Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

– культура с жесткими временными рамками (монохронная) / культура с гибкими временными рамками (полихронная);

– эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость, а вполне может быть, что у вас просто культуры разные, существует немало стран, где ко времени нет такого щепетильного отношения.

Энкоды помогают подстроиться к ситуации, собеседнику или проблеме.

Вы можете принадлежать со своим собеседником к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «Мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме. Тот, кто использует энкоды, создает для своего собеседника ситуацию коммуникационного комфорта. Это, правда, дает пессимистам основания считать, что энкоды требуются слабакам, а человек сильный не нуждается в камуфляже, просто возьмет и сделает как ему надо, безо всяких энкодов, туманных намеков, ухмылок и театральности.

Звучит правдоподобно, особенно если вспомнить, что идея энкодов появилась как раз из-за страха. Но важность харизмы в человеке никто и не отрицал. Поговорка «Сила есть – ума не надо», как правило, воспринимается лишь одним, поверхностным образом и в негативном контексте. То же самое касается и поговорки «Наглость – второе счастье». Однако при наличии огромной внутренней силы человек действительно может вообще быть безграмотным и достичь всего.

И в таком контексте, если ум – это прежде всего хитроумие, получается вполне справедливой и положительная поговорка: если есть внутренняя сила, можно не шустрить, сила в правде, а правда не обязательно умная, скорее мудрая… Она даже не то, чтобы идет на пролом, благодаря уверенности в своем успехе она создает реальность, и в такой трактовке подстройка ей тоже не нужна.

Но харизма – вещь врожденная, в то время как подстройка еще никому не вредила.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель, и есть средство, и нужно понять, как можно достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу все детали, тем мощнее и надежнее будет он работать. И здесь, в общем, наличие внутренней силы – харизмы – не играет роли. Если она есть – хорошо, но знание аспектов тонкой подстройки в любом случае окажется полезным.

ГЛАВА 2

Как рождаются энкоды

Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя

Энкод сам не существует без общения, а проявляется только в нем. При этом возникает некоторый парадокс: книга – не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное как раз диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы даже планировали просто издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если уж все равно действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[7] и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, понимаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся кусок на букву «Н».

♦ На чьей ты стороне?

♦ Наблюдай ртом, через него входят болезни…

♦ Назовем это «заговором старых шкафов».

♦ Найдешь способ мне помочь?

♦ Нам всем было нелегко…

♦ Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

♦ Не задавай вопросов.

♦ Не задавай провокационных вопросов.

♦ Не играй со мной!

♦ Не к добру такие песни…

♦ Не мой вопрос!

♦ Не надо жертвовать будущим ради меня…

♦ Не надо льстить, тебе это не идет.

♦ Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

♦ Не надо тут бабушку лохматить!

♦ Не нашелся что ответить?

♦ Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, сами собой напрашиваются на использование в репризах, как, например, «Не к добру такие песни…», но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Но энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому. Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не находится ни на чьей стороне, то есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.

Ну а к чему в приведенном куске почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!».

Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще, в то время как «Не задавай провокационных вопросов» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов в дискуссии, например, содержат провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!

Энкод не существует «сам по себе», вне общения.

Между прочим, «Все в копилочку» и «Двойная выгода» – тоже энкоды, а в целом фразы отбирались в коллекцию «под ключ», то есть по принципу возможности их удачного использования в типовых ситуациях, для решения некоторых типовых задач. Представьте, к вам подходит коммивояжер, агент по продаже чего-либо, предлагает свой товар купить, а вы ему: «Слишком ранний час для таких занятий…» Или: «Наблюдай ртом, через него входят болезни….» Или: «У будущего отца не должно быть таких мыслей…». В общем, механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.

Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.

Большинство типовых задач (но, конечно, далеко не все возможные) приведены в главе 4 («Стратегия и тактика эффективного конфликта…»), но, разумеется, вовсе не обязательно энкоды зазубривать, главное – осознать принципы их действия и создания, тогда энкоды можно просто придумывать. Скажем, совсем недавно в компании с друзьями мы сочинили три на первый взгляд, казалось бы, пустяковые фразочки: «Сегодня “Да”», «У всех такое…» и – «Не без этого!» Но, на самом деле, с помощью этих фраз можно отлично общаться. «Сегодня “Да”» (лучше с подмигиванием и щелчком пальцами) – как ответ почти на любой вопрос[8], «У всех такое…» – комментирующая реплика, ее нужно говорить с пониманием и грустью, ну а «Не без этого» («Не без того…») – просто как еще одна неплохая ничего не значащая (и одновременно значащая все) фраза. Можете не верить на слово, а попытаться их применить в компании – успех вам будет обеспечен. Можно просто разучить парочку забавных энкодов и попробовать использовать их в той или иной ситуации на протяжении какого-то времени. Очень весело!

Собственно, чем больше в книге, фильме или сериале хороших энкодов, тем лучшие перспективы имеет произведение, это один из его важных активов. Вот, например, некоторые энкоды из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»:

♦ Может быть, я после всего этого обрету веру?

♦ Важно не внимание, важно, сколько подарок стоит…

♦ А людям вроде нас от этого никак не отвертеться, верно?

♦ Как бы я хотел, чтобы все было проще и сводилось только к выбору виновного…

♦ Вряд ли найдется много девиц, которые захотят лечь с тобой в постель.

♦ Нам всем было нелегко…

♦ Все мы знаем, кто я такой…

♦ Это что, упрек лично мне?

♦ Существует только один способ съесть слона – принимать его по чайной ложке…

♦ Прошу тебя, ничего не утаивай, тебе это только повредит!

♦ Ты сейчас не в той форме, что бы принять правильное решение, тебя заездили.

♦ Почему ты решил помочь мне?

♦ Послушай, давай двигаться не торопясь?

♦ Ты, похоже, ждешь хороших новостей?

♦ Слушай, у меня провалы в памяти – пора женьшень принимать!

♦ Это так непристойно…

♦ Я сделаю это, когда наступит время…

♦ Это разве не подбросит угольку в вашу топку?

♦ Знаете, вы добились от меня того, чему я всегда старался противиться. Эмоциональной вовлеченности!

♦ Что если мы назовем сегодняшний день «спокойный понедельник»?

♦ Не знаю, как правильнее сказать, но что может быть важнее?

♦ Пареная репа и то мудренее.

♦ У тебя, похоже, мозгов в голове не больше, чем в первом попавшемся мусорном баке…

Или, например, энкоды из фильма «2046» Вонга Карвая:

♦ А это не чересчур?

♦ В розницу возможно, но оптом неприемлемо…

♦ Когда пион тянется верх, он исчезает там, не давая ответа.

♦ Но есть еще кое-что, не так ли?

♦ Почему все не может быть как прежде?

♦ Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечешь…

♦ Слишком ранний час для таких занятий…

♦ С любовью нужно угадать вовремя…

♦ Ты похож на слепого старика, который отвечает на вопросы, которых ему не задавали…

♦ У будущего отца не должно быть таких мыслей…

♦ Хотел убедиться, что тебе и правда все равно…

♦ Это может навлечь несчастье…

♦ Я думал, что только я такой безудержный…

♦ Я занимаюсь этим для удовольствия…

Почему именно эти фразы являются энкодами? И что такого, например, во фразе: «Это может навлечь несчастье…»? Да ничего в ней и ей подобных «такого» нет, все они – просто достаточно удачные формализованные примеры работы определенных психолингвистических механизмов. В то же время яркие, сочные, остроумные, оригинальные, забавные фразы придают фильму свой особый колорит. Порой кино пересматривается многократно как раз из-за этих самых моментов, где используются подобные фразы – в них вся соль.

Можно копнуть и глубже.

Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя зрителю додумывать чуть больше, чем обычно, а именно хорошие возможности для додумывания подчас и отличают хорошие фильмы от плохих, именно додумывание делает картину более глубокой и живой. Сравним кино и книгу. Книгу при всех прочих равных условиях как правило, перечитывают чаще, чем пересматривают тот или иной фильм, потому что она оставляет больше работы воображению, она каждый раз разная, а в кино все максимально конкретно. Но энкоды, оставляя кино все его преимущества (полная иллюзия реальной жизни), придают ему и некую размытость, что порой делает эту иллюзию почти неотличимой от объективной реальности, но в то же время захватывающе интересной.

Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя собеседнику домысливать, «достраивать» ее.

Не случайно блокбастеры с Шварценеггером, Сталонне, Брюсом Уиллисом, успешные сериалы (только «Друзья» чего стоят!) и другие более-менее успешные фильмы (почти все, кроме «Аватара») нашпигованы энкодами как подбитая утка – дробью.

Чем отшутился Президент России Дмитрий Медведев при встрече с Шварценеггером? «I’be back» и «Hasta la vista, baby» – это же из «Коммандо» и «Терминатора». И не он один. Подобные успешные фразы просто овладевают массами. Энкоды, обладающие притягательной силой, заставляют зрителей пересматривать фильмы по нескольку раз.

А вот современные российские сериалы или кино почти всегда можно смотреть без блокнота – удачная фраза, которая могла бы сойти за энкод, попадается редко. Так что наша книга, думаю, может быть полезна сценаристам, специализирующим на диалогах. Изучая фразы, созданные их зарубежными коллегами, можно хотя бы примерно понять принцип действия энкода, и работать в этом направлении.

