Нелли Власов
Краткий кодекс переговорщика
Введение
Ежи Лец сказал: «Каждый человек родится с задом, достойным для трона». Вопрос в малом. Троны пустуют в ожидании, зад есть, требуется только освоить приемы, как сесть, не промазав.
Можно ли убедить террориста выпустить заложников? Можно, если его загипнотизировать.
Лев влияет на зверей своей силой. Король – своим статусом. Мудрец – своим умом. А вы чем?
Человек может сам носить корону на голове, а может склоняться перед короной других. Говорят, что рожденный ползать, летать не может. Но тогда что вы скажите о гусенице, которая превращается в красивую бабочку?
Если вы относите себя к тем, кто родился ползать, то, наверное, трудно ползти с гордо поднятой головой?
Примерьте на себе корону чемпиона влияния. Каковы ощущения? Орлам случается и ниже кур спускаться, но курам никогда до облаков подняться. Это Иван Крылов.
Глупо оставлять свои нереализованные мечты на следующую жизнь. К магниту железные опилки притягиваются помимо своей воли. Влияние на людей сродни силе магнита.
Переговоры
Почти все, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии – все это включают затяжные переговоры.
Человеку не дано видеть свой затылок. Также не дано оценить упущенные возможности. Провел переговоры, получил результат, а что бы мог получить, никто не знает.
Переговоры подобны
Когда вы проводите переговоры, ваши скрытые проблемы остаются с вами. Если вы думаете, что ваш шеф убьет вас, если вы не добьетесь этой сделки, то эти мысли – ваши невидимые обезьяны, сидящие у вас на плечах. И вы почти никогда не приходите на переговоры без них. Но у других тоже полно своих обезьян за спиной. И ваша задача – привести свой силомер в соответствии с неизвестными обезьянами партнеров.
Переговоры часто имеют мало общего с
Много
Как провалить переговоры?
Вы смотрели когда-нибудь ковер под сильной лупой? Без нее – ковер как ковер. А вот при большом увеличении сразу видишь кучу мельчайших частичек мусора. В переговорном процессе начинаешь видеть много того, чего не замечал раньше, прочитав книгу о переговорах. Там тебе объяснили множество факторов. Прежде всего, их нужно научиться распознавать в ходе реальных переговоров. С невидимым трудно бороться и невозможно управлять. Например, такой фактор, как личные качества участников. Если вы глубоко рациональный человек, то, скорее всего, ваш бич – занудство, которое вы можете не замечать, но которое только раздражает партнера. Ваше стремление догматично изложить аргументы и цифры не убеждают, и вы снова повторяете все по кругу, но уже медленнее и настойчивее. А это приводит партнера в бешенство. Вы делаете саркастическое замечание, бьетесь головой о стенку.
Но успеха нет.
Многие деловые и успешные люди поражаются, как много они совершают действий, которые входят в список «неправильного поведение». Есть закон ямы. Когда вы уже в яме – перестаньте копать! В переговорах вы часто не можете заключить сделку, потому что ни один из партнеров не говорит другому, чего он хочет. И это напоминает ситуацию, когда вы сидите уже в яме, но продолжаете копать, т. е. продолжаете убеждать друг друга в правомерности своих требований. Перестаньте копать! Переходите на другой метод. Начните выяснять взаимные интересы и то общее, что есть в них. Поведение в яме – это не вальс. Это топтание на танцплощадке, где партнеры просто лягают друг друга.
На самом деле, переговоры –
Как ты думаешь, что нужно начать делать, чтобы стать чемпионом влияния? Учиться трюкам и особым секретам воздействия? А вот и неправда ваша. Начинать нужно с себя.
Главные задачи переговорного процесса
1. Настрой на успех. Известно, что выигрывает сильнейший. Тогда как накачать свою силу? И в чем она?
2. Искусство быть убедительным. Люди любят вкусное и отказываются от горького. Как соблазнить партнера своим предложением? Как сделать его вкусным для него?
3. Искусство прессинга. Как ослаблять сопротивление партнера. Сильней сомнений зверя нет. Как ослабить сомнения, страхи или недоверие?
4. Искусство управлять атмосферой переговоров и отношениями. Партнеры не ангелы, а вполне нормальные акулы. Как их приручить? И как им не попасться на зубок, чтобы не быть съеденным?
5. Выбор стратегии поведения. Какую выбрать стратегию своего доведения, если разгорелся острый конфликт? Бороться или танцевать?
Виды переговоров
• Переговоры по распределению общего ресурса, например, прибыли.
• Переговоры по возврату долгов.
• Переговоры по выбору лучшей альтернативы.
• Переговоры по претензиям и жалобам.
• Переговоры по принятию своего проекта.
• Переговоры по поводу изменения принятых условий или договоренностей.
• Переговоры по одолжению или просьбе.
• Переговоры по цене покупки или продажи.
1. Выбор стратегии поведения
Какую выбрать стратегию своего поведения? Танцевать или бороться?
В животном мире особи не ведут переговоры. Они просто перегрызают друг другу глотки. Борьба или бегство – других вариантов нет. А в борьбе выигрывает сильнейший. Звери не способны к сотрудничеству. Там только один вариант:
В стратегии «выигрыш – проигрыш имеется зафиксированный куш, и обе стороны торгуются: кто же получит наибольшую долю. Это становится игрой соперничающих сил. И это проявляется в 87% из ста. А как распределяются остальные 13%? Та же статистика утверждает, что по 4% приходится на тактики бегства (когда уступают) и ухода от конфликта. Оставшиеся 5% всех конфликтных ситуаций приходятся на две тактики, 5 которые свойственны только для людей. Это тактики сотрудничества и компромисса. Всего в пяти случаях из ста люди способны отойти от животных инстинктов бороться за свое и перейти на уровень гомосапиенс, т. е. человека разумного. Пять из ста или один из двадцати. Как это мало! Обучение искусству переговоров – это и есть обучение человеческому поведению в человеческих конфликтах. Это не установка на свою победу, где выигрыш (свой) и проигрыш (чужой), а установка на совместное разрешение возникшей проблемы. Это тактика
Вторая стратегия «выигрыш – проигрыш» – это уже какой-то высший философский уровень. Если сфокусировать внимание на интересах сторон и поискать созидательные пути, чтобы сделать сделки более привлекательными для обеих сторон, то обе стороны могут оказаться победителями одновременно. Это атмосфера скорее сотрудничества, чем конфронтации. Но людям трудно сотрудничать. Большинству свойственен страх потерпеть неудачу. И поэтому их инстинктивная реакция – не доверять другой стороне. Люди оказываются в плену страхов потерять репутацию и забывают о том, чего они действительно пытаются достичь. И это свойство людей. Только святые и мертвые безгрешны, а остальные – просто люди.
В реальной жизни большинство переговоров – это какая-то смешанная игра.
Главная задача в обучении искусству переговоров – добиться правильного соотношения между
В любых переговорах спрятан явный или скрытый конфликт. У меня есть цель (чего я хочу от партнера по переговорам) и четкая позиция (как я считаю правильным путь достижения этой цели). А мой партнер горит желанием дать мне то, что я хочу? Согласен ли он с предложенным мне способом разрешения нашего конфликта? Вопрос? В конфликте сталкиваются мои и чужие интересы. Что является ставкой в нашем конфликте? За что сражаются в любых переговорах? За деньги, собственность? Нет! Это на поверхности. На самом деле люди бьются за куда более ценное, чем презренный метал. Они бьются за то, что больно ранит, что заставляет ныть сердце куда сильнее, чем потеря денег. Истинными ценностями почти в любых переговорах являются следующие
1. Ее величество
2. Это такая штука, как
Полезность бывает как материальная, так и нематериальная. К нематериальной мы относим какие-то ценности. Например, я могу уступить в цене, но получу важного клиента, само имя которого придаст мне вес в моем кругу.
При этом нужно признать правоту фразы «О вкусах не спорят».
3.
4.
5.
В каждом конфликте имеется, по меньшей мере, одно четко сформулированное правило, которое указывает, что позволительно, а что – нет. Например, у японцев есть правило, что
Не нужно много ума для заключения, что плохой мир – лучше доброй ссоры, что лучше сотрудничать, чем конкурировать и бороться, что ничья – лучше поражения.
Когда люди садятся за стол переговоров, между ними есть
Людей можно сравнить с каким-то неодушевленным аналогом, как, например, с весами. Только вот люди – не предметы, это души, мозги, сердца, иллюзии, заблуждения, привычки, стереотипы и пр. И все эти милые органы часто живут по своим законам, и тянут в разные стороны.
Чистого конфликта, когда интересы сторон полностью противоположны, в жизни почти не бывает. Разве что в войне, направленной на полное уничтожение противника. И именно это дает
Но почему, понимая, что стратегия сотрудничества эффективнее стратегии соперничества или борьбы, в реальной жизни
Ответ банально простой.
Поэтому важнейшей задачей обучения искусству переговоров является
Если в обычных поединках есть тактика бокса и тактика айкидо, то и в переговорах есть обе тактики. Наш курс – о тактике айкидо в переговорном процессе.
Дорога в тысячу миль начинается с первого шага, говорят китайцы. А первый шаг
Итак, первое правило переговоров: определись со своей целью.
Позиции и предложения. Что я могу предложить партнеру по переговорам? Есть ли у меня заманчивое предложение для своего партнера? Если да, то способен ли он отказаться от него? И почему? А если у меня нет такого предложения, то почему я рассчитываю, что он согласится на мои требования или предложения? Может, у меня есть способы надавить на него? И они действительно способны заставить его подчиниться? Может, стоит использовать, как дипломаты, пакет предложений? И подавать их постепенно частями? Тогда какие это предложения, и в какой последовательности я буду подавать их?
2. Подготовка к переговорам
Едешь на переговоры? И с кем? Готов? Что беспокоит? Как ты думаешь, чего они хотят?
А свои цели тебе ясны? С чем бы ты хотел выйти с этих переговоров, но при этом очень довольным? Что бы тебя устроило в полной мере? А что в частичной? А чего бы не устроило вообще? Ты даешь себе в этом отчет?
В чем состоит задача переговоров в целом, ты определился? Какие вопросы ты хочешь обсуждать?
• Ты едешь договариваться о возможном получении заказа?
• Или тебе предстоит решать спорные вопросы? Где-то не сошлись ваши интересы?
• А может, едешь договариваться о снижении цены на покупку? Или на повышении цены на продажу?
• Может, предстоит не очень приятный разговор о возврате долгов?
Скажи мне,
Ты знаешь, лучше сразу подумай, есть ли что-то общее в ваших интересах?
Обозначь эту зону и веди его туда.
Ведь обычно каждый идет на переговоры со своей позицией. И что получается? Позиционный бой. И он ни к чему хорошему, как правило, не ведет. Не хочешь же ты повторять этот коммунальный стиль поведения.
Зачем тебе залазить в окопы и отстреливаться оттуда? Лучше предложи ему выйти и сесть рядом на скамеечку. Дескать, дорогой друг, есть у нас общие интересы, давайте подумаем, как нам их удовлетворить.
Но в творческом экстазе не забудь и о его интересах. Подумай, как соединить свои и его желания.
«Подкинем монетку?»
«Обратимся к эксперту?»
Или «Пусть решит арбитра?» Тогда кого возьмешь в арбитры?
Ключа к успеху не знает никто, но вот ключ к поражению известен. Это желание всем понравиться.
Неполная или неточная информация, ненадежность экспертов, подозрения в умышленном сокрытии фактов, слухи, разное понимание, разные ценности, понятие несправедливости? Да много чего может лежать между вами, как камни на дороге. Определись!
Ведь в атмосфере недоверия, как в радиации, гибнут лучшие порывы.