100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Утром – деньги, вечером – стулья. Как забыть о стартовом капитале?

Наконец, мы рассмотрим, как вообще обойтись без стартового капитала. Как ничего не вкладывать и ничем не рисковать!

Не все решаются открыть свой бизнес без стартового капитала. Причем мешает этому скорее природная застенчивость. Люди просто не могут отважиться на такое, хотя все, казалось бы, предельно просто.

Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после этого производите сам продукт!

Таким образом, вы не вкладываете в свой бизнес ничего, кроме своего времени и других личных ресурсов.

Если вы уже спроектировали продукт, тогда ищите для него покупателя. Если же вы уже нашли покупателя, тогда изготавливайте для него продукт под заказ. Оба этих случая благоприятны, прибыльны и просты.

Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому ничего не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная волокита вам не грозит.

Но что самое важное – после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом сохраняете компанию за собой. Вы – единоличный ее владелец и хозяин!

Кстати, часто случается так, что аванса, который дает вам клиент, с лихвой хватает на производство нескольких аналогичных продуктов.

Итого: идея → продажа → разработка → производство → прибыль!

Компании, разрабатывающие всевозможный софт, часто поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и создают программное обеспечение на заказ, однако оставляют за собой право дальнейшей реализации продукта. То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а производитель продукта – право дальнейшего его производства и реализации.

Если же продукт, который вы производите, еще сырой, то можно продать его клиенту за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы вас привлекли как наемного рабочего, то заплатили бы 100 000 долларов. А вы готовы выполнить заказ за 30 000 долларов, но не потому, что хотите карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике.

Когда продукт будет готов и отработан на одном человеке или компании, наверняка найдется еще десяток потенциальных клиентов (бета-тестеров), готовых протестировать ваш продукт на своей живой системе, за что вы им предоставляете хорошую скидку. Ее размер, как правило, составляет 50 % от стоимости конечного продукта.

Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без каких-либо вложений с вашей стороны.

Это принцип бутстрэппинга ( bootstrapping ): подняли яблоко – помыли, продали, купили два яблока – помыли, продали, купили четыре яблока – помыли, продали. И дальше по нарастающей.

Главный принцип – тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а на бета-тестеров, которым надо отдавать не часть компании, а исключительно результаты вашей работы! Плюс вы тестируете рынок: не просто смотрите, будет ли продаваться ваш продукт или нет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующие запросы рынка.

Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.

Создайте решение большой проблемы

Обойтись без стартового капитала также можно в случае, если вы сначала находите на рынке большую проблему, которую не могут решить другие компании, и лишь затем создаете продукт или услугу, помогающие эту проблему решить.

Необходимо тренировать в себе умение видеть в проблеме не только минусы, но и плюсы. Приведу такой пример.

Когда в Орландо (США) открылся «Диснейуорлд», его создатели с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но дождливый. А так как диснеевские аттракционы находятся на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться. Нужно было как-то решать проблему.

Выход из ситуации нашелся очень быстро. Создатели парка развлечений задумались над тем, как использовать данную проблему себе во благо… и стали продавать пончо! Ярко-желтые накидки с Микки Маусом продавались по 10 долларов, хотя их себестоимость была всего несколько центов!

Но компания пошла еще дальше – она разработала и воплотила в жизнь идею дождь-парада: Микки, Дональд Дак и прочие персонажи гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех к ним присоединиться, – и дети бегут покупать желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы.

Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дэна Кеннеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов.

Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов – ничего не помогало.

И тогда Дэн сказал: «Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке существует спрос на эти химикаты не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд и под ним продавать продукт конечному покупателю?»

Так вот, пять лет спустя эта компания продает обычным людям продукции более чем на 110 миллионов рублей в год. Притом что продажи на индустриальном рынке выросли с 8 миллионов до 10 миллионов.

«Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески». В этом вся соль стартапов – увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития.

(Кстати, цитата принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно, – один из самых ярких примеров эффективного взлета на чужих деньгах.)

Раскрутка стартапа с нуля

Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.

Правильный стартап – это компания, которая платит сама за себя с самого начала.

При раскрутке бизнеса с нуля всегда помните о том, что:

✓ все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса;

✓ маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество, а именно количество продаж и полученная прибыль;

✓ вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей;

✓ ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их бороться за возможность работы в вашей компании;

✓ нужно действительно ценить ваши время и деньги, а посему использовать все необходимые технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму;

✓ размер вашей компании достаточно мал по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативнее, быть более гибким;

✓ нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но не стоит забывать о своей главной цели и идти к ней, не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться – и при достижении одной необходимо сразу ставить следующую;

✓ важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения, обозначьте временные рамки – и вперед;

✓ лучше запускать сразу несколько идей, которые в будущем начнут дополнять друг друга. При этом не забывайте вкладывать в развитие продукта и исследования, чтобы ваше дело жило и после вас;

✓ про объект вашего бизнеса необходимо знать даже больше, чем клиенты, которые им пользуются. Размышляйте над тем, как сделать жизнь ваших заказчиков проще.

Так, на заре скалолазания экипировка для данного вида спорта и отдыха была одноразовой. И некий предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом, естественно, заработал денег. А все потому, что он очень любил лазить по скалам и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: «Как сделать все еще проще, легче, лучше?»;

✓ продавать нужно всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, – и они вложат в вас деньги!

Так, одна женщина обратилась в службу поддержки некой компании. И в какой-то момент, забыв о своем вопросе, стала рассказывать об изобретенном ею препарате, который избавляет человека от неприятного запаха изо рта после курения. Рассказ женщины услышал директор этой компании и через три недели вложил 4 миллиона долларов в ее продукт;

✓ нужно получать удовольствие от жизни и делать то, что вам по душе.

Как-то раз один молодой человек пообещал изобрести нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. А в 1960-е годы под его руководством была создана игра, в которую до сих пор играют по всему миру, – «Твистер».

Правильная идея – только начало

К сожалению, нередко хорошее начинание умирает еще на стадии идеи. Помните, спроса на классные идеи нет! Но дело в том, что вам совершенно не обязательно начинать с чего-то нового. Вам скорее надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, которая уже работает. И все, что останется сделать, – это применить ее к вашему бизнесу!

Найти такую модель достаточно просто. Например, можно купить шоколадку за доллар, а продать за три. Затем на три доллара можно купить уже три шоколадки и продать их. На вырученные деньги купить девять шоколадок… И так по нарастающей.

Перед тем как начать строить свой бизнес с нуля, обязательно ответьте себе на следующие три вопроса:

✓ Маркетинг : как ваши клиенты узнают о вашем продукте?

✓ Продажи : кто и как будет продавать ваш товар и что они получат взамен?

✓ Производство : как вы будете изготавливать свой товар?

Встаньте с той ноги, начиная правильный бизнес!

Шестеренки и пружинки

Чтобы выстроить грамотную бизнес-модель, необходимо очень хорошо понимать механизмы и законы, по которым она будет работать. Эти механизмы давно выработаны теорией и практикой бизнеса, остается их только понять и запомнить. Бизнес должен быть прибыльным. Вы себе и представить не можете, как много людей начинают свой бизнес и при этом делают его убыточным. Бизнес должен приносить деньги – в этом его суть! Это ведь не хобби.

...

Поначалу, конечно, всякое дело приносит убытки – необходимы деньги на покупку сырья и прочих материалов. Поэтому вам следует определить точную дату, когда ваш бизнес должен начать приносить деньги. Если к определенному моменту ваше дело все еще остается убыточным, необходимо изменить бизнес-модель.

Выясните, чем доходный бизнес отличается от убыточного, и действуйте по алгоритмам первого.

Если же и это не дало нужных вам результатов, меняйте нишу. Оставаться в убыточном бизнесе лишь потому, что вы уже потеряли в нем деньги, – глупо!

Бизнес должен быть гибким. Вы должны иметь возможность в любой момент поменять «траекторию движения». Даже если ваш проект уже запущен!

Вы должны всегда видеть перед собой результат вашей работы – что будет, когда бизнес станет стабильным и доходным . Как он должен функционировать, сколько вашего времени занимать и какой доход приносить.

То, что вы можете начать бизнес, не вкладывая в него денег, не делает его работающим, и это стоит помнить.

А учиться всегда лучше на чужих ошибках.

Идите за деньгами

Задумывая собственный бизнес, вы должны четко понимать, что чем больше стоимости (ценности) вы создадите, тем больше денег сможете выручить за продукт. Так, Сет Годин, известный американский маркетолог, предлагает для начала ответить на следующие вопросы:

✓ Кто будет покупать мой продукт?

✓ Сколько они готовы будут заплатить?

✓ Где они его найдут?

✓ Какова себестоимость продажи одной единицы?

Если вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, то теряете какой-то процент от собственной прибыли. Они доставляют продукт покупателю, хранят его на складе, распространяют на него гарантию своего бренда – то есть достаточно сильно прибавляют стоимость продукта. Вот почему гораздо выгоднее осуществлять директ-продажи без посредников.

Соответственно, при выходе на рынок нужно ответить себе на четыре приведенных выше вопроса и затем:

✓ определить нишу и аудиторию;

✓ провести анализ конкурентов и определить возможную стоимость вашего продукта;

✓ определиться с тем, какую часть контрольного пакета акций вы контролируете и сколько вы можете от этого получить;

✓ разбить затраты по частям и решить, стоит ли вам продавать этот продукт самим или через посредников.

После этого вы можете пойти дальше и выяснить, сколько стоят упаковка, доставка и сам продукт. Только тогда вы сможете рассчитать свою прибыль и спланировать количество ежемесячных продаж.

Стартап как отражение личности

В идеале ваш бизнес должен отражать ваши жизненные ценности. Он способен стать вашей визитной карточкой, говорящей не только о вашем социальном статусе, но и о вашей личности.

Если вы думаете, что все люди похожи и мыслят примерно одинаково, то вы глубоко ошибаетесь.

Один хороший менеджер, когда интервьюировал успешных американских бизнесменов, задавал им среди прочих такой вопрос: «Сколько в Америке автозаправок?» Ему был важен не сам ответ на вопрос, а то, как будут отвечать на него люди, многого добившиеся в этой жизни. И знаете что? Они отвечали примерно следующим образом: «Так… Давайте-ка посмотрим. В Штатах проживает примерно 315 миллионов человек, у трети населения есть машина, значит…» То есть они начинали анализировать, а не говорить первое, что взбредет на ум!

Анализируйте и вы! Ничего не обобщайте! Не тратьте ваши силы, время и деньги понапрасну. Рассчитывайте каждый шаг, грамотно выстраивайте собственную популярность. И главное – понимайте, что нужно рынку. Тогда вы сможете многое сделать!

Ведь бизнес на стадии стартапа – это пока только процесс, а не продукт.

И неважно, насколько сильно вы любите то, что производите. Если рынок не воспринимает ваш продукт, вы обречены на провал.

В жизни вашего стартапа будут разные дни. Вам будут отказывать, телефон будет молчать, а электронная почта уснет летаргическим сном. Но после этого обязательно начнется белая полоса, когда вы просто не будете успевать отбиваться от просьб и предложений вложить в вас деньги или купить ваши товары! Когда придут такие дни – наслаждайтесь ими. И продолжайте идти вперед.

У страха глаза велики

Один из главных внутренних врагов в самом начале развития бизнеса – страх. Страх поступить неправильно, сделать неверный шаг или выбор – и нести за него ответственность.

Многие люди уходят из бизнеса после первой же неудачи. А ведь бизнес – это наискорейший и наивернейший способ сделать ошибку!

Именно поэтому я советую вам перестать планировать и начать уже что-то делать. Как только в голову пришла идея – сразу же, после недолгих расчетов, начинайте воплощать ее в жизнь. Не позволяйте повседневной суете захватить вас. Переборите ее!

Каждый человек мечтает о светлом будущем. Но лишь один из десяти постоянно строит планы по воплощению своих мечтаний в жизнь. И только 3 % людей делают шаги по их внедрению. И именно перед ними распахиваются все двери. Так будьте же одним из этих трех процентов!

Планирование прибыли

Планирование прибыли – очень странная вещь. Дело в том, что большинство людей, делая бизнес, не всегда «планируют деньги», что, конечно же, неправильно. Вся странность заключается в том, что когда вы планируете свои расходы и доходы, у вас очень редко что идет по плану!

Но деньги необходимо планировать, и лучше всего начать с затрат. Затем посчитайте свои доходы. Сначала – стабильные доходы, а после – возможные дополнительные заработки.

Один из самых важных навыков – это умение спланировать свои расходы и сократить их, пойти на какие-то жертвы. Если вы много тратите на еду, персональный «Роллс-Ройс» с шофером и поездки в Куршевель бизнес-классом – и при этом вам не хватает на развитие собственного дела, тогда ваш бизнес обречен.

Поэтому всегда следите за тем, сколько:

✓ денег вы заработали в этом месяце;

✓ денег вы потратили в этом месяце;

✓ денег у вас сейчас на счету в банке;

✓ вы сможете прожить по текущим ставкам, пока не закончатся ваши наличные средства.

Для этого, кстати, разработано много хороших программ, которые можно установить на компьютер и заносить в них информацию о своих ежедневных расходах и доходах. В конце месяца вы получите исчерпывающую картину своего финансового состояния, а заодно рекомендации по возможной ее корректировке в будущем.