Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Мы смотрим: «Что же это за стратегия “осьминога” такая? Что же мы напридумывали? Что имели в виду под этим названием?»

Это отлично работает! Люди смотрят на такую программу, и им становится интересно. Ничего непонятно, и сразу хочется узнать, что конкретно стоит за этим описанием.

Такая штука интригует подобно сериалу. Если бы в нем сразу и подробно рассказывали, что будет в следующих сериях, то никто бы их не смотрел. Ваша задача – так же интриговать клиентов.

Дополнительные фишки

Теперь еще несколько продвинутых фишек в описании тренинга. Можно указать, чем мероприятие не является и кого вы НЕ хотите на нем видеть. Например, можно сказать, что тренинг не будет «волшебной таблеткой». Это очень сильный блок в продаже мероприятий такого рода.

Пример из продающей страницы тренинга «Быстрые результаты» (http://4winners.ru/training/howtodoall/).

Важное предупреждение!

Тренинг ОЧЕНЬ СЛОЖНЫЙ! Невероятно стрессовый и некомфортный! Вам придется войти в ритм, в котором вы никогда не жили. Это очень трудно! Если не уверены в себе – не приходите!

Более того, вам точно НЕ стоит проходить тренинг, если ВЫ:

1. Просто хотите прийти послушать что-то новое.

Нам НЕ нужны слушатели, нам нужны те, кто готов действовать ради достижения своих целей. Таким людям мы готовы помогать и знаем, как это сделать.

2. Считаете, что и так уже все знаете.

Если вы уже все знаете, зачем вам наш тренинг? Нас интересуют люди, ОТКРЫТЫЕ ДЛЯ НОВЫХ ЗНАНИЙ И НАВЫКОВ. Мы сами всегда постоянно учимся чему-то новому.

3. Неудачник, у которого «всегда все плохо и ничего не получается».

Рецепт очень прост – либо вы делаете и получаете результаты. Может быть, не сразу те, о которых мечтали, но все равно результаты. Либо вы ищете оправдания. Если у вас ничего не получается, это значит только одно – вы ничего не делаете.

ЛИБО ОПРАВДАНИЯ, ЛИБО РЕЗУЛЬТАТ. Третьего не дано. Если вы предпочитаете выбирать оправдания, вам не сюда!

4. Искатель «волшебных таблеток».

Если вы мечтаете о том, что на тренинге «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и все за вас сделает, НЕ ходите. У нас есть для вас две новости – хорошая и плохая.

Плохая – волшебник не прилетит. Никогда. Хорошая – ВОЛШЕБНИК В ГОЛУБОМ ВЕРТОЛЕТЕ – ВЫ САМИ. И только от вас зависят ваши результаты и качество вашей жизни. Если вы действуете, мир будет меняться под вас. Если «сидите на заборе» – жизнь проходит мимо, как на экране телевизора.

В любом случае, это ваш выбор и ваша ответственность.

5. Не хотите меняться.

Если вы хотите добиться другой жизни, на порядок лучше той, которой живете сейчас, и при этом не хотите меняться сами – вам точно не сюда. Не получится. ПОСЛЕ ЭТОГО ТРЕНИНГА ВЫ ИЗМЕНИТЕСЬ. Причем сильно. Как минимум потому, что попробуете с нашей помощью и пинками настоящей жизни.

6. Не готовы вкладываться материально в свое развитие.

Если вы еще сомневаетесь, стоит или нет вложить немного денег один раз, чтобы получить в два-три раза больше, – вам явно не сюда.

7. У вас и сейчас немного дел.

Если вам и сейчас особо нечем заняться, не приходите. Мы не хотим учить очень быстро заниматься ничем. Если пока на вас висит всего три-пять дел, купите книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв» и используйте ее. Этого вам хватит. Когда разгонитесь, возвращайтесь.

Если есть какие-то серьезные сомнения – НЕ ХОДИТЕ! Значит, либо вы еще не готовы, либо вам еще рано, либо мы – не ваши тренеры.

Mind map тренинга

Посмотрите внимательно, каким образом еще можно подать описание тренингов в продающих письмах. Хорошо продает полный mind map (интеллект-карта).

В продающее письмо можно включить обширный детальный mind map, особенно если вы готовитесь к тренингу заранее или регулярно его проводите. Mind map продемонстрирует полный объем информации, которая будет выдана на тренинге.

Видео

Стоит ли сегодня делать видеоприветствие в начале продающего текста? Да, стоит. Но только не видео вместо продающего текста, а видео вместе с продающим текстом. Одни люди лучше воспринимают видео, другие – текст.

В видеофрагменте можно сказать примерно то, что написано в тексте продающего письма. При этом ваш видеокопирайтинг ни в чем не должен уступать текстовому, важно использовать в нем все те же сильные техники.

Идеальный тренинг

Нормально ли анонсировать тренинг, в котором еще неизвестна и половина того, что вы будете говорить? Если у вас есть еще тридцать дней до начала, то все в порядке. Скажем вам больше. Когда мы пишем продающее письмо, то представляем такой тренинг, на который сами хотели бы сходить, на котором нам самим было бы очень интересно.

В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.

И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.

Следующие шаги

Очень важная фишка (и в то же время – самая большая проблема) такова: каждое продающее письмо должно очень отличаться от предыдущего. Если вы проводите несколько тренингов параллельно и хорошо научились писать по одному шаблону, второе написанное по этому шаблону письмо будет продаваться хуже, третье – еще хуже. Поэтому письма нужно делать разными.

Это тоже искусство. Пытайтесь найти различные способы подачи информации. В некоторых письмах сделайте акцент на истории, в других – на результатах, в третьих – на отрицаниях. Существует множество разных примеров, как это можно и нужно делать. И вам постоянно придется учиться, потому что конверсия ваших продающих текстов со временем будет падать.

Когда текст составлен, его нужно поместить на сайт. Здесь работает отличное правило: плохой выложенный на сайт текст продается лучше хорошего, но не выложенного.

Так что если вы не выложили текст на продажу, не удивляйтесь, если никто не будет покупать ваш тренинг.

Мало просто поставить текст в расписание тренингов на сайте. К сожалению, даже на наших сайтах – с большой базой и огромным количеством новых посетителей – этого недостаточно.

Необходимо дополнительно отправить письмо в рассылку, причем неоднократно. Вашим подписчикам нужно как минимум три касания, лучше – семь. Чем больше, тем лучше.

Следующий этап – активные «теплые» продажи вашим фанатам – тем, кто уже посещал ваши тренинги. У нас в офисе сидят специально обученные люди, которые каждый день звонят имеющимся клиентам, приглашая их на следующие тренинги.

Если говорить об активных «холодных» продажах, мы также связываемся с теми людьми из нашей базы, которым тема потенциально интересна. Кроме того, мы делаем рассылки на электронные адреса.

И наконец, полезен обход тренинговых центров. Если у лидера есть время, он может посещать чужие тренинги, которые близки по тематике. В процессе мероприятия необходимо заводить новые знакомства, после чего приводить людей уже на свои тренинги и семинары.

Структура тренинга

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

Мастер-класс

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.

Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.

Основной блок

В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.

Вам кажется, что чем ниже вы поставите цену, чем доступнее будет тренинг, тем больше вы продадите? В данном случае вы сильно ошибаетесь. Продать можно больше, если оценить дороже и сделать лучше. Дорогой (но в рамках среднего диапазона) тренинг продается проще, однако не следует забывать о средней по рынку цене.

VIP-блок

Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.

В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».

В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.

Можно смоделировать VIP-блок и по-иному. Например, давать в рамках блока дополнительные темы, которые способны привести к лучшим результатам. Или к более быстрым результатам, более профессиональным и эффективным. Самые сильные алгоритмы, быстрые результаты, самые эффективные техники и мощные стратегии… за самые большие деньги.

В чем же состоит важность VIP-части? Когда люди собираются на тренинг, если уж и приняли решение приехать, то зачастую будут готовы посетить еще один день. «Раз уж я пришел, то получу все. Отучусь по полной!»

Если многие готовы записаться к вам дополнительно, то ставьте цену на VIP-день такую же, как и на основной блок.

Ценовая политика

Если вы никогда не делали трехшаговых тренингов по модели «Мастер-класс – основной блок – VIP», то VIP должен стоить столько же, сколько и основной блок, но при этом быть короче. Допустим, основной блок занимает два дня, a VIP – один (и это, как правило, понедельник).

VIP-блок у новичков должен стоить столько же, сколько и основной блок, а у тех, кто проводит тренинг не в первый раз, – дороже.

Допустим, мастер-класс состоится в пятницу вечером, основной блок – суббота и воскресенье, а в понедельник – VIP-день. Суббота и воскресенье у вас стоит 15 тысяч рублей, и VIP-день также 15 тысяч рублей. В зависимости от того, насколько успешно будете продвигать VIP-часть, на нее запишется каждый пятый или каждый десятый участник основного блока. Если на VIP-блоке будет пять-семь человек – это нормально, вы заработаете на этом отличные деньги!

Если у вас слишком много людей приходит на основной блок, смело можете сделать VIP-часть дороже. Например, наш VIP-блок никогда не бывает дешевле тысячи долларов, а чаще значительно дороже – 2–5 тысяч долларов в любом городе. За меньшие деньги мы не работаем.

Мы были с гастролями в Минске в период самого тяжелого валютного кризиса. К нам подходили люди и говорили: «За 800 долларов приду, а за 1000 – нет». Я (Андрей) отвечал: «Значит, завтра мы с вами не увидимся». Если человеку на самом деле это нужно, он придет. Если ему хотелось бы прийти, но нет денег, значит, не судьба.

Пусть этот человек сидит на берегу моря, забрасывает невод и ждет следующего шанса. Я не люблю работать с такими людьми. Жизнь слишком коротка… Лучше я буду обучать тех, у кого уже все хорошо.

Таким образом, если вы будете проводить тренинг по системе:

♦ мастер-класс (пятница, вечер);

♦ основной блок (суббота-воскресенье);

♦ VIP-блок (понедельник), то при грамотной продаже сможете увеличить выручку минимум в два раза по сравнению с простой моделью – стандартные два дня тренинга на выходных. Если вы продаете не очень хорошо, то повысите доход примерно на 30 %, что тоже весьма неплохо.

Минимальная планка цены

Далее речь пойдет о минимальной планке цены, ниже которой основной блок продавать не стоит. Мы советуем ставить на основной блок среднюю цену по региону.

В частности, стоимость основного блока наших выездных тренингов составляет примерно 500 долларов. Это средняя цена по Москве и чуть выше средней в регионе, но нас это устраивает. Такой стоимостью мы демонстрируем ценность тренинга.

В вашей нише, в вашем городе, средняя стоимость может составлять и 6 тысяч рублей. Тогда за основной блок вы можете поставить столько же, особенно если проводите тренинг впервые.

Если вы постоянно организуете подобные мероприятия, то ставить вопрос о ценообразовании необходимости нет. Добивайтесь того, чтобы при средней по региону цене у вас была средняя посещаемость. После этого можно будет поднимать планку.

Когда мало времени

Чем меньше у вас времени на тренинг, тем больше к нему надо готовиться. К большому выступлению можно не готовиться вовсе. Если в голове много заготовок и историй – как-нибудь выкрутитесь.

К часовому вступлению мы готовимся, наверное, дней пять, к пятнадцатиминутному – месяц.

Чем меньше времени отводится на выступление, тем меньше возможностей. Можно сказать что-то одно тремя разными способами. Надо выбрать лучший и отшлифовать его.

Недавно я (Андрей) выступал на мастер-классе «Бизнес-молодость» в Санкт-Петербурге. Мне позвонили и пригласили на этот семинар, сказав, что аудитория будет четыре тысячи человек. Изначально мне сообщили, что на выступление выделен час и это будет что-то вроде миниконференции.

Ближе к мероприятию я узнаю, что речь идет о вечернем мастер-классе и мое выступление будет длиться максимум сорок пять минут. В день самого выступления выясняется, что именно я открываю этот мастер-класс. Передо мной огромный стадион, на котором собралось четыре тысячи человек, и на мое выступление отведено всего пятнадцать минут!

Все, что я планировал, – не годится, я так ничего не продам… Что самое лучшее я могу сделать в подобной ситуации? Я могу помочь ребятам продать их коучинг. И действительно, показатели продажи их коучинга в Петербурге были выше, чем в других городах. Что и требовалось доказать.

Я рассказал три истории, которые приводят человека в точку решения. Ничего не продавал, потому что мои планы были нарушены. Но признак профессионала – когда из самых плохих ситуаций он сможет выйти, не ударив в грязь лицом. Никто со стороны даже не поймет, что планировалось все совершенно по-другому.

Ha YouTube есть запись этого выступления. Подпишитесь на мой канал на YouTube[2], там около пятисот видео. Советую учиться на них, для вас это полезный бесплатный ресурс.

Обучение незнанию

Люди приходят к вам, имея некоторые области незнания. Допустим, человек, в принципе, догадывается о продажах, но у него есть белые пятна. Он не умеет чего-то делать, но знает, что ему это нужно.

Предположим, участнику нужны новые клиенты в продажах. Он пришел на мероприятие, потому что ему хотелось бы узнать, как привести на тренинг больше клиентов.

Человек знает, чего ему не хватает, и приходит на тренинг или мастер-класс, чтобы получить недостающую информацию. Он желает за минимальную сумму посмотреть, как это все работает. Задача для среднестатистического тренера – заполнить белые пятна информацией. Во время мастер-класса тренер отвечает на вопросы клиентов, дает знания, но при этом получается, что стимул покупать что-либо дальше у них пропадает.

Задача для хорошего тренера – еще и показать участнику незнакомые ему ранее области и обучать его большим уровням незнания. Клиент должен понять, что не знает гораздо больше, чем он думал, приходя на тренинг. По окончании мероприятия тренер оставляет клиента в незнании – в этом и заключается психологическая засада.

Человек хотел получить на тренинге ответы на два вопроса: «Как привести больше людей?» и «Как с них собрать больше денег?»