Хотя, надо признать, что статус энкода вызывает у многих вопросы. Энкод – понятие новое, потому вполне естественно стремление найти в багаже имеющихся наработок нечто похожее. Например, кинодеятели и сценаристы зачастую склонны считать энкоды репризами – удачными остроумными высказываниями. Но энкоды, разумеется, не репризы, хотя многие репризы, конечно же, можно использовать как энкоды.

Ну а, собственно, пословицы и поговорки? На первый взгляд психолингвистический механизм кажется одинаковым – вставка готового полуфабриката для придания значимости или обезоруживающей отсылки к некоему якобы признанному смыслу. Многие пословицы-поговорки в самом деле являются энкодами. Однако их действие абсолютно разное. Если пословица-поговорка пришпиливает, столбит, определяет, то энкод, как правило, наоборот, расшпиливает, отвязывает от столба и дезопределяет. То есть поговорки закрывают свободный полет диалоговой речевой программы, а энкоды переводят этот полет в игровой формат. Вы говорите нечто, что может иметь самый разный смысл, в зависимости от того, что я имею в виду и что думает об этом тот, кто думает о том, что я имею в виду. Как игра в камешки у Эдгара По. А вот у поговорок такого свойства, как правило, нет. Хотя, если рассуждать совсем уж глобально, то пословицы и поговорки могут быть энкодами, энкоды могут быть пословицами и поговорками, а уж сколько энкодов среди афоризмов, и представить трудно[9].

Мне, например, очень нравится высказывание одного из виднейших мыслителей и писателей США Ралфа Эмерсона: «Подлинного гения вы можете узнать по тому, что все тупицы при его появлении устраивают заговор против него».

Я знаком с этим высказыванием уже много лет, всегда воспринимал его за чистую монету, но лишь недавно решил посмотреть на него иронически. И – какой великолепный энкод получается! Энкод «на противоходе», с помощью которого очень тонко можно намекнуть своему оппоненту, что он сам себя несколько ограничивает своей упертой позицией.

Чаще всего критики использования энкодов обращают внимание на то, что неконкретность и размытость энкодов позволяют считать их просто банальным коммуникационным шумом, который не плох и не хорош, просто он есть. На мой взгляд, это слишком поверхностный подход – энкод требует точности употребления. Быстро понять, что это такое, просто посредством переписки в ЖЖ, многие не могут, ну и отправляются к экспериментальному энкодоботу, разработанному компанией «Наносемантика» на основе моей коллекции энкодов – http://encodeman.iii.ru. Понятно, что энкодобот настроен еще не идеально, в дальнейшем он будет работать лучше и точнее. Несколько примеров ниже приведены блоги реальных разговоров посетителей с энкодоботом.

– Кто тебя сделал?

– Надеюсь, что ты не мой дядя, маскирующийся под кого попало, только бы узнать, кто на самом деле его настоящий отец?

– У тебя сережка в ухе?

– Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

– А мозги у тебя есть?

– Когда думаешь на языке, которого не знаешь, очень сложно понять, о чем ты думаешь на самом деле!

– Ты понял, что сказал?

– Со мной не приключалось ничего такого, с чем не справилась бы ложка соды.

– Зубы болели, что ли?

– Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшные вопросы.

– Жжошь.

– Жизнь может быть такой сложной, если ты думаешь, что она проста…

– Да-а-а.

– К чему ты клонишь?

– К тому, что ты козел.

– Затаил обиду?

– Ты ошибаешься.

– Все, что ты думаешь по этому поводу, пройдет.

– В смысле?

– Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечаешь.

Вот такие диалоги критиканы и называют пустым коммуникационным шумом, цепью банальностей и так далее, например, см. обсуждение http://stellkind.livejournal.com/119495.html. Однако энкодобот – всего лишь робот! И для робота он плодит иллюзии смыслов достаточно неплохо.

– Кто тебя сделал?

– Ты меня еще спроси, кто убил Джонна Кеннеди!

– А кто его убил?

– Парень, у которого не бывает осечек…

– Кто?

– Мы не спрашивали, КТО ТЫ ТАКОЙ.

– Ты женат?

– Когда пион тянется вверх, он исчезает там, не давая ответа…

– Чума!

– Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

– Да, а ты живой?

– И что ты хочешь от меня услышать?

– Отпадно!

– Товар нашел покупателя!

– Я согласна!

– В самом главном бою победитель не получает ничего…

– А ты мальчик или девочка?

– Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечаешь.

– Хочешь?

– Не грозят тому страданья, кто предвидел все заранее!

В какой-то момент я вдруг понял, на что похожи эти вопросы-ответы – на вопросы-ответы сказочного экзамена в повести чешского писателя Витезслава Незвала «Анечка Невеличка и Соломенный Губерт», которую называют «Чешской Алисой» (в ЖЖ есть целое сообщество, посвященное этому произведению, – anechka_gubertlj.ru).