Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

С точки зрения психологии всех людей можно разделить на «доноров» и «вампиров». Первые обладают способностью получать жизненную энергию из Вселенной, включая, конечно же, и окружающих. Однако, поскольку их энергетическая система самодостаточна, да и довольствуются они обычно малым, их влияние малозаметно, а то и благотворно для тех, кто находится рядом (и добровольно отдает энергетические излишки нуждающимся). Но вот «вампирам», в силу завышенных жизненных ожиданий и глобальных целей, собственных ресурсов не хватает, и они вынуждены активно высасывать энергию из окружающих (совершая принудительно-добровольный отбор).

Критерием энергетической зарядки или разрядки является повышение или понижение самооценки и жизненного тонуса у участников этого процесса. Причем, если у вампира обычно актуализирован комплекс Злодея, то с донором сложнее. Ведь у него может быть актуализирован как комплекс Жертвы, так и, наоборот, потенциального Героя или Злодея. И когда энергетический вампир (он же психологический доминант или садист) встречается с человеком-жертвой (мазохистом), их союз будет взаимовыгоден: один получит удовольствие от понижения самооценки и ослабления энергетики, другой, соответственно, – от повышения и усиления. Но если вампир неосторожно выбирает себе в жертвы человека-Злодея или человека-Героя, то победит сильнейший. И тогда вампир сам рискует стать жертвой…

Как распознать истинного энергетического вампира, куда он прячет клыки?

Энергетическим вампирам не нужны «клыки», ведь для высасывания психологической энергии нет необходимости кого-то кусать. Одним вполне достаточно ослепительной улыбки (без торчащих клыков!), которая притупляет бдительность и завораживает. Другие, наоборот, прячут зубы, плотно скрывая их за поджатыми губами на строго-озабоченном лице, что магически обезволивает окружающих и вызывает у них желание добровольно расстаться со своей энергией в пользу владельца, демонстрирующего своим напряженно-многозначительным ртом харизматичную волю и решимость.

Один мой клиент, бизнесмен, выглядящий как супермен, считается записным соблазнителем. Но на самом деле секс как таковой его интересует мало. Укладывая девушек в постель, он тоже как бы «вампирит», повышает свою самооценку, словно демонстрируя свое мужское превосходство. Однако от подобных занятий он испытывает обычно упадок сил.

Почему?

Потому что по натуре он Жертва, мазохист, и формат его секса отнюдь не суперменский. А поскольку девушек он выбирает видных, с хорошо развитым комплексом Злодейки, они, быстро сориентировавшись в положении дел, превращают его в донора. И опустошают его не только энергетически, но и финансово.

Есть у меня и другой клиент (назовем его условно «нудный ботан») – тщедушный, застенчивый. Так вот он, начиная общение, обязательно подробно описывает, как плохо обстоят его дела, хотя в действительности все у него прекрасно. И уже через несколько минут его собеседник начинает чувствовать себя опустошенным. Как вы думаете, почему?

А уж если вспомнить политиков, с их умением денно и нощно убедительно «проявлять» озабоченность нуждами общества, то к вампирам можно отнести каждого второго из них, а может, и первого…

Если говорить о классификации энергетических вампиров, то можно выделить следующие типы:

□ активный;

□ пассивный:

□ равнодушный.

Активный вампир избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, играя роль сильного и влиятельного. Обычно привлекает к этому свой статус. Он «вампирит», получая удовольствие от открытого контроля над другими.

Пассивный вампир обычно не уверен, что может контролировать окружающих, поэтому прикидывается беспомощным и глупым и разыгрывает из себя жертву. В то время как активный вампир выигрывает посредством подавления других, пассивный позволяет партнеру или собеседнику проявить активность, взять на себя его проблемы и «вампирит» по-тихому, благодаря своей кажущейся слабости и пассивности.

Есть еще вампир – равнодушный. Его девиз – «мне все по барабану». Такой вид вампиров просто подчиняет себе других и «вампирит», делая одолжение, вынуждая вовлекать себя в отношения и угрожая разорвать их, если вдруг «что не так».

Работа с оппонирующими партнерами. Слом сценария переговоров. Противостояние влиянию

Нужно научиться ломать сценарий переговоров, ход которых вас не устраивает. А делается это разрывом шаблона роли агрессора и навязываемой вам роли жертвы. Часто мы принимаем правила чужой игры или инстинктивно (преследуют – убегай), или придерживаясь кодекса деловой этики, о которой мы читали в умных книжках и слышали от умных бизнес-тренеров. Но всякая идеальная модель требует адаптации. Как противостоять влиянию?

Виды противостояния влиянию:

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Креативный подход. Создание нового способа реагирования, игнорирующего влияние стандартного образца, примера, либо преодолевающего его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных инициатором чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

А теперь познакомьтесь с приемом слома переговорного сценария и нейтрализации провокационных действий наступающего оппонента. Обратите внимание на смену темпоритма участниками общения и реакцию на перехватывание инициативы или, скорее, потерю инициативы в переговорах.

...

Определите, какие тактики противостояния влиянию были использованы Александром Ивановичем Корейко В приведенном ниже фрагменте «Золотого теленка».

Фрагмент из классики

(И. Ильф и Е. Петров «Золотой теленок»)

При виде милиционера Александр Иванович тяжело ступил вперед.

– Гражданин Корейко? – спросил Остап, лучезарно улыбаясь.

– Я, – ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.

– Александр Иванович? – осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.

– Точно так, – подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.

После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку.

Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти.

Происшедшее нарастание улыбок и чувств напоминало рукопись композитора Франца Листа, где на первой странице указано играть «быстро», на второй – «очень быстро», на третьей – «гораздо быстрее», на четвертой – «быстро, как только возможно» и все-таки на пятой – «еще быстрее».

Увидев, что Корейко достиг пятой страницы и дальнейшее соревнование невозможно, Остап приступил к делу.

– А ведь я к вам с поручением, – сказал он, становясь серьезным.

– Пожалуйста, пожалуйста, – заметил Александр Иванович, тоже затуманившись.

– Хотим вас обрадовать.

– Любопытно будет узнать.

И, безмерно грустя, Бендер полез в карман. Корейко следил за его действиями с совсем уже похоронным лицом. На свет появилась железная коробка от папирос «Кавказ». Однако ожидаемого Остапом возгласа удивления не последовало. Подпольный миллионер смотрел на коробку с полнейшим равнодушием. Остап вынул деньги, тщательно пересчитал их и, пододвинув пачку к Александру Ивановичу, сказал:

– Ровно десять тысяч. Потрудитесь написать расписку в получении.

– Вы ошиблись, товарищ, – сказал Корейко очень тихо. – Какие десять тысяч? Какая расписка?

– Как какая? Ведь вас вчера ограбили?

– Меня никто не грабил.

– Да как же не ограбили? – взволновался Остап. – Вчера у моря. И забрали десять тысяч. Грабители арестованы. Пишите расписку.

– Да, ей-богу же, меня никто не грабил, – сказал Корейко, по лицу которого промелькнул светлый зайчик. – Тут явная ошибка.

Еще не осмыслив глубины своего поражения, великий комбинатор допустил неприличную суетливость, о чем всегда вспоминал впоследствии со стыдом. Он настаивал, сердился, совал деньги в руки Александру Ивановичу и вообще, как говорят китайцы, потерял лицо. Корейко пожимал плечами, предупредительно улыбался, но денег не брал.

– Значит, вас не грабили?

– Никто меня не грабил.

– И десять тысяч у вас не брали?

– Конечно, не брали. Ну, как вы думаете, откуда у меня может быть столько денег?

– Верно, верно, – сказал Остап, поостыв. – Откуда у мелкого служащего такая уйма денег?.. Значит, у вас все в порядке?

– Все! – ответил миллионер с чарующей улыбкой.

– И желудок в порядке? – спросил Остап, улыбаясь еще обольстительнее.

– В полнейшем. Вы знаете, я очень здоровый человек.

– И тяжелые сны вас не мучат?

– Нет, не мучат.

Дальше по части улыбок все шло совсем как у Листа, быстро, очень быстро, гораздо быстрее, быстро как только возможно и даже еще быстрее. Прощались новые знакомые так, словно не чаяли друг в друге души.

– Фуражечку милицейскую не забудьте, – говорил Александр Иванович. – Она на столе осталась.

– Не ешьте на ночь сырых помидоров, – советовал Остап, – чтоб не причинить вреда желудку.

– Всего хорошего, – говорил Корейко, радостно откланиваясь и шаркая ножкой.

– До свидания, до свидания, – ответствовал Остап, – интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем – и на свободе.

Соционическая типология в деловом общении

Для экспресс-диагностики партнеров важно овладеть еще одним эффективным методом типизации – соционической типологией, в которой различают 16 типов психики. Если хотите, можете прямо сейчас зайти в Приложение, определить по тесту свой тип личности – и тогда вам будет проще воспринимать дальнейшую информацию. Если вы уже знакомы с этой типологией и знаете свой тип личности, можете пройти тест в конце этого блока, чтобы перепроверить прежние результаты.

В тесте нужно в каждой из 4-х пар характеристик выбрать ту, которая, на ваш взгляд, наиболее соответствует вашему стилю поведения, мышления, принятия решений, реакциям, действиям и т. д.

Соответственно, вам предстоит выбрать одно из значений пары:

□ экстраверт – интроверт (Extravert – Intravert):

□ сенсорный – интуитивный (Sensitive – Intuitive);

□ мыслительный (логик) – чувствующий (этик) (Thinking – Feeling);

□ решающий (рациональный) – воспринимающий (иррациональный) (Judging – Perceiving).

Если это описание типа не соответствует вашему представлению о себе, то, возможно, вы либо неправильно определили одну или несколько характеристик, либо недостаточно хорошо знаете себя. Можете пойти от обратного – просмотреть описания типов и выбрать тот, который наиболее вам подходит, а затем проверить признаки по парам характеристик.

Когда вы определите свой тип личности, можно переходить к наблюдению за партнерами и диагностировать уже их. Начните с близких вам людей, которые подскажут, в чем вы были правы, а какие характеристики оказались ошибочны. Пусть они заполнят тест после вашей заочной диагностики. Потом переходите к диагностике людей, которые вряд ли захотят помочь вам узнать свои психологические особенности. Но вы уже набьете руку и сможете определять их тип личности методом наблюдения за ними. В этом случае нужно поочередно выделить у них ведущие характеристики в каждой паре, из которых и будет составлен окончательный профиль.

1. Экстраверт (Е – Extravert) или Интроверт (I – Introvert)?

Это характеристика способа энергообмена, взаимодействия с окружающим миром. На что человек ориентируется: на внешний мир либо на мир внутренних ощущений. В первом случае это экстраверты (Е), во втором интроверты (I).

Экстраверт (Е) – общителен, ищет контакта с людьми, легко знакомится и всегда находит тему для разговора, не любит одиночества. Экстраверт склонен к активной деятельности, познает мир эмпирически. Любит находиться в центре внимания. В общении стремится активно советоваться с окружающими, однако больше говорит, чем слушает. Вначале высказывается, а потом думает.

Интроверт (I) любит проводить много времени в одиночестве. Быстро устает от многочисленных контактов. Имеет мало знакомых и одного-двух друзей. Зато они надежны, он им доверяет. Интроверт не любит быть в центре внимания, сдержан в проявлении эмоций. Старается исследовать мир не вширь, а вглубь. Вначале думает, потом говорит. Умеет слушать.

2. Сенсорный (S – Sensing) или Интуитивный (N – Intuitive)?

В этой паре дана характеристика способа восприятия информации.

Сенсорик (S) – прагматик, с утилитарным подходом, которому нравится осязать, обонять, слышать, видеть, пробовать на вкус. Он любит фокусировать внимание на фактах и деталях, иногда упуская общую картину. Задает четкие вопросы и ожидает таких же четких и точных ответов. Доверяет фактам, не любит теоретизировать. Концентрируется больше на настоящем. Сенсорику больше нравится делать, чем размышлять о том, зачем это нужно. Он ценит настоящее, стабильность, конкретность, практичность, реалистичность.

Интуит ( N) в полученной информации начинает бессознатель но искать взаимосвязи, скрытое значение, делать выводы и умозаключения. Ему скучно вдаваться в детали, потому что он видит картину в целом. На вопросы отвечает обобщениями или отвлеченно, перескакивая с темы на тему, поскольку может думать сразу о нескольких вещах, что делает его рассеянным и иногда заторможенным, – «вместо шляпы на ходу он надел сковороду». Умеет видеть события в динамике, в развитии, склонен строить прогнозы и идеализировать людей и ситуации. Ценит вдохновение, новые возможности, фантазии, будущие перспективы.

3. Мыслительный (Т – Thinking) или Чувствующий (F – Feeling)?

Теперь о характеристике способа принятия решений.

Мыслительный тип, или логик, (Т), принимая решение, логичен, беспристрастен, объективен. Решение принимает после того, как проанализирует все факты. Характер волевой, логик может быть невозмутимым и сдержанным в экстремальных ситуациях. Считает себя объективным, другие считают его черствым и даже равнодушным. Ценит силу мысли, анализ, справедливость, беспристрастность, критичность.

Чувствующий тип, или этик, (F), принимая решение, находится в плену субъективного отношения к людям. Он считается с чувствами людей. Интересы дела могут отойти на второй план перед интересами отношений. Этик считает истину относительной, не любит конфликтов или, наоборот, лезет на рожон там, где можно было бы обойтись конструктивным диалогом. Любит помогать людям, советовать. Ценит чувства, отношения, гармонию, признание и одобрение окружающих.

4. Решающий (J – Judging) или Воспринимающий (Р – Perceiving)?

Ну и последний признак типа личности, который определяет, какой функцией – сбор информации или принятие решений – пользуется человек.

Решающий, или рациональный, тип (J) имеет четко организованную, распланированную жизнь, урегулированные проблемы. У него все под контролем, во всем порядок, все разложено по полочкам. Каждое действие спланировано. Но отклонение от плана, неожиданность могут выбить его из колеи, и пока он не рассчитает новый план действий, этот тип будет испытывать сумятицу и тревогу. Любит доводить начатое дело до конца. Ценности рационального типа – организованность, дисциплина, управляемость, определенность, структурированность, планирование.

Воспринимающий, или иррациональный, тип (Р) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Нередко может бросить дело на полпути, потому что теряет интерес. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив.

Тип личности лайф-резидента

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тягу к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий.

Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегом и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества. Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее бывает сенсорика, помогающая управлять контактом и тщательно отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, между необходимыми качествами руководителя и лайф-резидента на переговорах имеются существенные различия. Какой выход? Знать особенности своего типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами будете сталкиваться с проблемами до тех пор, пока не разовьете в себе несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний психотипов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является у вас ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать с ним сценарий общения и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

Типологический профиль – особенности, сильные и слабые стороны человека

ENTP – Изобретатель / Новатор / Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы: Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, д’Артаньян из «Трех мушкетеров», Дон Кихот из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», капитан Тушин из «Войны и мира», доктор Хиггинс из «Пигмалиона», Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что ему интересно, а не тем, что выгодно. Отличается общим оптимистическим отношением к жизни.

Не любит вступать с кем-либо в борьбу. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Не любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен, только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что он ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, энтузиазм его угасает, и он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Не выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.

Сильно зависим от настроения. Поэтому, пребывая в хорошем настроении, уверен – он силен, мир прекрасен, и это будет длиться всегда. Если же он не в духе – он сам слаб, мир для него тускл, и это тоже навсегда. Самое неприятное в плохом настроении этого психотипа то, что в такие моменты ему ничего не хочется, в этом случае у него нет ни воли, ни желания что-либо делать.

ISFP – Посредник / Художник, СЭИ Известные личности и художественные образы: Николай Басков, Леонид Броневой, Юрий Визбор, Александр Калягин, Елена Коренева, Леонид Куравлев, Евгений Леонов, Андрей Макаревич, Станислав Садальский, Барбара Стрейзанд, Олег Табаков, Ярослав Гашек, Сергей Довлатов, Андре Моруа, Михаил Шолохов, старый граф Ростов из «Войны и мира», Санчо Панса из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», Чичиков из «Мертвых душ», Швейк из «Приключений бравого солдата Швейка», Александр I, Климент Ворошилов, Михаил Фрадков, Никита Хрущев, Элла Памфилова, Абрам Иоффе.

Оценивает все с реальной, часто критической точки зрения. Считается с удобствами других людей, внимателен и заботлив.

Хорошо чувствует, когда человек болен, несчастен, нездоров, голоден, и может в таких случаях оказать эффективную помощь.

Умеет создать для себя и своих близких атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Любит застолье, веселье, выезжать с интересной компанией на природу, путешествовать.

Переговоры с ним лучше удаются в неформальной обстановке: ресторан, сауна и т. д. В неуютной обстановке его настроение падает. При любом беспорядке помнит, где что лежит.

Ориентирован на простые, надежные ценности: семья, дом, друзья, и на те маленькие радости и удовольствия, которые они приносят. Испытывает привязанность к домашнему очагу, как символу автономии и независимости. Ревниво оберегает его от вмешательства посторонних.

Личная жизнь играет для него более значительную роль, чем карьера. Чтобы его убедить в чем-либо, необходимо подкреплять свои слова фактами и мотивировать тем, что все его усилия или жертвы совершаются ради семьи (настоящей или будущей). В критических ситуациях с ним лучше не применять силовое давление, а уйти, предоставив ему возможность самому трезво оценить ситуацию.

Он всегда одинаково теплый, заботливый, покладистый. Свои настоящие переживания скрывает, чтобы не портить настроение близким, но может срываться на подчиненных или тех, кто от него зависит в формальных, деловых контактах.

В спорных вопросах предпочитает разбираться спокойно, без всплесков, на основе фактов. Ему противопоказано громко кричать, скандалить.

Сильная сторона этого психотипа – способность управлять эмоциями других людей, он прекрасно умеет эмоционально подстроиться под собеседника, причем делает это искренне, благодаря чему легко входит в доверие к окружающим. С трудом заставляет себя общаться с человеком, который внушает ему антипатию. Не любит давать обещания.

Считает, что жизнью правит судьба. Спокойно следует течению жизни, ожидая, чтобы она сама указала ему верное направление.

Нуждается в партнере, который мог бы его успокаивать, вселять уверенность в успехе его начинаний, помогать выявлять перспективные направления. Ему необходим партнер, знающий потенциальные возможности людей, идей, начинаний и поэтому умеющий подсказать, кого (и на что) имеет смысл уговаривать, а кого нет.

Ему трудно тратить деньги в силу прижимистости – для этого его нужно хорошо простимулировать. Любит делать «заначки». Не любит быть кому-то обязанным, предпочитает, чтобы другие были обязаны ему.

В одежде старается не выделяться, если это не связано с профессиональной необходимостью. Старается всегда сам выбирать партнера и указывать тому дистанцию, на которой должно идти общение. Может начать игру отношениями «сегодня я вам друг, а завтра – нет».

Не будучи сам в состоянии прервать нежелательное знакомство, всегда опасается, что и партнер не делает этого по тем же причинам. Боится показаться навязчивым.

Тихий, дружелюбный, умеет создавать атмосферу теплой приветливости и душевности. Сам выходит на контакт, звонит редко – звонят ему. Ревниво оберегает свой внутренний мир.

Первая инстинктивная реакция на любое новшество, предложение – отрицательная. Если же его торопить, уговаривать, настаивать на своем – можно добиться только обратного результата.

Ревностно относится к «своей территории» и «своим людям».

ESFJ – Энтузиаст / Продавец / Коммуникатор / Жизнелюб, ЭСЭ Известные личности и художественные образы: Билл Клинтон, Сандра Баллок, Жюльетт Бинош, Амалия Гольданская, Лолита Давидович, Эмир Кустурица, Кортни Лав, Пол Маккартни, Клара Новикова, Сергей Минаев, Лайза Минелли, Наталия Орейро, Вилли Токарев, Семен Фарада, Николай Фоменко, Владимир Этуш, Ретт Батлер из «Унесенных ветром», Карлсон из «Малыша и Карлсона», Жюль Берн, Виктор Гюго, Ясир Арафат, Серго Орджоникидзе, Ирина Слуцкая, Николай Дроздов, Генрих Шлиман, Фридрих Энгельс.

Личная жизнь играет для этого психотипа более значительную роль, чем карьера, если он удовлетворен спутником жизни, если нет – он переключает энергию на дела. Любимое состояние – влюбленность в кого-то или во что-то. Доверчив, стремится к тому, чтобы в отношениях была теплая атмосфера.

Хорошо разбирается в эмоциях людей и в собственных чувствах. Знает, когда они «правильные», искренние. Умеет найти подход к любому человеку. Нетерпим к фальши, равнодушию, грубости, бестактности.

Его сильная сторона – умение управлять своим настроением и эмоциями других людей. Для него важно, какое впечатление оставит то или иное решение, а также к какой категории людей его отнесут. Не склонен показывать другим свои личные беды. Не терпит одиночества.

Оказывает сильное сопротивление, когда посягают на его свободу и самостоятельность. Умеет создать атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Приятный собеседник, внимательный слушатель, любит шутить, веселиться.

Рассудителен. Трезво смотрит на жизнь. Не агрессивен, но защищается активно. В его доме всегда соблюдается идеальный порядок и чистота. Умеет вкусно готовить и накрывать на стол. Получает удовольствие от домашних хлопот. Не придает большого значения бытовым делам.

Всегда очень аккуратно и со вкусом одет. Одним из главных качеств партнера считает аккуратность одежды и внешнего вида.

Не любит резко рвать отношения. Консервативен. Не любит заставлять других делать что-либо против их воли. Бывает благодарен, когда его искренне хвалят. Огорчается, если не оценили его шутку или благородный поступок, может из-за этого обозлиться на «неблагодарного» человека.

INTJ – Аналитик / Ученый, ЛИИ Известные личности и художественные образы: Дмитрий Медведев, Ирина Хакамада, Александр Гордон, Регимантас Адомайтис, Юозас Будрайтис, Патрисия Каас, Кевин Костнер, Ирина Купченко, Елена Майорова, Валерий Приемыхов, Валерий Рыжаков, Изабель Юппер, Олег Янковский, Атос из «Трех мушкетеров», Иван Карамазов из «Братьев Карамазовых», Малыш из «Малыша и Карлсона», Антон Чехов, Альберт Гор, Томас Джефферсон, Феликс Дзержинский, Сергей Иванов, Максимилиан Робеспьер, Николай Амосов, Рене Декарт, Иммануил Кант, Пьер Кюри, Андрей Сахаров, Поль Гоген, Сергей Рахманинов.

Этот психотип способен пренебречь собственной выгодой и безопасностью, защищая принципы, справедливость. Обычно доказывает свою правоту вместо того чтобы уговаривать или просить.

В общении сдержан, уверен в себе. Руководствуется системой правил и принципов, которые складываются и консолидируются в течение жизни.

Не особенно честолюбив. Престиж его волнует мало. Живет не сиюминутной ситуацией, а будущим, поэтому мелкие обиды для него несущественны. Но унижение может вызвать неадекватную реакцию и серьезную месть.

С трудом разбирается в отношениях со слабым полом. Проблемы человеческих чувств, эмоций являются объектом его долгих, мучительных и пассивных раздумий наедине с собой. В общении пытается надеть маску учтивости, которая, однако, находится в контрасте с его сутью и многих утомляет.

О чувствах партнеров судит часто по внешним проявлениям: как на него смотрят, как разговаривают. Поэтому сравнительно легко может ошибиться из-за своего желания быть значимым и увидеть искреннее уважение и симпатию там, где их нет. Знает об этом, потому недоверчив и подозрителен. Считает, что к людям надо относиться осторожно и доверять только после того, как хорошо их узнаешь.

Не терпит приказного тона, поэтому обращаться к нему нужно мягко, в форме просьбы. Если на него повышать голос, то он как бы «отключается», не реагирует на гневные фразы, то же самое происходит и в случае с назойливыми советами или нравоучениями.

Критичен к собственной внешности, воле, энергии. Болезненно переносит их неодобрение. Комплименты же на эту тему не воспринимает как двусмысленность, только если они сказаны наедине, мягким тоном, без подчеркивания. Ему нужно молчаливое или недекларируемое признание.

Обиды запоминает надолго и второй раз обмануть его в аналогичной ситуации затруднительно. Тем, к кому привязывается, склонен многое прощать.

Чувствителен к проявлению доброжелательности. Мягкий, доброжелательный тон воздействует на него лучше всяких аргументов. Предпочитает одиночество. Уступчив, когда речь идет о мелочах или бытовых проблемах. Живет в мире своих идей, и вещи его не особенно волнуют. Привязывается к человеку, проявляющему искренний интерес, заботу о его здоровье, настроении, условиях работы.

Чтобы переубедить его, лучше использовать большое количество конкретных фактов, воздействовать мягкостью и обходительностью. Он может оказаться безоружным перед эмоциональным воздействием (грустная улыбка, слезы, жалобный вид, свидетельствующий о том, как вам плохо).

ENFJ – Наставник / Педагог / Артист, ЭИЭ Известные личности и художественные образы: Владимир Жириновский, Джордж Буш младший, Жанна Агузарова, Аннет Бенинг, Николай Бурляев, Мелани Гриффит, Ирэн Жакоб, Настасья Кински, Анна Ковальчук, Михаил и Кирилл Козаковы, Дэвид Копперфилд, Илья Лагутенко, Жан Маре, Владимир Машков, Аркадий Райкин, Константин Райкин, Микки Рурк, Алена Свиридова, Виктор Сухоруков, Милен Фармер, Александр Филиппенко, Чарли Чаплин, Гамлет из «Трагической истории о Гамлете, принце Датском», старик Карамазов из «Братьев Карамазовых», Маргарита из «Мастера и Маргариты», Иисус Христос, Мухаммед (пророк), Леонид Андреев, Иоганн Вольфганг Гете, Валентин Катаев, Эдуард Лимонов, Эдгар По, Александр Проханов, Марина Цветаева, Вильям Шекспир, Иозеф Геббельс, Эрнесто Че Гевара, Адольф Гитлер, Иван Грозный, Муамар Каддафи, Александр Керенский, Нерон, Павел I, Глеб Павловский, Лев Троцкий, Николае Чаушеску, Фридрих Ницше, Амедео Модильяни.

В личных проблемах видит глобальные причины. Чувства ставит выше разума. Эмоций не стесняется и не скрывает. Глубина и разнообразие переживаний – самое ценное, что находит в себе, за что ценит и других. Отсюда сильное влечение к искусству.

Этот психотип склонен к постоянным сомнениям, колебаниям. Иногда воспринимается окружающими как неуравновешенная, легковозбудимая личность. Верит, что все хорошее рано или поздно заканчивается плохо.

Внимателен к людям, а порой навязчив и требователен, сочувствует им, старается помочь в тяжелую минуту. Свои чувства к партнеру выражает не конкретной заботой о нем, а драматическими рассказами и предупреждениями об опасностях, которые могут на него свалиться.

Большое значение для него имеют прошлые отношения. Чувствует, когда назрел момент решительных действий. Трудности и опасности видит лучше, чем сияющие перспективы. Обычно не занимается бытовыми делами при свидетелях, вообще не любит работать на людях – это скучно и неэффектно (может повредить имиджу). Если есть возможность, раздает поручения.

Также, заботясь о правильном образе, не любит, когда его расспрашивают о здоровье: если человек болен, слаб – это видно и так, да и виноват в этом в первую очередь он сам.

Нередко в его офисе и доме царит хаос. Это воспринимается им, как нечто второстепенное.

Ему трудно добиваться своих целей, используя «силовые приемы». Он увлекается эмоциями, может сорваться и испортить дело, но все же привык перехватывать инициативу в контакте благодаря своей повышенной энергетике. Однако когда на него самого оказывают давление, воспринимает это внутренне спокойно и активизируется, демонстрируя невротические реакции. Если отсутствует повышенная требовательность, его жизненный тонус понижается, происходит потеря интереса к делам и занятиям, к любовным отношениям.

ISTJ – Инспектор / Опекун / Систематик, ЛСИ Известные личности и художественные образы: Сергей Собянин, Александр Лукашенко, Борис Грызлов, Джохар Дудаев, Геннадий Зюганов, Юрий Беляев, Чарлз Бронсон, Пирс Броснан, Станислав Говорухин, Ален Делон, Дон Джонсон, Александр Збруев, Клинт Иствуд, Гленн Клоуз, Рената Литвинова, Никита Михалков, Александр Розенбаум, Стивен Сигал, Леонид Филатов, миледи из «Трех мушкетеров», Мальвина из «Золотого ключика», Собакевич из «Мертвых душ», почтальон Печкин из «Троих из Простоквашино», фрекен Бокк из «Малыша и Карлсона», Жан Кальвин, Валерий Брюсов, Максим Горький, Ги де Мопассан, Василий Шукшин, Слободан Милошевич, Николай I, Сапармурат Ниязов, Мадлен Олбрайт, Дональд Рамсфельд, Иосиф Сталин, Саддам Хусейн, Анатолий Карпов, Светлана Хоркина, Сальвадор Дали.

Этот психотип упорен в достижении поставленной перед собой цели. Знание всегда доводит до практического применения. Не занимается тем, чего нельзя применить практически.

Трезвый реалист. Не впадает в отчаяние, не поддается иллюзиям. Не позволяет себе никаких отклонений от намеченного пути. Очень логичен, спокоен, методичен. Последовательный борец за внедрение необходимого. Осторожен, предусмотрителен, немногословен.

Обладает обостренным чувством справедливости, требователен к себе и к другим. Старается выработать объективную оценку людей, исходя из того, как они работают, каких добиваются результатов, независимо от симпатий и антипатий, а также из их отношения к делу, которое проявляется, прежде всего, в исполнительности.

В делах склонен исправлять неправильные манеры и поступки партнеров. Мастер интриги. Относится к людям, как к инструментам. Умеет достигать своих целей чужими руками.

Дома у него обычно полный порядок. Не терпит, когда трогают его вещи. Одевается скромно, целесообразно. Но женщина рядом с ним должна быть заметной, одета с подчеркнутой элегантностью и даже богатством. Любит делать подарки.

Упрям, упорен и не поддается влиянию. Много внимания уделяет дисциплине, требователен и нетерпим к расхлябанности. Не любит быть в центре внимания, в общении чуток и ненавязчив. Проявляет доброжелательность и приветливость. Оберегает чувства других, поэтому старается ни с кем не ссориться, не нарушать сложившихся отношений. Стремится не к широким, а к глубоким контактам. Не терпит фамильярности. Открытую неприязнь высказывает, только если дело доходит до прямого конфликта.

О чувствах судит по их внешним проявлениям. Нередко ошибается. Знает об этом, поэтому в отношениях недоверчив и подозрителен. Однако не переносит подозрительности и недоверчивости у других. От людей ждет одобрения своих человеческих качеств, но к тем, кто хвалит его за плохую работу, относится настороженно. Похвала должна быть уместной. Когда к результатам его труда подходят более взыскательно, это воспринимается скорее как знак профессионального признания.

Ему бывает трудно объективно оценить человека с первого взгляда, разобраться в его способностях и возможностях. Часто или недооценивает, или переоценивает окружающих, поэтому стремится получить всю возможную объективную информацию о людях.

Люди с ярко выраженной индивидуальностью, отклоняющиеся от «нормы», его раздражают. Ему бывает неприятно, когда другие люди не понимают или не воспринимают очевидные для него вещи. Это приводит к вспышкам раздражительности.

Остро переживает неудачи, внешне стараясь этого не показывать. Тяжело переносит агрессивно-насмешливых людей, хотя в споры с ними не вступает. Эмоционально напряженные моменты активизируют его.

Чтобы заручиться его расположением, нужно быть восприимчивым к проявлению малейшего внимания с его стороны, делиться с ним информацией «личного плана». Ему необходимо внимание, признание, уважение. Чем ярче такому человеку вы демонстрируете свое хорошее отношение, тем полнее он перед вами раскрывается.

В споре его раздражает молчаливость, так как для него важна информация. Нуждается в том, чтобы его предостерегали от опасностей. Не навязывает другим своего мнения, не указывает, когда и что делать. Контролирует результаты.

Вынослив и непривередлив, не тратит время на быт. Умеет скрывать свои отрицательные ощущения – голод, усталость, боль, страх. Не всегда станет разогревать обед, может съесть его в холодном виде, считая это маловажным. Если живет один, часто довольствуется спартанскими условиями.

ESTP – Организатор / Лидер / Покровитель / Маршал, СЛЭ Известные личности и художественные образы: Юрий Лужков, Владимир Ленин, Петр I, Емельян Пугачев, Уинстон Черчилль, Надежда Бабкина, Антонио Бандерас, Ричард Бартоно, Марлон Брандо, Майкл Дуглас, Людмила Зыкина, Иосиф Кобзон, Рассел Кроу, Кирилл Лавров, Игорь Лифанов, Мадонна, Нонна Мордюкова, Аль Пачино, Алексей Петренко, Ирина Розанова, Нина Русланова, Михаил Ульянов, Рутгер Хауэр, Энтони Хопкинс, Деннис Хоппер, Антибиотик из «Бандитского Петербурга», Атаманша из «Снежной королевы», Скарлетт О’Хара из «Унесенных ветром», Мартин Лютер, Юрий Бондарев, Лаврентий Берия, Наполеон Бонапарт, Герман Геринг, Георгий Жуков, Сергей Киров, Хиллари Клинтон, Александр Лебедь, Анатолий Кашпировский, Сергей Королев, Рихард Вагнер.

Решителен, напорист. Целеустремленный, подчеркнуто недемонстративный. Прямолинеен. Дисциплинированный, волевой, этого же требует и от других. Смысл его жизни придает лишь наличие отдаленной, возвышенной, в чем-то даже необычной цели.

Приказной тон его раздражает. Свое недовольство этот психотип может высказать открыто. На давление спокойно отвечает таким же давлением. Причин отказа что-нибудь делать объяснить не может: «не хочу, и все».

Как правило, занимается спортом. Стрессоустойчив. Вспыльчивый, но отходчивый.

В споре не ищет истины, ищет победы. Не любит обижать людей, но в минуту решительных действий это его не останавливает, готов при случае «нажать» на человека, подчинить его своей воле.

Склонен к волюнтаризму. Может быть деспотичен, например, враждебно отнестись к человеку лишь потому, что тот не прислушался к его мнению.

Когда рядом нет близкого человека, способного его поддержать, склонен к духовным терзаниям, поискам сути объективного мира. В такие моменты становится рассеянным, отсутствующим.

Не любит говорить о чувствах. Это не его сфера. К людям относится осторожно и доверяет только после того, как хорошо их узнает. Его характер нередко можно назвать крутым. В мужчинах схожего типа легко может увидеть конкурентов и часто с удовольствием соперничает в делах и в личной жизни.

Если уверен в хорошем отношении человека, то не может отказать ему. Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Для него очень важны проявления искреннего участия и сочувствия. Доверительный разговор, улыбка в буквальном смысле греют ему душу. Если партнер демонстрирует равнодушие, его энтузиазм угасает, он замыкается в себе.

Обычная обстановка без трудностей и азарта может привести представителя этого психотипа в расслабленное состояние, создать пессимистический настрой. Обида у него накапливается постепенно, и негативная реакция может проявиться совершенно внезапно.

В неблагоприятных ситуациях лучший способ добиться его благосклонности – позиционировать себя как жертву и дать ему возможность стать покровителем.

INFP – лирик / Романтик, ИЭИ Известные личности и художественные образы: Евгений Плющенко, Дженнифер Анистон, Хью Грант, Андрей Губин, Екатерина Гусева, Савелий Крамаров, Лайза Кудроу, Александр Лазарев младший, Эдвард Нортон, Клара Румянова, Надежда Румянцева, Ия Савина, Иннокентий Смоктуновский, Альберт Филозов, Геннадий Хазанов, Чулпан Хаматова, Обломов из одноименного романа, Молчалин из «Горя от ума», Манилов из «Мертвых душ», Мастер из «Мастера и Маргариты», Эшли Уилкс из «Унесенных ветром», Андрей Белый, Рэй Брэдбери, Иван Бунин, Сергей Есенин, Андрей Платонов, Марсель Пруст, Николай Бухарин, Юрий Гагарин, Георгий Маленков, Николай Рыжков, Николай Харитонов, Жан Жак Руссо, Фредерик Шопен.

Представителя этого психотипа вдохновляют перспективы, к настоящему он равнодушен. Будущее представляет себе оптимистически. Он – мечтатель, романтик, не выносит серости и стандартизации. Может прогнозировать поведение человека, ощущает, искренен или нет собеседник, какая опасность исходит от соперника.

Приветливый, ласковый, уступчивый. Может тихо обожать кого-то. Ратует за эмоциональное раскрепощение людей. У него не получается экономное ведение хозяйства, ему порой трудно устоять перед соблазном приобретения красивых дорогих вещей.

Имеет ярко выраженное влечение к прекрасному: к стихам, живописи, изящным безделушкам. Фальшь чувствует мгновенно. Периодически нуждается в конфликтах для получения драйва. Выглядит уравновешенным и подтянутым. Элегантность приветствует на каждый день, а не по праздникам.

Не склонен долго скрывать от окружающих свои душевные переживания и физические недуги. Этим он может утомить в общении.

В бизнес-проектах обычно бывает креативным или арт-директором, пиарщиком, дизайнером. В его поведении много непредсказуемого, спонтанного. Часто колеблется в выборе решения. Поэтому ориентируется на голос интуиции, предчувствия.

В людях ценит изящество, силу, целеустремленность, интеллект, увлеченность, страстность, которая увлекла бы и его. Хорошо поддается переубеждению логичными вескими доводами, твердой интонацией.

ENTJ – Предприниматель / Экспериментатор, ЛИЭ Известные личности и художественные образы: Михаил Прохоров, Билл Гейтс, Борис Ельцин, Сергей Кириенко, Рональд Рейган, Юлия Тимошенко, Анатолий Чубайс, Наталья Андрейченко, Жан Поль Бельмондо, Ольга Волкова, Олег Газманов, Мэтт Дэймон, Андрей (Андрон) Михалков-Кончаловский, Брэд Питт, Земфира Рамазанова, Роберт Редфорд, Джулия Робертс, Ума Турман, Сигурни Уивер, Дмитрий Харатьян, Ефим Шифрин, Сергей Юрский, Остап Бендер из «Двенадцати стульев» и «Золотого теленка», инженер Гарин из «Гиперболоида инженера Гарина», Мартин Идеи из одноименного романа, Ричард Бах, Аркадий Гайдар, Джек Лондон, Вальтер Скотт, Тони Блэр, Александр Жуков (вице-премьер), Джон Ф. Кеннеди, Роберт Вуд, Лев Ландау.

Этот психотип умеет быстро и логично действовать, находить полезное. Может хорошо просчитывать вашу реакцию. Практический романтик, трезвый идеалист. Неплохой актер по жизни, но исполняет обычно только несколько социальных ролей с целью вызвать доверительное отношение к себе. Умеет создать ощущение простака, бесхитростного человека, который не выносит изворотливости и лживости в других. Предприимчив. Склонен менять занятия.

Может одновременно вести несколько проектов. Если начинает дело, то стремится довести его до победного конца.

Хорошо ощущает момент для решительных действий. Не поддается на скандальность партнеров, умеет их подчинить своей воле. Оптимист, жизнелюб.

Любит рисковать, готов завоевывать благосклонность самых недоступных персон. Отказы его не смущают. Не любит пустого веселья и бесполезных разговоров. Тем не менее готов шуткой поднять настроение команде, своему партнеру, разрядить скучную обстановку. Человек дружелюбный, улыбчивый.

Легок на подъем. Неприхотлив в быту. В случае неудачи не любит, чтобы его жалели. Общается с людьми на близкой психологической дистанции, из-за чего порой субъективен в оценках. Плохо разбирается в чувствах и интересах другого человека. Заинтересован в постоянных искренних отношениях.

При размолвках делает вид, что все нормально, но втайне ждет, что спустя некоторое время к нему обратятся с извинениями. Полностью доверяет вкусу супруги/супруга или помощника в вопросах быта и гардероба. Но излишнюю опеку отвергает. Особенно раздражается, когда его отвлекают от дела разговорами, назойливыми советами и поучениями.

ISFJ – Хранитель / Морализатор, ЭСИ Известные личности и художественные образы: Леонид Брежнев, Сергей Глазьев, Жаклин Кеннеди Онассис, Людмила Нарусова, Нэнси Рейган, Ирина Алферова, Брижитт Бардо, Элина Быстрицкая, Анжелика Варум, Михай Волонтир, Алла Демидова, Елена Драпеко, Игорь Ильинский, Ольга Кабо, Ивар Калниньш, Николай Караченцов, Михаил Кокшенов, Лев Лещенко, Евгений Матвеев, Джулиана Мур, Вячеслав Невинный, Микеле Плачидо, Майя Плисецкая, Мишель Пфайфер, Николай Расторгуев, Ада Роговцева, София Ротару, Валентина Толкунова, Клайд Гриффитс из «Американской трагедии» Драйзера, Долли Облонская из «Анны Карениной», ОТенри, Теодор Драйзер, Александр Островский, Джером Д. Сэлинджер, Иван Тургенев, Френсис С. Фицджеральд, Стефан Цвейг, Елизавета II, Владимир Яковлев (бывший губернатор Санкт-Петербурга), Иван Демидов, Оксана Федорова, Мстислав Келдыш.

Часто отличается резкостью оценок. У представителя этого психотипа острый и даже злой язык. Обычно помнит и добро, и зло, считает необходимым показать это.

Чувства ценит выше разума, не любит злоупотреблять дружбой. Для своих близких готов на все.

В общении ценит понимание друг друга с полуслова, терпимость, умение идти на уступки. Готов покровительствовать человеку, который заслужил доверие и благосклонность с его стороны.

Стремится к глубоким, долговременным отношениям. Не прощает предательства. Своих чувств не скрывает. Самое главное его требование к партнерам – верность и преданность.

Неприятности ближнего захватывают его целиком. Не верит лести и комплиментам. Быстро разбирается в характере отношений с человеком. Обидевшись, решительно уходит и возвращается только по инициативе обидчика.

Умеет подчинять людей своей воле. Всегда подтянут, внутренне мобилизован. В офисе и дома поддерживает идеальную чистоту и порядок. Всегда очень аккуратно и со вкусом одет, но не по последней моде.

Вежлив, тактичен, имеет тонкий эстетический вкус и умеет его использовать. Заботится, чтобы у его близкого окружения было все что нужно. Любит делать подарки. Хорошо воздействует интонациями и взглядом.

Не любит тратить деньги зря. Оппонентам, стремящимся подчинить его своему влиянию, противопоставляет твердость и неуступчивость. В гневе всегда подчеркнуто вежлив и высокомерен.

Нетщеславный, нечестолюбивый. Самое большое затруднение испытывает в начале отношений. Не всегда может разобраться, что главное, а что второстепенное. Может приносить себя в жертву. Способен трудиться ради близких не покладая рук. Но если эту жертву не заметили и не оценили – обижается.

Осторожен. Ему трудно решиться круто изменить свою жизнь: переехать на новое место, завести нового друга, заняться новым делом. В отношениях с людьми для этого психотипа большую роль играет иррациональная установка.

Не умеет развлекаться сам, нуждается в весельчаках, способных его развлечь. В их обществе сразу становится веселым и обаятельным. В экстремальных ситуациях волнения не покажет.

Плохо переносит отказы. Желательно демонстрировать ему свое расположение, проявлять положительные эмоции, так как даже улыбка может растопить обиду; за доброе отношение забывает «плохое» старое.

ESFP – Политик / Заводила, СЭЭ Известные личности и художественные образы: Борис Березовский, Сильвио Берлускони, Лех Валенса, Михаил Горбачев, Екатерина II, Валентина Матвиенко, Дмитрий Рогозин, Михаил Саакашвили, Михаил Тухачевский, Гай Юлий Цезарь, Жак Ширак, Герхард Шредер, Виктор Черномырдин, Александр Буйнов, Дрю Бэрримор, Наталья Гундарева, Татьяна Догилева, Татьяна Доронина, Клаудиа Кардинале, Наташа Королева, Игорь Крутой, Максим Леонидов, Инна Макарова, Лолита Милявская, Валдис Пельш, Галина Польских, Элвис Пресли, Елена Проклова, Алла Пугачева, Маша Распутина, Бритни Спирс, Элизабет Тэйлор, Федерико Феллини, Буратино из «Золотого ключика», Анна Каренина из одноименного романа, Настасья Филипповна из «Идиота», Ноздрев из «Мертвых душ», Наташа Ростова из «Войны и мира», Мария Арбатова, Александр Пушкин, Стендаль, Алина Кабаева, Дмитрий Дибров, Владимир Соловьев (телеведущий), Юрий Стоянов, Жорес Алферов.

Этот психотип знает, чего хочет. Он всегда за полноценные отношения, даже на короткий срок, если только это ему нужно.

Умеет себя «подать». Предпочитает облегающую одежду с оригинальными деталями; если это женщина, то наряд, как правило, ярких цветов.

Входит в контакт с большим энтузиазмом, стремится как можно скорее молниеносным наступлением достичь цели. Но если это не получается сразу, то с большим трудом доводит дело до конца.

В отношениях явно манипулирует чувствами других, стремясь постоянно доминировать. Средство воздействия – подарки, обещания. Если нечего дать – улыбка. Больше полагается на поощрения, чем на наказания.

Многое в жизни этого психотипа зависит от настроения. Причин отказа что-нибудь делать объяснить не может – «не хочу, и все». Любит показать размах и щедрость. Его идеал – красота и красиво проявляемая воля человека.

Не удовлетворяется ответом «нет» или признанием факта, что выбранная им тактика не срабатывает. Стремится переломить ситуацию. Отказ скорее вдохновляет его на действие, чем угнетает.

Нередко получает удовольствие от самого процесса формирования своего внешнего вида, ухода за собой. Внимателен к физическим данным партнера.

Общителен. Умеет привязывать к себе людей. В общении часто руководствуется не только чувством симпатии, но и практическими интересами. Умеет налаживать выгодные связи. Ради достижения цели может проявить ожидаемое почтение.

Очень мобилен, не может усидеть на месте, постоянно ищет новые впечатления, легко устанавливает контакты и меняет симпатии. Имеет много знакомых. Доверяет только близким друзьям, которых немного. Собственное настроение переносит на окружающих.

В его арсенале полная гамма чувств – от любви до ненависти. Отлично играет разнообразные роли. Благодаря своей инициативности и требовательности довольно часто разочаровывается в людях. Они оказываются «не теми», недостаточно понимающими его натуру, порывы его души, поскольку он нуждается в признании и в человеке, к которому можно приспособиться, не приспосабливаясь.

INTP – Критик / Архитектор, ИЛИ Известные личности и художественные образы: Роман Абрамович, Вячеслав Сурков, Юрий Андропов, Виктор Геращенко, Шарль де Голль, Раиса Горбачева, Надежда Крупская, Михаил Кутузов, Евгений Примаков, Эдуард Шеварднадзе, Вуди Аллен, Донатас Банионис, Олег Басилашвили, Сергей Бондарчук, Борис Гребенщиков, Евгений Евстигнеев, Евгений Жариков, Марк Захаров, Игорь Корнелюк, Джон Леннон, Джульетта Мазина, Всеволод Санаев, Александр Ширвиндт, Пьер Безухов из «Войны и мира», Плюшкин из «Мертвых душ», Печорин из «Героя нашего времени», Борис Акунин, Аркадий Арканов, Оноре де Бальзак, Хорхе Луис Борхес, Иосиф Бродский, Иван Крылов, Станислав Лем, Габриэль Гарсиа Маркес, Михаил Мишин, Харуки Мураками, Федор Соллогуб, Алексей Толстой, Лион Фейхтвангер, Владислав Ходасевич, Эзоп, Аскар Акаев, Илья Олейников, Евгений Велихов, Алексей Лосев, Мераб Мамардашвили, Исаак (Айзек) Ньютон, Блез Паскаль, Анри Пуанкаре, Сократ, Бенедикт Спиноза, Карл Густав Юнг, Дмитрий Шостакович.

Представитель данного психотипа внешне приветлив, ласков, уступчив. Добросердечный пессимист. Терпим к людям, понимает их и старается прощать им слабости. Ему присуща острая ирония и мрачный юмор.

Хорошо разбирается в людях, чувствует их отрицательные и положительные качества, подмечает такие особенности, которые скрыты от других.

Склонен предупреждать об опасностях, отговаривать партнера от безрассудных шагов.

Старается все просчитывать заранее, однако не считает необходимым придерживаться установленного плана, может позволить себе импровизацию. Способен правильно действовать даже в совершенно незнакомой ситуации, где непригодны шаблоны. Мелочен и дотошен в делах и в быту.

Все знает наперед, задавая вопросы только из вежливости. Если на него оказывают давление, то делает вид, что подчиняется, но действует все равно по-своему.

Устает от длительных эмоциональных контактов, избегает разговоров на эту тему, не любит портить настроение другим. Терпеть не может крика, слез и истерики. Предпочитает спокойный отдых.

Почти никогда не проявляет эмоций. Но под его невозмутимой маской нередко скрывается тонкая чувствительность. Стремится сохранять независимость и не поддаваться чувствам.

Его призвание и состояние души – быть серым кардиналом, иметь власть и оказывать сильное влияние на человека или ситуацию, но стараться минимизировать собственную ответственность.

В своих чувствах постоянен, не склонен к приключениям, готов к зависимости от более статусного или энергетически сильного партнера. Для того чтобы воздействие на него было эффективным, лучше всего взывать к его пониманию и доброте.

ESTJ – Администратор / Управляющий, ЛСЭ Известные личности и художественные образы: Гельмут Коль, Сергей Лавров, Нурсултан Назарбаев, Владимир Потанин, Анатолий Собчак, Петр Столыпин, Маргарет Тэтчер, Екатерина Фурцева, Сергей Шойгу, Виктор Ющенко, Барбара Брыльска, Кароль Буке, Лайма Вайкуле, Грета Гарбо, Ингеборга Дапкунайте, Марлен Дитрих, Ольга Дроздова, Олег Ефремов, Георгий Жженов, Милла Иовович, Василий Ливанов, Игорь Ливанов, Софи Лорен, Клара Лучко, Татьяна Пельтцер, Алексей Серебряков, Евгений Сидихин, Олег Стриженов, Вячеслав Тихонов, Хелен Хант, Мэри Поппинс из «Мэри Поппинс, до свидания!», Николай Ростов из «Войны и мира», Шерлок Холмс из «Рассказов о Шерлоке Холмсе», Штирлиц из «Семнадцати мгновений весны», Борис Пастернак, Борис Громов, Рихард Зорге, Дмитрий Козак, Сергей Бубка, Игорь Кириллов, Кирилл Клейменов, Петр Капица, Василий Кандинский.

Любит поучать сотрудников и партнеров, как вести дела, а близких – даже как ухаживать за собой. Но когда поучают его, приходит в ярость. Не переносит давления, на агрессивные проявления отвечает контрударом. Не терпит хитрости и коварства и сам хитрить не умеет.

Тщательно планирует свой день. Внутренне моделирует ситуации и разговоры, анализирует весь ход событий в голове, отмечая для себя ошибки и неточности. Прирожденный разведчик и вместе с тем педант. Критерий выбора для него – полезность.

Главная особенность его стиля общения – подчеркнуто прекрасные манеры, строгое соблюдение норм этики, полное отсутствие фамильярности. Не любит легкомыслия, ветрености, не склонен болтать по пустякам, долго разговаривать по телефону. В вещах стремится к порядку. Считает, что после того как вещами попользовались, их необходимо убрать на место, в квартире не должно быть лишних предметов.

Прекрасный хозяин в офисе или в доме. Умеет вкусно готовить и накрывать на стол. Одевается хорошо и элегантно, но не наряжается. Одежду носит долго, за модой не следит. Довольно консервативен.

О хорошем не говорит, считает само собой разумеющимся. В разговоре давит на собеседника, даже старается запугать. Может, заподозрив человека в намерении сделать ему критическое замечание, нанести «упреждающий удар», недопустимо резко высказаться в адрес собеседника, а потом сожалеть об этом. Извиниться ему трудно. Очень не любит признавать свою неправоту.

Ему присуще чувство внутренней энергетической напряженности. Ждет опасность. Хочет к ней подготовиться. Осторожен, не любит резких перемен.

Этому психотипу не свойственен авантюризм, легкомыслие. Его основная установка – стабильность. С людьми стремится к прочным и долговечным отношениям.

В близком человеке ему, прежде всего, нужно умение любить, верить, надеяться. Без этого может он превратиться в сухаря, педанта и ворчуна. Стремится к отношениям, в которых царила бы спокойная и сочувственная доверительность.

Если его обидели, будет ждать от партнера первого шага, и если он сделан – скорее всего, простит. Обращаясь к нему, нужно всегда выдерживать спокойный тон. Его напористости бесполезно противопоставлять давление, гораздо большего результата вы добьетесь, если отстроитесь и покажете, что в любом случае останетесь тверды в своем мнении.

INFJ – Гуманист / Писатель, ЭИИ Известные личности и художественные образы: Александр Солженицын, Николай II, Фридрих фон Паулюс, Наталья Белохвостикова, Олег Борисов, Валерия, Дэвид Духовны, Сергей Маковецкий, Георгий Мартынюк, Евгений Миронов, Андрей Мягков, Марина Неелова, Гвинет Пэлтроу, Евгения Симонова, Виталий Соломин, Мария Соломина, Юрий Соломин, Анатолий Солоницын, Игорь Тальков, Рэйф Файнз, Кэрри Фишер, Инна Чурикова, Доктор Ватсон из «Рассказов о Шерлоке Холмсе», Марья Болконская из «Войны и мира», князь Мышкин из «Идиота», Соня Мармеладова из «Преступления и наказания», Федор Достоевский, Николай Островский, Константин Паустовский, Александр Вешняков, Альберт Шпеер, Николай Бердяев, Дмитрий Лихачев, Винсент Ван Гог.

Представитель этого психотипа большое значение придает моральным ценностям, знает, что хорошо и что плохо.

Ему не свойственно хитрить, подстраиваться, играть нужную по ситуации роль. В новой компании это обычно тихий, скромный человек. Среди своих активен, разговорчив. Всегда вначале наблюдает за людьми, оценивая складывающиеся отношения, и только потом вступает в контакт. Не склонен при этом проявлять инициативу. Стремится не к широким, а к глубоким контактам. Очень доверчив.

Обладает развитым чувством долга. Для него большое значение имеет слово «надо». В партнерах ценит надежность, обязательность и исполнительность, чувство долга.

Когда обижен, не кричит, не проявляет агрессивности, а игнорирует вас. Первым на перемирие не пойдет. В разговоре оценивает не то, ЧТО сказано, а то, КАК сказано.

Самое главное его требование к партнеру – обязательность и порядочность. Любит слушать. Критичен к себе. Всякая попытка надавить на него неминуемо ведет к конфликту. Впечатлителен, не приемлет насилие, драки, убийства.

Трудно реализует способность быстро мобилизоваться, чтобы дать отпор. Редко вступает в конфликт. Если его просят что-то сделать, играя в жертву, не может отказать, поэтому его нередко эксплуатируют.

Не любит делать несколько дел сразу. Его утомляет обилие деталей, он с трудом запоминает имена, фамилии и лица, не любит быть в центре внимания.

Одевается аккуратно, но скромно, не может позволить себе быть неопрятно одетым, не переносит беспорядка в доме. Знает, где что лежит.

Проявление теплых чувств на словах его раздражает. Он и без слов видит, кто, кого и как любит, кто кому нужен, а кто кому не нужен. Для подъема активности нуждается в комфорте и приятных ощущениях. Эти приятные ощущения партнер может обеспечить ему своей разумностью, логикой, требовательностью, умением защитить, заботой о комфорте, уюте.

Ценнейшее свойство этого психотипа – умение приспособиться к эмоциям другого человека. Он чуток и ненавязчив. Вся эмоциональность направлена внутрь, он редко и только близким людям раскрывает свои чувства, все переживает в себе.

Хвалить и тем более критиковать его нужно в очень корректной форме. Похвала будет более действенной, если она высказана наедине, в доверительной атмосфере, при этом важна интонация, верный тон. Замечаний и даже комплиментов относительно внешности лучше избегать.

ENFP – Вдохновитель / Психолог, ИЭЭ Известные личности и художественные образы: Генрих Гейне, Марк Твен, Фанни Ардан, Лия Ахеджакова, Владимир Басов, Михаил Боярский, Борислав Брондуков, Ролан Быков, Геннадий Ветров, Вупи Голдберг, Джуд Ло, Пьер Ришар, Робин Уильямс, Том Халс из «Амадея» и «Ближнего круга», Марина Хлебникова, Леонид Ярмольник, Джулия Ламберт из «Театра», Том Сойер из «Приключений Тома Сойера», Марат Гельман (политтехнолог), Стив Джобс, Михаил Леонтьев (телеведущий), Арина Шарапова, Томас Генри Гексли (Хаксли), Бертран Рассел.

Представитель этого психотипа берется за все с большим энтузиазмом, но если результат не приходит сразу, то с большим трудом доводит дело до конца. Не закончив одно, может взяться за другое. Любит генерировать идеи, но нуждается в дельных исполнителях.

Если партнер или проект требует серьезного, продолжительного и пристального внимания, особого отношения, теряет к ним интерес или просто бросает.

Быстро разрешает личные затруднения. Готов помочь другим в решении их проблем. Самое большое удовольствие – найти выход из положения, которое другим кажется безвыходным. Стремится быть тайным координатором, но обычно выдерживает эту роль недолго, увлекаясь идеей и начиная активно действовать.

Действует только вдохновенно, а потому не всегда регулярно. От настроения у него зависит все: планы на будущее, отношение к себе, представление о мире. Решение о заключении важного контракта, скорее всего, примет спонтанно. Главное – успеть все подписать, пока не прошла его эйфория.

Чувства ставит выше разума. Стремится во что бы то ни стало переубедить человека. Враждебность окружения скорее вдохновляет его на действия, чем угнетает.

Внимателен и терпим. Не любит заставлять других делать что-либо против их воли. Уговаривает до последней возможности.

Агрессия этого психотипа проявляется не в действиях, а в словах, едком юморе и сарказме. Крайне чувствителен, когда задевают дорогие ему идеи, людей, отрицают его особые возможности и способности. Поэтому стремится контактировать с людьми, идейно близкими ему.

ISTP – Мастер / Ремесленник, СЛИ Известные личности и художественные образы: Владимир Путин, Андрей Громыко, Алексей Косыгин, Аслан Масхадов, Алена Апина, Екатерина Васильева, Владимир Вдовиченков, Лино Вентура, Владимир Высоцкий, Жан Габен, Сергей Гармаш, Мел Гибсон, Лариса Гузеева, Людмила Гурченко, Армен Джигарханян, Анджелина Джоли, Николай Еременко младший, Рене Зелвегер, Александр Иншаков, Харви Кайтел, Любовь Орлова, Эдита Пьеха, Мерил Стрип, Маргарита Терехова, Сергей Шакуров, Адриано Челентано, Юрий Шевчук, комиссар Мегрэ из серии повестей Жоржа Сименона, Гек Финн из «Приключений Тома Сойера», Анна Ахматова, Владимир Маяковский, Сомерсет Моэм, Франсуаза Саган, Жорж Санд, Жан Поль Сартр, Жорж Сименон, Дуня (Авдотья) Смирнова, Татьяна Толстая, Людмила Улицкая, Светлана Сорокина.

Любит наводить порядок, расставлять все по местам. Умеет всюду устроиться с комфортом. При совместных с кем-то действиях все мило и ненавязчиво устраивается так, как удобно ему.

Эстет, спортсмен. Умеет из всего получать удовольствие. Одевается с большим вкусом и своеобразием. Не обращает внимания на моду. Главное, чтобы его внешний вид нравился ему самому.

Долго не может включиться в дело, если нет интереса, пока не отработаны детали, но если включился – четко, последовательно и настойчиво добивается результата. Упрям, упорен и не поддается влиянию. Не желает ни от кого зависеть.

С иронией относится ко всему фальшивому, высмеивает это. Умеет избегать конфликтов. В опасных ситуациях упрям, неуступчив, бесстрашен.

Ему не нравится вялая, растянутая, расслабленная манера говорить. Его трудно переубедить. Может не продолжать спор, но остается при своем мнении. Его нельзя торопить – от этого темп его работы только замедляется.

Не принимает скептических интонаций и кислого выражения лица. Не любит портить настроение другим, поэтому о недостатках предпочитает говорить в подходящей обстановке и в шутливой форме.

Он готов быстро прийти на помощь, но его нужно об этом попросить, поскольку он сам не видит необходимости вмешиваться туда, где и без него справляются. Опасается быть навязчивым. Сам просить не очень умеет. Ему легче подвести человека к решению помочь ему.

Не спешит поверить в чувства другого человека. Остается холодно недоступен, даже когда любит. Чем более он одинок, тем более недоступен.

Его можно критиковать, и если в конце улыбнуться, показать, что это была критика всего лишь не совсем верных его действий, но к нему лично вы, конечно же, настроены позитивно, он воспримет критику, как пользу для себя.

Старается находиться со всеми в ровных отношениях, предпочитает «шапочные» отношения плохим. Обиды запоминает надолго.

Нуждается в партнере-друге, который «открывал бы ему глаза» на его слабые стороны и на окружающих людей.