, как у школьника, чтобы записывать проблемы и новые открывающиеся возможности. Ее принцип «Делай это сейчас» стал девизом компании и написан на мемориальных щитах во всех офисах. Билл Финклстейн, инспектор в фирме «Мах Factor», говорит о ее стиле: «Работа Вачнер как стартер для всех остальных.» Способность Вачнер работать в качестве заводной пружины для всей фирмы и есть причина, по которой она попала в эту книгу вместе с другими творческими личностями. Во время работы в «Мах Factor» Вачнер приобрела репутацию человека, жестко определяющего задание и придирчиво контролирующего все происходящее. Вачнер не боялась того, что ее будут считать погруженной в себя или нечувствительной к личной критике. Одни называли ее талантливой, другие – наихудшим из менеджеров, когда-либо им встречавшихся ( «Fortune» , 1986). Один человек, который стал жертвой ее стиля управления, сказал: «Она обладает многими чертами жесткого руководителя-мужчины». Другой заметил: «Обижаются ли на нее люди? Да. Но они же ее и уважают! Она прежде всего руководитель, а не мужчина или женщина» («Fortune», 1992). Другие характеристики этой женщины-руководителя не такие мягкие. Вот одна из них: «Она знает бизнес от и до, но она нетерпелива и жестока». Это звучит подобно характеристике строгого руководителя-мужчины.
Вот что говорит сама Вачнер о своей работе в «Мах Factor»: «Если вам нужно в корне изменить компанию для того, чтобы уберечь ее от полного развала, вам приходится становиться жесткой, но справедливой». Не все так думают, особенно «старые добрые ребята», с которых летела пыль во время бурной ломки системы управления. Стиль Вачнер – исключительный тотальный контроль. Ее интересовали результаты. Если они не удовлетворяли ее требованиям, то служащий, ответственный за это, подлежал немедленному увольнению.
Работа в «Мах Factor» дала Вачнер опыт, необходимый для привлечения капитала, для совершения операций, требующихся для создания собственной фирмы, что в конце концов и являлось ее жизненной целью. Вачнер лелеяла мечту стать руководителем собственной компании, и в 1984 году эта мечта осуществилась. Вачнер в «Мах Factor» получила «зеленый свет» на увеличение оборотного капитала для покупки фирмы. Но совет директоров был шокирован тем, что она сняла для этого 280 миллионов долларов со счета инвестиционной фирмы в Нью-Йорке. И он изменил свое решение по этому вопросу. Вачнер подала в отставку. Она решила совершить эту операцию самостоятельно через покупку контрольного пакета акций.
В общей сложности Вачнер и еще одна инвестиционная фирма вложили 905 миллионов долларов, чтобы купить контрольный пакет фирмы «Revlon» Сделка была фактически завершена, когда Рональд Пелмен, глава фирмы «Pantry Pride», опередил их и купил «Revlon» за 1,8 миллиарда долларов. Но Вачнер, тем не менее, не отступила. Она убедила инвестиционную банковскую фирму «Drexel Burnum Lambert» помочь ей купить «Warnaco». Это была фирма, существовавшая более 100 лет, и Вачнер уже работала там. Так она стала вице-президентом. Ей удалось завладеть контрольным пакетом акций фирмы за 550 миллионов долларов, 500 из них – в счет погашения долга фирмы. Это не было необдуманным шагом. Никто никогда не мог бы обвинить Вачнер в робости.
Такого рода покупка была беспрецедентной – впервые контрольный пакет фирмы, входящей в 500 крупнейших компаний по рейтингу журнала «Fortune» был приобретен женщиной. Это было довольно рискованно. Вачнер поставила на кон все, что имела – десять миллионов долларов для покупки 770 тысяч акций компании с подготовленным заранее договором о приобретении еще 1,3 миллиона акций в дальнейшем по цене 4,66 долларов за акцию. Когда Кристина Донахью из журнала «Ms.» (1987) спросила Вачнер о ее решении купить акции «Warnaco», Линда ей ответила: «Я рискнула всем, что имела, потому что должна была купить эту компанию. Я вложила свои деньги в конвейер». Затем она добавила: «Это доказывало, что я уже имею право опять идти домой».
Вачнер купила в полную собственность компанию, увеличила объем продукции на 30 процентов, доход на 145 процентов и сократила долг на 40 процентов в течение последующих пяти лет руководства. В октябре 1991 года она опять купила акции по цене 25 долларов за акцию, после чего их курс поднялся до 35-ти долларов. В итоге это рискованное предприятие принесло Вачнер доход. Она рискнула всеми своими сбережениями, которые составляли 10 процентов вложенного капитала. В 1993 году ее доход увеличился до 100 миллионов долларов. Линда получала в «Warnaco» 3 миллиона долларов в год – результат того, что она продолжала использовать свой магический стиль работы. У нее не было семьи, и она без особых огорчений признавала, что компания – это ее семья. Когда «Cosmopolitan» в 1992 году спросил ее о личной жизни, Вачнер ответила: «Очень трудно было бы встретить человека, понимающего, что на первом месте для меня стоит бизнес».
Вачнер стала ангелом-хранителем продукции «Warnaco» и персонала. Деятельность «Warnaco» состояла из производства белья – 60 % дохода фирмы, одежды для мужчин – 32 % и содержания нескольких магазинов розничной торговли – остальные 8 %. Линии производства белья легко узнаваемы, так как включали одежду от таких фирм, как «Valentine», «Scaasi», «Ungaro», «Bob Mackie», «Blanche», «Fruit of the Loom», а также белье от «Warmer & Olga». Линии по производству мужской одежды изготовляли одежду от «Christian Dior», куртки «Hathaway», «Chaps», спортивную одежду «Golden Bear» (Джека Ник-лауса), «Puritan» и «Valentine». Компания производит одежду для частных фирм, как например «Victoria's Secret» , на сумму 30 миллионов долларов в год, в придачу к производственному контракту с «Wat-Mart» (производство более дешевой одежды широкого потребления).
Вачнер добилась своей цели. Она возглавила компанию, входящую в рейтинг журнала «Fortune», будучи еще довольно молодой – в 45 лет. Теперь она – одна из трех выдающихся женщин, когда-либо возглавлявших фирмы и когда-либо обозначенных в рейтинге «500 компаний». Другие – это Мэри Кей Эш (также попавшая в эту книгу) и Кэтрин Грэхем, («Washington Post»), которые занимали такое же положение. Следующей целью Линды Вачнер было добиться доступности цены на свою одежду, «чтобы ее можно было купить так же, как можно купить кока-колу». Это желание трудновыполнимое, но достойное трудов. И акционеры Линды Вачнер любят ее стиль, так как она никогда не избегает говорить о том, что действительно важно – о прибыли после выплаты налогов. Когда Вачнер была еще маленькой девочкой, закованной в гипс, она пообещала себе, что когда-нибудь проедет через мост Триборо не на машине скорой помощи, а на собственном кадиллаке. Она жила, чтобы увидеть, как исполнить свое обещание. Теперь, если бы она захотела, она могла бы купить компанию по производству лимузинов.
Вачнер – представитель личности типа "А". Она – классический пример «патологического контролирования», поскольку ей для полного спокойствия необходимо контролировать абсолютно все, что происходит вокруг. Случилось так, что одиночество и неуверенность в себе в детстве вылились в неугасимое желание добиться успеха. Ее самооценка неразрывно связана с успехом в мире бизнеса. Она одержима мыслью выиграть любой ценой и подтверждает классическую «болезнь скорости», которая присуща такому типу личности. Быстрый темп речи, быстрота движений, скорость в работе и даже в еде. Спокойствие не присуще Вачнер. Ей трудно удерживать постоянное внимание, разговор у нее короткий, особенно если дело касается нерадивости кого-нибудь из подчиненных. Вачнер – это человек, который чувствует себя виноватым, если уходит в отпуск или хотя бы просто смотрит телевизор. Она совмещает просмотр фильма с изучением делового журнала, а загорая на пляже работает над бюджетом фирмы. Вачнер не терпит посредственности или небрежности в чьей-либо деятельности и кажется, что она спешит, даже когда сидит на месте.
Вачнер пыталась работать только в офисе, но при ее неподражаемом стиле было затруднительно вообще покидать офис. Она говорит: «Я больше не беру домой работу, я остаюсь в кабинете пока не закончу… Проблема в том, что иногда я вообще не ухожу из офиса». Вачнер не любит светские беседы и избегает бесполезных разговоров. Как и другие выдающиеся личности, Вачнер одержима желанием всегда побеждать. Успех для нее – не игра. Многие мужчины с типом характера Вачнер относились к категории руководителей по призванию. Вачнер по большому счету соответствует этому определению.
Вачнер – экстраверт, интуитивно-рациональный логик в соответствии с типологией личности по Майерс-Бриггс. У нее прометеевский темперамент, стиль поведения фельдмаршала, как метафорично описывают его психологи. Это описание абсолютно соответствует личности Линды Вачнер. Она интуитивно чувствует, когда производство работает хорошо, хотя, конечно, в бизнесе она оперирует цифрами. Она экстраверт, и ее жизнь структурализирована. Ей нужно принимать решения без промедления. У Вачнер преобладает макровосприятие мира, то есть умение видеть панораму жизни. У нее сильно развита интуиция. В стиле мышления Линды Вачнер преобладает логика, тогда как у большинства женщин преобладают чувства. Аксиома Вачнер «Делай это сейчас» – свидетельство ее веры в закрытость как стиль бизнеса.
Вачнер с сочувствием относится к нуждам и возможностям новых предприятий, ей доставляет удовольствие покорять новые вершины. Страсть к покорению нового дает ключ к ее натуре, получающей удовольствие от поиска. Вачнер даже училась управлять самолетом, бросая вызов своей выходящей за рамки среднего склонности к риску. Но, сидя в ее манхэттенском офисе, нельзя увидеть в Линде Вачнер любителя слалома или пилота. Это руководительница фирмы в империалистическом и бросающем вызов городе, и стиль ее жизни напористый как в личном плане, так и в бизнесе. Эти черты характера помогли ей добиться успеха там, где всегда господствовали мужчины. Линда часто игнорирует чувства других, так как ее цель выше этого. Вачнер говорит: «Я знаю, что толкаю очень больно, но я никого при этом не бью сильнее, чем себя». Даже если это и так, у Вачнер есть слабости, своего рода сочувствие к женщинам, что смягчает ее жесткий облик. Она ввела доплату женщинам-подчиненным, у которых есть дети, на тот случай, когда они вынуждены задерживаться на работе допоздна. В общем, Линду Вачнер можно охарактеризовав как человека с темпераментом Прометея, умеющего работать с щурами, со стилем работы типа "А", которая способна утомить даже самую сильную душу.
Вачнер – типичная творческая личность, которая ставит карьеру превыше всего остального. Она жертвует наличием детей ради своей профессии и точно так же любому мужскому существу она предпочитала свою деятельность в «Warnaco» с тех пор, как ее муж умер в 1983 году. Вачнер вышла замуж за Сеймура Аппельбаума в двадцатисемилетнем возрасте, когда ему было 59. Он стал ее наставником, любовником и доверенным лицом – словом, личностью, заменившей ей отца. Их отношения были во многом удивительно похожи на отношения Марии Каллас с ее мужем, больше напоминавшим отца, чем супруга. Аппельбаум был на тридцать один год старше. Вачнер вспоминает: «Мне казалось, что мы будем бороться за его жизнь все время». В конце концов он умер в возрасте 71 года в 1983 году.
Были у нее определенные сожаления по поводу своего жесткого решения больше не иметь семьи. Большую часть ее замужества у ее мужа постоянно болело сердце. Вачнер говорит: «И дома, и в больнице, у него постоянно были проблемы с сердцем. Все время я думала, стоит ли иметь ребенка с таким больным отцом. Как же я была не права! Было бы намного лучше, если бы у меня сейчас был ребенок!» Линда Вачнер объясняет свое желание отказаться от материнства журналу «Working Woman» в 1992 году: «Не думаю, что у меня было бы достаточно времени, чтобы воспитывать ребенка и заниматься бизнесом, пользуясь такой же мужской хваткой, как это привычно для меня».
Вачнер попыталась вкратце сформулировать свою философию относительно главного в ее жизни в интервью журналу «Cosmopolitan» в июне 1990 года: «Я думаю, что я сделала свою компанию своей семьей». Работа продолжала оставаться для нее страстью. Линда почти совсем не спала и работала так много, что практически не оставляла себе шансов на времяпрепровождение в мужской компании. Она соблюдала единственную традицию – на День благодарения и Рождество ходить на лыжах. Она говорит всем новым компаньонам: «Бизнес прежде всего». Но Вачнер, тем не менее, нельзя назвать «девицей, забытой в одиночестве на танцплощадке». Когда ее приглашают на обед, она говорит: «Многие мужчины приглашали меня пообедать и, узнав о моем согласии, сразу же начинали вести себя так, словно они мне так нравятся, что готова перелететь через всю страну ради обеда с ними. Стоит мне только заподозрить, что у кого-то из них не хватает чувства юмора, ну что ж, они совершенно перестают меня интересовать». Это в духе приверженности женских мощных брокеров, у которых нет сомнения в выборе «личного» или «профессионального» в стиле своей жизни. Профессионализм побеждает всегда.
Линде Вачнер доставила много страданий ее травма позвоночника в одиннадцатилетнем возрасте в результате неудачной шутки одноклассника. Она пролежала в гипсе почти два года, и в то время у нее не было уверенности, что когда-нибудь она снова встанет на ноги. Вачнер сказала:
«Все, что я имею сегодня, сосредоточилось во мне, когда я была прикована к кровати. Когда ты хочешь ходить снова, ты учишься концентрировать на этом желании все свои силы и ты не останавливаешься до тех пор, пока не добьешься своего». Позже, когда у нее брала интервью Мэгги Махар для журнала «Working Woman» в 1992 году, она заключила: «Как и многие другие удачливые предприниматели, Линда Вачнер добилась успеха не потому, что она хотела этого, не потому что она надеялась на это, но потому что она чувствовала, что обязана сделать это». Создается впечатление, что, начиная с того трагического периода жизни Вачнер, ее постоянно подталкивала какая-то магическая сила. Она обладала какой-то безумной не сравнимой ни с чьей внутренней энергией. Остальные руководители пытались придерживаться ее постоянного «нон-стопа», сумасшедшего ритма, но быстро отставали, не в силах угнаться. Вачнер могла бы быть идеальным образцом, воплощением безудержной устремленности к поставленной цели, что характерно для всех истинно творческих гениев всего мира.
После кризиса детства все остальное бледнеет в сравнении с ним. Ее личная жизнь не сложилась из-за этого происшествия. Когда она оказалась одна в целом мире, то с головой ушла в работу. Она потеряла мужа всего лишь после двенадцати лет супружеской жизни в 1983 году. Она потеряла отца, когда ей было 23 года, затем единственную сестру Барбару – в 1981 году, и в конце концов свою мать в 1987 году. После несчастья, случившегося с ней, пришло решение добиться успеха. По словам Вачнер, это выглядело так: «Когда я не могла ходить, я научилась давать себе маленькие клятвы, например: если я когда-нибудь встану на ноги, я никогда не устану ходить! Я знаю, я могла бы сделать больше. – Это был вид психологического самовнушения» («Cosmopolitan», июнь 1990).
Эта трудолюбивая творческая личность достигла высшего успеха благодаря внутреннему устремлению к победе любой ценой. Во время тех мучительных месяцев, когда она была закована в гипс, Линда поклялась никогда не сбавлять темпа, никогда не уставать – и она не забывала об этой клятве. Она одержима желанием добиться успеха, и никогда не позволяет чувствам или конкурентам вставать на ее пути. Стиль Вачнер создал ей много смертельных врагов в период ее продвижения к посту удачливого руководителя и богатой женщины. Журнал «Fortune» (июнь 1992) назвал ее «самой преуспевающей деловой женщиной Америки». И затем продолжил описывать ее неотступный штурм вершин успеха по головам многих мужчин-руководителей. Один бывший руководитель вспоминает: «Многих людей „переехала“ Линда. Она сделает все, что угодно, чтобы добежать до победной финишной ленточки». Первый начальник Линды в Объединенной корпорации торговли характеризует ее стиль в общем так:
«Она приступает к делу напрямик. Я думаю, что ее откровенность и прямолинейность отпугивает людей».
«Working Woman» в 1992 году приводит слова Вачнер: «Целеустремленная женщина имеет преимущество перед мужчиной». Линда считает так: «Когда мужчина становится старше, он становится более грубым и косным, тогда как женщина становится более гибкой». Вачнер верит, что женщина может достичь высокого положения в мире бизнеса, если она поставит перед собой цель и не будет сдаваться в случае неудачи. Она допускает, что женщины зависят от личного давления, и это удерживает их от принятия жестких решений.
Линда Вачнер быта независимой и самостоятельной в течение большей части своей жизни, поскольку воспитывалась как единственный ребенок у пожилых родителей и они обращались с ней как со взрослым человеком. Воспитание, основанное на вседозволенности, сформировало в ней веру в себя и заложило в ней большое самоуважение и уверенность в себе. Эти качества стали ей союзниками в том, что она стала честолюбивым лидером с такой внутренней силой, которая позволила ей играть с «большими мальчиками» на их же территории. Вачнер добилась успеха благодаря своему собственному стилю. Ее напористое и нетерпеливое поведение человека, одержимого внутренним стремлением к работе, бросало вызов любому мужчине, которому доводилось сталкиваться с ней. Эти черты сделали ее невероятно удачливой, а также превратили в творческого гения, который доказал, что женщина может подняться к вершинам власти, имея тот же склад мышления, что и мужчина.
Влияние Линды Вачнер на мир бизнеса подобно сенсации. Любая работа, за которую она бралась, была выполнена с завидной легкостью и совершенством. Линда сумела превзойти даже цель своей юности, целеустремленность была ее коньком, а стиль работы, который включает в себя работу по праздникам и выходным, для многих необъясним. Успех Вачнер позволил ей иметь привычки, свойственные богатым людям: она фанатка лыж, она владелица современных коттеджей в Аснене (Колорадо). У нее также есть дома в Лос-Анджелесе и Нью-Йорке, но она живет в них довольно редко. Она прогуливается на лыжах в компании нефтяных магнатов, Марвина Дэвиса и Елены Горлей Браун, общается с Барбарой Уолтере. Она допускает необычное планирование работы, но не способна сочувствовать тем руководителям, которые не могут приспособиться к ее неудержимому темпу. Линда говорит: «Я полна необычайной энергии. Я и жаворонок, и сова одновременно. Я могу оставаться два-три дня подряд в офисе, пока не закончу работу». Это сплав силы воли и компонентов настоящего творческого гения, подобно Томасу Эдисону или Соахиро Хонде, девизом которых была фраза: «Больше дела, меньше слов».
Зарплата в 3 миллиона долларов в год делала Вачнер одним из самых высокооплачиваемых руководителей Америки и самой высокооплачиваемой женщиной-руководителем в мире. Доход Вачнер в 23 миллиона долларов в 1991 году поразил руководство с Уолл-стрит. Вачнер взошла на вершину того, что однажды назвала «клубом старых добрых ребят», тем не менее, никто не откажется причислить к этому клубу ее саму, так как она требует высокого уважения к себе со стороны мужчин-руководителей фирм, входящих в рейтинг 500 компаний, публикуемый журналом «Fortune». Вачнер разрушила предрассудки, но остались их пережитки. Она выдержала несколько ударов и затруднений, но это не остановило ее перед достижением целей и стремлением завладеть «Warnaco». Вачнер использовала простую аксиому «Делай это сейчас», так как ее воодушевление и стремление к работе выходит из закона Паркинсона: «Работа расширяется, чтобы заполнить отведенное время». Подход Вачнер заставил бы Паркинсона или найти новое время, или найти новую работу.
Вачнер получила опыт в корпорациях Америки и потом решила выйти из корпорации и основать свою собственную фирму, вложив свои 10 миллионов долларов. За это журнал «Ms.» назвал ее «Женщиной года» в 1986 году. Достоинства Вачнер говорят сами за себя. Линда Вачнер считается одним из творческих гениев, изменивших точку зрения Америки на женщин-руководителей.
ЛИЛИАН ВЕРНОН: УБЕЖДЕННЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
Лилиан Вернон – гигант в мире женского предпринимательства благодаря своему интуитивному ощущению того, что хотят покупать люди из множества разнообразных товаров. Она называет эту свою способность «мой золотой внутренний голос». Она избегает использовать традиционные методы маркетинговых исследований или целенаправленных групп при разработке новых проектов изделия. Вместо этого она готова положиться на свой «золотой внутренний голос», который не подводит ее при подходе к выбору изделия. Верной обладает уникальной способностью чувствовать, что интересует «среднюю женщину» в магазине, будучи сама «средней женщиной». Хотя ее успехи убедительно указывают, что она далеко не средняя женщина, стратегия Вернон работает уже много лет безошибочно. Она утверждает, что сила ее интуиции позволяет ей достигать важных установок, которые дают возможность выделиться из остальной группы. Хотя острое интуитивное зрение обнаруживается у всех великих предпринимательских и творческих личностей, большинство из них не знает о своей уникальной способности. Вернон давно осознала эту важную личную черту характера и использовала ее, чтобы созданная ею «Lillian Vernon Corporation» стала лидером в промышленности, действующим в условиях высокой конкуренции.
Вернон – властная независимая женщина, которая использовала новую скорму продвижения своих товаров, что могло терроризировать традиционных менеджеров. Один из примеров ее нетрадиционного подхода к стимулированию сбыта – 100-процентная гарантия возврата стоимости в течение десяти лет для любого изделия, купленного по ее каталогу, которое не удовлетворяет заказчика в целом. Стоит иметь в виду, что изделия, продаваемые но каталогам Вернон – это персонифицированные изделия с инициалами владельца или впечатанным именем, что исключает, таким образом, возможность перепродажи изделия. Первые опыты нашли всеобщую поддержку такого способа стимулирования сбыта, что было отмечено в списке 500 компаний «Fortune». Эго могло быть серьезной угрозой для розового списка. Уникальность Вернон и ее зачастую святотатственный подход к маркетингу показывает, с какой абсолютной уверенностью она относилась к своим изделиям и к своим собственным решениям. Слухи о ее связях и надежности, очевидно, быстро добрались и до основной массы заказчиков. Она поставила заказчика и качество обслуживания как приоритет «номер один», что, по-видимому, и объясняет, почему «Lillian Vernon Corporation» приобрела такой огромный успех.
Провидческий гений Вернон и ее «золотой внутренний голос» помогли ей начать свой бизнес с кухонного стола в 1951 году. С того времени она успела придать ему форму всемирно известной мощной компании, которая отправляет по почте более 140 миллионов каталогов ежегодно, производя доход, например, в 1993 году, более чем в 170 миллионов долларов. Приблизительно 4 миллиона заказчиков ежегодно покупают персонифицированные подарки по ее каталогам, среди наиболее известных покупателей числятся Хиллари Клинтон, Тайпер Гоур, Фрэнк Синатра, Стивен Спилберг, Лоретта Линн и Арнольд Шварценеггер. Подобный успех Вернон привел к тому, что лидеры индустрии окрестили ее «Королевой каталогов».
Вернон – внутренне сильная и независимая женщина, которая достигла вершины в своей профессии, использовав простые принципы для решения сложных проблем в динамичном мире – классический подход во всех творческих поисках. Этот простой подход неоднократно порождал изящные решения сложных проблем, не подвел он и на этот раз, сделав Вернон одной из знаменитых предпринимательниц Америки. Философия бизнеса Вернон от начала до конца умещается в ее афоризме: «Я никогда не продаю того, что не захотела бы иметь в моем собственном доме». Еще одно из ее изречений: «Выжимай максимум из каждой возможности».
Успех управления Вернон основан на внутренней сосредоточенности, проявляющейся в несколько трепетной уверенности в себе. Вернон говорит: «Я никогда не позволяю моим ошибкам привести меня к поражению или о» – влечь от сути, наоборот, я учусь на них и двигаюсь вперед самым эффективным способом". Она твердо придерживается принципа сосредоточенности навозможностях в жизни , а не на проблемах, неизбежно встречающихся каждому предпринимателю повседневно. Качество, а не количество является ее путеводной звездой. Этот стиль действия помог превратить «Lillian Vernon Corporation» в лидирующую фирму подарков по каталогам в Америке.
«Lillian Vernon Corporation» получила известность в 1987 году, став самым крупным бизнесом, основанным женщиной, и попав в список на Американской фондовой бирже. В 1993 компания продала по почте подарков на 173 миллиона долларов, превратившись в архивыдающуюся фирму в реализации подарков по каталогам. Сама Вернон – вдохновенный оратор во многих школах бизнеса, причем шесть из этих заведений присвоили ей почетную докторскую степень. Она – директор множества некоммерческих организаций типа Нью-Йоркского университета, колледжа Бриан, Детского музея искусств, и пр, и пр. Этот успешный предприниматель – теперь богатая женщина, ставшая таковой благодаря многим годам упорной работы, направленной па достижение совершенства и превосходства в чем бы она ни пробовала себя проявить. Подобно почти всем успешным предпринимай елям, Вернон никогда не занималась этим только ради денег. Она взялась за создание своей компании, чтобы увеличить семейный доход, и с тех пор это навсегда стало любимой работой. Впрочем, Верной никогда это и не считала работой, потому что это было ее страстью и ее жизнью. Но когда люди работают усердно и страстно, желая быть самыми лучшими, они почти наверняка становятся победителями. Теперь Вернон в финансовом отношении независима. Ее членство в «Комитете 200» (группа наиболее влиятельных предпринимательниц страны) и в Женском форуме подтверждает ее статус одного из выдающихся лидеров Америки. Эти группы были основаны как образцы лидерства для молодых женщин, стремящихся пробиться сквозь пресловутый стеклянный потолок в качестве предприимчивых первооткрывательниц или профессионалок.
Лилиан Менаше родилась 18 марта 1928 года в Лейпциге, Германия. Она была первой дочерью промышленника средней руки. Ее старший брат, Фред, умер, когда она была подростком. Семья бежала из антисемитской Германии в Голландию, когда ей было всего лишь пять лег. Затем они были вынуждены бежать из Голландии в Соединенные Штаты в 1937 году, когда Лилиан было только десять. В то время переезды были связаны с ужасными переживаниями, но оглядываясь назад можно сказать, что они были сильнейшим фактором в укреплении характера Верной, необходимым для достижения ею успеха в предпринимательстве. Эти резкие броски в иностранное окружение дали ей уникальную способность справляться с неизвестным и создали стойкую уверенность в себе. Она была вынуждена узнавать новые культуры, чужие языки и заново приобретать друзей. Контакт с этим неизвестным окружением как культурное открытие было своеобразным испытанием, которым подвергаются предприниматели.
Герман Менаше был любящим отцом и стал для Вер-нон первым в жизни образцом для подражания. Его постоянство и упорство неизгладимо запечатлелись в молодой душе Лилиан. На нее произвело впечатление то, что у него хватало сил приспособиться к ужасной несправедливости, которую он никак не мог исправить и при этом продолжать действовать самым положительным образом. Отца никогда не могла сломить жестокая действительность, которая вынудила его продать доходное предприятие в Германии из-за своей этнической принадлежности. Затем он снова начал почти с нуля, сперва в Голландии, а потом в Соединенных Штатах. Верной вспоминает, что его упорство стало для нее превосходным образцом для подражания, оказавшим незаменимую помощь в становлении ее как предпринимательницы: «Думаю, что именно мой отец был для меня первым и важнейшим примером для подражания, я никогда не смогу забыть его умения приспосабливаться к реальности. Это качество, которое восхищает меня в людях и сегодня – способность вложить в дело последние десять центов, но выжать из них все, что только можно».
Верной описывает настойчивость ее отца как один из руководящих принципов в подъеме ее самой к вершине.
Она вспоминает: «Я так восхищаюсь тем фактом, что если ему не удавалось продать какую-нибудь застежку-молнию, он тут же находил что-нибудь еще у оптовиков и вкладывал деньги в это». Маленькая Лилиан ходила в три различные школы и учила немецкий, голландский и английский языки до восьмого класса. Она поступила в школу в Германии, переехала в Голландию, но больше всего она проучилась в школе в Нью-Йорке. Лилиан была жадной читательницей, и это поддерживалось всеми членами семьи. Ей предоставляли свободу ошибаться и пробовать, что оказалось очень полезным при достижении ею успеха в более поздний период.
В подростковом возрасте образцами для подражания Верной стали веселые подкалывающие киногероини в исполнении голливудских кинозвезд Золотого периода – тридцатых и сороковых. Позднее, обучаясь в колледже, Верной влюбилась в известную нью-йоркскую предпринимательницу. Именно в этот момент Эсти Лаудер создавала свое главное направление целевой торговли, и Верной выбрала ее себе в качестве ролевой модели, стремясь усвоить действия Лаудер в разнообразных ситуациях. Лаудер была очаровательной нью-йоркской предпринимательницей в косметическом бизнесе, которая только начинала деятельность и руководила своей собственной фирмой с помощью «железного кулака». Верной делала то же самое. Подобно Лаудер, Верной провела подростковые годы в фантазиях о том, какой она будет прекрасной и знаменитой, так как очень болезненно воспринимала все свой статус иммигрантки и была очарована королевами из голливудских кинофильмов. Она отчаянно хотела быть «настоящей американкой», что роднит ее с Эн Рэнд и Эсти Лаудер. По иронии судьбы, все эти три женщины были иммигрантками, закончившими успехом в Нью-Йорке и получившими признание как творческие гении.
Верной унаследовала от отца европейское отношение к работе и начала трудиться еще подростком. Она сменила множество различных рабочих мест. Сначала, в четырнадцатилетнем возрасте, она работала в качестве билетера в кинотеатре, получая буквально по десять центов в час. Потом она работала в магазине «Леденцы» Батона продавщицей в зале, что, по ее словам, дало ей чрезвычайно нужный опыт, пригодившийся в более поздней жизни как предпринимателю: «Именно эти подработки приучили меня работать с публикой, именно там я научилась общаться с самыми разными людьми и не бояться, когда какие-нибудь необычные личности обращаются ко мне. Кроме всего прочего, это помогло мне преодолеть свою врожденную застенчивость. Я должна была се изжить». Вернон закончила школу Джулии Ричмонд в 1946 году. Она поступила в Нью-йоркский университет, где специализировалась но психологии, но бросила учебу на первом курсе из-за того, что вышла замуж за Сэма Хохберга и поселилась с мужем в пригороде Маунт Вернон. Кухонному столу Вернон из Маунт Вернон суждено было впоследствии стать частью истории.
Когда Вернон начала деятельность своей фирмы посылочной торговли по почте за своим кухонным: столом в 1951 году, она была двадцатитрехлстией беременной домохозяйкой, пытающейся подзаработать немного денег для растущей семьи. Она использовала 2000 долларов, полученных в качестве свадебных подарков, чтобы сделать начальный запас кошельков и ремней, и на 495 долларов разместила рекламу в журнале «Seventeen». Вернон действовала в классическом стиле прометеевского духа и приготовилась к завоеванию новых неизвестных областей, по которым другие никогда еще не хаживали. Вы можете себе представить Шерза предлагающим персонализированные ремни с полной гарантией возврата денег? Разумеется нет, ведь Шерз был самым крупным розничным торговцам по каталогу и главным конкурентом Вернон. Или вообразите какую-нибудь другую известную публике фирму, предлагающую новое изделие на новом рынке, без намека на уверенность в успехе. Только дух предпринимательства мог бы так действовать в иностранном окружении. Ни Шерз, ни Монтгомери Вард, ни Шпейгель никогда бы даже не стали рассматривать такое дерзкое начинание.
Вернон был достаточно отважна (а может быть, излишне наивна), чтобы сделать то, за что никто другой браться и не собирался. Но интуитивно она знала, что женщины, подобные ей самой, будут покупать ее изделия, и «нутром» чувствовала, что этому знанию можно целиком и полностью доверять, намечая собственный маршрут в бизнесе. Ее стратегия разрабатывалась исходя только из прекрасного представления о происходящем, так что она с легкостью игнорировала все, что думает об этом остальной мир. Гениальность Вернон заключалась в Предложении заказчикам уникальных изделий, которые они желали. Ее стратегия строилась на том, чтобы делать то, что устоявшиеся конкуренты боялись делать: предлагать персонифицированные разнообразные изделия, которых не было в магазинах ширпотреба. Вернон предпочитала идти на риск, которого «взрослые мальчики» опасались, и это стало ее силой. Она обнаружила маркетинговую нишу, даже если никогда и не слышала о концепции. «Идите туда, куда другие боятся ступить ногой» – это объединяющий большинство великих предпринимателей девиз, и Вернон следовала ему неукоснительно. Она воспользовалась своим преимуществом там, где увидела слабость гигантов бизнеса по каталогам (их неспособность предложить покупателю мелкие товары, не занятая ими ниша) и направила туда все свои силы. Ее основная стратегия стала защитным барьером перед вторжением туда фирм, которые могли бы уничтожить ее в те годы, когда она только формировала свою деятельность. Проницательность Вернон принесла ей немыслимый успех практически моментально.
Первыми двумя видами товаров Вернон были ремни и кошельки, включая бесплатное именное оформление. Уже первое объявление о торговле по почте принесло заказов на 32000 долларов в течение первых же двенадцати недель Деятельности. Вернон пришла в восторг от своего неожиданного успеха и принялась рекламировать именные закладки для книг, чтобы проверить, не было ли в первом заходе просто случайной удачи. Новых товаров было продано вдвое больше, чем в первый раз, и Вернон поняла, что перед нею открывается путей намного больше, чем один, вынужденный. Она добилась успеха не только в финансовом отношении, но и приобретала все большую уверенность с каждым новым товаром. Ее успех неудержимо рос от одного нового предложения к другому в распространении изделий, которые она сама пускала в обращение. В следующий цикл продажи изделий Вернон включила мешки для перевозок и латунные дверные молотки, а затем пошло уже все, что можно было представить как «уникальное и возможное» и что могло быть персонифицировано.
Вернон специализировалась на изделиях высокой стоимости для «женщин, подобных ей самой». Она признает, что ее всегдашние фавориты – карандаши, но они никогда не имели такого успеха, как ее чрезвычайно удачливая игра в домино. Одним из результатов богатого творческого воображения Верной стали колготки с орнаментом трилистника для женщин, желающих шикарно отпраздновать День святого Патрика.
Способность интуитивно чувствовать глубинный смысл изделия всегда было ее союзником, и, крепко оседлав его, она въехала в сферу индустрии торговли почтой, густо населенную многочисленными конкурентами. Она уже собиралась конкурировать с ведущими крупными фирмами, когда в 1954 году издала свой первый, черно-белый каталог на шестнадцати страницах. Она отправила это издание по почте на 125000 адресов реальным и предполагаемым заказчикам. Эта стратегия подняла ее ежегодный доход до 150000 долларов к 1955 году, когда компания была все еще известна как «Сувениры Верной» (название было взято по имени ее нью-йоркского пригорода). Верной работала не покладая рук, все еще единая в десятках лиц: она была и автором проспектов и реклам, и главным закупщиком, и менеджером связи с почтой целый день, и наконец главным финансовым директором поздним вечером. Как и все остальные великие предприниматели, Лилиан Верном всегда «знала обо всем, что должно произойти» в корпорации, и обо всем, что уже происходило. К 1965 году деятельность была уже достаточно развита, чтобы заявить о создании фирмы, и она сформировала «Lillian Vernon Corporation». К 1970 году компания ежегодно получала доход около миллиона долларов. Этот беспрецедентный рост был обязан стилю работы Лилиан, который она описывает в следующих максимах деловой философии:
1. Всегда будьте внимательны, к другим.
2. Не бойтесь выпачкаться.
3. Работайте вовремя, чтобы иметь досуг.
4. Используйте здравый смысл во всех решениях.
5. Планируйте интуицией, но работайте головой.
Одно из больных мест Вернон – комитеты. По ее описанию, комитет – это группа людей, которые берут «минуты» и крадут «часы». Она также несокрушима в стремлении почувствовать себя на месте заказчика, что привело к девизу компании: «Да будет ведом тебе твой заказчик». Верной по-прежнему поклоняется своей реликвии – «золотому внутреннему голосу», – отдавая ему право принимать большинство своих главных решений, и, по ее словам, обычно это около 90 процентов правильных решений относительно новых товаров. Философия Верной: «Вы ведь не нуждаетесь в синоптике, чтобы сообразить, в какую сторону вас уносит ветер. Вы сами должны собрать важную информацию, принять самое лучшее решение и приступить к делу, исправляя возникающие ошибки». Самое убедительное доказательство истинности этой идеологии – абсолютное доверие Вернон своим двенадцати миллионам заказчиков каталога, которые бросают свои «белые шары», «бюллетени на банкнотах» в урны для голосования на референдуме: жизнеспособно изделие или нет. Вернон непреклонно настаивает на том, что дешевле запустить изделие, даже если это окажется неудачным решением, чем делать классическое маркетинговое исследование до начала действий. Многие предприниматели согласились бы с нею, поскольку для большинства из них бесспорна аксиома «невозможно провести точное маркетинговое исследование о том, чего еще никогда не было прежде» или «невозможно эффективно предсказать успех будущих изделий, основываясь на опыте выполнения прошлых изделий».
Вернон верит безоговорочно в этот простой подход к управлению по принципу «нутром чувствовать», который она формулирует следующим образом: «Я пытаюсь воспользоваться здравым, смыслом во всех моих решениях. Возможно, здравый смысл – главное в философии предпринимателя».
Первый муж Вернон, Сэм Хохберг, работал с нею до их развода в 1969 году, который, по ее словам, стал расплатой за бизнес. Вернон продолжила как главный покупатель товаров для компании и путешествовала по всему миру приблизительно по 100000 миль за год – в поисках уникальных, но полезных подарков, которые женщины, похожие на нее, хотели бы купить. Гениальность Вернон заключалась в расширении ее фирмы внутри ниши персонализированных покупок товаров, что совпало с появлением уличной торговли и видеоканалов распространения, полностью безликих для покупателей. Вернон интуитивно почувствовала, что может бороться за «обмен мнениями» женской аудитории, которая хотела хорошего обслуживания и высокого качества при доступной цене. Поскольку гигантские универмаги вели все более и более "безликую торговлю со все меньшим и меньшим уровнем сервиса, Вернон выработала в качестве конкурентоспособной стратегии: постараться сделать работу своей фирмы все более адресной и все более добротной. И это сработало. Верной персонифицировала, сделала личностной самую безличностную форму торговли – почтовые посылки. Одним из способов, которым она достигла этого (спасибо за подсказку ее «внутреннему голосу»), было – обратиться к потребителю, который хочет соответствующее обслуживание, качество и уникальные персональные изделия. Последним пунктом этой «персональной» стратегии была идея назвать бизнес и каталоги по имени хозяйки и ее родного города. Это придало ее каталогам и компании ощущение личности, что было немаловажным для заказчиков, утомленных контактами с безликими корпорациями и таинственными аббревиатурами.
Вернон все еще читает каждое слово заявки на каждом новом каталоге и по-прежнему собственноручно пишет заключительное одобрение на каждой позиции заказа но каталогу. Ее знаменитая гарантия возврата денег еще в девяностых годах пополнилась предложением заказчику выбрать форму обслуживания: как будет для него удобнее оформить заказ – но телефону, факсу или связаться по почте, учитывая, что фирма работает 21 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году. «Lillian Vernon Corporation» стала акционерным обществом в 1987 году, когда Лилиан продала 31 процент имущества фирмы на 28 миллионов долларов. Какую-то часть этих денег она использовала, чтобы открыть современный, площадью 486000 квадратных футов, Национальный дистрибьюторский центр в Вирджинии-Бич, штат Вирджиния. В 1990 году Ассоциацией торговли по каталогам «Lillian Vernon Corporation» была названа «Каталогом года». В 1991 году Вернон открыла свой первый склад, специализирующийся на продаже излишков устарелых товаров, в пригороде Вашингтона, округ Колумбия, чтобы торговать уцененными изделиями. Успех этого подхода был настолько ошеломляющ, что теперь у нее шесть таких складов, стратегически расположенных по Восточному побережью. К 1993 году фирма издала восемнадцать каталогов, включая новый набор товаров на рынке «Дети Лилли», предназначенный для малышей. Персонализация была ее особенной силой с самого начала, приведшей фирму к лидерству в сфере продажи персонифицированных товаров в стране. Фирма отправила более трех миллионов персонифицированных изделий в 1993 году, и институт Гэллапа зарегистроировал «Lillian Vernon» как одну из самых общеизвестных в Соединенных Штатах компаний, занимающихся торговлей по каталогам, установив, что ее марка известна более тридцати миллионам взрослых.
Вернон все еще интенсивно путешествует по делам компании и запускает более 1100 новых изделий ежегодно. Между 1988 и 1993 годами фирма отправила по почте более 472 миллионов каталогов, представляющих 65 миллионов изделий. Доказательством уникальности подхода Лилиан к изделиям может послужить следующий факт: с момента введения рождественских персонифицированных украшений в 1968 году было продано по почте 65 миллионов подарков. Эта не боящаяся конкуренции предпринимательница добилась выдающегося успеха в области, где традиционно доминировали мужчины. Она останется в истории как одна из женщин-лидеров системы заказов товара по почте, занимающей достойное место рядом с Ричардом Шерзом и А. Монтгомери Бардом. Эта внутренне убежденная предпринимательница начала с мечтаний и закончила империей. Ее невероятный успех – свидетельство того, как женская интуиция, работавшая постоянно на пределе, нашла выход и обеспечила заказчиков уникальными изделиями, дополнив свою деятельность главной особенностью – адресным обслуживанием. Индустрия каталогов стала всесторонней, охватившей самые разные виды товаров, с новыми каталогами, появляющимися ежемесячно, но никто не оказался способен ниспровергнуть Вернон с ее доминирующей позиции лидерства, возглавляющей данную сферу.
Вернон Лилиан – типичная представительница независимого прометеевского духа, который является архетипом для классического варианта предпринимательниц. Она внутренне убежденная женщина с независимым характером. Она использует свою интуицию, чтобы принимать все важные решения в жизни. С самого начала Лилиан неизменно использует свой «золотой внутренний голос», когда принимает наиболее важные решения в делах фирмы, часто к огорчению более молодых деловых дипломированных специалистов, выпускников школ бизнеса, которых нанимает в качестве средних менеджеров. В первый раз она была убеждена, что «удача» сыграла слишком важную роль в ее успехе. Затем она пришла к выводу, что статистическая вероятность не имеет отношения к ее «везению», намного больше при выборе конкретного изделия значат интуитивный и личностный факторы, опирающиеся на остроту интуиции и проницательность при разработке программы. Она утверждает, что ее успех обязан «неустанным усилиям и достижению» (звучит как цитата из Эн Рэнд). Это было действительно основано на ее проницательности в деловом смысле и стремлении к качественному превосходству. Вер-нон настаивает, что ее успех основан на инстинкте, а не на маркетинговых исследованиях. И – на уверенности в себе и чутье, оправдывающем готовность к предпринимательскому риску, столь важному факторе в успехе Верной. Ее замечание «Я никогда не продаю того, что не захотела бы иметь в моем собственном доме» – доказательство той самой уверенности в себе и уважения к себе.
Как лидер и босс Верной жестка, но справедлива. Она уверена в себе и откровенна, то есть из тех, кто всегда говорит прямо все, что чувствует. Она – мощная индивидуальность из народа, которая использует личностные черты экстраверта как актив в разговоре с каждым, кто готов слушать о ее выборе изделия. Нетерпеливость и сложность характера Верной – свойства, которые помогают ей в вечно движущемся бизнесе торговли но каталогам. Вернон – классический тип прометеевского характера, экстраверт, интуитивно-рациональный оцениватель по таблице индивидуальных типов Майерс-Бриггс. Она соответствует этому типу и в том, как выискивает любые возможности в жизни, и в том, насколько высока у нее готовность идти на риск только под воздействием врожденного дара воображения. Этот тип – архитекторы изменений в мире. Верной наделена видением, позволяющим видеть перспективу, с постоянной концентрацией мышления на возможностях, а не на обязанности. Она – женщина макровидения, которая видит положительные стороны и игнорирует негативные. Больше, чем кто-либо другой, она – внутренне убежденная, независимая женщина, которая всегда знает, куда она идет, и использует свою собственную, а не чужую энергию, направленную на реализацию мечтаний.
Вернон вышла замуж за Сэма Хохберга, уйдя из Нью-йоркского университета в 1950 году. Когда она забеременела, то решила стать работающей полную рабочую неделю матерью, пополняя семейный бюджет доходами от домашнего бизнеса. «Нам частенько не хватало на жизнь.., иметь квартиру, иметь ребенка, иметь автомобиль. Конечно, я хотела бы, чтобы мне оказали помощь по дому, но ничего не оставалось делать, кроме как идти работать»". Вернон рассчитывала стать легендой почтовой торговли еще при жизни: "Однажды я проснулась и сказала себе:
Поделиться книгой: