Помоги проекту - поделись книгой:
Затем «продавцы» провели предварительные телефонные переговоры с намеченными оптовыми фирмами и крупными розничными магазинами, назначили дату и время переговоров. А теперь, что называется, «на Запад поехал один из них, а на Восток другой». Я также отправился в командировку с одним из «продавцов», Андреем. И путь наш лежал в Нижний Новгород.
Рано утром мы выехали из первопрестольной, а уже вечером разместились в гостинице «Ока» в древнем и красивом Нижнем. Мы даже успели прогуляться по городу и увидеть великолепную картину: слияние двух великих рек – Оки и Волги. Красивое зрелище!
Утром мы с Андреем приступили к встречам с выбранными нами оптовиками. Список включал пять оптовых компаний. С утра мы поехали к некоему Павлу Борисовичу, офис которого находился по другую сторону реки, куда можно было попасть через Молитовский мост. По местным меркам, ехать не близко. Через некоторое время Андрей сказал мне:
– Олег, обратите внимание, сзади нас синий «Форд». Он к нам явно привязался. Едет через весь город у нас «в хвосте».
– Да, видно ему с нами по дороге.
– Может быть.
Офис Павла Борисовича располагался в старом ветхом здании в промышленной зоне. Ремонту это здание подлежало уже очень давно. Но в ближайшее время ремонт явно не планировался. Павел Борисович оказался приветливым человеком среднего возраста, невысоким, одет в скромную рубашку. Он радостно приветствовал нас:
– Рад видеть гостей из Москвы! Что будете пить: чай или кофе?
Я выбрал чай, а Андрей – кофе. Но в результате нам не досталось ни того, ни другого. Вызванная хозяином кабинета секретарша на просьбу принести нам напитки ответила:
– У нас давно нет ни чая, ни кофе, ни сахара.
После этих слов Павел Борисович слегка покраснел и спросил:
– Может, водички хотите?
От водички мы отказались и решили перейти к делу. Первым начал Андрей:
– Я хочу рассказать вам о косметике «Морская звезда». Ведь вы ещё не знакомы с ней?
– Да, не знаком, но слышал, что она дорогая. Давайте вначале поговорим о ценах.
– Павел Борисович, я вначале расскажу вам о преимуществах нашей косметики и о том, почему вам будет интересно работать с этим товаром, – грамотно гнул свою линию Андрей.
После этих слов он приступил к презентации продукта, которая включила:
– представление нас самих: имя, фамилия, должность;
– информацию о предприятии: когда создано, где находится, кто руководитель;
– выпускаемый ассортимент продукции: группы и позиции продуктов внутри групп;
– позиционирование продукции (согласно стандарту, определённому в главе 3);
– Информацию о сертификации продукции;
– информацию о рекламной поддержке продаж;
– варианты отгрузки продукции (транспортировка).
Внимательно выслушав, Павел Борисович согласился:
– Да, косметика необычная. Я тут больше привык с турецкой да польской дело иметь. Вопрос, конечно, в цене.
– Теперь я расскажу про цены, – ответил ему Андрей.
После этих слов он ознакомил хозяина офиса с нашим прайс-листом. Узнав о ценах, Павел Борисович издал полувопль-полустон:
– Ого-го-го, как всё дорого. Мужики, у вас там в Москве, наверное, можно по таким ценам торговать. А у нас народ бедный, только дешёвое покупает. Не-не. По таким ценам мы торговать не сможем. У нас и сейчас оборота почти нет. Начнём торговать вашей «Морской звездой», только если скидки большие дадите. А так ничего не получится. Да, кстати, а что по отсрочке платежа скажете? Нужна отсрочка большая.
Во время своих причитаний Павел Борисович крутил головой, махал и закрывался руками, всем своим видом давал понять, что он готов отстраниться от нашей косметики. Мы с Андреем мужественно терпели происходящее. Лучше, конечно, собрать как можно больше информации о человеке перед встречей, тогда и экспромты не потребуются. Стратегия разговора определяется заранее. Хуже, когда стратегию нужно определять по ходу дела. Такая позиция всегда более проигрышная.
Как вы поняли, в данном случае мы имеем дело с клиентом, который решил применить простой, но эффективный приём под названием «Мы бедные». Довольно популярный приём, который используется как таран при выбивании различных преференций: скидок, отсрочек, бонусов. Нас заранее предупредили, что Павел Борисович отличается скупердяйством высшей степени и готов торговаться за каждый цент. Очная встреча вполне красноречиво подтвердила упомянутое предсказание.
Как вести себя с такими клиентами? Самое главное – выдержать первичный натиск и не показать слабость. Как известно, признаком слабости является нервная, грубая реакция. Не нервничайте, сохраняйте самообладание и вежливость. Такие личности, как Павел Борисович, если увидят у вас слабину, то уж будут на неё налегать с удвоенной силой. Второе правило: аргументировать свою позицию. Нельзя просто ответить: «Что вы, у нас замечательная косметика, она стоит эту цену». Или: «У нас прекрасные цены». Такие ответы, как правило, приведут к взаимным спорам и не продвинут вас к достижению цели – заключению договора поставки.
Выслушав все восклицания собеседника, Андрей возразил:
– Павел Борисович, в настоящее время наша косметика продаётся в двадцати регионах России, и покупатели считают наши цены вполне приемлемыми. Действительно, ведь косметика рассчитана на людей со средними доходами. Мы провели специальные маркетинговые исследования, которые подтвердили соответствие цен реальным возможностям покупателей.
– Не знаю как у других, – не сдавался Павел Борисович, – а нас народ такой товар покупать не будет. Это я вам, как специалист с большим опытом, точно скажу. Так что же по поводу скидки, тут нужно здорово скинуть? У нас сейчас с продажами совсем плохо. Мне розница деньги подолгу не возвращает. Вот даже на чай и кофе не хватает, – гнул свою линию хозяин одной из самых преуспевающих компаний региона.
Перед поездкой мы собрали информацию об этом «скупердяе». Узнали много интересного. Например, что он владеет несколькими разными бизнесами, недавно купил дорогой автомобиль и построил большой дом. Исходя из полученной информации, мы были готовы к долгим переговорам, и Андрей применил хороший приём в общении с теми, кто поёт песню «Мы бедные».
– Павел Борисович, в дальнейшем мы готовы предоставлять скидки, но пока мы только начинаем работать с вами. Мы будем предоставлять скидки на основании объёмов закупок, условий платежей. Но сейчас говорить об этом рано. Нужно начать с первой закупки. Пока я предлагаю договориться о повторной встрече. Обе стороны подумают, и будет проще всё решить. А пока нам нужно ехать ещё на одну встречу, – корректно, но твёрдо сказал Андрей.
– А куда вы ещё поедите? – явно заволновался Павел Борисович. – Мы с вами про отсрочку платежа ещё не говорили. Она обязательно нужна, – не унимался он.
– Павел Борисович, об отсрочках мы также готовы говорить на последующих этапах нашей совместной работы, – так же твёрдо завершил разговор Андрей.
Затем мы встали и распрощались с «богатеньким Буратино» в образе нищего. Дальше наш путь лежал обратно на наш берег, где нас ждала встреча с некой Ниной, коммерческим директором компании, которая в настоящее время активно продавала косметику нашего конкурента. Только мы отъехали от офиса, откуда ни возьмись, за нами снова уцепился синий «Форд».
– Неужели за нами едут местные мафиози? Слежку устроили? – спросил Андрей.
– Посмотрим, нужно тут себя внимательнее вести.
Неожиданно зазвонил мой телефон, в трубке раздался радостный и возбуждённый голос Лены, которая находилась в командировке в славном городе Екатеринбург.
– У меня тут так здорово! Я с такими ребятами хорошими познакомилась, они готовы нашей косметики две фуры закупить! Мы с ними сейчас вместе в кафе поедем и обо всём там договоримся, – выпалила Лена буквально за несколько секунд.
– А кто они такие? Как фирма называется? – поинтересовался я о деле.
– Называется «Синий парус».
– Что-то я про таких не слышал. Их не было у тебя в списке.
– Так в том-то и дело, что про них никто и не знает. Они раньше косметикой как бы не торговали, они другими делами занимались. А ребята клёвые, блин! Я с ними сегодня утром в гостинице, в ресторане, познакомилась.
– Что значит, как бы не торговали косметикой? А чем же они торговали?
– Я всё выясню в кафе и потом вам перезвоню. Ну, пока, – закончила Лена свой отчёт о проделанной работе.
– Лена, будь осторожнее, постарайся больше узнать у них, а сама меньше болтай. И никуда с ними больше не надо ехать. После кафе в гостиницу и сидеть там весь вечер, – напутствовал я.
– А вам всё подозрительные типы везде мерещатся. Ваши подозрения – от недостатка личной жизни, работаете слишком много. А мир полон хороших людей. Всё, я с вами прощаюсь!
– Пока. Помни, что я тебе сказал.
Да, день начался, действительно, «круто», как сказала бы Лена. За нами следят какие-то типы, она знакомится непонятно с кем. Бизнес – всегда приключения, да ещё какие! Иной раз хочется простой, спокойной работы! Например, делать чертежи зданий или ловить рыбу на промысловом судне. Да, расслабляться не стоит, особенно в чужом городе.
Но вернёмся к главному. Давайте подведём итог. Какие приёмы нужно применять против покупателя, который притворяется бедным и на своей любимой волне старается выбить различные преференции? Нужно следующее:
1. Сохраняйте спокойствие, не выходите из себя, не следует показывать, что вы раздражены таким поведением.
2. Любые переговоры не начинайте с обсуждения цены, в первую очередь говорите о характеристиках продукта, его позиционировании. О цене будете говорить потом. Если такой клиент, как Павел Борисович, хочет сразу перейти к обсуждению цены, объясните ему, что всему своё время.
3. Выдержите первый натиск, попытки «выбить» преференции. С помощью аргументов объясните, что вы можете предоставить те преференции, которые предполагает реальная работа (достижение определённых показателей), а не те, которые получают путём соответствующего «нажима». То есть преференции нужно заслужить, а не «выбить».
4. Не аргументируйте свою позицию фразами типа: «Не такой уж вы и бедный, вон какой автомобиль у вас». Тем самым вы понижаете свою позицию, опускаетесь до уровня обсуждения кошелька партнёра по переговорам.
5. Переносите переговоры с таким типом клиентов на другой раз. Вторая или третья встреча может пройти гораздо успешнее. Вероятнее всего, увидев, что примитивный натиск не прошёл, ваш визави займёт более рациональную позицию. Правда, бывает и так, что на повторных встречах он будет искать другие приёмы. Нужно быть готовым к новым неожиданностям.
6. Дайте понять, что конкуренты «скупердяя» готовы закупить товар по установленным ценам, «скупердяи» очень ревнивы к конкурентам.
Для работы с людьми типа Павла Борисовича следует запастись терпением. На тему терпения есть хороший анекдот. К Кролику в гости пришли Винни-Пух и Пятачок.
– Кролик, – обращается к нему медвежонок, – мы пришли поздравить тебя с Новым годом!
– Ага, – кивнул Пятачок.
Кролик протёр очки и развёл руками:
– Какой Новый год, Пух?! На дворе август.
– Ничего, мы подождём, – ответил Винни.
Глава 10. Неожиданная встреча
Тем временем мы подъехали к современному зданию, где нам предстояла встреча с Ниной. Нина неожиданно оказалась молодой женщиной для такой важной и ответственной должности, как коммерческий директор. В отличие от Павла Борисовича она смогла преложить нам и кофе и чай. Мы удобно расположились в её кабинете, обставленном стильной мебелью. На стенах висели оригинальные картины современных художников. В одежде Нине также не изменял стиль, чувствовался хороший вкус и финансовые возможности.
– Так вы, значит, хотите предложить мне новую косметику? Пока я ничего о ней не знаю, расскажите подробнее, – сразу взяла инициативу в свои руки Нина.
– С удовольствием, – с готовностью отозвался Андрей.
После чего изложил Нине примерно ту же информацию, что и на предыдущей встрече.
– Теперь я расскажу об опыте нашей работы, – снова вступила в разговор Нина. – На косметическом рынке мы работаем уже двенадцать лет. В настоящее время у нас контракты с ведущими мировыми производителями. Являемся эксклюзивными дилерами ряда известных косметических брендов. Помимо оптовых продаж мы также имеем три магазина. Хочу вам сказать вам, что всегда трудно продавать неизвестный товар, который к тому же никто не знает. Я готова рискнуть и начать продавать вашу косметику, но мне нужны суперусловия. Серьёзные отсрочки платежей, скидки и так далее.
– Нашу продукцию нельзя назвать совсем уж неизвестной. Мы получили медаль на большой выставке в Санкт-Петербурге. Сейчас начинается крупномасштабная рекламная компания по всей стране. Тем самым будет организована сильнейшая поддержка продаж. Я уверен, что «Морская звезда» станет хитом продаж в ассортименте вашей компании в этом году, – высказал свою позицию Андрей.
– Не думаю, что она может быть хитом, как вы говорите, – пустилась в бурную полемику хозяйка кабинета, – у нас хитом является английская, французская косметика. И это не вызывает у меня никаких сомнений. А что ваша? Никто её не знает. И станут ли покупать – это ещё вопрос.
Следует признать, что Андрей несколько стушевался от напора экспрессивной дамочки. Так что пришлось прийти ему на помощь:
– Нина, обратите внимание. В вашем ассортименте широко представлена продукция серьёзных фирм, но в основном она соответствует верхнему ценовому сегменту, а в среднем ценовом у вас практически ничего нет. Мы же как раз предлагаем вывести в этот сегмент новую и интересную косметику. Вам как раз такой не хватало. И она будет прекрасно сочетаться с французской косметикой, – я любезно улыбнулся.
По лицу Нины было понятно, что она согласна со мной, но, несмотря на молодость, она обладала опытом бывалого «выбивальщика». И ей непременно хотелось им воспользоваться:
– А как людям объяснить преимущества этой косметики. Вы будете делать рекламу на телевидении?
– Да, мы придумали интересную рекламную стратегию. Это будет новое слово в рекламе, – заверил я.
– Хорошо, давайте образцы вашей продукции. Я посмотрю. Завтра созвонимся и будем что-то решать.
– Отлично. До завтра, Нина. Нам было очень приятно познакомиться с таким опытным и квалифицированным специалистом, как вы.
Мы покинули офис Нины и решили поехать в гостиницу, чтобы немного отдохнуть, поскольку до следующей встречи оставалось ещё целых три часа. Зайдя в свой номер, я вначале не обратил внимания на некоторые перестановки, которые там произошли. Но, присмотревшись внимательнее, понял, что в номере кто-то побывал. «Знаки», оставленные посетителями, явно говорили, что дело тут не в уборке. Кто-то внимательно осмотрел все вещи и сделал это очень профессионально, поскольку обнаружить изменения я смог только благодаря собственной внимательности и опыту. Итак, кто-то в этом городе очень заинтересовался нами. Этот кто-то ездит за нами на синем «Форде», осматривает наши вещи. Просто настоящий детектив. Я вспомнил спеца по безопасности Виктора Ивановича и позвонил ему.
– У вас что-нибудь пропало?
– Нет, всё на месте, просто видно, что в вещах копались.
– Значит так, действуют либо московские конкуренты, либо кто-то местный. Возможно, местным вы тоже не нравитесь по определённой причине. Но вопрос заключается в том, откуда они узнали, что вы приезжаете? Ведь уже в первый день они вам на хвост сели и в гостиницу заявились. Похоже, что информацию им слили. Думаю, что здесь опять происки «крота», про которого я вам говорил.
– Виктор Иванович, что вы посоветуете делать?
– Не нервничайте. Активных действий они пока не предпринимают. Но я выезжаю к вам, будем на месте разбираться. Завтра утром ждите, до встречи.
После разговора с Виктором Ивановичем я решил отдохнуть и подвести итоги встречи с Ниной. Как вы поняли, она представляет ещё один тип клиентов, которые используют известный приём под названием «Вас никто не знает». Он применяется в основном для нового на данном рынке товара. Часто товар может быть уже достаточно известным, но его неизвестность преувеличивается умышленно для завоевания сильной позиции в переговорах. Что противопоставить в данном случае? Вы, конечно, обратили внимание на то, как мы поступили.
1. Мы указали на сильную сторону нашего продукта, которая наглядно демонстрирует его полезность для клиента.
2. Мы ушли от обсуждения проблем продаж вследствие реальной недостаточной известности продукта и определённо дали понять, что продукт будет поддержан адекватной рекламной кампанией.
3. Мы закончили разговор на приятной волне для Нины, такие люди обязательно нуждаются в комплиментах.
Впрочем, время идёт быстро, и нас уже ждут на следующей встрече. Я зашёл за Андреем, а дальше мы вместе спустились в холл. Сдав ключи администратору, мы направились к выходу. Навстречу нам вышла девушка, первый взгляд на которую заставляет мужчин стремиться увеличить в будущем количество последующих взглядов. Бывают такие девушки. Кажется, что такие девушки не идут, а плывут. Такая уж у них отработанная походка.
Проходя мимо Андрея, девушка неожиданно оступилась, у неё подвернулась нога и сломался каблук на элегантной туфельке. Девушка начала терять равновесие, и Андрей с его отличной реакцией успел подхватить неотразимую брюнетку под локоть. Она оперлась на плечо Андрея, что окончательно предотвратило дальнейшее падение.
– Ой, спасибо вам большое, извините. Надо же, туфли итальянские, а каблук сломался, как у наших. Если бы не вы, то я могла и ногу сломать, – сказала девушка таким голосом, который оказался просто ошеломляющим для мужчин. Бывают такие голоса, трудно сказать что-то более определённое: то ли низкий, то ли высокий. Но точно, на музыку похож. Как будто играют на инструменте с большим регистром. Или поют.
– Всегда рад помочь. Кстати, меня зовут Андрей, – не растерялся Андрей. – А вы тоже живете в этой гостинице?
– Да, я приехала сегодня утром. Меня зовут Оксана, – с улыбкой ответила девушка.
– Вы по работе? – наконец вступил в разговор я.
– Да, завтра здесь открывается выставка, вот я и приехала посмотреть.
– Так, может, вы и нас с собой возьмёте? – радостно воскликнул Андрей.
Поделиться книгой: