Помоги проекту - поделись книгой:
– поиск ошибок в учредительных документах конкурента. Встречаются случаи, когда собрание акционеров решает расформировать совет директоров, но забывает внести соответствующие изменения в устав, при этом начинает принимать решения вместо совета директоров;
– неверное использование данных оценки.
2. Трудовые отношения:
– система кадровой документации на предприятии;
– профсоюзы;
– предписания контрольно-надзорных органов.
3. Отношения в сфере недвижимости:
– неправильное оформление прав;
– права не зарегистрированы в реестре;
– активы «висят» на подставной фирме;
– продажа активов по заниженной стоимости;
– нарушение в пользовании недвижимостью.
4. Земельные отношения:
– использование земли без учета категории и вида разрешенного использования;
– нормы специального регулирования сельскохозяйственных земель;
– нарушение процедуры согласования при строительстве;
– экологические нарушения;
– ухудшение качества земли.
5. Интеллектуальная собственность:
– не зарегистрирован товарный знак;
– ошибки при регистрации товарной марки;
– пропуск срока действия лицензий, сертификатов;
– нарушения при лицензировании или сертификации деятельности.
6. Хозяйственные операции общества:
– экономически нецелесообразные сделки;
– причинение обществу убытков;
– доведение общества до состояния банкротства;
– занижение стоимости сделок;
– несогласование крупных сделок;
– нарушение процедуры заключения сделок с заинтересованностью и т. п.
7. Экологическое законодательство:
– нарушение в экологической сфере (в том числе уголовные преступления);
– проработка возможности экологического гринмейла.
8. Задолженности – кредиторская и дебиторская:
– неплатежеспособность должников;
– проверка структурированности кредиторской задолженности;
– возможность скупки долгов конкурента;
– наличие внебалансовых обязательств;
– наличие подконтрольной конкуренту задолженности;
– возможность искусственного создания задолженности.
9. Судебные споры и возможные претензии:
– риск конкурента оказаться должником;
– риск конкурента потери недвижимости;
– риск обанкротиться.
10. Проверка специфики деятельности компании:
– соответствие деятельности конкурента законодательству о лицензировании;
– нарушение таможенного законодательства;
– нарушение валютного регулирования;
– антимонопольные нарушения и т. д.
11. Вопросы налогообложения:
– схемы вывода денег;
– схемы оптимизации налогообложения;
– иные нарушения налогового законодательства.
12. Приватизация предприятия:
– приватизационные «обиды» государства;
– нарушения правил приобретения акций на баланс предприятия;
– административное давление на работников при поведении скупок акций руководством;
– подписание директорами транзитных компаний договоров купли-продажи акций с превышением полномочий;
– нарушения, допущенные при учреждении удерживающих компаний;
– нарушения при покупке «готовых» фирм и т. п.
Какие еще «звоночки» подскажут о наличии у конкурента слабостей или теневой жизни? Их масса:
– кратковременность его существования;
– нестабильность работы предприятия;
– негативные отзывы о сотрудничестве;
– завышение активов;
– обременение активов конкурента (аренда, залог и т. п.);
– наличие большого числа сделок между родственными компаниями;
– отсутствие дочерних компаний;
– изменение адреса в уставных документах;
– смена учредителей предприятия;
– высокая текучесть кадров;
– устойчивая связь с криминалом;
– уменьшение основных и оборотных фондов;
– просьбы о перечислении денег на счета третьих лиц или на скрытые счета;
– нецелевое использование кредитных средств;
– сокрытие убытков и долгов;
– несвоевременность подачи налоговой и статистической отчетности;
– отзывы лицензий у компании;
– наличие штрафных санкций;
– «нулевой» или отрицательный баланс;
– отсутствие долговременных партнеров;
– отсутствие каких‑либо активов;
– некомпетентность руководства;
– руководство ранее возглавляло обанкротившееся предприятие;
– мошенничество в истории предприятия или его руководства;
– частая смена адреса;
– постоянная смена руководства;
– постоянная структурная реорганизация;
– наличие судебных разбирательств;
– уменьшение денег на счете;
– снятие со счета сумм, превышающих фонд зарплаты;
– введение бюрократических барьеров, позволяющих замедлить платежи;
– недостоверность предоставляемой информации;
– затягивание выплаты долгов;
– регистрация на утерянный паспорт или подставное лицо;
– частые проверки госорганами;
– низкий уровень безопасности.3.2. Нематериальное барахло
Особо следует выделить слабость нематериальных активов конкурента. Дело в том, что, кроме товарного знака, который любой человек сразу причислит к нематериальному активу, существует еще множество других нематериальных активов. Обычно они не отражаются на балансе предприятия и их крайне сложно оценить. Они не имеют материального носителя. Поэтому у конкурента возникают огромные сложности с защитой таких нематериальных благ.
К таким нематериальным активам можно в том числе отнести банковскую историю, управленческую культуру, узнаваемость бренда, высококвалифицированный персонал, клиентскую базу, опыт менеджмента, деловые связи, надежность поставщиков; лояльность акционеров; рынки сбыта; деловую репутацию на рынке, наличие административного ресурса, доля рынка компании, участие в профессиональных рейтингах и многое другое.
Учитывая непостоянство данных активов, нападать на них куда легче, чем на материальные. При этом вес нематериальных активов может составлять от 25 до 70 % стоимости предприятия-конкурента.
Совокупность нематериальных активов превращается в гудвил, хотя значение этого понятия законодательно не закреплено.
Главная задача атаки – превратить положительный гудвил в отрицательный. Убедить всех, что у конкурента неквалифицированный персонал. Что конкурент не способен найти общий язык с властями в регионе. Что им недовольны госорганы. Что у него множество судебных процессов. Что он явно связан с организованными преступными группировками и т. д.
Отрицательный гудвил напрямую влияет на конкурента в сторону понижения ликвидности. Компания не выглядит преуспевающей и успешной, а значит, теряет привлекательность и темпы роста.
Следует помнить, что нематериальные активы являются для конкурента источником прибыли. И атакуя их, не только снижается стоимость предприятия-конкурента, но и ему наносятся прямые убытки.
Для активной работы с нематериальными активами конкурента с целью атаки на них необходимо:
– составить перечень факторов, которые дают конкуренту преимущества на рынке (исходя хотя бы из приведенного списка);
– провести диагностику: какие права и какие материальные активы закреплены у конкурента, все ли процедуры в отношении них выполнены в соответствии с законом, какие из них отражены на балансе предприятия;
– определить, какие из найденных негативных факторов можно сформировать независимо от воли конкурента, какие имеют для конкурента повышенный риск;
– разработать после выявления наиболее рискованных факторов возможные варианты атаки. Эти варианты различны и могут даже не соотноситься напрямую с выбранной стратегией нападения.
Особое место в атаке в данном случае занимает, разумеется, черный PR. Именно он разрушает нематериальные активы, снижая стоимость предприятия-конкурента и дестабилизируя его работу.
4 Находка для шпиона
После того, как потенциальный агрессор определился с тем, что же именно он ищет, необходимо понять, как это делать. Как добыть судьбоносную информацию?
По сути своей сбор информации подразумевает два разных метода: сбор сведений из открытых источников, что зачастую именуют конкурентной разведкой, и сбор закрытой информации, что чистоплюи называют коммерческим и промышленным шпионажем.
Поскольку для атаки на конкурента все способы хороши, разницы между ними делать не стоит. У кого как получается, тот так и собирает.
В целом, существует множество способов сбора информации. И перечислить все вряд ли возможно. Информация есть всегда. Ее надо только уметь узнавать и выхватывать из информационного потока. И если сбор сведений о конкуренте ничего не дал, значит, информацию просто не там искали.
Сведения о конкуренте могут найтись в самых неожиданных местах: от мусорных корзин до автобуса, который каждое утро везет сотрудников на работу. Все, что может дать мало-мальски полезные сведения, следует рассматривать как источник необходимых данных.
4.1. Что открыто, то небезобразно
4.1.1. Кладезь мудрости – Интернет
Интернет – это такая барахолка информации, где можно найти все, было бы желание, а главное умение это искать. Начинать, разумеется, следует с официального сайта. Там могут быть размещены все необходимые данные: ключевые лица, основные показатели деятельности, планы на будущее, готовящиеся проекты, балансы, отчеты и т. п. Все это очень пригодится.
Вторым по значимости источником будут неофициальные сайты компании. На крупных предприятиях нередко имеются еще два-три сайта, созданных энтузиастами. Там есть и форумы для работников, которые обсуждают насущные проблемы фирмы, плохие новости, свое отношение к руководству. Теперь не надо ездить с работниками предприятия в одном автобусе, теперь есть форумы, из которых можно почерпнуть все сплетни.
Если и имеется что‑нибудь ругательное в отношении конкурента, то это точно есть в Интернете. Отзывы клиентов и партнеров, происки других конкурентов, слив «чернухи» – этого во Всемирной паутине всегда в избытке.
Можно также обнаружить мероприятия, в которых конкурент принимал участие; семинары, на которые ходили его сотрудники; вакансии, которые он открывал для набора персонала, и многое другое.
4.1.2. СМИ расскажут о тебе
Следующим шагом на пути получения данных идет изучение прессы. Для этого не надо приобретать огромные стопки журналов. Достаточно иметь доступ к электронным библиотекам, которые пополняются публикациями из нескольких сотен изданий, как бумажных, так и электронных. Такие библиотеки позволяют за секунды найти упоминание в прессе за любой промежуток времени как самого конкурента, так и руководство предприятия-конкурента, его учредителей и т. д.
Образец
Александр Савельев, пресс-секретарь группы «Сигма», признается, что 90 % данных об объекте поглощения его компания добывает из СМИ и Интернета. Особенно полезна региональная пресса. «Например, мы долго не могли выяснить, кто такая Юлия Конкина, владеющая 9 % акций сотового оператора СМАРТС. («Сигма» пытается поглотить эту компанию – «Ведомости».) «О том, что она – дочка основного владельца компании Геннадия Кирюшина, мы узнали из одной самарской газеты», – рассказывает Савельев. Поэтому разведчики внимательно читают и заводские многотиражки, и корпоративную периодику.
Источник
: Подножка для конкурента. Ведомости. 13 декабря 2005 г.
Анализируя публикации и выуживая из них крупицы информации, можно сделать выводы о психологическом портрете собственника предприятия, стратегии ведения бизнеса, планах конкурента и т. д.
Однако необходимо иметь в виду два важных обстоятельства: журналисты всегда преподносят факты, приукрашивая их, и очень немногие статьи написаны бескорыстно, обычно в них имеется чей‑нибудь интерес. Так что использовать прессу надо крайне осторожно. Недаром же существует особая наука – психолингвистика, которая помогает в том числе выбрать для анализа крупицы нужной информации из найденных материалов.
4.1.3. Государево око
Для получения информации о конкуренте также используются государственные информационные реестры. Они в своем подавляющем большинстве открыты. Доступны, к примеру, любым заинтересованным лицам сведения из единого государственного реестра юридических лиц. Любое лицо вправе взять выписку из налогового органа в отношении своего конкурента, заплатив за это копеечную пошлину. Из нее можно узнать наименование предприятия и его юридический адрес, учредителей, копию его устава, где порой сердобольные сотрудники ИФНС замазкой малюют паспортные данные учредителей. Размер уставного капитала конкурента. Это тем более важно, что может в определенной ситуации создать условия для ликвидации конкурента.
Отдельно идут сведения о директоре конкурента, кто он и откуда. Есть ли у конкурента лицензии, филиалы, представительства. Какой деятельностью имеет право заниматься конкурент, и нет ли случайно у него каких‑нибудь ограничений. Не выдаются только сведения о номере, дате выдачи паспорта, об органе, его выдавшем, а также данные о банковских счетах юридических лиц.
Единый государственный реестр прав на недвижимое имущество и сделок с ним даст интереснейшие сведения об объекте недвижимости: кому принадлежит, кто арендует, какие есть обременения. Выписка содержит описание самого объекта недвижимости. И что интересно, сведения о наличии на момент выдачи выписки судебных споров по поводу интересующей недвижимости.
Информация о зарегистрированных правах на интеллектуальную собственность конкурента также открыта, что делает возможным доступ к информации о зарегистрированном товарном знаке, патентах и т. д.
Фонды социального страхования, а также медицинский и пенсионный обладают информацией об отчислениях за работников конкурента. Учитывая, что борьба с серой зарплатой все больше набирает обороты, то правильное использование такой информации может грозить минимум дисквалификацией руководства, а максимум уголовным преследованием.
Есть госорганы, в которых данные получить невозможно. То есть возможно, но лишь о себе любимом. И запрос на информацию должен быть скреплен подписью директора и печатью. Выход один. Подделать. Сверять подпись государственному органу не с чем, а любую печать делают по оттиску за час, впрочем, как и факсимиле. Так что запрет на получение информации о другой организации можно обойти, хоть и совсем незаконным способом.
Поделиться книгой: