Закон успеха

«Наша сила в нашей слабости.

Только когда нас обидели, ударили, подстрелили, про­буждается наше негодование и вооружается тайными сила­ми. Великий человек всегда готов стать малым.Сидя на своей подушке преимуществ, он засыпает. Но если его тол­кают, мучают, преследуют, у него появляется возможность кое-что узнать; он становится мужчиной и обретает разум; он узнает факты; он постигает свое невежество; излечивает­ся от безумия самомнения; обретает сдержанность и под­линное мастерство. Он больше других заинтересован в том, чтобы найти свои слабые места. Брань безопасней хвалы. Терпеть не могу, когда меня защищают в газетах. Пока меня бранят, я чувствую себя уверенным в успехе. Но как только я слышу обращенные ко мне медовые слова и по­хвалу, я чувствую себя безоружным перед врагами».

Изучите эти слова бессмертного Эмерсона, потому что они могут послужить силой, которая закалит ваш характер и подготовит к битвам жизни, как углерод закаляет сталь.

Мы приближаемся к концу урока, нисколько не исто­щив возможностей темы; больше того, мы лишь коснулись ее поверхности.

Я вспоминаю историю, которая позволит вам лучше ус­воить суть урока. Дело происходит в городе Антиохии две тысячи лет назад, когда Иерусалим и вся Иудея находились под пятой Римской империи.

Главный герой — молодой иудей по имени Бен Гур, ложно обвиненный в преступлении и приговоренный к каторге на галерах. Прикованный к скамье, вынужденный грести из последних сил, Бен Гур накачал силой мышцы. Его мучите­ли и не подозревали, что из этого наказания произрастает сила, с помощью которой он обретет свободу. Наверно, и сам Бен Гур не надеялся на это.

Наступил день гонок колесниц, день, в который Бен Гуру было суждено разорвать свои цепи и обрести свободу.

Для одной упряжки не хватило колесничего, и владе­лец обратился к Бен Гуру: он заметил могучие руки мо­лодого раба.

Когда Бен Гур взял в руки вожжи, зрители подняли крик:

—  Смотрите! Смотрите! Какие руки! Где ты их взял? Бен Гур ответил:

—  За веслами галеры!

Гонка началась. Могучими руками Бен Гур спокойно привел своих лошадей к победе — победе, которая принесла ему свободу.

Жизнь — великая гонка колесниц, и победа достается лишь тем, кто выработал сильный характер, решимость и волю к победе.

И неважно, что мы вырабатываем эти качества за галер­ными веслами, если в конечном счете они приводят нас к победе и свободе.

Существует непреложный закон: сила вырастает из со­противления. Мы жалеем кузнеца, который целый день ма­шет тяжелым молотом, но восхищаемся его удивительной силой.

«...Поскольку всему свойствен дуализм, в труде и в жиз­ни невозможно обмануть, — пишет Эмерсон. — Вор крадет у самого себя. Истинная цена работы — знание и доброде­тель, а богатство и кредит — всего лишь знаки. Знаки, подобно бумажным деньгам, можно подделать или украсть; но то, что они обозначают, а именно знания и добродетель, подделать или украсть невозможно».

Генри Форд еженедельно получает по пятнадцать тысяч писем от людей, которые хотят получить толику его богат­ства; но мало кто из этих невежественных душ понимает, что истинное богатство Форда измеряется не в долларах на его счете в банке, не принадлежащими ему заводами, а ре­путацией, которую он заслужил, предоставляя полезные ус­луги за разумную цену.

А как он приобрел эту репутацию?

Разумеется, не тем, что оказывал как можно меньше ус­луг и крал все, что мог, у покупателей.

Суть деловой философии Форда в следующих словах:

«Давайте людям лучший продукт за наименьшую цену».

Когда другие производители автомобилей поднимают цену, Форд ее снижает. Когда другие снижают зарплату рабочих, Форд ее повышает. И что происходит? Форд настолько эф­фективно использовал закон увеличенного возврата, что стал самым богатым и могущественным человеком в мире.

О вы, недальновидные и недалекие искатели богатства, возвращающиеся с ежедневной охоты с пустыми руками, почему вы не учитесь у таких людей, как Форд? Почему не вывернете наизнанку свою философию, чтобы не приобре­тать, а отдавать?

Когда вы стараетесь оказать лучшие услуги, превзойдя все свои прежние достижения, вы проходите обучение в лучшей форме. Поэтому, проделывая работу больше и луч­шего качества, чем то, за что вам платят, вы сами получаете выгоду в первую очередь.

Только таким образом можете вы достигнуть мастерства в избранном вами виде деятельности. Поэтому вы должны сделать частью своей определенной главной целистремление превзойти все свои прежние достижения. Пусть это станет вашей ежедневной привычкой, следуйте ей с той же регу­лярностью, с какой едите.

Всегда давайте больше, чем то, за что вам платят, и прежде чем вы осознаете, что произошло, МИР ЗАПЛАТИТ ВАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЗАПЛАТИЛИ ВЫ!

Вам заплатят за услуги со сложными процентами. И только вы будете определять, как возникнет эта пирамида воз­награждений.

И что же вы собираетесь делать со всем, что узнали из этого урока? И когда? И как? И почему? Урок для вас бесполезен, если не заставил вас использовать полученные в нем знания.

Знание становится СИЛОЙ только путем организации и ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. Не забывайте об этом.

Вы никогда не станете лидером, если не будете делать больше, чем то, за что вам платят, а без лидерства в своей области невозможно достичь успеха.

СВЕРХРАЗУМ

Разговор с автором после урока

Сила, которая способна принести вам все, что есть на Земле

Мы жили в каменном веке, в железном веке, медном веке, в фанатично религиозном веке, в веке научных иссле­дований, промышленном веке и теперь вступаем в век МЫСЛИ.

Из прожитых темных веков человек сумел извлечь мате­риал, ставший пищей для мысли. Пока в течение более чем десяти тысяч лет шла битва между НЕВЕЖЕСТВОМ, ПРЕД­РАССУДКАМИ и СТРАХОМ, с одной стороны, и РАЗУ­МОМ, с другой, человек приобретал полезные знания.

Человек многое знает о физическом строении Вселен­ной. А теперь человек готов обратить внимание на другую часть Великой книги природы — на те страницы, на кото­рых записана история великой мысленной борьбы в царстве МЫСЛИ. Эти страницы представлены бесконечным эфи­ром, который улавливал и до сих пор сохраняет все вибра­ции мысли, когда-либо созданные человеческим мозгом.

Все, кто сумел хотя бы частично победить шесть основ­ных страхов, описанных в другом разговоре с автором, кто одолел ПРЕДРАССУДКИ и НЕВЕЖЕСТВО, может про­честь, что написано на страницах книги природы. А всем остальным в этом отказано. Поэтому в наше время едва ли во всем мире наберется тысяча человек, которых можно было бы зачислить в начальную школу чтения этой книги.

И во всем мире сегодня найдется очень мало людей, ко­торые знают или слышали о химизме мозга, с помощью которого два или больше разума

МОГУТ СЛИВАТЬСЯ В ДУХЕ СОВЕРШЕННОЙ ГАР­МОНИИ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТО РОЖДАЕТСЯ ТРЕ­ТИЙ РАЗУМ, ОБЛАДАЮЩИЙ НЕЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СИЛОЙ, СПОСОБНОЙ ПРОЧЕСТЬ ИСТОРИЮ КОЛЕ­БАНИЙ МЫСЛИ, КАК ОНА БЫЛА ЗАПИСАНА И СЕЙ­ЧАС СУЩЕСТВУЕТ В НЕУНИЧТОЖИМЫХ АРХИВАХ ЭФИРА.

Грядущие открытия покажут нам, что сегодняшнее по­нимание мозга по сравнению с завтрашним все равно что ум головастика по сравнению с разумом профессора биоло­гии, который изучил всю историю жизни — от амебы до человека.

Миллионы людей считают себя обладателями МУДРОС­ТИ. Многие из них ею действительно обладают — в эле­ментарном смысле, но никто не может обрести истинную мудрость без помощи силы, известной как сверхразум, а эта сила может быть создана только путем гармоничного слия­ния двух или нескольких умов.

Именно на использовании этого принципа, сознатель­ном или случайном, основаны все промышленные и финан­совые достижения, которых так много в нашем веке.

Слово «слияние» становится самым популярным в жар­гоне газетчиков, потому что не проходит и дня, чтобы мы не прочли о промышленном, коммерческом, финансовом или железнодорожном слиянии. Мир медленно осознает, какую силу можно получить из дружеского и гармоничного союза.

Преуспевающие деловые, промышленные и финансовые организации возглавляются лидерами, которые сознательно или подсознательно применяют принцип, описанный в этом эссе. Если хотите стать лидером в любом деле, окружите себя людьми, ум которых может слиться в полной гармо­нии так, чтобы эти люди действовали как одно целое.

Если вы усвоили этот принцип и способны его приме­нить, ваши усилия принесут вам все, что вы хотите на этой земле!

Урок десятый

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ЛИЧНОСТЬ

Вы сможете это сделать, если поверите, что сможете/

Что такое привлекательная личность?

Конечно, личность, которая привлекает.

Но что заставляет личность привлекать? Попробуем вы­яснить. Ваша личность есть совокупность внутренних и внеш­них характеристик, которые отличают вас от других. Ваша одежда, черты лица, тон голоса, ваши мысли, характер, раз­вившийся вследствие этих мыслей, — все это составляет части вашей личности.

Другое дело, привлекательна ли ваша личность.

Наиболее важная часть вашей личности представлена ха­рактером и потому внешне не видна. Стиль одежды и ее уместность, несомненно, составляют важную часть вашей личности, ибо справедливо, что первое впечатление о чело­веке составляют на основе его внешности.

Даже манера рукопожатия — важная часть вашей лично­сти, от нее тоже зависит, привлечете или отталкинете вы тех, с кем вы обмениваетесь рукопожатиями.

Это умение можно культивировать.

Выражение глаз также составляет важную часть личнос­ти, потому что есть люди, и их гораздо больше, чем вы себе представляете, которые способны через глаза заглянуть прямо вам в душу и прочесть ваши самые тайные мысли.

Ваша «наполненность жизнью», иногда именуемая лич­ным магнетизмом, также составляет важную часть вашей личности.

Теперь суммируем, как может «представить» себя окру­жающим ваша личность, чтобы не отталкивать, а привле­кать других людей.

Существует один безошибочный подход, который всегда привлекает,даже если вы так же уродливы, как пресловутая цирковая «толстая женщина». Этот безошибочный подход — проявление искреннего интереса к «жизненной игре» другого человека.

Позвольте проиллюстрировать сказанное случаем, кото­рый произошел несколько лет назад и который дал мне урок мастерства торговли.

Однажды ко мне в офис пришла пожилая леди и заявила секретарше, что должна видеть меня лично.Никакие угово­ры секретарши не помогли: она не говорила о причине сво­его посещения, поэтому я решил, что эта бедная душа хочет продать мне какую-нибудь книгу; я вспомнил, что моя мать тоже женщина, и решил заглянуть в приемную и купить книгу, какой бы она ни была.

Внимательно следите за подробностями: этот случай и вам тоже может дать урок торгового мастерства.

Идя по коридору к приемной, я увидел эту женщину. Она стояла у двери и, увидев меня, улыбнулась.

Я видел много улыбок, но никто не улыбался так при­ветливо, как она. Ее улыбка была заразительна, поэтому я улыбнулся ей в ответ.

Когда я подошел, женщина протянула руку, и мы обме­нялись рукопожатием. Как правило, я при первом знаком­стве не проявляю знаков дружелюбия, потому что очень трудно сказать «нет» посетителю, если он попросит о том, чего я не хочу делать.

Однако эта милая дама выглядела такой невинной и безо­бидной, что я протянул руку и она пожала ее. И тут я обна­ружил, что у нее не только привлекательная улыбка, но и магнетическое рукопожатие. Она пожала мою руку твердо, но не слишком сильно, и сама манера, с которой она это делала, как бы сообщала мне мысль, что я оказываю ей честь. Она заставила меня почувствовать, что искренне рада пожать мне руку. Ее рукопожатие шло от самого сердца.

За время своей публичной карьеры я обменивался рукопо­жатиями с тысячами людей, но не помню, чтобы кто-нибудь так понимал искусство рукопожатия, как эта пожилая леди.

Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей помогать и способствовать до самого конца.

Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теп­лое рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой». Единым ударом эта пожилая женщина разбила рако­вину, в которую я заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навя­зывающими товары, которые я не хочу покупать. Если вспом­нить выражение, которое часто использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница «нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать.

Именно здесь камень преткновения, на котором, фигу­рально выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо беспо­лезно пытаться убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его захотеть вас выслушать; так же бес­полезно, как попытаться приказать Земле прекратить вращаться.

Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыб­ку и рукопожатие в качестве инструментов, с помощью ко­торых открыла окно в мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди.

Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряже­нии все время вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря:

— Я пришла только для того(мне показалось, что насту­пила очень долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа — самая удивительная в современном мире.

Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием; говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу.

Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал:

—  Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой ка­бинет,— и с галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых времен, пропустил ее вперед.

Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удоб­ное кресло, а сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком много времени.

И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаро­вательной беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не мешал ей говорить.

Повторяю — на случай, если вы не обратили внимание, — я слушал ее добровольно и с интересом.

Следующая часть моего рассказа заставила бы меня по­краснеть от смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой смысл.

Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яр­кую и интересную беседу, которая продолжалась три чет­верти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время?

Нет!Вы ошибаетесь.

Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не исполь­зовала местоимение «я».

Тем не менее она не только пыталась— она продаваламне нечто, и это нечто был я сам.

Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказа­лась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает.

Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и край­не восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула последовательность раз­говора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.

В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, ко­торые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как вырази­тельно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку.Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впя­теро больше, чем надеялась продать мне.

Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладаю­щие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа.

Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!

В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интере­сом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Ка­кая приятная личность!»

Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фир­ме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Что­бы заполнять штаты этой большой организации, необходи­мо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.

Этот человек раньше никогда не продавал ценные бума­ги и, придя в школу, откровенно признался, что он не про­давец. Давайте посмотрим, верно ли это.

Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.

Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом.

Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он уви­дел, что «звезды» с улыбкой ждут его.

К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звез­ды» вопросительно переглянулись, потому что никак не ду­мали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.

—  Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки.

—  Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.

И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.