Помоги проекту - поделись книгой:
- Особенностью массового производства биотоплива является отсутствие стадии нефтедобычи — нет необходимости геологоразведки, бурения нефтяных скважин. Это несомненный плюс. Но, с другой стороны, требуется задействовать значительные посевные площади. Например, с 1 гектара площадей можно получить не более 0,3 тонны соевого масла, или 1 тонну рапсового масла, или 5 тонн пальмового масла. Пальма в этом смысле является рекордсменом среди наземных растений.
Россия же из-за своих климатических особенностей среди масленичных культур топливного назначения может ориентироваться только на выращивание рапса. А если учесть, что у нас по состоянию на 2005 год не использовалось более 15 млн. га пашни, которые могли бы быть отданы на выращивание пшеницы или рапса топливного назначения, то перспективы нашей страны как экспортера не только нефти, газа, но и биотоплива, весьма заманчивы. Европа, как основной потребитель биотоплива, не может себе позволить выделить такое количество сельскохозяйственных угодий для выращивания «энергетических» культур.
Уход из «пищевого» сектора экономики и использование отходов сельского хозяйства, деревопереработки, пищевой промышленности, или же выращивание быстрорастущих энергетических культур дает ряд преимуществ. Это не только расширит сырьевую базу для биотоплива, но и снизит конкуренцию и, соответственно, цены на «пищевые» культуры. Основной аргумент противников биоэнергетики — конкуренция биотоплива с пищевыми продуктами. Действительно, вследствие биотопливного бума во всем мире выросли цены на кукурузу, все виды масляничных культур и даже на те сорта, которые не используются при производстве биодизеля. Учитывая это, видимо, стоит ориентироваться на непищевое сырье, а именно — древесину и отходы сельского хозяйства.
- Какова область применения биотоплива? Какие преимущества оно дает по сравнению с традиционными видами топлива?
- Биотопливо, в первую очередь, подразумевает использование биоэтанола и биодизеля. В мире биоэтанол получают, в основном, из злаковых культур, кукурузы, сахарного тростника и сахарной свеклы путем ферментативного брожения. Из всего произведенного этанола 80% имеет топливное применение, 12% — техническое и 8% — пищевое. Прослеживается явная тенденция к увеличению доли топливного этанола в ближайшем будущем. Например, в США в ближайшие несколько лет планируется построить дополнительно 132 завода по производству топливного этанола.
Но не стоит забывать, что на сегодняшний день биоэтанол не является полным заменителем бензина. В основном используется смесевое топливо, содержащее 10% этанола и 90% бензина (стандарт Е10). Значительно реже встречается топливо с более высоким содержанием этанола — Е85. Основными недостатками этанола как топлива является его невысокая теплотворная способность (на 37% меньше, чем у бензина), что приводит к более высокому расходу. Второй недостаток — высокая способность к поглощению воды, что может привести к расслоению смесевого топлива. Однако, все эти отрицательные моменты можно обойти, используя топливо с низким содержанием (до 10%) этанола. Нужно учитывать и экологический фактор. Процесс сгорания этанола гораздо эффективнее по сравнению с бензином, что уменьшает токсичность выхлопных газов.
Для дизельного топлива тоже есть возобновляемый заменитель — биодизель. Его получают из метанола и растительных масел, в первую очередь, из рапсового, пальмового и соевого. Лидером по производству биодизеля является страны ЕС, где в качестве сырья в основном используется рапс. Например, в 2006 году было произведено более 6 млн. тонн биодизеля, и наблюдается тенденция к росту объемов его производства. Как и в случае с биоэтанолом, биодизель обладает своими недостатками и достоинствами. Биодизель в сравнении с обычным дизельным топливом почти не содержит серы. При попадании в почву или воду он практически полностью разлагается уже через три недели. Кроме того, он обладает хорошими смазывающими характеристиками и более высоким цетановым числом (не менее 51). Однако высокая вязкость не позволяет использовать его в холодное время, поэтому требуется применять смеси, состоящие на 20% из биодизеля и на 80% из солярки (марка В20).
- С одной стороны, биотопливо потенциально должно улучшить экологическую обстановку за счет уменьшения вредных выбросов, с другой стороны, по мнению критиков, это должно привести к масштабным вырубкам лесов. Что Вы думаете об этом?
- Проблема вырубки лесов в связи с производством биотоплива, скорее, надумана, потому что древесные отходы часто не находят эффективного применения. Об этом говорят цифры. В настоящее время ежегодно в России заготавливается около 140 млн. м3 древесины от рубок главного пользования и рубок ухода за лесом. При этом более половины приходится на отходы лесозаготовки и деревопереработки. В ближайшие 5-7 лет объем лесозаготовок может возрасти до 200 млн. м3. При проведении рубок ухода за лесом до 60% древесины является низкокачественной, не имеющей товарной ценности. Общий объем образующихся отходов и низкосортной древесины составляет не менее 40-45 млн. м3 в год или не менее 10-12 млн. т.у.т. (т.у.т. — тонна условного топлива) в год.
Также неэффективно используются отходы растениеводства и торф. Количество отходов растениеводства, которые выбрасываются на ветер, составляет не менее 10 млн. тонн в год (или не менее 3,4 млн. т.у.т.)
Древесные отходы лесозаготовок тоже остаются на лесосеке неиспользованными. Эта биомасса создает дополнительные помехи лесному хозяйству в виде засорения древесиной, ветровала, что является причиной увеличения сроков и затрат на последующее лесовосстановление. Древесная биомасса в лесу, а также биоотходы перерабатывающих предприятий, создают риск возникновения пожара, размножения вредителей леса, а также являются источником парниковых газов при гниении биомассы. Ежегодно эмиссия метана от отходов биомассы составляет 7-8 млн. тонн и сопоставима с мощностью основных наземных биогенных источников. Дополнительной проблемой является исключение из хозяйственной деятельности земли, занятой под склад биоотходов.
Сегодня ресурсы биомассы, в том числе вторичные, используются не более чем на 5%. Традиционные методы переработки биомассы в существующих условиях малоэффективны и требуют значительных инвестиций при сроках окупаемости 6-8 лет.
Использование всех этих дешевых и доступных ресурсов в качестве топлива может стать завершающей фазой производственных процессов, придавая им почти безотходный характер. Это стало бы эффективной мерой по охране окружающей среды, а также обеспечило бы полное энергообеспечение локальных потребителей.
- Само биотопливо — экологически чистый продукт. А как насчет процесса его производства? Так же ли он безопасен, ведь используются серная кислота, щелочи.
- Безусловно, при производстве биоэтанола иногда используются опасные реагенты, например, серная кислота и щелочные гомогенные катализаторы. Решением этой проблемы занимаются исследователи во многих странах мира. И правильные подходы уже определены. Например, разрабатываются технологии, которые предусматривают использование однородных по составу катализаторов в химических реакциях (гомогенная технология). Такой подход позволяет решить многие проблемы.
Гомогенная технология получения биодизеля, несмотря на простоту, имеет и недостатки. Полученную смесь продуктов необходимо разделять, нейтрализовать и тщательно промывать. В результате образуются большие количества солей, мыла и сточных вод, которые нужно утилизировать. Сам же катализатор при этом безвозвратно теряется. А глицерин, получаемый при этом полезный побочный, — загрязнен раствором солей, и требует дополнительной очистки. Все это повышает себестоимость биодизеля, что уменьшает конкурентноспособность этой технологии.
За последние пять лет резко возросло число работ, посвященных более экологически чистому способу получения биодизеля с применением разнородных по составу (гетерогенных) катализаторов основной и кислотной природы. Их преимущество не только в том, что их можно использовать многократно, но и в том, что биодизель получается гораздо более высокого качества. При этом исключается стадия предварительной обработки масла, минимизируется объем жидких отходов, не образуются соли и мыла. Однако к ним предъявляются особые требования: они должны быть устойчивы к воде, поскольку ее содержат исходные продукты.
- Какие наработки по созданию биотоплива есть в Институте катализа СО РАН? Какие из них наиболее эффективные?
- Все требования к безопасности производства биотоплива были учтены Институтом катализа СО РАН при разработке гетерогенных катализаторов. Акцент делался на стабильность работы в реальных условиях. В результате было установлено, что одним из наиболее перспективных катализаторов для получения биодизеля является гексаалюминат бария (кальция). Гексаалюминаты характеризуются относительно низкой активностью по сравнению с другими катализаторами, у них есть важное достоинство: они обладают высокой термостабильностью и устойчивостью к выщелачиванию. Особенно это относится к катализаторам, прокаленным при температуре 1200 °С.
Далее о наших наработках. В производстве биотоплива есть два основных этапа. Первый из них — быстрый пиролиз. Это термический процесс, протекающий без доступа воздуха, при котором происходит моментальный (1000—10000 °С/сек) нагрев и быстрое (буквально за пару секунд) охлаждение получаемых продуктов. При пиролизе древесины все ее компоненты частично разлагаются, образуя сложную смесь кислородсодержащих органических соединений. С помощью быстрого пиролиза из древесины можно получить продукт, условно названный «бионефтью». Это жидкость, похожая на разбавленный деготь. Из-за высокого (до 55%) содержания кислорода бионефть непригодна для использования напрямую в качестве моторного топлива. Из нее нужно удалить кислород и насытить водородом. И сегодня одна из важнейших задач в этой области — разработка соответствующих катализаторов.
Следующая стадия — гидродеоксигенация (удаление кислорода) полученной бионефти. В рамках международного проекта с акронимом BIOCOUP (Шестая Европейская рамочная программа) специалисты Института катализа СО РАН разрабатывают катализаторы нового типа, которые могли бы эффективно справиться с такой задачей. Мы предложили использовать несульфидированные никельсодержащие катализаторы.
Оказалось, что они превосходят свои коммерческие аналоги по всем главным характеристикам. Тестирование лучших образцов катализаторов гидродеоксигенации на реальной бионефти в университете Гронингена (Нидерланды) подтвердило их перспективность. Продукты деоксигенации бионефти могут использоваться для дальнейшей переработки на стандартном нефтеперерабатывающем оборудовании совместно с нефтяными фракциями.
- Как Вы думаете, какие есть перспективы у биотоплива?
- Одна из центральных задач XXI века, на мой взгляд, это постепенное изменение сырьевой базы первичных энергоресурсов. Необходимо активно использовать возобновляемые источники энергии — энергию ветра, рек, волн, приливов, гидротермальных источников, биомассы. Если в 2005 году инвестиции в сектор возобновляемой энергетики составляли $20 млрд./год (17% инвестиций в генерацию энергии), то к 2015 году, по оценкам экспертов, они возрастут до $80 млрд./год (прогноз Worldwatch Institute, 2003).
Авторы проекта «Стратегии развития топливно-энергетического комплекса России до 2020 года», считают, что потенциал России в плане обеспечения возобновляемой ресурсной базы, весьма значителен. Есть два важных момента. Это технический потенциал, который определяет абсолютный прирост биомассы, и экономический потенциал, то есть экономически целесообразный объем сбора, транспортировки и переработки биомассы. Если говорить о техническом потенциале, то в России ежегодный прирост биомассы составляет 14-15 млрд т.у.т., то есть в 5 раз больше, чем современное энергопотребление РФ.
Если мыслить стратегически, то становится ясно, что научно-технический прогресс и рост цен на ископаемое топливо обеспечивают неуклонный рост экономической привлекательности биоресурсов.
Кирилл Фаенов о суперкомпьютерах и Microsoft
- Вы возглавляете подразделение Microsoft Technical Computing. Как оно возникло? Насколько приоритетным является направление HPC и параллельных вычислений для Microsoft и почему?
- Компания Microsoft внимательно следит за рынком HPC с 2000 года, когда в суперкомпьютерах начали использоваться индустриально-стандартные процессоры Intel и AMD и стали появляться более дешёвые и доступные суперкомпьютерные устройства на базе локальных сетей обычных серверов. Мы увидели перспективы этого направления и в 2003 г. создали группу HPC. Её задачей было создание решения под ключ для ИТ-профессионалов, которые используют высокопроизводительные вычисления для решения математических задач и обработки массивов данных. Это направление является для нас успешным, мы выпустили три версии HPC-сервера.
Работая на этом рынке, мы выяснили очень интересную вещь. Решение под ключ — это очень важно, но его недостаточно для значительных изменений тех процессов, которые происходят на рынке.
Основные пользователи HPC — инженеры, учёные, аналитики. Они не программисты, не разработчики. Им нужны более удобные средства для обработки больших массивов данных, создания математических программ, которые, с одной стороны, могут отражать модели тех разработок, которые ими ведутся, с другой стороны, очень быстро масштабироваться на параллельные мощности.
Задача, которую мы поставили перед собой два года назад, когда создавали Technical Сomputing, — создание комплексных системных решений для всех участников рынка. Речь идёт не только об ИТ-профессионалах, которые создают HPC-мощности, но и о параллельных программистах, и о пользователях этих ресурсов, для которых важно облегчить процесс создания новых математических задач, новой аналитики на базе огромных массивов данных, распараллеливание этих задач и затем их эксплуатацию как внутри учреждений на собственных локальных мощностях, так и на новых облачных решениях, которые с большей эффективностью донесут мощности до более широкого круга пользователей.
Сейчас мы значительно увеличили объём инвестиций в это направление. HPC теперь — это часть Technical Сomputing. В него также включены решения для программистов, которым нужно облегчить задачу распараллеливания вычислений как на многоядерных и графических процессорах, так и на кластерах. В рамках Technical Сomputing есть и новое направление: это создание для учёных, инженеров и других пользователей HPC пакетов типа Excel, Mathlab, то есть решений, которые направлены на анализ математических данных, а не программирование.
- Какова, если угодно, «конечная цель» инициативы Technical Computing в Microsoft? Чего корпорация намеревается достичь этим? Кто в России является «адресатом» этой разработки?
- Традиционно HPC — это научно-исследовательская сфера. Мы же в Microsoft стремимся предоставить возможности HPC значительно более широкому кругу пользователей. Наша цель — демократизация этой технологии. Сегодня ни одна компания в мире не обладает целостностью видения и комплексностью подхода. Это говорят и заказчики, и аналитики. И мы делаем очень значительные инвестиции в этом направлении. Как результат: сегодня ИТ-профессионалы получают через облако доступ к компьютерным мощностям, о которых они раньше и не могли мечтать.
Наши заказчики — это все компании, которые вынуждены управляться с огромными массивами данных, и те, кто строит математические модели для принятия решений, например рисков или погоды. Это уже не столько обработка данных, сколько построение прогнозов. Другой пример — расчёт прочности устройства в машиностроении. Например, с помощью таких расчётов нет необходимости постоянно проводить физические испытания, их заменяет математическая модель. В результате — бОльшая скорость разработки и меньшие затраты при создании продукта.
В центре того, о чём мы говорим, находятся математические модели. Мы анализируем данные, потом наше понимание того, что стоит за этими данными, облекается в математические модели, и затем эта модель используется для прогноза в будущем. Это новый виток в повышении эффективности принятия решений, когда принимаются во внимание гораздо более сложные массивы данных, а вычисления проводятся не просто по таблицам, например KPI, а с учётом значительно более сложных данных. Для этого необходима, с одной стороны, высокая компетенция сотрудников, привлечение математиков, статистиков и встраивание их в процесс работы, а также использование параллельных высокопроизводительных мощностей.
- Сейчас в мире чрезвычайно распространены кластеры на Linux. Насколько, как Вы считаете, Windows HPC Server способен их будет потеснить в Top500?
- Что такое Top500? Это те же пятьсот пользователей суперкомпьютеров, которые использовали их ещё двадцать лет назад. Это крупнейшие учреждения мира, которые могут себе позволить системы стоимостью в несколько миллионов долларов.
Они изначально использовали системы на базе Unix, и когда уже появились кластеры, то наиболее простым и оптимальным путём для них была миграция на Linux, ведь у них уже были специалисты для этого и вся необходимая инфраструктура. С точки зрения программного обеспечения сегодня Linux и Windows обеспечивают одинаковые показатели скорости работы. Другой вопрос, что существуют и другие рынки — не Top500, а Top500000 суперкомпьютеров или кластеров, которые не стоят миллионы долларов. Мы нацелены именно на этот рынок, а также на новые организации, которые разворачивают суперкомпьютеры.
Следует отметить, что очень многие научные учреждения из списка Top500 также используют Windows на своих суперкомпьютерных мощностях, когда речь идёт не о достижении максимальной производительности, а о работе в каждодневном режиме. Нередко суперкомпьютеры, которые фигурируют в рейтинге, практически не используются как единая система.
После необходимых замеров производительности и т.п., то есть тех параметров, которые нужны для рейтинга, они используются как система удалённого доступа для большого количества пользователей. То есть кластер разбивается на мелкие кусочки, которые обрабатывают гораздо большее количество мелких задач. Для решения таких задач чаще используется Windows.
- В интервью «Компьютерре» представители компании «Т-Платформы» говорили о том, что в России рынка HPC как такового в общем-то и не существует. Какова Ваша точка зрения на этот вопрос? Согласны Вы с этим тезисом или нет и почему?
- На мой взгляд, нужно чётко представлять, что именно понимается под рынком HPC. Если его рассматривать только с точки зрения существующих пользователей больших суперкомпьютеров, то рынок этот небольшой. Причём это характерно не только для России, но и для мира в целом. И этот рынок практически не увеличивается. Так сложилось исторически.
Вопрос в другом: есть ли спрос на использование математического моделирования и какие стоят преграды к созданию более широкого рынка, который мог бы обеспечить эти требования и восполнить их не только большими суперкомпьютерами, но и другими решениями, например персональными кластерами, облачными решениями и т.д. На мой взгляд, потенциал для использования математических систем принятия решений в России огромен. Если посмотреть на успехи научного подхода в Советском Союзе, заделы были гигантские. Существовали целые институты кибернетического подхода к системному моделированию и планированию экономики всей страны. Если обратить внимание на использование математического аппарата в самых разных областях, СССР и Россия делали огромные успехи в этой области.
Поэтому мне кажется, что сейчас перед нами стоит следующая задача: совмещение этого потенциала с теми возможностями, которые может предложить HPC. Для этого нужно расширить определение HPC и говорить не только о больших суперкомпьютерах, но и о персональных кластерах и облачных решениях.
- Как Вы оцениваете перспективы параллельных и высокопроизводительных вычислений в мире в целом? Останутся ли они, если угодно, привилегией научно-исследовательской сферы? Возможно ли, что со временем параллельные и/или высокопроизводительные вычисления станут таким же повседневным явлением, каким стал интернет?
- Интернет, как и суперкомпьютеры, вышел из научных и военных лабораторий. Сегодня интернет доступен всем. Мне кажется, то же самое произойдёт и с высокопроизводительными вычислениями. Такие решения очень востребованы самими разными предприятиями — я уже описывал задачи расчёта рисков. Понятно, что практически любое предприятие сможет при наличии доступных прикладных пакетов и дешевых мощностей использовать высокопроизводительные вычисления. И для конечных пользователей HPC очень интересны, например, решение всевозможных задач «по требованию». Например, мы все смотрим прогноз погоды по ТВ. И он часто совершенно не соответствует тому, что происходит на самом деле.
Когда я спросил у коллег из японского института, где мы построили петафлопный суперкомпьютер, для чего он им нужен, они ответили: для расчёта погоды на сетке размером меньше километра.
Это значит, что разрешение этой модели позволит предсказать погоду на каждый квадратный километр. Это очень важно для Японии — когда идет тайфун, можно будет предсказать, в какой деревне пройдет ливень, который может привезти к оползням и селевым потокам. Теперь каждая деревня может рассчитать для себя свою собственную погоду.
Другой пример — персонализация медицины. Например, расчёт идеального графика или диеты для конкретного человека с использованием всех факторов — его генетический код, лекарства, которые он принимает, общее состояние. В принципе все мы стремимся познать мир и принимать решения в соответствии со все большим количеством факторов окружающей действительности. Это характерно и для предприятий, и отдельных пользователей.
И сегодня это активно используется. Например, «Яндекс.Карты» показывают загруженность движения. Я думаю, что в течение следующих двух-пяти лет появится возможность рассчитать оптимальный путь по Москве с учетом динамически развивающейся ситуации на дорогах. Если говорить о медицине и более сложных комплексных обработках, о которых я говорил, все это станет возможным примерно через десять лет.
А в ближайшие пять лет студентам, инженерам и учёным благодаря облачным вычислениям станут доступны фантастические компьютерные мощности. Правда, чтобы это стало возможным, необходимо снять два барьера: увеличить количество людей, способных не только в отдельных областях заниматься научными решениями, но и выражать их в математических моделях на компьютерах.
По всему миру это наиболее востребованные специалисты, и их сейчас не очень много. Вторая задача — создание новых бизнес-моделей; например, очень пригодился бы сервис расчёта наиболее оптимального пути по загруженной Москве. Нужно понять, как вы будете за это платить, кто эту услугу сможет предоставлять.
Облако станет одним из двигателем HPC. Облачные решения откроют возможности больших мощностей любому пользователю. Следующая задача — чтобы пользователи смогли работать с этими мощностями. Для этого нужно, чтобы создание программ, которые способны к масштабным обработкам данных или масштабным расчётам, было облегчено.
Именно поэтому мы создали группу Technical Сomputing. Мы понимали, что, развивая только HPC, мы делали огромные мощности всё более доступными. Но, как показывает практика, они остаются отчасти не загруженными, так как не хватает новых программ, которые смогут их использовать.
Поэтому одновременно с решением задачи предоставить мощности через облачные решения необходимо облегчить создание параллельных математических моделей. Вот один из примеров: наш новый HPC Server 2008 R2 позволяет работать с Excel. Таким образом, мы расширили число специалистов, которые смогут задействовать большие мощности без необходимости обращаться к профессионалам, которые знают, как распараллеливать эти решения. Благодаря такой интеграции страховые компании — у нас уже есть примеры — за несколько часов могут сделать расчёт риска страховых полисов, что раньше занимало несколько дней.
Российские IT-компании за рубежом: ЦРТ
- Продукты вашей компании разрабатываются только в России, или у вас есть и зарубежные центры разработки?
- Большая часть программных продуктов ЦРТ разрабатывается в России, в головном офисе компании в Санкт-Петербурге. Здесь располагается наш научно-исследовательский кластер – крупнейший в мире в области речевых технологий. У нас наукой и разработкой занимаются более 120 ученых, инженеров, программистов, архитекторов, математиков, алгоритмистов, лингвистов. Приезжают люди со всей России, возвращаются кадры и из западных стран. Однако мы не отказываемся и от других вариантов. Например, у нас есть партнеры в Восточной Европе, которые тоже — и довольно давно — участвуют в разработке программных продуктов. Какие-то отдельные работы мы отдаем на аутсорсинг здесь, в России.
- Производство тоже сосредоточено в России?
- Часть находится в России, часть – за рубежом. В основном, в Тайване. Мы стараемся оптимизировать производство, постоянно ищем способы сократить издержки. Что можно отдать на аутсорсинг за рубеж – мы отдаем. Но есть вещи, которые лучше не отдавать на аутсорсинг – например, когда речь идёт об интеллектуальной собственности, о наших ноу-хау. Их мы оставляем себе.
- Какие проекты и продукты делают в ЦРТ для зарубежных рынков?
- На зарубежных рынках мы делаем упор на биометрические технологии. В частности, в 2010 году мы внедрили крупнейшую в мире биометрическую систему фоноучета и голосовой идентификации в Мексике. Она способна хранить большое количество «отпечатков» голосов (по аналогии с отпечатками пальцев), сравнивать их между собой и автоматически определять личность человека. Правоохранительные органы Мексики используют систему для борьбы с организованной преступностью, и довольно успешно — уже раскрыли с её помощью несколько громких преступлений.
Рынок биометрических систем национального фоноучета только формируется. Технологии лишь недавно вышли на нужный уровень для реализации подобных решений. И на этом рынке ЦРТ – мировой лидер. Именно в этом направлении мы собираемся развиваться на международных рынках в ближайшие годы.
Кроме того, у нас есть целая линейка языконезависимых технологий, связанных с профессиональной записью, обработкой и анализом речи. Они пользуются все большим спросом, в том числе и за рубежом.
- Когда и почему у вас возникла потребность выхода на чужие рынки?
- Иностранные рынки позволяют нам диверсифицировать клиентскую базу, быстрее выводить на рынки новые продукты, развивать направления, которые в России пока не пользуются спросом. Думаю, у нас получается неплохо, сегодня наши продукты и решения используются в 65 странах мира на всех пяти континентах.
Мы выходили на зарубежные рынки довольно долго. Первые попытки были еще в девяностых годах. Прорыв же случился в начале двухтысячных. У нас были интересные продукты и технологии, которые мы предлагали нашим партнерам за рубежом. Часть речевых технологий зависит от языка, а часть абсолютно языконезависима. Именно на языконезависимых технологиях мы и сосредоточились (пример – голосовая биометрия).
- Продукты для иностранных рынков преобладают в вашем бизнесе?
- Сегодня зарубежные рынки приносят компании более 30% выручки, и с каждым годом эта цифра растет. В ближайшие годы тенденция должна сохраниться и, вероятно, через несколько лет доля зарубежных рынков обгонит долю российского в суммарной выручке компании.
- За рубежом работать сложнее или проще?
- Конечно, работать в чужой стране нелегко. Каждый рынок имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые необходимо учитывать. Работая по всему миру, мы заметили, что большую роль играют национальные особенности и менталитет. Например, работа в США сильно отличается от работы, скажем, в Таиланде или Аргентине. Все эти особенности мы стараемся учитывать при построении стратегии продаж. Не случайно в нашей компании работают специалисты, разговаривающие на разных языках, носители языков. К работе привлекаются экспаты из тех регионов, куда мы планируем идти максимально активно.
Что касается перспективных рынков, то сегодня очень силен интерес к нашим решениям в странах Латинской Америки, в Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке. Есть интерес и в ряде стран Западной Европы, в США.
- Как иностранные заказчики относятся к российским ИТ-компаниям?
- За все время работы мы не заметили какого-то особенного отношения к нам, как к российской компании. Можно сказать, к нам относятся нейтрально. В подавляющем большинстве случаев главную роль играет качество наших продуктов и нашего сервиса, а не принадлежность к определенной стране. В странах с развивающейся экономикой к нам относятся скорее позитивно. В странах Западной Европы и США, конечно, бывает сложнее, приходится на деле доказывать свое технологическое превосходство перед конкурентами. Но опять же, если наш продукт лучше, то вероятно заказчик выберет именно наше решение.
- Что делает продукты компании ЦРТ конкурентоспособными на мировом рынке?
- Мы стараемся работать в тех рыночных нишах, где у нас есть понятное технологическое преимущество, которое мы получаем за счет собственной сильной научной школы и разработки. Мы выбираем направления, где мы технологически сильнее всех в мире, и эти направления развиваем. Очень часто мы предлагаем уникальные, очевидно лучшие решения.
Там, где технологическая конкуренция все-таки есть, мы стараемся брать свое сервисом, а также формируем уникальное предложение за счет диверсифицированной линейки наших продуктов. Благодаря большому количеству продуктов мы можем сформировать, а затем реализовать предложение, которое наши конкуренты осилить не могут, так как владеют только частью технологий.
Наша стратегия – это конкуренция за счет качества, а не за счет цены. Мы не планируем быть самыми дешевыми на рынке. Мы планируем предоставлять лучшие технологии и за счет этого брать свое.
- Если я правильно понимаю, компания ЦРТ нацелена на продажу продуктов под собственной торговой маркой, а не на аутсорсинг. Насколько это выгодней?
- Мы продаем наши продукты и решения под собственным брендом. Так сложилось, что за последние десять лет этот бренд приобрел значительную силу и сегодня известен на рынке речевых технологий. Мы, прежде всего, разрабатываем технологии, и мы считаем важным ассоциировать их с нашим собственным брендом. Мы активно участвуем в крупных выставках, выступаем на конференциях, продвигаем собственный бренд. Причем наше имя уже активно работает на нас — организаторы сами выходят с предложениями приехать и рассказать о последних разработках. Интерес к нашим решениям очень высок.
Впрочем, мы не отказываемся и от встраивания наших решений в качестве дополнительного функционала в устройства сторонних производителей, в частности по OEM схеме. Например, на рынке США мы развиваем сотрудничество с рядом производителей биометрических устройств, куда мы встраиваем свои технологии, а потом получаем роялти с каждой продажи. Устройства при этом продаются под брендом производителя. При реализации подобных проектов мы уделяем особенное значение вопросам защиты нашей интеллектуально собственности.
- Вам доводилось выполнять конкурсные проекты за рубежом? Насколько проведение тендеров
- В каждой стране есть своя специфика проведения тендеров, своя законодательная база, свои правила игры. Везде и всегда, тендеры – это большой объем кропотливой работы бюрократического характера. Конечно, у нас как у иностранной компании иногда возникают трудности, связанные с формальными причинами, документооборотом, языком и т. д. У нас есть успешный опыт участия в тендерах за рубежом, однако, прежде всего мы стараемся делать прямые продажи, когда наш продукт является уникальным и тендер проводить нет смысла. Так мы можем полностью защитить себя от бюрократических неожиданностей и коррупции.
В ЦРТ каждая продажа за рубеж – это огромная работа наших специалистов: демонстрации продуктов нашими присейл-менеджерами, проведение обучения и, конечно, долгий этап внедрения и адаптации системы.
Также в практике нашей компании участие в так называемых «открытых соревнованиях» — независимых тестированиях систем. Это еще одна возможность показать наше технологическое преимущество. Из достижений 2010 года – участие ЦРТ в мировом соревновании в области идентификации NIST. В процессе тестирования решения ЦРТ показали отличные результаты в области автоматической идентификации (диктора по голосу определяет машина), а команда наших специалистов заняла первое мест, продемонстрировав наиболее точные результаты в секции экспертной идентификации (диктора по голосу определяет команда профессиональных экспертов).
Поделиться книгой: