Гипнотические приемы в общении

Скрытая манипуляция всегда есть способ подвести другого человека к нужной цели (реакции) в неявной форме. Основным условием для этого становится умение подстроиться. Так как голос является основным инструментом воздействия, то и роль правильного выбора речевой стратегии очевидна.

• Прописная истина, или трюизм. Это не просто способ придать желаемое направление разговору, но возможность сразу же войти в доверие.

Примеры:

— Все эти олигархи хороши, но Чубайс — особенно сволочь…

— А погодка-то сегодня ревматическая…

— Разве ж может сегодня честный человек прожить на одну зарплату?

• Связка предположения с действием. Этот прием позволяет внушить человеку мотив к действию так, что само действие хорошо замаскировано мотивом, и потому не воспринимается как прямой приказ либо попытка это действие навязать. Все дело в том, что нет прямого указания на действие.

Тут нужно точно подобрать словосочетание, в котором есть предположение, например, о двух действиях сразу — например: «если (…), то (…)».

Примеры:

— Когда пойдешь во двор, сорви там пару яблочек.

— Будешь гулять — мусор вынеси.

• Связка с противопоставлением. В данном случае в логическую или временную связь ставятся понятия, ранее между собой не связанные.

Пример:

— Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем.

Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.

• Вопрос с подтекстом. Как правило, в одном вопросе содержится сразу два. Первый — чисто вспомогательный, а содержание второго и есть суть манипуляции.

Пример:

— Скажите, вы заметили, насколько моложе я выгляжу с момента нашей прошлой встречи?

• Иллюзия выбора. Чрезвычайно распространенный вид. Возможность выбора в этом случае лишь декларируется — на деле же ее не предоставлено вообще.

Пример:

Когда от вас требуется подписание важного документа и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят:

— «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?».

— «Шариковой».

Мало того, что вам предлагают выбор без выбора — у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такой интерес к ним.

• Полная «свобода» выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется — интонацией, расположением, мимикой, и т. д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии — человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Пример: — Конечно, пылесосить здесь ковер можно и час и два, но обычно хватает и пяти минут.

В заключение следует особо подчеркнуть, что в сравнении с наводимым трансом или методиками НЛП манипуляция всегда намного проще, но в очень многих случаях работает она совершенно безотказно; многое тут зависит от конечной цели.

С другой стороны, не меньшую роль играет творческий подход манипулятора и его умение.

Выше были перечислены наиболее действенные стратегии — в самом общем виде, разумеется. Но манипуляция однозначно требует от манипулятора творчества, механическое действие даже по самому проверенному способу заведомо не принесет успеха.

Раздел четвертый. «КЛАССИЧЕСКИЙ» ГИПНОЗ

Классическому гипнозу мы здесь уделяем куда меньше внимания, чем прочим вопросам, и это понятно: этот вид гипнотического внушения прочно связан с медицинской психотерапией; он вообще практически невозможен без согласия и желания пациента впасть в глубокий гипнотический транс.

Единственное, что следует отметить особо — сегодня, когда известны техники эриксоновского гипноза и НЛП, разработаны и различные способы погружения собеседника в гипноидное состояние незаметным для него путем.

Незаметное погружение в гипнотический транс

Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать те необычные состояния, которые он испытывал ранее. По мере рассказа, задавая нужные вопросы, можно постепенно ввести собеседника в транс.

Более сложный, но и значительно более действенный прием — когда манипулятор сам берет на себя функцию рассказчика. Ниже приведен пример, взятый из замечательной книги В. П. Шейнова «Скрытое управление человеком — психология манипуляции».

Вот как реализовал эту идею один американский психолог, специалист по НЛП: «Вчера я ехал в машине… из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу… поднимаясь в горы Санта-Крус… и спускаясь с другой стороны… к аэропорту Сан-Хосе… Итак это случалось много раз, когда я вел машину, по хорошо известной мне дороге… где я много раз проезжал… Последнее, что я вспоминаю, перед тем, как прибыл в аэропорт… я сворачивал на автостраду… по которой проезжаю весь путь через горы Санта-Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И конечно, я ехал вполне безопасно… и во время езды… однообразие пути… однообразие пути… я полагаю… вызывало у меня нечто вроде… автоматической и бессознательной… реакции… с начала… и до конца пути… И это было очень похоже на другое переживание, знакомое, конечно, и вам, и многим; кто меня слушает… переживание, когда вы сидите на лекции… где присутствие обязательно… но лектор… не очень интересный рассказчик… а просто человек, который… говорит так, что вызывает нечто вроде скуки… и выдает вам слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии, и в таких переживаниях мой ум, как я заметил… любит переноситься… в другие места и времена… где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении…

Или еще одно мое переживание… когда я шел через лес… в хорошую погоду… там, где я живу, очень красивые места… в удивительном лесу из секвойи, как люди сравнивали… зрительное впечатление… от этих мощных стволов… с тем, как будто находишься в соборе… в какой-то большой церкви… и они вызывают чувство влечения… и покоя… и безмятежности… И когда я иду через лес из секвойи…надо сказать об этих лесах из секвойи…что они так однородны…что в них не так уж много дичи… особенно птиц… и величественная тишина… сопровождает прогулки… через лес из секвойи… и хотя так мало разнообразия… в моем переживании… когда я через них прохожу… у меня бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко ценю».

Приведенный пример характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызывающих чувство покоя, расслабления, комфорта.

_{(Цитируется с сокращениями по книге: В. П. Шейнов: «Скрытое управление человеком — психология манипуляции», М., АСТ, Минск, «Харвест», 2002 — прим. автора).}

Раздел пятый. «НОВЫЙ», ИЛИ ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ

«Коммуникация Эриксона идет по правополушарному типу с вытекающей отсюда тенденцией работать, главным образом, с первичными процессами, архаическим языком, эмоциями, пространством и формой».

П. Вацлавик, «Язык изменений»

Главные особенности модели

Милтон Эриксон разработал поистине огромный арсенал различных техник работы с психикой.

И в наше время продолжатели его системы считают одним из важнейших правил предельную гибкость поведения, постоянное динамическое приспособление к особенностям клиента. Кроме того, в данном виде гипнотического воздействия успех гарантирует лишь хорошее владение сразу многими техниками, чтобы можно было их менять в процессе общения совершенно незаметно для объекта воздействия.

Работа строится с обязательным учетом личностных особенностей, и методы могут сильно отличаться в зависимости от социального и интеллектуального статуса субъекта, сферы его интересов и других особенностей личностного плана.

Это крайне важный момент, потому что совершенно очевидную ценность представляет собой возможность плавного динамического изменения директивных и недирективных форм воздействия для наведения гипнотического транса (этот момент практически отсутствует в так называемом «классическом» гипнозе).

Кроме того, к общим характеристикам гипноза по Милтону Эриксону необходимо причислить умение «читать» несловесные реакции собеседника, и на этой основе выбирать наиболее подходящую методику его дальнейшего «ведения».

В несколько упрощенном виде общую стратегию эриксоновского гипноза можно представить следующим образом:

• подстройка

• невербальная — вербальная

• отвлечение (левого полушария, то есть сознания)

• доступ (к бессознательному, правое полушарие)

• работа после введения в транс

• выход — возвращение к обычному состоянию

С учетом всего вышесказанного, все основные методы и способы воздействия эриксоновского гипноза можно назвать логичными и простыми, что будет более подробно описано далее.

Терминология и основные техники

Шаблон «5-4-3-2-1»

Это одна из базовых техник; основана она на действительно очень простом принципе: сначала вы оперируете исключительно теми понятиями и словами, которые описывают реальные вещи — все то, что человек видит, слышит и чувствует «здесь и сейчас», то есть то, что легко поддается проверке. Таким образом, возникает доверие.

Тут необходим, конечно. определенный навык. В частности, умение обратить внимание человека именно на то, что он способен воспринять (а следовательно — и проверить), но обычно не воспринимает на сознательном уровне. Таковы практически все слабые раздражители: все мы слышим тиканье часов, но не воспринимаем этот звук осознанно до тех пор, пока к нему не привлекается внимание. Точно так же любой человек способен чувствовать свое дыхание, но не осознает этого пока его внимание не зафиксируют на этом специально.

Затем вы постепенно начинаете вставлять фразы либо ненавязчивые утверждения о внутреннем состоянии собеседника, постоянно используя связующие слова для того, чтобы доверие поддерживалось на должном уровне.

Техника построена циклическим образом, как будет видно из дальнейшего описания.

Первый цикл. Методика названа цифровым шаблоном по понятной причине: первоначально (но лишь после установления плотного контакта!) оператор говорит клиенту четыре фразы о том, что он видит реально, и одну (пятую) фразу, которая содержит скрытое внушение. Далее — четыре фразы о том, что он реально слышит (это должно поддаваться проверке), и пятую фразу внушающего характера. Затем следуют четыре утверждения о двигательных ощущениях, и пятое — о внутреннем состоянии.

Следующий цикл строится практически аналогичным образом, но только теперь дается по три фразы о реальном восприятии, и по две, привлекающие внимание к восприятию внутреннему.

Соответственно, далее следуют этапы, когда вы говорите по два предложения, поддающихся проверке, и три предложения внушающего характера (он не должен быть нагляден), которые описывают внутреннее состояние.

Наконец, одно предложение, ориентированное внешне, и четыре — ориентированных внутренне.

Как правило, после этого вы можете уже переходить собственно к внушению, то есть говорить исключительно о внутреннем состоянии и ощущениях.

Однако необходимо заметить, что и на донном этапе лучше всего маскировать внушение со своей стороны фразами типа «Вы видите внутренним зрением» или «Вы слышите внутренним слухом».

Методику легче представить себе в виде примерно такой диаграммы:

Невербальная подстройка. Алгоритм подстройки

Что такое подстройка

Ритм как таковой является одним из наиболее распространенных явлений. Танец именно потому является неотъемлемой частью корневой культуры всякого народа, что в нем на подсознательном уровне реализовано стремление к единению в ритме — в танце для этого служит музыка.

Но общение одного человека с другим всегда можно в определенном смысле сравнить с танцем. Если вы выбиваетесь из ритма, вы тем самым теряете связь с ним; напротив, двигаясь в соответствии с музыкальной ритмикой, партнеры достигают определенного резонанса, когда движения выполняются без специальных усилий, как бы «сами собой».

• Самое необходимое условие эффективного общения — это умение подстраиваться под собеседника. В обычных условиях стремление к этому должно быть обоюдным — лишь тогда люди получают истинное удовольствие от общения. У них возникает при этом ощущение вовлеченности, соучастия, своеобразного «созвучия» в общении.

Но если мы переходим в плоскость проблем, связанных с гипнозом, то значение подстройки возрастает неизмеримо — ибо это есть один из главных инструментов для достижения успеха (кстати, это утверждение абсолютно справедливо как для «классического», так и для «нового», эриксоновского гипноза).

У психологов есть понятие «быть конгруэнтным». Это означает — быть согласованным, слитным, совпадающим… видимо, из-за обилия значений для такого состояния и был введен специальный научный термин. В каком-то смысле, применительно к общению, это значит быть равным партнеру. Когда есть согласованность на глубинном, подсознательном (неосознаваемом) уровне, собеседники лучше понимают друг друга, чаще соглашаются между собой — даже в отдельных спорных вопросах.

Это достигается за счет симпатии и доверия, которые возникают на подсознательном уровне, что придает им особую силу. Не секрет, что именно подсознание управляет большинством психических процессов.

Психолог должен уметь занять правильную позицию в отношении собеседника очень быстро — а для этого важна способность нужным образом подстроиться к соответствующим его индивидуальности особенностям. Очень сильно упрощая, можно сказать, что подстройка есть присоединение, то есть умение приспосабливать особенности своего поведения к способу поведения каждого собеседника.

В данном случае уместно предложить вам понаблюдать внимательно за поведением влюбленной пары. Когда люди находятся в столь тесном эмоциональном контакте, они буквально зеркально отражают друг друга, то есть склонны имитировать не только движения, жесты и позы, но даже общие поведенческие реакции партнера. Все это выглядит как некое уникальное образование, действующее абсолютно согласованно — как единое целое. Именно о таких случаях и говорят, что люди «понимают друг друга без слов».

Начало

Началом любой подстройки является выбор определенного алгоритма, которого впоследствии необходимо будет строго придерживаться.

Этот этап может оказаться наиболее сложным, когда с вашей стороны возможны неловкость, ощущение неудобства и другие затруднения. Однако, при достаточной целеустремленности вы очень скоро увидите, что все ваши навыки сами собой автоматизируются, и вы станете вести себя совершено естественно.