Полное руководство для менеджера по продажам

7. Ежедневные и еженедельные требования и ожидаемая эффективность. Величина оборотов рассчитывается на основании средней стоимости одного контракта. Это значит, если торговый агент действует по определенным, поддающимся контролю правилам, то по истечении некоторого времени можно определить среднюю сумму оборотов, полученных от продажи товара клиентам групп А, В и С. Когда вы начинаете с установления суммарного оборота, появляется вопрос: какие действия должен предпринять торговый агент? Каковы должны быть его конкретные шаги, которые можно проверять и контролировать?

Мы подошли к понятию индивидуальной эффективности достижения назначенных целей. Прежде чем перейти к изложению сути данного вопроса, поговорим еще о различии между четкостью и эффективностью. Это не одно и то же и у разных торговых агентов проявляется по-разному. Продажа мелкого товара требует большой четкости. Вам нужно, чтобы торговый агент встретился с наибольшим количеством потенциальных клиентов. Четкость здесь сводится к частоте и количеству встреч, которые проходят за определенное время. Эффективность — это коэффициент полезного действия одной встречи; это также касается работы с крупными контрактами, требующими большого числа контактов с лицами, ответственными за принятие решений. Правило успеха таково: эффективность (Э), помноженная на четкость (Ч), равняется результату (Р), или Э х Ч = Р.

Решающее влияние на повышение торговыми агентами эффективности реализации заданий оказывают рассматриваемые здесь факторы. Существуют определенные действия, благодаря которым люди добиваются успеха или терпят поражение. Такие существенные факторы вы должны найти по принципу „Winning Edge" у каждого торгового агента. Но прежде всего вы должны выявить его слабые стороны. Торговый агент может быть на высоте почти во всем, за исключением одной сферы деятельности, и уже одно это будет его ограничивать и влиять на получаемые результаты. Как найти эти слабые стороны? Вы можете прямо спросить об этом торгового агента. Можно также позвонить клиентам, которых вы хорошо знаете, и спросить их мнение о торговом агенте. Вы должны пойти с ним к клиенту, понаблюдать за ним и таким образом узнать, каковы его сильные и слабые стороны.

Затем вы должны решить, какое дополнительное обучение требуется данному торговому агенту, чтобы он смог достичь таких оборотов, какие вы ему установили. Помните о том, что группы, достигшие лучших результатов, состоят из профессионалов. Рост числа торговых оборотов напрямую зависит от профессиональной подготовки торговых агентов.

Существенным фактором, влияющим на эффективность работы торгового агента, является и то, на какую поддержку со стороны менеджера он может рассчитывать. Когда вы с ним говорите о сумме торгового оборота, которую от него ждут, вы должны ему ясно сказать, какого рода поддержку вы ему окажете. Пойдете ли с ним на встречу? Позвоните ли клиенту? Откроете ли двери? Поможете ли с рекламной кампанией? Представите ли его клиенту? На какую поддержку он может рассчитывать? Может ли он рассчитывать на дополнительные фирменные рекламные материалы, брошюры и т. п.? На какую помощь фирмы он может рассчитывать? Будет ли это помощь отдела по контактам с клиентами, или распространению рекламных материалов, финансового отдела, бухгалтерии?

Когда вы дойдете до этой точки, можете вернуться к определению индивидуальной суммы ожидаемых торговых оборотов. В этом деле очень важна точность передаваемой информации. Большинство проблем в общении и во время продажи возникает по причине отсутствия ясности. Тщательно и точно передавать информацию и ваши задания торговым агентам вам помогут следующие действия:

1. Детальное описание всех подробностей дела. Составьте список и подробно опишите, чего вы ждете от торгового агента, какие задачи перед ним ставите, на какие суммы рассчитываете. Между вами должно быть полное взаимопонимание.

2. Полное взаимопонимание. Вы и торговый агент должны прийти к полному согласию по каждому предпринимаемому действию.

3. Полное выполнение обязанностей. Вы можете уделить много времени дискуссиям с торговым агентом, иметь иное мнение о суммах и целях контракта, можете спорить на эти темы, но когда вы все же придете к согласию, у вас должна быть полная уверенность, что ваш агент будет делать именно то, что вы с ним обоюдно решили' от этого зависит ваша карьера.

И еще один совет. Во многих фирмах практикуется подписание договора с агентом по продаже. Обсудив все возможные детали дела и установив способы действия, перепишите договор, особо выделив все достигнутые соглашения. Подпишите договор вместе, и он должен стать основой для вашего дальнейшего сотрудничества.

Ваша обязанность состоит в помощи торговому агенту в реализации его задач. Вы сами не занимаетесь продажей, а действуете через его посредничество. Поэтому вы должны следить за реализацией задач, которые перед ним поставили. Если вы регулярно контролируете, как тот или иной человек исполняет свои обязанности, постоянно контролируете ситуацию, то тем самым вы показываете, насколько серьезно относитесь к выполнению этого проекта.

Если вы регулярно будете давать оценку эффективности действий своих сотрудников, то весьма вероятно, что они с большей ответственностью будут относиться к порученным им заданиям.

Вы несете стопроцентную ответственность за результаты, которых ожидают от вашей группы. Если вы установили сумму прибыли для каждого торгового агента, то это не значит, что вы выполнили свой долг. Вы постоянно несете ответственность за выполнение заданий. Вы ставите цели, обязываете их исполнять, передаете полномочия, но все козыри остаются у вас. Помогайте вашему торговому агенту, оказывайте ему всяческую поддержку. Прежде всего убедите его в том, что в случае необходимости он может на вас рассчитывать. Вы должны уверить подчиненного, что поможете ему достичь цели. Такие методы руководства являются гарантией того, что вы сами достигнете своей цели, а это обеспечит вам высокий статус в качестве менеджера по продаже.

Упражнения

1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?

2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?

3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.

А._____________ Г._____________

Б. — ————— Д._____________

В._____________

Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы. Член группы Слабые стороны

5. Как подбирать торговых агентов

Содержание

Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов. Менеджеру по продаже крайне необходимо умение создавать группу из эффективных и компетентных сотрудников. Ваши торговые агенты приносят фирме прямой доход. Лучшие менеджеры ищут лучших торговых агентов. А лучших торговых агентов можно приобретать, обладая способностью правильного подбора сотрудников.

Задания

В этой главе будут рассматриваться вопросы:

Что такое метод „Мышления с нулевого уровня"? Как создать образ идеального торгового агента?

Как составить подробный список обязанностей и сфер ответственности торгового агента?

Где искать торговых агентов?

Одна из семи важнейших задач менеджера по продаже — это подбор торговых агентов. У вас должна быть способность вербовщика, поскольку лучшие менеджеры по продаже всегда были лучшими искателями талантов.

Вам известно правило „80/20", которое в отношении торговых агентов означает, что 20 % ваших торговых агентов приносят 80 % всей прибыли. В действительности эта пропорция выглядит как „30/70", то есть 70 % всех торговых оборотов приходится на 30 % торговых агентов. По другим данным только 20 % ваших сотрудников могут найти и реализовать около 80 % новых коммерческих возможностей для коммерции. Эти 20 % можно назвать „охотниками", остальные 80 % — „фермерами". Ваша задача — применить такие методы, чтобы вы могли получить от тех 30 % больше, чем от оставшихся менее эффективных 70 %. Как в таком случае вам необходимо рассчитать свое рабочее время? Советую применить правило „60/20/20". Это значит, 60 % времени вы посвящаете тем 30 % торговых агентов, которые приносят 70 % прибыли, 20 % времени — тем, кто вырабатывает только 30 %, а остальные 20 % времени оставьте на вербовку новых работников. Поиск новых людей должен стать вашим постоянным занятием.

С теми 70 % торговых агентов, которые приносят 30 % всех доходов, лучше встречаться в группах или по парам. Но с теми 30 %, которые приносят 70 % прибыли, нужно проводить индивидуальные беседы. Итак, групповые встречи проводите с теми, кто имеет худшие результаты, а с глазу на глаз встречайтесь с теми, кто может достичь большего. А 20 % оставшегося времени уделите подбору новых сотрудников.

Способность набирать и отбирать торговых агентов — одно из важнейших профессиональных качеств менеджера по продаже. Один из лучших методов вербовки — это метод под названием „Мышление с нулевого уровня". Основой этого метода является ответ на вопрос: „Если бы ты должен был сделать что-то еще раз и знал бы то, что знаешь сейчас, то делал ли бы ты это так, как сделал?" Представьте себе, что создаете свою Группу с нуля и вас ничто и никто не ограничивает. Что бы вы стали делать иначе? Задумайтесь о каждом из ваших торговых агентов: „Сейчас, когда я знаю этого человека, взял ли бы я его на работу, дал ли бы ему те же задания? Теперь, когда я все знаю о нем, чего я не стал бы делать?" Применяя метод „Мышления с нулевого уровня", анализируйте каждого работника вашей группы и постоянно задавайте два вопроса: „Какой должна быть идеальная группа?" и „Каким должен быть идеальный торговый агент?" Представьте себе, что вашу группу распустили, всех торговых агентов уволили, или вы перешли работать к конкурентам. Вы создаете совершенно новую команду. Сколько своих прежних сотрудников вы бы набрали снова? Таким образом, вы поймете, кто из ваших торговых агентов лучше, кто хуже и кого вы должны усилить.

Мы подошли к отправной точке, с которой нужно начинать вербовку новых торговых агентов — это создание образа идеального торгового агента, которого вы хотели бы принять на работу. Подумайте, какие требования должны быть выполнены, чтобы кандидат мог занять предлагаемую должность, подумайте, как должен выглядеть идеальный торговый агент. Психологи утверждают, что если мы хотим чего-то достичь в работе или в личной жизни, следует начать с четкого определения идеала, к которому мы стремимся. Начните с вопроса: „Если бы я мог взять на работу того, кого хочу, кто был бы лучшим кандидатом на эту должность?" Важно при этом, чтобы в качестве примера вам служили солидные работники, а не суперзвезды, поскольку таковых найти сейчас трудно. Поэтому не принимайте во внимание тех лучших 10 или 20 %, а берите в качестве примера следующие 20 %. Присмотритесь к этим людям и спросите: „Какие качества этих людей влияют на то, что они постоянно имеют высокие торговые обороты?"

Задайте следующие вопросы: „Что было у них в прошлом? Какой опыт? Какие навыки они приобрели? Что помогает им работать с такой самоотдачей?" Может случиться, что эти качества у них будут самые обыкновенные, что это обычные люди со средним образованием. В одной фирме лучшие торговые агенты имеют солидное университетское гуманитарное образование, а в другой хороших результатов достигают люди, которые в школе учились хорошо, но университета не заканчивали.

Третьим фактором, который может помочь при определении идеального торгового агента, являются трудовые показатели. „Какие результаты у него были в прошлом? Сделал ли он уже что-нибудь? Что принес ему этот опыт?" Иногда лучшие результаты бывают у людей, которые еще ничего не продавали; и часто оказывается, что в этой отрасли лучше всего работают торговые агенты с техническим образованием. „К какой работе они расположены? Чего достигли в прошлом?"

И еще несколько вопросов о кандидате в торговые агенты: „Каковы его личные качества и какими способностями он обладает? Какой он человек? Какой у него характер — открытый или замкнутый? Напористый или, может быть, агрессивный? Стремится ли к успеху?"

Важно и то, какую подготовку получил ваш идеальный торговый агент, какой опыт он приобрел на прежнем месте работы, способен ли он к самообразованию. Один 'из вопросов, которые вы должны задать кандидату, должен быть о книгах, которые он читал, кассетах, которые прослушал, и семинарах, которые посещал для саморазвития в личной и профессиональной жизни. Оказывается, что если кандидат не работает над своим развитием, то он не принимает и должного участия в работе, когда оказывается в списках принятых. Разные фирмы проводят обучение своих сотрудников. Спросите, на каких курсах был ваш кандидат там, где он работал раньше.

И еще вопрос к определению идеального торгового агента: „Сколько он хотел бы зарабатывать?" Нет смысла думать о том, кто хочет получать больше, чем вы в состоянии ему предложить. Помните о том, сколько вы можете заплатить и за какую плату вы можете найти торгового агента, который бы соответствовал вашему идеалу.

Теперь вам нужно точно определить сферу его обязанностей и ответственности. Вы должны сформулировать, что этот человек должен делать каждый день. Этот план должен содержать четыре элемента.

1. Нужно подробно описать его задачи (это называется — управление при помощи деталей) и сказать, чего конкретно вы от него ждете.

2. У вас должна быть возможность проверять, как идет реализация сформулированных вами задач. Это называется показателем эффективности.

3. Чего вы, согласно созданному вами образу идеального торгового агента, ждете от данного человека, в частности, какой величины торговых оборотов?

4. Каким способом торговый агент будет регулярно отчитываться перед вами: письменно или устно?

Образ идеального торгового агента включает в себя также характерный тип личности, которую вы охотнее всего желали бы видеть на этом месте. Это очень важно, поскольку лучше всего сотрудничать с теми людьми, чьи жизненные позиции и личные качества вам больше всего подходят. Всмотритесь и вы увидите знакомые черты, ведь говорят, что успех оставляет отпечаток. Таким образом, проанализируйте биографии и прошлые достижения ваших лучших сотрудников.

При сопоставлении всех этих факторов появится определенная картина. Советую вам воспользоваться программой Insights® — анализом поведения, эмоций и потенциала человека (глубинный анализ личности) Это инструмент для диагностики, которым пользуются консультанты-психологи, сотрудничающие с нашей кампанией. Вместе с предполагаемой сферой обязанностей и ответственности это позволит вам сделать объективные выводы и поможет создать образ идеального торгового агента. Еще одно замечание: лучшие фирмы и лучшие менеджеры принимают на работу лучших сотрудников.

Ниже рассмотрим вопрос, где искать кандидатов в торговые агенты. Не забывайте, что поиск новых сотрудников должен быть постоянным.

1. Поиск новых сотрудников — постоянное занятие. Даже когда у вас нет свободной ставки, вы тратите 20 % своего свободного времени, или около одного дня в неделю, на поиски новых торговых агентов.

2. Хороший источник информации о новых людях — другие торговые агенты — как те, которые давно работают у вас, так и новоприбывшие. Вы должны говорить всем знакомым и коллегам, что ищете кандидата на место торгового агента. Расскажите о его обязанностях. Во многих фирмы снизились расходы на набор кадров и в то же время повысилась его эффективность, когда они отказались от традиционного способа приема на работу новых сотрудников, которым раньше занимался специалист по кадрам. Теперь этим заняты все служащие фирмы — ведь всем в фирме известно, что требуется торговый агент, и все ищут кандидата среди друзей или родственников, которые хотят поменять работу, среди людей, недовольных в данный момент своей работой. Пусть все в фирме занимаются поиском новых работников.

3. Другой хороший источник информации — это ваши клиенты. Если вы иногда спрашиваете у своих клиентов, как дела, спросите также, кто лучше всех продает товары. Узнайте их имена и фирмы, которые они представляют. Просто поинтересуйтесь, кто является лучшим торговым агентом.

4. Подумайте и о поставщиках. Иногда можно взять на работу того, кого порекомендуют ваши поставщики. Они часто знают кого-то, кто в данный момент ищет работу. Спрашивайте у них, дайте свой список требований и скажите: „Нам нужен кто-то подобный". Пусть и они ищут.

5. Не забывайте о конкурентах. При этом следует соблюдать осторожность. Если вы вербуете работника конкурентов, случайно не выдайте ему секретов вашей фирмы. Многие фирмы настойчиво занимаются торговыми агентами конкурентов, поскольку те знают о деле, о клиентах, об обслуживании и других полезных вещах. По мере возможности старайтесь передавать информацию о работе через третьих лиц.

6. Источник поиска — вечерние школы для работающих, заочные курсы и высшие учебные заведения. Люди, которые учатся в вечерних школах, жаждут успеха, хотят сделать карьеру, не имеют образования, но приобретают его. Обратитесь в местные вечерние школы, возьмите учеников, дайте им список требований и пусть они ищут.

7. Еще один источник — университет. Часто у студентов нет возможности найти работу по специальности, и такие студенты бывают идеальными кандидатами для вас, особенно это касается студентов экономических факультетов. Оставьте информацию, что ищете выпускников, студентов для работы на полставки.

8. Нельзя переоценить личный контакт. Всегда будьте начеку: может быть, нужные вам люди встретятся на бензоколонке, может, в магазине или на официальном приеме, в гостях у знакомых; всегда будьте наготове и приглашайте на собеседования новых людей.

9. Объявления в газетах. Я оставляю это напоследок и пользуюсь только тогда, когда мне очень срочно требуется работник. Делаю так, потому что на каждое объявление в газете бывает действительно много отзывов и предложений, а стоят внимания только очень немногие. Мой друг безуспешно потратил время на поиски торгового агента по объявлениям в газетах, но никто ему не подошел. Но все же газеты иногда бывают хорошим средством; 85 % работодателей пользуются ими, когда кто-то требуется очень срочно.

Способность вербовки нужного работника — один из важнейших навыков, который можно приобрести. Умение найти хорошего работника — один из основных факторов для достижения успеха.

Выбор соответствующих работников имеет огромное влияние на то, достигнете ли вы успеха или потерпите поражение в качестве менеджера по продаже. Осваивание правил вербовки и совершенствование этой способности должно стать вашей обязанностью.

Способность приобретать хороших торговых агентов поможет вам достичь вашего „необходимого минимума для успеха". Таким способом вы можете приобрести некоторое преимущество перед другими менеджерами как в своей фирме, так и в других. Помните: ваша работа состоит в выполнении задач через посредничество других, поэтому, когда принимаете лучших работников, вы достигаете наибольших успехов.

Упражнения

1. Составьте список торговых агентов. Ответьте, пользуясь правилом „Мышления с нулевого уровня", приняли ли бы вы их снова, зная о них то, что знаете теперь.

Торговые агенты Новый прием Если нет,

на работу то почему?

Внимание! „Нет" не должно значить, что вам необходимо немедленно уволить этого человека. Каждому надо дать шанс, чтобы он повысил свою квалификацию. Вашим основным делом должно стать обучение и консультация.

2. Нарисуйте портрет идеального торгового агента. Опишите его способности и черты характера. Воспользуйтесь тем, что было сказано в этой главе. Сделайте это как можно более конкретным и исчерпывающим способом.

Идеальный кандидат Компетентность

а) ___________________________

б) ___________________________

в) ___________________________

г) ——————————————

д) —————————————

Черты характера

а) ____________________________

б) ____________________________

в) ___________________________

г) ——————————————

д) ______________________

Другие способности

а) ___________________________

б) ___________________________

в) ——————————————

г) ___________________________

Д)____________________________

Идеальный тип характера

2. Подробно опишите обязанности и степень ответственности за исполнение задач, которые вы ставите перед торговым агентом. Будьте конкретны в своем описании и в случае необходимости просмотрите еще раз эту главу.

6. Собеседование и отбор кадров

Содержание

Успех менеджера по продаже зависит от людей, с которыми он работает.

В предыдущей главе мы рассмотрели методы поиска высококвалифицированных и достойных кандидатов. В это главе вы узнаете, как отобрать лучших из их числа. Для этого вы должны подготовить соответствующую квалификационную беседу, которая поможет вам определить, кого действительно нужно взять на работу. Вам пригодятся советы, содержащиеся в этой главе.

Задания

В этой главе будут рассмотрены вопросы:

Применение „правила трех" во время собеседования.

На какие качества следует обратить внимание?

формула Свана.

Семь способов проведения квалификационной беседы.

Проверка правдивости представленных достоинств кандидатов.