Помоги проекту - поделись книгой:
3. Извинения — проявление силы, а не слабости.
4. Извинения приносят дивиденды. Второй человек не менее благороден и тут же начинает тащить одеяло вины на себя.
5. Извинения — лучший способ вытащить признание в несовершенстве его же действий у партнера.
Правы французы: «Если женщина не права, пойди и извинись».
Рецепт элегантной критики:
1. Факты. Изложите факты бесстрастным тоном. Какие конкретные проявления или действия человека вызвали ваше недовольство?
2. Последствия (негативные). Изложите те последствия, к которым привели эти факты. Тоже следите за бесстрастностью тона.
3. Чувства (ваши). Выскажите чувства, которые вы испытали, оценивая разрушительность или вредность для вас и других от этих последствий. Тут допустимо и эмоциональное выражение своих чувств. Вместо оценки типа «Вы — необязательный человек» выразите свои чувства: «Я почувствовал себя оскорбленным и обиженным, когда вы не выполнили свое обещание».
4. Предложение. Критикуя, предлагай! Что вы предлагаете для исправления им же совершенного проступка? Можно вместе с ним обсудить возможный выход из сложившейся ситуации.
При критике
1. Категорически запрещено давать негативные оценки провинившемуся. Заменяйте это описанием своих чувств.
2. Следите за тоном, ибо люди больше реагируют на тон, чем на слова.
3. Ваша задача исправить положение и найти выход, а не искать виновного. В Грузии говорят: «Вместо того чтобы проклинать тьму, ищите свечку».
4. «Не давайте людям потерять лицо». Потерю лица никто не прощает. Вы наживаете врага.
6. Приемы личного магнетизма продавца
Как подойти к клиенту, если не уверен в себе и сомневаешься в успехе? С чего начать разговор? Привычное обращение продавцов в магазинах «Вам не помочь?» скорее отпугивает посетителей, чем притягивает. Это плохо. А что такое хорошо?
В этом и предстоит разобраться.
Сразу определяются задачи:
1. С чего начать разговор?
2. Как обеспечить успех контакта?
3. Как понравиться?
4. Как сохранять свое достоинство при любом раскладе?
1. Действовать.
2. Быть красивым зеркалом.
3. Внутренний макияж (см. ниже).
4. Брать на себя ответственность за все.
5. Источать положительные эмоции.
6. Давать другому самовыражаться, а не демонстрировать только себя.
7. Быть оригинальным, нестандартным.
8. Уметь говорить комплименты.
9. Не страдать должноманией, т. е. не быть рабом собственных ожиданий и не демонстрировать разочарование, что человек оказался не ангелом.
10. Не бояться попасть впросак.
11. Если не получается понравиться сразу, сменить позицию и попробовать другие тактики.
12. Быть самим собой, т. е. естественным.
Люди не хотят слышать о скучном и банальном. Им подавай чтонибудь романтическое, из ряда вон выходящее — вот в это они поверят с превеликой охотой. Доставьте им это удовольствие. И всегда стремитесь ввысь. Чем масштабнее и фантастичнее ваши иллюзии, тем лучше.
Яркая образность и символические красивые жесты создают ауру власти. Они захватывают любого. Ставьте поэтому спектакли для окружающих, полные притягательных наглядных и лучащихся символов, которые бы преувеличивали долю вашего участия.
Образы — это чрезвычайно действенный обходной маневр. Они обманывают сопротивление нашей воли. Минуя голову, вместилище сомнений и упорства, они направляют свое воздействие прямо в сердце. Ошеломляя взор, они порождают мощные ассоциации, объединяют людей, волнуют их.
Есть некоторые секреты, выявленные психологами, которые неплохо знать любому деловому человеку.
1. Люди, сидящие наискосок друг от друга, почему-то общаются чаще в два раза, чем сидящие рядом.
2. Сидящие рядом вступают в беседу в три раза чаще, чем сидящие напротив друг друга.
3. Сидящие напротив друг друга за столом испытывают бессознательное противостояние и соперничество.
Отсюда вытекают советы:
1. Старайтесь расположиться с партнером для разговора о своем бизнесе немного наискосок друг от друга.
2. Не садитесь с партнером на стул, который расположен ниже его стула. Ваша компетентность будет подвергнута сомнению на бессознательном уровне.
3. Лучше всего сидеть на стуле без подлокотников, чтобы не ограничивать себе свободу жестикуляции.
Кто не мечтает вести клиента, как лошадь за уздечку? Психологические уздечки к вашим услугам. Действуют почти безотказно. Человек на 90 % состоит из бессознательного, и только на 10 % он управляется осознанными командами мозга. Наше бессознательное как малое дитя. И даже у взрослого человека оно подчиняется внешним стимулам. Возьмите его за ручки и ведите в нужном вам направлении. Вы улыбнулись, и маленький ребенок автоматически улыбнулся вам в ответ. Вы нахмурились, и у него свело лоб в морщинки. Можно вводить и взрослого человека в то состояние, которое требуется вам. Только сами будьте настройщиком.
1. Приемы пристройки.
Раппорт. Настройтесь на темпоритм клиента, постарайтесь отзеркалить его позы, мимику, темп речи. В ответ у него наводится бессознательная симпатия и теплое чувство к вам, как к человеку родственному.
Трансакции. Отвечайте с той позиции, с которой он ожидает. Если он держится на равных, то и вы так же. Если он свысока, то не сочтите унизительным подыграть и принять роль почтительного ученика. Если он похож на растерянного ребенка и грешит нерешительностью, то играйте смело роль уверенного человека, знающего ваш общий путь.
Эхо — отражение. (Слушать самым внимательным образом и отражать смысл понятого значит не только нравиться клиенту, но и даже его понимать.)
2. Приемы ведения.
Метод ТРИ. Метод Тонкой Ролевой Игры означает, что он видит в вас, как в зеркале, свой хороший образ и изо всех сил (бессознательно) будет стремиться соответствовать тому, что вы ему навязали.
Суггестия. Задайте несколько вопросовтрюизмов, на которые можно ответить только «да», и бессознательную установку на согласие вы уже ему внушили.
«ЭМЗА». Эмоциональное заражение. Говорите с воодушевлением — и оно заражает. Говорите уныло — и серое настроение наступит и у клиента.
Клиента можно вести, как ведет лошадь хозяин.
Ведение бывает насильственным, эмоциональным или скрытым, т. е. гипнотическим.
Приемы просты: определенный речевой оборот плюс точно подобранный голос.
Есть фразы, которые обходят контроль сознания и напрямую воздействуют на подсознание.
Апелляция к значимости человека. «Вы, как умный человек, понимаете, что…».
Апелляция к Судьбе или карме. «Нас свела сама Судьба» или «Мы с вами не встречались ли в другой жизни?».
Апелляция к жизни. «В жизни всегда так бывает».
Апелляция к мудрости. «Вы же понимаете, что не ошибаются только святые и те, кто на кладбище».
Рецепт самоконтроля при разговоре с клиентом:
Проверьте себя! Дурные привычки так заразительны.
1. Не превращаете ли вы беседу с клиентом в собственный монолог?
2. Может, и вы прерываете людей на полуслове?
3. Не отводите ли вы глаза и не демонстрируете ли скуку или нетерпение при слушании?
4. Не начинаете ли вы спорить раньше, чем клиент закончил свою речь?
5. Не горите ли нетерпением поделиться с ним своим опытом?
6. Может, и вы от нетерпения заканчиваете фразу за другого?
7. Не оцениваете ли вы критично его самого, одежду или аксессуары?
8. А может, вы утрируете обратную связь излишними кивками и репликами?
Объектами обольщения могут быть любые люди. Что у них общего? Все они люди и подчиняются законам, которые были выявлены при изучении людей.
Вы можете ознакомиться с содержанием сундучка и отложить его в сторону. Но при каждом новом визите или когда нужно идти на новую встречу, откройте этот сундучок и просмотрите его содержимое. Все эти полезные приемы настроят вас на успех. Ведь выполнять их совсем нетрудно. Данные секреты вывела и обобщила психолог Лейл Лаундсен.
1. Струящаяся улыбка. Не приветствуйте людей немедленной и неизменной улыбкой, будто каждый, кто появился в поле вашего внимания, одолжил вам денег. Тот, кто слишком торопится улыбаться, выглядит неуверенным. Лучше вначале встречи внимательно посмотрите на человека, чтобы почувствовать его индивидуальность, а затем подарите ему широкую и искреннюю улыбку. Это серьезное лицо вначале и появившаяся затем улыбка убедят партнера, что изменение эмоций связано именно с ним.
2. «Липкий взгляд». Представьте, что ваши глаза как оптические нервы приклеены к партнеру липкой тягучей жвачкой или резинкой. Попробуйте потянуть резинку чуть назад или в сторону, как бы управляя глазами партнера. Липкий взгляд говорит о доверии, открытости и готовности помочь.
3. Неотступный пристальный взгляд. Он применяется тогда, когда вы хотите привлечь внимание незнакомого человека, если находитесь на вечеринке, тусовке и вообще в любой толпе. Этот бесстыдный прием обладает сильнейшим действием. Он интригует человека. И когда он уже и сам начнет следить за вашим взглядом, вы можете подойти к нему для знакомства и разговора. Он будет готов к нему.
4. Приласкайте ребенка, живущего в душе каждого взрослого. Как только вы познакомились, покажите человеку свой восторг по поводу того, что он особенный. В этой игре вы не погрешите против правды. Все люди на Земле созданы как индивидуальные творения. Бог копий не делает.
5. Ограничьте проявление беспокойства. Не дергайтесь, не ерзайте, не чешитесь. Уверенные люди всегда гармоничны и источают покой и терпение.
6. Животный инстинкт. К сожалению, люди чрезмерно уповают на свой разум, тем самым заглушая свой животный инстинкт. А вы включайте интуицию и прислушивайтесь к ней. Когда люди думают, что у вас есть интуиция, чутье хищника и животный инстинкт, они скажут про вас, что вы — не промах.
7. Подстройтесь под настроение собеседника. Прежде чем начать говорить, проанализируйте голос и настроение вашего партнера. Это как в танце. Прежде чем вести, нужно вначале пристроиться.
8. Всегда носите НЕЧТО. На любые встречи или тусовки берите с собой нечто такое, что привлечет внимание вашего собеседника. Это будет прекрасное начало разговора. Если у вас в руках находятся четки или на груди необычный значок какогото клуба или общества, на шее могут висеть необычные очки и пр., то почти всегда люди заинтересуются: что это? Но это НЕЧТО должно быть оригинальным, уместным к случаю и иметь нестандартное объяснение, которое последует как ответ на заданный вопрос.
9. Давайте оригинальные и интересные ответы на вопросы своих партнеров. Заранее подумайте, какие вопросы чаще всего могут задавать люди при знакомстве? А потом продумайте свои нестандартные ответы на них. Это будут ваши заготовки. Если спросят, откуда вы родом, то будет слишком стандартным ответом название вашего города или поселка. Скажите лучше, что вы из города N, который является географическим центром Сибири, так сказать, «пуп земли сибирской». В ваш город ссылали декабристов (и назовите их имена). Маленький городок, а дал стране много героев, если считать их на душу населения. Особенно подготовьте незабываемый и вдохновляющий, но краткий ответ на вопрос о вашей работе. Для сетевого бизнеса это особенно важно. Лучше всего вас выслушают, когда вы даете ответ на их вопрос, а не когда вы занимаетесь рекламой. Прежде чем ответить на вопрос собеседника «Чем вы занимаетесь?», спросите себя: «Что в моем ответе могло бы заинтересовать его?», «Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе?». Продумайте на досуге эти ответы, чтобы они были вашими заготовками. Гениев импровизации среди нас мало.
10. Ищите ключевые слова. Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову собеседника, чтобы выйти на его проблемы и жизненные ценности. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.
11. Направляйте прожектор на собеседника. Если вы направляете разговор на себя и вы освещаетесь как бы в лучах прожектора, тогда ваш собеседник остается в тени. Но вы — не эстрадная звезда, на которую пришли люди сами. Если же луч прожектора направлен на собеседника, он почувствует удовольствие от общения с вами. А именно это вам и нужно. Вы уже привязали его эмоциональными цепями. Он не захочет это терять.
12. Спрячьте свой скелет в шкафу. Если вы будете обременять партнера своими переживаниями или жалобами на жизнь и трудности, то ему едва ли будет уютно находиться на этом кладбище. Самое лучшее — осветить настоящее верой в хорошее будущее и представить гарантию, почему оно обязательно случится.
13. Эхо — простой лингвистический прием, обладающий сокрушительной силой. Если вы будете повторять на свой манер слова собеседника, то у него появится ощущение, что его слушают и понимают. «Вы сказали, что…» или «Я правильно вас понял, что…».
14. Используйте яркие образы, чтобы пристроиться к собеседнику. Если у вашего собеседника есть сад, поговорите с ним, как
15. Досье на визитных карточках. При знакомстве с любым человеком на обороте его визитной карточки нанесите те особенности, которые вы заметили. Привычки человека, его предпочтения и ожидания, интересные факты его биографии, членов семьи, если выяснили, любимый фильм и пр. При последующей встрече вы сможете сразить его тем, что продемонстрируете ему свою осведомленность. Это всегда трогает.
16. Расшифровывайте красноречивый язык тела партнера. Человеческое тело — это круглосуточная радиотрансляционная станция, которая вещает обо всем, что этот человек испытывает в разговоре с вами. Следите за этим молчаливым, но очень красноречивым языком. Если вы будете ненароком отражать словами состояние клиента, он будет тронут таким вниманием к себе. «Мне кажется, что вас это очень волнует» или «Мне показалось, что вас это не убедило».
Поделиться книгой: